Khara Kapas：通过审慎的风险承担实现增长

Felix：今天邀请到 KharaKapas.com 创始人 Shilpi Yadav 做客。这是一个总部位于印度德里、成立于2015年的时尚品牌，以现代视角诠释印度传统。欢迎 Shilpi。

Shilpi：你好 Felix，谢谢邀请。

Felix：请介绍一下你的商店、品牌及销售的产品。

Shilpi：“Khara Kapas”在印地语中意为纯棉。我们主营棉质女装，理念是将当地手工艺、图案和传统与现代设计结合，使其具有全球性审美。

Felix：你是如何开始这项事业的？有时尚背景吗？

Shilpi：是的，我拥有时尚设计和美术学位，并在 NID 攻读服装设计硕士，还曾在洛杉矶学习时尚管理。此后我在印度多家设计公司工作，并与时尚初创企业合作，最终在一家电商公司担任艺术总监。这段经历加上对时尚的热爱，激励我开始自己的事业。

Felix：你经验丰富且职业发展迅速，是如何迈出创业第一步的？

Shilpi：坦白说，我一直对创业持怀疑态度。尽管朋友和同学都在做项目，但我畏惧运营、商业运作及风险。在为他人工作时，我从未获得绝对满足感，因为总有新想法想尝试，但决策权不在自己手中。正是践行设计理念的热情推动了我。

Felix：为他人工作确实受限，而创业能让你掌控决策和时间分配。许多初次创业者也会经历自我怀疑阶段。具体是什么让你犹豫不决？

Shilpi：俗话说“知识有限未必是好事”。听到他人的艰辛与失败经历让我害怕，尤其是我没有雄厚资金支持，也不愿贷款。我希望有机启动，投入少量资金以降低风险。巨额资金博弈、亏损恐惧以及产品未经验证的信心不足都令我担忧。此外，作为设计人员，运营、财务和物流对我来说并非易事。

Felix：风险确实存在，负面情绪容易让人望而却步。是什么促使你改变主意并继续前行？

Shilpi：工作中停滞不前和无法发挥才华的沮丧感达到了顶点。我想：“即使不成功，至少知道自己全力以赴了。”当时我约32岁，认为这是承担风险的时机。我有积蓄、成熟度和一定认知，决定给自己六个月测试期：成功则继续，失败则回去上班。那一刻我决定放手一搏。

Felix：考虑最坏情况并判断能否应对是很好的思维方式。你设定了六个月试用期，是否全职投入？针对低风险承受能力，你是否搭建了相应的业务模式？

Shilpi：是的。我坚持只用棉布，虽然受众不如多材质广泛，但我深信做自己认同的事是正确的。我从小处着手：在家里的一个房间起步，买两台二手缝纫机，雇一名裁缝。无需租金和额外开销，投资极低。首系列产品完成后，通过 Facebook 和 Instagram 在亲友间举办小型快闪活动测试反馈。我很幸运获得了极好反响，这鼓励我迈出稍大一步，循序渐进地发展。

Felix：这种小步骤方式很适合低风险承受者。在六个月的测试期内，你有设定具体目标吗？

Shilpi：最初我只求不贷款、不接受大额资金。初始投入约7万至8万卢比，希望资金能周转循环。预期初期卖出40-50件连衣裙，前两三个月累计100-200件。结果远超预期，反响热烈。

需求增长迅猛。起初我不懂技术，仅靠社交媒体推广。第一个月反馈极佳，让我意识到必须建立平台，让客户自行浏览选购，而非逐一咨询。这是我搭建网站的动机。

Felix：起初没有网站，仅通过社交媒体和邮件下单？

Shilpi：是的，第一个月正是如此。

Felix：这种方法适合低风险承受者：先找到最快、最便宜的启动销售方式，需要时再建站。初始投资约1100-1200美元（7-8万卢比），转化率如何？快闪店是实体的吗？主要通过社交媒体销售吗？

Shilpi：起初从实体快闪展览开始。我联系专业主办方租下小展位，费用约200美元（1万卢比）。那是2015年2月，我带了50款设计参展，反响惊人。有人拿名片访问网站并关注，甚至想来家里看商品。那时我没有店面，只把一个小房间改成展示空间。女性为心仪衣服愿意付出努力，她们主动来访购买。三月起我考虑建立线上空间以低成本扩大影响力，4月1日正式上线并完成首笔在线销售。

