工作瘦身：外包助力每天只工作4小时

Felix：今天我和来自 BottleCutting.com 的 Pat Lahoux 一起。Bottle Cutting 是一家 DIY 玻璃工艺公司，成立于 2012 年，总部位于加拿大安大略省萨德伯里。欢迎帕特里克。

Patrick：嘿，你好吗？

Felix：很好。请多介绍一下你的店铺，以及你卖得最火的产品是什么？

Patrick：在 BottleCutting.com，我们基本上……我们销售的所有产品都属于同一个领域，即 Bottle Cutting，但我们主要销售的是我在 2012 年投资的 Kinkajou Bottle Cutter。

Felix：太酷了。请向观众多介绍一下什么是酒瓶切割，切割酒瓶的目的是什么？

Patrick：酒瓶切割并不是什么新鲜事，它已经存在很久了……在 70 年代曾经非常流行。后来逐渐式微，现在又开始复兴。我认为现在比 70 年代更受欢迎，因为现在的瓶子质量更好。此外……虽然我们在做回收，但升级再造（upcycling）似乎成了新的回收方式。与其回收某样东西，不如将其用于其他用途。我认为推动这一趋势的第三个因素是，历史上从未有过像现在这样人们如此热爱自己品牌的时候。如果你喜欢 Heineken，你可能想要 Heineken 的玻璃杯；如果你喜欢街角那家酿造出精美酒瓶的精酿啤酒厂，你可能会想把它改造成其他用途。

Felix：太酷了。你是怎么知道这是一个……我猜是一个增长的市场，或者一个让你觉得可以安心创业的市场？你知道，你说这在 70 年代很流行。你是否察觉到了这一趋势的回归？你在市场环境中看到了什么，促使你想要进入这个领域？

Patrick：我的故事可能有点反常规。起初并没有一个明确的计划说“我要进入瓶子切割领域”。事情的实际开端是这样的：我一直有点创业者的特质。我刚离开上一份风险投资相关工作。那是一个周五，在那个周末，也就是三年前，我刚刚发现了 Kickstarter。当时它正处于萌芽阶段。Pebble Watch 刚刚获得融资，各大博客都在热议。我对这个新平台感到非常兴奋。周一，也就是发现它几天后，我决定：“就是它了。”我是一个热衷于新体验的人，我想做一个 Kickstarter 项目，但我真的不知道要做什么。那天我一直在网上浏览，试图想出一些点子。我想出了几个。其中两个需要数月甚至更长时间的研发，而且相当复杂。第三个则是一个关于瓶子切割器的想法。我在 YouTube 上看到过有人用一根绳子和丙酮切割瓶子，然后点火燃烧的视频。我想：“好吧，挺酷的，但我可能能做得比那更好。”

那段时间简直像坐过山车一样。当我对某件事充满热情时，我就像一只狗一样，绝不放手。提出这个想法后的第 20 天，我就上了 Kickstarter。我已经申请了一项专利。制作出原型。拍摄了视频。整个过程相当迅速。我把它发布在 Kickstarter 上。三十天后，我为 Kinkajou Bottle Cutter 筹集了 80,000 美元。

Felix: 太酷了。我绝对想先了解一下你在 Kickstarter 上的经历。你提出了一堆想法，或者至少是几个想法，然后听起来你有一套……我想是一套标准，无论是写在纸上还是记在脑子里，用来将范围缩小到切割瓶子这一项。你能跟我们谈谈你使用的标准吗？你是如何确定这些标准的？

Patrick: 对我来说，当我做 Kickstarter 时，我真的并不是……我没有专注于创办一家企业。我更专注于体验一次 Kickstarter 的过程。我觉得那是一个很酷的平台，是我想要参与其中的东西。我的标准更多是关于我能多快完成一个 Kickstarter 项目，而我其他的想法实际上涉及软件和硬件，那会花费很长时间，而就像我说的，切割瓶子的项目，从我有想法那天到我带着宣传视频登上 Kickstarter 那天，只用了 20 天。主要标准就是我多快能上线。

Felix: 太酷了。是的。二十天确实很快。我绝对想听听更多关于你在那些日子里做了什么的事情。不过在深入之前，你说……听起来你有着丰富的创业经历。在你开始这个切割瓶子的 Kickstarter 活动之前，你刚刚离开了一家。你能跟我们多讲讲你的经历吗？过去你还参与或启动过什么类型的项目或企业？

Patrick: 当然。我在二十出头的时候开始了创业之路。我当时在计算机行业工作，虽然那很棒，但我总觉得尝试一下自己的事情会更好，于是我进入了当时不断发展的互联网服务提供商（ISP）行业。我创办了我的第一家 ISP。它运营了好几年，后来与一家更大的 ISP 合并。我们运营了五到六年，最终将其出售给了一家更大的 ISP。从那以后，我实际上回到了学校。我读了 MBA。我想既然我要做生意，也许应该在这方面接受一些教育。之后，我在几家公司之间辗转，我参与的最后一个项目是一家软件公司。当时我们正在为 Android、Blackberry 和 Apple 开发应用。虽然这是一个增长的市场，但竞争也非常激烈，我只是觉得……这不适合我，所以我退出了，也就是在那时，我偶然发现了 Kickstarter。

Felix是的。你拥有计算机行业经验、在线经验和软件方面的经验。这些都属于……我想说它们不是有形的，但当你转向实体产品领域时，这对你来说是一个艰难的过渡吗？在转向销售实体产品的过程中，你需要学习哪些以前从未接触过的东西呢？

