一些企业家需要对自己的产品充满热情，以在创业旅程中提供动力；另一些人则采取更理性的方式——有利可图的机会和对商业的热爱足以支撑他们继续前行。
在本期 Shopify Masters 节目中，你将向 Right Channel Radios 店主 Andrew Youderian 学习他如何以更务实的方式选择利基市场。这家商店专门销售 CB 无线电和天线。
在本期节目中，你将学到：
- 当你考虑从朝九晚五的工作跳槽到全职经营自己的业务时，该如何做准备。
- 在代发货模式下，什么是增加有意义的价值（以及为什么这至关重要）。
- 当你对行业一无所知时，如何创作内容。
节目笔记：
- 店铺：Right Channel Radios
- 推荐工具：Usertesting、Asana、Helpscout、Zendesk、Evernote、Yotpo、Simple Maps、DirectedEdge、MyWifeQuitHerJob.com、Nerd Marketing、Ecomcrew、Retail Geek、Moz、BuiltWith.com
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Felix：今天和我一起的是 Andrew Youderian，他是 RightChannelRadios.com、EcommerceFuel.com 以及 Ecommerce Fuel 播客的创始人。Right Channel Radios 是卡车和四轮驱动 CB 无线电设备的顶级来源，而 Ecommerce Fuel 是一个面向年收入六位数和七位数电商店主的博客和私人社区。Right Channel Radios 成立于 2008 年，总部位于蒙大拿州的博兹曼市。欢迎 Andrew 的到来。
Andrew：嘿，谢谢 Felix，感谢你邀请我参加。
Felix：是的，我是你工作的忠实粉丝，也非常喜欢你的内容，尤其是针对电商创业者。让我们先聊聊你的店铺，给我们介绍一下 Right Channel Radios 吧。你们卖的最受欢迎的产品有哪些？
Andrew：正如你提到的，Right Channel Radios 是一家零售商，专门销售卡车、吉普车、四轮驱动车的无线电设备，专注于老式 CB 电台设备。我们销售的主要热门产品确实是天线、收音机、电缆和支架，基本上你需要在车辆中安装 CB 电台系统所需的一切东西。
Felix：你的背景是什么？你是如何开始销售 CB 电台的？
Andrew：虽然听起来可能令人惊讶，但这并不是我从童年起就有的终身梦想。大学毕业后，我在金融行业工作了好几年。我和一些很棒的人一起工作，但我意识到这并不是我长期想要做的事情，所以我辞职了，并探索了很多不同的选择。我并不一定非要进入无线电行业，但有一种预感。我当时正在探索的一个领域是电子商务，我花了大概两到四周的时间认真评估选项、探索和进行研究，最终决定走电商路线。基于我做的一些研究，我决定选择无线电设备，然后一头扎了进去。这就是事情发展过程的简短故事。
Felix：是的，所以你当时已经有了一份稳定的工作。很多人对此都能产生共鸣，你想要更多，于是某天直接辞去了工作，甚至不知道接下来会落在哪里。那一刻是什么样的感觉？它是让你感到解脱，还是让你紧张不安？给我们描述一下，在不知道未来去向的情况下做出这种跳跃是什么感觉。
Andrew：感觉很好，并没有太可怕。因为过去几年我一直很注重存钱，而且当时我还是单身，没有家庭负担，也没有太多的开支或需要抚养的人，所以我有一定的资金缓冲期，这让我感到很兴奋。当你迈出这一步时，总是会有点害怕，心想“我不知道下一步要做什么”，但总的来说还是很兴奋的。
Felix：如果有人向你请教建议，问的是这种情况：他们可能不是立即行动，而是在计划着全职投入创业，或者干脆像你做的那样辞去全职工作边做边摸索？你会推荐他们在提前六个月做一些什么准备，以确保过渡顺利吗？
Andrew：尽可能多地囤积现金并削减开支。这虽然显而易见，但我觉得世界上的人大致分为两类：一类人把金钱视为购买物品的工具，另一类人则把金钱视为购买自由、灵活性和选择权的工具。我强烈建议你们这么做。此外，在准备辞职期间，我还建议你们尽可能多地学习。我不确定像我那样彻底断绝（cold turkey）是否对每个人都最好，这样做确实能带来强烈的动力，但也有很多人成功地通过副业从工作中过渡出来，风险要小得多。无论如何，你越能开始全力以赴地学习，尽可能多地阅读，并尽快掌握电子商务和营销等相关知识就越有帮助，这样你就不会在没有收入或业务的情况下贸然行动，也不必从零开始学习一切。
Felix：好的，我想请你回到当时的处境，也就是大概在2007/2008年，当你决定辞去全职工作时。有些听众有做更多事情的驱动力，想创业但却不知道从何做起，他们知道自己想去哪里但不知道如何到达那里。迈向那个方向的第一步是什么？你能给我们一些启发吗？你未必一开始就确定了最终去向，但你采取了哪些步骤让自己接触到最终选择的选项（即电子商务）？
Andrew：我当时在想：“我想要的生活是什么样的？”这并不全是为了钱，因为我刚刚结束了一份本可以赚很多钱但限制重重的工作。我坐下来对自己说：“我要自己掌控局面，我想要一种不需要大量启动资金的东西，一种地理位置独立且具备一定潜力的东西。”我把这些标准写了下来，明确我最终想要的结果，然后看了一些其他选项。我考虑过做自由摄影师，也考虑过期权交易，还看了电子商务。电子商务比较符合，尤其是代发货（drop shipping）模式，基本契合这些标准。经过深思熟虑并在三个领域都尝试了几周让想法沉淀一段时间后，我决定走电子商务这条路。
你永远不会真正完全确定自己将要做什么，我认为这是生活中的一条真理。很多时候人们会让这种不确定性阻止他们前进，而我所认识的最成功的人非常擅长在信息不完整、不完美的情况下做出决策并继续前行。你总是可以回头补救，但要以向前看的思维去行动：“好吧，这就是我接下来要利用的资源。”在那一刻我知道要做的是电子商务，于是我问自己：“对于我来说，电子商务中什么才是重要的？我的目标是什么？”再次强调，我的目标只是建立一个可行的业务让我获得财务独立和自由。因此在选择利基市场时，我采取了更加务实的态度，而不是想着“我必须对我销售的产品充满热爱”。
我根据在网上做的一些研究以及凭直觉想到的一些事情设定了一些标准。比如，“我想选择一个有一定需求量的兴趣领域，需求量足够高让你能以此谋生，但又不能太热门否则你会不得不与大量竞争对手搏斗。”还有一些其他因素，比如某些在当地不容易买到的东西；一个希望你在专业度上胜过竞争对手的利基市场等等。有了标准清单后我开始头脑风暴，大概有几周时间我浏览了供应商目录，走在街上 anytime 我看到一些奇怪的东西比如说自行车后架上的货架或者摩托车头盔就随手记下来。然后我有了一份包含50个想法的清单，将这些想法与我的标准进行对比，立刻凭直觉排除了大约90%的想法。剩下的大概有六个左右我对它们进行了深入调研，找到了那个基于非常深入的研究最符合我的标准、潜力最大的产品——那就是收音机。即便如此我还是想：“真的吗？真的是这个吗？”回到关于不确定性的话题，我当时并不确定，但要么回到起点要么继续前进并尝试一下。我尽了最大努力并带着这个想法继续前行。
Felix：是的，我喜欢这一点。关于你刚才说的内容有两点我想谈谈，那就是关于其中的不确定性方面。我认为这完全正确，实际上我今天发布了一期播客，嘉宾是 Lisa.com 的创始人，那是一家床垫卖家。作为创始人之一他曾提到，对他而言成功的关键在于去审视设想你所承担的每一项风险中可能带来的积极面。因为我觉得无论是作为普通人还是商业人士，我们都被塑造得倾向于评估整个局势，这样一来总是会有理由说“不”或者不去做某件事。成功的创业者与其余人之间的区别在于他们能够继续前行，因为他们可能在心理上已经准备好告诉自己：“我会去关注积极的一面。”或者他们只是会说：“好吧，也许积极面确实存在也许不存在，但不管怎样让我们带着这种不确定性继续前进吧。”因为就像你刚才说的，一旦进入游戏你总是可以调整，只要在脑海中保留这个选项有时就能帮助你继续前行，不要被做出错误决定的恐惧所束缚。
另一个观点是关于如何根据你刚才所说的引出了另一个问题：你采取了一种非常分析性、非常系统的方法来决策，a) 你想要过怎样的人生，以及 b) 你想要销售什么样的产品。我真的很喜欢这种方法，但我假设最终当你看着这些标准和准则时是否不止一个很好的选项？在那个时候也许你今天甚至也会面临这种情况，当有多个很好的选项时你如何选择只专注于其中一件事？
Andrew：很有趣，试着回忆过去我能记得也许……那已经是很久以前的事了。试图回忆我的其他选项是什么，我不记得当时有那么多选项以至于难以选择。我记得有很多不同的问号、不确定性和变量让我心想：“这些中的任何一个能行得通吗？”也许这只是我在考虑最坏情况并不断寻找一切中的漏洞。对我来说，我认为那个关于CB无线电的选项就是那个看起来最符合、满足最多标准的选项。再次强调它看起来不像是一击必中（homerun），但它看起来是可行的，所以这对我而言并不是什么大问题。
Felix：你认为这种练习在今天仍然有效吗？如果有人想通过遵循你的做法来决定销售哪种产品、进入哪个行业，你觉得这个方法还适用吗？也许你可以解释一下至少是你当初在做决定时所考察的几个核心标准。
Andrew：是的，我们有多种方式可以探讨这个问题。我认为在当今进入市场时拥有一系列标准非常重要，但这些标准实际上已经发生了变化。我刚开始创业时至今仍拥有这家企业，我们仍然采用代发货模式，但我认为代发货的竞争越来越激烈难度也在增加，亚马逊让这一切变得更加困难。比如七八年前我刚起步时分销是一个大问题也是我主要解决的问题，但在今天随着亚马逊的发展这已不再是主要问题。你可以选择一个代发货的利基市场并有一系列标准可供参考，但我认为标准已经发生了变化。如今更重要的是拥有一套优秀的标准让你能够选择一款可以生产的产品或者至少是一条可以生产的产品线以补充部分代发货业务。此外这份清单应更侧重于你的客户和营销策略而对产品的关注则相对较少。当然检查清单很重要但具体的项目有所不同。
Felix：是的，让我们深入探讨代发货。如果你们中的听众不知道的话，Andrew是《Drop Shipping终极指南》（The Ultimate Guide to Drop Shipping）一书的合著者，该书在Shopify上发布，显然由于他的 businesses 他拥有丰富的代发货知识。你之前提到市场是否饱和并不一定，但你说过由于亚马逊的原因进入市场变得更难了，你能详细解释一下吗？这是什么意思？
