墙壁也需要爱：家居装饰的 Pinterest 营销策略

Felix：今天我有幸与来自 wallsneedlove.com 的 Elizabeth、Patrick、Nina 和 Kelsey 相聚。Walls Need Love 成立于 2009 年，总部位于田纳西州纳什维尔，专门设计、印刷、切割并配送最优质、最新潮的墙面装饰。欢迎大家！

Elizabeth： [交叉对话 00:01:21]

Felix：座无虚席！我们先从店铺聊起吧。请多介绍一下这家店铺，以及你们销售的最受欢迎的产品有哪些？

Elizabeth：当然可以。我们显然是一家家居装饰店，专注于粘性装饰品。我们的主要目标是为艺术家们创造一个平台，让他们能够通过做自己热爱的事情来维持生计，因此我们将他们的艺术转化为日常用品，让更多人能够经常欣赏和使用。这大致概括了我们的工作。

正如你们所说，我们的成名作是墙纸。它一直是我们的畅销产品，但一些最畅销的产品是我们的迷你套装。我们的粘性波点、条纹、星星等各种图案都很受欢迎。然后是我们的旗舰产品 Easy Stripe，这是一种可移除的墙面贴条解决方案。它取代了画条纹的需求。你只需将其贴上，用完后取下即可。

Felix：太酷了！既然今天嘉宾这么多——我想我从未在播客中同时邀请过四位嘉宾——能否向听众简单介绍一下各位在 Walls Need Love 的角色以及日常工作内容？

Elizabeth：好的，我先开始。我叫 Elizabeth，是 Walls Need Love 的市场副总裁。我在这里断断续续工作了将近 5 年。房间里比我待得更久的人只有 Patrick，稍后我会让他接着介绍。我的工作涵盖管理所有第三方市场、构建营销项目的样本结构，以及监督我们举办的各类会议和活动。我的得力助手是 Kelsey，她不可或缺，接下来请她介绍自己的工作。

Kelsey：谢谢。

Kelsey：大家好，我是 Kelsey，担任 Walls Need Love 的公共关系与市场经理。加入公司大约一年了，我主要负责与我们合作的影响者建立品牌合作关系，并统筹营销活动。目前我们正处于返校季阶段，所以这方面的工作较多。此外，我和 Elizabeth 还共同负责公司的社交媒体方面，这也是我在 Walls Need Love 的主要工作范围！

帕特里克：我是帕特里克，这里的艺术总监；作为在职时间最长的员工，我日常的工作是寻找我们喜欢featured的艺术家、联系他们并整理其文件，同时我还负责把控网站及产出物的整体艺术美学，进行质量控制并管理制作团队以确保所有产品正确印刷并及时发出；至于邮件和营销活动等内容，稍后由妮娜来详细讲解，虽然我也偶尔会涉足该领域进行一些设计，但主要工作还是这些。

Nina 刚出现！打个招呼吧，Nina。

妮娜：大家好！我是妮娜！

帕特里克：她是首席设计官。

妮娜：是的，所以我与莉兹、凯尔西以及市场部门合作，负责电子邮件、所有对外营销努力、Instagram内容、网站图形和包装等任何品牌相关的设计工作。

伊丽莎白：她也是我们的电子表格专家；无论是为亚马逊或其他公司（当然还有Shopify）处理大量电子表格，只要需要这方面的工作，妮娜总是那个既有耐心又有专业知识来解决它们的人。

帕特里克：我想我们都刚刚提到了自己喜欢在这里做的事情。

伊丽莎白：没错！

帕特里克：我们身兼数职，有时要处理电子表格或想办法解决问题，而我经常做的是使用Photoshop和模板文件，将其转化为反应效果，进而变成产品和印刷文件。

Nina 要做的事情就像是与一位 API 专家合作，弄清楚如何让我们的电子表格变得可操作。过去这一年我们主要致力于这项工作：梳理日常任务，并找出如何利用外部软件或像 Mike 这样的技术高手编写特殊代码，使一切流程无缝衔接且更高效。

伊丽莎白：是的，而且凯尔西也被赋予了客户服务的任务；因为我们团队规模较小，所以必须各司其职，当客户服务让凯尔西感到疲惫时，我就接手过来；另外这里还有一位今晚不在场的男士，如果涉及技术问题、设备故障或任何出错情况，甚至是我们搞不懂如何制作拿铁咖啡时，他就是那个能找出解决办法的人，我们真的很庆幸有他在！

费利克斯：是的，这很酷，因为我觉得你们刚才提到的一个要点是，你们列举了各自喜欢做的事情，我认为这是打造高效团队的关键之一，即找到合适的人并将他们安排在擅长或真正享受的岗位上；我稍后会深入探讨你们所做的各项工作，但在开始之前，我想先聊聊Walls Need Love的起源。

你们都是在企业成长或发展旅程的不同阶段加入团队的成员，但请跟我们讲讲最初的故事。这一切是如何开始的？Walls Need Love 这个想法源自何处？

伊丽莎白：好的，所以我们有一个颇具传奇色彩的故事；这家公司的创始人兼所有者名叫阿里·阿布拉希米亚，他是一个极具神秘色彩的人物，非常独特且充满创意；他曾在纳什维尔的一家购物中心经营一个 vanity license plate 亭子，有一天一位老太太走到他面前，请他为她制作一块写着“欢迎孙辈！父母需预约”的标志牌。

他说：“这车是给你的吗？”她说：“不，我想把它挂在我的墙上。”于是，Walls Need Love 就此诞生！他随后创建了一个电子商务网站，并将其搬进自己的公寓，接着招进了我们以前的总经理 Chad Harris。然后他们两人加上另一位伙伴一起起步，从零开始将其打造起来。

