做Google Ads 外贸推广的朋友，可能经常遇到这样的困惑：

行业核心关键词 CPC 越来越高，同行竞争越来越激烈，新品牌又缺乏知名度。想要快速获得精准客户，除了常规的行业关键词投放，还有没有其他方法？当然有！

Allen 老师（11月深圳杭州有课），18年 Google Ads 外贸实操B端，C端账号超1000+，10年外贸业务开发。擅长结合外贸实际业务开发对Google Ads进行赋能，快速获取高质量询盘和订单。

今天 Allen 老师分享一种非常实用的 Google Ads 投放策略：

竞争对手品牌词截流（Competitor Brand Bidding）。

简单来说，就是当潜在客户在 Google 搜索你的竞争对手品牌时，通过投放相关关键词，让自己的广告也有机会出现在搜索结果中。

如果你的产品具有价格、质量、服务或交付优势，就有机会把竞争对手的潜在客户转化为自己的客户。

下面结合一个真实业务场景类型的案例，讲讲具体怎么操作。

一、什么是竞争对手品牌词截流？

假设你是一家中国工业激光切割机制造商，主要生产：

Fiber Laser Cutting Machine

CNC Laser Cutting Machine

Sheet Metal Laser Cutter

Tube Laser Cutting Machine

Metal Laser Cutting Equipment

你的竞争对手包括：

Bodor

HSG Laser

SENFENG

GWEIKE

PENTA Laser

正常情况下，当客户搜索 Bodor Laser Cutting Machine 时，主要是在寻找 Bodor 品牌的产品。

但是，如果你通过 Google Ads 购买了相关竞品品牌关键词，你自己的广告也有机会出现在搜索结果中。

例如：

客户搜索：

Bodor Fiber Laser Cutting Machine

你的广告展示：

Industrial Fiber Laser Cutting Machines

Reliable CNC Laser Solutions at Competitive Prices.

Explore High-Performance Metal Cutting Equipment. Get a Quote Today.

