Findlay Hats：一篇爆红的Reddit帖子带来2.8万美元收入

Felix: 在本期节目中，您将了解一位企业家如何从一个Reddit帖子中获得28,000美元的收入。您将学习如何在Instagram上验证产品、如何在推出产品业务的同时平衡自由职业者的生活，以及什么是“魔法时刻”以及如何为您的客户创造这些时刻。今天我们的嘉宾是来自findlayhats.com的Jimmy Findlay Hickey。Findlay Hats销售带有实用且可定制鞋带和隐藏口袋的帽子。该品牌于2013年在俄勒冈州波特兰创立。欢迎Jimmy。

吉米： 你好，Felix。谢谢你的邀请。我很高兴能来到这里。

Felix: 太棒了，很高兴你能来。请多讲讲你的故事，还有你卖的这些帽子是什么？给我们多介绍一些吧。

吉米： 没错，你已经说中了。基本上，我们拥有这项正在申请专利的鞋带技术，它是地球上独一无二的。在一个帽子市场严重饱和、多年来几乎没有进化的世界里，我们通过鞋带技术为市场带来了新东西。向听众描述一下，这基本是一种横跨帽子正面的鞋带，可以以不同的风格打结和造型。例如你可以在黑色帽子上系红色鞋带，也可以在黑色帽子上系蓝色鞋带。除了时尚方面之外，它还具有功能性：正面鞋带可以拉下来绕过下巴，有助于在户外活动时将帽子固定在头上。这也是我们品牌的核心理念：打造专为外出设计、成为你旅行伙伴、陪你一起冒险并伴随美好时光的头饰。

Felix: 太酷了，真的。你是怎么想到这个主意的？我以前从未见过这样的帽子。看到它时，我脑海中浮现的可能是那种海军风格的帽子，但你是如何想到把帽子和鞋带结合在一起的？

吉米： 这一切始于我大约十二三岁的时候，当时我正在湍急的图特尔河上漂流。我在漂流时弄丢了我心爱的帽子，那是一顶带有绗缝前部的精美伯顿帽，我对丢失这顶帽子感到非常沮丧。下次去漂流时，我把鞋带从鞋子里抽出来，在帽子侧面剪了个洞，临时拼凑了这个装置。我叫它“水帽”，每次去漂流我都戴着它。人们总是问我：“哥们，你这帽子哪来的？太酷了。”这个想法搁置了好几年，直到我们开始获得关注，正式创立Findlay Hats。

Felix: 你给帽子增加了这个功能，它的作用是什么？是为了让帽子更紧，确保它不会掉下来吗？

吉米： 没错。它本质上是一条绕到下巴下方的系带，可以帮助帽子固定在头上。如果你从皮划艇中落水，或者处于强风环境中，这条系带都能帮助它保持原位，防止帽子被吹走或永远丢失。主要目的就是为了固定，早期型号经过测试，展示了我们帽子的承受能力。

Felix: 太棒了，很有道理。你的背景是什么？你是如何涉足电子商务的，或者说，你是如何从为自己制作这些帽子转变为想要以此创业的呢？

吉米： 我的背景实际上与制帽或经营电子商务网站完全无关。我一直从事专业摄影工作，从十五六岁起我就是一名摄影师，曾在西雅图学习商业摄影，并在过去几年里通过商业、肖像和体育摄影谋生。如今摄影行业竞争非常激烈，客户预算远不如以前。考虑到这一点，我需要另一个项目来做，让自己保持忙碌，尤其是在淡季（大致是从12月到春季）。我有几个不同的想法，而这个帽子的想法一直在我脑海里。我从朋友甚至一些陌生人那里得到了很多支持，他们真的很喜欢这个功能性帽子的理念，于是事情就这样发展起来了。

Felix: 人们都很喜欢这款帽子的想法，但你说你还有其他想法要去追求。还有什么其他想法浮现出来？你还考虑了哪些因素，最终确定帽子将成为你当时作为副业的主要焦点？

吉米： 关于其他想法，我曾考虑过生产餐盘的公司，也曾和女朋友经营过一家珠宝公司。但我为了真正决定选择Findlay，使用了一份问卷评估法：列出3到4个最有前景的想法，从潜力、擅长程度、最大市值等多个维度进行1-5分评分。得分最高的那个就是最佳选择。对我来说，Findlay Hats遥遥领先。正是这张图表成了我决定推进的关键因素。

Felix: 你采取了非常分析性的方法来决定追求什么，这很有道理，因为它能消除很多风险。当你提到其中一个因素是确定你最擅长哪个商业创意时，“最擅长”是什么意思？是指最擅长营销，还是最了解客户？