帕特里克是的。这是一个相当陡峭的学习曲线。我对整个事情，尤其是产品开发，非常天真。我当时想：“好吧，我会在美国或这里开模，订购第三方零件，在我的车库里组装这些东西，然后直接从家里发货。”这种想法太局限了。这就是我的计划，但在Kickstarter众筹期间，幸运的是时机把握得很好。当时有几家中国制造商联系了我。第一个完全不会说英语，所以行不通。第二个会说一点英语，但真的不太理解。显然存在沟通问题。然后第三位联系我的人实际上是一位美国人，他在中国经商已有十多年。沟通没有问题。他基本上给我上了一堂快速课，指出了我做法中的问题。即使在北美尝试制造这些东西，价格也是疯狂的；而我当时的思维模式是认为需要亲手触摸每一件产品并亲自发货。他在早期就给了我正确的方向，这真的帮了大忙，因为如果我真的要亲手处理每一件售出的产品，我可能会因工作量巨大而崩溃。

费利克斯是的。在你考虑发起Kickstarter众筹项目并构思出这个创意的时候，这类产品之前是否存在过？还是说这是一个完全不同的……我想说是全新的发明？

帕特里克市场上还有其他酒瓶切割器。这是一个相对分散的市场……当时还存在的这些酒瓶切割器大多是70年代的原版产品。我觉得它们几乎没有品牌意识，也没有做任何我能看到的营销活动。大多数甚至没有网站。这是一个竞争不太激烈的领域，这给了我一定的优势。我推出了一个品牌，起了一个很酷的名字，设计了一款与70年代市面上那些产品截然不同的设备。我认为这让我能够占据相当大的市场份额。

费利克斯是的，这很有趣。我认为当有人思考要做什么样的产品、创办什么样的业务时，我们会觉得这是一种……我不会说它是可扩展的，但更像是一种可重复的流程：寻找那些已有现有产品但缺乏明确领导者、或者领导者品牌建设和营销不佳的行业，然后进入并占领该市场。这算是一种相当可重复的流程吗？

帕特里克：我认为确实如此，但关键在于显然要偶然发现这些行业。我是偶然发现这个的。我认为主动去寻找这些行业可能很难，因为瓶切器相当小众。如果我主动寻找类似的东西，而我之前偶然发现的，可能不会，但我非常相信不要竞争，如果你不必的话。竞争固然好，但如果能找到没人涉足的空间，那将是一个很好的起点。

费利克斯：好的。让我们稍微谈谈Kickstarter活动。你发起了两个，但我们从第一个开始，即Kinkajou Bottle Cutter，目标金额为75,000美元。最终从1,087名支持者那里筹集了80,000美元。它是否在最后时刻才达到目标？大多数Kickstarter活动在最后阶段才会接近目标线。它在最后一天才达到目标吗？

帕特里克：是的，确实如此。那时Kickstarter非常新，与现在相比，知道它的人很少。就像我说的，当我发起这个项目时，我对整个过程相当天真。我把项目放上去后，最初几周没有任何承诺。我想：“好吧，这到底是怎么运作的？”我花了很多时间联系博客并产生流量。我记得有些天我会联系20到30个博客，不是千篇一律的邮件，而是个性化的邮件。也许每天只有一个会回应，但每次一个回应就会带来另外3,000或4,000美元的承诺。确实花了30天才到达终点线。

费利克斯：是的。我从其他Kickstarter活动创建者那里听到的一个问题就是早期推动力最难，当你没有早期销售时，没有人真正关注你，因为他们认为这不是一个值得的产品，或者可能不会上市，因为没有早期的推动力。我认为你的方法很有道理。你开始联系这些出版物，让一些人注意到这个项目本身。你说你……你真的在这些邮件中个性化而不是……

帕特里克：是的。你知道，这些博客被淹没。我觉得这些复制粘贴的邮件不会起作用。我花了时间，但现在的情况完全不同了。我觉得那时候博客可能收到邮件，但现在肯定被淹没了。

费利克斯：是的。

帕特里克：这只是规模问题，现在Kickstarter上活跃的项目数量是过去的10倍甚至100倍。自那以后，Kickstarter已经在各种国家开放，所以在推广你的Kickstarter方面完全是另一回事。野兽当涉及到为你的Kickstarter宣传时。费利克斯：对。当你想要个性化邮件而不让它成为一种负担，但又真的很难在一天内做这么多时，你遵循什么流程？坐下来时你有流程吗？……帕特里克：我会专注于那些我觉得……

费利克斯对。当你想要个性化邮件，而不觉得这是一件苦差事，但事实上每天要处理这么多确实很难时，你遵循的流程是什么？当你坐下来准备做这件事时，你有什么流程……

帕特里克我会重点关注那些我觉得我的产品适合投放的博客。我非常喜欢很多博客，也觉得如果能登上这些博客会很好，但实际上并不合适。我专注于那些真正适合的产品，然后很多时候我会找到该博客的独立作者并直接联系他们。是的。我认为那时候更容易，因为我觉得这些博客……Kickstarter当时还很新，令人兴奋。很多博客……如果它们之前没有报道过Kickstarter，那么这是一个让它们开始报道的好机会。

费利克斯好的。你去了这些……找到了一堆你认为你的产品适合投放的博客，然后你寻找该博客的个别作者或发行商。你是怎么做的……你找到了他们的电子邮件地址或Twitter账号。你是如何联系他们的？你对他们说了什么？