Patrick 不久后也加入了，然后我也加入了。等到我们都在的时候，大概已经过了四五年了吧？

帕特里克：没错。

伊丽莎白：我们刚开始时还在阿里那间公寓里，那是他公寓中一间小小的房间。

帕特里克：我们只销售乙烯基贴纸和贴画。

伊丽莎白：只有乙烯基贴纸。

帕特里克：对，比如单色切割图案、简单形状之类的东西。

伊丽莎白：是的。我们有40种不同的颜色，还有非常基础的墙面贴画，属于整个品类中比较俗气的那一类。

帕特里克：“别带着不愉快的心情入睡。”

伊丽莎白：没错！

“……彩虹泪”。只是些我们现在基本不再售卖的奇怪玩意儿。我们某种程度上已经脱离了那类客户群，但当时我们有这样一个房间、一台切割机，然后在我加入、Patrick 刚开始的时候，我们又买了一台打印机。

帕特里克：嗯哼（表示赞同）。

伊丽莎白：我们在开始绘制壁画或壁纸之前很久就开始印刷贴画了。业务很快从那间小房间里发展起来。每天结束时，大家都会停下手中的工作，聚在一起打包箱子，准备好发运的20到30个订单，这在今天看来简直不可思议。

后来我们规模变大，搬进了另一间公寓，接管了两间公寓，然后又接了更多，最终我们超出了所在建筑的承载能力，于是买下了一个仓库，也就是我们现在所在地。现在我们拥有六台打印机和两到三台切割机，还有一整支生产团队，负责我们的后台运营，这太棒了。

帕特里克：没错！

费利克斯：有趣的是你们在公寓起步，然后随着成长搬进了另一间公寓。我从未听说过有企业这样做过。

帕特里克：这是一栋由旧房子改建的四单元公寓楼。

伊丽莎白：是的，位于纳什维尔贝尔蒙特大道上一个非常酷且独特的区域，那里离所有大学都很近。那段时光真的很有趣！我们旁边有很多餐厅和咖啡店，所以当我们需要开会时，就会穿过街去喝杯咖啡。那是一个有趣的地方，在那个时候待在那里真的很开心。

费利克斯：听起来团队是在公司成立后不久就迅速组建起来的，至少从你的描述来看是这样。还是说中间有个时间线我没注意到？因为听起来像是业务发展得太快，导致你们不得不快速扩充团队，那么早期到底发生了什么？

帕特里克：我认为在公司成立大约两年后，我们从三人变成了现在的全体人马。发生的主要事情是，阿里购买了一台打印机，以便他开始制作全彩图形，而不仅仅是乙烯基切割图案。我被赋予的职责是创造新的全彩产品，一旦我们开始销售这些产品，一切就都改变了。

费利克斯：太棒了！我想稍微谈谈你们在公司承担的不同角色。伊丽莎白，我记得你提到过你的一个关键角色是管理第三方市场平台。请多介绍一下你们销售的这些市场平台，因为这总是一个渠道，我认为许多听众都在寻求将他们的营销和销售渠道扩展到除了自家Shopify商店之外的其他市场平台。

请多介绍一下你们所处的不同市场平台。

伊丽莎白：当然！我们实际上有不少。

我们在 Amazon 上销售。我们在 Fancy 上销售。我们在 Touch of Modern 上销售。我们在 Wayfair 上销售，还在 [听不清 00:11:24] 上销售，在 Etsy 上销售，[听不清 00:11:26]，.bow，我们在很多平台上都有销售。

帕特里克：Urban Outfitters。

伊丽莎白：Urban Outfitters！是的，而且我们即将入驻一些新的平台，我们也对此感到非常兴奋。

对于拥有 Shopify 账户的人来说，参与第三方平台最简单的方法是找到那些已经集成好的平台。我们在这一领域面临的最大挑战之一是一些公司起初未集成，后来才接入，导致我们需要处理一系列相关问题，但这因公司而异。显然，Wayfair 和 Amazon 是两家庞大的巨头企业，与它们合作可能会更具挑战性。实际上，Nina 主要负责大部分 Amazon 相关事务，她是我们这里的 Amazon 专家；而像 Fancy 和 Touch of Modern 这样较小的平台，合作起来非常有趣，我们可以策划一些非常棒的系列商品。有时由他们挑选，有时由我们挑选，这为我们带来了额外的收入来源，但最终我们的重心始终会放在我们自己的 Shopify 店铺上。

费利克斯：嗯哼（表示肯定）。

你们如何决定要在哪些平台上销售？还是说只要是能进入的市场平台，越多越好？

伊丽莎白：多多益善。显然，有些平台目前对我们来说太大了。与沃尔玛或任何大型百货零售商合作要困难得多。符合EDI标准很重要，而我们还没准备好迈出那一步，所以我们必须考虑这一点。我们必须考虑这些平台是否反映我们的品牌形象，如果确实如此，那么在绝大多数情况下我们都愿意继续推进。

帕特里克：利润率是一个大问题。

伊丽莎白：利润率！是的，利润率至关重要。

帕特里克：引入这些第三方时，他们会期望一定的折扣比例。我们遇到过一些无法合作的情况，因为我们在这一方面找不到折中方案，但这种情况相当罕见。

费利克斯：伊丽莎白，我想你提到过需要遵守的合规性要求？你能再多说一点吗？

帕特里克：EDI合规性。

伊丽莎白：哦，EDI合规性。EDI是个巨大的难题，我们至今尚未完全理解它，但EDI并非……我们与之合作的公司实际上并不兼容Shopify，因此我们无法与他们合作，因为无法实现集成。但大公司希望这样做。这是一种将大量产品快速送入商店并管理所有数据的方式，但如果你在进行-

我们主要采用代发货模式，因此当客户或第三方下单时，第三方会通知我们，然后向我们发送发票，接着我们直接将商品寄送给消费者。这对我们来说非常有利，也适用于一些小型公司，但对于大量使用 EDI（电子数据交换）的公司而言，这种合作方式对我们双方来说都缺乏合理性。

