ColorIt：亚马逊如何验证一个250万美元的商业模式

Felix: 今天，我邀请到了来自 Colorit.com 和 ecomcrew.com 的 Mike Jackness。Colorit 致力于制作市场上最好的成人涂色书，采用硬壳封面、螺旋装订、艺术家级纸张以及附赠吸墨纸。该公司成立于 2015 年，总部位于加利福尼亚州圣地亚哥。欢迎 Mike。

迈克：嘿，最近怎么样？

Felix: 请多讲讲你的故事，以及你们最受欢迎的产品有哪些。

迈克：是的，Colorit 的创立源于我们此前从事的一系列电子商务业务的演变。我们的第一个网站是 treadmill.com，随后又涉足 icewraps.com。稍后我们会对此进行探讨，但核心理念基本上是从零开始打造产品。我们逐渐摒弃了购买他人产品或采用代发货等模式。我们设定了一系列标准，具体细节我不确定你是否想深入了解，但总体而言，这些标准主要关注那些轻便、易于运输的产品，因为是的，Colorit 的创立源于我们此前从事的一系列电子商务业务的演变。我们的第一个网站是 treadmill.com，后来我们又涉足 icewraps.com。稍后我们会谈到后者，但基本思路是从零开始打造一款产品。我们不再满足于购买别人的产品或做代发货（drop shipping）这类事情。我们有一整套不同的标准，我不确定你是否想深入了解，但大致来说，这些标准包括：产品要轻便、易于运输、在运输过程中不易损坏、没有保质期限制等。

Colorit 几乎满足了所有这些条件。我的表亲 Erica 实际上是我灵感的来源，她知道我们在做电商，我说这绝对是我有兴趣参与的项目，Colorit 就这样诞生了。我对待任何事情的态度都是力求超越预期。我不是那种去 Alibaba 上买 25 或 50 件商品，然后在 Amazon 上转手倒卖的人。当我开始 ColorIt 时，我的想法是，如果我们决定要做，就要创造出一种“蛙跳式”的产品。

我常把初代 iPhone 发布时的情况作为类比。当时大家普遍使用的是所谓的“智能手机”，其实只是翻盖手机，而 iPhone 的出现直接跃升到了新一代水平，这也是我们想在涂色书市场实现的目标。我们通过添加硬壳封面、采用螺旋装订使其能平摊、使用真正的艺术纸张，并在书中加入隔页纸等方式进行了创新。此外，我们还邀请真正的艺术家来绘制画作。如今看来，这一切都非常成功，因为一年后再回头看，已经有很多人模仿了我们的做法。

在此之前，涂色书基本上就像你在 Barnes & Noble 书店货架上买的小说一样——用的是劣质纸张，而且是平装本，你在涂色时它很容易塌陷变形。你通常需要用一只手拿着书，另一只手涂色。如果你是左撇子，那就更令人沮丧了。我们基本上是独自在这个市场上做得相当不错，并希望能对其进行改进，ColorIt 就是这样诞生的。

Felix: 这确实非常酷。你提到你喜欢在任何事情上都力求超越预期，你不会仅仅从 AliExpress 上购买商品或进行代发货，也不会拿已有的产品简单转卖，而是对其进行改进。你是如何决定应该专注于改进产品的哪些方面呢？

Mike：嗯，首先我们会浏览互联网，Amazon 是个很好的起点。我们会查看负面评论，看看其他人在抱怨什么。我之前提到的那些问题，正是人们经常投诉的地方。简而言之，用《读者文摘》式的浓缩版来说，我的原则是：如果我自己不会给某款产品打五星好评甚至更高的分数，并且对自己诚实的话，那么我就不会销售这款产品。这就是我们对自己的要求。是的，我的意思是，我们首先要做的是上网查看，而亚马逊是一个很好的起点。我们可以看看负面评论，了解其他人在抱怨什么，以及我之前提到的那些问题，这些都是人们经常投诉的地方。简而言之，用《读者文摘》式的浓缩版来说，我的原则是：如果我自己不会给某款产品打五星好评甚至更高的分数，并且对自己诚实的话，那么我就不会销售这款产品。这就是我们对自己的要求。

Felix: 你提到你的亲戚向你介绍了成人涂色书这个想法。请告诉我们这背后的背景。这是一个现有的细分市场或市场吗？你是怎么知道它会随着时间的推移而增长的？

迈克：是的，所以当我查看Google Trends并输入“成人涂色书”时，我看到了一个巨大的飙升，像曲棍球棒一样，但不幸的是，现在回头看，如果你看Google Trends，它实际上变成了一个山峰，我们希望这只是一个季节性现象，在圣诞节期间它会再次在假日季节达到峰值。同时，我们的销售持续增长，所以我并不太担心这一点。我认为任何这样的市场都会有一些萎缩，这可能有点令人担忧，但我们希望长期来看它会稍微整合一些，但总是比之前要好。

希望它能有一定的持久力，但确实让我担心的是，它可能只是一个昙花一现的热潮。三年后，可能没人再谈论成人涂色书了，这也是我们要进行多元化经营的原因之一。我们还有其他一些品牌正在开发，主要集中在婴儿用品领域。除非人们不再生孩子，否则这个领域的需求应该不会改变，否则我们会陷入困境。此外，还有宠物行业，我们可以将之前提到的一些独特因素应用到这些行业中现有的产品上。所以，虽然对涂色书的前景确实有所担忧，但在当时以及现在，我认为它仍然具有较长的生命周期。

彩色铅笔、凝胶笔、马克笔、贺卡以及其他各种相关产品……我们都取得了很大的成功。实际情况是，相比于涂色书，我们在一些配件上的利润率和公司盈利能力更高，这与我们最初的预期有所不同。

费利克斯：我认为Google Trends绝对是一个你应该检查的地方，如果你正在决定是否进入某个市场。对于任何想使用Google Trends来确定市场是否可行的人来说，他们应该关注什么？

迈克：是的，完全正确，我的意思是，如果你输入……比如呼啦圈或悠悠球之类的东西，我认为这些东西是突然出现的，但确实有很多行业只是缓慢而持续地衰退，对吧，最终会趋向于零，这个过程可能有时是一年，有时是五年，有时是十年或其他时间，我真的不想参与这种类型的业务，我们实际上曾经从事过这种类型的业务，我的一些背景实际上是做在线扑克联盟营销，所有这一切，我真的很热衷于打扑克，15年前我开始做这个。

如果你在Google Trends中输入查询，结果也是一样的，对吧？我们曾经乘着上升的浪潮，感觉非常好，但随后浪潮转向下跌。这时候他们能做的只是试图接住一把掉落的刀，这会让人受伤。如何接住一把掉落的刀呢？所以我们尽量避开这种情况。