Felix：一步步来很棒。你是否担心维持比实际更大的企业形象？很多企业家想等一切完美再盛大亮相。你曾担心人们看到家中简陋的陈列吗？

Shilpi：确实有过担忧。但我对产品独特性和设计品味充满信心。我知道无力承担巨额营销费用，必须靠优质产品和核心理念取胜。Khara Kapas 全靠有机增长，得益于产品本身。一对一沟通让客户相信我是真正热爱事业的人，承诺保质保量交付。这帮助我在初期建立了信任。

Felix：快闪店策略表明可以低成本启动。请分享搭建细节：是展览吗？有其他卖家吗？

Shilpi：是的。为避免独自办展客流不足，我参加了当地专业主办方的小型展览。他们筛选过稳定客群。我以约200美元租下小展位，自行布置。为期两天的活动中，我在Facebook创建活动页面并通过WhatsApp邀请亲友。客流量不错，虽仅限于古尔冈地区，但促进了口碑传播，吸引人到家中参观，促使我思考设立工作室和在线门户。每一步都推动下一步。

Felix：向亲友推广是常见起点，但需突破局限。这次快闪店是否影响了圈子外的人？如何传播到非亲友群体？

Shilpi：其实早于快闪店前，我就考虑过 Etsy 国际销售。原本以为民族特色印花在本国不受欢迎，但意外吸引了大量印度市场关注。我认为得益于 Facebook 社交机制：点赞和分享让非好友也能看到信息。账号公开且被转发，许多人因此知晓品牌并咨询。真正表现出兴趣并主动联系的是朋友的朋友，而非亲密家人。

Felix：这就像启动点：先向亲友推广，再通过分享扩散。

Shilpi：是的。

Felix：线下销售能了解客户异议，这是纯线上无法学到的。面对面销售时有哪些具体情况是线上无法察觉的？

Shilpi：最重要的是亲眼观察产品在顾客身上的效果，了解对面料、垂坠感和合身度的反馈。我的目标客户多为30岁以上女性，亲手触摸面料至关重要。例如使用 Mulmul 棉布时，不确定市场反应，但看到顾客穿着后的积极反馈，才意识到它会成为重要组成部分。只有面对面交流才能获得此类反馈。

Felix：你是否特意询问了某些问题以获取有用反馈？

Shilpi：当然。我会讨论剪裁、廓形和面料垂坠感。Khara Kapas 的设计更具现代感，我想确认能否吸引追求极简、舒适、亲肤的特定客群。反馈证实了我的判断。关于定价，有人嫌贵，有人觉得合理。我意识到不必因部分人嫌贵而调价，应基于真实价值定价，认可该价值的客户自然会找上门。同一场展览中，不同人对价格看法各异，甚至有人直接拿走四五件。这让我明白总会有人认可我的工作。若不互动，仅凭网络评论“定价太高”容易产生自我怀疑；而面对面互动能了解真实看法，积累信息判断方向是否正确。这对品牌塑造影响巨大。

Felix：面对面反馈更具人性化，能理解细微原因。线上用户若觉价高可能直接离开，你永远不知缘由；而当面交流有机会深入挖掘思维过程。另一个启示是：不可能取悦所有人，不应试图取悦所有人，否则谁也取悦不了。应将注意力集中在理想客户身上，而非说服离购买很远的人。过程中是否有步子太大或时机过早的步骤？

Shilpi：起初家庭支持帮我冷静下来。我曾与几家商店合作以扩大影响力，包括在线市场和实体店铺。但很快发现两件事：第一，自有店铺销售已稳步增长，合作并非必需；第二，合作稀释了品牌形象且分走25%-30%利润，对小玩家不公平。我迅速撤回授权，明白不必急于求成，品牌会自然生长。