费利克斯：这是否只是一种更简单、更自动化的方式，用于分享库存信息并处理所有订单和运输？

帕特里克：是的。

伊丽莎白：是的，是的。

费利克斯：酷。

在考虑进入所有这些电商平台以拓展业务时，是否存在某种一致性或可扩展的进入新平台的方法？你们是否有一套在进入新平台前需要勾选的检查清单，还是说每个平台的差异都非常大？

伊丽莎白：每个市场都截然不同。一旦签署所有文件并完成相关手续后，首先要做的就是开始构建庞大的数据电子表格。这正是耗时且困难的地方，所以正如我之前所说，如果它们与Shopify集成，并且你的所有产品都能自动上传，然后直接通过你Shopify商店的后端进行处理，那就容易多了！

费利克斯：嗯哼（表示肯定）。我想，帕特里克，你提到利润率显然必须合理。在构建这些交易和平台以评估其是否合适时，你还需要关注哪些其他交易条款？

帕特里克：对。嗯，另一个让我想到的是，尤其是如果这是一个非常受欢迎的第三方市场，我们担心的是“我们会不会在他们销售的其他产品中迷失？”我们非常喜欢与做闪购的第三方合作，因为他们总是推广这些产品，因为它们通常只持续72小时或4天左右。然后，一些这样的市场也可以……也许莉齐可以更多地谈谈参与促销活动等事宜。

伊丽莎白：是的，当然。对我们来说非常重要的一点是付款条件，比如如果是30天账期，意味着我们在销售后30天收到款项，这是最常见的情况，我们可以接受。但有些公司的账期是60天或90天，这意味着我们在交易结束后3个月才能收到款项，这显然对我们不可行，因为我们必须重新投入这笔资金。不过我们也……你的意思是……？

帕特里克：我是说，就像我们可以通过某些第三方购买项目，让他们更多地推广我们的产品。

伊丽莎白：哦，是的！尤其是像Wayfair和Fancy这样的公司，他们会进行大量推广，我们可以选择支付我们收入的一定比例，或者直接支付一笔固定费用，从而获得他们的推广。如果他们还没有建立这些项目，那么很多时候我们投入时间是不值得的，因为我们无法看到我们所期望的投资回报。

费利克斯：这些功能或这些，我猜，不同的“项目”，我认为帕特里克你是这么称呼它们的，它们是否对所有通过这些市场销售的供应商都可用？还是说你需要在与市场的合作关系发展之后逐步建立这些项目？

帕特里克：是的，后者。是的，你需要与他们建立关系，而且我认为你需要达到一定的交易量。

伊丽莎白：是的，确实如此。目前，我们刚刚决定与Fancy进行一次非常大的推广活动，Fancy是我们销售的一个现代平台，到目前为止，我认为我们是他们在这方面最大的客户之一。我们与他们的合作非常紧密，他们确保我们的内容在他们的网站上优先展示，这对我们来说非常有价值。

费利克斯：嗯哼（表示肯定）。你们是如何管理所有这些不同市场的，尤其是在尝试开展促销活动时？这些市场是否曾要求你们 exclusively 与它们合作开展促销？由于你们拥有这么多市场，当你们专注于推动某个特定平台时，是否会暂停其他所有活动？你们又是如何管理所有这些不同市场上的促销活动的呢？

伊丽莎白：这需要花费大量时间。大多数市场不会要求我们从其他地方撤下销售数据，但有些会 scour the internet 并说：“嘿，我们发现这个产品的价格低于……你知道的，你在另一个网站上以更低的价格出售它，你需要要么移除它，否则我们就无法进行这次促销。”我们偶尔会配合他们的要求，或者只是将该商品从促销中撤下。这完全取决于具体的平台。

费利克斯：有道理。我想转到会议这个话题。我记得之前也提到过这一点，而且我相信伊丽莎白也是负责牵头会议的人。请给我们介绍一下这方面的情况吧。你们通常会参加哪些会议？参加这些会议的目标是什么？

伊丽莎白：是的。实际上，我们在会议方面做了很多实验。当我们刚开始举办这些活动时，大概是我在这里工作的第二年，我们参加的是家居和礼品展，结果对我们来说简直是一场彻底的灾难。我们的产品比较新颖，人们还不完全了解它，而在家居和礼品展上，他们希望购买你的产品以便在他们的商店里销售，但他们又不想向顾客解释这款产品。这对我们来说效果不佳，所以我们重新制定了策略。我认为如今我们参加过的最成功的会议可能是德克萨斯州时尚协会理事会（Texas Society Style Council），该活动在德克萨斯州奥斯汀举行。在该项目取消之前，我们连续两年参加了，这是一个让我们得以与博主合作的空间，而这也是我们进行大部分营销的方式。

我们会参加这些行业会议，并以品牌身份进行赞助，借此机会不仅结识知名博主，还能认识博客圈新兴的新晋博主。随后，我们要么向他们提供产品，要么为他们的服务付费。与此同时，今年我们将在纳什维尔首次举办家居展，直接面向消费者销售，这是我们此前未曾尝试过的。对此我们既兴奋又紧张。此外，我们还将参加一个专门针对 Pinterest 的会议，该会议此前仅举办过一次。我认为这是一个全新的概念，但 Pinterest 对我们至关重要，因此我们将前往并举办演示活动，让人们进行 Pin 操作，看看效果如何。我们也对此充满期待。

费利克斯：嗯哼（表示肯定），因为你提到你们经常在不同的会议上进行实验。我想很多听众都对参与更多的线下活动感兴趣，但他们可能没有足够的团队精力、资金或预算去参加所有这些会议。根据你们对这些会议的阅读了解以及参会前的所见所闻，有哪些红色或绿色信号能让你们决定“是”或“不，我不去参加那个会议”？

