校园蛋白：驱动增长的Rep项目

Felix: 今天我有幸邀请到来自 Campus Protein dot com（C-A-M-P-U-S-P-R-O-T-E-I-N dot com）的 Russell Saks。Campus Protein 是专为希望以实惠价格购买品牌补充剂和维生素的大学生提供的一站式商店，成立于 2010 年，总部位于纽约州纽约市。欢迎 Russell。

罗素：谢谢费利克斯。感谢你们今天邀请我参加节目。 谢谢 Felix。感谢你们今天邀请我参加节目。

Felix: 好的，很高兴你能来。跟我们多讲讲你的故事吧。你卖的最受欢迎的产品有哪些？

罗素：当然，公司是在2010年我读大二时创立的。那时我从未举过一次铁，也从不健身。我在印第安纳大学加入了Delta Tau Delta兄弟会，他们告诉我，我也很快意识到，他们的意思是如果你想吸引女生，就得开始去健身房锻炼。 当然。这家公司是2010年我作为印第安纳大学大二学生时创立的。那时我从未举过一次铁，也从未去过健身房。我加入了印第安纳大学的兄弟会Delta Tau Delta，他们告诉我，我也很快意识到，他们的意思是如果你想追女生，最好开始去健身房锻炼。

这些家伙带我去健身房，那是我第一次去。我跟着他们反复去，而且他们每个月都会在我们当地的维生素店停下来，每人花250到300美元买补剂。这让我非常震惊，因为这些周末连啤酒钱都不够的人，竟然在补剂上如此大手笔。

我很惊讶这对他们来说如此重要。事后我问他们：“我真没想到你们不直接在网上买这些东西。我敢肯定网上更便宜，而且有很多在线渠道可以选择。”他们说：“确实更便宜，但我们今天就需要。”我由此发现，大学生其实不太擅长规划，而且有点懒。

我想，如果我们能把有竞争力的在线价格和当日送达结合起来，一定会大获成功。我们在印第安纳大学就是这么做的。我们租了一个储物间。第一次配送的补剂就是送到我的兄弟会宿舍，后来我们搬到了储物间，但我们确实是亲手递送每一份订单。订单通过网站产生，我们就亲手送到客户手中，实现当日送达。

Felix: 太酷了。你能意识到其中也有商机，真是明智之举。你是学商科还是创业管理专业的？是什么让你具备这种商业思维，从而认识到这是一个值得追求的机会呢？ 创业管理？是什么让你具备这种 商业思维 ，从而认识到这是一个值得追求的机会呢？

罗素：当然，我一直都有创业思维。高中时我做过几个小型生意，包括在eBay上开店，我的家族也很有创业精神。我爸那边在曼哈顿市区拥有箱包店，我妈那边则在曼哈顿经营女鞋店。我一直非常想自己做一番事业，我觉得这是我的机会或契机。 当然，我一直都有创业思维。高中时我做过几个小生意，包括几个eBay店铺，我的家庭也很有创业精神。我爸那边在曼哈顿市区拥有行李箱商店，我妈那边也在曼哈顿拥有女鞋店。我一直很想自己做点事情，而这次……我觉得这是我的机会或契机。

Felix: 嗯，说得通。当你刚开始做这件事的时候，有些什么……我认为听众中可能有不少人正在上大学或在校学习，但不确定具体有多少人。那么，在大学期间或上学期间创业，有哪些优缺点呢？

罗素： 最困难的事情之一，显然是平衡学业和这项新业务。我很快发现，我的生活几乎完全被这项业务所占据。这是我真正想要追求的事业，并且我希望尽可能把它做大。我迈出的第一步是意识到我无法独自完成这一切。我需要一名销售人员。我联系了我的最好的朋友，他毕业于印第安纳大学，住在街对面的兄弟会里，基本上认识校园里的每一个人。他是我最倚重的销售人选。

我联系了他。他说卖补充剂对他来说毫无问题，两周内我们就把第一批货的库存全部售罄。感谢我现在的商业伙伴迈克·尤德尔（Mike Yewdell）。

费利克斯：你意识到自己需要一位销售人员，你是如何认识到这一点的？我之所以这样问，是因为我认为许多创业者在初次创业、以单人创始人身份起步时，往往觉得自己必须亲自承担销售工作；由于销售是一项极其亲密的互动活动，他们可能觉得只有自己才适合去推广、推销并为公司带来收入。而你不仅意识到这是你需要解决的问题，还成功引入了一位帮手来协助这部分工作——虽然未必是完全放手，但你确实找来了人分担。你是如何做出这一判断的？在引入他人负责销售时，你是否曾有过犹豫？

拉塞尔：我意识到，如果我们要至少将业务扩展到整个印第安纳大学校园，单靠我一个人是做不到这件事的。那里有3.5万名本科生，校园规模非常大，而在我看来，最容易切入的目标群体就是兄弟会成员。这些男生经常健身，并且渴望吸引女生，而我们创办这家公司的初衷正是为了帮助大学生们让裸体时的自己看起来更迷人。

