Glow Recipe：通过思想领导力获得免费宣传

Felix：在本集中，您将了解两位企业家如何通过成为思想领袖并谈论其行业的未来来获得免费宣传。您将学习如何成为思想领袖并利用它获得免费宣传，如何将流量从 Instagram 和 Snapchat 驱动到您的商店，以及如何在 YouTube 上寻找并与影响者合作。今天我有幸邀请到来自 glowrecipe.com 的 Christine Chang 和 Sarah Lee。Glow Recipes 销售来自韩国的天然美容产品，成立于 2014 年，总部位于纽约市。欢迎 Christine 和 Sarah。

Christine：嗨。

Sarah：你好。

Christine：感谢你们的邀请。

Felix：是的，很高兴你们能来。请多介绍一下这家店铺，以及你们最畅销的一些产品是什么。

Christine：当然可以。我们于 2014 年 11 月创立了 Glow Recipe，我们的使命是将这些极具潜力的优质韩国天然美容产品引入美国市场。给你们一些背景信息：我和莎拉各自拥有超过十年的美容行业经验，加起来共有 20 年的产品开发与营销经验。我们与韩国制造商合作，了解韩国美容趋势。我们觉得当时引进到美国的产品非常片面，且过于侧重促销驱动和包装驱动。我们知道还有更多功效显著的产品可以与美国女性分享。这就是我们创业的基础。美容行业的背景对于进行选品策划，并确保引进的品牌真正经过全球受众的严格筛选，起到了极大的帮助作用。

Felix：太酷了。我想其他听众也经历过类似的情况，比如你们两位一样，因为受雇于某家公司，朝九晚五地在特定行业工作。然后他们决定利用自己的经验和创业抱负，进入同一行业创业。当你们做出这一转变时，当时的雇主是否有异议？情况是怎样的？从为雇主在行业内工作到自己创业，过渡过程是怎样的？

Sarah：这完全不是问题，因为我们其实已经考虑这件事很久了。我们看到一个机会便立刻投身其中，而且这一切都发生在我们辞职之后不久。一切都在很短的时间内发生，就在我和克里斯汀去韩国旅行并看到那个巨大的、可以引入美国市场的机遇后，我们立即开始创业。

Felix：太酷了。当你们发现韩国产品在美国要么不存在，要么虽然存在但像你们所说的那样，品牌塑造方式让你们不满意，或者你们觉得自己能做得更好时，第一步是什么？既然知道有机会，你们是如何迈出步伐将其转化为实际业务的？

Sarah：正如我们所说，我们刚去了韩国，并在整个城市进行了一次大规模的护肤之旅。我不知道你是否听说过，韩国的护肤店几乎遍布每个街角，就像纽约的星巴克一样，你可以看到最新的趋势。你可以了解正在发生什么，韩国女性痴迷于什么。当然，我们在当地遇到了一群供应商，并与他们讨论了我们的机会、我们在美国拥有的经验以及我们能给他们的业务带来多大的潜力。许多供应商当场就与我们签了合同，这就是我们起步的方式。

Felix：你是只用了自己的积蓄，还是你是如何把第一批库存运回美国销售的？

Christine：我们从一开始就是自力更生。我们每次只动用一小部分积蓄，然后在三个月内实现了收支平衡。对我们来说，投资很快收回，此后一直盈利。

Felix：太棒了。把第一批货运过来，开始销售。你们是如何获得首批客户的？你们又是如何让新店铺提高知名度的？

Christine：我们知道，对于美容行业以及新产品或新品类来说，媒体宣传至关重要，以便广为人知。话虽如此，美容媒体极其饱和，正如你所想象的那样。每个月都有众多新的美容品牌，尤其是独立美容品牌涌现，每个品牌都在争夺话语权。因此，我们的营销和产品开发背景确实派上了用场，因为在与编辑沟通时，我们没有一味地推销产品，而是从更大的角度谈论我们认为有意义的趋势或不同品类。一个很好的例子是我们最初引入的发酵趋势。发酵你可能认为只适用于葡萄酒或奶酪，但在韩国，它在护肤品中非常普遍，而且是一个巨大的趋势。我们知道，以发酵为切入点不仅因为有趣，还因为它实际上对功效有影响。发酵过程有助于分解成分，从而更好地吸收等等。这个故事引起了编辑们的共鸣，并帮助我们获得了第一家主流媒体的报道。

