Barbell Apparel：创始人如何自力更生实现增长

Felix：今天我和来自BarbellApparel.com的Hunter Molzen一起。Barbell Apparel销售专为表演者设计的优质牛仔斜纹布裤和短裤，采用量身定制的运动剪裁，重新定义适合运动体型人群的服装。该公司成立于2014年，总部位于内华达州拉斯维加斯。欢迎Hunter。

Hunter：谢谢邀请我们来到Felix这里。

Felix：很高兴你能来。请多介绍一下你的业务，我知道你销售多种不同的产品，但请给我们一些主要热门系列的大致概念。

Hunter：我们以旗舰款牛仔产品起步，这仍然是最受欢迎的品类。之后扩展到了斜纹布裤、短裤、性能T恤等。这一切都围绕一个基本理念：打造高端休闲服饰，使其适合运动体型人群，并达到户外爱好者或经常锻炼者对运动装备的标准。

Felix：很酷，你有服装行业的背景吗？在创办这家企业之前你是做什么的？

Hunter：我实际上没有服装行业背景。这只是我们在健身房锻炼时产生的想法。我们都进行大量举重、骑行等活动，腿部非常粗壮，一直找不到合适的衣服。于是决定从问题最严重的牛仔产品入手，制作一款专为运动型腿部量身定制的产品。经过几轮原型设计，我们掌握了服装设计的基本要领，并从此持续学习。

Felix：那你当时在做什么？有工作吗？创办企业期间生活是怎样的？

Hunter：这不是我第一次涉足电子商务。在Barbell Apparel之前，我们通过电商销售举重设备。那是全国范围内运输最沉重、最困难的产品之一，是一次很好的学习体验。

Felix：那家business后来怎么样了？推出Barbell Apparel时还在经营它吗？

Hunter：是的，起初并不清楚Barbell Apparel的规模会多大，因此只是作为副业推出。在第一次Kickstarter众筹期间，由于新产品需求极高，我们决定关闭原来的公司。

Felix：创业者中普遍存在一种现象：总是充满各种想法并被推动尝试新方向。你是否曾担心同时启动其他业务会导致精力分散？为什么不专注于现有业务而是从头开始全新事业？

Hunter：采取稳健方法总有时间尝试新事物。我们的情况比较罕见，因为启动取得了巨大成功。在Kickstarter的40天里赚到的钱比之前公司在过去一年半内赚的还要多，所以我们决定顺势而为。对其他人来说，先在副业上小规模试水并无坏处，然后根据新业务是否获得关注或原有业务是否放缓等情况，重新调整优先级。

Felix：如果你有一份全职工作，也可以采取类似策略：先做点副业看看效果。等到觉得关掉公司或辞去全职工作变得合理时，这无疑是一条更为稳妥的创业路径。不过，关闭一家企业是非常艰难的决定。听起来你为此投入了一年半的时间，而且那是一家运营良好的实际业务。关闭这样一家企业的过程是怎样的？

Hunter：公平地说，该行业的竞争格局日益激烈，而健身器材基本上是一种标准化商品。面对能够打造独特品牌的机会，我们都感到更加兴奋。我们只是继续出售现有库存，不再补货，就这样逐步退出了之前的业务。

Felix：你提到此前没有任何服装行业经验，这是许多创业者的一种担忧：想进入某个特定行业却毫无经验。你是如何学习并理解一个此前毫无经验的行业的？

Hunter：在任何领域，如果有一个好点子，总有一些在该行业深耕的专家可供请教；通常只需通过谷歌搜索或查找“X行业的专家”就能与他们取得联系。对我们而言，我们寻找了时尚、制版和服装制造领域的专家，结识了许多愿意提携并指导我们入门的人，我们也逐渐在这些领域积累了丰富经验。如今，仍会将一些技术性较强的工作外包给专家，协助开发新颖且令人兴奋的产品。

Felix：聘请比自己更专业的人士确实能大幅缩短学习曲线。但早期存在的问题是，由于存在“未知的未知”，难以分辨谁才是真正的专家。该如何克服这一难题？又该如何判断此人是否靠谱，而非只想骗取钱财的人？

Hunter：询问推荐信并查看他们在目标行业中的过往作品并无不妥，以此判断作品是否能引起共鸣或具备高品质。此外，相信直觉并与对方见面交谈总是好的；如果能面对面交流当然最佳，若不行，电话沟通也足以了解对方为人以及是否适合合作。坦率地说，任何真正knowledgeable或对某个行业有深入了解的人都不会试图卷款跑路。