我再次意识到，靠自己根本不可能做到。我认为重要的是找出你个人的优势所在，并专注于此。我认为最重要的一点是，雇佣在某些方面比你更聪明或更优秀的人，来弥补你的不足。

费利克斯：当你雇佣第一位销售人员……或者说在你雇佣第一位销售人员时，你会给予他们什么样的指导，以确保他们能够恰当地推动业务增长？

拉塞尔：当然。起初我觉得很难准确评估这一点，尤其是对于一家新创企业而言，因为当时并没有太多可参考的依据。我认为最重要的是尽可能多地完成销售、建立尽可能多的关系，并确保这些关系得到妥善维护。

费利克斯：你们是否有某种方式来追踪或管理所有这些工作，还是说你们只是拼命努力、四处奔波以推广产品？

拉塞尔：那段时间我们只是在拼命努力。我们竭尽全力在印第安纳大学周边拓展市场：我们会分发传单、在宿舍门上贴贴纸、在健身房设展台，尽一切可能传播品牌信息。有一段时间，我们让两个兄弟会的成员去健身房时只穿Campus Protein品牌的背心，这样一来，即使有人原本不知道Campus Protein是什么，看到健身房里这么多穿着该品牌背心的人后，也大概率会去搜索一下。

费利克斯：当你刚开始做这件事时……你在播客 earlier 提到过，你当时刚刚开始举重训练，也才开始了解补剂以及补剂行业。等到你们正式起步时，你觉得自己对市场的了解已经足够深入了吗？

拉塞尔：说实话，我认为自己当初对市场的了解程度可能不如应有的那样深入，我是在边做边学的；说实话，起初我们在任何产品上都没有盈利，事实上，为了建立我们如今拥有的“定价实惠”且提供“当日送达”这一绝佳便利性的声誉，我们甚至在一些产品上亏本销售。

不幸的是，我们发现当日达模式不具备可扩展性。稍微回顾一下，那年夏天我回家，告诉高中好友塔伦·辛格（Tarun Singh）关于这项生意的事。他就读于波士顿大学。他在波士顿看到了许多与我当年在印第安纳大学所见相同的问题。他说：“他认为自己能够扩展这个模式。”他将该模式带回波士顿大学，并取得了巨大成功。

由于波士顿拥有众多学校，不同高校密集分布，他得以迅速将 Campus Protein 扩展到波士顿地区的多所大学。

费利克斯：太酷了。如果你对市场不够了解，那么……而且我认为这完全没问题，因为我觉得……许多创业者往往开始得太晚，行动得太迟，因为他们觉得在迈出第一步之前需要理解一切；如果你要给一个正在考虑起步的人建议，你认为你需要了解关于你市-……的哪些内容？比如，在你能够舒适地（不一定非得舒适，但至少能确保不摔跟头地）开展业务之前，你需要了解多少呢？

拉塞尔：当然。我认为我们最大的优势之一是知道哪些产品受欢迎。我们会四处走动，与我们的pledge兄弟和朋友交流，看看哪些产品的需求最高。这对我们至关重要，因为我们当时没有太多钱，主要将资金投资于库存，如果投资了错误的库存，我们就无法售出它们，从而面临破产的风险。我认为最重要的一点是知道什么最热门、了解最火爆的趋势，而这正是我们早期的一大优势。

费利克斯：我认为这一点很重要，因为很多时候我们都认为，如果要创业，就必须基本上重新发明轮子，做一些完全不同的事情，但通过了解人们当前的购买习惯，确实可以获取许多至关重要的信息；因为一旦你了解了这些，你就能想办法让自己融入其中，或者至少弄清楚如何为你的产品复制这种需求，或者至少获得人们已经在积极寻找的那种供应。

当你雇佣了一名销售人员，他们在外面努力拼搏为你争取订单时，你自己是否也参与销售工作？或者在你有销售人员的时候，你早期的职责是什么？

拉塞尔：绝对如此。是的。销售是关键。销售是最重要的事情，因此早期参与Campus Protein项目的每个人都有一个主要目标，那就是销售。如果你不擅长销售，至少也要提升知名度。是的，我们到处都在销售，我们会在健身房卖，会通过电子邮件接收订单，回家后把它们录入网站。我们会尽一切努力来获取销售额。我认为早期销售是关键，销售对我们以及大多数早期企业来说都是最重要的事情之一。

费利克斯：嗯哼（肯定）。当你说“我们”时，是指……只有你和你的销售人员吗？还是说你的兄弟会也参与了？有多少人参与了这项运营？

拉塞尔：当时和我大学时最好的朋友迈克一起，最终成为我的商业伙伴的正是我们俩；后来在那个夏天之后，我高中时的朋友……我高中时最好的朋友图兰也加入了进来，所以当时真的是我们三个人。

菲利克斯：嗯（表示赞同）。让我们稍微倒带一点。当你们决定要服务这个市场，拥有这些知道人们喜欢的产品，并且正在通过线下产生销售时，你们是如何将其转型为在线业务的？在探索并真正转变为电子商务业务的过程中，接下来的步骤是什么？