吉米： 我认为在这个方面，更多的是指真正充满热情的事情。运营企业所需的许多技能都是我后来学习的。这并不是说我对时尚或特定于帽子有热情，而是这是我能够产生共鸣的事情。我觉得没戴帽子就像没穿衣服一样，我整天都戴着帽子，这与我的生活息息相关。这种个人连接是我在某方面做得好或充满热情的主要驱动因素之一。

Felix: 有道理。你确定了要专注的产品。你在淡季从事这个项目，让业务起步的初始步骤是什么？

吉米： 在创意得到验证之后，我做的早期步骤之一就是在我的个人Instagram上发帖，看看人们是否喜欢这款帽子；另一项早期工作则是学习帽子的各个组成部分以及整个供应链业务。我们的帽子拥有独特之处，因此我必须确切了解帽子侧面那些小孔的专业名称。在启动之前，要把所有必要的环节理顺，学习曲线非常陡峭：找到直接购买帽子的供应商、找到能刺绣帽子的地方、找到打孔设备，以及解决内部隐藏口袋的缝制问题等。这些都是我们早期需要解决并让项目起步的问题。

Felix: 是的，因为你不得不学习大量知识，而且产品本身也蕴含了许多你需要掌握的技术。你是否曾想过干脆放弃，转而专注于你的摄影业务？当你遇到这类障碍并想要回头回到舒适区时，你是怎么想的？

吉米： 老实说，在早期绝对没有这种想法。当时我们面临的问题反而让我充满动力，我对我们所做的事情坚信不疑。几年后确实有过一些艰难时期，但在那段早期时光里完全没有退缩的念头。情况恰恰相反，我当时更多困扰于我的摄影业务，因为我全心投入却难以维持稳定的收入来养活自己。

Felix: 好的，我们来谈谈这一点。随着时间推移，早期的激情会逐渐消退。如今当你再次遇到障碍，且不再拥有早期那种自然涌现的激情时，你如何在心理上调整自己以保持竞争力？

吉米： 老实说，这家公司带来的诸多美好事物，以及围绕我们品牌“Findlay Force”社群给予我们的爱与支持，远比任何黑暗与负面事物更为强大。正是因为这款看似简单的帽子传播至世界各地，佩戴者从事着他们热爱的活动，与我们分享照片，并讲述他们在Findlay Force中邂逅他人的故事。即使在最糟糕的日子里，也很难长时间生气或沮丧，因为创造出让人们真正享受并将其融入生活的东西所带来的积极感受，远远超过了负面情绪。

Felix: 是的，我认为你也在强调要看你的业务和产品带来的影响，看看客户以及你为他们生活带来的快乐或益处，以此作为保持动力的方式。在继续之前，我想谈谈你如何验证它，你说你在Instagram上尝试获取反馈，请告诉我们具体情况：你是如何在Instagram上介绍这个想法的？你发布了什么？你对那里的观众问了什么？

吉米： 我拍了一张我女朋友萨拉的照片，她也是我们的联合创始人。当时我称它为我的“水帽”，拍了一张她戴着原创帽子的照片，分别展示了鞋带垂在下巴周围和鞋带系好装饰在帽子顶部的两种状态，并发布到了Instagram上。我说：“嘿，我在考虑制作这款帽子。如果我做了，你们会买吗？”对于个人Instagram页面来说，这条帖子在大约45分钟内获得了令人惊讶的关注度。在收到大约30到50条评论后，我决定删除那篇帖子，并以此作为对此事已有足够兴趣的信号。

这种信念很大程度上源于我的摄影背景：我会做摄影项目，构思一个创意，然后希望人们能理解我想传达的信息。这需要很大的勇气，因为你要把作品公之于众，希望不要被人评判。当你从事摄影这类工作时，它会训练你做好应对这种状况的准备。你必须学会相信自己的直觉。我认为摄影背景帮助我做好了准备：“好吧，已经有很多人告诉我这个想法很好。每次我穿它出门，总有人问起，而且它在Instagram上也得到了许多人的认可。我想我会推出它，为市场带来一些新东西。”

Felix: 是的，我认为要培养你所说的勇气，你就必须像锻炼肌肉一样去练习它。回到你之前说的摄影师经历如何训练你具备这种特质，因为你不断将创意作品呈现给公众，并亲自等待他们的反馈。做得越多，你就会越意识到实际结果并不像你脑海中想象的那样具有毁灭性。说到这个，如果人们真的出来说“我们不喜欢这个”怎么办？如果你收到了负面反馈，你是否会因为对产品如此有信心而继续推进，或者你会怎么做？