伊丽莎白：嗯，对我们来说，尤其是——让我们具体看看博主会议。我们知道我们的目标受众群体，因此如果我们的目标受众会参加那个会议，显然对我们更有吸引力。美学也很重要。如果 [inaudible 00:21:08] 符合我们要追求的风格以及我们试图吸引的人群，那就很重要。价格也是一个巨大的因素。

帕特里克：愿意与我们合作，并展示-

伊丽莎白：没错！

帕特里克：在我们参观时展示我们的[21:18处听不清]，同时在美学方面也要注重，不仅要看人的美学，还能从一个人的网站外观看出很多东西。

伊丽莎白：是的。

帕特里克：还有历史，比如他们做这件事有多少年了？反馈如何？诸如此类的事情。

伊丽莎白：是的。永远不要为会议支付全价，你总是可以协商降低价格。他们通常非常愿意与赞助商合作，因为他们需要赞助商，而赞助一个博主会议是一种独特且特别的方式，可以让你了解他们并展示你的产品。这需要很多工作，非常累人，超级困难，但总是值得的。

费利克斯：当你与会议合作并赞助它时，你从中获得的基本上可能是你的名字和你的产品在会议上随处可见，但我假设基于你们在那里的经验，还有更多的层次，有更多的方式来充分利用这个机会，而不仅仅是付款然后在某个横幅上给出你的名字或标志。

你们是如何识别，或者说，我猜，开始研究或深入探索其他方法的，以便将会议更多地针对你们特定的产品和品牌进行定制？

伊丽莎白：是的。这真的取决于会议。当我们参加德克萨斯州时尚委员会会议时，我们实际上被安排在房间里过夜。我们睡在这些双层床的小木屋房间里，并且和几个大博主住在一起。他们最终成为我们的好朋友，这显然是一种独特的做事方式。这相当不常见，但这对我们来说是一种非常有效的方式来了解他们。他们至今仍然是非常好的朋友，我们经常与他们合作。每个会议都截然不同。

费利克斯：有道理。

让我们谈谈你们与博主的合作以及与影响者（KOL）的工作，因为你提到这是你们推广产品的关键方式。请多介绍一下你们实际上是如何与博主合作来推广产品的？

伊丽莎白：是的，我实际上要把这个交给凯尔西，她对此最了解。

凯尔西：是的，所以我们很多时候——嗯，我们实际上只是设立了一个联盟计划，这对我们来说真的很有帮助，因为，我不打算撒谎，品牌合作需要花费大量时间。因为你想要确保他们的美学风格与自己的相匹配。我们永远不会联系那些我们不认为会使用我们的产品的人，或者我们认为不会以我们希望的方式展示产品的人。在联系他们并与他们合作之前，需要进行大量的背景调查和研究，然后——

联盟营销计划对我们帮助很大，因为我们不必花费时间逐一审核并决定接受或拒绝特定的人。我们可以将他们全部纳入计划中，他们几乎就像我们的啦啦队一样。他们会根据我们提出的要求撰写关于我们的博文，或者发布一些社交媒体帖子等。我想这就是我们开始倾向于与博主合作的方式。当然，每天我仍然会与至少两到三位博主沟通，试图与他们策划某种营销活动。

目前，我们正在与另外三位博主一起进行一个房间改造挑战。我们挑战他们以不超过500美元购买我们的产品为预算，在自家打造或重新布置一个房间。该内容将于下周上线，但看到这些不同风格的博主如何运用我们的产品，真的令人兴奋。比如，有人用我们的Easy Stripe产品做出了非常有趣的设计，还有人则大量使用抱枕和布料等软装元素。我认为品牌合作非常有趣，而且你能从中获得许多你自己可能无法直接向消费者传达的品牌视角。我觉得品牌合作很重要，而且确实充满乐趣。

帕特里克：我认为我们从与博主合作中获得的最喜欢的事情之一是我们得到了非常好的照片，我们可以用于自己的营销和广告中。因为很难为我们拥有的每种产品设置摄影棚等东西，就像她所说的那样，人们不同的美学风格等，他们会用它们做一些我们甚至没有想到的事情，我们会得到这些令人惊叹的照片，然后将它们转化为推广图钉，或在Instagram或Facebook上的广告，或[26:33处听不清]。

凯尔西：尤其是当你们仅提供产品时，这简直是显而易见的选择，因为正如帕特里克所说，你们可以获得可用于营销策略的图片；对于像我们这样的小公司而言，这非常有用，因为我们并不总有时间去进行外景拍摄并搭建庞大的产品布景。

伊丽莎白：自从我四到五年前加入以来，博客领域发生了如此巨大的变化。我记得刚开始时，我们与博主合作的方式主要是寄送产品，试图弄清楚他们会如何使用这些产品，也不太确定最终会发布在哪里。后来有一位博主要求付费发帖，费用大约是五百美元左右，我们当时心想：“天哪！太疯狂了，那笔钱太多了，真不敢相信他们竟会提出这样的要求。”如今，有些博主单篇帖子就能赚取一千到一万美元不等，我们必须权衡支付这笔高昂费用是否值得。通常情况下，这是值得的，因为它是为我们带来大量流量的重要驱动力，我们的相当一部分流量都来源于此。但每位博主的合作方式各不相同，我们必须记住，这是他们的谋生之道，是他们的职业，他们是专业人士，经常从事这项工作且做得非常出色，因此我们必须给予相应的报酬。

跟上这个世界的节奏是一份全职工作，而Kelsey做得非常出色，确保她始终掌握最新动态。

菲利克斯：是的，既然谈到需要与这些博主协商的新商业安排，我有两个相关问题。首先关于摄影方面，我以前从未考虑过这一点，但我真的很喜欢你们目前所展现出的做法，即根据我到目前为止听到的内容，你们找到了不同的方法，从一项活动或一种营销策略中获取多重收益。就照片而言，为了确保获得图片的使用权，你们是否需要将相关条款纳入协议的任何部分？你们如何确保这方面不会出现问题？