Felix：太棒了。你提到了……或者你没提到这一点，但当你想到……听起来好像你去韩国时看到了美国护肤品的未来。美国是否存在这种滞后问题，让你看到韩国远远领先，或者拥有不同的趋势？然后你是如何让美国市场跟上韩国市场的步伐或节奏的？

Sarah：我们对这个问题有几种不同的看法。首先，我们是全球营销人员，或者是在美国市场工作的营销人员，我们总是关注韩国在最新先进技术方面的动态，尤其是在护肤领域。一些全球公司实际上已经借鉴了韩国的技术灵感，并引入了在韩国非常热门的产品类别，例如BB霜或气垫粉饼。我们知道，韩国在研发、创意理念和概念方面产生了巨大影响。其次，从消费者的角度来看，我们自然而然地成为了韩国美妆的代言人。因为每当我们要因私事回到韩国时，我们都会带回装满韩国面膜和新产品的行李箱，而身边的朋友也都迫不及待地想要尝试一番。我们知道当时存在巨大的兴趣，而且美国的护肤市场也在不断演变，人们普遍更热衷于尝试新事物，并寻找质量更好的产品。我们在许多不同方面看到了巨大的机遇，并决定我们可以发挥重要作用，因为我们拥有双语、双文化的经验和背景。我们在韩国有人脉资源，可以利用这些资源将我们认为在美国会大受欢迎的品牌引进来。

Felix：有道理。我想快速回顾一下你们接触媒体的方式。你说你们不仅仅是推销产品或品牌，而是采取了更具教育意义的视角，希望向大家介绍该领域的趋势和技术？你们具体是如何向媒体推介的？联系出版物时的切入点是什么？

Christine：我认为当时韩国美妆刚刚开始流行，编辑们更加意识到韩国美妆带来了大量创新，这确实有帮助。话虽如此，大家对于这究竟意味着什么并没有太多理解。当时的焦点主要集中在包装或一次性用品上，这些东西稍微有点噱头。虽然它们自有其价值，但我们知道有一个关于功效的更大故事，能帮助我们超越昙花一现的趋势。编辑们，尤其是美妆编辑，对新品和新品牌往往感到疲劳，因为他们每天会收到数百次各种各样的推介。为了向他们展示我们认为的美容业未来以及将影响美国市场的下一个趋势，这对他们来说非常有吸引力。我们可以自信地说这一点，因为几年前BB霜就是一个很好的例子。BB霜属于当时在美国根本不存在的品类，完全空白。它从韩国传入后突然爆发，不仅因为韩国品牌推出了BB霜，美国各大品牌也各自推出了自己的版本。这几乎在一夜之间创造了一个价值2亿美元的新品类。有了这样的先例，我们有信心说：“看，这是我们认为将从韩国传到美国的下一个趋势，它将真正帮助美国女性以不同的方式对待护肤。”话虽如此，我们不能把我们看到的所有趋势都引进来。在这个过程中进行了大量的筛选和策划，以确保我们呈现的趋势对这里的受众确实具有相关性。

Felix：我喜欢这个角度，我认为它可以应用于其他行业，大多数出版物都希望成为第一个报道新技术或第一个谈论新趋势的人。如果你能用这样的故事去接触他们，听起来会让你的故事和产品推介变得容易得多，而不是仅仅谈论当下存在的事物。这几乎让他们在作为出版物的工作中占了先机，通过帮助他们讲述关于未来的故事，本质上使他们的工作更轻松。我认为这是一个很棒的方法，我之前没听过有人这样说过，但我觉得很有道理。

Christine：是的。

Felix：我想谈谈……显然你们有合作伙伴关系。很少有播客嘉宾带着合作伙伴关系来参加。请跟我们谈谈你在公司中扮演的不同角色。

Sarah：首先，这种合作伙伴关系本身对我们来说提供了巨大的支持，非常有益，因为有两个人都非常有动力，拥有相似的背景，具备不同的优势和长处，可以互补。此外，当你从头开始起步，有时边做边学时，团队中有一个人可以交流和支持是非常有帮助的。至于角色分工，我们基本上一起做很多事情，但拥有这样一个合作伙伴的最大优势是我们需要经常出差处理业务。例如，当某人在韩国而我在纽约时，我就负责管理纽约的业务，反之亦然。然后克里斯汀会在韩国，只是引入新的业务或在那里会见新人，以确保我们的关系持续下去，反之亦然。总体而言，角色大致重叠，但由于我们频繁出差，我们会轮流承担这些任务，以避免出差之间出现巨大的空档期。

