土木估算师：将服务作为数字产品出售

费利克斯今天我的嘉宾是来自 CivilEstimator.com 的杰夫·格雷厄姆（Jeff Graham）。Civil Estimator 是一家 B2B 企业，也是全球最知名、最受尊敬的自由职业土木估算服务提供商之一，于 2008 年在不列颠哥伦比亚省阿博茨福德的 BASF 创立。欢迎杰夫。

杰夫谢谢你邀请我，费利克斯。

费利克斯多讲讲你的故事吧，因为我想你是第一位 exclusively（专门）直接向企业销售产品的嘉宾，而且你的整个网络形象都专注于向其他企业销售。多介绍一下你的商店/服务，你们具体做什么？

杰夫我们公司主要为土方工程公司提供 freelance（自由职业）估算服务。其运作方式是：当一个项目进入招标阶段时，投标方需要在报价前掌握该项目的非常具体的信息。他们需要知道需要移除多少表土、回填多少砂石，甚至包括混凝土和沥青的面积以及管道等类似内容。

这是一项我们提供的非常小众但也非常必要的服务。我们于 2008 年起步，当时以自由职业的方式开展这项业务本身就是一种新颖的做法。通常，土方工程公司只会内部安排人员进行此类工作。同时为多家公司提供这种服务在当时颇为新奇，我的父亲是这家业务在前六年中的主要经营者。大约两年前我全职加入公司，当时我在想这或许对电子商务有一些启示。

在与他合作之前，我曾经营过一家书店，准确地说是一家销售书籍的 Shopify 商店，而且运营得相当不错。我觉得将那些经验应用到这项业务中会非常酷。这个过程花了一些时间，有趣的是，我们实际上搭建了一个 Shopify 商店，但在大约六个月内并没有用它做任何事情。我们只是把它当作网站来用，心里想着：“肯定有什么我们可以做的事情。”

最终我们想到的是向客户交付这些文件，而以往的情况是，我们交付文件后通常需要大约三十天才能收到付款。我们心想：“如果我们能交付文件并立即收款，实际上就能将现金流提前三十天。”于是我们开始将这些文件放在一个类似 Shopify 上数字下载应用的“锁”后面，本质上就是用户必须先付款才能获得我们的产品。与其先交付产品再发送发票，我们现在直接说：“这是数字下载链接”，他们对此接受得毫无问题。

这在内部解决了一个巨大的收款问题，而且你 essentially（实质上）能在银行里多获得一个月的现金，因为不用等待另外三十天，而是立即到账，Stripe 会在一周内完成结算。这太棒了，也大大减轻了开票流程带来的压力。

Felix那太棒了。你提到了一些我想深入探讨的点。为了让我们更好地服务于的客户群体有一个更好的理解，我想根据你说的内容梳理一下，如果我哪里理解错了，你可以纠正我。有一个项目被发布出来，有人需要承接它，比如一个土方工程项目，但参与投标的公司需要更好地了解所涉及的成本，这就是你们介入的地方吗？

杰夫：是的，没错，我们会进行体积计算。他们会向我们发送现有情况的调查是的，没错，我们会进行体积计算。他们会向我们发送现有场地的测量数据，以及土木工程师绘制的设计图纸，然后计算出两者之间的差异。这被称为填方量计算，即我们根据现有情况和计划填入的土方量来计算差值。例如，如果我们要为停车场或学校等进行开挖，就需要计算这两种情况之间的土方差异。

有时需要在场地回填土方，有时则需要从场地中挖出土方。这些项目通常是数百万美元的大型工程，如果计算错误，可能会导致公司破产。因此，准确进行这些计算至关重要。一旦完成计算，我们就能明确知道：例如，开挖一千立方码或回填一千立方码的成本分别是多少。由于我们为客户提供了准确的计算结果，他们能够据此对项目提交非常精确的报价。

费利克斯作为一个局外人，我觉得这听起来像是你和客户之间有很多需要亲力亲为的工作。实际情况是否像我想象的那样需要大量动手操作？还是说……因为你现在销售的本质上不是一个产品，而是更加产品化的服务。在这种情况下，高度定制化的体验与线上产品化版本之间是否存在冲突？至少听起来是这样的。

杰夫其中某些方面确实如此，而另一些则不然。在计算准确性上具有一定的客观性：要么计算正确，要么错误，这方面几乎没有主观性。但在某些环节，比如人工和设备费率方面，可能会存在一些主观判断。例如，客户可能会说：“我知道我的团队能稍微快一点完成这项工作”，或者“我有一个更近的弃土场”，又或者“我与某个供应商有合作关系”。

是的，那里确实会有一定的主观性。但根据我们的经验，大部分客户互动通常发生在新合作关系的头几个月。随后，客户会对我们建立信心，之后的工作就会顺利推进。这更像是在展示我们的专业能力；一旦客户确认我们懂行，随着合作的深入，这种高频互动会迅速减少。

费利克斯我明白了，所以他们是向你购买这项服务，购买后继续与你合作以满足他们的需求，还是说你出售的是一个数字产品，他们购买后自行使用，之后就不再需要你提供其他支持了？