吉米： 这完全取决于反馈的内容。将新产品推向市场时，我们在接受度方面遇到的障碍非常少。至于如果早期收到负面反馈，你需要回到起点重新分析，看看反馈是否来自正确的人和正确的渠道，然后要么坚持己见，要么根据有价值的观点回去弄清楚如何修复问题。总体而言，无论是好评还是差评，我们都会肯定地在会议上提出来，并且如果反馈有价值，我们会根据需要做出调整。

Felix: 有道理，你是在业余时间启动这个项目。你现在是否仍在同时运营这两项业务，还是说你的时间、注意力和精力都完全集中在Findlay Hats上？

吉米： 我们目前的比例大约是90/10，即90%的精力用于Findlay Hats，10%用于摄影。幸运的是，摄影业务也会延伸到为Findlay拍摄照片，因此将两者结合总是很愉快。我已经大幅减少了那些报酬微薄或枯燥乏味的旧商业订单以及家庭肖像等类似工作，现在我只精心挑选少数几个摄影项目，这种感觉很好，这意味着我接拍要么是因为喜欢，要么是因为报酬足够高让我乐在其中。

Felix: 有道理，我认为至少有一些听众正处于你曾经面临的境地。同时拥有这两项相互竞争的业务是什么感觉？你是否曾有过因为精力分散得太厉害而觉得即将失去一切的时刻？当两件事都进展顺利且让你忙得不可开交时，那种体验是怎样的？

吉米： 老实说，它们从未激烈地相互竞争。在我的摄影日程安排中，对于肖像预约，我通常保持开放的时间表，让客户根据对我最方便的日子来选择；而对于Findlay，由于这是我全天唯一从事的另一项工作，一天中有充足的时间可以让两者都运作起来，所以我从未有过需要在这两个竞争性选项之间进行平衡的经历。

Felix: 没错。作为自雇人士、自由职业者或承包商，另一个问题在于，当有人把钱摆在你面前时，经验较少的人往往准备好接受任何机会。你是否有什么感觉或经验，知道如何拒绝以及如何评估什么真正值得你投入时间？

吉米： 是的，绝对如此。学会说不至关重要。有时出于绝望，你根本没法拒绝。在我的摄影公司里，我几乎对所有人都说了“好”，哪怕是一笔耗时15小时拍摄、报酬仅200美元的活儿。让我彻底醒悟的转折点是一次室内铁人三项赛的拍摄：拍摄还没开始，我就摔坏了一支价值约1200美元的镜头，而整整一天的劳动收入甚至不够支付维修费的一半。那就是我的转折点。即使是面对Findlay，学会说“不”也极其重要。能够为不同公司定制帽子，偶尔会遇到一些从第一封邮件就能看出无法让他们满意的客户。能够说“不”，即使因此损失一点销售额，但能节省大量时间并避免挫败感，这极其重要。我们通常会在事情发展到不可收拾之前就说“不”，或者加价直到我们愿意接受为止。

Felix: 没错，确实如此。我想每件事都有一个合理的代价。你有没有遇到过这样的情况——你对某事说了“不”，事后回想起来却后悔当初拒绝了？

吉米： 呃，好问题。我一时想不起任何例子，所以我觉得如果真有那种大事，我应该会更容易想起来。当然，相反的情况倒是不少，比如我们说了“好”，其实本该说“不”。至于我们说了“不”却本该说“好”的情况，我相信肯定也有不少，只是我一时想不起来。

Felix: 是啊，我想一旦你有了事业并取得一定程度的成功，说得“不”的次数越多越好。关键在于，当你获得成功时，机会自然会纷至沓来；如果你不专注于把握特定的机会，最终会因为被自己承接的无数事务淹没而错失良机。你应该专注于特定的机会，而不是说“什么都给我”，因为那样只会分散你的注意力，这对生意从来都不是好事。

你之前提到过几次“Findlay Force”，我猜这指的是你的粉丝或客户群体。能跟我们简单介绍一下吗？你是如何组建这支Findlay Force的？又是怎么给他们命名的？培养这支Findlay Force的初衷是什么？

吉米： 首先，头韵非常重要。我们尝试了10到12个不同的词，最后才意识到“force”（力量）才是完美的组合。“Findlay Force”读起来朗朗上口。他们是佩戴者，是那些戴着我们的帽子去冒险、与所爱之人共度美好时光的人。我们通过努力来塑造他们。另一个早期的口号是：“我们是你们在Findlay Hats的朋友。”我们所有的电子邮件以及任何关于我们内容的提及，都会说：“您在Findlay Hats的朋友们。”