Andrew：让我先说明一下，我非常喜欢代发货，我仍然拥有一家代发货业务，这是一项有意义的业务表现良好，这绝对是可行的而且非常有前景。代发货有一些很好的优势，你不需要前期投入资金可以在任何地方工作，但竞争越来越激烈。我认为找到一个优质的代发货利基市场比找到一个普通的利基市场需要更多努力，尤其是当你自己生产产品时。
Felix：是的，我认为这是一个很好的起点。如果你是给那些想要开始从事代发货业务的听众一些建议，就像你刚才说的代发货风险低入门容易但要找到你应该销售的产品会更难。请给我们一些思路，你会如何指导某人去找到合适的代发货利基市场。
Andrew：是的，我认为从这种关于代发货的讨论中如果你只能带走一个要点的话那就是：如果你在做代发货你就必须增加价值。你必须在某个地方提供有意义的价值，因为你并没有通过制造产品来增加价值也没有通过独特的分销渠道来增加价值，因为大多数情况下如果你在做某件商品的代发货那些供应商愿意为任何人代发。所以首先你必须增加信息方面的价值。在我们所处的无线电设备领域我们增加价值的方式在于其购买过程本身就非常复杂，要在一辆车中安装我们的系统需要六个或七个组件，哪些组件最适合每辆车并不一定直观。有人可能会去亚马逊尝试将这些组件组合在一起他们或许能做到，但一方面亚马逊并不专门做这个，另一方面这真的很难，在亚马逊上逐一挑选并组装一车七到八个商品是一项繁重的工作而且你可能根本不知道它们是否能兼容。对我们来说我们的主要优势在于信息层面，我们帮助人们消除购买时的不确定性，这是我看重的最重要的一点。在代发货模式中信息可以成为增加价值的巨大途径。
其他你需要考虑的因素是选择那些配件丰富的利基市场，因为代发货的利润率默认通常远低于制造或自行囤货，因为进入门槛较低你没有前期风险因此更多人参与进来从而压低价格。如果你能找到一个利基市场其中大部分收入（至少是相当一部分）来自多个配件的销售你就能赚更多钱。我们曾卖过一段时间 trolling motors（船用推进器）利润极薄只有10%左右，那是高单价商品售价约1000美元人们会疯狂比价压价。而在我们的无线电业务中人们购买我们的无线电设备我们在这上面赚不到多少钱每台可能只赚一百美元左右，我们真正赚钱的是他们同时购买的配件比如加价100%的20美元电缆或者加价100%的天线等等，他们会买六到七件商品。我们在高单价的大件商品上不赚钱所有利润都来自配件，因此拥有大量配件确实很有帮助。这就是两个最重要的方面。还有其他一些因素例如当然你要确保能找到质量良好的供应商最好能找到多个供应商这样你就不会依赖单一的供应链。还有很多其他事项但我建议人们重点关注上述两点。
Felix：你的意思是以前做代发货更容易进入市场因为当时你解决的是分销问题，现在这已不再是障碍你必须找到其他方式来增加有意义的价值。我认为你想表达的是你现在应该减少对产品的关注因为只要你能找到合作的代发供应商任何人都可以销售该产品；但你可以通过改善体验（比如你们正在做的提升买家体验）、提供内容或教育等方式来增加价值。你认为代发货业务还可以从哪些其他角度来与竞争对手区分开来？
Andrew：是的，这一点不一定主要关乎客户层面而是关乎营销层面。同样由于代发货的利润率通常较低通过付费流量扩大这些业务的规模会比较困难。我平均认为代发货的利润率最高可能在25%左右更常见的是10%左右低的可能只有个位数高位，所以使用付费渠道确实比较困难。Ad Words、Facebook广告你可以做但很有挑战性。如果你能找到一个市场一个代发货利基市场其中存在大量有机营销、大量的SEO营销和口碑营销，这是你可以逐步建立起来的。如果你能建立起这种优势虽然需要采取长期策略但这绝对是一个护城河只要你愿意投入时间就能帮助保护你的代发货业务。以我们的CB业务为例确实如此，有人可能会很聪明且雄心勃勃地来与我们竞争但这会让他们更难做到并且需要更长时间，因为我们背后有八年积累的SEO工作和营销工作，我认为他们无法在流量方面与我们竞争，他们必须依靠有机增长这更难。所以回到刚才的话题如果你能审视某个利基市场，CB无线电的市场推广有点困难但如果你能找到这样一个利基市场：要么你有内部视角并能很好地推广它，或者如果你拥有出色的SEO或有机营销能力那也会非常有帮助。
Felix：是的，我想问的是当你已经是一个代发货商时捍卫自己的地位或实现差异化是更难还是更容易？这是否已经是内在固有的？就像你说的在经营了七八年后你是否认为一个非代发货模式的竞争对手会比我们更容易或更难应对竞争？你认为代发货商最终应该朝着这个方向转型吗？还是说作为代发货商可以无限期地维持并捍卫自己的地位？
Andrew：好问题。如果你能向价值链上游移动会更容易一些，比如不再采用代发货模式而是自行采购并将产品纳入内部体系。这样你肯定能更有效地竞争因为通常你的利润率会提高。假设你采用代发货模式时利润率为20%，如果从制造商那里批量采购利润率可能会翻倍到40%。在这种情况下你可以投入更多资金用于营销花更多成本来获取客户并提供更具竞争力的价格。在营销和定价方面你有许多理由可以更有效地竞争。是的绝对如此，如果你越接近成为产品的制造商——从代发货商转变为批发商再转变为制造商——你就越容易巩固自己的市场地位。不幸的是我们在Right Channel Radios的业务中考察过这一点这也是你需要仔细考虑的问题。如果你开始做代发货业务通过备货带来的利润增长微乎其微，这很遗憾与利润率翻倍相比我们将所有业务转为内部运营后可能只节省了5%的成本。归根结底建造仓库并配备人员并不划算，风险也大得多。
Felix：有道理。我想回到你寻找销售利基市场的务实方法上，你基本上是说这是一种务实的方法。我认为另一方面是充满激情的方法即专注于你热爱的领域并成为那种理想客户本身就是你热情所在的人。你能跟我们谈谈你所采用的这种分析方法（而不是所谓的“追随你的激情”方法）的优缺点吗？
Andrew：是的，所以分析方法的优点是你更有可能成功，你更有机会真正建立起一个可行的业务。缺点也是最大的缺点可能是更难保持动力尤其是在早期阶段。刚开始的时候有一些非常艰难的日子我在编写CB无线电购买指南并向拥有无线电博客的人们发送数百封外联邮件，这些工作令人感到灵魂枯竭因为我内心并不真正关心它，我是被一种外部力量驱动的。这是缺点。好处是我仍然相信这是真的，我认为对于许多企业家来说尤其是那些天生具有企业家精神的人他们不那么在意自己是否热爱所售产品。对他们而言更重要的是热爱规划、执行、思考问题和解决问题以及成长的过程，无论他们是销售呼啦圈、CB无线电还是束发帽这一切都充满乐趣。
另一方面激情面可能恰恰是它的反面。从积极的一面来看你可能会更有动力尤其是在初期能够坚持做某件事，也许你拥有信息优势因为这是你一直感兴趣的事物所以你不需要花太多时间去学习它。但从消极的一面来看很多时候我认为对于我们的激情所在就像任何涉及情感的事情一样我们未必能看得非常清楚。你可能对某件事充满热情认为它能做成一番伟大的事业但实际上并非如此，但由于你个人深陷其中你无法看清这一点，我认为这就是其弊端所在。这一切的“圣杯”当然是你所热爱的事物，这有点像维恩图中两者相交的部分，但我认为这并非不可能只是非常难以找到。如果你能找到哦天哪我的意思是恭喜你，但这并不总是可能的。
Felix：是的我同意这一点。你列出的缺点之一就是你不得不为那些你不热爱或不太了解的事物撰写所有内容，这需要存在很大的学习曲线。我想还有其他听众、其他创业者也处于类似的情况：他们创办了企业但自己并不是理想客户，他们采取的是你所说的务实方法。当你对该行业一无所知或此刻对该行业缺乏热情时如何创作内容？
Andrew：是的好问题。对于收音机业务我通过多种方式处理。首先我打电话给供应商烦得他们的销售人员够呛，一旦账户建立起来我就给他们打电话聊天，他们可能在早期就把我当作客户后感到后悔因为我几乎没有带来收入却占用他们大量时间提问。在供应商处向代表施压（追问细节）这在评估细分市场时很有用，了解供应商代表对其产品线的熟悉程度是我放入一个小型标准清单中用来思考的因素之一。这是一个方面。与客户交谈仅仅是与客户交谈你就能学到很多东西，你必须灵活敏捷因为很多时候他们会问你一些你无法回答的问题但正是通过这些互动你才能了解你的客户和产品。有时你得说：“嘿你知道吗？我是新来的我不太确定，让我去查一下再回复你。”然后挂断电话做一些网络研究，如果对方还愿意接听你的电话你再打给供应商寻求答案并反馈给他们，就这样慢慢学习。只是订购产品，我订购了创业时我做的第一件事就是买一台收音机并安装在自己的车辆上通过这种方式学到了很多。虽然网上并非所有东西都能找到但如果你有自律性今天几乎可以在互联网上学到任何东西，我的意思是只要投入时间去真正深入钻研，对某个可能不如最新大片那样引人入胜的主题进行深度挖掘，如果你坚持阅读大量在线文章你能学到很多。
Felix：是的，我认为这里另一个重要的点是当我们接手一个项目无论是为他们自己的商店还是为你的博客而你必须写一篇你了解不多的主题的文章时，我们有时会想：“天哪我必须成为一个超级专家这样才不会让人觉得我不知道自己在说什么。”令人惊讶的是你其实不必如此，我不是说你不应该尽可能多地自我教育但你不必觉得自己必须花上三四年或其他时间来研究然后才开始发布内容。你只需要提供价值对吧，它不需要将自己定位为某个特定领域的极端专家只要你正在提供价值。我认为只要持续提供价值我觉得这比偶尔提供巨大价值的人走得更远，我认为这是另一个需要强调的重要观点。
Andrew：是的，如果你花两周时间彻底研究某件事你会比99%的人口更了解它，即使在销售方面你也可能会比市场上95%购买你所卖产品的人更了解它。
Felix：没错完全正确。然后当你把它教给别人或写出来时这会进一步巩固你内心的知识所以你并没有浪费时间创作内容，你实际上是在更多地了解你的市场。如果你想为一个还不太了解的行业创建内容这绝对是一个值得经历的练习。我想稍微谈谈你的营销策略，你之前说过特别是在代发货方面PPC（按点击付费广告）很难，看起来你们在社交媒体上花费的时间不多，你们的业务是否一直由来自 Google 和 SEO 的自然流量驱动？
Andrew：主要是的。我认为我们大约三分之二的流量来自 SEO 其余部分则来自口碑广告和网站推荐。是的这主要由自然流量驱动这肯定有其优缺点我们可以深入探讨但总的来说我们在自然流量方面投入很大。
