赢
商荟老魏
跨境电商创业者，资深跨境电商人，《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》、《增长飞轮2：跨境电商亚马逊爆款打造50讲》二书作者，外贸（跨境）行业从业17年，有着丰富的平台实操经验，熟悉各跨境电商平台的运营。
长期以来，老魏一直践行“行胜于言”的原则，持续精进，累计撰文2600多篇，分享跨境电商方面的运营经验，总阅读量超过1000万人次。
当前在运营亚马逊平台的同时，其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办105期，为行业输送10000多名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的赢商荟精英卖家孵化营（第67期）10月13日开营已开展67期，深得学员的认可。
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直播中有同学询问，店铺里有产品滞销需要清货，价格已经压得很低，到了没有利润的价格了，销量还是起不来，该怎么办呢？以及，在清货时，广告该如何投放呢？
首先，这个问题的背后，是对清货的误解。如果清货还能有利润，那就不叫清货了。
一个产品之所以要进行清货，就是因为库存积压、卖不动，想通过清货来回笼资金、腾出仓容、避免产生长期仓储费、提高资金周转率等，在这种情况下，我们不应该惦记盈利，而应该关心如何把销量拉升起来，把现有的库存卖出去。面对清货，盈利是小概率事件，回笼多少资金和销售的速度才是我们应该关心的。
很多卖家之所以清货也清不动，主要原因就在于不舍得降价，“既想-又想-还想”，什么都想要，也就什么也得不到。
经济学里有一句话：沉没成本不是成本，不参与重大决策；沉没成本不是成本，机会成本才是。面对一个需要清货的产品，这句话首先得成为我们所有决策的基础。
沿着这个思路，正常销售的情况下，100块钱进货的产品，我们期望有利润，所以我们会定价150，如果现实中150卖不动，我们可能会调价，比如，调整到120，这时候，我们的想法是，虽然利润薄了点，但终究还是有利润。如果120卖得很好，我们大概率就会守着120的价格持续卖，持续补货，这不属于清货的范畴。
对于亚马逊运营实践来说，如果120的价格卖得好你也能够守得住，随着销量的增长，Review增长了，权重沉淀下来，甚至有机会逐步推高了排名，而一条Listing的销量和排名都到了头部，这种情况下，我们是有机会涨价的。这又属于螺旋打造的范畴了。
但清货的情况下不是如此。
清货的情况是，100块成本的货物，120的价格也卖不动，作为库存放在那里，会影响我们的店铺绩效表现、会占用我们的可用库存仓容、会导致仓容指标IPI分数下降、会产生长期仓储费等等情况，这些是和店铺表现相关的显性影响。隐性的，卖不动的库存占压着自己的资金，导致资金周转率下降，影响了整体的利润率，卖不动的产品，进货时叫产品，卖不出的叫废品，可用资金被侵蚀，同时，库存滞销，也会增加整个经营的复杂度，这些都是我们在经营中必须考虑的内容。
所以，面对想维持微利也卖不动的产品，我们必须果断行动，及时清货才行。清货的时候，不要惦记着100的成本卖120，而是应该想到，100的成本卖100，平价进出，完整的收回成本就已经是最佳结果了，如果100的价格依然卖不动，继续降价，80也得卖，这种情况下，虽然确实亏了20，但至少收回了80，这80块可以用于其他产品的新一批的备货，从滞销的库存变成了灵活调用的资金，这也是一个可接受的方案。
以此类推，如果80的价格还卖不动，60、50、40等，也都是我们需要考虑的方案，虽然这样的结果很痛，但没有更好的方案的情况下，这就是我们必须面对和接受的方案。
这样的处理中，我们确实是亏了，但我们多了一个拿着这部分回笼资金做其他产品的备货的机会，同时，也避免了因为这些货物长期滞销所产生的额外的仓储费和长期仓储费。
这种处理思路，放在我们自己运营团队的打造逻辑里，就是我们动销率有一个硬性要求：所有批次的产品，必须在3个月之内卖完，超出3个月还没卖完的产品，按10%/月的比例直接折旧。
你得管理，他才能动。
清货过程中，除了降价之外，我们还可以配合的动作包括参加秒杀、参加奥特莱斯、启用低竞价、低预算的“乞丐捡漏”广告等，把这些动作和低价结合，一方面低成本的获取流量，一方面用低价来带动转化，库存卖完了，包袱扔掉了，我们才能轻装上阵。
以上，希望对你有启发。
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A、文章为本人在创业、运营中的记录和感想，一家之言，仅供参考!