Felix：有道理。我认为那些第一次考虑创业的人至少应该考虑与他人合作。根据您的经验，您如何判断某人是否适合成为您和您的业务的合作伙伴？

Sarah：我认为最重要的是信任。我觉得我们成功的原因是我们认识彼此已经超过10年了。我们在韩国相识，当时我们正在欧莱雅韩国（L'Oreal Korea）实习或刚开始工作。总的来说，我认为拥有那种信任感，即确信对方会和你一样努力工作，或者保证工作质量，并且未来不会出现问题，这非常关键。

Christine：我认为同样重要的是，要选择一个你知道能够与你进行这种讨论的人，因为想法经过他人的审视后会变得更好。就像在火中锻造剑一样，对吧？这个过程总能带来更升华、更好的结果。选择一个作为伙伴，你们能够进行这种对话而不陷入情绪化或个人恩怨，而是真正为了做出更好的商业理念，这对于选择合适的合作伙伴至关重要。

Felix：我同意这一点。我认为你要找一个双方都舒适地进行艰难对话的人，并且像你说的，不要对此情绪化。不要把它个人化，并且能够共同做出这些困难的商业决定。我认为这是其他听众可能面临的情况，他们辞去了全职工作，准备全身心投入自己的业务。然后他们有一个正在考虑一起工作的合作伙伴，而该合作伙伴可能并不处于同样的情况，即没有那么多“利益攸关”（skin in the game）。你认为在那种情况下，即使双方愿意付出相同的工作量，但未必有相同的利益关联，这种情况还能成功吗？

Christine：对我们来说，绝对不行。我认为两位合作伙伴都需要完全承诺并准备好投身其中，特别是在初创企业的早期阶段，因为需要大量的工作和参与。如果一个人还要兼顾全职工作，我认为这不利于一个富有成效的开始。

Felix：有道理。现在我想谈谈你们的《创智赢家》（Shark Tank）经历。我想我们之前在这档播客节目中还没有提到过这一点，但这显然是你迄今为止旅程中的重要部分。跟我们讲讲这个吧。你去《创智赢家》时谈的是什么交易？你想要什么条件，最后结果如何？

Sarah：我们都是《创智赢家》的忠实粉丝，我想很多人都是。

Felix：确实如此。

Sarah：尤其是那些自己经营生意的人。我们是一时兴起申请的。2015年4月，我们去了纽约的公开海选，当时并没指望真能成行。我觉得几率非常低，大概是几万比一。当我们看到队伍蜿蜒绕着大楼时，我们有点不确定是否能进去参加试镜，但不知怎么的，事情就这样一步步推进了。我们被叫回去进行第二次视频试镜，然后在9月被叫去洛杉矶拍摄。中间隔了好几个月，我们有时间真正准备好展示我们业务的各项数据，并以最佳方式呈现。当我们进入谈判时，我们希望获得42.5万美元的投资，换取我们公司的10%。在与“鲨鱼”们讨论时，我们确实收到了三个报价，最终那个报价是以相同的投资金额换取了我们公司更高的股份比例。

Felix：你最后是和罗伯特合作，对吗？

Sarah：是的。

Felix：太棒了。你们在介入交易时是如何确定交易条件或评估价值的？我想这对其他人来说可能也很有趣。你们如何给你们的业务定价？

Sarah：那是结合当时的销售额以及我们当年的预期销售额，再乘以通常应用于你们行业的倍数得出的。对于电子商务，我们采用的是当时销售额的X倍。

Felix：有道理。你们最初是从公开海选开始的。你说里面有很多不同的其他 businesses 可供选择。在海选过程中会发生什么？轮到你时，你做什么？

Sarah：如果你能进入演播室，那真的非常难。我想他们的排队人数限制大概是200人左右。一旦进去，会有几位选角导演，你只需要排到其中一列。其实你没有太多选择，他们直接把你安排进队伍里。我们当时祈祷希望能遇到一位女性选角导演来进行美妆类项目的推介。幸运的是，我们真的遇到了，这太棒了，因为她完全理解我们在说什么。你只有一分钟的时间进行推介，仅此而已。之后大概会问两三个问题，然后就结束了。你的一分钟推介必须非常有力且富有冲击力，必须简明扼要地传达出你业务的核心内容。关于你之前问的为什么索要那个金额以及你的潜力问题。我们确实花了不少功夫……我们实际上投入了大量时间来打磨这一分钟的推介，使其更具说服力。