Felix：RightChannelRadios.com 网站的一个亮点是它有一个专门的指南板块称为“学习中心”，这是你们放置大部分内容的地方吗？你们是否在这里创作了大量以 SEO 为导向的内容还是网站的其它部分更能体现你们内容密集/SEO 密集的策略？
Andrew：是的那是主要部分。那里基本上是我们的技术资源库，我们非常希望创建一个在线枢纽和资源平台使其成为（如果不是最权威的话）学习如何为车辆安装、选择及排除无线电故障的权威场所所以我们在那里做了这些工作。此外我们还做了很多我认为这确实有帮助尤其是最近两三年因为 Google 越来越重视高质量内容和站内权重。早期我们还进行了大量的外联工作和第三方外联包括捐赠产品供评测、撰写客座文章、为网站提供购买指南、赞助不同俱乐部等，这些都是比较传统的链接建设手段但我们尽量以白帽方式执行并没有去大量购买链接。幸运的是但愿如此情况当然也可能发生变化，在这八年的时间里我们的网站没有受到过任何重大惩罚但确实我们在站外 SEO 方面也做了大量工作。
Felix：你认为这种策略在今天仍然有效吗？特别是客座文章和捐赠产品供评测？
Andrew：我认为如果操作得非常谨慎它仍然有效。人们常说客座文章和链接建设已经失效我在某种程度上不同意这种观点，我认为它们仍然有效但关键在于你必须非常小心地执行。以前这可能更是一个数量游戏而今天则更像是一个关于权威性和不平等性的游戏。如今从少数几个顶级网站获取10个链接才是正确的做法而不是像五到七年前那样试图从200个低质量的不同网站获取链接。我认为它仍然可以发挥作用，我不会将整个 SEO 营销计划建立在产品赠送和客座文章之上但如果作为补充并聪明地执行我认为它仍然会有所帮助。
Felix：好的，我想谈谈你的另一项业务。2008年你创立了 Right Channel Radios 不久后又创办了另一家企业，能跟我们简单介绍一下那家公司吗？我们就从那里开始聊起。
Andrew：是的这个想法源于我在创办 Right Channel Radios 之后想要开启第二份事业，这有点像典型的创业者困境即总想做比当前专注领域更多的事情。我采取了同样务实的方法专注于寻找我们认为具有可行性的利基市场最终选择了 trolling motors（船用推进器）。随后我们推进了该项目我认为我们在2010年启动了这项业务。
Felix：你是否能够利用在 Right Channel Radios 积累的一些营销资源比如电子邮件列表或其他内容来帮助启动 Trolling Motors？
Andrew：没有这可能是一个错误。利用我们已经建立的资源本会是更好的选择但那是完全从零开始的，不，在客户、人脉或任何其他方面都没有太多重叠。
Felix：我想我第一次了解到你、你的业务以及 Ecommerce Fuel 的方式是通过你那篇非常受欢迎的博客文章即关于以60万美元出售 TrollingMotors.net 店铺的公开账目销售报道。也许我们可以从你为什么想出售这家业务的原因开始聊起。
Andrew：这与几件事有关。首先在我当时做的三件事中这可能是最不值得集中精力去做的那一件，尽管它有很好的机会但我还是想卖掉它因为基本上我想把精力集中在我另外两家业务上。其次我认为出售一家企业会是一次很好的体验这是我想要做的一件事能够实现退出。第三我觉得这会在 Ecommerce Fuel 的博客上产生一些相当有趣的内容。出于所有这些原因我决定出售它。
Felix：过程是怎样的？你担心过吗？你是私下出售的吗？还是通过某个机构来处理？或者跟我们讲讲出售店铺是什么样的体验。
Andrew：是的我以一种非常非传统的方式进行了操作。大多数人会自行出售或使用商业经纪人来出售他们的企业，我采用的是反向拍卖。我基本上公开了所有信息，我发布了一篇博客文章说：“嘿这就是那家企业，这是财务数据”，谈论了一切。“我正在出售这家企业定价为……这是价格我将……”这是一个反向拍卖。大多数拍卖中竞拍者会抬高价格有人出价10,000美元下一个人出价11,000美元最高出价者获得标的。我想营造一种购买企业的紧迫感所以我采用了反向拍卖即价格从高开始然后下降第一个以当前价格出价的人可以购买该企业。这就是我所采取的方法有点非传统但我选择了这种方式。
Felix：嗯那么交易完成后会发生什么？你是如何完成所有过渡的？对于任何正在考虑购买商店或出售自己商店的人请告诉我们交接的过程。过渡是否顺利？在移交你刚刚出售的业务时你需要留意哪些事项？
Andrew：是的有很多环节需要考虑。我认为需要小心的一点是特别是如果你运营多家业务很容易出现大量重叠。例如当时我们的票务系统同时服务于两家电商店铺，我们的托管服务也同时服务于这两家电商店铺，所以当我出售它并准备过渡时我必须创建一个新的托管账户并将我的网站转移过去。我不得不拆分并开设一个新的 Zendesk 账户并为新店铺重新设置一切。这些不同的事情是你平时不会真正想到的而且你可以靠自己来做肯定能省钱但当轮到你转移业务时试图这样做简直是噩梦。这是我想要小心的一点如果你正在考虑如果你曾经想过可能要剥离某项资产尽量保持它的独立性让它成为一个独立的岛屿这真的很有帮助。
是的整个过程我想我们在 LOI（意向书）阶段已经讨论过了这意味着有人对网站出价并签署了一份所谓的购买意向书。我想是在12月初或者说是11月底，11月20日/25日在完成所有尽职调查并签署资产购买协议后我们在1月19日之前就完成了交易，整个过程大约需要两个月。
Felix：这基本上就像洗手不干了吗？还是说有一种……我不确定你的情况与其他销售有多相似但你是否需要在过渡期间作为业务的一部分参与一定时间？或者就像你所说的在一月份你完成了销售然后就结束了？
Andrew：是的不，好问题。通常大多数销售都有一个过渡期具体取决于所有者、业务的复杂性等多种因素。对于我们的情况是的我确实帮他忙了几个月也许是六周。第一周当然你要帮很多忙你向他们展示业务是如何运行的，你真的在引导他们了解各项事务并提供大量帮助随着时间的推移这种帮助会逐渐减少。比方说到了两个月的时候我可能偶尔会收到他的消息也许每个月一次左右，到了四个月的时候我几乎不再听到他的消息。通常会有一个过渡期你们会协商介入的深度和程度很多时候人们会承诺提供一定数量的协助小时数，通常情况下大部分工作是在至少对我来说一个月后就基本完成了。
Felix：太棒了。现在我想聊聊你读过的第二篇最受欢迎的博客文章关于你从 Magento 迁移到 Shopify 的经历。请简单讲讲这个决定，你为什么决定做出这样的改变？
Andrew：是的最主要的原因有几个。首先我对使用 Magento 感到厌倦了因为任何 Magento 商店的所有者可能都会证实它非常强大你可以对其进行深度定制但在升级和保持系统正常运行方面涉及的技术工作量相当大。我的技术能力勉强足以尝试自己处理这些问题但在系统管理和 PHP 等技术问题上表现不佳导致效率极低，我对此感到疲惫所以想转向托管解决方案而 Shopify 是我最喜欢的那个。此外次要原因是移动流量成为一个问题，我当然可以在我们的 Magento 安装中使用新主题来更有效地搭建移动端网站但迁移平台也是重新设计的好时机所以我打算一举两得。
Felix：是的你提到过这不仅仅是从 Magento 迁移到 Shopify 你还计划投入50,000美元进行全面 overhaul（彻底改造）。请详细说说这笔费用的构成因为显然这是一笔巨款但如果其他听众也想花类似的钱或者只是其中的一部分那么用50,000美元对你的品牌和业务进行彻底改造能做什么呢？
Andrew：是的其中大约30,000美元用于开发费和设计费。我们使用了一家很棒的公司 FuelMain.com 的 Carson [Lacomos] 他是个好人为我们做了出色的工作。大约30,000美元用于开发和设计另外20,000美元主要用于薪资支出。我的团队在构建过程中投入了大量精力包括为所有产品撰写新的文案、获取新的图片和摄影作品以及真正对你提到的技术库进行翻新。如果你查看那篇博客文章可以看到前后的对比也许我们可以在节目备注中链接那篇文章。是的我们获得了一个全新的设计、一个全新的标志以及网站上一个相当复杂的向导式选择功能。如果你现在访问我们的网站你可以选择车辆的制造商和型号系统会自动推荐适合我们组件的产品。购物车侧还内置了一个定制的非常酷的运费计算器就像亚马逊那样它会提示：“嘿如果在接下来的两小时内下单商品将于x日期送达。”这确实是一笔不小的开支但你能得到很多回报。
Felix：是的你知道这笔投资会有回报吗？再次提醒听众们可能会投入这么多资金进行彻底的改造。我认识很多 Shopify 上的创业者他们考虑做类似的事情比如购买定制主题或聘请开发者/设计师来彻底改造他们的整个网站这可能需要几千美元，这些钱也许可以花在别的地方。有没有办法确定专注于设计和网站改造是否能带来值得的投资回报？
Andrew：是的非常好的问题。我的思考过程是如果有人在考虑这件事如果他们拥有一家已经建立起来并产生合理收入的企业并且他们有非常具体的原因想要进行重新设计而定制重新设计可以帮助解决他们可能遇到的一些问题那么这就是开始认真考虑的好时机。我会说对于那些没有产生大量收入的企业或者你们不一定有任何特定的问题或用户体验（UX）问题需要通过与重新设计来解决的人在这种情况下你们可能更适合使用现成的模板。市面上有很多漂亮的现成模板比试图雇佣专人来做你想做的事情要划算得多。我们有一些不同的用户体验目标想要实现，我们希望在品牌方面投入更多精力而且企业在收入和盈利能力方面已经稳定运行了一段时间。所以是的这就是我看待这个问题的方式。
关于更具体地思考我们是否知道投资会有回报就像任何事情一样你无法确切知道它是否会有回报。我做了一个思想实验回顾了我们过去情况，我们决定进行定制设计的原因之一是2013年我们表现很好但2014年很糟糕我们的收入下降了30%很大程度上是由于移动设备兼容性问题。我们想要进行定制设计一方面是因为有一些特定的用户界面问题需要解决，我们之前讨论过的核心价值主张是代发货即非常出色地帮助引导人们完成购买流程，我们希望添加一些自定义功能以更有效地实现这一目标。是的你需要做一些假设你会说：“好吧比如5万美元，如果我们不进行这次重新设计未来在业务增长、利润以及企业价值方面会是什么样子？”如果你决定进行重新设计并基于一些基本假设——我之前做过几次重新设计所以对可行性有个大致了解——你可能会想：“好吧也许这次重新设计能让我们的盈利能力提高30%。哦那这在持续增加的美元收益上意味着什么？另外如果我们将来决定出售这家企业……”我认为很多店主往往不会考虑到这一点：这会对售价产生多大影响？你可以说：“如果我们将企业的盈利能力提高了30%显然我们可以以高出30%的价格出售该企业。”但你的估值倍数可能也会更高因为你相当于阻止了一艘正在沉没的船。总之你肯定需要核算数据但没有绝对可靠的方法能提前确定重新设计是否有效除非真正去执行它。