杰夫每当有新项目启动时，他们基本上都会联系我们，要求针对该特定项目进行计算。希望这能回答你的问题。

费利克斯他们访问你的 Shopify 网站，购买列出的某项服务（作为 Shopify 产品展示），然后接下来你会打电话或通过邮件联系他们以获取更多信息吗？比如具体的操作流程是怎样的？

杰夫是的，它的运作机制是怎样的呢？其实并不完全像那样。我想，一种典型的安排可能是：我们现有的某个客户会打电话给我们说：“嘿，我想竞标这个学校的项目。”他们会把图纸发给我们，我们进行所有计算，然后将结果打包成一个 zip 文件，并上传到 Shopify 上的数字下载应用。接着，我们会根据投入该项目的工时来设定价格，然后直接把链接发给他们，数量设为 1。他们只需下载文件，这样我们就收到了钱，他们拿到了文件，而我们也无需再担心开具发票的问题。

费利克斯你确实是在把 Shopify 当作一个合法的……仅仅作为购物车使用。这里列出了你想从我们要购买的商品，我们已经基本上为你准备好了，你现在只需要使用 Shopify 进行支付，之后我们就会交付产品。

杰夫没错，它解决的问题是，在交付文件后，你不需要再去追着别人要钱。我在接受这次采访前一直在思考这个问题，这感觉有点像一场人质谈判。就像是：“我手里有你的文件，你有我的钱，我们怎样才能以一种……”的方式进行交换？比如，“当我给你文件时，你就得付钱给我”，你明白我的意思吗？

这是 B2B 领域以及每个行业中的一大难题。这一方案解决了几方面的问题：你不必再去追讨款项；你的现金流提前了三十天；而且流程很简单：“付钱，你就能立即获得文件。”我认为这是一个非常优雅且能解决重大问题的方案，适用于许多行业，比如会计师和律师。Upwork 也解决了类似的问题，但他们从你的账单中抽取的比例比 Shopify 高得多。

费利克斯我不确定还有多少其他企业以这种方式利用 Shopify，但这很有道理。你觉得那种“人质情境”可能只因为这不是常见的体验或是一种新的做法才显得尴尬。因为当我在网上去亚马逊购物时，我并不期望先免费拿到商品，然后三十天后他们再给我开发票。这种体验已经非常自然，所以不会让人觉得像是人质谈判。

杰夫抱歉，我刚才的意思是，如果不使用 Shopify，情况更像是那样，对吧？

费利克斯不

杰夫这就好像你已经提交了工作成果，然后有点像在说：“嘿，我把工作给你了，这张发票可以吗？”而如果通过支付网关设置好，你就是在说：“好的，这是你欠我的钱，文件已经准备好了。”这样你们就能立即进行讨论。我认为这确立了一种清晰的…… 支付网关 你的意思是说：‘好吧，这是你欠我的钱，文件已经准备好了。’这就像是在讨论中立即采取行动。我认为这建立了一种预期，即‘你会付钱给我，一旦你付了钱，那些文件就会交付。’我认为这对双方来说都是一个非常公平的过程。当我提到这像人质情况时，我是从Shopify的角度来看待的，它更像是一种谈判工具。

Felix: 确实明白你的意思。让我们谈谈业务本身以及你们一家人是如何进入这个行业的，因为你说这是一个非常小众的业务。在这个领域有很多竞争对手吗？你们会遇到其他竞争吗？市场状况如何？

Jeff: 是的，实际上在美国有不少公司。在加拿大，据我们所知我们是唯一一家。这并不是说他们不存在，但在我们自己的市场中我们没有遇到任何竞争。关于我们的起步，我父亲已经有35年的估价经验，大约八年前他有了独立创业的想法。部分原因是他在美国听到了一些公司的例子，澳大利亚和英国也有类似的公司，但他了解到在其他市场中，挖掘公司基本上是以自由职业者的身份雇佣估价师。

他喜欢这个想法，并找到了一位愿意给他一些工作的客户，结果口碑传播开来。这是一次即时的成功，解决了我们市场中的一个巨大需求，而这个需求基本上是大型公司可以负担得起全职雇佣一个人来做这件事，而小型公司则不会竞标特别复杂的工作。我们发现的小众市场是这些公司在竞标复杂工作，但规模不够大，无法支付15万美元来让某人负责所有工作的报价。

当人们得知这项服务后，这个优秀的小众市场立刻涌向我们。我想从那以后，主要是管理需求并尽量使行政流程无缝衔接，以便我们在过程中最大化我们的计费小时数。

Felix: 还有其他人在线销售吗？有没有竞争对手也在做类似的事情，比如使用Shopify或其他平台作为他们的……或者仅仅是在网上拥有存在感，你们的竞争对手也在这样做吗？

Jeff: 我们查找过，没有找到任何这样的公司，所以如果有的话，我可以说可能确实存在，但我不知道。

Felix有道理。你之前说，通常的安排是先交付最终产品（即估算报告），然后在三十天或其他约定的账期后客户才会付款。现在你把流程反过来了，说估算完成后先付款，然后通过 Shopify 数字下载应用自动获取估算报告。因为客户习惯了之前的方式，现在要求他们立即付款而不是采用 Net 30 或其他可能的付款结构，这是否造成了问题？