Felix：我认为这是许多创业者希望提升的另一项技能，因为在社交活动中会有很多机会。或者，如果他们最终选择走融资路线，你应该能够在一分钟内概括并推销你的业务。你们是如何构思这一分钟推介的？其中需要包含哪些内容？

Sarah：一分钟推介我们其实早就习惯了，早在欧莱雅（L'Oreal）时期就是这样，因为我们总是被要求做电梯演讲。我们的老板经常问我们：如果在电梯里遇到首席执行官，你会如何在30秒内推介你的项目？我们一直接受这方面的训练，所以从工作的概念阶段到现在的任何阶段，我们都习惯于这样做。给建议的话，我认为在开头提出几个关键词来描述你的业务非常重要，这些关键词应能突出你的差异化优势。这是“是什么”和“有何不同”的结合，从这个角度切入，你就能组织出一句通顺且有逻辑的话。接着回应Christine之前的观点，你已经对业务进行了估值评估，所以你必须包含这个数字，但要用一句话解释清楚理由。对我们来说，由于是一家全新的初创公司，我们主要谈论的是市场机会以及迄今为止在市场中的增长情况，而不是我们业务本身的增长。

Felix：有道理。

Sarah：这就是我们的推介内容。但如果你的公司已经运营了几年，那么最好先谈谈你的增长情况，以及它如何影响了消费者行为或整个市场。

Felix：如果可能的话，首先聚焦于你的业务，如果你有多年经验，或者有收入或销售额可以证明的话。如果没有，那就聚焦于市场中存在的机会。我喜欢这个观点。在公开海选之后，你们等了多久才收到视频试镜的通知？

Sarah：大约两个月。我们当时以为没戏了，因为没人打电话或发邮件给我们，而两个月真的很长，所以我们干脆放弃了。然后有一天我们接到一个电话，说恭喜你们进入下一轮。这真是个惊喜。

Felix：太好了。视频面试是怎么进行的？和一分钟的商业推介类似吗，还是你有更多时间来解释你的业务？

Christine：其实关于视频部分并没有太多限制。它只需要代表你想告诉评委的内容。对我们来说，我们拍摄了一部“Glow Recipe联合创始人的一天”，围绕我们在办公室的工作、占用我们大量时间的事项、我们希望投资能帮助我们提高效率并最大化的方面，以及我们对业务的愿景展开。我们试图加入一些幽默元素。当时我们的业务还处于非常早期的阶段。我们还在办公室里打包盒子，那时我们还没搬到仓库。我们展示了这部分业务及其占用的空间，并解释了如果获得投资，为什么我们能更高效地处理这一流程，因为我们的业务显然增长速度快于我们当前的应对能力。

Felix：那是他们在介绍《创智赢家》（Shark Tank）参赛者之前也在电视上播放的视频吗？还是他们为你们专门拍摄了一段完全不同的开场视频？

Christine：有时他们会使用那段视频的部分内容。我想有时候如果他们幸运的话，他们还会去你的家乡拍摄。对我们来说，我们没有那段开场部分。主要是九月份在演播室拍摄的内容。

Felix：太棒了。我不确定你能分享多少这方面的信息，但我知道很多《创智赢家》的结果是交易在电视上达成，但之后却未能落实。你们后来是否成功敲定了这笔交易？

Sarah：我们仍在讨论这件事，因为我们想就几个条款进行谈判，而且这个过程实际上非常复杂，因为有些东西是你不想妥协的，而双方都有这样的观点。我们目前正处于这个过程中。

Felix：我听说那并不仅仅是简单地给出42.5万美元和25%的公司股份，之后还有大量的尽职调查和许多后续条款。节目播出后发生了什么？我相信你们获得了巨大的流量和其他关注。请多讲讲节目播出后，也就是你们那一集播出后的情况。

Christine：高峰过后的流量表现极为出色，我们对此段经历深感感激。我觉得一切堪称完美。对我们而言，我们没有举办大型观看派对或庆祝活动，因为他们拍摄了我们一个小时的内容，我们知道最终只会播出其中大约八到十分钟的片段。我们不确定剪辑方式以及我们将如何被呈现。那种控制权是完全交出去的，对吧？我们只是在办公室里聚集了少数亲友，等待节目播出。幸运的是，节目对我们的呈现非常正面，我认为这确实帮助向许多美国客户解释了我们公司的使命和商业模式。得益于《创智赢家》（Shark Tank），我们的客户群体原本就已经相当多样化……我想说，大约80%的客户实际上是非亚裔或非韩裔，而在《创智赢家》播出后，这一数字变得更加多元化。