费利克斯：如果你打开Google Trends并输入你市场的关键词，发现它在下降或持平，你会说不进入那个市场吗？还是仍然有机会？

迈克：是的，我认为下降是不好的，对吧，我的意思是，如果我现在打开Google Trends并查看成人涂色书的情况，说实话我会有一点担心，因为现在已经一年过去了，它看起来仍然像一个山峰，我们希望这只是一个季节性现象，因为山峰是在十一月和十二月出现的。如果没有历史数据，比如你有十年的术语你可以看看，你可以看到，好吧，每年十二月都有一个体积高峰。现在，我肯定会更倾向于担心的一面。现在，如果是更成熟的东西，我认为稳定、持平其实是好的，对吧。

我的意思是，我喜欢看到某些关键词在5年或10年内保持平稳的趋势线。我认为这是非常好的。当然，这是一个大市场。你可以去Google Keyword Planner查看每月搜索量。如果数字很大，并且在过去5到10年里一直保持稳定，那就很好。但如果趋势线向下倾斜，说明这是一个持续下滑的市场，在过去5到10年里都在衰退，那我肯定会避开这样的市场。

费利克斯：你之前提到过，在选择产品时你会关注向上或稳定的趋势，并且对于ColorIt这款产品，你希望找到保质期长、易于运输、在运输或搬运过程中不易损坏的产品；那么在考虑推出新产品、产品线甚至新业务时，你还会确保检查清单上的其他哪些事项？

迈克：当然，我们制定这份清单的原因实际上源于最初经营treadmill.com的经历，那里的产品既不轻便也不易运输，而我们采用的是代发货模式，结果根本无法满足客户对交付时间的期望，这就是为什么我们会特别看重产品轻便和易于运输的原因。另外一点是，现在我们拥有自己的仓库，而且已经运营多年了，体积较大的物品会占用更多空间，仓储成本也更高，这绝对是一个重要因素。

另一个因素是，我们不想让它在亚马逊上成为大件商品……亚马逊对大件商品有明确定义。我们一直利用亚马逊来帮助缓解我们在履约方面日益增长的痛点，而且我们的库存本来就要发到亚马逊，所以我们只是让他们为我们提供履约服务。任何看起来属于大件的商品都会产生更高的成本。这并不是说我们完全排斥某些小型大件商品——只要它们的盈利能力足够强，我们也会考虑引入一些，但总体而言，我们希望产品体积相对较小。我们新增到清单上的一个关键要素是：某种形式的消耗品属性。

我们不希望销售那种只会被使用一次的产品，也就是说你只会卖给客户一次，就像我们在冰敷贴（Ice Wraps）上遇到的问题一样。比如，如果看到有人肩膀受伤之类的，我们会卖给他们一个肩部冰敷贴。这很好，我们能从中赚点钱，但他们不会回来再买第二个。实际上，理想的情况是设计一款不需要他们再次购买的产品，但这听起来有点糟糕，对吧？在涂色书领域，我们可以设计出非常高质量的产品，每本书包含50页内容。我们的忠实粉丝会回来购买更多。

他们会用完我们的铅笔、凝胶笔和马克笔。我认为这一点非常重要。过去几年里我们学到的最重要的一点是，获取客户的成本非常高。我们在客户获取方面已经做得相当出色，这也是我们可以在本期播客中探讨的话题。如果你只向客户一次性销售某样东西，那么整个商业模型就变成了一道一维的数学题。假设你以100美元卖出，进货成本50美元，运费15美元，剩下35美元利润。你想赚钱，所以你能用于获取客户的预算只有10到15美元左右。

但如果我能在两三年内反复向同一位客户销售同样的100美元商品（这里再用一个整数举例），即使第一次我支付全额35美元来获取这位新客户，我也知道通过电子邮件营销和其他留存营销策略，客户的终身价值更高，这一点非常重要。这也是我们在评估新品牌时重点考察的因素之一。这就是为什么在我看来婴儿品类很有吸引力，因为我们计划推出一些婴儿服装及其他产品。显然，孩子最终会长大不再是婴儿，但在他们还是婴儿的这段时间里，成长速度非常快，需要不断更换新产品。

我认为，一旦我们吸引到一位粉丝，希望能在他们生命周期的早期阶段（0到3个月大）就抓住他们，然后向他们销售3到6个月、6到12个月、12到18个月、18到24个月的产品以及其他类似的产品和玩具等。我认为这非常重要。另外，我们还看重热情。Ice Wraps 是另一个很好的例子，我们销售……我们自己进行白标冰袋产品的生产，并且做得相当不错，利润也很可观，但人们对此缺乏热情。虽然我们会收到一些评价之类的反馈，但他们不会告诉朋友说：“嘿，看看我买到的这个超棒的冰袋，它真的超级冷。”之类的话。

只是……它没那么令人兴奋。但如果你想想涂色书、婴儿用品或宠物行业，人们显然对自己的孩子充满热情，对自己的宠物也充满热情。你可以想到很多其他领域，比如室内设计或者高尔夫球等，人们对这些事物充满热情，并成为你的品牌拥护者。我认为这些都非常重要。人们总是对我说：“你真的很幸运找到了涂色书这个利基市场等等。”但现实是，我其实并不幸运。我是说，我们在纸上列出了这些标准。这是我们花了几年时间才开发出来的。

我可以告诉你我们之前犯过的所有愚蠢错误，比如销售跑步机以及一定程度上销售冰敷带，但正是通过这种痛苦的教训，我们才摸索出了一些标准。我认为现在我们已经形成了一套非常完善的流程，我也经历了那种关于“可消耗性”和“热情”的顿悟时刻，同时你还希望产品相对轻便，并且具备良好的价格定位、利润空间以及其他重要因素，但有些东西是你无法创造的，对吧？你无法创造热情，也无法创造可消耗性，因此如果你身处某个行业，并参与许多大师班（masterminds），我们还制作了自己的播客并进行博客写作等，与行业内许多人交流。

有些事情是你无法解决的，对吧？当然，如果你已经有一个店铺，我可能会说，干脆把它废弃卖掉算了。但如果你正处于评估该进入哪个领域的阶段，我认为这些标准非常重要。

费利克斯：让我们快速回顾一下，可消耗性、热情、长保质期、不易破碎，这些是你提到的一些标准。对于像你这样经验丰富的创业者来说，这显然很有道理。不过我很好奇，对于第一次创业的人来说，当他们试图找到符合所有这些条件的产品时，会不会感到不知所措？你会向新创业者推荐同样的方法，还是会给他们一份更简单的标准清单来参考？

迈克：是的，我的意思是，这是一个敏感的话题。对我来说，我总是建议直接开始行动，对吧？我的意思是，你可能会陷入……分析瘫痪的状态。我实际上经常看到这种情况。在我妻子辞职之前，我参加了史蒂夫·周的活动。在那个卖家峰会上，他邀请我作为导师和演讲嘉宾为他的VIP客户提供服务，而我反复听到的一句话是：“我已经评估这个产品/项目XYZ时间了”，而且通常是一个漫长的过程……而对我来说，任何超过2天的时间都算漫长。 legitimately（真正地）漫长，比如6个月、一年、一年半、两年，而我的观点是，当你着手时，去塔吉特（Target）商店，走到清仓货架，随便买一件商品，然后学习如何在亚马逊上销售。学习如何创建店铺，学习如何做这些事情。等到你找到完美产品的时机，你就已经处于能够……熟练掌握所有这些技能的位置了。