Felix：是的嗯你之前提到过你希望只有在试图解决特定的用户体验问题时才考虑进行重新设计。我认为这也是一个重要的话题因为我们如何判断是否存在真实的问题而不是我们自己凭空捏造问题然后决定去修复它们。这种情况经常发生创业者因为认为“好的我还没准备好发布因为存在这个问题”而受阻但实际上这可能根本不是一个真正的问题至少不是阻碍销售的问题。你能谈谈这一点吗？你是如何判断某件事是真实存在的问题还是由创业者虚构出来的问题的？
Andrew：是的当然。对我们来说最大的方法就是进行传统的用户测试。我们使用了 usertesting.com 其中最明显的一个例子是我们进行了一些用户测试雇佣人员访问我们的网站并为他们的车辆选购商品。我们只是说：“嘿为你的车选一款CB无线电对讲机吧。”我们从拥有越野改装车和卡车的用户池中挑选参与者这样我们就知道他们属于我们的目标人群并观察他们完成整个流程的过程。在几乎所有我们看到的用户测试中他们来到我们的网站后都会说：“嘿为什么这里没有像 KellyBluebook.com 那样的小向导功能让我可以输入我的车辆品牌、型号和年份从而获得推荐？这是我习惯的做法也是我想做的但你们网站上没有这个功能。”几乎就在同时我们就想：“好吧这将成为我们重新设计的核心部分因为根据我们做的这些测试每个人都在寻找的就是这个。”我认为要回答你的问题我觉得用户测试真的是唯一能知道真相的方法因为你说得对很多时候我们认为重要的东西可能重要也可能不重要。
Felix：是的我喜欢你真正走出去。我觉得外面还有其他的测试工具。我认为非常重要的一点是不要仅仅做出假设而是在投入数千或数百美元更改网站内容之前实际测试一下它们是否真的是用户体验问题。这不仅是因为钱可以完全花在其他地方而且你的所有注意力和精力也会浪费在错误的事情上。我现在想谈谈你的日常工作经营这家店是什么样的。显然你有 Ecommerce Fuel 你还有你的代发货网站，你大致如何度过每一天？当你早上醒来时你是如何决定把时间花在什么上面的？
Andrew：是的这真的取决于情况。当我们进行 Right Channel 的大规模重新设计时大概有80%的时间花在电子商务业务持续了大约六个月。最近更多的是在从事 Ecommerce Fuel 的工作处理各种各样的事情。我们的私人社区就像你提到的那样它是一个我们为经过审核的六位数和七位数收入的店主提供私人社区。致力于与此相关的所有事情比如改进我们的网站为播客或博客文章创建内容或者组织我们每年举办的活动 Ecommerce Fuel Live 或者是欢迎新成员之类的。我通常会在上午安排时间我会列一个待办事项清单每天晚上填写此外我还有一项非紧急但重要的长期任务我正在努力推进。比如像今天例如我在为一群申请加入我们要社区但没有完成申请流程的人策划一系列邮件，他们的申请很棒符合我们的标准但由于某种原因他们没有完成申请流程所以我正在跟进他们。我尽量在上午留出时间来做真正重要的战略性工作然后在下午我试着做一些诸如回复邮件、打电话等不太重要但你仍然必须做的事情，比如监管方面的事情只是那些琐碎但必不可少的小事。这就是我的日子和年份的样子。
Felix：你有团队帮你运营这些企业还是全靠你自己？我想 Ecommerce Fuel 和 RightChannelRadios.com 的团队是什么样子的？
Andrew：是的我很幸运拥有一支非常棒的团队。在 Right Channel 方面我对这两项业务采用了类似的结构。对于这两项业务我都有一位负责日常运营的人员类似于“一人状态”的角色，我在蒙大拿州有一位负责无线电业务的人他负责运营、接听电话、处理客户订单等所有这类事务。然后与他合作的是虚拟助理他们也进行团队协作。然后在 Ecommerce Fuel 方面情况也是如此，我们有一位全职社区经理她的名字是劳拉·索里诺（Laura Sorino）她帮助管理社区，她还协助播客、组织活动等许多不同事务她基本上处理日常事务确保该业务的列车继续运行此外还有一位虚拟助理帮助她完成这些工作。
Felix：我觉得这不一定是一条常见的路径但我确实看到很多创业者遵循这条路径那就是他们像你一样成功创办了企业然后转向围绕他们的经验创作内容。对你来说就是 Ecommerce Fuel、播客、网站和社区并逐渐向这个方向转型。你显然建立了一个以其他企业家为基础的业务这些人已经在考虑利用自己的经验然后建立网站和博客并最终可能将其转化为业务。对于那些拥有成功业务并希望朝这个方向前进的人来说你是如何开始的？你是如何开始建立一个基于分享你经验的受众群体的？
Andrew：对我来说当我刚开始时我最想做的事情就是你提到的那样首先建立受众群体。我认为如果你一开始就拿出两篇博客文章其中一篇是 WordPress 内置的“Hello World”博客文章然后就开始提供课程那很难推销出去除非你是世界上最优秀的文案撰稿人。第一年我启动 Ecommerce Fuel 时几乎完全专注于写作撰写高质量的文章试图与人建立联系试图帮助人们。我写了……我开启整个博客的方式是我在树林里的小木屋里待了两周写了一本书，这本书叫《盈利的电子商务》（Profitable Ecommerce）我免费赠送，我想也许我有点偏见但我觉得我可能会为它收取1,500美元的费用但我只是把它送出去因为我想用它作为建立信誉和建立受众群体的方式。是的我认为首先要通过写作和帮助人们来建立信誉、建立受众群体然后在达到那个阶段后弄清楚他们需要什么样的东西来帮助增加价值。
Felix：是的这确实是一个步骤相当简单的事情但需要付出大量努力。只要你能提供价值并关注你所建立的社区路径就不会太复杂他们会引导你走向正确的方向但这确实需要大量的工作。就像你刚才说的连续两周不间断地写作我想我会崩溃的所以我为你能做到这一点表示敬意。好了为了结束这个话题我们来聊聊你最喜欢的一些东西。你使用哪些应用程序和工具来运营你的业务？
Andrew：应用程序和工具？我使用 Asana 这是我们用于内部知识库和任务跟踪的工具。当然还有 Skype 还使用 Help Scout 和 Zendesk。让我拿一下手机稍等一下让我看看。好的我使用 Evernote 我是 Evernote 的新手但肯定在用。Shopify 应用我也经常打开。
Felix：你有没有使用任何 Shopify 特定的应用程序？
Andrew：哦你是指像 Shopify 插件那样的东西吗？是的那些也是。我想很多听众喜欢听其他商店使用什么工具只是为了看看想自己检查一下。是的我们使用的工具不多我们用了一个地图应用坦白说这是我哥哥开发的应用程序但它很酷我很喜欢我们的网站上就有它。这是一个订单地图可以实时显示客户的订单你可以自定义它会显示上周谁订购了以及他们从哪里订购的我们就用这个挺酷的。那个应用程序叫 Simple Map 网站是 SimpleMaps.com 我们使用 Simple Map。我们还使用 Klaviyo 插件、Traffic Control 用于处理404错误、Directed Edge 用于产品推荐、Order Lookup 允许人们在无需登录的情况下查询他们的订单。这些是比较重要的几个。
Felix：太棒了那么在您的创业旅程以及您的业务中有哪些书籍或博客对您最有帮助？
Andrew：我认为早期在 StomperNet 的那群人很有帮助比如那种老派的 SEO 和在线营销培训项目我就是通过他们开始涉足营销领域的。我不认为他们现在还在运营但那确实帮助我起步了。如今我经常阅读的人我肯定经常看 Shopify 博客，我也看 Steve Chiu 在 MyWifeQuitHerJob.com 上的博客，Drew Sinake 在 NerdMarketing.com 上的博客，我还看 Michael Jackness 和他的联合创始人运营的 Ecomm Crew，Jason Retail Geek 还有 RetailGeek.com 上的 Goldberg 他有很多文章更多是从大型企业的角度出发但那里有很多很棒的内容。Mas 博客我也很喜欢 Mas 博客。这些是我定期关注的与工作电子商务相关的主要来源。
Felix：太棒了那么今年剩下的时间里有什么计划？到年底您想实现什么样的长期目标？
Andrew：是的所以我们有一个我想把我们一直在内部开发的产品推向市场它现在已经上市而我们正处于非常早期的阶段试图建立基本上更多地推广它。我想把这件事做好这是我们第一个自有品牌产品它是一个我们制造的车辆收纳整理器。我希望把它做到能产生一些有意义的收入并且更重要的是学习产品制造、进口、销售的方方面面从而在一定程度上超越代发货模式这是一个大目标。我们的 Ecommerce Fuel Live 活动即将在萨凡纳举行面向我们所有私人论坛成员和社区成员这应该会很有趣这将是我们第三届年度活动期待举办这次活动也希望有机会和家人一起旅行和冒险。是的这些是并且打算为 Ecommerce Fuel 社区增加一些我们想做的事情迁移到更先进的论坛软件并构建一个强大的工具用于讨论和审查电子商务商家使用的平台和购物车及工具。目前在我们的社区中我们有大量关于 Shopify、Big Commerce 和 Yotpo 的讨论人们使用的所有应用和购物车都分散在各处。我们希望在年底前搭建的一个平台是利用 Built With 我不确定你是否了解这个工具但它是一个非常酷的应用。我们将创建一个平台扫描我们所有会员的商店检测他们使用的技术并进行整合。例如如果你想了解 Yotpo 你可以访问社区中的页面它会显示：“这里有150家使用 Yotpo 的会员商店这是目前社区中关于 Yotpo 的所有讨论。”这样你就可以在一个地方快速查看与 Yotpo 相关的一切信息找到正在使用它的店主并获得来自你信任的人的真实反馈。是的这就是我今年期待推出的部分内容。
Felix：是的我非常喜欢这个想法太棒了。非常感谢 Andrew。RightChanneRadios.com 是我们的电商商店 EcommerceFuel.com 是网站和社区而 Ecommerce Fuel 播客可以在 iTunes 上搜索 Andrew 的播客。还有什么其他推荐的地方吗？或者如果你希望关注我们的动态你还建议听众去哪里查看？