拉塞尔：当然。我们始终认为自己是虚拟零售店，对吧？因为你可以在线购买产品，但我们当天就送货上门。就像我之前说的，不幸的是，它的可扩展性并没有我们想象的那么强。

简要介绍一下我们是如何实现快速增长的：毕业后，我们试图将这项工作作为全职事业。起初，我们中没有人真的热衷于健身举重。这对我们来说并不重要，但随着业务的发展，我们意识到健康和营养非常重要，并对此产生了极大的热情。这也许最初只是想着“帮助大学生看起来身材更好”，但我们意识到，我们实际上处于一个有利的位置，有能力影响许多人，并帮助改变许多人的生活。

我们希望尽一切努力，在毕业后将创业作为全职工作。我们开始寻找各种筹款方式，包括参加各类商业竞赛、寻求风险投资和天使投资。命运弄人，我们偶然发现印第安纳大学举办的一项商业竞赛，这纯属机缘巧合。这是由一所大学举办的全球最大规模的商业竞赛，就在印第安纳州举行，且是首届举办。参赛者必须是高年级学生。我们心想，这一定是命中注定。

我们参加了这项比赛，基本上可以想象成《创智赢家》（Shark Tank），但面向的是大学生。一群成功的印第安纳大学校友联合起来成立了这个基金。CareerBuilder 的首席执行官马特·弗格森（Matt Ferguson）、ExactTarget 的斯科特·多西（Scott Dorsey）等人参与其中，次年马克·库班（Mark Cuban）也加入进来。他们共同设立了这个基金，旨在让印第安纳大学的创业者能够年复一年地脱颖而出，并在毕业后继续推动创业精神。我们有幸赢得了种子轮投资并获得了比赛冠军。

菲利克斯：太棒了。你觉得你需要资金用于什么方面呢？因为我认为这也是与其他创业者讨论的一个重要点，因为大家总是有一种挥之不去的想法，即我的生意需要更多资金，但有时并非如此。这可能不是正确的方向。你们是怎么知道企业需要资金的？在开始寻找资金时，你们当时需要资金来做什么？

拉塞尔：确实，我们有几件事需要解决。第一件事是我们需要提高毛利率。当时我们的利润空间非常薄，再次说明，我们从经销商那里采购产品，利润并不理想。我们真的希望直接采购。为了直接采购，你必须下一些大额订单。这是我们面临的一个领域。

第二个领域是创建自有品牌线，我们现在已经做到了。我们有一款名为 Fuel 的预训练补剂，专为大学生设计。从营销到口味，一切都为此量身定制。我们最受欢迎的畅销口味之一是“丛林果汁”（Jungle Juice）。我们最新的口味是橙味汽水。这对我们来说非常重要，因为它能显著提高我们的毛利率。

最后一部分是我们的校园代表计划。当时我们在印第安纳大学和波士顿大学开展业务，并希望将该模式扩展到尽可能多的大学。为此，我们决定投资建立一个销售代表项目。截至目前，我们在全国超过 275 个大学校园设有代表，拥有超过 1200 名校园代表。

菲利克斯：太棒了。我确实想谈谈你们的推荐计划，但在我们深入之前，你赢得的这个比赛，你能说说你从这个商业比赛中赢得了多少钱吗？

拉塞尔：当然，是的。我们获得了10万美元的种子投资。那是2012年，也就是我们毕业的那一年。幸运的是，从那以后我们一直有机增长。

菲利克斯：太棒了。当你赢得这个比赛并获得种子投资时，你知道这笔钱就在你的银行账户里，也就是你的企业银行账户里。你开始用这笔资金做的第一件事是什么？

拉塞尔：我们做的第一件事是联系几位关键合作伙伴。几位我们希望用来充实我们网站的关键供应商。我们认为他们的信息、营销以及整体宣传非常吸引大学生群体。他们都是新兴品牌。我们很幸运能早早地与许多这些品牌建立联系，并与他们建立了非常令人难以置信的关系，以至于他们主动找我们，希望将产品打入大学生手中，目标人群是18到24岁的人。

费利克斯：在获得资金……我想，考虑到竞争情况，你认为你们做对了什么来帮助你们赢得比赛？

拉塞尔：我认为我们做对的一些事情是展示了一种真正的……我不知道该说已验证的方法，但是一种看起来非常可行的扩展业务的方式，对我们来说，这就是通过扩展到更多学校并雇佣更多的销售代表来实现的。我们能够计算出平均每位销售代表能带来X金额的美元收入。如果我们在每所学校雇佣X数量的销售代表，并且我们有X数量的学校，我们就可以相当自信地预测我们的收入。我们可以说，我们的收入与我们所代表的销售代表数量和大学数量之间存在非常直接的相关性。

费利克斯：我很喜欢你做到了这一点，或者你能够创建一个系统或至少某种流程来扩大规模并进入新市场。说到这个，我认为许多店主都在寻找新市场来发展他们的业务，增加他们的顶层收入。当你们计划或正在计划进入新市场时，是否……是否有可能建立一个可扩展的模式？将一所大学的启动计划复制到下一所大学是否非常容易，即使它位于国家完全不同的地区？