Jeff: 是的，这需要一些解释，所以客户会有点困惑：‘我到底在做什么？’ 这并不是因为对想法本身有抵触，而是不太理解我们试图做的事情。这需要一点 客户教育 对于其中一些人来说，有些人立刻明白了，有些人花了一点时间，还有些人说：‘我得喝杯咖啡才能仔细看看这些东西。'

一旦他们理解了我们在做什么，大家就普遍认识到这对每个人都是公平的。他们对我们收费也没有感到意外，因为我想时不时会发生这样的情况：你完成了工作，几天后提交发票，客户看着发票心想：‘哇，你真的收这么多吗？’

在这种情况下，当你要进行交易时，你有另一个机会讨论费用是多少。我认为他们也意识到自己获得了一定的好处，而且一旦他们了解了运作方式，我觉得这也变得非常系统化。就像：‘我只需要输入信息，点击购买，然后立即就能拿到文件。’在那初步的客户教育之后，一切都很顺利。

Felix: 太棒了。你能给我们一个概念，说明业务有多成功吗？比如通过 Shopify 网站的交易量有多大？

Jeff: 是的，在线业务通常每月收入在 13,000 到 15,000 美元之间，全年都相当稳定。春季通常会有一个高峰，可能会超过两万五千美元；当然，像任何企业一样，也会有低谷期，降至五万或一万。年底我们的总收入通常在二十万美元左右，上下浮动。

Felix: 太棒了。虽然没提到具体细节，但我想象特别是因为你销售的是数字内容，每月一万五千美元或每年二十万美元中，很大一部分应该是利润，因为这是数字产品。

Jeff: 是的。

Felix：你们并不是在转售那些价值12,000美元、利润却只有3,000美元左右的商品之类的东西。

Jeff：绝对是的。显然有Stripe的费用，就像我刚才说的。这一点确实有点让人头疼。以前是通过支票收款，不需要扣除那部分百分比。是的，从某种程度上说，这确实侵蚀了我们的利润，具体取决于你如何看待它。从某种意义上说，我们不得不支付之前无需支付的2.9%费用。但另一方面，当我们审视这种情况时，我们发现“嗯，我们可以将现金流提前三十天。”

这样你的银行账户里就多出了15,000美元。然后我们查看了往年未支付的发票，并将其与处理费进行比较，心想：“好吧。”我们知道，如果采用这种模式并保证始终能收到款项，肯定会有一定的坏账损失（breakage），即某些款项可能无法收回。但这笔损失很容易就能抵消交易成本。

Felix：是的，这对买家来说也有一些心理层面的因素，对吧？因为当你获得某样东西或需要付费才能获得某样东西时，好处似乎是在付款的另一端。一旦你付了款，你就能得到它；而当情况反过来，你已经拥有或持有某物，然后在三十天后才被要求付款时，就会产生一种心理摩擦，因为你已经拥有了它，所以不再感受到那种好处。

我认为这在某种程度上确实有很大的好处，正如你所说。我想在这种情况下，他们即使不付款也能拿到东西，但我认为买家也有一种心理上的好处，即他们为所付之物获得了即时的好处。我认为这是一种定性的东西，很难真正量化，但我认为这对客户来说确实有意义。

Jeff：我完全同意，而且我认为Shopify是一个非常流畅的系统。我觉得它不仅让我们看起来更专业，显得我们懂行，还整体上提升了我们的专业形象。当搭建好这样的系统，并告诉客户“这是一个非常流畅的系统，你们立即付款，我们就开始运作”时，绝对不会让你看起来像个草台班子。是的，我同意。我之前没想过你刚才说的这点，但确实，这肯定起到了作用。此外，你还显得更加专业，并提供了非常愉快的体验。

Felix有道理。我想稍微聊聊现金流，因为这在之前的访谈中并没有被提及，但我认为这是一个可能讨论得不够多的话题。因为在店铺刚起步的早期阶段，你的首要关注点是收入——我想要收入。而一旦有了收入，你就会开始意识到：我需要实现盈利，所以要把重点放在利润上。

当你发展到像你们现在这样较大的规模时，现金流为王。此时不再仅仅是关于收入或利润，现金变得最为关键。这让我们对现金流如何影响业务有了更深的理解，比如以前你需要等待三十天才能收到款项，而现在可以立即收款。那么，拥有良好的现金流意味着什么呢？

Jeff：我想这方面的背景是，我第一次接触到这个概念是在《史蒂夫·乔布斯传》里。Jeff：我想这方面的背景是，我第一次接触到这个概念是在沃尔特·艾萨克森写的《史蒂夫·乔布斯传》中。对于正在收听的各位来说，我认为这是一本非常适合创业者阅读的绝佳书籍。书中提到，当史蒂夫·乔布斯接管苹果时，苹果的整个库存周转周期几乎长达一年。