Andrew：主要在 Twitter 上 @Youderian 或 @Ecommercefuel。除了这些还有博客和播客我也做了一档播客就像你提到的那样就是 Ecommerce Fuel 播客你可以在 Google 上搜索它或者在 iTunes 上搜索 Ecommerce Fuel。这些地方是我经常出没的地方。
Felix：太棒了非常感谢 Andrew。
Andrew：嘿谢谢邀请我参加 Felix 很感激这很有趣。
Felix：感谢收听 Shopify Masters 这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。今天就开始你的店铺访问 Shopify.com 获取免费3天试用。
Andrew：嘿，谢谢 Felix，感谢你邀请我参加。
Felix：是的，我是你工作的忠实粉丝，也非常喜欢你的内容，尤其是针对电商创业者。让我们先聊聊你的店铺，给我们介绍一下 Right Channel Radios 吧。你们卖的最受欢迎的产品有哪些？
Andrew：正如你提到的，Right Channel Radios 是一家零售商，专门销售卡车、吉普车、四轮驱动车的无线电设备，专注于老式 CB 电台设备。我们销售的主要热门产品确实是天线、收音机、电缆和支架，基本上你需要在车辆中安装 CB 电台系统所需的一切东西。
Felix：你的背景是什么？你是如何开始销售 CB 电台的？
Andrew：虽然听起来可能令人惊讶，但这并不是我从童年起就有的终身梦想。大学毕业后，我在金融行业工作了好几年。我和一些很棒的人一起工作，但我意识到这并不是我长期想要做的事情，所以我辞职了，并探索了很多不同的选择。我并不一定非要进入无线电行业，但有一种预感。我当时正在探索的一个领域是电子商务，我花了大概两到四周的时间认真评估选项、探索和进行研究，最终决定走电商路线。基于我做的一些研究，我决定选择无线电设备，然后一头扎了进去。这就是事情发展过程的简短故事。
Felix：是的，所以你当时已经有了一份稳定的工作。很多人对此都能产生共鸣，你想要更多，于是某天直接辞去了工作，甚至不知道接下来会落在哪里。那一刻是什么样的感觉？它是让你感到解脱，还是让你紧张不安？给我们描述一下，在不知道未来去向的情况下做出这种跳跃是什么感觉。
Andrew：感觉很好，并没有太可怕。因为过去几年我一直很注重存钱，而且当时我还是单身，没有家庭负担，也没有太多的开支或需要抚养的人，所以我有一定的资金缓冲期，这让我感到很兴奋。当你迈出这一步时，总是会有点害怕，心想“我不知道下一步要做什么”，但总的来说还是很兴奋的。
Felix：如果有人向你请教建议，问的是这种情况：他们可能不是立即行动，而是在计划着全职投入创业，或者干脆像你做的那样辞去全职工作边做边摸索？你会推荐他们在提前六个月做一些什么准备，以确保过渡顺利吗？
Andrew：尽可能多地囤积现金并削减开支。这虽然显而易见，但我觉得世界上的人大致分为两类：一类人把金钱视为购买物品的工具，另一类人则把金钱视为购买自由、灵活性和选择权的工具。我强烈建议你们这么做。此外，在准备辞职期间，我还建议你们尽可能多地学习。我不确定像我那样彻底断绝（cold turkey）是否对每个人都最好，这样做确实能带来强烈的动力，但也有很多人成功地通过副业从工作中过渡出来，风险要小得多。无论如何，你越能开始全力以赴地学习，尽可能多地阅读，并尽快掌握电子商务和营销等相关知识就越有帮助，这样你就不会在没有收入或业务的情况下贸然行动，也不必从零开始学习一切。
Felix：好的，我想请你回到当时的处境，也就是大概在2007/2008年，当你决定辞去全职工作时。有些听众有做更多事情的驱动力，想创业但却不知道从何做起，他们知道自己想去哪里但不知道如何到达那里。迈向那个方向的第一步是什么？你能给我们一些启发吗？你未必一开始就确定了最终去向，但你采取了哪些步骤让自己接触到最终选择的选项（即电子商务）？
Andrew：我当时在想：“我想要的生活是什么样的？”这并不全是为了钱，因为我刚刚结束了一份本可以赚很多钱但限制重重的工作。我坐下来对自己说：“我要自己掌控局面，我想要一种不需要大量启动资金的东西，一种地理位置独立且具备一定潜力的东西。”我把这些标准写了下来，明确我最终想要的结果，然后看了一些其他选项。我考虑过做自由摄影师，也考虑过期权交易，还看了电子商务。电子商务比较符合，尤其是代发货（drop shipping）模式，基本契合这些标准。经过深思熟虑并在三个领域都尝试了几周让想法沉淀一段时间后，我决定走电子商务这条路。
你永远不会真正完全确定自己将要做什么，我认为这是生活中的一条真理。很多时候人们会让这种不确定性阻止他们前进，而我所认识的最成功的人非常擅长在信息不完整、不完美的情况下做出决策并继续前行。你总是可以回头补救，但要以向前看的思维去行动：“好吧，这就是我接下来要利用的资源。”在那一刻我知道要做的是电子商务，于是我问自己：“对于我来说，电子商务中什么才是重要的？我的目标是什么？”再次强调，我的目标只是建立一个可行的业务让我获得财务独立和自由。因此在选择利基市场时，我采取了更加务实的态度，而不是想着“我必须对我销售的产品充满热爱”。
我根据在网上做的一些研究以及凭直觉想到的一些事情设定了一些标准。比如，“我想选择一个有一定需求量的兴趣领域，需求量足够高让你能以此谋生，但又不能太热门否则你会不得不与大量竞争对手搏斗。”还有一些其他因素，比如某些在当地不容易买到的东西；一个希望你在专业度上胜过竞争对手的利基市场等等。有了标准清单后我开始头脑风暴，大概有几周时间我浏览了供应商目录，走在街上 anytime 我看到一些奇怪的东西比如说自行车后架上的货架或者摩托车头盔就随手记下来。然后我有了一份包含50个想法的清单，将这些想法与我的标准进行对比，立刻凭直觉排除了大约90%的想法。剩下的大概有六个左右我对它们进行了深入调研，找到了那个基于非常深入的研究最符合我的标准、潜力最大的产品——那就是收音机。即便如此我还是想：“真的吗？真的是这个吗？”回到关于不确定性的话题，我当时并不确定，但要么回到起点要么继续前进并尝试一下。我尽了最大努力并带着这个想法继续前行。
Felix：是的，我喜欢这一点。关于你刚才说的内容有两点我想谈谈，那就是关于其中的不确定性方面。我认为这完全正确，实际上我今天发布了一期播客，嘉宾是 Lisa.com 的创始人，那是一家床垫卖家。作为创始人之一他曾提到，对他而言成功的关键在于去审视设想你所承担的每一项风险中可能带来的积极面。因为我觉得无论是作为普通人还是商业人士，我们都被塑造得倾向于评估整个局势，这样一来总是会有理由说“不”或者不去做某件事。成功的创业者与其余人之间的区别在于他们能够继续前行，因为他们可能在心理上已经准备好告诉自己：“我会去关注积极的一面。”或者他们只是会说：“好吧，也许积极面确实存在也许不存在，但不管怎样让我们带着这种不确定性继续前进吧。”因为就像你刚才说的，一旦进入游戏你总是可以调整，只要在脑海中保留这个选项有时就能帮助你继续前行，不要被做出错误决定的恐惧所束缚。
另一个观点是关于如何根据你刚才所说的引出了另一个问题：你采取了一种非常分析性、非常系统的方法来决策，a) 你想要过怎样的人生，以及 b) 你想要销售什么样的产品。我真的很喜欢这种方法，但我假设最终当你看着这些标准和准则时是否不止一个很好的选项？在那个时候也许你今天甚至也会面临这种情况，当有多个很好的选项时你如何选择只专注于其中一件事？
Andrew：很有趣，试着回忆过去我能记得也许……那已经是很久以前的事了。试图回忆我的其他选项是什么，我不记得当时有那么多选项以至于难以选择。我记得有很多不同的问号、不确定性和变量让我心想：“这些中的任何一个能行得通吗？”也许这只是我在考虑最坏情况并不断寻找一切中的漏洞。对我来说，我认为那个关于CB无线电的选项就是那个看起来最符合、满足最多标准的选项。再次强调它看起来不像是一击必中（homerun），但它看起来是可行的，所以这对我而言并不是什么大问题。
Felix：你认为这种练习在今天仍然有效吗？如果有人想通过遵循你的做法来决定销售哪种产品、进入哪个行业，你觉得这个方法还适用吗？也许你可以解释一下至少是你当初在做决定时所考察的几个核心标准。
Andrew：是的，我们有多种方式可以探讨这个问题。我认为在当今进入市场时拥有一系列标准非常重要，但这些标准实际上已经发生了变化。我刚开始创业时至今仍拥有这家企业，我们仍然采用代发货模式，但我认为代发货的竞争越来越激烈难度也在增加，亚马逊让这一切变得更加困难。比如七八年前我刚起步时分销是一个大问题也是我主要解决的问题，但在今天随着亚马逊的发展这已不再是主要问题。你可以选择一个代发货的利基市场并有一系列标准可供参考，但我认为标准已经发生了变化。如今更重要的是拥有一套优秀的标准让你能够选择一款可以生产的产品或者至少是一条可以生产的产品线以补充部分代发货业务。此外这份清单应更侧重于你的客户和营销策略而对产品的关注则相对较少。当然检查清单很重要但具体的项目有所不同。
Felix：是的，让我们深入探讨代发货。如果你们中的听众不知道的话，Andrew是《Drop Shipping终极指南》（The Ultimate Guide to Drop Shipping）一书的合著者，该书在Shopify上发布，显然由于他的 businesses 他拥有丰富的代发货知识。你之前提到市场是否饱和并不一定，但你说过由于亚马逊的原因进入市场变得更难了，你能详细解释一下吗？这是什么意思？
Andrew：让我先说明一下，我非常喜欢代发货，我仍然拥有一家代发货业务，这是一项有意义的业务表现良好，这绝对是可行的而且非常有前景。代发货有一些很好的优势，你不需要前期投入资金可以在任何地方工作，但竞争越来越激烈。我认为找到一个优质的代发货利基市场比找到一个普通的利基市场需要更多努力，尤其是当你自己生产产品时。
Felix：是的，我认为这是一个很好的起点。如果你是给那些想要开始从事代发货业务的听众一些建议，就像你刚才说的代发货风险低入门容易但要找到你应该销售的产品会更难。请给我们一些思路，你会如何指导某人去找到合适的代发货利基市场。