拉塞尔：当然，所以某种程度上正如你所说的那样。我们认为这会很轻松。结果发现并非如此，一切都不像其他事情那样简单。每所学校都有些许不同。我们发现一个地区的需求与另一个地区截然不同。例如，在印第安纳大学，他们更倾向于硬核补充剂和需要自己混合的粉末补充剂。而在波士顿大学，他们非常喜欢即饮产品。基本上是从健身房冰箱里购买的预混产品。

费利克斯：这很有趣。你是如何了解到这一点的？

拉塞尔：弄清楚这一点对我们来说并不难。每当某个地区的某些产品缺货时，我们基本上会收到大量消息。他们会问为什么这个产品缺货，或者你们什么时候补货。慢慢地，我们开始弄清楚哪些地区需要哪些产品。今天，我们建立了代表系统，因此我们实际上在全国有4名区域经理。

费利克斯：我想当你谈论这个业务时，听起来显然非常依赖线下营销，尤其是代表项目以及你们最初是如何起步的。当你以这种方式开始一项业务时，也就是线下是最大的重点，并且在离线状态下产生销售时，将其转变为更多在线业务的一些更具挑战性的困难是什么？实际上是推动销售或将流量引导至在线商店，而不是仅仅引导到他们的当地代表那里？

拉塞尔：当然，我们一直将其作为重点，并且始终强调必须通过在线方式完成购买，即访问我们的网站；除非销售代表为您下单或处于早期阶段由我们代为下单，否则我们确实强调您必须访问网站才能完成购买。我认为如果我们不在早期就采取这一做法，情况会困难得多，因为那样我们就不会被视作一家基于电子商务的在线企业。

菲利克斯：嗯，这很有道理。你提到在获得资金或考虑寻求融资时，你有三个不同的目的：进行更大规模的采购、推出自有品牌线，以及当然还有帮助你扩大规模的代理项目。你是同时推出所有这些项目的吗？你是如何对这些不同项目进行优先级排序的？

拉塞尔：我们有战略，也有计划，我们肯定不是同时把所有事情都做完。当时只有我们三个人，连处理其中一件事都勉强。我们确实优先考虑了哪些事情对我们最重要。对于那些我们知道第三方供应商已经广受欢迎的产品，我们认为这是……对我们来说几乎是显而易见的选择。我们需要在这些产品上获得更高的利润率，并且我们将与这些有望建立长期良好关系的供应商接洽。这是我们做的第一件事。

菲利克斯：嗯哼（表示赞同）。我们来谈谈这个，因为我认为这对许多不同行业的公司来说都是一个很好的策略，即通过融资来进行更大规模的采购以提高利润率，然后销售自己的产品，就像你们所做的那样创建自己的产品线，以及当然还有那些代理项目。

让我们稍微深入探讨一下。关于提高利润率、降低供应商成本的问题，请跟我们谈谈。你是如何谈判获得更优惠价格的？仅仅是因为你有更多的现金吗？还是说还有其他因素 involved？

拉塞尔：是的，所以我认为关键在于讲述故事，推销我们的愿景，向这些供应商展示我们认为Campus Protein在3年、5年或10年后能发展成什么样子。我们可能是那个发现行业中无人针对大学生营销的空白的人，而大学生确实构成了市场的很大一部分。我们真正需要做的就是让他们意识到这确实是一个非常好的[听不清 00:21:38]机会，如果我们能成为能够向大学生市场提供补充剂的独家合作伙伴，他们对此毫无异议。

菲利克斯：嗯，那么你觉得这些供应商……因为我假设他们经常被这样推销故事，对吧？有很多企业会来找他们，说投资我们吧，因为我们会有所成就。你觉得他们是听腻了这些话，还是你带来了令人信服的确凿事实？你是如何与他们沟通，让他们意识到这是一项具有巨大潜力的正经业务，而不是一个试图兜售其白日梦的人呢？

拉塞尔：我认为必须要有热情，我们确实掌握了一些事实，但说实话并不多。对我们来说……坦白地说，我们主要靠情感打动对方，幸运的是最终成功了。再次强调，我认为这并不是一件容易的事。我觉得我们确实有点运气好，而且很幸运地没有人专门针对大学生市场。这是一个很容易识别的领域，我们只是……我们把这件事带到了他们的注意之中。

费利克斯：嗯（表示赞同）。在讨论私人品牌之前，我想稍微岔开一下话题。因为你提到当时没有人针对大学生市场，但现在有很多大型品牌和零售商已经深深扎根于补充剂和维生素业务中。你们是否曾担心他们会突然介入，看看你们在做什么，然后进入并主导你们所发现的市场？

拉塞尔：是的，我们一直把这个顾虑放在心里，但最终我们知道没有人比我们更了解我们的客户。我们自己就是大学生，没有人比我们更了解大学生的思维方式。所有的营销、所有的市场调研以及我们总体上所做的所有研究……我们会去找我们的兄弟会成员、朋友以及作为大学生的销售代表，了解他们想要什么，并找出这些因素之间的最佳平衡点，到目前为止，这对我们来说效果非常好。

费利克斯：嗯（表示赞同）。有道理。好的，现在我们继续谈到你想要融资的第二个原因，即创建你的私人品牌。请多告诉我们一些关于这方面的信息。这也是一个私人品牌的补充剂系列吗？