帕特里克电子邮件、Twitter，还有一些通过LinkedIn。我只是用尽了我所有的资源。是的。

费利克斯你是如何个性化的？你说了些什么以确保他们知道这是个性化的？

帕特里克如果是作家，我会说……我会引用他们以前的一篇文章之类的。至少开头的一句话是有意义的，而不是千篇一律的模板。他们能看出来或者真的知道我是谁之类的。

费利克斯是的。有趣的是，你知道，就像你说的，如今人们被邮件淹没。甚至个性化也变得如此频繁地使用，以至于你开始注意到……我想三年前那肯定有效。即使在今天，你开始认出一些人……至少对我来说，即使我开始意识到当人们采取提及一篇文章或在我的例子中提到他们之前听过的播客节目的方法时。我认为这种格式绝对有意义。我认为你能做得越个性化越好。即使在今天，我也试图更加个性化。我想谈谈前20天。你在推出Kickstarter之前花费的那20天。在那段时间里你做了什么，因为你和产品进行了通话，你必须为视频创建所有营销材料，以及Kickstarter活动上的文案。你是如何度过这段时间的？

帕特里克那简直太疯狂了。我花了五六天时间，反复打磨多个原型。一旦我觉得有了好主意，我就直接用乐高轮子做了一个实物模型。故事就是这么开始的。然后，为了拍摄宣传视频和路演视频，我需要一些更扎实的东西。我当时完全不会用CAD，但一天之内我就掌握了足够的CAD技能，做出了一个不错的3D模型。我把模型发给了一家3D打印店，三天后通过FedEx快递送到了我家门口。我把乐高的轮子装进去，前后大概切割了三四百个瓶子，完成了这些瓶子的制作。交付之后，我开始着手制作路演视频。在整个过程中，我一直在琢磨这东西到底要花费多少成本，因为我需要有一个现实的预期。我之所以要价7.5万美元，这是一笔不小的数目，是因为我根本没打算去中国。二十天的时间根本不够……我以前从未与中国打过交道。整个过程感觉非常 daunting（令人望而生畏）。我只是打算在美国找人来合作。价格的大致流向就是这样。是的。


然后我拍摄了路演视频。我联系了一位专利律师，确保我的权益得到保护，就这样把项目推向了市场。

费利克斯：是的。我认为如今Kickstarter更加严格，确保创作者在启动前就把所有事情都安排妥当。：是的。我认为如今Kickstarter更加严格，确保创作者在启动前就把所有事情都安排妥当。我记得你说过，在你发布项目时还没有完成制造。这是否让你担心过如果活动……你会怎么做下一步？

帕特里克：那时候，人们普遍认为项目不会失败，因为那时Kickstarter还比较新。现在：那时候，人们普遍认为项目不会失败，因为那时Kickstarter还比较新。现在显然有一种观点认为所有项目都会成功。当时，“把你的鸭子排成一行”（即做好充分准备）这一理念虽然重要，但并没有成为……重点。Kickstarter当时并没有真正重视这一点，他们在那时没有进行太多的尽职调查，因为我认为当时大多数项目最终都没有成功。对我而言，同样因为我很天真，我给出的完工日期可能是三个月，但我错过了……我想在那之后我又花了将近两个半月，甚至三个月的时间。我超期了三个月，仅仅是因为整个……我低估了，我想很多人都会低估制造产品所需的行动量，尤其是在海外。

费利克斯：明白了。活动结束了。你从超过1000名支持者那里筹集到了8.1万美元。你：明白了。活动结束了。你从超过1000名支持者那里筹集到了8.1万美元。你接下来做了什么？你采取了什么行动？

帕特里克：有趣的是，我真的……我筹集了这笔钱，而且再次强调，我仍然没有处于能够有趣的是，我真的……我筹集了这笔钱，而且再次强调，我仍然没有处于能够考虑用这笔钱创业的状态。我当时想的是，我会先履行这些订单，然后去找另一份工作，我也确实这么做了。我几乎是以兼职的方式在做这个项目，同时去履行订单，因为我找了另一份工作。在那份新工作中工作了将近4个月期间，我每天不断收到人们的邮件，内容大致是：“嘿，我错过了Kickstarter众筹，不知道还能不能预购？”我被这些邮件淹没了。我说：“好吧，我肯定接受预购。”我是说，我能赚点额外的钱。于是我在Shopify上开了一个店，没什么花哨的，只是简单地把产品放上去。从我的Kickstarter众筹结束到我实际发货这段时间里，我又接了价值25万美元的预购订单。当时我已经筹到了超过30万美元，但实际上我还没有亲手碰过这个产品。我想：“好吧，显然这里有个生意可做。”于是我辞掉了那份工作，全职投入Bottle Cutter项目。

Felix: 哇。在只筹到8.1万美元之后又获得了25万美元。这太疯狂了。你筹款的那段时间是……

Patrick: 五个月。奇怪的是，我完全没有做广告来尝试……当你进行Kickstarter众筹时，后台会提供统计数据，比如有多少人观看了你的视频以及各种分析数据。我记得当我结束Kickstarter众筹时，整个活动期间我的视频观看次数可能只有4万次左右，但等到我真正卖出第一个Kinkajou时，我的Kickstarter视频观看次数已经超过了13万次。

Felix: 哇。

Patrick: 那段时间对Kickstarter来说正好是个好时机，因为它还很新，人们会在Kickstarter平台上花时间看看别人做了什么。我觉得他们更有可能去寻找那些可能错过了机会但仍想参与的项目。

Felix: 即使活动已经结束，你的很多销售仍然是直接由你的Kickstarter页面驱动的。

Patrick: 是的。这也让人沮丧，因为那时候（我认为现在依然如此）Kickstarter在活动结束后会锁定你的页面。你不能回去修改内容。我原本打算把主屏幕改成类似这样的话：“嘿，如果你错过了我的Kickstarter众筹，可以通过这里联系我。”这样方便人们联系我。但我不知道Kickstarter会锁定页面，所以我的活动结束后，我想放上这个新幻灯片时，发现页面被锁定了。这真的很令人沮丧，因为我知道……这些视频观看量正在发生。甚至我收到的那些邮件，我觉得如果页面上有一些提示信息，我实际上可能会筹集到更多的资金。