这就是为什么我们能够如此迅速地凭借 ColorIt 取得成功的原因。我的意思是，如果这是我们的第一家店，我们可能还在摸索如何启动它。事实上，我们已经通过 treadmill（跑步机）、cuttingboard.com（这也是我们拥有的另一个网站）以及 chopping blocks（砧板）、icewraps.com 等项目完成了所有艰苦的工作。在找到所谓的“完美”产品之前，我们已经做了许多其他事情，而且我们正在推进的其他“完美”项目也在不断演变。我们会从涂色书行业中吸取教训，意识到之前的错误并加以改进。对我来说，我认为没有什么比当下更适合开始行动的了——去安装 Shopify，卖些东西，从 Alibaba 进货。

去做那些我刚才提到的一些并非最佳选择的事情，但无论如何，你至少开始了，并学会了如何讲述品牌故事。学习如何进行 PPC（按点击付费广告）、投放 Facebook 广告、提供客户服务、处理信用卡支付、进行设计，甚至参与营销工作。我的意思是，这其中涉及的内容非常多。正如我之前所说，在我们推出 ColorIt 时，我们已经大致掌握了所有这些技能。

费利克斯：我完全同意，因为在你拥有店铺之前需要先有产品，而在你开始学习和应用所学知识之前，你需要先有一个店铺。如果你卡在这个阶段，试图决定第一步该做什么，你将永远无法开始学习。为了避免这种分析瘫痪，你必须做出选择，那么最重要的标准是什么？

迈克：是的，我得说有两点。它们有点交织在一起，我认为价格点极其重要。至少从我个人的角度来看，任何零售价低于10美元的产品对我们来说都是不可行的。原因是，我们总是将亚马逊作为一个经过验证的平台来启动任何业务，如果你以8.99美元、7.99美元等价格销售产品，在亚马逊上甚至很难赚到一分钱。他们有一个最低拣货包装费和最低运费，这会吃掉你大量的利润，这是第二点，即你不应该只追求10%的利润率。你必须保留足够的利润空间来赚钱。

我们始终将其视为盈利的基础。如果我们以50美元的成本将货物运抵这里，在扣除亚马逊15%的费用、其拣货打包和发货费用以及退货等所有累积成本后，我们希望每两周一次的结算周期中能从他们那里收回100美元。

费利克斯：定价，还有另一个是什么？

迈克：利润率。我的意思是，我想随着时间的推移我又意识到一点，即使你的产品价值很高，也不能弥补利润率的不足。我的意思是，跑步机就是一个很好的例子。我们当时销售2,000美元的机器，利润率在10到15个百分点之间，这听起来很不错。那是每笔交易300美元或200美元，这是一笔不小的钱，我当时将其类比为联盟营销时代的客户获取成本（CPA），即每次获客费用类型。现实情况是，你的信用卡交易费仍然是2%到3%，你仍然需要为PPC（按点击付费广告）支付一些费用，并且还需要使用一些SaaS应用程序来运营公司。

所有这些费用加起来，其中很多都是基于百分比的项目。即便只扣除信用卡手续费，在你当前的利润率下，这也会吃掉你25%的利润。对我而言，我们真正意识到的是，业务中必须留有足够的利润空间。你必须通过产品创造出足够的感知价值，从而能够承担广告费用，并执行获取客户所需的所有必要步骤，妥善对待客户，最终将一款获得五星好评的产品推向市场。

费利克斯：你是否有一个必须高于此阈值的利润率底线？

迈克：是的，我们总是试图让资金翻倍，也就是说，如果以50元买入某件商品，我们希望以100元卖出，这基本上是我们的绝对底线；我们有时会稍微灵活一些，比如只追求80%的回报，如果我们以100元买入，我们希望……我不应该说以100元卖出，而是希望在扣除所有费用后从亚马逊收回100元；我们会考量其整体盈利能力，当然通过我们自己的店铺销售利润会更高，但亚马逊显然是一个重要的渠道，我们将其作为验证市场的手段，ColorIt正是这样推出的，稍后我们可以聊聊这个有趣的话题。

我们总是将其视为盈利的基础。如果我们在本地以50美元的价格购入某件商品，在扣除亚马逊的15%佣金、拣货包装和运输费用以及退货等各项成本后，我们希望每两周收到一次他们所谓的“存款”时能拿回100美元。

菲利克斯：是的，我们肯定想谈谈将亚马逊作为验证市场这一话题，我稍后会深入探讨这一点，但在进入正题之前，你提到了在市场调研中使用亚马逊评论和Google趋势，那么在决定启动新业务或推出新产品之前，你们还检查过其他哪些工具或网站？

迈克：是的，我认为在很大程度上这主要依靠直觉，再次强调我之前提到的那些标准，比如热情、可消耗性以及你需要反复权衡的其他条件，除此之外，你还需要关注销量，我想这是另一个关键因素，而亚马逊或Jungle Scout等工具可以作为良好的评估标准，如果你想确保市场有足够的深度，而不是像某些情况那样只有一个着色本在卖而紧随其后的竞争对手毫无存在感。

我们要确保市场足够深厚且竞争充分。人们可能觉得我疯了，但我实际上认为竞争激烈的市场更好，因为那里的销量更大。我更愿意在大蛋糕中分得一小块，而不是在小蛋糕中占据大块，因为你能获得的总销量是有限的。我们认为市场的深度非常重要，我们在做出这些判断时并没有使用太多其他工具。当然，在我们收购现有网站（比如我们收购icewraps.com）时，我们会参考其他工具和因素。

那是一家已经存在的商店，但那是完全不同的另一回事。而对于确定全新产品以及我们涉足的新领域（比如我们正在做的婴儿用品），很多时候只是常识。毕竟有很多新生儿出生，顾客群体不断得到补充……如果你把顾客流入比作一个漏斗，那么由于总有新孩子出生并且不断成长，这个漏斗里的顾客是持续 replenish（补充）的。然后我们针对希望通过亚马逊销售的具体产品，查看Jungle Scout上的销售排名、预估日销量等信息，进而判断这是一个值得进入的细分市场。这就是我们的做法，而且我们执行起来相当迅速。

我的意思是，我完全无法理解那种分析瘫痪的情况。我非常认同那种“广撒网”的做法——把各种东西都扔向墙壁，看看哪些能粘住。如果在这个过程中损失了一点钱，或者开发出的产品行不通，那也没关系，这只是做生意的成本而已。我认为人们往往过于纠结和担心在新产品开发上损失几美元。而我根本不在乎这些。我的意思是，我会基于合理的判断做出决策，然后随意地出去采购一些东西。这也是我在参加 Seller Summit 时悟出的一点。