我们最初是在本地进行制造。这给了我们一个很好的机会来确保合作方是可靠的。即使要去海外生产，也可以聘请第三方公司审计制造商或进行类似工作，做好充分功课，避免陷入糟糕局面。

Felix：初衷是为了先在本土起步以便更好地感受市场吗？尽管利润空间可能不如海外大，但先在本土起步以便学习和面对面交流，比如亲自走访工厂，然后eventually转向海外或寻找利润更高的地方？

Hunter：这对我们至关重要。此前从未像处理丹宁和斜纹布裤那样亲手操作过如此技术性的工作，也未曾挑选过这些高端面料。那段时间非常令人兴奋，能够走进工厂、触摸面料，探索新的制作方法，从而打造出卓越品质。通过这些经历，我们将许多经验积累下来，并将其放大应用到新产品中。

Felix：在经历这一过程时，设计流程是怎样的？需要聘请哪些类型的专家？能否简要介绍一下服装设计的过程？

Hunter：正确的做法是找一位制版师制作版型、技术包及所有文件，然后寄给制造商严格按规格生产。我们起步时显然没有这么光鲜亮丽。我们在各种健身房花了很多时间，还骑过各种自行车。直接让有问题的朋友成为客户案例研究，亲自测量尺寸，记录在纸上，输入电子表格，发给最初的制造商。他愿意施展魔法，根据工人需求进行调整，使产品符合要求。

你会发现许多制造商都非常通情达理，愿意与新人合作，并能够跳出正常流程协助顺利介入。

Felix：在这个流程中经历了多少次迭代？

Hunter：相当多。从2013年夏天开始迭代，一直持续到2014年3月发布，大概进行了几十次。将尺码控制在少数几个范围内以避免高昂样品费。并没有以大量投资启动公司，靠薪水自筹资金起步，然后让Kickstarter完成其余部分。只要足够勤奋，记录下问题并确保下一个样品更接近愿景，用十几个甚至更少样品就能搞定。

Felix：有时候审视评估者时，并没有看到所有的失败，也没有关注过程中收到的拒绝意见，比如从制造商拿回样品交给测试人员却发现不完全符合预期。经历了所有这些迭代，对你来说是什么样的体验？第十次迭代后是否有过“并没有让我们更接近目标”的想法？一路上是否感到气馁？

Hunter：绝对是的。知道有一个很棒的基础产品，但某些方面就是不对头。在某个阶段必须确保产品足够好以开始行动，并制定计划照顾起步阶段信任你的客户。即使在Kickstarter期间，视频和材料中使用的样品与最终交付的样品之间也存在差异。总有时间和机会进行调整。

如果在Kickstarter上支持者知道“嘿，有延迟，正在调整细节以确保完美呈现”，只要保持透明并对原始理念忠诚，就没有必要让对最终产品的恐惧瘫痪自己。

费利克斯：产品只需要达到“足够好”就能开始推进，能再多说一些吗？依据什么标准来判断第十二次迭代比第六或第八次更好？

亨特：对我们来说相当容易。是为那些从未穿过牛仔裤的男女制作牛仔裤，我自己也包括在内。当拿到一款觉得“要每天都穿它，因为非常适用”的样品时，就知道拥有了一款能引起许多人共鸣的产品。

费利克斯：在这些迭代过程中，除了自己测试外，是如何测试确认产品处于良好状态，再次达到“足够好”可以推进的？

亨特：客户对产品要求相当高。他们做着各种疯狂的事情，如攀岩、走钢丝、体操等。把衣服给这样的人，告诉他们：“每天穿上它，尽情折腾，确保能承受需求并且经久耐用。”一旦符合这些标准，就有信心继续推进。不过很容易陷入对细微细节的纠结中，比如标签不对或缝线颜色偏差，但这些可以在后续迭代中逐步完善。

真正需要的是一款能够经受住客户需求考验并满足质量期望的核心产品。像铆钉、纽扣等小细节可以根据具体产品随时调整，只需确保交付给客户的是他们会使用并喜爱的东西。

费利克斯：必须至少抓住产品的核心价值。在你的案例中，就是能够适合运动人群的牛仔裤。其他细微细节不属于初始核心价值，不一定需要忽略，但不应该一开始就专注于让它们完美无缺。在这个过程中有正式的反馈机制吗？自力更生时最不想做的事情就是分发大量产品供人试用却得不到反馈。你是如何获得所需反馈从而继续迭代产品的？