Felix：太棒了。你们为……我猜你们是如何为节目播出后带来的额外流量和销售做准备的？

Christine：我们在事前与Shopify团队进行了沟通，以确保我们的托管服务良好，并且网站在那期间不会宕机，事实也确实如此。此外，我们还对网站做了大量工作，突出展示我们在演示环节中介绍的产品，创建了一个专门的《创智赢家》专区，以便用户能更轻松地访问。我们优化了SEO，购买了搜索关键词，并确保所有社交媒体平台都配合《创智赢家》的播出进行宣传。目的是让所有人获得一致的体验，无论他们从哪里找到我们，都会被引导至我们的网站并知道该去哪里。

Felix：太棒了。在路演进行公开海选时，以及在视频试镜阶段，还有在节目中，你们说需要这笔钱做什么？

Sarah：有几件事。我们需要彻底改造我们的发货流程。我们需要一个仓库，并在资源方面获得支持。我们还希望组建一个更大的团队来支持营销，但最重要的是支持我们的数字战略。我们希望拥有强大的数字存在感，为此我们需要制作内容，需要团队成员来支持这项工作，还需要设备和供应商协助。这就是两个主要原因。

Felix：太棒了。由于交易尚未正式关闭，你们在招聘人员、支付外包费用或制作内容方面取得了哪些进展？你们……或者你们目前主要关注的是什么？

Sarah：我们实际上已经搬到了更大的仓库，对此我们感到非常兴奋，而且我们现在拥有一个比参加《创智赢家》之前更大的团队。我们仍需在这方面改进并进一步扩大规模，但目前正稳步取得进展。

Felix：你们知道首先需要招聘什么职位吗？

Sarah：我们需要有人来实际协助客户服务。我们之前有一个人，但现在客户群变大了，我们需要一个更大的团队，并且该团队的仓库需要有更好的系统。这是一家第三方供应商，正在帮助我们进行库存管理以及一般的发货业务。这是我们要目前获得的重要支持。至于内容创作，我们正在办公室内部制作 YouTube 视频和护肤视频教程系列。

Felix：我记得你曾在某个节目上提到过，YouTube 是你想要采取的策略。这仍然是你主要的流量来源吗？

Sarah：它提供了巨大的帮助，但我们在 YouTube 上仍有增长空间。我认为在数字内容创作方面，我们需要最多的帮助，以非常一致且频繁地传递信息，这需要资源。这是我们仍需更多努力的地方。

Felix：你说你在制作教程。你认为对于这类行业，还有哪些指导步骤或内容效果较好？

Sarah：我认为我们的使命是让韩国护肤品变得易于使用且充满乐趣，而不是让你忙碌的一天中不得不面对的一项令人不知所措的繁琐任务。有很多美妆视频教程或美妆产品视频视觉效果非常吸引人。但护肤类的视频并不多，因为人们仍然认为护肤是一个非常严肃的品类，看不到立竿见影的效果。我们希望打破这种观念，因此我们推出了一个名为 #ButSkinFirst 的护肤系列。这些是 30 秒甚至更短的短视频片段，展示使用我们的护肤品有多么有趣。其中一些产品含有泡泡豆，捏破后会开始起泡。它是一种很好的洁面产品；或者有些产品配有网状垫子，你可以轻轻地在皮肤上摩擦以进行去角质。我们通过视频系列引入了不同的产品和形式。

Felix：你们是否也与 YouTube 上的其他 YouTuber 或网红合作？

Sarah：是的，当然。我们有一些开始合作的网红合作伙伴。最近，我们联系了许多网红，邀请他们加入我们的品牌大使计划，该计划实际上本周就开始了。

Felix：与网红的常见合作方式有哪些？我认为这是更多店主正在关注的另一个营销渠道，寻找人来谈论他们的产品、展示他们的产品、在 YouTube 上评测他们的产品。在这种安排中，常见的商业合作形式是什么？

Sarah：通常我们会收到关于费用以及他们可以获得何种类型报酬的回复，因为我认为一些较大的博主现在有了这样的标准和政策。我们希望这种方式更加有机和真诚，因此不一定非要向这些博主和网红支付现金来推广我们的产品。我们要给他们的奖励是，让他们第一时间接触最新的潮流，并在其他人之前预览我们将韩国带来的最新美容产品或创新成果。许多美容达人对此类独家访问权限感到非常兴奋，因为他们以前无法提前获得这些信息。现在他们可以了，而他们能做的回报就是评测新产品并向观众介绍，以激发他们的兴趣。