Felix: 是的。我认为现在他们允许你添加‘立即购买’或‘进店购物’按钮。

Patrick：是的。现在变得友好多了。

费利克斯：是的。肯定如此。我相信这会产生巨大影响，因为你不想让人们进入一个页面并想要购买，却不知道该去哪里。

帕特里克：是的。他们找不到你。没错。

费利克斯：是的。关于制造。当你拿到资金，即81,000美元后，你在国内找到了一个会说英语或美国人在中国与你合作。你是如何安排所有制造事宜的？

帕特里克：与他合作时，他有工程师在职。他把我相当粗糙的CAD图纸变成了可以实际投入制造流程的东西。他工作……他与我相差12小时时差，所以我们晚上通过Skype工作，每天推动项目前进。到那年12月，我们的产品已经上路并开始销售。

费利克斯：太棒了。我猜供应链是怎样的？比如他们制造了它并运给你还是物流公司？

帕特里克：是的。我的中国伙伴基本上说：“看，如果你打算亲自处理每一件这些物品，你会把自己逼疯的。你不能这样做。这不具可扩展性。”他说服我去找一家美国的物流公司。现在，一切都在亚洲制造。它们被装入集装箱。由船运过来。我的物流公司在亚特兰大。有时取决于它们在哪一岸登陆。基本上它会到达亚特兰大。这在某种程度上是自动化的。当我们进行这场对话时，如果我卖出一件产品，我真的什么都不用做。它就这样发生了。

费利克斯：太酷了。在这个Kinkajou Bottle Cutter之后，我想大约一年后你又发起了另一场Kickstarter活动。这次你的目标更低，为15,000美元，但最终筹集了几乎相同的金额，即来自981名支持者的76,000美元。你回到了Kickstarter。你……我猜背后的原因是什么？

帕特里克：只是第一次效果太好了。我想再试一次，结果又成功了。第二次、第三次甚至第四次在 Kickstarter 上发起众筹会容易得多，尤其是如果你第一次成功交付了的话，因为你可以回到你的支持者那里，如果他们对你的体验很好并且喜欢这个项目，他们很有可能支持你下一次的 Kickstarter 众筹。

Felix：是的，很有道理。你有那些注册预购或首次支持该项目的人的邮件列表吗？你可以直接给他们发邮件吗？

Patrick：是的。当你完成一个 Kickstarter 项目后，你会发送客户调查表，那时我们就能收集到所有人的邮箱地址。你可能没注意到，但我实际上发起了第三次 Kickstarter 众筹，而且它没有关联到你之前的账号。你可能没在我的账号上看到，但在另一个 Kickstarter 账号上，我发起了第三个“Bottle Cutting Project”（瓶子切割项目）。

Felix：哦，太酷了。是的，没有关联。跟我们多讲讲这个。

Patrick：这是一个规模较小的项目，更偏向……甚至是一个更小众的产品。它是用于将瓶子转换成吊灯套件，叫做 Firefly LED Pendant Light Kit（萤火虫LED吊灯套件）。那个项目筹集了21,000美元。

Felix：太棒了。在第二次和第三次众筹活动之间，你有没有从第一次或者第二次活动中学到什么经验，让你知道在下一次后续活动中必须重复做某些事情，或者必须确保做得正确？

Patrick：有一件事……这确实是个……对我来说，我觉得这是个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。当你在做 Kickstarter 众筹时，你想展现出最好的一面。展示原型机固然好，但这个原型机几乎需要已经完成，因为我觉得你只有一次机会让观看视频的人印象深刻。如果他们没有被完全震撼到，他们就会继续看下一个视频。很多时候，在没有 Kickstarter 资金的情况下，很难获得那个最终 polished（打磨完善）的产品。这确实……两者缺一不可，但我经常指导 Kickstarter 项目。我总是告诉人们：不到绝对准备好的时候不要发布，一定要展现出最好的一面。

Felix：是的，这也是我想讨论的一点。你说要等到绝对准备好再发布，但另一方面或者说相反的观点是，你应该在还没完全准备好的时候就发布。你觉得在发布之前，你必须准备好哪些东西？有哪些事情是可以边做边摸索解决的？

Patrick嗯，如果是一个产品的话，我觉得它必须得完成度达到90%，否则……因为现在的情况是，Kickstarter已经变成了一个不再……虽然还有人在车库里捣鼓小玩意儿的地方，但它已经变成了大型资金、大型工程公司以及像Pebble这样的大公司推出高端成品项目的舞台。如果你要和他们竞争，而你拿出来的东西还像是用胶带随便粘起来的，那就很难卖出去了。

Felix有道理。市场竞争变得更加激烈了，因为越来越多时尚且成功的商家涌入进来。

Patrick确实如此。市场上有些人已经做过几十个Kickstarter项目，而且他们每一次都提升了水准。现在，这些产品虽然可能还达不到Apple产品的精致程度，但看起来已经开始向那个方向靠拢了。

Felix有道理。那关于推广呢？我知道你第一次做的时候，推出了……你推出的第一个套件在最初几周没有任何动静。到了第二和第三次众筹活动，你在推广方面是否采取了不同的策略？

Patrick没有。我做的完全一样，但我注意到到了第三次活动，我想我们只获得了一个博客的推荐。我感觉市场已经饱和了。我们唯一的优势在于……不仅仅是那些参与过我们之前Kickstarter项目的人，还包括我们过去销售过的所有产品的客户，我们都列出了他们的名单。一旦你建立了基础并拥有了邮件列表，起步就会容易得多。