Andrew：是的，我认为从这种关于代发货的讨论中如果你只能带走一个要点的话那就是：如果你在做代发货你就必须增加价值。你必须在某个地方提供有意义的价值，因为你并没有通过制造产品来增加价值也没有通过独特的分销渠道来增加价值，因为大多数情况下如果你在做某件商品的代发货那些供应商愿意为任何人代发。所以首先你必须增加信息方面的价值。在我们所处的无线电设备领域我们增加价值的方式在于其购买过程本身就非常复杂，要在一辆车中安装我们的系统需要六个或七个组件，哪些组件最适合每辆车并不一定直观。有人可能会去亚马逊尝试将这些组件组合在一起他们或许能做到，但一方面亚马逊并不专门做这个，另一方面这真的很难，在亚马逊上逐一挑选并组装一车七到八个商品是一项繁重的工作而且你可能根本不知道它们是否能兼容。对我们来说我们的主要优势在于信息层面，我们帮助人们消除购买时的不确定性，这是我看重的最重要的一点。在代发货模式中信息可以成为增加价值的巨大途径。
其他你需要考虑的因素是选择那些配件丰富的利基市场，因为代发货的利润率默认通常远低于制造或自行囤货，因为进入门槛较低你没有前期风险因此更多人参与进来从而压低价格。如果你能找到一个利基市场其中大部分收入（至少是相当一部分）来自多个配件的销售你就能赚更多钱。我们曾卖过一段时间 trolling motors（船用推进器）利润极薄只有10%左右，那是高单价商品售价约1000美元人们会疯狂比价压价。而在我们的无线电业务中人们购买我们的无线电设备我们在这上面赚不到多少钱每台可能只赚一百美元左右，我们真正赚钱的是他们同时购买的配件比如加价100%的20美元电缆或者加价100%的天线等等，他们会买六到七件商品。我们在高单价的大件商品上不赚钱所有利润都来自配件，因此拥有大量配件确实很有帮助。这就是两个最重要的方面。还有其他一些因素例如当然你要确保能找到质量良好的供应商最好能找到多个供应商这样你就不会依赖单一的供应链。还有很多其他事项但我建议人们重点关注上述两点。
Felix：你的意思是以前做代发货更容易进入市场因为当时你解决的是分销问题，现在这已不再是障碍你必须找到其他方式来增加有意义的价值。我认为你想表达的是你现在应该减少对产品的关注因为只要你能找到合作的代发供应商任何人都可以销售该产品；但你可以通过改善体验（比如你们正在做的提升买家体验）、提供内容或教育等方式来增加价值。你认为代发货业务还可以从哪些其他角度来与竞争对手区分开来？
Andrew：是的，这一点不一定主要关乎客户层面而是关乎营销层面。同样由于代发货的利润率通常较低通过付费流量扩大这些业务的规模会比较困难。我平均认为代发货的利润率最高可能在25%左右更常见的是10%左右低的可能只有个位数高位，所以使用付费渠道确实比较困难。Ad Words、Facebook广告你可以做但很有挑战性。如果你能找到一个市场一个代发货利基市场其中存在大量有机营销、大量的SEO营销和口碑营销，这是你可以逐步建立起来的。如果你能建立起这种优势虽然需要采取长期策略但这绝对是一个护城河只要你愿意投入时间就能帮助保护你的代发货业务。以我们的CB业务为例确实如此，有人可能会很聪明且雄心勃勃地来与我们竞争但这会让他们更难做到并且需要更长时间，因为我们背后有八年积累的SEO工作和营销工作，我认为他们无法在流量方面与我们竞争，他们必须依靠有机增长这更难。所以回到刚才的话题如果你能审视某个利基市场，CB无线电的市场推广有点困难但如果你能找到这样一个利基市场：要么你有内部视角并能很好地推广它，或者如果你拥有出色的SEO或有机营销能力那也会非常有帮助。
Felix：是的，我想问的是当你已经是一个代发货商时捍卫自己的地位或实现差异化是更难还是更容易？这是否已经是内在固有的？就像你说的在经营了七八年后你是否认为一个非代发货模式的竞争对手会比我们更容易或更难应对竞争？你认为代发货商最终应该朝着这个方向转型吗？还是说作为代发货商可以无限期地维持并捍卫自己的地位？
Andrew：好问题。如果你能向价值链上游移动会更容易一些，比如不再采用代发货模式而是自行采购并将产品纳入内部体系。这样你肯定能更有效地竞争因为通常你的利润率会提高。假设你采用代发货模式时利润率为20%，如果从制造商那里批量采购利润率可能会翻倍到40%。在这种情况下你可以投入更多资金用于营销花更多成本来获取客户并提供更具竞争力的价格。在营销和定价方面你有许多理由可以更有效地竞争。是的绝对如此，如果你越接近成为产品的制造商——从代发货商转变为批发商再转变为制造商——你就越容易巩固自己的市场地位。不幸的是我们在Right Channel Radios的业务中考察过这一点这也是你需要仔细考虑的问题。如果你开始做代发货业务通过备货带来的利润增长微乎其微，这很遗憾与利润率翻倍相比我们将所有业务转为内部运营后可能只节省了5%的成本。归根结底建造仓库并配备人员并不划算，风险也大得多。
Felix：有道理。我想回到你寻找销售利基市场的务实方法上，你基本上是说这是一种务实的方法。我认为另一方面是充满激情的方法即专注于你热爱的领域并成为那种理想客户本身就是你热情所在的人。你能跟我们谈谈你所采用的这种分析方法（而不是所谓的“追随你的激情”方法）的优缺点吗？
Andrew：是的，所以分析方法的优点是你更有可能成功，你更有机会真正建立起一个可行的业务。缺点也是最大的缺点可能是更难保持动力尤其是在早期阶段。刚开始的时候有一些非常艰难的日子我在编写CB无线电购买指南并向拥有无线电博客的人们发送数百封外联邮件，这些工作令人感到灵魂枯竭因为我内心并不真正关心它，我是被一种外部力量驱动的。这是缺点。好处是我仍然相信这是真的，我认为对于许多企业家来说尤其是那些天生具有企业家精神的人他们不那么在意自己是否热爱所售产品。对他们而言更重要的是热爱规划、执行、思考问题和解决问题以及成长的过程，无论他们是销售呼啦圈、CB无线电还是束发帽这一切都充满乐趣。
另一方面激情面可能恰恰是它的反面。从积极的一面来看你可能会更有动力尤其是在初期能够坚持做某件事，也许你拥有信息优势因为这是你一直感兴趣的事物所以你不需要花太多时间去学习它。但从消极的一面来看很多时候我认为对于我们的激情所在就像任何涉及情感的事情一样我们未必能看得非常清楚。你可能对某件事充满热情认为它能做成一番伟大的事业但实际上并非如此，但由于你个人深陷其中你无法看清这一点，我认为这就是其弊端所在。这一切的“圣杯”当然是你所热爱的事物，这有点像维恩图中两者相交的部分，但我认为这并非不可能只是非常难以找到。如果你能找到哦天哪我的意思是恭喜你，但这并不总是可能的。
Felix：是的我同意这一点。你列出的缺点之一就是你不得不为那些你不热爱或不太了解的事物撰写所有内容，这需要存在很大的学习曲线。我想还有其他听众、其他创业者也处于类似的情况：他们创办了企业但自己并不是理想客户，他们采取的是你所说的务实方法。当你对该行业一无所知或此刻对该行业缺乏热情时如何创作内容？
Andrew：是的好问题。对于收音机业务我通过多种方式处理。首先我打电话给供应商烦得他们的销售人员够呛，一旦账户建立起来我就给他们打电话聊天，他们可能在早期就把我当作客户后感到后悔因为我几乎没有带来收入却占用他们大量时间提问。在供应商处向代表施压（追问细节）这在评估细分市场时很有用，了解供应商代表对其产品线的熟悉程度是我放入一个小型标准清单中用来思考的因素之一。这是一个方面。与客户交谈仅仅是与客户交谈你就能学到很多东西，你必须灵活敏捷因为很多时候他们会问你一些你无法回答的问题但正是通过这些互动你才能了解你的客户和产品。有时你得说：“嘿你知道吗？我是新来的我不太确定，让我去查一下再回复你。”然后挂断电话做一些网络研究，如果对方还愿意接听你的电话你再打给供应商寻求答案并反馈给他们，就这样慢慢学习。只是订购产品，我订购了创业时我做的第一件事就是买一台收音机并安装在自己的车辆上通过这种方式学到了很多。虽然网上并非所有东西都能找到但如果你有自律性今天几乎可以在互联网上学到任何东西，我的意思是只要投入时间去真正深入钻研，对某个可能不如最新大片那样引人入胜的主题进行深度挖掘，如果你坚持阅读大量在线文章你能学到很多。
Felix：是的，我认为这里另一个重要的点是当我们接手一个项目无论是为他们自己的商店还是为你的博客而你必须写一篇你了解不多的主题的文章时，我们有时会想：“天哪我必须成为一个超级专家这样才不会让人觉得我不知道自己在说什么。”令人惊讶的是你其实不必如此，我不是说你不应该尽可能多地自我教育但你不必觉得自己必须花上三四年或其他时间来研究然后才开始发布内容。你只需要提供价值对吧，它不需要将自己定位为某个特定领域的极端专家只要你正在提供价值。我认为只要持续提供价值我觉得这比偶尔提供巨大价值的人走得更远，我认为这是另一个需要强调的重要观点。
Andrew：是的，如果你花两周时间彻底研究某件事你会比99%的人口更了解它，即使在销售方面你也可能会比市场上95%购买你所卖产品的人更了解它。
Felix：没错完全正确。然后当你把它教给别人或写出来时这会进一步巩固你内心的知识所以你并没有浪费时间创作内容，你实际上是在更多地了解你的市场。如果你想为一个还不太了解的行业创建内容这绝对是一个值得经历的练习。我想稍微谈谈你的营销策略，你之前说过特别是在代发货方面PPC（按点击付费广告）很难，看起来你们在社交媒体上花费的时间不多，你们的业务是否一直由来自 Google 和 SEO 的自然流量驱动？
Andrew：主要是的。我认为我们大约三分之二的流量来自 SEO 其余部分则来自口碑广告和网站推荐。是的这主要由自然流量驱动这肯定有其优缺点我们可以深入探讨但总的来说我们在自然流量方面投入很大。
Felix：RightChannelRadios.com 网站的一个亮点是它有一个专门的指南板块称为“学习中心”，这是你们放置大部分内容的地方吗？你们是否在这里创作了大量以 SEO 为导向的内容还是网站的其它部分更能体现你们内容密集/SEO 密集的策略？
Andrew：是的那是主要部分。那里基本上是我们的技术资源库，我们非常希望创建一个在线枢纽和资源平台使其成为（如果不是最权威的话）学习如何为车辆安装、选择及排除无线电故障的权威场所所以我们在那里做了这些工作。此外我们还做了很多我认为这确实有帮助尤其是最近两三年因为 Google 越来越重视高质量内容和站内权重。早期我们还进行了大量的外联工作和第三方外联包括捐赠产品供评测、撰写客座文章、为网站提供购买指南、赞助不同俱乐部等，这些都是比较传统的链接建设手段但我们尽量以白帽方式执行并没有去大量购买链接。幸运的是但愿如此情况当然也可能发生变化，在这八年的时间里我们的网站没有受到过任何重大惩罚但确实我们在站外 SEO 方面也做了大量工作。
Felix：你认为这种策略在今天仍然有效吗？特别是客座文章和捐赠产品供评测？