Felix：听起来对你们有效的策略也是公关（PR），显然这对 YouTube 上的个人网红也同样有效。他们创作什么样的内容？是评测吗？你们如何与他们合作创作内容？

Sarah：是的，主要是评测，但内容确实是根据每个人的生活方式量身定制的。例如，我们有一位网红合作伙伴是一位瑜伽教练。她喜欢适合她瑜伽生活方式的美容产品。她喜欢在瑜伽课程前后喷洒一款美容喷雾。这种推广非常自然，不会显得生硬。如果某人是美妆爱好者，她会评测一些有助于打造肌肤底妆、为化妆做准备的产品。所有内容都真正根据她的生活方式和她的喜好进行定制。

Felix：我喜欢这一点，与其只是展示一个漂浮的头颅说“嘿，看我给你们推荐这款产品”，不如让他们在自己受众已经习惯看到的环境中实际使用产品。我认为这更有机的感觉，也不像广告。你们是如何找到这些 YouTuber 进行合作的？你们如何识别他们？你们如何找到合适的合作伙伴？

Sarah：这是一次全方位的融合。事实上，我们也收到了一些博主的主动联系，这非常棒，尤其是在参加《创智赢家》（Shark Tank）之后。显然，他们中很多人都是《创智赢家》的粉丝，所以这让我们很高兴。至于另一批我们主动联系的博主名单，我们是经过打听后确定的，但我们仍然……我们办公室里有团队成员是这些女生的粉丝，所以我们实际上……这只是自然而然的事情。这是一个我们在内部创建的有机列表，同时我们也向我们的公关团队寻求了帮助。

Felix：太棒了。我想 Instagram 对你们公司来说也很受欢迎，我记得你们有将近 19,000 名粉丝。你们在那上面的策略是什么？你们是如何积累这么多粉丝的？

Christine：对我们来说，Instagram 是一个非常棒的视觉平台，可以展示我们日常的工作内容、幕后花絮，并加强与客户的联系。此外，我们还可以预览一些我们从韩国带来的新创新产品。这对我们来说是一个极其有用的工具，我们在评论和点赞方面获得的互动越来越多，我们认为这是一个很好的趋势。使用 Instagram 的一个例子是，大约一个半月前我在韩国时，无论我在当地看到什么，我都会在 Glow Recipe 的 Instagram 账号、我的个人 Instagram 以及 Snapchat 上发布，这样客户就能实时获得关于韩国当地各种不同视角的信息。我认为人们很感激能够参与这种体验。然后他们会看到这些创新产品被引进来，并在我们的网站上上线，所以他们某种程度上参与了选品和创作的过程。

Felix：我喜欢你们几乎是在为网站上的实际产品发布做预热。你们从 Instagram 获得了大量的互动讨论，你也提到了 Snapchat。对于贵公司来说，是否有一种有效的策略或方法，能够将用户从 Instagram 或 Snapchat 引导至商店？

Sarah：总的来说，关于如何从社交媒体驱动流量，有很多讨论。不幸的是，我们没有完美的矩阵可以参考，但我们会看到例如网站上的电子邮件和评论，人们说：“哦，我在你们的 Instagram 上看到这个，我真的很好奇，这就是促使我去尝试的原因，而且我很喜欢。”我们看到了很多这样的评论，这正是我们知道他们来自我们网站的方式。我们并不一定非要告诉你们要在我们的 Instagram 上检查我们的网站，因为我想大家现在已经知道了。我们不想让它再次像广告一样，我们希望这是一种让他们沉浸在我们业务增长旅程中的方式。另外，当我们去韩国旅行时，邀请他们一起旅行，所以他们总是……他们感觉几乎像是团队的一员。

Felix：让他们沉浸在你创作的内容中，然后他们想要更多地了解你。他们会找到方法点击跳转到你的商店，无论是在你的个人简介中，还是因为他们认出了你，或者在 Google 上搜索到你。我觉得这很有道理。

Sarah：我们的网站上有一个名为“Glow in The Know”的页面，这是一个流量非常高的页面，因为我们在这里策划最新的趋势。有时我们会测试新产品。我们征求客户的反馈，如果某些产品效果好，我们就决定是永久保留还是不再销售。这是一个很多人在浏览完我们的 Instagram 或 Snapchat 后常来的地方，因为他们知道那里有最新的信息。