我记得你提到过，你花了多少钱飞过来，又花了多少钱用于会议本身和酒店住宿。大概是两三千美元吧。但说实话，人们往往对说“我在某个新产品开发上亏了5美元，结果没成功”感到尴尬或难以启齿。在我看来这简直不可思议。我们就是……继续把各种东西扔向墙壁，很多时候那些粘住的东西效果非常好，我们的成功率相当高。我的意思是，到目前为止，我们开发的70到80款产品中，实际上还没有一款是完全失败的。唯一的一个例外是，我们开发了一款护膝，但我对它不太满意。

我想这可能会成为我们的第一款真正意义上的失败产品，但在我们已经开发的70到80款产品中，表现一直很好。如果我真的把它扔进垃圾桶，我甚至不会多想第二眼。不过是几千美元的事，就这样，然后继续前进。

菲利克斯：是的，我想我们的共同朋友兼播客主持人Andrew Youderian对你的看法有一定共鸣，他采取的是寻找产品和创业项目的逻辑且务实的方法，当Andrew做客播客时，我曾问他是否需要对特定的业务或所在类别充满热情，因为目前有一种强烈的观点认为你必须充满热情，甚至最好是你所瞄准的目标客户，对此你有什么看法？你真的需要充满热情吗？我无法想象你销售的70到80种产品都是你的激情所在，它们确实如此吗？

迈克：不，它们并非都是我的激情所在，但我确实同意如果能对其充满热情，那将是一个巨大的优势，我可以告诉你，当我从事在线扑克联盟营销业务并运营关于扑克的资讯网站时，那简直是我生活的一切，我当时对扑克痴迷到了骨子里，虽然我现在不太热衷于此了，但当时我全心投入其中，我非常热爱这项运动、玩家以及输赢带来的各种体验，这真的帮了大忙，它帮助很大，我可以坦白说我对着色几乎一无所知。

我能分辨出高质量的产品，因为我们测试过很多铅笔、马克笔和纸张，我确实能看出这是优质产品；我的热情其实在于从无到有地构建事物并从中获得成就感，让他人感到快乐，而 treadmill.com 正是让我如此着迷的原因——尽管我对跑步机本身并无特别热情，但我当时的想法是既然我们已经拥有 域名，不妨试试看会发生什么；我们最终选择出售且我并不完全喜欢这个决定，原因是（我可能有些夸张）超过 90% 的客户对我们非常不满，因为我们无法及时交付产品。

我们通过零担运输（LTL，即不足整车装载的运输）发货。这不是通过 UPS 或 FedEx 这样的快递服务，后者能保证在2、3或4天内送达；而是由卡车运输公司决定何时到达。不管你是否特意请了半天假来收货，货物要么被损坏地送到，比如叉车撞坏了它，要么派来组装的人根本不知道自己在干什么，诸如此类的问题让我感到非常困扰。我的热情，真正所在，是拥有满意的客户。如果你去阅读 ColorIt 的产品评论，有时它们甚至让我有些动容。人们对我们的产品评价极高，这让我感觉非常好。

我的意思是，如果像网球这样的领域，我真的很喜欢打网球，我会去研究是否有机会进入这个行业……但这是一个很难切入的行业，因为所需的产品很少。简单来说，你只需要一支球拍、一些网球和一个包，缺乏那种持续消耗品的属性以及其他各种因素。所以这行不通。因此，那些我个人充满热情的事物，并没有真正与我设定的其他商业标准相匹配。当然，如果你足够幸运，能够找到你真正热爱的事物，那又是另一回事了。

我曾为一些人提供过咨询服务，他们很幸运地找到了自己真正热爱的事业，这确实带来了巨大的不同。但不幸的是，我至少没能在这方面达成目标。

Felix：你会把它列入你的标准清单中吗？还是说它只是一个加分项？

Mike：我认为这是一个巨大的加分项；对我来说，那些条件当时并没有完美契合，但我坚决同意这确实是个大优势，因为它有助于产品设计、帮助你在多方面识别是否被误导或欺骗、便于撰写内容或找到能协助你创作内容的人，还能提升支持服务的质量，从各个角度都带来帮助；幸运的是，正如我之前所说，我能辨别出高质量的产品，比如我能看着沃尔玛销售的商品并区分出我们的产品质量差异，通过阅读评论做出明智判断以找出需要改进的地方，这确实提供了很大帮助，但并非每个人都有这种能力。

此外，我们每年会去中国好几次。我们实际上正准备再次出发，大约十天后就会前往那里。与当地建立直接的人际关系，比试图通过阿里巴巴或电子邮件来摸索事情要容易得多。当然，这其中肯定还有其他许多因素在起作用，但我坚信，如果你能找到自己热爱的事物，那将带来巨大的差异。

Felix：是的，我同意；我认为当你充满热情时，学习曲线会显著缩短，或者至少在你试图理解一切时变得更容易忍受，因为热情会让度过学习阶段变得更加轻松；让我们谈谈将亚马逊作为经过验证的试验场，我想一旦你在亚马逊上证明了可行性，就可以过渡到自己的网站；请多讲讲关于“经过验证的试验场”这一测试过程以及其中涉及的内容。

Mike：是的，我认为这一点极其重要；回想十年前在亚马逊真正存在之前，如果我们想创办一家涂色书公司，所需的时间和资金成本会呈指数级增长，我们可能需要轻松投入六位数中期的资金才能启动这样的公司，而且你必须拥有一整套涂色书产品线，不能只出版一本书来试探市场反应，你也不能拿着单本涂色书去问别人“你有兴趣买这本书吗”，而是必须进入零售渠道，投放平面广告和电视广告，甚至还要运营自己的网站。

网站在十年前就已经存在了，但当时并没有那么多在线电子商务活动。当时的开发周期简直令人难以置信。这是历史上前所未有的时期，你可以用相对少量的单一产品，在亚马逊上验证一个概念，然后看看结果如何。我们可以直接上线——我们也正是这么做的。我们推出了一本图书，时间线比我预期的要长一些；如果我们一次性推出五本或十本书，或者全力出击，效果可能会更好。但我们先开发了一本书并把它上架，等待看人们是否认同我们的所有假设：人们是否在乎精装封面、螺旋装订或艺术纸张？他们是否愿意为这些额外支付费用？

这些都是我们当时不知道答案的问题。同样，如果我们要在没有亚马逊的情况下弄清楚这一切，成本将会高得惊人。我购买 ColorIt 这个名称是因为我对此有相当清晰的构想。我的意思是，我现在对自己很有信心，所以我不再纠结于“为什么我当时没有提前考虑长远规划”，而是购买了 ColorIt.com 并确保商标等事宜都安排妥当。我们仅在 Amazon.com 上发布，并没有将 ColorIt.com 作为电子商务商店上线。我只是在那里放了一个 ParkPage（等待页面），上面写着“ColorIt 即将推出，如需更多信息，请留下您的电子邮件地址”。

就这样。我们在那里部署了 Google Analytics，然后我等待观察有多少人访问，等我们在 ColorIt.com 上积累了足够的流量和需求——或者说我认为需求已经足够时，我们就推出了网站。这距离我们在 Amazon 上启动整整过去了 6 到 9 个月，而那时我们已经在 Amazon 上完成了数十万美元的销售额。我知道我们可以将 ColorIt.com 打造成一个独立的平台，因为我们具备相关专业知识，而且到那时我们已经验证了整个模式的可行性。不过，创建自己的网站涉及大量开支，还需要处理额外的干扰，当然还要应对物流、更多支持以及其他各种问题。