他在书中描述的方式是，让电脑、零部件等这类东西堆在仓库里，就像有一个装满腐烂水果的大箱子一样。这些东西会随着时间不断贬值和损耗，危害巨大，因为你不仅要支付仓储费用，还有大量资金被锁定在这些物品上，这简直太疯狂了。

通用电气（GE）前CEO杰克·韦尔奇也非常重视这一点。核心理念是，与其让资金被困在货物中，不如将这些资金收回，并尽快将货物售出。这是一个简单的概念，但极具力量。乔布斯接手后，库存周转时间从近一年缩短到了六天，而这背后……有趣的是，蒂姆·库克当时负责供应链，正是他主导策划了这一流程，显然他也因此被提拔为CEO。

我认为这说明了产品或服务快速周转的重要性。这些必须立即完成周转，因为释放资金、保持企业流动性所带来的影响是巨大的。试想一下，如果有一千万、一亿或一亿五千万美元的资金被锁定在那些本质上正在‘腐烂’的库存中，而你却能释放出1.5亿美元来支撑业务，并将其投入到其他更积极的举措中，那该多好。对我们而言，能额外释放1.5万美元，就如同获得了一笔1.5万美元的无息贷款。

对我们而言，能额外释放1.5万美元，就如同获得了一笔1.5万美元的无息贷款。这是一笔很好的资金来源。接下来你会想：‘好吧，我们是应该用这笔钱做广告，还是进行基础设施升级？’其他例子包括：是否有债务可以偿还？当你通过缩短30天的现金周转周期从而拥有如此强劲现金流时，就可以考虑这些方面。

Felix：也许为了进一步强调这一点，如果不这样做会有什么危险？比如你对供应商采用Net 30（30天付款）条款，而你的客户对你采用Net 60（60天付款）条款，这样你就有30天的时间，实际上你已经垫付了所有款项，但仍在等待客户的付款。这对企业来说意味着什么？这有什么危险？

Jeff：是的，从理论上讲，你只是会没钱可用，一旦没钱，游戏就结束了。如果你有很多应收款或者资金都压在产品库存里，突然之间你付不起账单、甚至无法给自己发工资，那……这就处于一个极其危险的境地。Eric Reese写了一本非常棒的书叫《精益创业》（The Lean Startup），他也经常谈到这一点。

他非常重视现金流管理，也非常强调测试想法。假设你 hypothetically（假设）要开一家T恤店，先买五件来测试设计。看看是否可行，然后在此基础上不断迭代，但要非常谨慎地避免持有过多库存。显然，如果你像我们一样从事服务行业，就必须确保能及时收到款项。

我认为谈判收款条款非常重要，但回到我们是如何做的这个问题上。就立即收款而言，这是我们找到的最佳方案。在我看来，在服务行业中，除非采取类似的做法，否则几乎不可能实现Net 30收款。我想Upwork可能是另一个选择，但他们抽成的比例很高。我相信他们最多会从你的账单中抽取高达10%的费用。这并不理想。

Felix：专注于优化现金流这一理念，对于店主、商店以及不同规模的公司和企业来说，是否都应该关注？还是说这应该是企业在发展到更大规模、运营更成熟阶段时才需要重点考虑的事情？

Jeff：我认为从一开始就应该关注，绝对如此。出于很多原因，我觉得无论企业规模大小，这都有益于你……这更像是一种纪律问题。就像有人说‘我以后再戒烟’，你应该说‘你现在就该戒烟’。我认为当企业规模变大时，这种忽视会带来危险。我认为规模大时的危险在于，你可能有大量收入进账，却没有意识到自己的资金有多少被压在库存里。

你可能会像苹果那样陷入困境。意识到：“我们手里堆满了这些滞销的库存，现在 trouble 了。”当乔布斯接手时，这家公司正走向破产，而这就是他们认定自己深陷困境的原因之一。

在那个阶段，这是一个价值数亿美元的业务，正为此苦苦挣扎。当你白手起家经营业务时，你不想一开始只有1万美元，结果突然有5000美元被压在人们不买的马克杯里。这也是一个巨大的问题。我认为采取这种纪律严明的方法很重要，即“无论我做什么，我都会持续地将我的产品或服务变现，让资金回流到银行账户中，并让这个流程持续下去。”

费利克斯：有道理。即使你拥有每个人都想分一杯羹的产品或公司，即便它利润丰厚且收入可观，如果你没有现金，无法支付维持运营（如支付电费）的人员费用，那就 game over 了，因为这才是真正让你维持运转的关键，即使你拥有人们想要的合法产品。你认为基于你在B2C销售方面的经验，或者目前你在B2B领域的经验，外面的公司可以采取什么措施来改善现金流吗？显然，你们通过将账期从Net 30（30天付款）缩短为即时、几乎是即时的付款取得了巨大进展。店主们可以关注哪些方面来改善他们的现金流呢？

杰夫：是的，我想这真的取决于你所处的行业。从B2C的角度来看，如果我们谈论的是T恤衫等典型例子，我认为最有帮助的做法是审视你的库存，并思考：“我当前的库存值多少钱？”你可以用两种方式进行计算。一种是你的进货成本，另一种是你的售价。本质上就是做一个盘点，心想：“好吧，我有大约1万美元积压在办公室里，我如何立即将其转化为现金？”我认为在服务行业，当Net 30（30天付款）成为更成熟的既定收款流程时，情况就有所不同了。这是两个不同的问题。