伊丽莎白：当然！我们总是事先明确披露这一点。我们会与博主沟通，询问他们是否愿意这样做。通常，大多数情况下，他们非常乐意让我们使用他们的图片，但这仍然取决于具体的博主。你始终需要进行披露，然后通过合同或其他方式以书面形式确认，以确保这是一项双方达成的协议。我确实建议在进入任何协议之前，务必就此问题进行充分沟通。

帕特里克：我们在适当的地方都会注明出处。

伊丽莎白：是的。

费利克斯：有道理。摄影作品的版权显然包括付款或他们获得的任何回报，如果有一位听众正在考虑第一次尝试这种做法，还有哪些关键条款需要牢记？在与博主或网红构建商业交易时，他们需要关注哪些方面？

伊丽莎白：是的，最大的挑战之一就是时间线。帕特里克刚才提到了这一点，他说得完全正确。例如，我们曾与一些人合作进行返校促销。他们非常出色，为我们做了很棒的工作，但我们没有明确告知他们我们的时间线，导致项目延期，我们无法按原计划使用这些图片，这显然令人沮丧。如果你要这样做，你需要非常清晰地沟通并将你的时间线以书面形式确定下来，说明你需要它的时间、必须完成的时间，并确保你能按时获得成果。

费利克斯：我正要问，为了确保从你这边取得成功，你还需要做什么？你如何确保……你需要为博主准备什么？你需要给博主提供什么样的包装或沟通内容，以确保他们达到你想要的所有目标？

伊丽莎白：是的。我认为很多时候我喜欢先给他们打电话，初步聊聊天，因为这确实是与他们建立关系的最简单方式，同时也解释我们的产品以及我们希望他们重点讨论的主要观点等内容。我肯定地说，电话总是一个很好的方式，可以确保你准确传达对他们的期望以及他们对你的需求。

此外，在我从事这项工作几个月后，我也意识到你需要认识到自己的时间是有价值的。很多时候，我们认为这些影响力人物拥有庞大的粉丝群，因此总想为他们做到最好——这很好，你也应该像对待客户一样给他们提供优质的体验，但不要让他们浪费你的时间。因为有些博主根本不回复你，或者不跟进沟通。虽然这有时让人沮丧，但重要的是要知道外面还有其他机会，也许有更适合你和品牌的合作对象。所以，我想给那些尚未开展但有意尝试网红营销的人一个小建议：要学会适时考虑其他途径，或者说寻找其他博主等资源。

凯尔西：何时说“不”。

伊丽莎白：是的，没错，因为你的时间很宝贵，你不希望浪费时间。

帕特里克：我认为观众可能还想听听关于我们如何进一步利用这些人的内容——这些人显然是在自己的博客上发帖，但我们会做博主专题介绍，我认为这是一种很好的交叉品牌推广方式，也许凯尔西可以谈谈[crosstalk 00:32:43]

凯尔西：是的，我们也非常认同这一点，与其说是一种激励，不如说在一般情况下，为了交叉推广我们与他们的合作项目，我们会像现在做播客一样采访他们，聊聊他们的设计流程、风格等方方面面。我觉得这非常有趣，因为我们的观众得以一窥这些看似网络红人的日常生活，然后我和尼娜、伊丽莎白一起围绕“认识博主”这一主题策划了非常棒的邮件营销活动，这确实很有趣。

我认为，给予他们这样的激励措施总是非常有帮助的。

帕特里克：没错。那些博主会一次又一次地想和我们合作。

凯尔西：这很有益处！确实如此。当你知道对方做得很好且你也很享受与他们的合作时，给予他们赞誉并不难。

费利克斯：我认为根据你刚才所说的，你们不仅围绕产品本身创作内容，还 featured 这些艺术家、影响者和博主。我想很多店主，尤其是刚开始起步的店主，希望创作专门且直接关联产品本身的内容，比如在博客和电子邮件中谈论产品。那么，虽然这些内容显然与你的产品和品牌紧密相连（因为这些人是社区的一部分，本质上也是品牌倡导者），但这类非直接关联产品的内容，其效果是否等同于更直接关联产品本身的内容呢？

凯尔西：我会说是的。

帕特里克：是的。

凯尔西：我的意思是，我们过去推出的焦点人物邮件在我们的邮件营销活动中拥有最高的打开率之一。我认为，让内容对客户来说越原生、越真实越好，因为他们不会觉得自己被不断推销。毕竟，如果你反复只写产品如何如何，次数多了就会显得不真诚。

伊丽莎白：是的，而且我们网站上有很多产品，成千上万种！当你找一位处于权威地位的人，比如大博主，让他们说：“我是如何用这些产品搭配出一套系列的，你可以看看，所有单品都组合在一起。”人们很容易产生共鸣。他们会说：“哦，我喜欢这套系列，我可以买下整套或部分单品来布置我自己的家。”这有助于促成购买。

费利克斯：有道理。

我还想起，Kelsey，你之前提到过几点——主要是两点。你强调要尊重自己的时间，学会说“不”，并对网红进行筛选。你提到的一项做法是进行研究，以确保他们确实对你的产品感兴趣。我喜欢这一点，因为当很多人刚开始涉足网红营销或与博主合作时，往往只关注那些拥有目标受众群体的博主或网红；而你们似乎更进一步，不仅要求对方具备相应的受众基础，还要求其对本品牌或类似产品有自然、有机的兴趣。你是怎么做到的？具体做了哪些研究？如何尽可能量化地识别出哪些网红或博主真正对你的产品感兴趣，并在谈论产品时显得自然而然？