亨特：幸运的是能把产品分发给很多人，都是朋友、家人和熟悉的人，离我们要打个电话就能联系到。打样期间确保每隔一两周就沟通，看是否有任何反馈或希望改进的地方。

即使需要稍微扩大范围去寻找目标客户，提供的是免费的东西，人们喜欢参与其中。获取电话号码并通过短信或电话跟进，没有人会有问题。这是在早期获取反馈和验证产品的好方法。

费利克斯：最初有多少测试者或朋友家人拿到了产品？一共与多少人合作过？

亨特：人数在十到二十之间，包括一些来自东海岸等遥远地方的运动员。没有人对我们提出反馈告诉我们是否符合标准。归根结底，如果是在填补空白，为服务不足、得不到所需产品的人创造东西，人们会对它非常兴奋，并乐意成为量身打造的一部分。

菲利克斯：觉得十到二十这个数字合适吗？一开始是否希望有更多用户？另外是如何找到正确用户的？听起来至少有一些极端案例用户，比如攀岩者，假设不会是市场主流。如何在初始阶段找到正确类型的用户平衡来测试？

亨特：理念是如果在边缘情况下有效，那么肯定也适用于普通人。如果能让攀爬数百英尺悬崖或深蹲600磅的人觉得好用，那么普通健身房爱好者想要合身牛仔裤就会更加满意。如果在极端情况下有效，对普通人的耐用性会更强。这就是设计理念的核心，效果非常好。

菲利克斯：这很有道理。这也适用于许多行业，只要最极端的情况能够承受住并获得价值，产品足够耐用，就应该适用于普通人。回到另一个问题，觉得十到二十这个数字足够了吗？是否可以更少或更多？

亨特：definitely认为更多的人会更好。在某个时间点会受到时间、资本等因素限制。这对我们来说是一个很好的位置，不需要与每一位客户进行物理验证。这是创立新公司或新想法时很多人推迟甚至没有考虑到的关键部分。如今社交媒体是与客户接触的好地方。对客户是谁——健身的人、保持活跃的人、跑步的人、喜欢极限运动的人、做交叉训练的人——非常清晰。

转向Facebook和Instagram，搭建了一个简单的发布页面网站，上面只有基本的使命宣言和一张图片，主动接触身处这些平台的人，告诉他们：“这就是我们要做的事，对此感兴趣吗？是需要的东西吗？”人们反应非常积极。早期在社交媒体上获得的关注度，让我们能够成功启动Kickstarter项目，并有信心将想法付诸实践。

费利克斯：喜欢在人们所处的位置与他们建立联系的理念，不必通过线下见面验证想法。其中一个担忧是人们所说的话并不总是与实际行动一致；可能会表示喜欢某样东西，但真正要掏钱购买时仍然是一个巨大的跨越。有没有经历过类似情况？也许不一定是针对这一点，比如在社交媒体上听到反馈但没有转化为实际买单行为？

亨特：确实如此。作为一家小众公司总会面临价格阻力。产品定价处于中高档位，反映了面料中所蕴含的高品质和高水平工程工艺。有一部分人纯粹根据价格购物。永远无法从行业巨头那里抢走那些客户，因为他们凭借巨大销量和广泛市场渗透拥有低廉定价。

这并不是一件需要担心的事。市场上有很多需要所提供产品的人。重要的是与这些人建立联系，不仅仅是打造一款能引起共鸣的产品，还要构建一个能与他们产生连接的团队和信息。如果能做到这一点，社交媒体努力会大量转化为实际成果，无论是商店、Kickstarter活动还是其他销售渠道。

费利克斯：我们来谈谈Kickstarter活动。举办过两次活动，先从第一次开始，那是针对功能性牛仔布的Kickstarter活动。初始目标仅为15,000美元，最终筹集了近75万美元（735,794美元），来自5,288位支持者。显然远远超出了目标。也许可以先从目标金额15,000美元谈起，打算用这笔钱做什么？

Hunter：老实说只是希望筹集到足够的资金以满足工厂最低起订量要求，并留有剩余资金用于履行订单。这就是设定该目标金额的原因。相当自信凭借这一目标以及活动上线前在社交媒体上做的准备工作能够达成。完全没有预料到会取得如此巨大的成功。亲眼目睹这一切实时发生真是太棒了。