我认为B2C的一个常见问题是现金流被产品占用。而B2B的问题则是资金被发票占用，导致后期才能收到款项。对于B2B公司来说，关键在于为自己争取更有利的条款。当然，公司也可以像我们一样，通过数字下载的方式实现即时收款。

另一种做法是规定，比如‘我希望在两周内收到付款’；还有一种是对超过三十天未付款的情况施加财务惩罚。如果为你提供服务的企业延迟支付发票款项，你可以对其收取累积利息，这样至少在你最终收到款项时，如果你为了维持运营而产生了额外成本，可以用这笔钱来偿还债务。这个概念听起来是合理的。我认为在B2B层面，关键在于谈判条款；而在B2C层面，库存控制则至关重要。

Felix：有道理。我们来谈谈 B2B销售。我想你在这方面可能是我目前所有嘉宾中视角最好的。你的销售情况是怎样的？请给我们描述一下。从客户第一次与你接触到最终付款，这个过程涉及哪些环节？你能给我们一些思路吗？因为我正在浏览你们的网站，我们稍后会聊聊你们那些现成的产品。这些产品价格不菲，所以首先，这里没有廉价产品。但对于这样的估算，你能给我们一个大致的价格概念吗？

Jeff：你是指为客户提供报价估算吗？

Felix：是的。

Jeff：是的，通常每个报价估算的费用在1,000到2,000美元之间。这意味着这是一个批量处理的数字。就销售周期而言，这可能是我营销过的最简单的事情，因为一旦你识别出——就像我们识别出——一家符合我们目标画像的公司，即那些规模不足以雇佣全职估价师，但又足够大以承接复杂项目的公司，这就好比打个电话说：‘嘿，我们在这里。’

对方可能会说：‘太好了，好的，我会开始给你发项目。’我们会收到文件，进行计算，然后按照我之前描述的，以数字下载的形式发布在我们的网站上，接下来就是放手去做了。最重要的是识别出符合这种画像的公司。我想这就是销售工作发生的地方。我们使用LinkedIn作为研究工具。另一个我们发现有效的方法是访问Indeed.com，寻找招聘土木估价师的公司。

这就像是主动联系他们，说：‘嘿，你不一定非要雇佣一个人，我们可以作为自由职业者的选项提供协助。’这主要是针对关键人群提高知名度，一旦他们意识到我们的存在，后续合作就非常容易了，因为他们的需求非常明显。

Felix：我猜你也会获得很多回头客，因为这些客户需要持续进行估价，对吧？

Jeff是的，比如我们前两到三大客户贡献了大约75%的收入。对我们来说，关键在于回头客，这一点非常重要。

费利克斯：太棒了。我的意思是，你在这一集中已经提到过Upwork好几次了，我在想是否还有其他类型的自由职业业务，适合开始销售你的服务，或者在Shopify上开始广告或列出你的服务。

杰夫：完全正确，律师、会计师、簿记员，天哪，你可以用这种方式做景观美化、管道工程，基本上我认为它适用于几乎所有服务行业。我认为最优雅的应用场景是当你交付的是数字产品时。让我们举一个假设的例子，比如你是一名专门处理遗嘱的律师，你为客户定制一份遗嘱，然后将其放在付费墙后面，说：“好的，只要你付钱，你就会得到你的定制遗嘱。”

同样地，你也可以专注于制作商业计划，或者我认为任何与服务相关的业务都是如此，平面设计师也是一个很好的例子。你为公司设计了一套漂亮的视觉形象，拥有所有这些文件，你可以直接说：“好的，它们在我的网站上，一旦你付款，这些矢量文件就会立即发送给你。” 商业计划 或者我认为任何与服务相关的业务都是如此，平面设计师也是一个很好的例子。你为公司设计了一套漂亮的视觉形象，拥有所有这些文件，你可以直接说：“好的，它们在我的网站上，一旦你付款，这些矢量文件就会立即发送给你。”我认为它有非常广泛的应用。我几乎要说的问题是，哪些行业不适用这个模式？我认为很少。也许在我看来。

费利克斯：你能想到任何例外吗？还是说你几乎想不到任何例外？

杰夫：这就像当规模如此之大且关系如此长久时，这样做就没有意义了。举个例子，我的岳母在哈利法克斯的欧文造船厂工作，他们正在建造这些巨大的北极巡逻舰，其中一家分包商是洛克希德·马丁公司。来回的资金流动将达到数亿美元，这完全没有意义。流程本身，仅这笔交易的信用卡处理费用就会高得离谱，当然还涉及合同等事宜，这根本说不通。 信用卡处理 仅这笔交易的信用卡处理费用就会高得离谱，当然还涉及合同等事宜，这根本说不通。