拉塞尔：是的，目前我们有一款产品叫Fuel，它是一种健身前补充剂，你在去健身房之前服用。大约在锻炼前25分钟服用。它能提供能量、专注力和爆发力。你可以把它想象成专为锻炼时设计的能量饮料。

费利克斯：好的，有道理。从购买和销售其他供应商的产品转变为现在创建自己的私人品牌，你们需要学习哪些技能或做哪些准备？

拉塞尔：当然，我认为这要回到了解自身优势并找到身边拥有你所不具备的优势、且能相互补充的人。我的商业伙伴迈克是我们的补剂专家，他了解每一种你从未听过的成分，他在帮助我们配方和真正打造我们的自有品牌产品Fuel方面至关重要。我们审视了市面上许多产品，再次确定了哪些是我们最喜欢的，哪些是朋友们的最爱，并尽我们所能做到最好。我们不断调整、再调整，直到打造出非常出色的产品，那就是Fuel。

费利克斯：太棒了。创建您自己补剂的流程是什么？您如何确定加入哪些成分？您如何测试它？整个过程需要多长时间？

拉塞尔：当然，这是一个相当漫长的过程。我们有一家第三方制造商在实验室里生产所有产品。信不信由你，最难的事情之一是产品的调味。每次我们要推出新口味时，我们都会飞往制造商处，花一到两天时间来确定我们想要的精确味道。例如，我们最近推出的口味是橙味汽水。我们真的想让它复刻我们成长过程中最喜欢的饮料。每个人都喜欢橙味汽水，尤其是那种能提供能量且零卡路里的橙味汽水。我们必须让碳酸化程度恰到好处，并确保橙子风味完美无缺。即使在制作丛林果汁口味时，我的商业伙伴图兰实际上调配出了他自己大学兄弟会时期制作的丛林果汁（不含酒精），我们只是不断地测试我们的版本，直到完全一致。

费利克斯：您会让客户进行Beta测试吗？在大量订购之前，您如何知道这是他们想要的口味？

拉塞尔：当然，我们会与我们的代表交谈。我们不太与客户交谈，但会与在地面工作的销售代表交谈，他们会与一些客户交流，尽管是非常有限的少数客户。我们尽量保持私密。我们会与一些亲密的朋友交谈，基本上就是这样。这就是我们衡量大多数所做事情的市场反应的方式。

费利克斯：当您准备好推出自己的自有品牌线时，您是否能够使用以前带来的现有供应商，还是必须寻找全新的合作伙伴？

拉塞尔：是的，对于我们要业务的这一部分来说，这是一种完全不同的关系。

费利克斯：我明白了。您是如何找到像这样的合作伙伴的？涉及哪些步骤？您是如何确定这将是一个合适的合作伙伴关系的？

拉塞尔：这实际上源于我们与供应商建立了非常好的关系，我们被推荐了几位不同的人选，并确定了最心仪的制造商，随后与每家都制作了一些样品，从而决定与我们认为能够建立长期持久关系的合作伙伴。

费利克斯：嗯（表示赞同）。好的，现在我想谈谈你需要资金的第三个原因，我觉得这一点会非常有趣，因为……听起来这正是推动业务增长爆发的关键因素。请多介绍一下你的代表和联盟网络以及代表计划，它是如何运作的？

拉塞尔： 如果你从未听说过 Campus Protein，而在健身房遇到我们的 Campus Protein 代表，他们很可能会主动向你介绍 Campus Protein。他们可能会给你一些样品，或者提供一些健身建议，因为他们接受了涵盖健康、营养、运动等各方面的培训。每位代表都有自己专属的链接，例如 Campus Protein dot com slash Felix。一旦你访问该链接，浏览器就会通过 cookie 记录你的信息，从此你就是他们的终身客户。如果你……如果我通过你的链接访问网站，你会因这笔销售获得提成。

费利克斯：太棒了，明白了。我认为你提到的一个重点是如何培训团队成员了解如何与客户沟通以及如何教育客户，这个过程是怎样的？你们如何确保项目中的代表质量，避免有人散布错误信息或潜在地损害品牌形象？

拉塞尔： 当然。是的，再次强调，专注对我们来说非常重要，维护品牌形象以及保持一致的品牌形象对我们同样至关重要。代表培训计划是我们花费大量时间打造的。早期阶段，我们只是通过朋友介绍朋友的方式招募人员，基本上只要是愿意成为 Campus Protein 销售代表的人我们都会接触。如今，我们拥有一个庞大的资源库，里面有成千上万的大学生渴望成为 Campus Protein 的代表。我们开发了技术系统，实际上会对这些候选人进行筛选…… 品牌形象 同时，保持统一的品牌形象对我们来说也至关重要。我们的销售代表培训项目是我们投入了大量时间精力去打造的。在早期阶段，我们只是通过朋友介绍朋友的方式，基本上只要是能联系上、愿意成为 Campus Protein 校园代言人的任何人，我们都会接触。如今，我们已经积累了成千上万的大学生资源，他们都渴望成为 Campus Protein 的校园代言人。我们还开发了相应的技术系统，能够对这些申请进行筛选，依据我们认为最适合成为 Campus Protein 校园代言人的标准进行过滤。之后，我们会进入面试环节，随后这些候选人将接受一系列培训。

