（图源：Lens学院）
对创作者来说，做带货内容，粉丝多就一定卖得好吗？一条视频发出去就够了，还是持续围绕同一产品创作，才能真正带来收入？
美国媒体Digiday记者蒂姆·彼得森（Tim Peterson）在一篇关于TikTok小店的报道中，引用一项基于150万份产品样品的研究，揭示了小创作者的带货效率、视频发布数量与销售额之间的关系。
这些数据不仅呈现了短视频电商的销售逻辑，也为创作者选择商业合作、规划内容产出和理解收入模式提供了参考。
划重点：
粉丝少也能卖得好：小创作者平均每千名粉丝带来的商品交易额，往往高于大创作者。
多发视频，单条收益也可能更高：发布20条及以上视频的创作者，平均每条视频带来74.07美元销售额，是只发布1条视频的约10.3倍。
寄样合作不等于收入：收到品牌样品的创作者中，只有47%发布了视频，只有14%最终产生销售。
带货收入不只有佣金：表现出色的创作者还可能获得固定合作费用或绩效奖金，商业合作模式正在融合。
本文3200多字，目录如下：
带货回归效果广告逻辑
小创作者卖货效率更高
视频越多，销量越高
自动化工具推动大规模合作
佣金与固定费用走向融合
对中国创作者来说
01
带货回归效果广告逻辑
如今，网红营销越来越像传统广告。
创作者的品牌赞助合作正在走向程序化交易，野兽先生（MrBeast）一段赞助视频的报价也逐渐逼近超级碗广告的成本。与此同时，TikTok小店的联盟营销模式，则展现了创作者经济中直接响应式广告的运作方式：品牌不只追求曝光，更关注内容能否带来实际销售。
根据飞轮公司（Flywheel）使用TikTok小店联盟营销软件服务商Reacher的数据所完成的研究，品牌要在TikTok小店实现销售增长，核心组合并不复杂：大量覆盖长尾创作者、持续生产内容，以及按照实际表现付费。
这套模式的关键在于，品牌需要获得足够多的销售机会，同时逐渐提高选择合作对象的精准度。
飞轮风险投资公司首席执行官德伦·贝克（Deren Baker）解释说，品牌在初期至少需要向数千名联盟创作者寄送样品，建立足够大的合作候选池；随后再逐步筛选，把合作关系集中到能够长期、稳定、重复创造价值的创作者身上。
问题在于，从寄出样品到产生销售，中间存在明显的损耗。
研究统计了品牌寄出的150万份产品样品。结果显示，收到样品的创作者中，只有47%真正制作并发布了视频；最终能够带来销售的创作者，更是只有14%。
这意味着，品牌不能仅仅依靠寄样数量来判断营销效果。大规模铺开合作只是起点，如何提高每位创作者的产出，以及如何找到真正适合产品的人，才是后续效率提升的关键。
02
小创作者卖货效率更高
研究显示，与拥有更多粉丝的创作者相比，小创作者按每1000名粉丝计算，往往能够创造更高的商品交易总额。
这里的商品交易总额，指的是以金额计算的商品销售总额，并不等同于创作者实际获得的收入。
这一结果也解释了为什么品牌需要重新评估不同规模创作者的商业价值。
贝克认为，这体现了创作者经济中直接响应式营销的一面。小创作者类似于早期网络广告市场中的食谱网站和妈妈博客：它们拥有规模相对有限、兴趣和需求较为明确的受众，适合通过具体内容推动购买。
相比之下，大型创作者更像大型媒体出版商，品牌往往更看重他们带来的品牌认知和广泛曝光。
这并不意味着拥有50万粉丝的创作者无法通过TikTok小店赚钱。贝克强调，问题在于效率：如果受众已经习惯了品牌推广内容，那么单纯依靠这类内容推动直接购买，效率可能会低得多。
他认为，如果营销目标是创造销售额，直接响应式营销会是效率更高的方式。
对创作者来说，这一区别也影响了商业合作的价值评估。粉丝规模能够体现受众覆盖能力，却不能单独决定带货效果。创作者的受众是否适合产品、内容能否促成购买，以及合作能否持续产生销售，同样重要。
03
视频越多，销量越高
小创作者的规模优势只是第一层。研究进一步发现，同一位创作者围绕产品发布更多视频，能够显著提高销售表现。
对于希望通过TikTok小店实现销售的品牌而言，真正值得关注的并非只找到更多小创作者，还要让这些创作者持续发布多条推广视频。
贝克表示，当品牌被告知每个月需要上线5000条视频才能取得成功时，很多品牌会感到非常紧张。
如上图：如果创作者只发布一条视频，这条视频平均带来7.19美元销售额；如果创作者发布20条或更多视频，每条视频平均带来的销售额则达到74.07美元，所有视频合计至少带来1481美元销售额。