Felix：这些是你们最近上架到商店的最新产品吗？

Sarah：是的。

Felix：好的，很酷，我现在正在看，太棒了。关于实际制造或采购这些产品，我记得你在《创智赢家》（Shark Tank）中提到过，与产品的创作者进行收入分成。这仍然是你用来运营业务的模式吗？

Christine：对于我们网站上以及网站上未显示的一些品牌，我们采用收入分成模式，因为我们在美国直接推动他们的发布时，充当了他们的美国总部和美国团队。我们一直采用这种模式，因为它更具可扩展性，同时也激励我们和他们共同增长业务。在美国的业务越大，对每个人越有利。

Felix：我非常喜欢这种方法。我认为其他人可能也想做类似的事情，这几乎不是代发货，而是 definitely 比它高一个档次。然后就像你说的，你不必那么担心或关注实际的制造过程，把它交给该领域的专家。如果有人想建立这样的交易，并找到已经销售某种特定产品的创作者或制造商，并与他们进行收入分成，你如何以这样的交易开展业务？在这样的交易中，他们需要关注哪些条款？不是术语，而是指具体的条款内容。

Sarah：这是个很好的问题。当我们接触我们的品牌时，我认为我们首先最重要的是明确他们通过在美国上市能获得什么，以及这种合作带来的好处。因为纽约和整个美国通常对全球美容市场具有影响力。虽然许多韩国品牌专注于中国或本地亚洲市场，但我认为这是一项教育性质的工作，真正帮助他们理解为什么在美国市场上市对他们如此有帮助。然后，一旦建立了这种理解，剩下的就是敲定一些条款，比如我们将产品引进来后能获得的利润率。此外，当我们为品牌与美国主要零售商牵线搭桥，帮助他们以更大规模进入市场时，我们会清晰地阐明这对其成本结构意味着什么。 upfront（提前）明确这些结构如何运作，我认为有助于他们理解所能获得的收益、好处以及投资回报率。

Felix：我明白了，所以你们不仅仅是说“嘿，我们要把你们的产品放进我们的商店”。你们附加了所有这些额外的好处。比如提供你们在美国拥有的网络渠道访问权，或者利用你们比他们更了解的市场认知（因为他们不在美国）。这远不止是说“嘿，我们要把你们的产品放进我们的商店”那么简单。你们之所以能说服他们合作，是因为除了作为另一个产品卖家之外，还有更多的额外利益。你们是否也要求独家合作？这是需要解决的重要事项吗？

Sarah：是的，我们对许多品牌都这样做。原因是，当我们要帮助它们引入不同的零售商时，我们需要确保有一条清晰的渠道策略在美国的渠道策略，并且之后不会有任何意外情况。对于我们的主要合作伙伴，我们总是提出这一要求，因为我们知道能够为他们提供更好的关怀，并以更好的方式推动他们的战略并在美国进行发布。归根结底，这真的是关于寻找那些在韩国以外的全球市场中具有巨大潜力的品牌，因为它们拥有令人惊叹的产品，但却完全不知道从何开始。这一切的基础在于我们努力帮助它们弥合这一差距，并确保它们在各个地方都能取得成功并奠定成功的基础。

Felix：我非常喜欢你们建立的这种模式：你们在世界的其他地区发现了曝光度较低且在当前所在国家（美国）营销不当的优秀产品，然后基本上是利用这一点。你认为这是一种可行的方法吗？如果必须从头开始……不一定非要从零开始。如果有其他人想采取和你一样的方法，去世界其他地区寻找产品然后引进来，研究这类事情的过程容易吗？你甚至该如何着手，在一个你不属于的国家寻找产品？

Christine：这也是一个很好的问题。对我们来说，这或许更直观一些，因为我们骨子里都是美妆爱好者。在我们的职业生涯和个人生活中，我们一直对美妆充满热情，因此我们早就知道海外有一款令人惊叹的产品。话虽如此，我认为你总是可以通过自己的生活经历、人脉关系、旅行，甚至是互联网——这是一个极好的信息来源——来发现这些产品。这些小众或独特的产品此前可能没有机会进入美国市场，而我们要做的正是为它们搭建桥梁。不过，我们的建议是，如果你在该领域有一定的经验或专业知识，事情会更容易上手。我们在商业和美妆领域的背景为我们创业提供了极大的帮助。

