本文是《即时零售传》第353集

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2015年跨年夜的晚上，郑州一个上线只有两个月的酒水仓，后台多了七个订单。

老板史总看了半天数据之后对店员说：“今天安排一个人，恐怕会忙不过来了。”

因为这七单，他决定把这件事继续做下去。

十年之后，已经发展到120个店，其中九成以上都是纯仓，主要战场在河南，年销售额大概在1.2亿元左右，加盟为主、直营为辅。

老张和他交谈了两个多小时。没有多少宏大的词汇，都是具体的时间、节点以及判断。老张把可以落实、可以借鉴的地方整理出来，写成了这篇文章。

史总的酒仓品牌是“送酒蜂”，11月19日郑州即时零售私聊小会，史总是特邀导师，本文从史总10年亲历过程聊聊酒类闪电仓。

01 一桌小龙虾，把他带进了这个赛道

史总在酒水行业做了14年，2015年开始涉足即时零售领域，他说这是偶然。

当年他是做进口啤酒批发的，一个痛点越来越突出：信息越来越透明，中间商的利润也越来越薄。

线下开店的成本很高，而且市场已经接近饱和。

2015年的一天，他在家里和朋友们一起吃饭的时候，其中一个朋友想要吃小龙虾，于是他就随手在美团上搜了一下，找到了小龙虾的外卖服务。

饭还没吃完，他就在想：在美团上，可不可以也卖啤酒？

于是他马上开始行动，入驻平台、测试项目，起初单量很少，一天只有2-3单，好的时候也才3-5单。

一直到跨年的时候，晚上电脑弹出七个订单。

这七单在别人看来并不算什么，可在他的眼里就是七颗种子。他认为自己的方向是对的。

02 十年，他给这个行业画了四条线

把时间拉长一些，史总把酒水即时零售分为四个阶段来分析。

15-18年是萌芽期。整个行业做这行的人不多，外卖刚刚兴起，酒水就跟着外卖的红利一起增长，份额也是一年比一年多。

18-20年是攀升期。人们已经习惯于点外卖了，于是酒水的盘子也跟着大了起来。

20-23年是高速发展阶段。三年的疫情让大家明白，线上这件事是可以做的。

23年之后就慢慢内卷了。

他特别说明了一下：卷并不是从今天才开始的，在18年的时候就已经卷起来了，20年卷得更加厉害。

今天的“卷”，只是把昨天的“卷”换个说法而已，道理都是一样的。

分水岭是在2020年。这一年里，美团立项了酒水散购项目，成立了单独的部门、配备了相应的团队；而歪马也在同年启动了。平台用真金白银，将这个赛道推到台前。

03 郑州为什么能长出这么多酒仓呢？

郑州做酒仓的品牌，比很多城市都要多。史总的解释很简单：这行在郑州发展的时间比较早。

他从15年开始做时，就一直有竞争对手，18年-20年也有，但是那些现在都没有了。你如今所看到的品牌，基本上都是在20年之后才崛起的。

为什么早一批的会没有了呢？他说得很直接：他们觉得没希望了，觉得这行竞争太激烈了，所以放弃了。

“卷”当中还有没有机会呢？肯定是有的。

平台已经把消费者教育好了：要买酒的时候，就来美团闪购上看看。在这样的消费群体中，一定会有个性化的消费需求，并非所有的人都会喝乐堡或者百威。

能否找到那一部分人，比如说30%的人群，为他们提供个性化的商品和货盘？这就是机会。

十年、十一年做下来，遇到的困难很多，同行和竞争对手有时都会看他怎么做。有的人可以看懂，而有的就看不懂。

周期像潮水一样，退潮的时候，才知道哪条船漏水了。

04 2020年，平台给他递了一根橄榄枝

谈到重要节点，史总说出了他认为自己做得正确的两个时刻。

第一个是2015年跨年的那七单。

第二个是2020年拿到连锁账号以及品牌标。当时他在郑州开了八个纯仓，都是独立的，互不影响。

歪马起盘那年去郑州调研市场的时候找到了他，并问他的痛点以及规划。

他说了一个诉求，就是要建一个连锁账号，便于集中管理并同步活动。该诉求在一周左右的时间就得到了解决，并且平台还顺带为他加上了品牌标识，那是河南第一家。

挂上标之后，他家的店由原来的8个慢慢增至近20个，全部都是直营的。

这个点为什么很重要呢？他说这至少让他可以确定，平台要往这个方向发展。

当时他已经有了要退出的想法，如果平台不重视这块的话，他可能就放弃了。

单量再好看，每一份订单都有毛利，但是你所有的精力和投入都放在了平台上，一旦平台的风向改变，小个体就会立刻被打回到起点。

因此当美团的人告诉他，我们也要去做这件事情，让其去南宁考察酒小二，他看了、聊完了之后，才觉得这事可以干，把心放回到肚子里，一头扎了进去。

05 头部的专业，差在配送和私域

老张问，史总的这种模式和歪马、酒小二差不多吗？他说有区别，而且这个区别很大。

他认为歪马、酒小二比他们做的更专业，专业的地方就在两点上：配送和私域。

配送方面，头部有自己的一批骑手，15分钟就可以把货物送到。他们用第三方运力，所以时间很难控制，非高峰时间还好，一旦遇到恶劣天气或者高峰时期，履约时效就无法保证了。

