尝试世界：从500到5万订阅者

Felix：今天和我一起的是来自 TryTheWorld.com 的 Vincent Bourzeix。

Vincent：非常感谢你的邀请，Felix。

Felix：请多介绍一下这个订阅盒及其核心产品。我知道它们每月都会更换，但每个盒子里通常包含什么？

Vincent：每个盒子都以一个国家为主题，包含七到八种精选美食产品，涵盖零食、烹饪原料及饮品。此外，每个盒子都附带一份文化指南，详细介绍产品背后的工匠故事，并配有合作主厨推荐的食谱。例如，目前的葡萄牙主题盒子由纽约米其林星级餐厅主厨 George Mendes 设计，指南中不仅展示了食谱，还阐述了他选择这些产品的原因。

Felix：我非常喜欢这项服务的理念。你是如何开始创业的？这个想法源于何处？

Vincent：两位创始人曾在哥伦比亚大学攻读研究生，对美食和旅行充满热情。在 Google 孵化器期间，他们研究了随着 Birch Box 等公司而流行的订阅盒模式，决定将各国美食装进盒子。考虑到在线食品是继时尚之后增长最快的电商领域，且美食比艺术品更易运输，这一结合创造了独特的 Try the World 产品。值得注意的是，我们盒中 90% 的产品目前在美国尚未上市，关键在于发掘本地工匠并将独特产品引入美国市场。

Felix：在盒子中加入产品信息和文化背景是非常棒的做法，这能提升开箱体验并建立期待感。你们是在研究生毕业后进入谷歌孵化器的吗？

Vincent：是的。我们在哥伦比亚大学创业中心和 Google 孵化器各待了三个月。大约 18 个月前完成融资后，我们招募了全职人才并加大营销投入，使业务迅速增长。2015 年夏天我们约有 500 名订阅用户，而在随后的 18 个月内，用户数增长到了超过 15,000 名。

Felix：孵化器对你们帮助很大。对于想申请孵化器的人，有什么建议？是否需要有收入？

Vincent：关键是要有令人兴奋的想法、合理的商业模式以及稳健的商业计划。以哥伦比亚大学为例，并不强制要求已有收入，他们接受从 MVP 阶段到已有收入的不同项目。孵化器提供办公空间、导师指导以及投资者、营销、技术等多方面的资源对接，这对年轻初创企业加速发展非常有益。

Felix：关于融资，你如何判断是走融资路线还是依靠自有资金？

Vincent：这取决于增长规划。我们的目标非常高，要实现快速扩张，必须在产品和营销上进行大规模投资，这使得融资成为必然。虽然可以经营一家可持续的小型企业，但我们志向远大，希望快速扩大规模。

Felix：订阅盒模式是否更具资本密集性？对于无人脉基础但必须融资的创业者，起步步骤是什么？

Vincent：订阅模式初期确有资金压力，但能帮助获得持续复购客户，长期留存率高。对于融资，人脉拓展至关重要。投资者往往更看重团队而非单纯的创意。拥有创业经验、咨询或金融背景通常是加分项。我们通过校友网络和早期投资机构建立了联系，找到了信任我们并愿意押注的团队和人。

Felix：你们是如何识别出订阅模式和在线食品购买这两个趋势的？

Vincent：需要做大量的市场调研。阅读行业出版物（如 Chargify 发布的订阅盒相关文章）、查阅市场研究报告，以及与行业领袖交流、参加相关会议都是有效方法。如果预算有限，直接听取行业内人士的意见是获取宏观视角的最佳途径。

Felix：聊聊增长。订阅用户从 500 增长到 50,000 用了多久？主要归功于什么？

Vincent：大约 15 个月。这得益于极佳的市场契合度、产品的病毒式传播潜力，以及高效的数字营销策略。

Felix：销售订阅盒与传统电商在营销策略上有何不同？

Vincent：订阅盒的优势在于固有的续订性质带来了更高的客户生命周期价值（LTV），允许更高的获客成本（CAC）。对于 Try the World，Google AdWords 并非主要来源，因为搜索意图不强；我们更多依赖 Facebook 和 Pinterest，通过精美的视觉呈现激发兴趣。

Felix：在投资 PPC 之前，你们如何确定 LTV？提供年度计划有什么好处？

Vincent：初期对 LTV 建模很难。推出半年度和年度计划后，我们对长期收入有了更多保障。年度计划对客户是双赢：例如月付 39 美元/盒，年付仅 29 美元/盒，节省 25%；对企业而言，预收现金流可用于再投资。我们有 30%-40% 的用户订阅长期套餐，后续也会向月付用户提供升级选项并退还差价。

Felix：具体谈谈 Facebook 和 Pinterest 的广告策略。

Vincent：Facebook 是我们最大的增长驱动力。我们使用“相似受众”功能：上传客户邮箱列表，Facebook 匹配后生成 200 万 -2000 万人的相似群体。针对 1% 的高相似度受众，可采用激进策略引导点击；针对 10% 的大规模受众，则应以转化为优化目标。Pinterest 适合面向消费者的产品，策略包括发布食谱等内容型图钉引流，或直接推广优惠落地页。

Felix：什么是流失率？如何应对初期数据波动？

Vincent：流失率指取消订阅的比例。初期样本小，数据波动属正常现象，随规模扩大和队列增加会趋于稳定。降低流失率的关键在于持续提升满意度：制作厨师食谱视频延伸线上体验、发送问卷收集反馈、寄送明信片或提供专属优惠、组织订阅者实地体验活动等，构建对下一个盒子的期待。

Felix：采购和包装流程是怎样的？需要提前多久准备？

Vincent：工作量巨大。现阶段我们会提前六到八个月进行采购。早期与美国进口商合作，后期直接与各国生产商对接。包装方面，初期可使用非品牌白盒加品牌贴纸作为原型，随后与履约中心合作实现规模化组装和发货。

Felix：你们依赖哪些工具跟踪数据？日常最关注哪些指标？

Vincent：基础工具包括 Google Analytics 和各平台广告管理器；留存营销使用 Simon Data；订阅计费使用 Chargify 和 Stripe。日常核心 KPI 包括：每日新增订阅与流失人数、获客成本（CAC）、网站流量及转化率。

Felix：今年剩下的时间有什么计划？

Vincent：我们推出了新品“零食盒”，每月包含五国零食，价格约为签名盒一半。同时大力发展电商板块，允许用户单独购买盒内产品，这不仅增加了收入渠道，也有助于提升合作品牌在美国的影响力。我们将继续创作优质内容，服务对国际美食感兴趣的受众。