费利克斯：我觉得在这种规模下，你可能会让客户感到不适，因为你在如此大的规模下没有提供个性化的服务。

杰夫: 不过另一方面，我觉得如果把它看作更像是一个小型企业的话，比如你从事服务业并交付数字产品，我认为这是一个非常好的选择。这让我有些惊讶，我确信其他人也想过这一点，但我之前并没有完全看到过。Shopify 似乎被广泛用于 B2C（企业对消费者），这很棒，这也是它原本的设计用途。但在 B2B（企业对企业）领域，资金流动量非常大。我认为这是一个很棒的选项。

费利克斯: 我知道我在 ihatecursor.com 的朋友乔纳森，他们也做类似的事情。他们基本上就像一个拥有五家店铺的服务机构，销售主题插件或月度计划，或者提供专家咨询通话服务。他也是通过 Shopify 来销售这些服务的。基本上全是服务项目。其中一些做得很好，甚至没有实体交付环节，但看来对他来说运作良好。

我还认识其他一些通过 Shopify 销售的人。我之前采访过一位男士，他运营一个网站，专门向音乐人出售他的鼓点循环素材，他也 exclusively（独家）通过 Shopify 销售，因为就像你说的，最终会有数字下载。有一个可交付的成果。我认为这对于想要在线销售的商业模式或服务来说，确实是最合理的选择。 在线销售 或通过 Shopify 销售。让我们谈谈你列出的两个主要产品，我想它们是现成的、不需要太多定制化的商品。其中一个我觉得很有趣，定价为 34.99 美元，另一个定价为 2,199 美元。人们真的会在线购买这么昂贵的东西吗？杰夫：不，那

让我们谈谈你列出的两个主要产品，我想它们是现成的、不需要太多定制化的商品。其中一个我觉得很有趣，定价为 34.99 美元，另一个定价为 2,199 美元。人们真的会在线购买这么昂贵的东西吗？

杰夫: 不，那是一个实验。我对此其实感到有些不自在。那个三十多美元的是一份电子表格。我们大概卖出了价值 1,000 美元的这种表格。这算是个不错的小副业。我们给不列颠哥伦比亚省的联系人发了邮件，说：“嘿，这里有一些数字可以用来做预算估算。”我们认真花大约半小时就把这个整理出来了。你觉得它在半小时内就赚了一千美元。

效果相当不错。我们因此受到了一些鼓舞，因为这并不是我们使用 Shopify 的主要目的，正如我之前描述的，它更像是一种发票和账单解决方案。我们心想，为什么不试试别的呢？我们又上架了一个数据库，称为 HCSS 数据库，本质上，如果你自己搭建这个数据库，大约需要六个月的时间。

我们觉得不能只卖五十美元之类的低价。我们把价格定得高了一些，结果却无人问津。我并不感到特别惊讶，但在这个过程中，我们测试了许多不同的想法，看看如何进一步货币化这个商店。

费利克斯我觉得，当你作为自由职业者或服务提供商时，随着时间的推移，你会逐渐发现所有客户之间的共同点，比如他们具体需要哪些东西。这时你就可以开始推出越来越多的产品。当然，你仍然需要保持服务业务的部分，但你拥有的产品越多，你用时间换取金钱的比例就越低。我们之前有过一次关于释放现金流的讨论，但你也可以释放你的时间，而时间可能比现金更有价值。

我认为你正在正确的道路上，尝试不同类型的产品。如果有人通过电话或邮件联系你，说他们需要类似的东西，你可以进行同样的练习，或者直接发给他们一个链接：“嘿，你可以直接在这里购买。”我认为这是在为未来做铺垫，说得通吗？

我想稍微谈谈服务提供商和自由职业者的销售关键——推荐。你在通话前曾提到，向客户请求推荐是为自己带来业务的好方法。请跟我们讲讲这一点。你向过去的客户和委托人请求推荐的流程是怎样的？

杰夫: 是的，其实很简单。显然，在几乎所有行业——好吧，我会这样概括地说，在所有行业中——关系都非常关键。我们与少数几家公司多年来建立了非常紧密的关系，他们尊重我们。这就像是在喝咖啡或吃饭时进行的对话，只需说一句：“嘿，你知道有谁可能对我们的服务感兴趣吗？”

这个问题有点难问，因为从某种程度上来说，你实际上是在要求他们把我们推荐给他们的竞争对手。但另一方面，每次我们提出这个请求时，效果都极好。这就像克服那种略显困难的对话，直接问你是否认识其他可能对我们要做的事情感兴趣的人。

我认为，对于高影响力的机会，面对面交流是无法替代的。我说，总是尽量进行面对面的交谈。我们还通过另一种方式取得了很好的效果，那就是发送邮件。我们有几次发送了邮件，我们的电子邮件列表上有大约九百到一千个联系人。

我们只是给所有人发了邮件，大致意思是：“你知道有谁对我们的服务感兴趣吗？”这是一个非常棒的反馈。再次强调，非常简单，直截了当。你知道其他人吗？或者你认为谁需要我们要做的东西？效果非常好。

费利克斯我觉得这个主意很棒。你有没有遇到那些在名单上、记得你过去是谁的人，然后说‘等等，我也需要你们的服务’？这种情况也发生过吗？

杰夫是的，确实发生了。我觉得这有点像……我认为这会形成一种心态：你对话的人会把自己看作你的倡导者。我认为这在心理层面非常重要，他们会设身处地地想：‘嗯，我认识哪些人脉能从这些人做的事情中受益呢？’