伊丽莎白：是的。我认为有好几种不同的方式。

帕特里克：最主要的一种是他们主动联系我们。

伊丽莎白：没错！我们经常遇到这种情况，许多影响者会直接联系我们，这显然是我们得知对方感兴趣的首要途径。

凯尔西：另一个很棒的工具是利用影响者营销管理公司。虽然他们在谈判条款等方面可能有些难打交道，但他们非常擅长帮你联系他们旗下那些与你契合且有意合作的影响者。

费利克斯：让我们转到社交媒体话题。我在你们自我介绍时听到了一些提及，比如Instagram和Pinterest，那我们就从Instagram开始吧。你们的Instagram营销策略是什么？你们如何提升个人资料页的影响力？又如何将Instagram上的受众引流到网站？

凯尔西：好的，是的。我认为我们最初在Instagram上做的第一件事就是确保它反映我们的品牌形象。我想我们都能说品牌建设可能是最难做的事情之一，所以我们必须认真思考要在Instagram上展示哪些图片，想向客户群体传达什么内容。我认为这是我们首要考虑的问题，因此制定了相应的策略，甚至通过采用更好的摄影技术来改进。

帕特里克：是的，甚至在凯尔西加入之前，如果收到顾客发来的产品照片，我们会非常兴奋并直接发布，尽管光线不好等等问题存在，但现在我们更善于筛选自己拍摄或收到的图片。

凯尔西：嗯哼，而且我们现在拥有更多优质的图片资源可供调用，尤其是与我们现在合作的大量博主们，这为我们提供了随时可用的丰富图片库。

帕特里克：即使是小型博主通常也会拍摄非常有趣的照片。

费利克斯：我喜欢这种设定标准的想法，对吧？不仅限于Instagram，当谈到品牌建设时，你必须遵守这些标准，否则品牌就会逐渐被稀释、恶化。这些标准或者说标准，你们有书面记录吗？你们如何知道并确保有一个过滤机制？我能听到你们在笑，这是你们经常处理的问题吗？

帕特里克：你知道前几天发生的事吗？我们的数据分析员斯蒂芬斯说：“嘿，Instagram上那些明亮轻盈的照片获得的点赞最多。”于是我们就决定发布这类照片。

伊丽莎白：这是一条不成文的规矩。凯尔西非常擅长策划我们的美学风格，并确保所有内容都保持一致且精准，而这正是其核心所在。关键在于打造我们想要的美学风格，然后确保我们的图片符合这一风格。

费利克斯：所以这基本上是不成文的，但你们大家都心照不宣，并且你们每个人自己就是过滤器？

伊丽莎白：是的。公平地说，这里的大多数事情都是这样运作的。

帕特里克：是的。我的意思是，我想在此时指出一个关键点，即我们都是各自部门的经理，因此对于我们要做的其他工作，我们会把擅长的人放在合适的位置上。例如，如果是凯尔西负责挑选Instagram内容，我们知道并信任她会遵循美学标准；如果是妮娜负责电子邮件品牌设计，毫无疑问它会符合我们的品牌标准，如果这说得通的话。

费利克斯：说得通。

你们显然已经在 Instagram 上积累了大量粉丝，关注者超过一万人。有很多非常精美的-

帕特里克：一万！

费利克斯：是的，一万零二百！你们做到了。恭喜！

显然，图片质量很高，互动量也很大。在平台上拥有受众固然很好，但归根结底，你们关注的是如何将流量引导至网站，以查看产品、了解品牌。为了鼓励人们访问商店，而不仅仅是浏览 Instagram 主页，你们在 Instagram 上采取了哪些措施？

伊丽莎白：我的意思是，我认为我们产品的伟大之处在于它自会说话。一旦你看到它，你就想复制它。你会想：“天哪！这是一个很酷的东西，我可以自己做。墙纸是可移除的，带有粘性。我可以贴上它，如果不喜欢，我可以把它撕下来。我不必再画条纹了！天哪，太棒了！”他们看到产品，看到完整的房间效果，想象出最终的结果，然后去购买，这真是太棒了。

帕特里克：我们拥有非常棒的粉丝，因为如果你看我们的大多数评论，它们通常只是“嘿@某某，这完全适合你！”

伊丽莎白： [交叉对话 00:41:49]

帕特里克：我认为这有帮助。然后，对于我们非常受欢迎的图钉（pins），我们将它们转化为推广图钉，以便人们可以——那是一种广告，如果被点击，会直接引导至我们的网站。

伊丽莎白：是的。我们最好的Instagram和Pinterest就是这样做的。

费利克斯：很好，是的。我们来谈谈Pinterest。在那里也有1.37万名粉丝，所以也祝贺你们。

伊丽莎白：谢谢！

费利克斯：大量的图钉！

伊丽莎白：你这么一说听起来真不错！

费利克斯：是的，看来你们这里的活跃度也很高，甚至比Instagram上还要高。这背后的策略是什么？我想帕特里克你之前提到过，如果某个图钉很受欢迎，你们会决定推广它。那么起点是什么？在还没看到哪些内容真正火起来之前，你们是如何决定最初发布什么的？

凯尔西：至少对我来说，主要是多上Pinterest看看别人都在分享什么。我认为做一些背景研究非常重要，以便了解当前的趋势、人们正在分享的内容以及他们希望布置家居的喜好。因为归根结底，Pinterest是一个发现平台，也是一个灵感平台，人们去那里是为了寻找某种解决方案或灵感，无论是针对某个项目、穿搭还是其他事物。

伊丽莎白：Pinterest目前是一片狂野且未被充分探索的领域。凯尔西负责我们所有的推广图钉，我们会把它们放上去并进行实验，观察结果，这基本上就是我们摸索出方法的方式。现在充满了试错的过程，算法感觉几乎每天都在变化，我们正拼命跟上节奏。到目前为止，凯尔西在这方面做得非常出色，这令人兴奋，但保持内容的更新、始终分享我们认为有灵感的内容、确保我们的画板经过精心策划、并且顶部图片看起来美观，这些都至关重要。