我们非常努力地与客户保持一种透明的关系。我们会向他们展示幕后故事、我们的经历，以及我们所经历的极端高峰和低谷。我们与Findlay Force之间保持着非常一对一的关系：人们整天都在社交媒体上联系我们，给我们发消息。我们与许多最热门的粉丝都直呼其名。这就像一个社区，我们对此非常开放。从一开始我们就致力于营造这种氛围，希望让人们感觉自己属于这个集体的一部分。这在某种程度上就像是一个大家庭。我们经常听到这样的故事：有人戴着Findlay的帽子，在户外看到另一个人也戴着，然后会说：“哦，不错！你也属于Findlay Force！”我们希望围绕品牌建立一个非常紧密的社群，而不想让它感觉只是另一家试图从客户身上赚钱的公司。

Felix: 是的，我想多谈谈你们是如何构建这一切的。因为如果我看到有人穿着和我一样的特定款式的运动鞋，我并不会觉得有必要上前搭话。但你们却能在帽子周围营造出这种感觉。你们日常所做的、为社区所做的那些事情中，究竟有什么特别之处，使得人们不仅愿意与你们建立联系，还渴望彼此之间产生连接？

吉米： 这是个非常好的问题。我认为这在很大程度上是因为人们喜欢支持小公司，而我们将品牌定位为一家小型车库创业公司。从最初我们在客厅里处理一切事务时，就有一批人陪伴着我们。他们看到我们是从80顶帽子起步的，也见证了故事的发展。这其中有一部分是靠口耳相传。我认为这很大程度上取决于我们对客户保持完全透明和开放，并尽我们所能营造那种社区感。

Felix: 我认为你提到的观点很有道理：人们希望帮助小人物获胜，帮助那些他们几乎像认识个人一样了解的品牌或公司，帮助他们取得成功。如果他们从一开始就参与其中，他们在某种程度上会觉得这也是他们的孩子。你认为主动透明或主动展现脆弱对你，或者对任何其他正在考虑打造品牌的人来说，为何如此重要？

吉米： 我认为这很重要，因为除了拥有独特的产品外，我们还有一个独特的故事。我们的很大一部分生产是在自家车库里完成的，而在帽饰领域，很少有人像我们这样做事。我认为这是帮助我们的一大独特优势。另外，我们能够与公司建立如此紧密的联系，还有一件我有点像从迪士尼那里学到的东西，那就是创造“魔法时刻”。

据说迪士尼乐园的员工都被特别授权为客人创造“魔法时刻”。其中让我印象深刻的故事是：一个女孩在礼品店看着别人定制公主装扮，她说：“妈妈，为什么我不能拥有整套公主裙？”一位迪士尼员工听到了这番话，让这个小女孩也穿上了一套从头到脚的公主装扮，并安排她在游行结束后去见了一位公主。总之，他们为这个孩子创造了一个魔法时刻。

牢记这一点，在Findlay，无论是面对面、在线、社交媒体还是客户服务等任何与客户的互动，我都尽力创造那种“魔法时刻”，打造积极的体验。每一次小小的互动，我们都尽力做到至少令人惊喜且积极。即使这让我们付出成本、损失不少金钱，但与此同时，几乎任何提到Findlay的人都会拥有某种意义上的积极体验。

Felix: 是的，这种魔法时刻的想法需要长远思考。你提到过这花费了你的钱，可能你没有立即收回成本。你如何证明这种长远思考是合理的，而不是仅仅关注短期收益？再说一次，魔法时刻不仅需要努力，还需要你这边投入注意力。你如何在脑海中以及向他人证明，更多地关注这种长远方法，而不是再次关注短期收益呢？

吉米： 我会用两种方式回答这个问题。第一，如果我们搞砸了某人的订单，或者任何人对我们有负面体验，我们会竭尽全力解决这个问题，让他们比如果我们第一次就做对的情况更好。我们需要将负面转化为正面，不仅仅是正面，而是超级正面。我们会给他们退款，提供商店信用额度，并解决问题，或者根据情况选择最合适的组合。

第二，对于那些我们已经没有做错什么、且已经满意的客户，假设我们在参加一个贸易展，遇到一个人说：“哦，是的，我从第一天起就在买你们的帽子。”为了奖励他的忠诚，我们会说：“随便选这里的一顶帽子，送给你。”这将进一步巩固他对品牌的忠诚度，并促使他作为未来客户再次光顾。最简单的说法是，这可能花费我们10美元的运费和产品成本才能送到他们手中，但等到明年我们的春季系列上市时，他们会回来购买一顶帽子；三年后秋季系列上市时，他们又会再买一顶。很容易看出，他们会持续参与公司活动，拥有积极的体验，并通过口碑传播推广我们。