Felix：太棒了。我实际上还有一位播客嘉宾，她想要日本的连体衣（onesies），但她所在的加拿大并没有销售。她不得不直接从日本购买，随后意识到人们缺乏获取这类日本连体衣的渠道，于是她最终以批发方式进货，并由此意外地开启了一项业务。我认为，除非你已经深度参与该行业或是该行业的忠实客户，否则很难找到这样的机会。那么，关于实际运营公司，你们两人的日常生活是怎样的呢？

Christine：每一天都截然不同吗？

Felix：我敢打赌。

Sarah：总的来说，我们经常出差，这是我们要日常工作的很大一部分。就在几周前，Christine 在韩国，而我因为个人原因在夏威夷，但我们总是在旅途中。我们很快要去洛杉矶参加一个活动，那里有很多事情在进行。通常，我们早上会和团队开会，确保大家对最新的更新和计划达成共识。然后我们会确保团队在内容创作方面保持领先，我们也会参与其中，但可能不会介入太多。Christine 和我更多地参与公关环节，比如与编辑或杂志沟通，有时去他们的办公室拜访，或者与他们建立关系。最近有很多采访，所以我们专注于此，包括这次采访也是如此。然后我们还会与韩国的供应商通电话，由于时差，这实际上是我们工作中具有挑战性的一部分。我们尽量在合理的时间联系他们，但这往往发生在我们时间的晚上，也就是他们时间的早晨，所以这通常是一天结束的时候。白天则有很多会议和需要见面的人。

Felix：对于那些像你们两位一样需要经常出差的人来说，当你们频繁变动工作地点时，有什么建议可以帮助推进业务进展吗？这听起来是一种巨大的干扰，至少如果是我，我会感到被打乱节奏，无法进入工作状态。你们也会遇到同样的问题吗？你们发现有哪些方法能有效应对这种情况？

Sarah：是的，这时候你需要具备极强的多任务处理能力，但同时我们也必须将大量的日常工作委托给团队。我们喜欢做的是，作为团队全体成员坐下来一起讨论，确保在我们外出的几周里，一切都有非常具体的计划。每个人几乎都知道每天该做什么来完成那些项目。当然，我们仍然会通过电子邮件和电话与团队保持联系，以确保批准事项并保证方向正确。总的来说，最好的方法是尽可能提前详细规划，并确保大家步调一致。

Felix：在运营业务方面，我相信你们可能依赖各种应用程序和工具来维持运转，尤其是当你们不在办公室的时候。有没有什么你们推荐使用的、用于管理业务的App或工具？

Sarah：我们一直在使用一款新应用，我想我们还处于测试阶段，叫Asana，它有助于保持清单有序以及每个人的待办事项列表井然有序。当然，在手机随时查看也非常方便，这样我们可以时刻了解办公室里的动态。

Felix：我喜欢Asana，正如你所说，它非常适合团队成员之间的协作，特别是当大家的待办事项不同时。有没有特别依赖的Shopify相关应用？

Sarah：对于待办事项或团队管理来说并没有太多涉及，但在一般的客户画像方面，我们目前正在测试几款忠诚度管理应用。我们还没有确定最终保留哪款应用，但这也是我们正在关注的领域，因为我们认为留存率极其重要。

Felix：太棒了，那么未来有什么计划？你们俩在今年剩余时间里还有什么其他计划和目标？

Sarah：今年我们有一些令人兴奋的计划，因为我们刚刚推出了我们在glowrecipe.com和Sephora上销售的独家品牌。丝芙兰一直是我们品牌孵化业务的好伙伴，现在我们要扩大规模，真正成为丝芙兰推出新品牌的官方合作伙伴。这将是我们的重点，尤其是在下半年，随着新渠道的拓展和电子商务业务的扩展。是的，这是我们正在拓展的一个新业务领域。同时，我们的 glowrecipe.com 站内业务也在不断扩展和增长，因此我们要确保保持这种增长势头，如果可能的话，通过新的 CRM 项目和不同类型的营销元素来加速这一进程。类型的营销元素，我们正在开始实施。我们也对此充满期待。

Felix：太棒了，非常感谢克里斯汀和莎拉。glowrecipe.com 是你们的网站。如果观众想关注你们的活动或旅行，你们还推荐其他平台吗？

Christine：当然，@glowrecipe 是我们 Instagram 和 Twitter 的标签，我们也在 Snapchat 上以 Glow Recipe 为名运营。

Felix：太棒了，非常感谢克里斯汀和莎拉。

Sarah：谢谢。

Christine：谢谢。

Felix：感谢收听 Shopify Masters：面向雄心勃勃企业家的电子商务营销播客。如需立即开设店铺，请访问 shopify.com 获取免费试用。