如果从刚起步的人的角度来看，把 Amazon 作为跳板有助于更快地进入市场。就像我之前说的，这是一个前所未有的历史时期，你可以充分利用它。我总是说，他们也在利用你。我的意思是我并没有做任何不当或恶意的行为。一旦我们的网站上线，我不会试图从 Amazon 抢走销量。事实上，我已经完全接受了这样一个事实：在 Amazon 购物的买家就是 Amazon 的买家。很多人谈论如何最终把用户从 Amazon 引流过来，比如投放插入式传单。我们也做了一些类似的事情。

现实情况是，这些人是特定年龄段和人口统计特征的群体，他们是 Prime 会员，对吧？无论如何他们都倾向于在 Amazon 购物。毕竟，Amazon 已经是最大的购物搜索引擎了，所以为什么不让你的产品也出现在那里，同时再捕捉那些进行 Google 搜索或其他搜索的用户呢？这样你就拥有了自己的网站。从长远来看，我们把 Amazon 仅仅视为一个渠道，不想把所有鸡蛋都放在 Amazon 这一个篮子里；但与此同时，我们仍然可以利用它来帮助我们起步和改进产品，使其更具合理性。

费利克斯：我非常认同你提出的一个观点，即亚马逊买家最终会成为亚马逊的忠实用户；我想就此流程深入探讨一下，正如你所说，这是一种快速起步的好方法——当你在亚马逊上架产品时，你是主动为其引流，还是仅仅等待市场自然发现你的产品？

迈克：是的，我们不会通过Facebook广告、Google AdWords或类似渠道向亚马逊引流。我们会进行一些赠品活动，以换取顾客的真实反馈，尽管我对此保持谨慎，因为亚马逊确实发布过相关警告指出此类操作可能带来风险，但我们仅在小范围内进行，以获取初始评价和反馈；同时，我们使用亚马逊广告，并深知如何打造高质量的产品页面，包括精美的图片、优质的要点描述、标题以及后台关键词的全面填充。我认为这些环节都至关重要，它们的综合作用足以让产品在亚马逊上获得良好的起步，而我们则采取长期的有机增长策略。

一款产品通常需要 2 到 3 个月，有时甚至 4 个月才能逐渐展现出其全部潜力，提升排名等。对此我完全可以接受。我们并不一定追求一夜之间冲到排名第一。我认为那些试图过快、过度操作的人可能会给自己带来麻烦，我也不想让自己陷入像过去许多商家那样被 Google 严厉处罚的境地。我们只是稳扎稳打。正如我之前所说，我们开发的产品自然能获得五星或至少四星半的评价（在最坏情况下）。我认为那些自找麻烦的人往往是去 Alibaba 采购的人。

他们把商品装在塑料袋里，没有任何像样的包装。他们还搞一些赠品活动，而那些参与赠品活动的人似乎遵循着一条不成文的规矩：你会留下五星好评。于是这些五星好评纷至沓来，人们开始购买该产品，但实际上它可能只是一个两星或三星的产品。我认为这就是亚马逊感到恼火的地方。因此，当我们获得一些初始评价时，我并不觉得有什么不真诚，因为最终产品本身会赢得五星评价。我的意思是，很少有人给我们低于五星的评价。对于ColorIt来说，有时会有些困难，因为它是艺术品，带有主观性，所以我们偶尔会收到一星差评，比如有人表示“我简直讨厌这个”。

我不明白为什么有人会买这个。那些充满恶意、令人憎恶的评论，以及明显的一星差评确实很伤人。这通常是我们大多数产品整体评分为四星半的原因，不过其中几款产品确实拥有稳固的五星级评价，我认为这部分很重要。

费利克斯：在亚马逊上推出的核心理念是，你 essentially 是在等待评论积累、听取顾客对产品反馈，并确保你所做的假设或你认为重要的因素，确实是顾客真正看重的关键点，对吗？这就是目标所在？

迈克：绝对如此。是的，而且我们认为这是一个非常……的过程，我们在过程中也做了一些调整。我们通过评价系统获得了人们喜欢和不喜欢的反馈，因此我们对产品进行了一些小幅度的调整。虽然改动不大，但我们在产品迭代中做出了一些小改变；当我们在几个月内看到强劲的销售数据和积极的评论后，还注意到有些人开始访问ColorIt.com。正是在那时，我们推出了ColorIt.com（2015年12月），而在短短两三个月内，ColorIt的实际销售额就超过了亚马逊。这是因为这为你打开了另一个全新的世界。

我的意思是，你可以使用Facebook广告，我认为这是当今电子商务中最强大的工具，甚至比亚马逊还要强大，因为其定向能力极其出色。例如，在涂色领域，美国实际上有220万人对涂色感兴趣，这种兴趣定向非常惊人，其他任何广告媒介都无法复制这一点。从另一个角度看，这也是历史上前所未有的时刻。想想电视广告是如何投放的，大多数观看者看到的广告对他们来说完全无关紧要。

打个比方，如果把它想象成一个饼图，只有一小部分人正在观看某部晚间情景喜剧。房间里的孩子肯定不需要它，祖父母也不需要，女性也不需要。这就意味着你在向一群并不关心的人投放广告，这是一种巨大的浪费。是的。而在Facebook上，我会把广告直接展示给那些我知道喜欢涂色书的人。这对我们来说是另一项巨大的推动力。是的，亚马逊平台当然也很棒……当然，要把网站搭建起来需要付出大量工作，我们确实专注于转化率、打造一个外观精美的网站等等所有方面，我对上面所有的产品都感到非常自豪。

虽然网站本身做得不错，但一开始其实没必要做这么多，对吧？我的意思是，为什么不先在亚马逊上试试呢？这大概是当时的思路。

费利克斯：这种做法不仅适用于全新业务，也适用于在同一品牌下推出的新产品线。你会先在亚马逊上验证可行性，然后再在自己的网站上推出，还是这里的流程有所不同？

迈克：是的，我的意思是，我们是一个即将在未来几个月内推出的婴儿品牌，我们将采用相同的流程，因此我们已经购买了域名并获得了商标，之所以从这些基础工作开始，是因为我们认为自己的产品会有很高的成功概率，不想仅仅作为一个无品牌名称的产品上线然后看它表现如何，之后再重新品牌化、寻找其他名称等，我们希望保持我们的势头，因此在前期购买一个四位数或五位数的域名时会承担一些风险，具体取决于我们要做什么，比如ColorIt.com，我想我们为此支付了2500美元。

我们以非常优惠的价格获得了它。我认为这是一笔不错的前期投资，我们还注册了商标。接下来，针对婴儿用品，我们将以选定的品牌名称上架产品，看看市场反应如何。如果人们给我们留下五星好评且销量强劲，那么我们就会将其从网站上撤下。