Felix: 是的，这说得通。我认为这绝对会有回报。尤其是如果你本来就在奖励最忠诚的客户，那么它肯定会在未来带来回报。我想稍微谈谈Reddit，因为实际上我就是通过Reddit知道你们的。你们虽然位于俄勒冈州波特兰市，但当时似乎正在罗马或意大利旅行，并看到了一位戴着你们帽子的顾客。能跟我们分享一下那次经历吗？在野外看到自己的产品被使用，那是一种怎样的感受？

吉米： 我和父母、女友一起进行了一次家庭度假，去探望在意大利留学的姐姐。在抵达意大利的第二天，我们正在参加一个小型私人巴士游览团，行驶在罗马一条非常拥挤的街道上，我往窗外一看，竟然有一顶我们的帽子——Bluehorn，当时我们卖出的数量还不到100顶——就走在离面包车大约一英尺远的地方。我立刻告诉司机停车靠边，然后跳下车去追他。他其实是个英国人，当时正在为橄榄球比赛参加单身派对。起初他很困惑，有点醉，但非常友好。他的朋友们有点奇怪，但他们就像说：“是啊，兄弟！那是我们的帽子公司！那顶帽子是我们自己在车库里做的！”他只是说：“不不，我刚才在酒吧从一个男人那里得到的。”他似乎并不太在意，只是觉得有些奇怪的美国人追着他跑。然后我说：“对了，帽子内侧有个口袋。”他一摘下帽子，看了看口袋，脸色立刻明朗起来。他意识到我是认真的——我正是他头上那顶帽子品牌的创始人。我们聊了几分钟，Sarah给我们拍了张合影。后来，我因时差感到疲惫不堪，心想：“好吧，我把这事发到Reddit上吧。我觉得这是个值得分享的故事，Reddit上的用户应该会感兴趣。”

我在图片子版块发布了这张照片，大约15分钟后就能看出帖子开始获得关注。我给在车库负责生产的哥们Nick发了短信，说：“嘿，兄弟，准备好。我觉得这篇帖子可能会登上图片版面的第二页，今天你可能会接到几单生意，所以提前做好准备。”总之，这张图最终登上了Reddit首页。我记得它一度成为全站“所有板块”（All）中排名第二的图片或帖子。

Felix: 哇。

吉米： 是的，那天晚上，我们一直在用Shopify的手机应用，简直疯狂。订单源源不断……听起来几乎像铃声一样，好几个小时里不断有订单涌入。提示音接连响起：叮、叮、叮、叮。每隔两三秒没有新订单，紧接着又有一个。我们整夜未眠，其间涉及许多细节：处理库存、客户服务、保持在线聊天畅通、确保一切无误、网站正常运行，以及在页面顶部设置一个小横幅告知大家当前流量较大。而我却在极度睡眠不足和对整个局面的焦虑中努力协调运营。到那天结束时，仅通过我们的电商店铺就实现了28,000美元的销售额。

Felix: 哇。

吉米： 是的，而且我认为那次让我们的网站获得了大约6万次的浏览量。最大的问题在于我们完全没有准备好应对如此多的销量和浏览量等情况，因此在我这次旅行接下来的几天里，我几乎都在忙于协调不同的供应商，确保我们有足够的纸箱、胶带、订单附带的贴纸、帽子、鞋带以及口袋等所有订单所需的物品，同时还要处理数百封客户服务电子邮件，工作量非常大。

Felix: 是的，2.8万美元的销售额确实令人惊叹。很多人会去Reddit试图制造类似的病毒式传播效果，而你凭借Findlay Hats取得了成功。那么在Reddit上取得成功的秘诀是什么？显然，大多数人都知道在Reddit上不能过于推销或带有销售性质，否则会被踩到谷底。你能分享一些关于如何在Reddit发帖的技巧或经验吗？

吉米： 是的，如果你带着销售目的去使用Reddit，你一定会被踩。我认为最重要的是保持有趣和真诚，这是你需要具备的两个主要特质。内容本身要足够有趣且真诚，而不是直白地宣称“买我的产品吧”。展现亲和力、通过表达情感让观众产生共鸣是一件好事，依靠情感营销始终是值得尝试的。发布能引发情感的帖子，比如谈论我在地球另一端遇到戴着我自己帽子的某人时的兴奋之情，我认为这些是促成成功的三个主要要素。