费利克斯：显然超额完成了目标，但如果仅仅为了达到工厂最低起订量而只设定15,000美元目标，展望未来启动了第二次活动。回顾这段经历时，觉得这是一个设定目标的好方法吗？会觉得自己应该设定更高目标吗？对于任何正在考虑启动Kickstarter活动的人来说，仅仅筹集足够资金以达到工厂最低订购数量作为目标设定是否合适？

Hunter：必须稍微相信自己的直觉。需要筹集足够的资金来购买履行Kickstarter订单所需的库存，将其运送给客户，然后再购买更多以维持业务运营，并希望由此实现自我造血。很多人容易陷入的一个陷阱是定价仅够支付已订购产品的生产和运输费用，结果导致资金耗尽。需要确保留下足够的资金来采购所需物资并持续运营。在此之后就取决于对自己期望的容忍度了。

很高兴能将几百条牛仔裤卖给对这一想法充满热情的人，交付产品后再购买一些放入仓库从而继续经营。如果只想做更大的事情可以设定更高目标，但对于许多打算以此方式创业的企业家和发明家来说，真正想要的是让项目起步并将产品交付给客户，创办一家企业然后在此基础上实现自我造血。

Felix：基本上是说不要把Kickstarter当作一个销售渠道或商店。确实希望利用它来建立启动资本以开启一项业务，不能只筹集刚好够发货的钱，就像你说的那样花光现金后又要回去再次筹资，这会极大地拖慢进度。

Hunter：是的绝对如此。这确实会大大拖慢进度。这种情况主要适用于通过Kickstarter创立公司的情况。如果是推出第二条产品线且已经拥有成熟企业，自然可以更加灵活。

Felix：显然想知道是如何能够如此迅速地做到这一点筹集到这么多资金的。在启动Kickstarter活动之前做了哪些准备工作？

Hunter：大概在2013年11月就开始了，当时对样品感到比较满意。拍了照片、传播消息，并且正如之前所说去接触客户，找到他们在社交媒体上的位置，以此营造一些兴奋感和影响力以便在三月启动活动。在此之前花了几个月时间做基础工作来建立根基，这很可能是活动如此成功的最主要原因。虽然有几个因素促成了巨大成功，但在3月21日启动Kickstarter众筹目标金额是15,000美元，45分钟内就达成了这一目标，前两天内就已经独自突破了80,000美元。这是在没有任何媒体报道之前的事情，那时Kickstarter规模还小得多知名度也较低，还没有哪个项目能筹集到数百万美元。

这其中很大一部分得益于早期的市场验证以及围绕它建立的早期社区，这是让活动成功筹资的关键所在。Kickstarter也需要达到一个临界点让人们看到后觉得“我愿意把钱投入这个项目，因为其他人相信这些人正在做的事情，看起来它确实会成功。”

Felix：这很有道理。这种社会认同感作用很大，很多人愿意成为早期采用者并在活动尚未获得支持时投入资金。但我认为包括我在内的许多人，在活动达到目标且知道这更有保障之前，对向Kickstarter或任何众筹平台投入资金都持谨慎态度。很重要的一点是Kickstarter活动有不同的阶段会吸引不同类型的支持者：有些人更倾向于冒险，而有些人则风险厌恶希望等到有更多社会认同后再行动。

随着这种势头开始形成，是如何将其从8万提升到75万的？这仍然是一个巨大的飞跃，是什么帮助从8万增长到75万的？做了什么样的推广？

Hunter：说实话这一切都是自己做的。很多人以为需要营销专家或公关公司之类的帮助。只是找到了认为会对所做的事情感兴趣的出版物中的记者，这些刊物要么报道众筹要么报道时尚，至少是与要做的事情相关的领域。查到了邮箱并给他们写信，写了数百封邮件整天整夜不停地给一位又一位记者写信。在这数百封邮件中可能只有一两封得到了回复。其中一位决定采纳故事并在《Fast Company》上撰写文章，这就是所有事情的开端。一旦那篇文章发表，其他记者更容易取得联系，从此事情便如滚雪球般发展起来。

费利克斯：这又涉及社会认同的问题；一旦有人愿意挺身而出并准备报道正在做的事情，至少进行报道，那么其他许多媒体机构也会更容易效仿。是如何向这些公关媒体推介的？是直接找上门说“嘿这是我的Kickstarter众筹项目”吗？究竟什么策略真正奏效让她们关注并最终报道众筹活动？