Felix你现在是否发现，如果在Kickstarter上发起项目，你必须自带客户和受众群体，而不能真正依赖向媒体公关（PR）推介？

Patrick我认为显然自带受众群体是更简单的途径。否则，我觉得每次看到某个Kickstarter项目筹集了一百万美元，看起来好像是 overnight（一夜之间）成功的一样，我觉得很有可能他们在营销上投入了10万或20万美元。Facebook以及各种其他渠道现在都是如此。这是一个竞争非常激烈的领域。如果不靠这种后台推动力，很难相信你能做到这一点。

Felix有道理。我想谈谈你的营销策略，因为我知道Kickstarter definitely是你的一大驱动力。流量主要来自那里。除了Kickstarter之外，你还发现了哪些其他方法对你的BottleCutting.com网站有效，用于市场推广和引流？

Patrick我们主要的营销平台是Facebook。我们已经做了大约3年了。在过去3年里，我们在Facebook上投入了大量资金。我觉得它仍然有效。当然……效果不如3年前那么好了。那时候简直是金矿。每在Facebook上投入1美元，就能收回10美元，但现在Facebook上也变得非常竞争激烈。Facebook广告的价格已经大幅上涨。虽然难度增加了，但它对我们来说仍然有效。这基本上仍然是我们的主要重点。

Felix: 是的。让我们稍微谈谈你们针对Facebook广告的营销策略。你们……我想问的是，你们的广告活动是如何设置的？运行什么样的广告？你们如何确定广告内容应该包含什么？

Patrick: 我们一直在进行测试。我们要做的一件事就是每周与我们的受众联系几次。我们有持续性的活动，比如“本周酒瓶”，我们会展示一款新切割并完成的酒瓶。通过Instagram和Twitter推送，但主要通过Facebook进行。我们还推出“本周蜡烛”，因为现在我们也在销售蜡烛和蜡烛制作套件。我们也热衷于不断为产品线增加新产品。我们每年总是推出2到3款新产品。这些总能给我们带来新的客户关注。每当……我觉得每年我们都在提升水平。网站……我们每年从头重新设计一次网站。我们总是在制作新的视频，每次这样做时，我们都会做得更好一点，变得更加专业。我们正在这样做。至于Facebook广告，我们尝试了所有方法。我们运行那些有效的，对于不再有效的，我们会调整并尝试新方法。

Felix: 我认为这种“本周酒瓶和蜡烛”的方法很有趣，因为其他店主可能也能做类似的事情。你是在展示其中一款产品，然后只用该产品的照片投放广告。你是如何推广“本周酒瓶”的？

Patrick: 是的。在我们的领域里，虽然人们可能会喜欢酒瓶切割机，但这并不是他们真正感兴趣的东西。他们感兴趣的是成品。我们花时间从世界各地收集瓶子。我们拿到它们，完成加工，然后每周展示它们。如果你去我们的Instagram页面，你会看到数百个我们切割、打磨过的酒瓶。

Felix: 这些瓶子显然不是用来出售的，对吧？它们只是使用产品后的最终成果？

Patrick: 是的。我们从未卖过任何玻璃制品。那不是我们的业务。我们的业务是销售创造这些东西的工具。

Felix: 嗯哼（肯定）。是你们仅仅有机地发布内容，还是进行推广？你们实际上是如何花钱在Facebook上驱动流量的？

Patrick：我们过去经常对帖子进行推广，但我们觉得只有在圣诞节或父亲节时这样做才效果很好。在这些节日里，我们会推广帖子。我们现在每天都运行广告。我认为目前我们在 Facebook 上的每日支出大约是 1,500 美元。这会有所波动……这是我们的低谷期。一年中的这个时候对我们来说比较淡。一旦接近圣诞节，你知道的，我们会加大投入。我想我们曾经有一天在 Facebook 上花费的最高金额是 12,000 美元。

费利克斯：哇。太棒了。你不需要透露具体细节，但你是如何确定如何定位这些广告的？

帕特里克：定位始终是一个挑战。我认为我们做的是大家都会做的事。你拿出你的客户列表，上传到 Facebook。他们创建类似受众群体。然后针对这些群体进行定位。我认为你做得越多，并且一旦开始花费我们这样的金额，就会变得越来越难，因为你会用尽可用的受众群体。起初，受众群体……你知道，你可能会认为 3,000 万的受众群体很棒，并且会针对他们很长时间，但一旦你每天花费几千美元，你可能每天都会触达其中的 30 万到 40 万人。要消耗完这 3,000 万并不花很长时间。我们的策略的一部分是，除了拥有自己的商店外，我们还入驻了 Amazon.com，今年我们又入驻了欧洲所有的亚马逊站点。我发现，在加拿大和美国以外的其他国家进行 Facebook 广告推广，因为那里的市场不像这里那样饱和，价格点要好得多。我在这些国家看到了更高的效果。这让我想起了三年前在美国看到的情况。

费利克斯：很酷。如果你针对非美国国家，那么在向欧洲营销时，你是否需要采取不同的策略？

帕特里克：我们……目前我们主要在英国进行营销，这是我们在欧洲的主要营销推动力。现在情况还比较简单。所有内容仍然是英文的。意大利和法国是我们的下一个目标。我们还没有完全决定是否要进行翻译，因为我们的网站目前并没有……它不是其他语言的。只有英文。另一件事有点不同，因为我们从 BottleCutting.com 收到了来自欧洲的订单，但对于我们的客户来说，花 50 美元买一个产品，然后再支付 40 美元的运费寄到英国，这很难接受。而且到达后还要缴纳 20% 的增值税，这使得销售变得困难。当我们在欧洲做 Facebook 广告时，我们直接将他们引导至我们的亚马逊页面，这并不是理想的做法，因为我们没有办法真正追踪每个广告的效果，除了我们看到销售额增加之外。