帕特里克：分享其他人的图钉。

伊丽莎白：没错！转发其他人的图钉，包括其他意见领袖的，然后直接从我们的网站进行图钉分享。当然，Shopify具备与Pinterest集成的能力，这样我们就可以使用可购买的图钉，人们可以直接通过手机在Pinterest上购买。

费利克斯：太棒了！是的，随着越来越多的人使用这一功能，可购买的图钉无疑将成为一个很好的渠道。

推广图钉（promoted pins）和可购买图钉（buyable pins）之间是有区别的，对吧？显然，我猜还有那些未被推广或推送的自然内容。在这些不同的策略中，哪一种对你们来说效果最好？是可购买图钉吗？是推广特定的图钉吗？什么策略最有效？

伊丽莎白：我认为，嗯，我觉得这三者之间是一种幸福的结合。

帕特里克：一种摩门教式的婚姻。向摩门教徒们致敬，绝无冒犯之意！

凯尔西：总之，我认为这些元素缺一不可，所以如果你有一个非常棒的推广图钉，但当人们访问你的Pinterest画板时，他们并没有感到被激发灵感，或者觉得他们想要的内容没有得到体现，那么他们很可能不会将你视为所在行业的意见领袖。

伊丽莎白：但是推广图钉会带来流量，对吧？

凯尔西：是的，但如果仅从表现来看，比如带来收入等方面，推广图钉对我们来说效果惊人。它们带来了巨大的流量，而且我们看到的回报也非常可观。

帕特里克：[00:45:50处听不清] Pinterest的优势在于我们可以非常轻松地追踪我们的投资回报率，自我们开始推广Pin以来，其回报始终高于我们的投入。

伊丽莎白：是的，目前在我们的社交媒体流量中，包括Instagram、Facebook等所有平台，Pinterest占据了94%！显然这对我们来说是一项巨大的投资。

帕特里克：引流到我们的网站，没错。

伊丽莎白：是的。

费利克斯：太棒了！很多听众对Pinterest很感兴趣，可能已经尝试过一些，但可能不像你们那样成功，也没有像你们那样投入大量时间在上面。对于任何正在考虑首次使用Pinterest的人，你们能直接像我们在Facebook上购买广告或在Google上购买关键词广告那样直接使用推广Pin吗？还是说您需要先建立自己的Board并积累粉丝？或者您可以直接介入并尝试他们的推广Pin策略？

伊丽莎白：我的意思是，你可以这样做，我只是不知道如何……

帕特里克：我认为这在我们身上行不通。

伊丽莎白：是的，我想——因为我认为我们发布的Pin越多，我们就越能保持用户的心智占有率。然后显然，结合推广Pin，你现在获得的不仅是来自少数几个Pin的直接流量，而是更广泛的流量。

帕特里克：这就像搜索某个东西时，你没有出现在自然搜索结果中，却作为广告出现在顶部。人们不喜欢这样，你知道的？他们不信任它，所以重要的是我们要同时出现在这两个部分。

伊丽莎白：是的。如果你想想Pinterest的本质，如果某人看到喜欢的东西，他们会想要点击并找到更多类似的内容。

帕特里克：是的。

伊丽莎白：如果我们在Pinterest上有坚实的基础——比如，我们的Pinterest specifically包含各种不同风格的家居装饰，而每个风格不仅有该家居环境的图片，我们的产品也散布在这些Board中。所以他们可以找到自己喜欢的风格，然后从我们的网站上找到与之匹配的产品。

帕特里克：正是如此。

伊丽莎白：我认为如果没有一个强大的、以美学和内容为导向的Pinterest基础，推广Pin对你不会有太大帮助。

帕特里克：我想我们都在说，是的，你必须先做好自然流量的工作。因为我们是在加入Pinterest大约一年半之后才开始推广Pin的。

凯尔西：我认为关键在于，在开始投放广告之前，你需要先建立自己的品牌。诚然，你应该把每一个社交媒体平台都视为面向该特定人群的专属小店面！如果店里空空如也，就开始打广告毫无意义！无论你用什么样的比喻来理解，你懂的吧？

帕特里克：我想从理念层面来说，我们在Pinterest上讨论的同一个观点，与AdWords、Facebook广告和Instagram广告所遵循的理念是完全一致的。

凯尔西：是的。

费利克斯：我觉得这很有道理。我从中听到了两点：确保先通过自然流量（organic）运营再进行推广的好处。第一点显然是，你希望在平台上建立起一定的品牌知名度，让人们像你刚才提到的那样，熟悉你的美学风格、品牌和品牌名称。然后，这就涉及到整个漏斗式营销策略，即先以自然方式入驻平台。你们已经有超过25,000个Pin了，显然已经建立了大量的知名度；接着，当人们更了解你们的品牌后，再通过那些直接触达用户视线、引导他们前往商店的推广Pin来驱动转化。

第二点，我想 Patrick 可能已经提到过，通过免费的自然发布图钉（organic pinning），你可以学到很多东西，比如了解人们喜欢什么，然后据此决定应该将资金投入到哪里，投资预算用于何处，从而避免推广那些不会成功的图钉。

凯尔西：没错。

费利克斯：是的，这很有道理。这是一个非常棒的策略！

好的，那么在 Pinterest 上——与 Instagram 上有帮助你们增长粉丝、推广产品的网红不同——Pinterest 上是否存在这样的社区？你们能否找到网红，通过付费让他们发布你们的图钉来快速提升账号影响力，或者与网红合作发布你们的产品以驱动流量到你们的商店？Pinterest 上存在这样的社区吗？

伊丽莎白：嗯……

凯尔西：我认为确实如此。我们只是还没有真正挖掘出这方面的潜力，而其中很大一部分原因是，与我们合作的影响者通常在合同中约定，至少要将博客中的一张图片发布到他们的Pinterest画板上。很多时候，这已经是他们向我们提案的一部分了。他们通常会在三个月内将图片发布到多个画板上，所以我想可能存在专门针对Pinterest的影响者，但对我们来说，我们其实并没有真正需要——