Felix：何时开始考虑合作才合理？是否应先建立稳固品牌？

Shilpi：这是双向的。若只为销量不求品牌，可广泛合作。但我拥有利基产品，无论在哪投放销量都好。既然短时间内就能获佳绩，不如将精力投入自有平台争取更多关注。如今品牌站稳脚跟，我更谨慎挑选参展活动和零售合作伙伴。根据区域偏好定制系列投放合适门店。与合适的人合作，才能以正确方式推进。

Felix：合作付出的努力与专注自有品牌相当，但长期直接回报较低，因为努力被稀释。这就是原因吗？

Shilpi：是的。此外，在众多品牌竞争中，自身形象可能不够显眼或未被公正对待。重要的是挑剔地选择推广方式和场合，以及会被吸引的客户类型。

Felix：这在时尚领域尤为具体。为何了解品牌关联对象和产品位置很重要？如何决定是否出现在特定场所？

Shilpi：我发现南部城市如孟买销量很好，尽管总部在德里。于是我去孟买办快闪店，发现当地人理解我的设计感，且气候适宜棉质衣物。专注于这些潜力地区有助于成长。其次，我们拥有完整内部生产体系（25-30人团队），严格控制质量。当为产品投入巨大精力时，就希望将其放在能欣赏其简约之美和精湛工艺的地方。应选择认可你所付出努力的商店或品牌进行关联。

Felix：周围环境会影响品牌感知，这与单纯铺货的行业不同。谈谈你在 Etsy 上的经历：如何开始？感觉如何？

Shilpi：Etsy 操作便捷，适合不懂技术的初创者。我预见国际市场的机会，同时也意外发现印度本地市场潜力巨大。正是在此阶段，我开始考虑建立独立网站。

Felix：建独立站时是否试图引导客户直接从网站购买而非 Etsy？

Shilpi：是的。一是方便国内客户购物，避免运费和货币疑问；二是获得创作自由，按意愿展示设计和分类。有人担心独立站无流量，但事实并非如此。自建网站以来业务稳步增长，每月销售额增加。关键在于 Facebook、Instagram 引流，加上优质商品、简洁网站和透明流程。我能以舒适方式实现缓慢而有机的扩张。

Felix：按自己节奏发展很舒服。是否曾想加快速度？如何应对？

Shilpi：常有人建议融资扩张，但我拒绝。创立品牌的初衷是获得创作满足感和完全掌控权，它不是赚钱机器。接受外部投资可能让我失去初心。幸运的是，我已赚够钱反复再投资。目前节奏非常舒适，品牌正朝更大方向发展。

Felix：按自己节奏行事有其益处，特别是为了打造特定生活方式而非仅为金钱工作时。可持续性源于舒适感。你几乎没做付费营销，主要靠社媒。采取了什么策略引流促销售？

Shilpi：仅做少量 Facebook 营销。更有效的是与博主合作（非付费，而是认同理念者主动创作）及客户自发分享。全球客户分享穿搭图片并@我们，撰写评价，所有内容公开展示。我们还得到本地期刊报道，形成口碑传播。目前未聘请公关，一切自然发生。

Felix：时尚品牌可见度高，人们乐于分享以提升形象。如何鼓励分享和展示？

Shilpi：我们会发送个性化留言请求客户分享穿搭。看到世界各地客户以不同方式演绎产品很有趣。客户寄来照片并在社媒发帖@我们，我们转发并致谢，这鼓励了更多人尝试不同造型。每天醒来都能看到客户分享，这是一种个性化的体验共享关系。有些满意客户还会自发写评价。

Felix：企业创办于2015年，目前经营状况如何？

Shilpi：有时日均销售额达500-1500美元，已超出当前处理能力。快闪店活动每次带来几千美元销售额。与四到五家实体店合作，月销约1000-1500美元。业务稳步增长，正努力拓展渠道。目前已推出五个系列，计划提高上新频率以满足回头客需求。国际业务通过网站和门店采购进行。计划今年在德里-NCR开设首家实体店，随后扩展至其他城市。

Felix：创业一年取得诸多成功，前景光明。感谢分享。听众去哪里关注最新动态？

Shilpi：请在 Instagram 和 Facebook 关注我们，账号为 kharakapas。我们会及时更新活动及计划。

Felix：太好了，链接将附在节目备注中。再次感谢 Shilpi。

Shilpi：谢谢。