费利克斯：亚马逊会负责翻译吗？

帕特里克是的。亚马逊最近在欧洲改变了规则，以前……你需要单独处理每个站点。你必须开通……如果你想做亚马逊FBA，你必须把产品运送到西班牙、德国、意大利、法国和英国，但之前……因为太难了，没人这么做。现在，如果你把所有产品都发到亚马逊英国站，就可以连接到其他所有亚马逊站点。你的亚马逊页面仍然会是英文的，但我感觉这些国家已经习惯了在亚马逊上看到英文页面。

费利克斯是的。确实如此，因为所有的按钮和布局都是一样的。购买流程很容易上手。这是一个非常好的观点。关于入驻亚马逊，那个过程是怎样的？你是怎么……我认为很多店主都在考虑拓展到这个市场。在亚马逊上经营有哪些优缺点？

帕特里克我觉得亚马逊不幸而言是一种“必要的恶”。它的市场规模太大，无法回避，但同时也是一个不容易应对的市场。费用相当高。举个例子，我们第一年半没有入驻亚马逊，后来我们决定：“好吧，我们要进军Amazon.com。”结果几个月内，我们在亚马逊上的月销售额达到了5万美元。我们其实没做什么特别的事。我们注意到的是，当我们投放Facebook广告并将流量引导至BottleCutting.com时，虽然我们无法精确衡量，但确实有一部分人更倾向于在亚马逊上购物。这可能因为他们经常这样做，觉得在亚马逊购买是理所当然的选择。每次我们增加广告投放或提高Facebook或亚马逊的广告支出，销量都会上升。虽然我们的独立站也有销售，但亚马逊也带来了额外收益。

费利克斯哇。这个观点很好，仅仅因为入驻就产生了这么大的差异，真是令人惊讶。如果现在有人想入驻亚马逊，流程是怎样的？需要做什么？

帕特里克亚马逊有两种模式。一种是FBA模式，你需要将库存发送到亚马逊仓库。在这种模式下，虽然仍有一些小麻烦，但亚马逊会处理所有工作，包括为你发货等，你几乎不需要做任何事情。另一种是自行履行订单的模式。幸运的是，我在美国使用的履约服务商已经与亚马逊集成好了，操作起来相当简单，只需切换几个开关即可。不过，亚马逊对于订单发货速度有着极其严格的规定。如果客户发送电子邮件请求或提出任何问题，你必须在24小时内回复，否则会受到惩罚，这会影响后续表现。因此，现在我对那些获得5星最高评分的卖家充满了敬意，他们每天都在为此努力。我们的评分一直维持在4.9到5.0之间，我们投入了大量精力确保这一成绩，因为我认为这不仅能让顾客感到安心，确信下单后一切顺利，而且亚马逊还有“购买按钮”（Buy Box）机制，如果你的评分不达标，亚马逊就不会推广你的产品……

如果你的评分不够高，就无法赢得“购买按钮”。这确实能促使你拿出最佳状态来应对。

费利克斯：是的，有道理。你还提到你每年都要从头开始重新搭建网站，这既令人惊叹又显得疯狂，毕竟每年都要启动这样一个大项目。那是什么样的体验？你是如何开始……不是开新店，而是每年从零开始构建你的店铺和网站的？

帕特里克：我觉得在这个领域，一切都需要保持新鲜感。如果有人去年访问过我们的店铺，第二年再来发现还是老样子，虽然不至于让他们却步，但我认为如果进行了更新，会给他们一种“看，这个业务确实在运转，它是真实存在的”感觉。还有一件事我们还没谈到，我可以补充一下：我运营着一个非常精简的团队。我是在厨房里经营这家公司的，只有我自己加上两名承包商帮忙，就这些。我们保持着精益运营。在网站开发方面，我将工作外包给西海岸的一名承包商；在广告设计和品牌塑造方面，我将其外包给科罗拉多州的一位艺术家。我非常信奉外包自己不擅长的技能。即使你做得还不错，通常情况下，外包出去成本更低且能获得更好的结果。

费利克斯：你怎么知道哪些应该留在内部做？

帕特里克: 我以前工作……这里有个比较长的背景故事。在我之前的其他创业项目中，我工作非常拼命。每周工作六七十个小时甚至八九十个小时是常态。当我启动这个项目时，我意识到有更好的方式，那就是……如果业务已经搭建好，我会投入大量时间和金钱进行自动化建设。我更愿意选择一种虽然利润额固定（X），但每周只需工作20小时的商业模式，而不是为了那部分增量利润而去每周工作40或50小时。我们实际上拒绝了很多会让事情变得复杂的合作机会。曾有公司找上门来，想让我们代理沃尔玛的产品，但我们拒绝了，因为其中的麻烦和利润率问题，整件事看起来都是一笔糟糕的交易，尽管如果你能卖出一百万美元，业绩会相当不错。但这带来的麻烦不值得。我宁愿经营一家规模稍小、利润率稍高、麻烦少得多的企业，这样我能睡得更安稳。

费利克斯: 太棒了。这完全是基于我们不得不每周工作六七十个小时的经验教训……

帕特里克: 是啊，没那个必要。我觉得随着年纪增长……我现在41岁了，心想花那么多时间工作的意义何在？那是你人生最好的年华。现在我更倾向于……我有一套很好的日常安排。我每周会和我的承包商见几次面，他们有自己的职责。他们只是向我汇报情况，这让我能够专注于其他产品。我计划像这样启动更多的创业项目。