伊丽莎白：嗯，所有影响者中，我说“所有”，但实际上是我们合作的大多数影响者在Pinterest上都拥有巨大的影响力。如果他们创作出非常好的图片，人们就会访问他们的网站，保存这些图片，并将它们发布到自己的画板上，因此Pinterest在这方面具有病毒式传播的特性。它从各个角度被广泛转发，而这些图片正是其核心所在。

帕特里克：这有点像，我不知道怎么说，比如一篇Buzzfeed的文章可能已经四年了，却突然出现在每个人的Facebook页面上。这就是Pin的好处。对我们来说，Pin比博客更有价值，因为博客会消失，Instagram照片也会消失。Facebook的信息流不断滚动更新，但Pin不会那样轻易消失。Pin——

伊丽莎白：它们是常青内容，没错。

帕特里克：它们会一直存在，并且不断在不同的个人画板上增长。这就像一瓶好酒一样，有些Pin简直越陈越香！

费利克斯：很好，我想聊一下关于经营店铺本身的话题，以此作为总结。显然你们是一个小团队，但相比很多听众来说，你们的团队规模可能更大一些；听众中可能是单人创始人，或者只有一两个人，那么在运营整个业务方面，你们每个人或大家共同使用哪些关键应用或工具来确保业务顺利运行呢？

伊丽莎白：是的，我实际上记了一些下来。我们用了太多应用！显然Shopify的应用非常多，但我们有一个用于退货的应用，一个用于博主联盟计划的应用，还有一个用于整合产品的应用。还有Google Analytics、Shipstation、Mail Chimp和Spring Engage等。天哪，各种各样的都有。我们真的很喜欢使用Bold apps，他们不断为Shopify更新应用，这非常好，但我们几乎每个功能都用了一个应用。

帕特里克：是的。

凯尔西：是的。我们有一个用于客户服务的应用……是的。

伊丽莎白：所有功能，是的。

帕特里克：我们现在正在查看Shopify上的应用，很多时候你[听不清00:53:24]它们并不提供，但对于较小且使用Shopify平台的人来说，好处是许多这些应用提供免费试用。你可以在实际付费之前测试其运行情况，这是我们对Shopify非常喜欢的一个特点。如果大家不了解的话，很多应用——它只是一个开放市场，任何人都可以制作应用并提交给Shopify，然后它可以成为一个你可以几乎无缝集成到你店铺中的应用，有时只需要很少的代码。

费利克斯：酷，是的，那么关于博主联盟那个。我认为这对很多人来说可能很有趣。你们使用的是哪个服务、产品或应用来实现这一点呢？

伊丽莎白：它叫‘Refergen’。我们尝试了很多应用才找到这个，它仍然是一个新应用。他们还在解决很多问题。很多。但我们很享受与他们的合作。这是我们新的项目。我们的联盟计划上线只有一个半月。我们有大约20人参与。它是新的。我们喜欢这个应用，但未来它会走向何方将很有趣。

费利克斯：非常酷。就Walls Need Love的未来而言，你们接下来一年有什么计划？听众可以期待什么呢？

帕特里克：嗯，我们肯定要加一点自我推广的内容。首先，是联盟应用，任何对此感兴趣的人都可以访问我们的网站，点击“发现”标签页，这会显示我想提到的两件事：一是联盟计划；二是还有一个“出售你的艺术”标签页。我们一直在寻找拥有优秀艺术作品且具备良好社交影响力的新艺术家加入我们的团队。他们可以获得佣金，另外，我不确定是否提到过，联盟人员会获得这些代码——叫什么来着？UF……某个东西？

伊丽莎白： [听不清 00:55:30]？

帕特里克：总之，他们可以根据……赚取佣金，对吧？

伊丽莎白：哦，是的，是的，是的。

帕特里克：我们可以追踪来自他们的链接，他们可以从其网站或博客产生的销售中获得佣金。

伊丽莎白：艺术家们获得10%的分成，所以我们非常努力地支持艺术家和博主在各自领域的创作，他们也为我们做同样的事情。我们将更多地使用这一机制。我们将参加这次Pinterest策划者会议，并深入探索Pinterest。希望有一天我们能进入大型零售店，因此我们正在寻求尚未尝试过的扩展方式。我们有无数想做的事情！未来一年将会非常令人兴奋，敬请期待！

帕特里克：即将发生的几件即时事项包括：我们将推出一个新的筛选菜单。例如，由于我们在网站上提供“壁画”分类，目前有27页的壁画内容。我们正在设计一个非常精细的筛选菜单，应该很快上线。此外，请继续关注自定义上传应用，基本上，如果你想将自己的艺术品或照片印在抱枕上，你可以上传自己的作品，然后我们会制造它并将你订购的商品寄给你。

费利克斯：太酷了！再次非常感谢伊丽莎白、帕特里克、妮娜和凯尔西。再次强调，wallsneedlove.com 是他们的网站，也是他们的商店。如果听众想继续关注我们，还可以查看其他哪些平台？肯定会链接Pinterest，也会链接Instagram。我认为这两者是 businesses 值得效仿的优秀范例。你们还有什么其他建议让听众去关注的吗？

伊丽莎白：是的。你可以在我们网站底部注册，首次购买可享受9折优惠，所以如果你感兴趣，就去吧！

帕特里克：没错！[听不清 00:57:13]

费利克斯：是的，绝对如此。好的，太棒了！再次感谢各位。

伊丽莎白：谢谢！

凯尔西：谢谢！

费利克斯：感谢收听Shopify Masters，这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。今天就开始开店，请访问 Shopify.com/masters 领取延长的30天免费试用。