有时候你觉得自己已经精准命中要点，做出了完美的帖子，但如果发布时间不对，却可能石沉大海。Reddit的群体智慧真是不可思议。我知道有些研究和人会说：“如果你用这个词开头，配上某种颜色的图片，从统计上看效果会更好。”但我认为人们把这件事想得太科学化、太复杂了。我真的觉得Reddit的群体智慧是一种很奇妙的存在。即使你具备了正确的要素——合适的标题、真诚的视角、独特且能引发共鸣的内容——我依然觉得，最终能否成功，很大程度上还是靠运气。

Felix: 是的，我想你提到的另一件事是，无论是在Reddit、社交媒体、Facebook还是Instagram上发帖，都不要只谈论你的产品或公司，而是要讲述一个融入品牌及产品的故事。从你对客户展现的透明度到在Reddit上大获成功的那篇帖子，所有这些事物的核心在于背后都有一个故事，而不仅仅是关于公司或产品本身。还有一种更有趣的、能与你的品牌产生关联的故事。如果你能找到这样的故事，我认为那会……人们更愿意倾听你，而不是单纯地向他们推销产品。你刚才提到，仅凭一篇Reddit帖子就带来了28,000美元的收入。你已经经营了两年，能跟我们多讲讲公司目前的经营状况吗？你说你之前缩减或转移了主业，现在将90%的精力都投入到了Findlay Hats上。让我们了解一下公司目前的成功程度。

吉米： 我认为衡量它的一个好方法是看有多少人靠这家公司生活。起初只是我和女朋友把它当作副业，现在虽然人数不多，但我们已经翻了一番，目前有4名全职员工靠此谋生。当我们要接大型生产订单时，比如为Zumiez制作帽子或进行大型定制订单等需要额外帮助的情况，我们大约有3到4名兼职人员在这里帮忙。此外，与去年同期相比，我们今年的同比增长率达到了235%，这是公司发展中的一个亮点。自推出以来，几乎每个月都在增长，这是我们无需担心的方面。我们现在面临的挑战更多是如何管理这种增长，以及应对随之而来的上千个问题。

Felix: 太酷了，我在你的网站上还注意到你提供“每月一帽”俱乐部服务，我真的很好奇这项业务对你的影响如何，因为我认为许多品牌和公司在寻求这种经常性收入模式。困难之处在于，如果你销售的不是消耗品，那就变得困难得多。你觉得这是个问题吗？“每月一帽”俱乐部对你的业务进展如何？

吉米： 100%是个问题，因为你不需要100顶帽子，也不需要50顶帽子，你只需要几顶，所以这基本上是我们失去订阅者的主要原因。总体而言，这对我们来说相当成功，我们目前正在制作六月的“每月一帽”，基本上就是这些帽子只在一个月内有售，然后我们就停产并不再提供。它们都是限量版。为了增加加入“每月一帽”俱乐部的激励，我们还提供了折扣优惠。目前我们的订阅者不到100人，所以你以低价就能获得大约98款帽子中的一款，网站原价35美元，现在只需25美元。此外还有另一项优惠：购买两顶帽子仅需40美元。总的来说，这确实是一个成功的计划。不过我们面临一个问题，即有些人加入几个月后就离开，或者只是为了利用一个月的优惠期而加入。我们没有取消费、退出费或任何合同约束，我们希望降低入门门槛，并让人们因为对帽子如此兴奋而愿意留下来。总体而言，我们业务的订阅制部分非常有益，因为它让我们在每月伊始就能获得额外的几千美元，用于支持业务的其他方面。这种月初就有额外现金流入的确定性让人感觉很安心。我们的定价也恰到好处，生产起来没有任何问题。在设计方面，我们总是力求独特，并尽量贴合当月主题，同时考虑到我们的刺绣机能够轻松处理，因为我们所有的刺绣工作都是在车库里完成的。如果一个设计需要20分钟才能刺绣完成，意味着机器运行时间长，耗费大量时间和金钱；而如果只需5分钟，就能节省时间和成本。这也是我们在设计时始终考虑的因素之一。

Felix: 是的，我认为你在“每月一帽”俱乐部中加入限量版这一做法很合理。我认为这足以吸引人们选择订阅该俱乐部，因为他们可以获取这些限量版帽子，而不是直接从商店购买单顶帽子，当然还有更优惠的价格。你提到你的业务有四种商业模式或四种收入来源。你能给我们概述一下这四种吗？