费利克斯：你不仅可以为全新的业务做这件事，也可以为在同一业务下推出的产品线做这件事，你会先在亚马逊上验证一下再在自己的网站上推出吗？还是这里的流程不同？

迈克：我是说，人们反复听到同样的话，我不知道为什么人们如此习以为常，这对我来说简直太神奇了，而且非常简单，你必须拥有一个富含关键词的标题，你可以使用Merchant Words之类的工具，或者市面上有其他类似的产品可以帮助你进行关键词研究，但你必须拥有富含关键词的标题，因为这是亚马逊用于排名的因素之一，标题的撰写方式要能吸引人们点击，如果你查看亚马逊的结果，比如输入涂色书或其他内容，然后查看结果，你会发现大量的产品展示空间，而标题是帮助你提高点击率的因素之一。

人们……或者亚马逊会根据点击率来排名产品。一个能让人想要点击并阅读你产品信息的标题，以及同样的道理也适用于图片。我经常看到很多低质量、模糊的图片，这让我直摇头。从某种意义上说，当我想进入某个市场时，如果我看到这种情况，我会把它视为一个机会；但对于在亚马逊上销售的人来说，照片至关重要。人们不在实体店触摸和感受你的产品，他们是在线购物，而了解你的产品、感受产品的唯一途径就是产品图片。

我们实际上为此聘请了一位专业摄影师，将我们的呈现水平提升到一个全新的高度。我们一直拥有不错的摄影作品，但现在我们要再上一个台阶。平台允许你上传9张照片，建议全部使用，但最低要求是6张。我们发现6张是一个临界点：如果只有4张照片，表现远不如6张好。这似乎是个“神奇”的数字，但我们现在会重新把所有9张照片都放上去，充分利用所有展示空间。还有要点（bullet points）和描述部分，我们会用尽所有可用的字符。

我们会填满这些内容，但不是填充无用的信息，也不想用一堆废话来凑数。我们尝试以回答常见问题的方式来撰写，这些问题通常来自亚马逊上的咨询或负面评论中提到的内容，这是我们早期就会做的工作。在产品发布初期，你并不清楚人们会抱怨什么。一旦我们看到任何类型的投诉，就会立即将其加入描述中，例如：“是的，这款产品不适合寻找XYZ功能的用户”，或者“请注意，该产品的尺寸为XYZ”等等。你不希望顾客买了之后感到不满，对吧？从我的角度来看，这样做实际上有助于减少退货，并确保 listing 明确指出哪些情况会让顾客不想购买——如果他们最终不需要这个产品的话。

我认为这一点非常重要，另外就是亚马逊后台的关键词字段。充分利用这些字段极其重要：你有5个字段，每个最多可输入1000个字符。确保全部填完。不要重复词语，也不需要逗号、破折号或其他标点符号。只需填入大量与你的产品相关、甚至包括竞争对手或品牌名称在内的关键词。然后，我们会投放广告，比如商品推广广告，效果非常好。你可以先从自动定向开始，进行一些研究，看看哪些策略有效，哪些无效。

然后，我们会回过头来稍后优化我们的商品列表，使用更好的关键词以及更好或不同的投放位置，这些调整基于 PPC 中表现优异的关键词。随后，我们会逐步将 PPC 广告转为手动模式，并对其进行精细调整。Amazon PPC 是启动业务的绝佳方式，但它与 Google PPC 的运作方式不同。如今，由于参与竞争的人众多，Google PPC 的利润空间非常薄，而 Amazon PPC 仍有盈利空间。这正是我们针对 Amazon 商品列表所采取的策略：随着商品逐渐获得自然排名，一切便形成良性循环，相互促进。

这就像一个推进系统。当你获得第一笔销售时，你的卖家排名会上升；随着最佳卖家排名（BSR）的提升，你的商品排名也会相应提高；排名提高后，你会获得更多销量，如此层层叠加，最终你会发现自己在某一天开始每天售出50件特定产品，拥有出色的 BSR 排名，生活也因此变得美好。

费利克斯：太棒了，你已经为快速在亚马逊上起步制定了蓝图，让我们谈谈当你真正拥有自己的业务、自己的商店和网站时该怎么做，你今天专注于哪些渠道来为你的网站带来流量和销售？

迈克：是的，所以Facebook广告毫无疑问是我们最盈利的渠道，我们尝试过Instagram广告、Twitter广告和Pinterest广告，但运气好得多，Facebook具有如此精准的定位功能，使其变得非常棒，对我来说，如今我总喜欢用这样的类比：电子商务就像一辆八缸发动机，如果你在高速公路上行驶，所有气缸都在轰鸣，你会做得很好，但如果有一个火花塞坏了，你会很快注意到性能下降，如果两个火花塞坏了，你就得把车停在路边放弃，我认为电子商务有很多环节，你必须做好每一件事。

从 Facebook 广告、获取评论、开展电子邮件营销，到提供优质产品、积极回应所有社交平台，再到拥有一个转化率高且 SEO 做得正确的网站，这些都是必不可少的环节。如果你不这样做，那些全面执行上述策略的竞争者就会抢占你的市场份额。这一切可能会让人感到有些不知所措，但我认为我们之所以成功，是因为我们在各个方面都做到了恰到好处。也就是说，成功不仅仅在于我们投放了 Facebook 广告，更在于我们精心打造了一个外观精美、在布局上投入大量精力和深思熟虑的网站，其转化率非常高，从而使我们能够……

你经常问我一个问题，我在此回顾一下：在过去30天里，ColorIt 的转化率为3.65%，这在电商网站中属于较高水平。如果我们的网站转化率仅为1%，那么获取单个客户的成本将从10美元飙升至36美元。这一差异巨大，因此我认为拥有一个高转化率并能做好各项细节的网站至关重要，这需要付出大量努力，我们也非常重视社会证明。在我们为首次购买用户设计的序列流程中，当有人下单后，我们会请他们上传一张与产品的自拍照片，同时我们还设有 #mycolorit 标签，方便人们拍摄并发布自己的照片。

我们使用一款名为 Tagtree 的产品，它与 Shopify 集成，Yappo 现在也提供类似功能。人们可以拍摄产品照片，我们的网站上会有一个实时动态展示，从而积累大量社会证明，解释人们为什么想要购买我们的产品。我们在“关于我们”页面上投入了大量精力，并仔细思考了产品页面的布局，力求详尽展示使我们的产品更优越的所有细节。其理念是，当用户浏览完这些页面后，会迫不及待地想要掏钱购买。当然，这需要一些工作和深思熟虑。

我的意思是，我想你早些时候问的问题是：我们最初如何获取客户？目前，至少现阶段，这一切都始于 Facebook，然后在成功获取客户或至少让他们访问我们的网站后，我们会大力投入电子邮件营销。我们并不指望用户在第一次访问网站时就立即完成转化。这也是当今非常重要的一点，它彻底颠覆了过去的做法。回想一下，对于像我们这样的在线营销人员来说，十年前甚至仅仅9个月或18个月前，整个理念始终是：把人带到你的网站，然后将其中一定比例的受众（即流量）转化为客户。