费利克斯：非常酷。除了培训之外，你们还提供其他额外的资料吗？或者说，还有哪些其他方式可以帮助代表更好地准备并向客户展示或推介你的产品？

拉塞尔：绝对如此。我们为他们提供成功所需的一切，包括传单、贴纸、门挂、横幅等任何你能想到的营销物料，至于他们能取得多大的成功，则完全取决于他们自己。

费利克斯：嗯（表示赞同）。听起来很多代表都来自大学，因为显然你们的目标受众高度集中在大学生群体，所以人员流动率肯定很高吧？毕竟每四年最多这些人就会离开大学……也许他们仍在与你们合作，但市场变化确实很快……至少看起来是这样。这是否是个问题？

拉塞尔：实际上这对我们来说更多是……其实是一个优势，因为我们每年都有……虽然有些非常优秀的校园代表会离开，但对于那些特别出色的代表，由于我们与合作伙伴关系良好，我们有能力将他们安置在全职岗位上，即使不是加入 Campus Protein，也可以去我们的一家顶级供应商那里。到目前为止，我们已经为许多代表做到了这一点，让他们获得了梦寐以求的工作，这让我们深感荣幸。

费利克斯：有道理。如果有人在考虑走同样的道路并想启动一个代表项目，第一步该怎么做？你甚至如何开始构建一个代表项目？

拉塞尔：起初确实很难，对吧？你没有任何基础可以参考，也没有初始的起点。最重要的是尽早获得几位非常优秀的品牌大使或代表，这些人将成为你项目的基础和结构。他们贡献的方式不一定主要是销售或营销，可能更多是通过其他途径。我们有很多销售代表可能在销售方面并不出色，但他们能提供关于实际健康和营养方面的良好反馈，或者有人正在参与竞争或进行举重训练。

费利克斯：嗯（表示赞同）。一般来说，你应该在成功的代表中寻找哪些特质？你如何判断某人是否擅长销售？

拉塞尔：这很难衡量，因为有些人自以为能表现出色却未能如愿，而另一些超级害羞的人你可能对他们没太多信心，最终却成为你的关键人物。我们自己就发现了这一点。试错法确实是最好的方法。当代表最初申请职位时，我们会问他们几个关键问题，以评估他们是否适合这个岗位。

费利克斯：有没有一些通用问题，你认为听众在构建代表项目时想要问他们的代表的？

拉塞尔：嗯，这是个难题。

费利克斯：你们是否会以候选人对公司了解的程度来评估他们？或者这与其他因素相比并不那么重要？

拉塞尔：我们发现，像了解我们公司多少这样的……如果你遇到一个非常……的人，比如，我们曾接到一些对 Campus Protein 充满热情、真心希望加入并成为代表的人的电话，但他们最后却什么都没做。另一方面，就像我刚才说的，我们也遇到过一些对 Campus Protein 不太了解的人，但我们能够通过我们的代表项目对他们进行教育。我认为关键在于拥有一个非常好的教育项目，并确保公司的信息和重点保持一致。

费利克斯：我认为你在这里触及了一个重要的问题，即你可能认为某个人早期会是一个优秀的代表，但后来可能并非如此。对此有什么协议吗？你会终止代表的资格吗？或者说，我不会说是训斥他们，但你会如何纠正那些可能没有走上正轨的代表呢？

拉塞尔：是的，我们有负责管理美国不同地区的地域经理，他们主要负责这方面的工作，但我们确实会给人们留有余地。我们意识到有时需要指导，也确实需要指导，但如果经过一段时间后你仍然无法胜任，那么也许这并不是适合你的匹配。

费利克斯：好的。我想，你之前提到过几乎有 300 所大学都有代表项目？是这个数字吗？

拉塞尔：是的，没错。

费利克斯：太棒了。运营这样一个项目需要什么层级结构？因为我知道你提到过有这些区域性的，或者说地域代表。整个体系是如何构建的？你能给我们介绍一下这个层级结构吗？

拉塞尔：当然可以，我的商业伙伴迈克负责整个项目。在他之下，有四位分布在全国各地的地域经理。我们根据对我们业务有意义的细分人口统计数据进行划分，因此基于我们顶尖大学的位置。在他们之下是目前的代表，但实际上我们正在进一步将其细分为子区域，因此随着我们的持续增长，在地域经理之下我们将设立子区域。就像我说的，我们有超过 1200 名代表，代表越多，管理和维持我之前提到的信息一致性就越困难。

费利克斯：嗯哼（表示肯定）。如果你要重新启动整个项目，有哪些事情你会做得不同，以便在当今这种规模下运作时更加轻松？

拉塞尔：是的！我认为从第一天起，我们就没有从一开始就拥有一个中心……一个将所有你将来所需的信息都包含在内的综合中心，以及一个与同伴交流和协作的地方。我认为这非常重要。我们发现这对代表们非常有益，因为他们可以获得新的销售想法或营销想法。他们中的许多人能够互相学习。当它们能够自助服务并互相学习时，实际上减轻了管理方面的很多负担。