吉米： 当然可以。正如你刚才提到的，第一种是“每月一帽”俱乐部。除此之外，第二种是标准的电子商务业务，我将其视为不同的业务，因为我们的营销方式不同，客户群体也大致不同，通过Shopify进行电商销售。第三种是我们业务的定制与合作部分，比如Yik Yak公司、咖啡店或任何其他公司……我们确实为各种各样的客户做过此类合作，他们会来找我们说：“嘿，我们非常喜欢你们的帽子，它们具有其他帽子没有的独特之处。我们希望与你们合作，请为我们制作帽子。”然后我们会为他们提供简单的Findlay修改版帽子，或完全定制的帽子，包括在帽子上进行热升华印花和丝网印刷图案等工艺。定制合作对我们来说非常重要。事实上，我们的一位销售人员的主要工作就是为我们开拓新的定制客户，这部分业务既盈利又繁忙。我们买了一块白板来列出订单清单，现在白板上已经密密麻麻写满了。这真的很酷，不同公司、品牌和商店都能看到我们帽子的潜力，而且他们从我们这里购买帽子后，又会去销售这些产品。非常多、我不想说是令人惊讶，但确实非常棒的是，与我们合作过的客户一次又一次地重新下单，因为帽子对他们来说很畅销。知道我们通过创造一款他们可以销售和推广的产品来帮助其他企业，这种感觉非常好。除此之外，第四种收入来源是批发业务。我们最大的批发客户是Zumiez，那是一家专注于运动、体育和生活方式的零售商，在美国拥有超过700家门店。就在本周，我们成功突破了100家门店的里程碑，目前我们在美国大约120家门店中都有我们的产品。他们一直是一家非常优秀的批发合作伙伴。他们真的很好地对待像我们这样的小供应商。我们最初只在10家门店起步，当时我们充满干劲，竭尽所能确保与他们共同成长。这是一个非常棒的机会，其潜力简直令人难以置信。

Felix: 那么，作为总结，在这四种收入来源中，如果未来一年你必须专注于其中一种，你认为哪种会成为你的主要重点？

吉米： 哦，天哪，这是个艰难的选择。我想必须在电子商务和定制帽子之间做出选择，因为我们对这两者的控制力最强。批发业务方面，如果我们最大的客户停止订购、倒闭或发生任何变化，那方面的安全性就不高，所以我认为最稳妥的选择要么是电子商务，要么是与品牌合作。仅靠电子商务我们大概就能生存，并且可能会重点推进这一块。

Felix: 是的，电子商务是其他一切业务的基石，因此如果你推动电商发展，其他公司就会得知你并寻求合作，当然批发客户也会通过你的营销推广了解到你，所以我认为这一切最终都回归到电子商务上。太棒了！非常感谢你，吉米。网站是Findlayhats.com，即F-I-N-D-L-A-Y-H-A-T-S.com。你还推荐听众去哪里关注你和公司的最新动态吗？

吉米： 是的，绝对如此。我们的Instagram账号是@findlayhats，我们的社群就是在那里形成的。我们之前没有提到这一点，但Snapchat代表未来，如果你的品牌目前还没有使用Snapchat，我强烈建议你学习如何在Snapchat上进行推广，因为我们在该平台上取得了许多令人惊叹的成果。我们一直在努力扩大用户群，并高度重视这一社交媒体平台。

Felix: 那么如果时间允许的话，让我们就Snapchat再聊一会儿。你们是如何使用Snapchat的？与其他社交媒体平台相比，你们在Snapchat上有哪些不同的做法？

吉米： 首先，当人们在Snapchat上互动时，他们实际上是对你的内容真正投入的。他们不会像在其他平台上那样快速滑动浏览上百条内容，而是会观看你想表达的内容，并观看到你希望他们看的时长，因此你可以尽可能长时间地吸引他们的注意力。这是一个非常棒的工具，因为你可以讲述故事，将观众与品牌连接起来。就像我之前说的，我们做了很多幕后花絮。我们希望人们看到其中的艰辛，比如“哦，我们的刺绣机今天坏了，真是头疼，我很沮丧，我正在尝试修复它”，或者“看看我们为这家公司新做的这些帽子有多酷”，又或者“嘿，我们正在考虑制作这两款帽子中的哪一款，你们最喜欢哪一个？”仅仅拥有对幕后情况和流程的内部视角，就能让人们从独特的角度了解品牌内部。这为我们提供了一种直接与Findlay Force互动的方式，让我们能够发布预告内容，并以一种不显得像垃圾信息或在新帖子中突兀地发布预告的方式来表达。目前Snapchat上的可能性远超其他平台，尤其是在Instagram算法更改之后，我们看到转化率更高，参与度极高且反馈积极。到目前为止，我认为一个Snapchat观看的价值是我对一个Instagram点赞价值的两倍。