亨特：在与任何专家或有影响力的人取得联系时必须记住这些人整天都被要求“看看我，报道我在做的事”的请求所淹没。不想成为那种人，无论是试图联系制造业还是新闻业或其他领域的人士。他们经常被各种请求轰炸，所以像真人一样行事，在发邮件之前花些时间了解他们、看看他们做什么、报道什么以及兴趣所在，然后以他们能理解并产生共鸣的方式建立联系，会大大提高成功率。

花时间寻找那些真正报道相关领域的记者，无论是健身、时尚还是众筹领域。然后阅读他们写的文章思考：“这个人喜欢什么？如何与他建立联系？有什么共同点？”接着联系时会根据这些共同点定制邮件，试图建立一些共同基础并让自己成为他们愿意交谈的对象。

费利克斯：这很有道理。推出的第二个众筹项目名为“有史以来最伟大的裤子和短裤”，目标金额为4万美元，最终从约1000名支持者那里筹集了17.9万美元。这次众筹有什么不同之处？与第一次旨在启动整个业务的目标相比，这个特定项目的目标是什么？第二次似乎是在一年左右之后进行的？假设当时业务已经在顺利运行，为什么还要回到Kickstarter？

亨特：许多人可能不会第二次回到Kickstarter，也不需要资金，但真的很享受第一次使用Kickstarter作为介绍产品线媒介的过程。这是在拥有商店和视频的网站上难以复制的体验，人们愿意花十到十五分钟来了解新产品和新理念。没有人会在零售网站的服装页面上花费那么多时间。非常热衷于为新的产品发布创造背后的故事，这就是为什么再次回到Kickstarter的原因。在这次众筹中大多数支持者是之前的客户。那次没有获得太多媒体报道或其他关注。只是为了向已有的客户创造一个酷且令人兴奋的新故事，然后吸引一些新客户。

费利克斯：从未想过这一点，关于人们在Kickstarter上更愿意花费时间、给予关注而非仅仅在普通商店里的观点很有道理；这与访问网站时的心态和意图密切相关——来到Kickstarter并非为了单纯购物而是寻求娱乐或创作灵感，试图发现未曾听闻的新产品；至于传统商店说法很有道理，虽然不确定Kickstarter的魔力究竟何在，但经你这么一提确实更容易引入新产品，也更容易长时间吸引注意力而非仅靠一个产品页面；因此这是一个利用Kickstarter的有趣角度，不仅用于筹集资金还用于推出新产品。

既然已经完成了两次Kickstarter活动，那么在这两次活动之间做了哪些改变？从第一次活动中学到了什么让你觉得“下次一定要这样做”？另外认为下一次活动应该取消哪些内容？

亨特：在活动中决定做出的大部分更改都发生在生产环节，从而使履行订单和生产过程更加快速顺畅；至于活动的核心细节以及创意素材和视频，由于两次效果都很好保留了大部分内容不变；第一次在Kickstarter上实际履行9000条裤子订单是一次重要的学习经历，将这些经验应用到了第二次活动中使整个交付和制造过程变得更加顺畅。

费利克斯：当筹集到最初的736,000美元时，是否彼此兴奋地对视或者因为现在面临的业务规模远超创业初期的想象而感到惊慌失措？

亨特：当然当人们对提出的想法表现出如此大的热情时不可能不感到兴奋；但同时也非常恐惧，原本预计只卖出几百条也许1,000条牛仔裤，但最终在所有不同层级的支持者中卖出了超过9,000条；完全不知道如何在预估的时间框架内制作并履行这么多牛仔裤的订单，结果比原定计划晚了几个月才完成。

特意在期间保持对支持者的诚实，只是说：“看，完全没想到会比目标多筹集这么多资金。请原谅需要时间来处理所有这些事宜。正在努力解决，因为资金支持级别将带来更完善、细节更丰富的优质产品。当收到它时知道一定会喜欢。感谢支持和耐心。正在尽一切努力尽快将产品送到手中。”

费利克斯：这种透明的沟通方式确实在许多成功但遭遇延期的Kickstarter众筹项目中反复听到，而这在Kickstarter众筹中相当常见。之前在播客中提到最终产品与Kickstarter页面上最初展示的产品有些不同，猜是针对第一款产品，那么具体有哪些差异？是如何判断提供与宣传不符的产品是可以接受的？