我觉得这具有双重好处：一是获得推荐，二是人们会以非常积极主动的方式想到你，他们可能会想：‘是啊，我应该把某人推荐给他们。’情况确实如此，你会开始收到来自可能几个月没联系过的客户的消息。我认为每个人都应该重视推荐，推荐和忠诚度都非常棒。

费利克斯我觉得这是戴尔·卡耐基《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People）中的一个原则，他说如果你想让某人喜欢你，就请他帮你一个忙。这看起来有点反直觉：为什么我请别人帮忙，对方反而会更喜欢我呢？但背后有完整的心理学原理：当有人来找你说‘嘿，我需要你的帮助’时，他们会觉得这个人信任我，或者信任我的判断，或者信任我能帮上忙，这自然而然地在你和那个人之间建立了更紧密的联系。

我不确定他们是否因为假设你在获取这些而这么认为，但我确实认为你应该让你的老客户或前客户帮助你发展业务——不一定是直接请求他们帮忙，而是依靠他们来推动你的业务增长。

杰夫我觉得那里发生了几件事。当你向某人请求帮助时，我完全同意你说的观点，也认同你对戴尔·卡耐基的引用。我认为另一方面是，这显示出你对对方的信任，这一点非常重要，因为你展现了脆弱的一面。你相当于在说：‘我在请求你的帮助。’这会让对方处于可以轻易伤害你的境地，如果他们愿意的话。

比如，当你请求帮助却被拒绝时，真的会很受伤，大多数人都会意识到这一点。大家会想：‘哇，这个人对我展现脆弱，显然他信任我，我也因此感觉良好。’

费利克斯是的，我一直强烈建议店主和企业主尽可能真实——意思是不要高高在上地坐在王座上，宣称这是我的王国，只有我能进入。你真的应该脚踏实地，与客户和客户保持平等的地位。我觉得你走在正确的道路上。

为了让面向消费者的（B2C）朋友也能应用这些策略，我想问一下行动号召（call to action）该怎么做？在我深入探讨之前，我想知道：什么时候是请求推荐的最佳时机？是在交付完客户所需的产品后立即提出，还是几周之后？究竟应该在什么时候请别人为你推荐？

Jeff: 我会说，这其实是一个思考细分市场的绝佳机会。我认为问题的关键在于：谁是我眼中的潜在倡导者？从你的评论中我可以看出一些弦外之音。这就好比我刚从你这里买了东西，你就立刻要求我向朋友推荐你。我觉得这样做可能有点太急了。

我认为，这可能主要取决于直觉。不过我的猜测是，大多数人对于要请求推荐的人选可能会过于保守。他们会想：“我只会让我爸妈和表亲帮忙推荐，但我不敢去求其他人。”我建议你应该大胆突破你认为可能愿意帮助你的人群边界。也许可以审视一下你的名单，想想哪些人可能成为你的倡导者，甚至更进一步。

当然，你也要考虑到那些少数人，对他们来说此时提出请求可能会显得突兀。也许应该再等一等，给他们一点时间。我认为，保持紧迫感和大胆出击可能是你最需要做的。

Felix: 我想说的是，你可能至少要等到他们从购买的产品中获得了价值之后再提出请求。如果他们刚买完，还没使用过，甚至还没收到货，你就要求推荐，我觉得对于不像你销售的那些高价位产品那样的 B2C 产品来说，这样不太合适。

我不认为任何人会对这种请求产生负面反应，但它可能效果不佳。因为当我买到某样东西，拿到手并且非常喜欢它，然后第二天就有人发邮件问我：“你买的鞋子怎么样？你觉得你的朋友会有兴趣吗？”我会说：“是啊，哥们儿。”因为我正处于对产品的喜爱高峰，这时候是你请求我向你推荐其他人的最佳时机。

Jeff: 这确实是个非常好的观点。

Felix: 没错，好吧，这可能是最后一个问题。我不确定你是否已经做了一段时间了，但我看到你的网站上有一个在线社区标签或链接，使用的是 Slack。请给我们介绍一下这方面的情况。在你的商店创建一个在线社区的目的是什么？

Jeff：其实我很高兴你问起这个。本质上，这是关于如何与现有的人培养关系。在估算项目时，会出现很多奇怪的事情。我喜欢举一个例子，这是我同事告诉我的。他当时在为一家监狱做估算，查看图纸时，发现上面有一个叫“muffin muncher”的东西，他心想：“这到底是什么鬼东西？”

他四处查找，最终发现这实际上是一个连接到卫生系统的装置，用于处理排泄物（大便和小便）。它本质上是一种疯狂的粉碎装置，会将通过它的所有东西磨碎。在监狱中安装这种装置的原因是，确实有一些你不希望进入污水处理厂的物质会通过卫生系统排出。