费利克斯：是的，我认为这是一个很好的观点。将人们连接在一起对于确保这些想法的存在至关重要，你知道，有机会讨论不同的方法来改进你们的情况，即如何销售产品。在代表计划方面，一旦你们推出了该计划，你能给出一个关于这个业务增长有多快的想法吗？目前业务有多成功？

拉塞尔：是的，不幸的是我无法提供确切的收入数字，但我可以告诉你，我们是一家年收入七位数的企业。

费利克斯：太棒了。现在在实际运行这个代表计划方面，你们是否使用了某些特定的工具或应用程序，这些工具或应用程序对其他人来说也是现成的，他们也可以看看？

拉塞尔：当然，我强烈建议查看LeadDyno。他们对我们非常好。这是一个非常好的程序。它简化了很多事情，并且能够做很多事情，并以一种整洁、简单、易于使用的方式呈现出来。

费利克斯：另一个有趣的营销渠道是我看到你们在Pinterest上运营。我认为你们在那里不像Instagram那样活跃。我认为这可能是你们最受欢迎的社交媒体平台。你们在Pinterest页面上仍然拥有超过一千名粉丝。Pinterest通常与女性人口统计更相关，当你想到补充剂和锻炼、健身时，显然它包括男性和女性，但它通常被视为男性主导的人口统计。当Pinterest不一定被认为是适合你们产品类型的最理想人口统计时，你是如何让它发挥作用的？

拉塞尔：当然，Instagram对我们来说规模相当可观，我们在那里拥有超过5万名粉丝，并且它已成为我们实现销售转化的极佳渠道。由于我们的产品极具视觉吸引力、身体变化效果显著，且许多产品拥有非常酷炫的口味，因此我们看到Instagram带来了最高的转化率之一；例如我们有一款名为“酸味儿童”的产品，你可以想象它在你喜欢糖果之后的味道，这些产品都非常具有视觉冲击力。不过，我们最近才开始在Pinterest上运营，这主要是得益于Shopify集成的购买按钮功能，这对我们来说非常成功。

费利克斯：你们在那里的策略是什么？你们在Pinterest上主要发布什么内容？我现在正在浏览，确实看到你们似乎更侧重于女性受众。这是基于你认识到或观察到该平台以女性为主导的统计数据吗？

拉塞尔：是的，我们曾尝试在Pinterest上迎合男性用户，但效果不如预期。Instagram在我们这边对男性用户的效果非常好。目前我们的业务中有一个快速增长的部分是女性市场，越来越多的女性开始寻求服用补剂并追求身材紧致，而不仅仅是为了跑步等运动，她们可以通过服用训练前补剂来真正提升锻炼效果。

费利克斯：我认为这是一个重要的话题，因为如果你的企业起步时专注于特定的人口统计群体（无论是基于性别还是其他因素），随后决定不一定要改变方向，而是扩大目标受众或目标客户的范围，这是否意味着你需要改变品牌定位？当你想要吸引同等规模的另一类受众时，这对营销本身意味着什么？

拉塞尔：毫无疑问。随着时间的推移，我们逐渐调整了方向。曾经我们考虑过是否应该更像Axe那样成为一个以男性为主导的品牌，但我们发现使用补剂、希望学习更多关于补剂知识的女性群体正在不断增长，完全排除这部分市场并不合理。几年前我们做过的一些营销活动，现在可能不会再做了。如果你回顾我们网站的外观和感觉随时间的变化，你会发现它已逐渐演变为对男性和女性都更加中性的风格。

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。是的，这很有道理。说到你的网站，我看到上面有几个很酷的功能想进一步探讨。其中之一是你的“Top 25”页面。请多介绍一下这个页面，“Top 25”页面是什么，你是如何产生展示这个页面的想法的？

拉塞尔：没错，对我们来说就是社会认同，对吧？当你健身或从事任何与运动相关的活动时……无论人们是否愿意承认，在健身房里大家都会互相打量。每个人都在好奇：那个男人在做什么？那个女人在吃什么？他们是怎么练成那种体型的？怎么变得那么有线条感？为什么那么精瘦？我们展示这些的最佳方式就是推出前25名榜单，列出你的同龄人目前正在购买的前25款热门产品。这实际上是……仅次于我们的“堆叠”页面。我们有一个名为“Stacks”的页面，它从不同供应商处选取不同的热门产品，并以折扣价组合提供给顾客。该页面是我们网站上浏览量最高的页面之一。

费利克斯：是的，我非常喜欢这一点，因为我认为很多时候人们只是想知道什么是最好的。他们不想花太多时间了解所有具体细节，也不想为此费神思考。例如，每当我购买不熟悉的东西时，我不想……我没有时间，或者我只是没有精力，或者不够关心去深入挖掘细节。我只想知道什么是最好的，大家都在用什么，然后我就跟着买。

我认为这就是我想提出这个话题的原因，因为我希望以这种方式呈现，并向大家展示，正如你所说，这里有社会认同作为支撑。展示其他人都在购买什么。我觉得这有助于消除在购买此类产品时常见的分析瘫痪现象。因为需要学习的内容实在太多了，必须接受大量的教育才能了解清楚。但当你像这样梳理出来，并告诉大家“这些都是最受欢迎的产品”时，消费者就不必过度纠结。我认为这对前来选购产品的买家有很大的帮助。

