你有没有过这种时刻——
新品上市，你写了整整三页卖点。
材质、工艺、口感、规格，每一条都经得起追问。
可客户看完，只回你一句：跟别家有什么不一样？
这句话，你听过太多次了。
东西明明不差。
他为什么就是记不住？
YISHA BRAND
你好，我是严奇，一名做了 15 年品牌咨询的实战老炮。
上个月，一个做家纺的老板，把新品抱枕寄到了我办公室。
他指着详情页第一行念给我听：柔软舒适，简约百搭。
我问他一句：这八个字，换到对家的枕头上，还成立吗？
他想了一会儿，说：成立。
我说：那你凭什么让客户记住你？
他没说话。
我摸了摸那只枕头。
亚麻的，有褶，摸上去很软，抱起来会塌下去一块。
我说：你的枕头是有画面的，只是你没把它写出来。
有一种能力，比产品力更值钱——就四个字。
美好想象。
客户掏钱之前，一定先在脑子里看见自己用上它的样子。
你给他参数，他只能拿去比较。
你给他一个画面，他才开始想象。
画面一出来，价格就不再是第一件事。
这跟吹牛不一样。
吹牛是往里加形容词。
美好的想象，是把产品本来有的东西，换一个他熟悉的样子说出来。
产品一个字没变。
比如你卖抱枕。
原来这么说：柔软舒适，简约百搭。
可以这么说：如云般舒适柔软，像猫一样自由慵懒。
同一只枕头，两种说法。
一种在讲东西，一种在讲日子。怎么把东西，讲成日子？
接下来这 3 个方法，每个我都多给你一个例子，你可以直接套到自己的产品上。
PART 1 | 比喻象征法
它的原理：把看不见的感受，换成一个他见过的东西。
他见过，脑子里才出得来。
你卖桃子。
原来这么说：粉嫩紧实，一口爆汁。
不如换成：胭脂透白玉，蜜桃少女肌。
讲甜度，客户只会挑更便宜的。讲那张脸，客户才会想起自己。
PART 2 | 五感刺激法
它的原理：不跟他讲效果，跟他讲用完那一刻，身上是什么味道、什么触感。
鼻子和皮肤，比脑子反应快。
你卖沐浴露。
原来这么说：除螨净痘，持久留香。
不如换成：清新带风每一步，出汗都是牛奶香。
讲成分，客户要查报告。讲味道，客户已经开始闻了。
PART 3 | 情绪共鸣法
它的原理：产品解决的是身上那点事，客户买的是心里那点事。
你把心里那点事说出来，他才认你。
你卖奶茶。
原来这么说：奶香四溢，满口绵密。
不如换成：抹茶与奶香的浓情碰撞，就是舞动舌尖的味蕾绽放。
讲口感，客户只想着解渴。讲那一口，客户想起的是跟谁一起喝的。
用户买的不是一杯奶茶，是那一小段可以慢下来的时间。
YISHA BRAND
这三个方法，不是我的发明。
是这十几年，我带过 3000+ 创业者，看他们从“只会讲产品”到“一句话让人想象出画面”，一点点总结出来的。
落到不同产品上，这三个方法长出来的样子不一样。给你看三个我们服务过的产品，改造前后的对比。
呼吸时代，到讲一句话
之前，这个行业都在讲功能。
吸多少、多薄、多少层，参数越列越细。
越讲越像，最后只能比价格。
我们没在参数上继续比，先去看了用户在那几天，心情是什么样。
不是不舒服。
是整个人都低落。
于是有了那句话——
「呼吸时代，微笑常在」
再把包装的开启做成一个小动作，让她拆开的那一刻，心里先松一下。
上线仅半年，销量破亿。
毒蜘蛛｜从卖功能，到给一个名字
台球杆这个行业，之前也在卖功能。
弹性、手感、直度，谁都能说。
我们去问用户：你挑一根杆，真正的理由是什么？
三个字：稳、准、毒。
毒，是打进去那一下的狠劲。
于是有了那个名字——
「毒蜘蛛」
毒蜘蛛最容易被记住的，是背上那个红点。
而打球的准心，也是红的。
所以那句话是：
「红点台球杆，认准毒蜘蛛」
再配上一整套品牌识别系统。
上线仅半年，它成了行业头部品牌。
贝拉米｜从讲有机，到讲身体
之前，一直在宣传“有机”。
可这两个字，妈妈听得懂，却感受不到。
我们去问用户：你买奶粉，真正在意的是什么？
不是有机。
是孩子的身体。
于是那句话变成了——
「有机贝拉米，宝贝好身体」
同样是“有机”，从一句认证，变成了一句承诺。
产品价值感一下拉满，上线仅半年，它成了行业头部品牌。
YISHA BRAND
你发现没有——
产品几乎没动。
动的是那句话，和那句话在他脑子里画出来的那个画面。
回到开头那个做家纺的老板。
后来他把详情页第一行那八个字删了，换成一句话：
像猫一样，歪一下午。
所以别急着把参数写得更全了。
客户不是不认你的好。
是他还没看见，用上你的东西之后，自己是什么样子。
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