这时，客户除了看到原本关注的品牌，也可能发现一家新的中国制造商。

如果你的设备配置、切割效果、售后服务和价格更符合客户需求，就有机会获得询盘。

这就是竞争对手品牌词截流的基本逻辑。

二、第一步：找到真正值得截流的竞争对手

并不是所有竞争对手都值得投放。

Allen 老师建议从三个维度筛选。

1.产品高度重合

优先选择与你销售相同产品的品牌。

例如：

对方销售 3KW Fiber Laser Cutting Machine，你也有。

对方销售 6KW CNC Laser Cutting Machine，你也有。

对方销售 Tube Laser Cutting Machine，你也有。

产品重合度越高，潜在客户需求越容易匹配。

2.自身产品具有竞争优势

竞争对手截流不是简单地把别人的客户吸引过来。

你必须给客户一个选择你的理由。

例如：

同等配置，价格更有竞争力。

相同功率，设备性能更稳定。

提供 OEM/ODM 定制。

提供更完善的技术支持。

交货周期更短。

提供本地化售后服务。

注意，不要只强调低价。工业设备客户通常更关注设备性能、稳定性、投资回报和售后保障。

3.竞争对手有真实的市场需求

可以通过以下工具研究竞争对手：

Google Keyword Planner

Semrush

Ahrefs

Similarweb

Google

搜索结果

重点查看品牌搜索量、相关产品关键词、竞争对手覆盖的国家，以及其产品定位。

前期建议先选择10—15个高度相关的品牌，不要一开始就投放几十上百个品牌。

三、第二步：建立竞争对手品牌关键词库

找到竞争对手后，下一步就是关键词布局。

建议分成三个层次。

第一层：竞争对手品牌词

bodor laser

hsg laser

senfeng laser

gweike laser

penta laser

这类关键词主要覆盖已经认识竞争品牌的客户。

第二层：品牌+产品关键词

bodor fiber laser cutting machine

hsg laser cutting machine

senfeng cnc laser cutter

gweike fiber laser machine

penta laser cutting machine

这类关键词能够识别客户具体想购买什么设备。

第三层：品牌+参数+产品关键词

bodor 6kw fiber laser cutting machine

hsg 3kw laser cutting machine

senfeng 12kw fiber laser cutter

gweike cnc tube laser cutting machine

penta sheet metal laser cutter

这类关键词的搜索意图通常更加具体，值得重点测试。

我的建议：

前期以 Phrase Match 和Exact Match 为主，控制搜索意图，避免大量无关流量。

四、第三步：Google Ads账户结构怎么搭建？

假设我们每天有100美元预算，可以采用以下结构：

Campaign：Competitor Search – Laser Machine

Ad Group 1：Premium Laser Brands

Bodor

HSG Laser

PENTA Laser

Ad Group 2：China Laser Manufacturers

SENFENG

GWEIKE

Other Relevant Manufacturers

Ad Group 3：Product-Specific Competitors

Fiber Laser Cutting Machine

CNC Laser Cutting Machine

Tube Laser Cutting Machine

每个广告组使用与关键词主题相关的广告素材。

如果预算充足，也可以将搜索量较大的竞品品牌独立拆成广告系列，便于控制预算和分析转化。

为什么不建议所有竞品品牌都放在一个广告组？

因为不同品牌的客户需求、设备定位和搜索习惯可能不同。

拆分后可以更清楚地分析：

哪个品牌带来的点击最多？

哪个品牌的 CPC 最低？

哪个品牌带来的有效询盘最多？

哪个品牌的询盘成本最低？

哪个品牌最终带来的订单金额最高？

五、第四步：广告文案怎么写，才能吸引竞争对手客户？

这是竞争对手截流中非常重要的一环。

客户搜索 Bodor，并不代表他一定会购买 Bodor。

他也可能正在比较不同供应商、不同设备配置和不同价格。

所以广告必须告诉客户：为什么值得了解你的品牌？

例如，可以突出：

Direct Manufacturer

Competitive Factory Pricing

High-Precision Cutting

Customized Laser Solutions

Professional Technical Support

Global Delivery

Google Ads Headlines示例：

Industrial Fiber Laser Cutters

CNC Laser Cutting Machines

Direct Factory Laser Machines

High-Precision Metal Cutting

Competitive Factory Pricing

3KW 6KW 12KW Laser Cutters

Custom CNC Laser Solutions

Advanced Fiber Laser Systems

Reliable Laser Machine Supplier

Get Your Laser Machine Quote

Professional Laser Equipment

Laser Cutting Solutions

Factory Direct Laser Pricing

Upgrade Your Metal Cutting

Request A Free Consultation

Descriptions示例：

Explore high-performance fiber laser cutting machines at competitive factory prices.

Discover reliable CNC laser solutions for sheet metal and tube cutting applications.

Compare laser cutting solutions, machine configurations and pricing. Get a factory quote.

Looking for a reliable laser machine supplier? Get professional support and customized solutions.

广告文案不需要直接攻击竞争对手，更不要暗示自己获得了竞争品牌的授权。

核心是让客户看到另一种值得考虑的购买选择。

六、第五步：落地页决定最终转化效果

很多企业 Google Ads 点击不少，但询盘很少。

有时候问题不是关键词，而是落地页没有解决客户的购买疑虑。

例如，客户搜索：

Bodor 6KW Fiber Laser Cutting Machine

点击你的广告后，进入一个只有公司介绍、没有设备参数的首页。

客户很难继续了解。

所以，竞争对手截流广告必须重视落地页匹配。

建议：

直接展示对应的激光切割设备。

明确展示3KW、6KW、12KW等功率选择。

展示切割效果和实际加工视频。

提供设备技术参数和配置说明。

展示工厂、生产线和客户案例。

突出售后、安装和技术支持。

提供清晰的询价入口。

客户搜索什么产品，就尽可能让他进入对应的产品页面，而不是所有流量都进入首页。

七、第六步：预算与出价策略

假设每天100美元测试预算：

广告组	每日预算	占比
Premium Laser Brands	$45	45%
China Laser Manufacturers	$35	35%
Product-Specific Competitors	$20	20%
合计	$100	100%

这只是初期测试模型，实际需要根据关键词搜索量和 CPC 调整。

出价策略：

第一阶段：Maximize Clicks

账户没有可靠转化数据时，可以先获取点击，设置合理的 CPC 上限。

第二阶段：Maximize Conversions

积累足够的有效转化数据后，测试转化最大化。

第三阶段：根据有效询盘优化

不要把所有表单提交都当成有效客户。

需要进一步区分：

普通咨询

有明确采购需求的询盘

有预算和采购计划的客户

最终成交订单

对于工业设备这种高客单价产品，真正应该关注的是有效询盘成本和最终成交价值，而不是单纯的点击成本。

八、进阶玩法：竞品网站受众截流

除了 Search Ads，还可以尝试Google Ads 的 Custom Segments。

例如，将以下竞争对手网站作为受众信号：

bodor.com

hsglaser.com

senfenglaser.com

gweikecloud.com

pentalaser.com

然后结合以下搜索意图：

fiber laser cutting machine

cnc laser cutting machine

metal laser cutter

tube laser cutting machine

industrial laser machine

创建 Display 或YouTube 广告受众，测试相关流量。

这里需要特别注意：

添加竞争对手网站 URL 并不等于可以精准获取这些网站的所有访客。Custom Segments 是受众信号，Google 会根据相关信号寻找潜在受众，实际覆盖和效果需要测试。

九、Allen老师总结：竞争对手截流的核心是什么？

我一直认为，Google Ads 不只是购买关键词流量，更重要的是找到客户正在产生购买需求的时刻。

传统投放：

客户搜索 Fiber Laser Cutting Machine，你希望获得这个客户。

竞争对手截流：

客户已经在搜索 Bodor、HSG Laser、SENFENG，你通过广告让他发现另一家值得考虑的设备制造商。

两者最大的区别在于：

前者争夺行业需求，后者争夺竞争对手已经培育出来的客户需求。

当然，竞争对手品牌词不是万能的，也不是所有搜索竞品品牌的客户都会更换供应商。

真正有效的截流策略，需要同时具备：

精准的竞争对手选择。

高相关性的关键词布局。

有吸引力的广告文案。

有竞争力的产品价格和配置。

与搜索意图匹配的落地页。

持续的数据分析和优化。

对于外贸独立站、新品牌以及产品价格具有竞争优势的制造商来说，这是一种非常值得测试的Google Ads 获客方法。

我是Allen老师，持续分享Google Ads实战技巧、外贸独立站推广策略和海外市场获客方法。

关注我，一起把 Google Ads 做得更精准、更有效！