这些物质可能是违禁品之类的东西。你可以推断出这意味着什么，但这是一种非常晦涩难懂的东西，让他花了好长时间才弄明白。结果发现，他的网络深处有人知道这件事。这让我想到了 Slack，因为我想，既然有这么多人会遇到各种晦涩的问题，如果能建立一个在线社区，大家可以说：“嘿，我需要一点帮助，因为这太专业了。”

“嘿，我需要一点帮助。我遇到了这个问题，有人以前见过吗？”对我来说，关键是成为这场对话的核心部分，这样当你帮助别人时，他们未来可能会想到你，比如：“嘿，我觉得我可以给他们介绍一些业务”或者“我觉得也许我能帮上忙”。他们帮我了一个忙，我也想帮他们一个忙。这一切都是关于培养这种社区关系，我认为这是一种非常棒的长期商业思维。

Felix：这也是我刚刚意识到的事情。对于那些不知道 Slack 的人来说，它基本上就是一个聊天程序，任何人都可以加入并参与同一个聊天室——你可以这么理解。

你绝对可以去试试，我觉得它有一些很酷的功能。不过我也开始从创建社区的角度来思考这个问题，而且我自己也开始建立自己的社区了。因为如果你真的想让人们融入或深深沉浸在你的品牌宇宙中，在我看来，没有比围绕它建立一个社区更好的方式了。

因为现在很多时候，我和你们以及任何拥有邮件列表的人都在进行单向沟通，不一定是只说一次，而是我们向一个人说话，他们可能会回应我们。但所有这些你正在与之交谈的人都有一个共同点，那就是你要解决的问题、你出售的价格或你展示的生活方式。

如果他们有共同点，比如为什么不为他们带来价值，或者把他们聚集在一起呢？当你把他们聚集在一起时，作为那个把他们聚集在一起的人，你会获得巨大的价值，因为他们感激这一点，我认为这就是你的意思。他们感激这些联系，然后你让每个人都在谈论他们共同关注的事情，你的产品、你的品牌公司就会变得更加引人注目，并成为社区的自然延伸。

我说这一切是因为我认为社区绝对是拥有一个可持续业务和重复购买者的关键之一，因为那些属于社区的人会停留得更久，而不属于社区的人则不会。

杰夫：我完全同意，并且想补充一点，我发现这确实让事情变得生动起来，也更有意义。有时候你可能会坐在屏幕后面感到有点孤独，但这也没关系，你会感到更多的目标感，并向世界注入一些善意和光明。 生动 ，也更有意义。有时候你可能会坐在屏幕后面感到有点孤独，但这也没关系，你会感到更多的目标感，并向世界注入一些善意和光明。

即使在 Slack 上建立关系，它就像……如果你是一个注重人际关系的人，我认为这是一种很好的方式来发展你的业务，同时也出于利他主义去做这件事，因为它让你的日子更美好，我认为这也非常重要。

费利克斯：我已经给邮件列表发邮件好几年了，但我最近才开始建立自己的群组、自己的社区，而且在过去几周里，我只是身处这个社区就学到了很多，因为社区里的其他人也会帮助讨论，而不仅仅是你一个人。当讨论开始时，你可以听到更多关于客户痛苦和问题的事，这种信息在你回去决定要销售什么样的产品时是非常宝贵的。

他们销售什么样的服务很好，如何在你的网站上与他们交谈，这些都是拥有社区后自然产生的非常好的事情。告诉我们今年剩下的时间里有什么计划，你是否在测试很多东西？你想要实现的主要目标是什么？

杰夫老实说，对我们来说，这基本上是在不断优化流程。核心目标是最大化我们每天可用的工作时间。为此，我们将行政事务处理得极其精简。在今年关于网站的目标方面，我希望能进一步提升自然流量。我们已经做了一些搜索引擎优化（SEO）工作，并通过搜索获得了一些潜在客户，这算是个新进展。过去，我们不得不主动去挖掘客户。

我认为 Shopify 与 SCL 结合非常强大，我们注意到多年来在 Google 上的排名持续提升。我也写了一些博客文章，似乎也对排名提升有帮助。我想，通过最大化我们的时间投入，构建出有利于索引的产品或网站，我们就能获得那些原本难以找到的潜在客户线索。

Felix: 太棒了。再次提醒，civilestimator.com 是我们的网站。感谢 Jeff 做客节目。我相信现场听众中肯定有需要你服务的人，但如果有人想关注你的动态，或者正在考虑在线销售服务，我觉得 Jeff 绝对是个值得关注的对象。他的网站搭建得非常出色，很好地展示了这一点。如果你还想了解其他可以关注的地方，以便跟进我们的最新动态吗？

Jeff: 其实我正想说，如果你确实拥有服务企业并希望联系我，可以通过联系表单发送电子邮件给我，我会亲自查看这些邮件。我很乐意就某些问题提供我的意见。显然，即使你没有挖掘机公司也没关系，你说得对。如果你是服务业从业者并正在收听本期节目，想向我请教一些问题，请访问该网站给我发邮件。

Felix: 太棒了，非常感谢 Jeff。

Jeff: 谢谢 Felix

Felix: 感谢收听 Shopify Master，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。今天就开启你的故事之旅，访问 Shopify.com 获取免费十四天试用。