人们常谈论转化率，比如你有2%的转化率，然后沾沾自喜，认为这已经相当不错；即使有4%的转化率，在 Ice Wraps 上我们有3.8%的转化率，我认为这非常惊人，你会觉得“哦，这太棒了”。在那种情况下，只要达到这个水平，就被视为成功，似乎无需再额外努力。但我们发现，通过 Facebook 广告或其他渠道将人引流到我们的网站后，可以进行再营销，并向他们提供特别优惠。我们设有诱饵资源（lead magnets），还推出了“免费加运费”的促销方式，让用户实际拿到产品，效果非常出色。我们关注的是客户获取的生命周期，而不是那种“一锤子买卖”，即有人来到网站后就再无下文。

如果当时没有立刻促成交易，他们就会离开，我们再也不会见到他们。我们采取了一种完全不同的方法：可能需要3个月，甚至6个月的时间，先将他们纳入邮件列表，然后通过不断推送优惠、折扣和精彩内容等方式持续触达，直到最终将他们转化为客户。这也是我们取得成功的原因之一，因为我们一直采用这种策略。

费利克斯：不，我完全同意，通过购买广告或访客所能获得的转化潜力远不止于此，你还可以通过再营销、将用户纳入电子邮件列表或让用户首次接触产品等方式来延长这一过程。我想专门谈谈“引流赠品”（lead magnets），并向那些可能不了解其含义的人解释一下：引流赠品本质上是一种获取用户邮箱地址并为此提供某种激励的手段。那么，你该如何确定应该创建什么样的引流赠品呢？

迈克：是的，我认为这一点也非常重要。有些听众可能会想：“哦，我需要制作一个引流赠品。”这听起来是个很吸引人的概念，于是你去挑选一个尝试，结果却失败了，然后你就说：“引流赠品真糟糕。”正确的做法是，我们像对待产品开发一样，先准备十个不同的引流赠品、页面或创意，然后全部投放出去，看看哪一个能成功留存用户。对于引流赠品也是如此。目前我们为 ColorIt 开发了几个不同的版本，当然，每一个都需要投入时间。

到目前为止取得成功的做法是举办抽奖活动，这是一种引流磁铁（lead magnet）的形式：用户通过完成某些操作即可免费参与随机抽奖。他们采取的行动越多，获得的积分或鱼缸里的彩票就越多。事实上，ColorIt 最初就是靠这种方式启动的。效果非常惊人，虽然热度后来有所回落，但我们每月仍在继续这一活动，它依然为我们带来大量新业务和意向客户。我们每天在社交媒体上发布获奖者信息，以此保持频道的活跃度。

不是每次点击的成本，我的意思是，我们的单次点击成本约为17美分，因为该落地页的转化率高达81%，这简直令人难以置信。同样，一开始的表现很差——转化率只有20%左右，单次点击成本超过1美元，这曾是一次巨大的失败。但我们不断尝试不同的广告文案和落地页文案，最终将其优化到极致。随后，我们运行了一个约20封邮件的后续序列（我认为大概是20封），在用户注册引流磁铁后发送。如果不一开始就把所有画作都给他们，而是分一个月逐步发放，并在其中交替提供免费内容和有价值的内容。

不是按点击付费，我的意思是，我们的单次点击成本大约是17美分，因为那个落地页的转化率高达81%，简直不可思议。一开始情况很糟，转化率只有20%左右，而单次点击成本超过1美元，这几乎是一场巨大的失败。但我们不断尝试不同的广告文案和落地页文案，最终调整到恰到好处。然后我们运行了一个包含30或20个部分的邮件序列，作为引流赠品（lead magnet），如果不一开始就把所有内容都给他们，我们就分一个月逐步提供，并交替赠送免费内容和有价值的内容。

然后，我们会尝试加入一些具有销售性质的内容，或者至少是与公司相关的内容。在整个流程的最后阶段，对于那些仍然没有购买的潜在客户，我们才会提供折扣或优惠券。这样做的目的是避免一上来就用过于强硬的推销方式。看到这一策略成功后，我们意识到问题在于：尽管我们认为自己的艺术作品很特别，但实际上并非如此独特，即使它们是手绘的精美作品。

我们产品的真正差异化优势其实在于纸张，我们使用的是令人惊叹的艺术家级高品质纸张，因此我在想：“我们如何能在提供引流赠品的同时，让用户实际体验到产品最优质的部分？”为此，我们推出了“免费加邮费”优惠：用户只需支付运费，即可免费获得十页用我们真正的涂色书纸张打印的内容，我们会将其邮寄给用户；收取的运费足以覆盖实际物流和印刷成本，同时我们还能获取用户的邮箱地址，并在包裹送达后如我所言，“纠缠”他们，基本上执行一套多步骤的 电子邮件序列，内容包括感谢订购、告知物品已送达以及询问他们对产品的看法。

请与我们分享您的资料，等等。然后，我们最终会提供折扣以订购书籍。如果……Klaviyo 的妙处在于，没有理由向已经购买过的人发送折扣优惠。我们只是将那些优惠券排除在已购买者之外，但如果他们尚未购买，这可能就是促使他们下单的一点推动力。这就是我们的做法。

费利克斯：我非常喜欢这个通过“免费加邮费”让用户体验你产品差异化优势的点子，但你如何知道这正是人们所关心的？也就是说，人们真正在意的是纸张本身吗？这是基于用户评价还是你自己的直觉？如果其他人想做类似的事情，并希望明确需要让用户体验到的核心卖点，你该如何识别出这一点呢？

迈克：是的，我认为这是多种因素共同作用的结果。我会查看我们的订单数据或评论，从而获得一种直观感受……我们再次关注那些下载了资料的人的反馈，或者在序列邮件的最后给他们发一封邮件，简单询问我们在哪里做得不好。我认为这其实是一个很好的邮件主题行，它利用了电子邮件营销策略的一部分，我们只是简单地问他们：‘我们在哪里做得不好？你还没有从我们这里购买过，为什么呢？’然后他们会给我们发邮件，比如：‘你知道，我喜欢这些画作，但真的不想花15美元买一本涂色书。我可以在折扣店花3美元买一本。’

当然，我们非常愤怒，因为这与三美元的美元商店里的东西完全不同。你如何向他们展示差异？你必须让他们亲手拿到产品，对吧？整个方案就是这样逐步整合起来的。其中，免费下载部分的好处在于，它允许我们测试仅提供免费赠品作为引流磁石的转化漏斗，因为我们以前从未真正做过并全程验证过。这就像搭积木一样，我们从某个成功的环节开始，逐步优化使其变得极其成功，从而解决了我们一直面临的难题：即如何让人们认识到我们的产品本身就很优秀。

费利克斯：是的，我认为这是一个很棒的策略，尤其是在在线销售时，因为存在这种触觉缺失的差距，人们无法亲手触摸产品。如果你能找到一种盈利或收支平衡的方式将产品送到他们手中，你就绝对应该考虑这种方法。说到这个，你会密切关注数字吗？你会尽量避免在‘免费加运费’模式中亏钱，还是说亏一点钱也可以？你对这个问题有什么看法？