两者的差距不只是视频数量带来的简单累加。平均单条视频的销售额也从7.19美元提高到74.07美元，增长约10.3倍。
贝克将其称为一种复合效应。他认为，这在逻辑上也说得通：发布更多视频，就意味着拥有更多促成交易的机会。
不过，视频数量增加并不意味着品牌只要盲目扩大寄样规模就能获得成功。早期网络广告曾经依赖广告网络大规模铺设广告位，而TikTok小店的模式还要求品牌更加精准地选择合作创作者。
这就引出了下一个问题：当品牌需要与成千上万名创作者合作时，如何管理如此庞大的合作网络？
04
自动化工具推动大规模合作
要向数千名创作者寄出样品，品牌实际需要接触的人数远远超过数千。
贝克表示，为了获得足够多愿意接受样品、并有望进一步制作视频的创作者，品牌需要通过自动化方式联系数万名创作者。
广告主和代理机构会借助Reacher这样的服务商，寻找创作者并与其取得联系。这些服务商在整个流程中的作用，与广告技术行业的中间服务商有相似之处：帮助品牌提高寻找合作对象和开展大规模沟通的效率。
在建立联系后，品牌还需要管理后续合作。这个环节目前主要依靠半自动化的方式完成，例如品牌和代理机构会使用Discord、Lark等平台，集中与大量创作者沟通。
因此，TikTok小店的规模化带货并非只是增加寄样预算、扩大创作者名单。它还依赖一整套工作流程：自动寻找和联系潜在合作对象、管理样品寄送、推动视频发布，并持续维护合作关系。
而当品牌逐渐找到表现良好的创作者后，合作方式也需要随之调整。
05
佣金与固定费用走向融合
TikTok小店最初采用纯佣金模式，创作者根据实际销售获得收入。这一模式至今仍然是合作的基础。
但飞轮公司的报告建议，品牌可以对表现出色的创作者提供额外奖励，例如固定合作费用或绩效奖金，而不只是支付销售佣金。
这意味着，表现优秀的小型联盟营销创作者，也有机会获得大型创作者通常享有的固定费用收入模式。
与此同时，大型创作者也越来越希望进入联盟营销市场，通过销售佣金获得收入。
贝克认为，现代网红营销市场原本存在的两种模式——大型创作者获得固定赞助费用、小型创作者通过联盟营销赚取佣金——正在逐渐融合。这种变化在一年半以前还没有如今这样明显。
对品牌而言，这意味着合作机制可以更加灵活：既可以通过佣金让创作者的收入与销售结果挂钩，也可以通过固定费用或绩效奖金，激励已经证明自身价值的创作者持续产出内容。
对创作者而言，商业合作的边界也正在发生变化。固定赞助费用与销售佣金不再必然对应某一种粉丝规模，创作者可以根据自身的销售表现、合作关系和内容产出，争取更适合自己的收入结构。
06
对中国创作者来说
TikTok小店的这份研究，提供了三个值得关注的经营思路。
第一，评估带货能力时，不要只看粉丝数量。
粉丝规模能够说明触达能力，却不一定能反映实际销售效率。创作者需要关注自己的受众与产品是否匹配，以及内容能否促成购买。
第二，把持续生产内容作为商业合作的一部分。
研究数据显示，发布20条及以上视频的创作者，不仅总销售额更高，平均单条视频销售额也显著高于只发布一条视频的创作者。这提示创作者，在评估带货合作时，可以进一步关注品牌是否支持持续制作内容，而不是只完成一次性推广。
第三，争取与实际表现相匹配的合作机制。
纯佣金模式将收入与销售结果直接挂钩，但当创作者已经证明自己能够持续带来销售时，也可以争取固定合作费用、绩效奖金与销售佣金相结合的方式。研究所呈现的市场变化表明，创作者的商业价值不必永远被限定在单一的收费模式中。
这套模式的核心，是将创作者合作从一次性曝光交易，逐步转向持续内容产出、销售表现与长期合作关系的结合。对于希望把内容创作发展为长期事业的人来说，理解品牌如何衡量效果，以及自己能够为合作创造什么价值，比单纯追求粉丝增长更有实际意义。 🅛
参考资料：
Tim Peterson. Future of TV Briefing: TikTok Shop success = small creators + more videos. Digiday, October 14, 2026. https://digiday.com/future-of-tv/future-of-tv-briefing-tiktok-shop-success-small-creators-more-videos你可能还想了解：
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