亨特：在生产过程中获取了样品以确保符合以往标准包括所有测试环节。基于此前所做的全部测试已经掌握了材料、金属配件和缝线等构成产品核心要素的关键信息。随后随着Kickstarter的成功得以进一步完善那些之前认为非关键但很加分的细节，比如标签和铆钉上的装饰等。正是这些精致的收尾工作让项目从“我在Kickstarter上有了一个概念验证”升级为“我在Kickstarter上交付了一款完成度高、打磨精良的产品”，对此感到非常兴奋。

费利克斯：听起来这些都是增强型改进而非削减的功能，有助于提升形象。面对如此庞大的订单——有9,000名支持者也就是9,000位客户，猜必须迅速学习规模化履约和制造流程并快速搭建好一切。这个过程是怎样的？是如何学习的？又是如何快速setup并启动的？比目标达成日和交付日晚了几个月但仍然相当合理。猜还是得加紧时间迅速搞定所有事情。请跟我们聊聊那个过程特别是Kickstarter活动结束后不久的那段时期？

亨特：这又回到了之前提到的观点即寻找不擅长领域的专家。知道将发出超过5,000个包裹于是找到了一家经验丰富的第三方仓库，能够处理大批量订单在合理时间内将9,000条牛仔裤打包成5,000个包裹并发出。如果自己尝试操作将会一团糟且耗时极长。聘请在该领域具备专业知识的他人协助是最明智的决定之一，这样才能在收到产品后于合理时间内完成履约。

费利克斯：第一期众筹项目有5,288名支持者但说最终发货了9,000条牛仔裤。人们是在Kickstarter之外订购或预购这款产品的吗？这部分是如何设置的？

亨特：确实如此但这并不包含在该数据中；其中很大一部分是由多个配对组成的套餐层级。补充刚才所说的内容，在Kickstarter众筹结束后许多人会停止更新项目进度只是说“好的现在正在制作所有产品”，从而失去在Kickstarter期间辛苦建立的所有势头。决定不这样做。随着Kickstarter结束如今很多人会选择转移到Indiegogo继续推进，而直接在Shopify上推出了商店页面。

注册了一个Shopify账户快速搭建了一个店面，当时看起来并不特别出色或美观。一旦Kickstarter活动结束就上线了自己的网站并将即使截止日期已过仍在流入的所有流量引导至该网站。继续在那里接受预购。

费利克斯：非常棒。这是一个关于保持活跃的重要观点，几乎像是在捕捉瓶中的闪电一旦拥有就不要在大家充满关注和热情时轻易放手。特别是当人们通过访问Kickstarter页面了解到项目时不希望遇到死胡同发现为时已晚无法下单。要给提供购买的机会。听起来正是这样做的。

在一些面试前的问题中提到过在基础建设方面的经验特别是创办公司、早期寻找公司方向的事。请多讲一点这方面的情况。“基础建设”具体是什么意思？

亨特：这其中包含几个组成部分。将Kickstarter这样的众筹转化为businesses的最重要事情之一就是最终必须坐下来思考：“在Kickstarter上推出了一款产品人们喜欢它想要它但很少有企业只靠单一产品生存。”坐下来决定人们之所以产生共鸣是因为某些核心特质，需要找出喜欢核心价值或本质并思考如何将其转化为不仅仅是牛仔裤而是一个能满足这种需求的企业。建立早期的基础和使命宣言使我们能够将一个产品转变为企业现在成为顾客可购买的一系列商品，并真正帮助将精力和目标集中在实现这一使命上。

费利克斯：有一个重要的点值得深思就像所说的那样不要把自己逼入死角而应实际铺设一条跑道以便扩展品牌、进入不同市场和产品线。不过可能存在一个问题：一些创业者会在早期花费过多时间思考这一点甚至在首次发布之前就考虑宏大的规划。以你们的情况为例在第一款产品之前也就是在Kickstarter活动之前是否已经规划好了一切还是说这是在单一产品成功发布后才开始逐步理清的？

亨特：是的因为这不是作为企业家的第一次尝试早就知道现实生活中的事情永远不会像脑海中设想的那样顺利。很久以前就明白必须把想法抛出来然后随机应变根据客户或市场需求或其他因素进行调整。并没有一个宏大的计划来构想这家公司将如何成型。只是知道自己喜欢这个想法而且周围的人也喜欢它。决定从这个想法开始随着它逐渐积累势头再顺势而为。很多人从采取同样的方法中受益良多。不需要有一个宏大的计划想着如何用这个想法征服世界、获得巨大的市场份额并建立帝国。