费利克斯: 太棒了。既然你试图拒绝那些带来太多麻烦的事情，并将许多非核心竞争力的任务外包出去，那你的一天通常是怎么度过的呢？你每天主要做些什么？

帕特里克: 我的工作日程是从上午11点左右开始，到下午2点半左右结束。我保持工作时间很短。然后每周会有几次我和亚洲团队联系，因为有12小时的时差，所以这通常发生在晚上8点或9点。是的。这样做的好处是腾出了我的时间去思考新点子，而且效果很好。除了瓶子切割项目外，我们还在开发另外两种类型的业务，我计划在原型制作完成后，于八月份发起新一轮的Kickstarter众筹。 种类型的业务 除了瓶子切割领域之外，我计划在原型制作完成后，于八月份发起新一轮的Kickstarter众筹。

费利克斯: 是的。在我采访过的100多位创业者中，你可能是最接近每个人梦寐以求的《每周工作4小时》理想状态的那一位……

帕特里克: 我确实尝试过。那是一本很棒的书，我也实践过。但我认为对于我要做的事情来说，4小时是不够的。

费利克斯每天工作四小时听起来很适合你。

帕特里克: 创业最让我喜欢的地方在于，我热爱这个领域。我不介意投入20个小时。有些周我会花更多时间，但我确实乐在其中。如果我只被允许花4小时在这上面，我可能会感到遗憾。

费利克斯: 不，是的。当然。我认为许多创业者进入这个领域的原因是他们喜欢构建事物、从事某项工作，并长期致力于某个项目，无论是企业还是项目。这既是一种馈赠也是一种诅咒。这是你内心的一场战斗：我是想继续工作，还是想为自己创造更多的生活方式？

帕特里克: 是的。你会爱上这个领域的。我觉得很多人认为，“哦，我要进入这个行业，它会赚很多钱，而我什么都不用做。”虽然这种情况偶尔会发生，但这绝对不是常态。

费利克斯: 有道理。

帕特里克: 最终你会发现你需要工作很多。

费利克斯: 是的。我想听众们可能在思考如何像你一样创办一家企业，或者创建一种像你的生活型企业。也许他们已经拥有了一家企业，并希望达到这个阶段。如何开始迈向能够外包和自动化事务的阶段？从哪里开始？你如何审视你的业务以确定哪些可以外包？

帕特里克: 在这个领域我做很多指导工作。几乎每次指导别人时都会问到这个问题。我告诉每个人的是，虽然你可能认为需要卖出百万件产品才能维持生计，但事实并非如此。卖出1万件产品可能完全改变你的生活，特别是当你在亚洲制造并直接销售时，你可能拥有400%到500%的利润率。你可能每天只需卖出5件就能支持你的生活。你知道，到了圣诞节时，如果你每天卖出200件，那就足以支撑你余下的全年。有些人认为他们需要创造出下一个iPhone，因为那是成功的唯一途径。我认为你应该专注于一个小产品。我真心相信，无论你进入什么产品或领域，它都必须是你的热情所在，因为在初期，你将花费大量时间在这个领域。如果你连这个领域都不喜欢，我必须已经指导了超过100人，其中只有大约20人，甚至可能只有15%的人真正达到了Kickstarter众筹阶段。

他们中的许多人只是失去了兴趣。虽然在初期为了启动某事会有很大的能量，但他们后来失去了兴趣。事情变得有点无聊，感觉像是在劳作，而他们并不喜欢。如果你对某事充满热情，如果你热爱这个领域并且不介意在初期投入所需的时间，我认为这可能是最重要的事情：无论进入什么领域，确保你对它充满热情。

Felix: 是的。关于热情这一点非常关键，因为我认为我们中的许多人，或者许多创业者都听过这个观点……虽然可能不是原话，但他们听到的是自己需要对某事充满热情。如果你……你怎么知道自己是对某事真正充满热情，还是仅仅感兴趣？在你看来这两者有区别吗？

Patrick: 可能有区别。我确信是有区别的。也许很难确切界定两者的界限，但我 mentoring（指导）别人时告诉他们的一个要点是：“听着，如果你对这个项目是认真的，你需要每天接触它。一周七天。你需要行动。”我总是用推石头上山来打比方。如果你至少没有把石头往后挡一下，或者没有每天把它往上推一寸，而在你两三天没碰产品或没思考它的时候，我觉得它就已经滚回你身上了。起初这是一场 uphill battle（逆风战/艰难的战斗）。并不是说工作难做，而是……工作量很大。有很多熬夜的时刻，你可能会很累。我认为这就是区分点：你是喜欢它，还是对它充满激情。当你很累，外面阳光明媚，你只想和朋友出去玩，但你却待在室内在车库里工作时，我认为那时你就能判断出那是否是激情所在。

Felix: 嗯哼（肯定）。你对 Bottle Cutting（瓶子切割）充满热情，还是对创办企业充满热情？你的热情究竟在哪里？

Patrick: 我从来没有……这跟瓶子切割无关。我对商业充满热情。就是创业以及整个过程。那种感觉驱动着我。

Felix: 我明白了。你不一定非要……我的意思是，我想你应该至少对你销售的产品感兴趣，但如果你只是对建立一家公司本身充满热情，你会认为这足以成为……我想足以作为开始的理由吗？

Patrick: 是的。我也确实这么觉得，但除非你之前经历过创业的艰辛（trenches），否则我不知道你是否真的知道。你可能以为自己对某个生意充满热情，但如果你从未做过，我不确定你是否真的充满热情。