但是自己建立配送系统是有代价的。

一家店一天可以卖出一百单、两百单，配三四个骑手没有问题；单量不够的话，骑手是招还是不招？招了会浪费人力，不招的话又怕突然爆单接不住。

所以自建配送这个事情，拼到最后就是拼单量，单量达到一定的数量之后，成本才能被压下来。

在私域方面，小程序这样的承接工具做起来并不难，难的是它的推广。

头部将推广和配送捆绑在一起，配送员把东西送到之后顺便进行推广，话术、赠送的小礼品都是事先准备好的。

而平台对于私域有一定的要求，流量大部分来自于平台上的商家，一般不允许导到私域里去。这也是差距之一。

自建骑手就是自己的“兵”，第三方就是临时雇佣的“短工”。兵要养着，短工要看天。

06 能活下来的，只剩三种活法

史总对行业模型有一个很硬的观点：能够生存下来的，大体上可以分为三类。

第一种是头部品牌，比如歪马、酒小二等，专业性很强，模型也已经很成熟了。

第二种是有货盘、有运营团队，可以把盘子稳稳地接住。

第三种是可以组织起强大的供应链，有大流通品的价格优势，拿来引流不亏本；拥有自有产品、独立开发的产品，利润有保证。

供应链以及运营，是他说得最多的事情。

供应链要关注两个方面：流通品是否有价格优势，是否可以作为引流款而不亏钱；有没有自有商品和独立开发的产品。

运营则由最初的粗放转为精细化：放到前年、去年的时候，基本上不用管就可以有订单；

而到了现在，则是精细化运营，你能够把颗粒度细化到什么程度，决定了你能走多远。

纯仓、店加仓、前店后仓，在他看来道理都是一样的，就比拼这两点，除此之外没有别的了。其他的模式，他的判断很清晰：基本上都要倒闭。

运营要细到什么样的程度呢？

他说比如一个店，你周围有几家竞争对手，那么你每天要了解他们今天的订单数是多少，做了哪些商品，top5的商品是什么，腰部产生利润的是哪些，高毛利的又是哪些。

要进行反向比较，按天比较、按周比较，看看他们做了哪些事情，哪些产品的销量大，大致的毛利范围是多少。

一句话就是：时刻关注对手的动作。

07 一个新对手会不会冲击你，看这个数

附近新开了一家歪马或酒小二，怎样才能知道它们对你产生的影响有多大呢？史总给出的方法就是：看货盘重叠度。

如果你的货盘与其整体重叠度大于70%，那么你的订单量就会下降：价格和履约效率都拼不过人家。

但是重叠度低的话，你守住的差异地带依然存在，冲击也就比较可控了。

这是机会的另外一面：头部做的是全品类，不可能把市场上所有的酒都做全，一家全做的话，销量就会被分散。

这就是小玩家的缝隙，做差异化的商品，为有个性需求的人服务。

两个摊子卖一样的东西，到最后只能比拼谁更便宜、谁跑得更快。

08现在入场，还有多少胜算

这是很多经销商最关心的一个问题。史总的回答非常直接：现在的机会很小，概率很低很低。

如果是做酒类垂直的品牌的话，他觉得至少要拥有三项能力：运营能力、供应链能力、选商能力。

单拎出来，供应链、运营都还容易些，但是把这三者都做到位，并且还能挑选出合适的加盟商，这三件事情就很难办了。

他说到，很多人看这行很热闹，进去一看才发现，中间的利差并不是很大。

但是从长远的角度来看，这件事就很有意思了：只要把加盟商选好了，让他们能够配合总部，那么你只需要获得两边的收益：一边是供应链的收益，另一边是运营服务的收益。

热闹是给别人看的，而利差小，才是进门后需要面对的第一件事情。

10模式不会停，他的下一步也不会停

史总觉得，这个模式还在不断进化当中，平台已经做好了相应的准备。

他说，平台做事情是用数据来说话的，并不是凭感觉。目前酒水板块平台已经按照社会仓、潮饮仓来划分了，把酒水垂类再进行细分。

为什么呢？一方面社会仓竞争激烈，另一方面要开发新的东西。因此从平台的角度来看，美团目前并没有大的bug，只是分阶段做而已，并且早就预见了内卷。

而他自己，则把未来分成了几个部分。

第一，送酒蜂酒水仓要继续做下去，计划到明年这个时候把河南全部覆盖掉：省会、地级市、县城，目前还有74个县没有做，一个省做到200家基本上就饱和了。

第一步是把河南站住、站稳；站稳之后，他会更愿意采用合伙或者联营的方式来开拓外部空间。

第二，供应链。他们不断地寻找好的产品，并且和一些知名的企业进行联合经营，把基础盘打好。打起来之后，如果能把供应链再往深处做，给酒水品牌、小酒馆做供应，也是一条不错的渠道。

第三，他在总结和提炼自己的运营体系，将来可能会形成第三块业务：服务商，也就是代运营。

11写在最后

整个聊天过程中，给我留下最深刻印象的，就是他说的一句话：企业能不能做好，只看你有没有穿越周期的能力了。

酒水即时零售由2015年的一天7单，再发展到如今成百上千家仓竞争的局面，中间被淘汰掉的也不少。

留下的不是嗓门最大的，而是能做好供应链、运营、选商这三件事情的。

卷是常态，机会也一直存在，只是机会的形式变了：以前只要把货铺完就会有订单，现在则需要找到那30%的人，并且做出别人做不到的差异化。

本文是《即时零售传》第352集，即时零售还处于初级阶段，ai运营、智能仓、无人配送基础之上的即时零售才是终局！

老张写《即时零售传》的目的是为了看准即时零售未来迭代路径，欢迎交流，共同推动行业进步，推荐阅读以下文章：

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