24 年的时候翻海关数据，找到一个对口客户

聊下来确实是做我们这个品类的，产品也对得上

但不凑巧，人家跟我说：我们已经采购好了，短期没有需求

很多人习惯就把这个客户放进"待跟进"文件夹，然后就没后文了

我选择继续跟进

因为我翻了一下她公司的采购记录，基本每个月都有进口单，而且品类稳定。这说明什么？说明她不是没有需求，只是这个月排满了，下个月、下下个月还会有采购需求

我把产品目录发给她，说了一句：有需要随时联系

她回了个谢谢，态度不算热络，但也不冷淡

一个节日祝福，等来了她主动问

过了几天，她们国家过节，我照常发了一条祝福，没推销

就是这条祝福，把契机等来了

她看到消息，发来了张产品图问：你们能不能做这个款？

我一看，正好是我们做开的款式，马上我就回：能做，而且做过很多批

她要了图片和视频，我当天就找车间的翻出来这款机拍好发过去

第二天，她让我报价——工程项目，要先拿两台样机测试

样品费我提了一下，她很爽快就付了

我跟车间确认完，隔天就寄出去了

物流显示签收那天，我问了一句收到没

她说收到了，正在测，一到两周出结果

两周后她来消息了

第一次，工程没中

结果不是订单

她跟我说：这个工程没竞争下来，样品先留着，后面有机会再联系

说实话有点失落的，两台样机寄出去了，时间也花了，结果这样

但这种事做外贸的谁没遇到过

我回了一句：好的，后续有需要随时联系

到这一步，又有很多人会觉得：行了，这个客户就这样了

小单来了，数量少到我犹豫了下

我保持在她社媒平台活跃，发发日常问候，朋友圈点点赞，过节祝福一下的

过了两三个月，她又来了

还是工程单，依旧是先拿样，但这次数量很少——10台

我犹豫了会，我们平时最低都是 100 台起做，几台的单，车间排产都嫌麻烦。而且款式跟我们做开的还有点不一样，需要小改，成本会上去一点。

但我想起海关数据里她每个月都有采购单。这个客户体量不小，值得赌一把。

我答应了，报了价。她没砍价，很快就定了。整个过程很顺，没什么大问题

现在回头看，这一单可能才是真正建立关系的开始

两年，从几台到两个大柜

之后她又陆续给了几单，数量不高不低，20台、30 台、50 台

就这么合作了两年多

到今年年初，她接了一个大工程——两个大柜，直接交给了我们

后来我跟她聊，问她为什么这个大单给我们。她很直接：

"你们响应快，问题解决及时，质量没大毛病。重点是我们看得出来你们是真的想合作，没有因为数量小就不做。你当初说会尽量帮我们，不是客套话。这次供应商名单出来，大家第一个想到你们，交给你们放心。"

不是什么小单都值得接

有人看完这个案例会说：哦，所以小单也要接，要坚持

并不是哈

我不是什么小单都接的，这个客户我敢接，是因为我查过海关数据。她每个月都有稳定采购，体量不小，是正经做工程的公司

这种客户本身订单量就是不稳定的，不像自己销售的那种一个柜两个柜 的，她们也得根据她们接的单来订货，所以现在单小，不代表以后单小

如果是那种数据上看起来就没体量、公司背景也不清楚的，几台的单我也不接——浪费车间时间，还把自己价格体系打乱

好事多磨，前提是它真的值得磨