对我们来说另一个好处是举办比赛。我们每周五都会举办一次，称为“Findlay Friday”。我们会发起某种形式的比赛……我们上周刚做的最受欢迎的比赛之一是：发布一顶空白帽子的照片，然后说：“在这顶帽子上画画，我们将把得票最高的一款变成现实。”会有数百人参与，他们在Snapchat上提交画作。有些参赛作品很糟糕，有些则出乎意料地出色。然后我们可以交叉推广我们的Instagram，说：“现在去Instagram为你最喜欢的作品投票吧。”在这个过程中，每个提交作品的参与者我都会直接与他们互动，比如：“哇，那只龙虾看起来太棒了，画得很好！”或者“哈哈，我明白你想表达什么，看起来很酷。”这种直接与人互动的方式对我们来说是一举两得。

Felix: 他们是通过在Snapchat上参与这个比赛，还是通过其他方式来绘制帽子的？

吉米： 是的，他们通过Snapchat参与。基本上，他们会截取空白帽子的照片，然后直接向我们发送他们画过后的空白帽子图片。

Felix: 哇。那一定……是的，这需要一些Snapchat技巧。我几乎在上面画不出什么好看的东西。这太厉害了。

吉米： 确实有一些非常出色的作品。

Felix: 是的，关于Snapchat，我最近看到的一个常见争议是关于是否应该花太多时间在上面，这主要涉及用户人口统计特征，因为很多人说你需要确保你的目标客户确实在使用Snapchat；我认为你的品牌肯定在Snapchat上有非常契合的目标人群，但你觉得这对其他品牌也适用吗？你在Snapchat上看到的人口统计情况如何？它能否超越20到30岁的用户群体？你是否发现各个年龄和背景的人都在使用它？

吉米： 老实说，我觉得现在各个年龄段的人都在用。我们主要面对的是14到30岁的人群，这也是我们的核心受众，包括男性和女性。也有许多40多岁的人在Snapchat上关注我们，让我们了解他们的帽子动态。

Felix: 不错。

吉米： 我想给其他考虑进入Snapchat的品牌一些一般性建议：既然我们在Snapchat上取得了成功并大力支持它，关键在于你的受众在哪里。对有些人来说是Pinterest，对另一些人来说是Tumblr。有些品牌适合Pinterest，有些品牌适合Tumblr。对我们来说，Snapchat真正做到了恰到好处，是一个讲述品牌故事的好方式，更重要的是，它能与每一个愿意与我们交流的人进行一对一的互动。我们还做的一件大事是，每当有人关注我们的账号时，我们会给他们发一条私信和视频，内容是：“嘿，肖恩，谢谢你关注我们的Snapchat。希望你喜欢我们的动态。祝你愉快。”这只是……

Felix: 不错。

吉米： ……一个简单却表示“嘿，伙计，我们感谢你的关注”的动作。只需要两秒钟。我在白天做其他工作的同时也在处理这些。我们确实在上面花了很多时间，但在以真实、个性化和一对一的方式与客户互动方面，Snapchat目前表现非常出色。我强烈建议任何属于14到30岁年龄段或目标受众在该年龄段的人至少深入了解一下，看看哪些品牌做得很好，因为这绝对是社交媒体的未来，尤其是在经历了所有这些变化之后。至少目前，Snapchat极其重要。

Felix: 是的，Snapchat我不想说是唯一的，但确实是最受欢迎的社交媒体平台之一，它不会采用那种算法信息流，让你无法看到所有你关注的内容，所以我认为这很有道理。如果你仔细想想，所有成功推出的社交媒体平台最初都是以这类用户群体起步的，也就是14岁到20岁，最多30岁的年轻人。他们是第一批使用这些工具或技术的人，随后其他市场才会逐渐跟进。你知道的，也许Snapchat也是如此，目前它的用户主要是年轻群体，但随着时间推移，会有越来越多的人加入。我认为如今所有品牌都应该投入时间来关注这一点，但无论如何，我觉得我们都应该留意它，看看是否值得。只需调查一下你的客户，看看他们是否在使用该平台就好。好的，那么我认为这是一个很好的收尾方式。显然，Snapchat对你们来说效果不错，其他人也值得去了解一下。再次提醒，你们的网站是findlayhats.com，我假设上面已经链接了你们的社交媒体账号。如果没有，我们会在节目备注中附上这些链接。最后，非常感谢你抽出时间，Jimmy。

吉米： 好的，没问题，Felix。感谢你的分享，也祝所有Shopify用户好运。

Felix: 感谢你收听Shopify Masters，这是一档面向有抱负企业家的电子商务营销播客。如需今天开始开店，请访问shopify.com/masters领取延长版的30天免费试用。