Andrew：我认为如果操作得非常谨慎它仍然有效。人们常说客座文章和链接建设已经失效我在某种程度上不同意这种观点，我认为它们仍然有效但关键在于你必须非常小心地执行。以前这可能更是一个数量游戏而今天则更像是一个关于权威性和不平等性的游戏。如今从少数几个顶级网站获取10个链接才是正确的做法而不是像五到七年前那样试图从200个低质量的不同网站获取链接。我认为它仍然可以发挥作用，我不会将整个 SEO 营销计划建立在产品赠送和客座文章之上但如果作为补充并聪明地执行我认为它仍然会有所帮助。
Felix：好的，我想谈谈你的另一项业务。2008年你创立了 Right Channel Radios 不久后又创办了另一家企业，能跟我们简单介绍一下那家公司吗？我们就从那里开始聊起。
Andrew：是的这个想法源于我在创办 Right Channel Radios 之后想要开启第二份事业，这有点像典型的创业者困境即总想做比当前专注领域更多的事情。我采取了同样务实的方法专注于寻找我们认为具有可行性的利基市场最终选择了 trolling motors（船用推进器）。随后我们推进了该项目我认为我们在2010年启动了这项业务。
Felix：你是否能够利用在 Right Channel Radios 积累的一些营销资源比如电子邮件列表或其他内容来帮助启动 Trolling Motors？
Andrew：没有这可能是一个错误。利用我们已经建立的资源本会是更好的选择但那是完全从零开始的，不，在客户、人脉或任何其他方面都没有太多重叠。
Felix：我想我第一次了解到你、你的业务以及 Ecommerce Fuel 的方式是通过你那篇非常受欢迎的博客文章即关于以60万美元出售 TrollingMotors.net 店铺的公开账目销售报道。也许我们可以从你为什么想出售这家业务的原因开始聊起。
Andrew：这与几件事有关。首先在我当时做的三件事中这可能是最不值得集中精力去做的那一件，尽管它有很好的机会但我还是想卖掉它因为基本上我想把精力集中在我另外两家业务上。其次我认为出售一家企业会是一次很好的体验这是我想要做的一件事能够实现退出。第三我觉得这会在 Ecommerce Fuel 的博客上产生一些相当有趣的内容。出于所有这些原因我决定出售它。
Felix：过程是怎样的？你担心过吗？你是私下出售的吗？还是通过某个机构来处理？或者跟我们讲讲出售店铺是什么样的体验。
Andrew：是的我以一种非常非传统的方式进行了操作。大多数人会自行出售或使用商业经纪人来出售他们的企业，我采用的是反向拍卖。我基本上公开了所有信息，我发布了一篇博客文章说：“嘿这就是那家企业，这是财务数据”，谈论了一切。“我正在出售这家企业定价为……这是价格我将……”这是一个反向拍卖。大多数拍卖中竞拍者会抬高价格有人出价10,000美元下一个人出价11,000美元最高出价者获得标的。我想营造一种购买企业的紧迫感所以我采用了反向拍卖即价格从高开始然后下降第一个以当前价格出价的人可以购买该企业。这就是我所采取的方法有点非传统但我选择了这种方式。
Felix：嗯那么交易完成后会发生什么？你是如何完成所有过渡的？对于任何正在考虑购买商店或出售自己商店的人请告诉我们交接的过程。过渡是否顺利？在移交你刚刚出售的业务时你需要留意哪些事项？
Andrew：是的有很多环节需要考虑。我认为需要小心的一点是特别是如果你运营多家业务很容易出现大量重叠。例如当时我们的票务系统同时服务于两家电商店铺，我们的托管服务也同时服务于这两家电商店铺，所以当我出售它并准备过渡时我必须创建一个新的托管账户并将我的网站转移过去。我不得不拆分并开设一个新的 Zendesk 账户并为新店铺重新设置一切。这些不同的事情是你平时不会真正想到的而且你可以靠自己来做肯定能省钱但当轮到你转移业务时试图这样做简直是噩梦。这是我想要小心的一点如果你正在考虑如果你曾经想过可能要剥离某项资产尽量保持它的独立性让它成为一个独立的岛屿这真的很有帮助。
是的整个过程我想我们在 LOI（意向书）阶段已经讨论过了这意味着有人对网站出价并签署了一份所谓的购买意向书。我想是在12月初或者说是11月底，11月20日/25日在完成所有尽职调查并签署资产购买协议后我们在1月19日之前就完成了交易，整个过程大约需要两个月。
Felix：这基本上就像洗手不干了吗？还是说有一种……我不确定你的情况与其他销售有多相似但你是否需要在过渡期间作为业务的一部分参与一定时间？或者就像你所说的在一月份你完成了销售然后就结束了？
Andrew：是的不，好问题。通常大多数销售都有一个过渡期具体取决于所有者、业务的复杂性等多种因素。对于我们的情况是的我确实帮他忙了几个月也许是六周。第一周当然你要帮很多忙你向他们展示业务是如何运行的，你真的在引导他们了解各项事务并提供大量帮助随着时间的推移这种帮助会逐渐减少。比方说到了两个月的时候我可能偶尔会收到他的消息也许每个月一次左右，到了四个月的时候我几乎不再听到他的消息。通常会有一个过渡期你们会协商介入的深度和程度很多时候人们会承诺提供一定数量的协助小时数，通常情况下大部分工作是在至少对我来说一个月后就基本完成了。
Felix：太棒了。现在我想聊聊你读过的第二篇最受欢迎的博客文章关于你从 Magento 迁移到 Shopify 的经历。请简单讲讲这个决定，你为什么决定做出这样的改变？
Andrew：是的最主要的原因有几个。首先我对使用 Magento 感到厌倦了因为任何 Magento 商店的所有者可能都会证实它非常强大你可以对其进行深度定制但在升级和保持系统正常运行方面涉及的技术工作量相当大。我的技术能力勉强足以尝试自己处理这些问题但在系统管理和 PHP 等技术问题上表现不佳导致效率极低，我对此感到疲惫所以想转向托管解决方案而 Shopify 是我最喜欢的那个。此外次要原因是移动流量成为一个问题，我当然可以在我们的 Magento 安装中使用新主题来更有效地搭建移动端网站但迁移平台也是重新设计的好时机所以我打算一举两得。
Felix：是的你提到过这不仅仅是从 Magento 迁移到 Shopify 你还计划投入50,000美元进行全面 overhaul（彻底改造）。请详细说说这笔费用的构成因为显然这是一笔巨款但如果其他听众也想花类似的钱或者只是其中的一部分那么用50,000美元对你的品牌和业务进行彻底改造能做什么呢？
Andrew：是的其中大约30,000美元用于开发费和设计费。我们使用了一家很棒的公司 FuelMain.com 的 Carson [Lacomos] 他是个好人为我们做了出色的工作。大约30,000美元用于开发和设计另外20,000美元主要用于薪资支出。我的团队在构建过程中投入了大量精力包括为所有产品撰写新的文案、获取新的图片和摄影作品以及真正对你提到的技术库进行翻新。如果你查看那篇博客文章可以看到前后的对比也许我们可以在节目备注中链接那篇文章。是的我们获得了一个全新的设计、一个全新的标志以及网站上一个相当复杂的向导式选择功能。如果你现在访问我们的网站你可以选择车辆的制造商和型号系统会自动推荐适合我们组件的产品。购物车侧还内置了一个定制的非常酷的运费计算器就像亚马逊那样它会提示：“嘿如果在接下来的两小时内下单商品将于x日期送达。”这确实是一笔不小的开支但你能得到很多回报。
Felix：是的你知道这笔投资会有回报吗？再次提醒听众们可能会投入这么多资金进行彻底的改造。我认识很多 Shopify 上的创业者他们考虑做类似的事情比如购买定制主题或聘请开发者/设计师来彻底改造他们的整个网站这可能需要几千美元，这些钱也许可以花在别的地方。有没有办法确定专注于设计和网站改造是否能带来值得的投资回报？
Andrew：是的非常好的问题。我的思考过程是如果有人在考虑这件事如果他们拥有一家已经建立起来并产生合理收入的企业并且他们有非常具体的原因想要进行重新设计而定制重新设计可以帮助解决他们可能遇到的一些问题那么这就是开始认真考虑的好时机。我会说对于那些没有产生大量收入的企业或者你们不一定有任何特定的问题或用户体验（UX）问题需要通过与重新设计来解决的人在这种情况下你们可能更适合使用现成的模板。市面上有很多漂亮的现成模板比试图雇佣专人来做你想做的事情要划算得多。我们有一些不同的用户体验目标想要实现，我们希望在品牌方面投入更多精力而且企业在收入和盈利能力方面已经稳定运行了一段时间。所以是的这就是我看待这个问题的方式。
关于更具体地思考我们是否知道投资会有回报就像任何事情一样你无法确切知道它是否会有回报。我做了一个思想实验回顾了我们过去情况，我们决定进行定制设计的原因之一是2013年我们表现很好但2014年很糟糕我们的收入下降了30%很大程度上是由于移动设备兼容性问题。我们想要进行定制设计一方面是因为有一些特定的用户界面问题需要解决，我们之前讨论过的核心价值主张是代发货即非常出色地帮助引导人们完成购买流程，我们希望添加一些自定义功能以更有效地实现这一目标。是的你需要做一些假设你会说：“好吧比如5万美元，如果我们不进行这次重新设计未来在业务增长、利润以及企业价值方面会是什么样子？”如果你决定进行重新设计并基于一些基本假设——我之前做过几次重新设计所以对可行性有个大致了解——你可能会想：“好吧也许这次重新设计能让我们的盈利能力提高30%。哦那这在持续增加的美元收益上意味着什么？另外如果我们将来决定出售这家企业……”我认为很多店主往往不会考虑到这一点：这会对售价产生多大影响？你可以说：“如果我们将企业的盈利能力提高了30%显然我们可以以高出30%的价格出售该企业。”但你的估值倍数可能也会更高因为你相当于阻止了一艘正在沉没的船。总之你肯定需要核算数据但没有绝对可靠的方法能提前确定重新设计是否有效除非真正去执行它。
Felix：是的嗯你之前提到过你希望只有在试图解决特定的用户体验问题时才考虑进行重新设计。我认为这也是一个重要的话题因为我们如何判断是否存在真实的问题而不是我们自己凭空捏造问题然后决定去修复它们。这种情况经常发生创业者因为认为“好的我还没准备好发布因为存在这个问题”而受阻但实际上这可能根本不是一个真正的问题至少不是阻碍销售的问题。你能谈谈这一点吗？你是如何判断某件事是真实存在的问题还是由创业者虚构出来的问题的？