Felix: 对。我想你只需要开始尝试，然后看看……

Patrick: 当你开始之后，你会很快发现它是否只是从你的脑海中消失了。突然之间，你一个月都没想过你的……这个想法。好吧，大概率它是行不通的。

费利克斯：嗯哼（肯定）。分享你觉得舒服的内容，但如今这家业务有多成功呢？你知道的，你三年前推出了这款产品。预售阶段筹集了大量资金等等。如今这家业务有多成功？

帕特里克：去年我们的销售额超过300万。今年我们正朝着400到500万的目标迈进。

费利克斯：太棒了。是的。很精彩。我认为外包对你来说是一个重要举措，让你能够建立起更可持续的业务，至少是为了你的生活方式。你是否也依赖任何工具或应用程序来帮助运营业务？

帕特里克：通过MailChimp管理邮件列表我认为是有必要的。我不认为有任何其他方法能像发送电子邮件那样有效，当然你也不想向客户发送垃圾邮件，而是要让他们……确保他们始终将你视为首选……我们可能每月发送4到5封邮件。我认为这大概是一个合适的数量，具体取决于你的行业领域。我知道像维多利亚的秘密（Victoria's Secret）那样每天发送邮件，人们似乎并不介意。他们可以这样做。我认为这完全取决于你的行业领域。在Shopify平台上，有几个应用运行得非常好。其中一个产品追加销售应用让我感到惊叹。我们在几年前就部署了这个应用。它就是一个这样的应用，在你结账时会提示：“嘿，要不要把这个加入购物车？”自从加入这个功能后，在我们系统中完成购买的所有人中，有14%购买了该商品。

费利克斯：哇。

帕特里克：这算作收入。我想这超过了……我认为迄今为止，该应用已产生了25万美元的销售额。这有点奇怪。 费利克斯

：太神奇了。帕特里克

：是的。我以前从未想过我真的需要它，但它显然起作用了。我认为任何没有这个功能的人，那 definitely 是一个……这是他们可以轻松添加的低垂果实（easy win）。弃购购物车是每个人都在谈论的话题。我不知道行业平均水平是多少，但我们的相对较低。我认为在一个m：是的。我以前真不知道原来我真的在努力，但显然事实如此。我认为任何不具备这一点的人，那肯定是一个……这是他们可以轻易拿下的低垂果实（easy win）。弃购购物车是每个人都在谈论的话题。我不知道行业平均水平是多少，但我们的相对较低。我认为一个月里我们可能……我想我上个月回去查看时，我们有300个弃购购物车。我们成功挽回了其中的104个。

Felix：哇。

Patrick：我们没有……这要么是因为我们向网站导入了正确类型的流量，要么是因为网站上有什么东西足以保持用户的兴趣。如果他们真的把商品加到了购物车里，那么他们认真购买的可能性很大。这些可能是最主要的原因。

Felix：太棒了。你几次提到了你的导师计划。能跟我们多讲讲吗？它是什么？我想问的是，什么样的业务或什么样的人最适合参与？

Patrick：我非常相信因果报应，当这件事发生在我身上时，这个生意，整个Bottle Cutting项目 literally 改变了我的生活。不仅在财务方面，在许多其他方面也是如此。我非常相信回馈社会。我觉得我能回馈的最好方式就是通过帮助人们完成他们自己的旅程，就像这样。我实际上做过一次关于此的TED演讲。有一个TEDx活动。如果你只是在Google上搜索我的名字加上TEDx，你就会看到它会出来。那个演讲叫《改变我生活的20天》。在那个演讲中，我谈到了指导（mentoring）。基本上，我会指导任何……我不能指导所有人，但在我们的Bottle Cutting网站的“更多”链接下，有一个地方写着“创业指导”。如果任何人想联系，我通常会和他们进行Skype通话。花一个小时与他们交流。我尽量每周安排至少1到2次。我遇到了来自世界各地的人。有些人什么都没做，而其他人则继续……我有一个朋友以前在Best Buy工作，现在他成了我的好朋友。他现在拥有一个价值百万美元的生意。

Felix：哇。

Patrick：这种事确实会发生。

Felix：太棒了。今年剩下的时间里你还有什么计划？对于Bottle Cutting，你想达成哪些目标？

Patrick：我们已经推出了……正如我所说的，我们每年尝试推出几款产品。我们几个月前刚刚推出了我们的蜡烛套件（Candle Kits）。在8月至9月期间，我们将推出一款名为 Kinkajou Projects 的产品，这是一系列不同的产品类型，它们都是 Bottle Cutting 领域的附加产品。通常在7月或8月，我们会开始着手网站的重设计工作。我们通常从7月开始，到9月中旬就能上线运行。到了7月，我们将进行全新的品牌重塑并启动相关工作。

Felix：太棒了。非常感谢 Pat。BottleCutting.com。B-O-T-T-L-E-C-U-T-T-I-N-G dot com 是网站地址。你还推荐听众去哪里查看吗？他们想与你保持联系，关注你的最新动态？

Patrick：我们在 BottleCutting.com 上有一个博客。我觉得那里可能是我们发布所有即将推出的内容的最佳场所。如果你订阅了 BottleCutting.com 上的新闻通讯，你肯定会第一时间了解最新消息。我们计划于8月推出一款全新领域的产品，很快就会宣布。如果你在该名单上，你会收到通知。

Felix：太棒了。非常感谢 Pat。

Patrick：不客气。

Felix：感谢收听 Shopify Masters。这是为有抱负的企业家打造的电子商务营销播客。今天就开始开设你的店铺，访问 Shopify.com 获取3天免费试用。