只需要一个火花加上愿意投入的东西以及能引起人们共鸣的事物。从中会产生大量的机会。会发现许多客户需要而之前不知道的产品或服务可以制造它们并且人们会非常喜欢。关键就是能够接触到这些人与他们交流并处于能够收集反馈和需求的位置从而打造出让他们真正兴奋的产品。

费利克斯：这是一个非常好的观点那就是必须先有产品推向市场。在真正进入游戏之前必须拥有客户。一旦进入游戏就可以像所说的那样进行适应随机应变并根据发现进行调整。当没有任何客户时就没有可以联系的人也无法获得反馈仍然是在盲目摸索。在没有建立起这种反馈系统（即当拥有客户和已上市的产品时所具备的系统）的情况下过早地进行长远规划并不是一个好主意。

在创建的公司中是否有一些早期的基础性要素或元素让现在回想起来会说“真希望当时花更多时间在这上面”因为现在它正在添麻烦因为当初没有在这方面投入足够的时间？

亨特：可以列举出一长串希望能以不同方式处理的事情这些是公司刚起步时希望做得更好的地方相信这对几乎每个人来说都是一样的。几个关键点：从一开始就要保持与客户联系的渠道。最初并没有……在推出Kickstarter众筹活动之前通过社交媒体手动收集电子邮件以及各种疯狂的方式只要有可能就把纳入数据库。网站上线后没有在技术或软件上大量投资以实现自动化。可能错过了成千上万封客户乐意提供以保持联系的电子邮件甚至不愿去细想。只是在为他们提供向我们提供这些信息的方式上不够积极。

就是像这样的小事。那些容易自动化的事情比如通过邮件与客户保持联系设置诸如“感谢您的订单”之类的邮件等。能够与客户保持联系向他们展示关心诸如此类既简单又可扩展的事情。强烈建议每个人都立即去做这些。

费利克斯：有道理。就像所说的电子邮件营销是希望投入更多时间的事情。这是目前最有效的营销渠道吗？如今主要关注哪些营销渠道？

亨特：核心客户是那些热衷于自身爱好、喜欢户外活动、举重和保持活跃的运动型男女这类人群无处不在这也反映在流量来源上：直接访问、社交媒体和搜索流量的占比相当接近并没有哪一个是脱颖而出的“万能钥匙”。流量来自各个渠道在所有渠道上都投入了大量时间确保人们能在他们搜索的地方找到。

尤其作为全新细分领域（无论是叫运动休闲装还是其他什么）的发明者并没有针对现有的关键词进行优化。所有带来流量的关键词都是自己创造的例如“运动修身卡其裤”、“运动修身牛仔裤”、“杠铃牛仔裤”等。最重要的是花时间将公司和想法放在人们已经花费时间、已经在搜索的地方这是确保获得可持续业务所需的流量和兴趣的最佳方式。

费利克斯：能给一个大致的概念说明公司目前的经营状况有多成功吗？

亨特：到目前为止已经售出了超过四万条裤子对此感到非常兴奋并计划通过在这个假日季节推出许多令人兴奋的新产品来继续保持这一趋势。规模每年都在翻倍以上这一切都是自力更生、自筹资金完成的为此深感自豪。这证明了只要有想法、努力工作和愿意倾听客户意见几乎可以做到任何事情这真的很酷。

费利克斯：太棒了现在每天走进办公室时主要做些什么是如何安排时间的？

亨特：什么都做许多企业创始人都会发现自己处于这种角色中需要处理大量事务从市场营销到大量的管理工作、业务发展甚至库存预测和部分客户支持都亲自参与。组建团队的方式是当发现某项工作占用太多时间或不擅长时会雇佣在该领域非常擅长或能更快、更高效完成工作的人来填补该职位。

费利克斯：希望在公司里把所有时间都花在做什么事情上？

亨特：如果能专注于一件事那肯定是业务发展和确保始终站在创造新产品的前沿创作能与客户产生共鸣并让他们对所做之事感到兴奋的新内容。幸运的是有一群很棒的人帮助处理所有这些事务能够紧跟节奏如果只能专注于一件事那肯定就是这些。