Andrew：是的当然。对我们来说最大的方法就是进行传统的用户测试。我们使用了 usertesting.com 其中最明显的一个例子是我们进行了一些用户测试雇佣人员访问我们的网站并为他们的车辆选购商品。我们只是说：“嘿为你的车选一款CB无线电对讲机吧。”我们从拥有越野改装车和卡车的用户池中挑选参与者这样我们就知道他们属于我们的目标人群并观察他们完成整个流程的过程。在几乎所有我们看到的用户测试中他们来到我们的网站后都会说：“嘿为什么这里没有像 KellyBluebook.com 那样的小向导功能让我可以输入我的车辆品牌、型号和年份从而获得推荐？这是我习惯的做法也是我想做的但你们网站上没有这个功能。”几乎就在同时我们就想：“好吧这将成为我们重新设计的核心部分因为根据我们做的这些测试每个人都在寻找的就是这个。”我认为要回答你的问题我觉得用户测试真的是唯一能知道真相的方法因为你说得对很多时候我们认为重要的东西可能重要也可能不重要。
Felix：是的我喜欢你真正走出去。我觉得外面还有其他的测试工具。我认为非常重要的一点是不要仅仅做出假设而是在投入数千或数百美元更改网站内容之前实际测试一下它们是否真的是用户体验问题。这不仅是因为钱可以完全花在其他地方而且你的所有注意力和精力也会浪费在错误的事情上。我现在想谈谈你的日常工作经营这家店是什么样的。显然你有 Ecommerce Fuel 你还有你的代发货网站，你大致如何度过每一天？当你早上醒来时你是如何决定把时间花在什么上面的？
Andrew：是的这真的取决于情况。当我们进行 Right Channel 的大规模重新设计时大概有80%的时间花在电子商务业务持续了大约六个月。最近更多的是在从事 Ecommerce Fuel 的工作处理各种各样的事情。我们的私人社区就像你提到的那样它是一个我们为经过审核的六位数和七位数收入的店主提供私人社区。致力于与此相关的所有事情比如改进我们的网站为播客或博客文章创建内容或者组织我们每年举办的活动 Ecommerce Fuel Live 或者是欢迎新成员之类的。我通常会在上午安排时间我会列一个待办事项清单每天晚上填写此外我还有一项非紧急但重要的长期任务我正在努力推进。比如像今天例如我在为一群申请加入我们要社区但没有完成申请流程的人策划一系列邮件，他们的申请很棒符合我们的标准但由于某种原因他们没有完成申请流程所以我正在跟进他们。我尽量在上午留出时间来做真正重要的战略性工作然后在下午我试着做一些诸如回复邮件、打电话等不太重要但你仍然必须做的事情，比如监管方面的事情只是那些琐碎但必不可少的小事。这就是我的日子和年份的样子。
Felix：你有团队帮你运营这些企业还是全靠你自己？我想 Ecommerce Fuel 和 RightChannelRadios.com 的团队是什么样子的？
Andrew：是的我很幸运拥有一支非常棒的团队。在 Right Channel 方面我对这两项业务采用了类似的结构。对于这两项业务我都有一位负责日常运营的人员类似于“一人状态”的角色，我在蒙大拿州有一位负责无线电业务的人他负责运营、接听电话、处理客户订单等所有这类事务。然后与他合作的是虚拟助理他们也进行团队协作。然后在 Ecommerce Fuel 方面情况也是如此，我们有一位全职社区经理她的名字是劳拉·索里诺（Laura Sorino）她帮助管理社区，她还协助播客、组织活动等许多不同事务她基本上处理日常事务确保该业务的列车继续运行此外还有一位虚拟助理帮助她完成这些工作。
Felix：我觉得这不一定是一条常见的路径但我确实看到很多创业者遵循这条路径那就是他们像你一样成功创办了企业然后转向围绕他们的经验创作内容。对你来说就是 Ecommerce Fuel、播客、网站和社区并逐渐向这个方向转型。你显然建立了一个以其他企业家为基础的业务这些人已经在考虑利用自己的经验然后建立网站和博客并最终可能将其转化为业务。对于那些拥有成功业务并希望朝这个方向前进的人来说你是如何开始的？你是如何开始建立一个基于分享你经验的受众群体的？
Andrew：对我来说当我刚开始时我最想做的事情就是你提到的那样首先建立受众群体。我认为如果你一开始就拿出两篇博客文章其中一篇是 WordPress 内置的“Hello World”博客文章然后就开始提供课程那很难推销出去除非你是世界上最优秀的文案撰稿人。第一年我启动 Ecommerce Fuel 时几乎完全专注于写作撰写高质量的文章试图与人建立联系试图帮助人们。我写了……我开启整个博客的方式是我在树林里的小木屋里待了两周写了一本书，这本书叫《盈利的电子商务》（Profitable Ecommerce）我免费赠送，我想也许我有点偏见但我觉得我可能会为它收取1,500美元的费用但我只是把它送出去因为我想用它作为建立信誉和建立受众群体的方式。是的我认为首先要通过写作和帮助人们来建立信誉、建立受众群体然后在达到那个阶段后弄清楚他们需要什么样的东西来帮助增加价值。
Felix：是的这确实是一个步骤相当简单的事情但需要付出大量努力。只要你能提供价值并关注你所建立的社区路径就不会太复杂他们会引导你走向正确的方向但这确实需要大量的工作。就像你刚才说的连续两周不间断地写作我想我会崩溃的所以我为你能做到这一点表示敬意。好了为了结束这个话题我们来聊聊你最喜欢的一些东西。你使用哪些应用程序和工具来运营你的业务？
Andrew：应用程序和工具？我使用 Asana 这是我们用于内部知识库和任务跟踪的工具。当然还有 Skype 还使用 Help Scout 和 Zendesk。让我拿一下手机稍等一下让我看看。好的我使用 Evernote 我是 Evernote 的新手但肯定在用。Shopify 应用我也经常打开。
Felix：你有没有使用任何 Shopify 特定的应用程序？
Andrew：哦你是指像 Shopify 插件那样的东西吗？是的那些也是。我想很多听众喜欢听其他商店使用什么工具只是为了看看想自己检查一下。是的我们使用的工具不多我们用了一个地图应用坦白说这是我哥哥开发的应用程序但它很酷我很喜欢我们的网站上就有它。这是一个订单地图可以实时显示客户的订单你可以自定义它会显示上周谁订购了以及他们从哪里订购的我们就用这个挺酷的。那个应用程序叫 Simple Map 网站是 SimpleMaps.com 我们使用 Simple Map。我们还使用 Klaviyo 插件、Traffic Control 用于处理404错误、Directed Edge 用于产品推荐、Order Lookup 允许人们在无需登录的情况下查询他们的订单。这些是比较重要的几个。
Felix：太棒了那么在您的创业旅程以及您的业务中有哪些书籍或博客对您最有帮助？
Andrew：我认为早期在 StomperNet 的那群人很有帮助比如那种老派的 SEO 和在线营销培训项目我就是通过他们开始涉足营销领域的。我不认为他们现在还在运营但那确实帮助我起步了。如今我经常阅读的人我肯定经常看 Shopify 博客，我也看 Steve Chiu 在 MyWifeQuitHerJob.com 上的博客，Drew Sinake 在 NerdMarketing.com 上的博客，我还看 Michael Jackness 和他的联合创始人运营的 Ecomm Crew，Jason Retail Geek 还有 RetailGeek.com 上的 Goldberg 他有很多文章更多是从大型企业的角度出发但那里有很多很棒的内容。Mas 博客我也很喜欢 Mas 博客。这些是我定期关注的与工作电子商务相关的主要来源。
Felix：太棒了那么今年剩下的时间里有什么计划？到年底您想实现什么样的长期目标？
Andrew：是的所以我们有一个我想把我们一直在内部开发的产品推向市场它现在已经上市而我们正处于非常早期的阶段试图建立基本上更多地推广它。我想把这件事做好这是我们第一个自有品牌产品它是一个我们制造的车辆收纳整理器。我希望把它做到能产生一些有意义的收入并且更重要的是学习产品制造、进口、销售的方方面面从而在一定程度上超越代发货模式这是一个大目标。我们的 Ecommerce Fuel Live 活动即将在萨凡纳举行面向我们所有私人论坛成员和社区成员这应该会很有趣这将是我们第三届年度活动期待举办这次活动也希望有机会和家人一起旅行和冒险。是的这些是并且打算为 Ecommerce Fuel 社区增加一些我们想做的事情迁移到更先进的论坛软件并构建一个强大的工具用于讨论和审查电子商务商家使用的平台和购物车及工具。目前在我们的社区中我们有大量关于 Shopify、Big Commerce 和 Yotpo 的讨论人们使用的所有应用和购物车都分散在各处。我们希望在年底前搭建的一个平台是利用 Built With 我不确定你是否了解这个工具但它是一个非常酷的应用。我们将创建一个平台扫描我们所有会员的商店检测他们使用的技术并进行整合。例如如果你想了解 Yotpo 你可以访问社区中的页面它会显示：“这里有150家使用 Yotpo 的会员商店这是目前社区中关于 Yotpo 的所有讨论。”这样你就可以在一个地方快速查看与 Yotpo 相关的一切信息找到正在使用它的店主并获得来自你信任的人的真实反馈。是的这就是我今年期待推出的部分内容。
Felix：是的我非常喜欢这个想法太棒了。非常感谢 Andrew。RightChanneRadios.com 是我们的电商商店 EcommerceFuel.com 是网站和社区而 Ecommerce Fuel 播客可以在 iTunes 上搜索 Andrew 的播客。还有什么其他推荐的地方吗？或者如果你希望关注我们的动态你还建议听众去哪里查看？
Andrew：主要在 Twitter 上 @Youderian 或 @Ecommercefuel。除了这些还有博客和播客我也做了一档播客就像你提到的那样就是 Ecommerce Fuel 播客你可以在 Google 上搜索它或者在 iTunes 上搜索 Ecommerce Fuel。这些地方是我经常出没的地方。
Felix：太棒了非常感谢 Andrew。
Andrew：嘿谢谢邀请我参加 Felix 很感激这很有趣。
Felix：感谢收听 Shopify Masters 这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。今天就开始你的店铺访问 Shopify.com 获取免费3天试用。
关于作者
Felix Thea 是 Shopify Masters 播客的主持人，该播客面向雄心勃勃的企业家提供电子商务营销内容，同时也是 TrafficAndSales.com 的创始人，你可以在那里获得提升店铺流量和销量的实用建议。