迈克：首先，我们试图不亏太多钱，或者大致收支平衡，处于这个范围内，因为你不知道长期来看数学计算会如何展开，对吧。起初你会有些谨慎。我不想……我们现在已经做了几千个这样的案例，然后……目前还有很多在流程中，我认为我们需要几个月的时间才能真正看到长期的好处，但我们目前的转化率大约是6%，所以那些购买了‘免费加运费’优惠的人继续购买了至少一件其他产品，我认为这相当高，尤其是因为它还相对较新。

我的意思是，我认为即使我们已经销售了数千本，或者应该说超过一千本，但实际运行时间只有大约六周。起初，我们并没有构建完整的邮件漏斗。我们只是抱着“看看会发生什么”的心态，搭建了一个非常基础的页面，看看人们是否会购买——如果卖不出去，何必费心写那么多后续邮件呢？前几百个订单都包含了所有邮件组件。现在纵观整体数据，虽然 Klaviyo 并不支持我们将漏斗启动前的数据进行单独拆分，但整体转化率约为 6%，而且我们知道平均客户很可能在此基础上再次下单。

我认为从长远来看，我们会将这个数值提升到 10% 以上。我们会弄清楚哪些做得好、哪些需要改进，并加以巩固和优化，使转化率突破 10%。此外，我们还有一些高价值产品即将加入目录，这将进一步提升效果。这就是我们目前在这个促销方案上的进展。

费利克斯：太棒了。就运营商店本身而言，你是否使用或推荐其他人检查Shopify内部或外部的任何其他应用，你和你的团队用来运营业务？

迈克：除了Shopify，我们之前使用Stitch Labs，而我们刚刚在这周完全迁移到Skubana并全面实施了Skubana。我们已经用Skubana运行一半业务，用Stitch运行另一半业务大约六周，终于把所有事情都完成了。这是一个昂贵的平台，但它能做一些非常出色的自动化工作。我的意思是，我们的业务变得相当复杂，目前我们所有电子商务业务的月订单量已达到10,000单，我们在Amazon、BigCommerce、Shopify、e-Bay和Etsy上销售，并且拥有自己的库存和仓库。我们在FBA有库存，在第三方物流服务商（3PLs）也有库存。

我们与一些为我们生产产品并负责仓储的制造商有库存合作，这样我们就不必另行安排发货。我们的业务涉及许多环节，而 Skubana 帮助防止这些环节出现混乱。它还具有一种称为“订单机器人”（order bots）的功能，非常棒。如果你有过编程背景，它有点像 if-then 语句。你可以设置条件，从数以亿计的标准中选择一个。例如：如果是某款产品、如果订单来自某个渠道、如果客户来自某个州或国家、如果产品重量为 X 磅，或者任何你能想到的其他类型……基本上，你可以设定各种条件。

他们有一个下拉列表，里面大概有60到80个选项，这简直不可思议。比如我们使用的一个例子：如果客户从colorit.com下单，购买的是这些产品之一，居住在美国48个州，并选择标准配送，我们就将其发送至Amazon FBA进行标准履约；同时我们有另一个订单规则执行完全相同的操作，但如果客户选择了加急配送，我们就会发出并改为加急处理，这一切都是自动完成的，因此我们无需手动处理任何订单，这在很大程度上简化了我们的履约流程。

我们曾处于必须再雇佣一名全职员工的阶段，但通过引入该方案，我们基本消除了这一需求，这很好，因为我不希望公司拥有大量员工——我曾经历过那种情况。是的，Skubana 在这方面帮了大忙。我们还使用 Yappo，我认为它的定价略高，但可能是目前最好的评论平台之一，而评论是提升转化率的最大驱动力之一，我认为这非常重要。我们还使用一个叫 Gleam.io 的工具，用于举办促销活动。它未必是最好的平台，我相信人们能开发出更好的，但我们选择它是因为它与 Klaviyo 有原生集成，而 Klaviyo 我之前已经提到过。

我认为没有人会否认 Klaviyo 是专为电子商务（尤其是 Shopify）设计的最佳电子邮件平台。其集成效果非常出色。此外，我们还使用了几款其他应用。比如 TagTray，我之前稍微提过。我们还使用 OptiMonk 和 Juno 来展示退出意图弹窗，并在不同网站上同时测试这两款工具。这里还有一款不太起眼的应用，我们使用的是 Order Printer Templates，我认为这是一款免费应用，它可以生成美观的收据；此外，我们还使用 Receiptful，它能生成精美的电子邮件收据。

费利克斯：太棒了，结合你刚才提到的那些策略和营销手段，你能给我们一个大致的概念，说明目前这家业务有多成功吗？

迈克：总体而言，在我们从事的所有电子商务业务中，今年的营收大概在250万到300万美元之间。ColorIt和Ice Wraps分别都是通过其自有店铺以及在Amazon上的业务实现了七位数营收的企业，而且我们一直在以非常快的速度增长。我是说，我们出售了treadmill.com，那是当时我们唯一真正的网站；我们还曾推出过cuttingboard.com，并在2015年1月将其售出。基本上，在那个时候我们又从零开始起步了。到目前为止，我觉得自己在一年半的时间里取得的成就相当令人自豪。我认为今年我们将进入指数级增长阶段，因为我们刚刚在开发自有白标产品方面找到了节奏。

我非常期待未来 12 个月会发生什么。我们刚才谈了很多关于我们在 ecomcrew.com 的具体做法，你也提到了这一点。你还提到了 Andrew Youderian，我真的很欣赏他。他是我这辈子遇到过的最友善的人之一。我的成功在很大程度上归功于他，以及他在 ecommercefuel.com 所建立的社区。我认为，如果你的年销售额达到 25 万美元，我强烈建议你访问 ecommercefuel.com，加入一个社区，与其他志同道合的企业家交流互动。

我的意思是，这确实是我在过去一年半里取得成功的重要因素之一。我有时候看起来挺聪明的，但这主要是因为别人在教我如何变得聪明；有些东西是我自己摸索出来的，但很多都是通过与他人分享知识来实现的，而这真的会对你的生活和你事业产生很大的影响。

费利克斯：是的，你们肯定也为许多收听本播客的听众做了同样的事情。说到播客，你们自己也运营一个播客节目。它就叫Ecom Crew Podcast吗？大家该如何找到并收听你们的节目呢？

迈克：没错，就是Ecom Crew，它在iTunes以及ecomcrew.com上都有。不过如果你搜索“ecomcrew”（拼写为E-C-O-M-C-R-E-W），你就能在iTunes上看到它。

费利克斯：非常感谢你，迈克。

迈克：不客气，能来参与真的很棒。我一直是个忠实听众，所以很乐意作为嘉宾出现在这个我长期收听的播客节目中，非常感谢你的邀请。

费利克斯：感谢收听Shopify Masters，这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。如需立即开设店铺，请访问shopify.com/masters，领取延长的30天免费试用。