费利克斯：很酷之前提到过希望花更多时间在投资能够自动化事务的技术上这些技术一旦设置好就能让生活更轻松今天还重度依赖哪些其他应用程序或工具来维持公司的运营？

亨特：在Shopify内部并不运行大量应用但会使用弹出窗口来确保人们有机会提供电子邮件地址。有直接的电子邮件营销活动以确保与客户保持联系并可能解答关于公司业务的一些疑问或展示一些可能尚未看到的新产品。许多广告都是自动化的。再营销是一个很好的方向有几家公司提供这项服务使用的是AdRoll非常喜欢他们的做法。这是一个非常自动化且能完成大量工作的优秀组件否则这些工作会花费很长时间才能独自完成。建立一个推荐计划非常棒因为让客户可以与他们经常感到兴奋的朋友分享某些内容。围绕此建立忠诚度计划是一个绝佳的方式因为可以通过激励让他们分享而这本也是经常在做的事情。这对所有人来说都是双赢的局面。

费利克斯：为此使用了哪个应用？

亨特：在Shopify平台上使用Referral Candy。启动并运行一个联盟计划是一种很棒的做法。喜欢使用许多社交媒体影响者。发现很多真实的人实际上已经拥有产品并喜欢所做的事情并且碰巧拥有大量的Instagram或Facebook粉丝群无论是因为他们是运动员还是在特定领域表现出色。然后只是说：“嘿看到你已经投身于所倡导的事业中对加入联盟计划感觉如何？”并通过激励他们继续做正在做的事情并给予向粉丝分享的理由。为此使用Refersion。还使用Zen Desk来帮助自动化许多支持工作。

引以为傲的一点是提供免费送货、免费换货和免费退货。如果在订单中遇到任何问题当联系时将直接与真人沟通。Zen Desk帮助保持所有这些事务井井有条以便客服团队能够介入并跟踪对话为客户提供所需的服务。这确实非常有用。除此之外Shopify平台本身也非常出色。在Shopify发展到如今的规模之前就已经从事电子商务相当长一段时间了。那时光是确保网站正常运行、不会崩溃以及管理好所有证书等事宜就让人操心不已而Shopify将这些流程简化无需为此费心从而可以专注于企业运营的核心方面发挥专长。在这方面Shopify平台的核心价值无可估量。

费利克斯：太棒了。为明年有什么计划？对于Barbell Apparel有哪些目标？

亨特：在假日季节期间将推出大量新产品发布人们会对这些感到非常兴奋。有一款新的技术型类似slack的裤子可以搭配起来穿去上班或者外出穿着甚至可以在其中进行山地自行车运动。它能应对抛给它的任何挑战这非常棒。为那些腿比典型客户更粗的男性提供了一些新的牛仔裤版型。还有一些新颜色即将推出对将这些产品展示给客户感到非常兴奋。

除此之外将继续坚持那些让迄今为止取得成功的方法。人们很容易觉得存在某种魔法或能带来一夜成名的巨大突破但通过经营这家企业以及之前的经历发现这些机会偶尔会出现那确实很棒。比如有一次意外地得到了Joe Rogan播客的提及。他偶然发现了产品并非常喜欢。这太棒了也看到了流量的大幅飙升非常酷。不过这种效应只会持续一小段时间。

事实上成功的企业就是每天坚持努力工作并放大那些将带到当前位置的有效做法。那就是提供合适的产品、提供优质的客户服务以及为所认同的人群打造真实的品牌和产品。甚至客服团队成员也每天锻炼他们的锻炼时间已安排在工作日中以确保完成锻炼。作为团队周末会去山地骑行等这样当客户写信咨询运动装备时自己也是客户。已经好几年没买过衣服了只穿自家的产品。只要确保自己扎根于初心坚守自己的理念并日复一日地践行随着时间的推移这种积累会产生指数级的增长。

费利克斯：太棒了。这是结束播客的好方式。这是一个重要的观点即真的没有魔法也没有秘密就像所说的那样只需每天投入工作。非常感谢你的时间Hunter。BarbellApparel.com是网站。还推荐听众去哪里查看以跟随正在做的事情吗？

亨特：没错保持与最新动态联系的最佳方式是通过BarbellApparel.com注册电子邮件服务将获赠一张十美元礼品卡这是首次从购买商品绝佳方式。此外在Facebook和Instagram上也十分活跃。

费利克斯：太好了我们会在节目备注中附上所有这些链接。再次感谢您抽出时间Hunter。

亨特：是的谢谢你邀请我来到费利克斯的节目。

费利克斯：感谢收听Shopify Masters这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。如需立即开设您的店铺请访问Shopify.com/Masters以领取延长的30天免费试用。