拉塞尔：确实。根据我们的发现，人们只想看到有效的产品。如果把我们与我们最大的竞争对手并列比较，我们只销售他们品牌中约8%的产品。我认为拥有一个非常简化且高度聚焦的产品组合非常重要。因为既然要卖，为什么不卖最好的呢？如果这些都是最好的产品，那就没有理由再销售其他任何东西了。

费利克斯：说到这个，你提到你们只销售竞争对手品牌中8%的产品。你们是否会花大量时间淘汰产品、引入新产品并观察其表现，然后再决定是否淘汰？你们背后的流程是怎样的？

拉塞尔：一直在进行。我们实际上开发了一种专有方法来筛选产品。假设我们要引入一个新供应商，我们不会一次性引进他们的整个产品线，而是一次引入一款产品。甚至在我们网站上的一些品牌中，我们也不销售他们所有的产品系列。原因是我们的目标客户群体非常特定，而这正是我们业务的一大亮点。我们拥有明确的利基市场，并且非常了解我们的客户。我们也清楚哪些产品他们不太会喜欢。这显然也有助于库存周转，同时也帮助我们的客户找出哪些产品是最好的，因为我们已经为他们做了大量筛选工作。

费利克斯：嗯，太棒了。你日常的工作是什么样的？早上开始工作时，你是如何安排一天的？

拉塞尔：老实说，每天的情况都大不相同。我既要负责销售、营销和开会，基本上还是戴着许多顶帽子，我的商业伙伴也是如此，这让我们所有人都对业务各个方面的动态了如指掌。

菲利克斯：你认为你为公司创造的最大价值是什么？如果你只能选择一件事来投入时间，那会是什么？

拉塞尔：增长策略。我认为对我来说，弄清楚如何将我们的业务提升到下一个水平，以及需要专注于哪些领域才能实现这一目标，是我的优势之一。

菲利克斯：我喜欢你专注于增长策略，因为这是一项高杠杆活动。如果你把时间花在这上面，销售和收入就会通过你的渠道进来，从而解决业务其余部分的许多问题。你是如何确定……你通过什么流程来识别应该专注于哪些领域以更快推动业务增长？

拉塞尔：当然，所以每个季度我们都会大致审视所有不同的渠道。最多的销售来自哪里？是来自于本季度的销售代表吗？还是来自于我们一直在进行的所有营销策略？或者可能来自一些我们完全没意识到的地方，而这正是我们需要重点关注的领域。例如，我们突然接到了一大堆非常大且非常重要的订单。起初我们想，天哪，这些会不会是些欺诈性订单？但结果发现，许多学院和大学本身正在寻找从我们这里购买产品。我们意识到，花时间建立并拓展这部分业务绝对值得，并看看我们还能直接与哪些其他学院和大学合作。

菲利克斯：嗯哼（表示赞同）。很有道理。你之前提到了LeadDyno。你和你的团队还重度依赖哪些其他应用或工具来帮助运营业务？

拉塞尔：我们发现Yotpo在评论方面效果非常好，我们使用Yotpo来管理评论，目前正在测试其图片策展功能，你可以拍摄产品照片，或者如果已经在Instagram上发布了产品照片，我们可以将其直接关联到该产品的页面；我们发现这些页面的转化率非常高，因此该工具对我们来说非常有效。Nosto是一款类似亚马逊使用的产品推荐工具，它对我们来说也非常有效，其转化率同样很高。让我想想，凭记忆我觉得这些是我们正在使用的一些最重要的工具。实际上，最近我们还引入了一款在履约和库存管理方面表现出色的工具，名叫Ship Hero，它是一个集成的解决方案，提供库存管理、条形码扫描以及产品标签打印等功能，而不是使用多种不同的工具，这种一站式方案到目前为止对我们来说非常棒。

费利克斯：太棒了。关于明年，你们主要关注哪些方面？有哪些目标或听众可以期待你们推出的新动态？

拉塞尔：当然，我们计划再次扩展我们的自有产品线，这将非常有趣，并且将继续专注于大学市场，就像我们一直以来所做的那样，我们将扩展到更多大学和学院，敬请期待。我们最近刚刚达成了一项授权大学标志的协议，所以我们也在这方面进行了一些工作。

费利克斯：太棒了，非常感谢你，拉塞尔。Campus Protein dot com是我们的网站，也是一个商店。如果听众想关注我们的一举一动，你还推荐他们去哪里查看？

拉塞尔：一定要关注我们的Snapchat账号，我们每天都有不同的接管活动，由不同的代表和供应商轮流运营，账号名就是Campus Protein。也请看看我们的Instagram，上面有很多很棒的内容，从食谱到即将推出的新产品应有尽有，账号名也是@Campus Protein。

费利克斯：太棒了，非常感谢你，拉塞尔。

拉塞尔：绝对没问题，非常感谢你，费利克斯。

费利克斯：感谢收听Shopify Masters，这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。如需开设店铺，请访问Shopify dot com slash masters以领取延长的30天免费试用。