从“初创企业怎么活”的焦虑
从0到年销1.4亿人民币的跨越
杭州佩金化工有限公司CEO陈林
究竟靠什么在激烈的红海中跑出来？
以下是他的分享，enjoy：
别在展会当备胎
要精准找客户
我们公司是2016年年底成立的，在化工这种看重资源积累的行业里，绝对算个彻头彻尾的初创企业。目前主要做欧洲、南美、东南亚、中东和俄罗斯市场，年销售额差不多在1.4亿人民币，每年保持15%到20%的增长。
对初创公司来说，活下去的核心是什么？我认为有三点：跟工厂建立稳定合作、用正确的渠道获取客户、以及靠专业素养维护客户。
在获客渠道上，我们踩过很多坑。
展会我们跑得很勤，但专业展会上的客户，往往已经有成熟的供应渠道，我们凑上去，大概率只是去当备胎；
行业网站和社交媒体，看似到处是机会，其实属于广撒网，信息极度不透明，转化率极低;
......
真正让我们跑出来的，是腾道外贸通平台。
相比于那些“碰运气”的渠道，腾道外贸通平台上的客户资料极其真实、精准。
图源：腾道外贸通V6.0
我们每个月通过腾道外贸通平台，能稳定开发出3到5个非常真实有效的客户。现在公司50%到60%的客户，都是从腾道外贸通平台上面来的。
发100封邮件
抵不上打10分钟电话
找到了真实的客户，怎么快速建立联系？
很多新人的第一反应是疯狂发开发信，但我的经验是：你发100封邮件，远远抵不上跟他们采购主管打10分钟电话来得更加有效。
想通过电话聊出订单，必须做好三步：
第一，精准找到客户
这需要依靠腾道这样的渠道去获取真实线索。
第二，找对联系人
不要在无关紧要的人身上浪费时间。
第三，拼业务员的职业素养
你对产品、对市场、对这个客户了解多少？只有提前做好准备，在沟通时能切中他的痛点，客户才会对你感兴趣。
在打电话之前，我们一定会用腾道AI做深度背调。看什么？看他买什么产品、每个月或每个季度的采购数量、采购频率。通过外贸大数据的交叉分析，我们甚至能直接判断出：这个客户是终端用户，还是分销商？
图源：腾道AI
只有在数据上看到，这家客户跟中国有真实的贸易往来，我们才会花大精力去死磕。
之前我们通过腾道锁定了一个大客户，就是因为看到了他的真实交易轨迹，果断去接触。现在这个客户对我们帮助极大，单单一个项目的出口数量就有两千吨左右。
摸清竞品的底牌
再去谈合作
很多外贸人推销，客户一句“我已经有稳定供应商了”就把你打发了。
我们的打法是反过来的：先找客户，再顺藤摸瓜，摸清他背后供应商的底牌。
图源：腾道外贸通V6.0
拿到目标客户名字，通过腾道看他的供应链图谱：目前在给他供货的中国同行是谁？体量多大？他们主要在出哪些工厂的牌号？
别小看“工厂牌号”这四个字。在化工行业，牌号直接代表品质定位和成本底线。摸清对手出什么牌号，你就能大致推算出他的采购成本和利润空间。
这时候你去谈，就是降维打击。你可以直接说：“您目前从A供应商采购某牌号，但如果换成我们的B方案，质量标准一样，综合成本还能降5%。”
你这不是在盲目推销，而是在帮他优化供应链。客户会觉得，你比他自己还要了解他的痛点。
靠低价抢饭碗太难了。靠数据和信息差，证明你比他现有的供应商更专业，这才是真本事。
外贸越来越难，不是因为没客户
而是因为大多数人
都把精力浪费在了无效的“广撒网”上
用真实的工具做筛选
把最宝贵的精力花在最真实的客户身上
当你能笃定地告诉客户
“我比你更懂你的供应链”时
订单自然就来了
腾道
2026做外贸
就用腾道
下一个赢家就是你！
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