为什么解释性视频是推广这款创新两周纹身所必需的

Felix：今天和我一起的是来自 inkbox.com（I-N-K-B-O-X dot com）的 Tyler Handley。Inkbox 是世界上首款持续两周的纹身，采用有机水果基配方制成。该公司成立于 2015 年，总部位于多伦多。欢迎 Tyler。

Tyler：你好 Felix，谢谢邀请我参加节目。

Felix：很高兴你能来。多给我们讲讲这家店吧，你们具体销售哪些产品？

Tyler：正如你所说，产品本身是首款持续两周的纹身。它的涂抹方式类似于传统的临时纹身，也就是你小时候用过的那种，但它是手术级标准，并且能持续整整两周，因为我们不是像贴纸那样把东西贴在皮肤表面，而是将配方渗入表皮层（皮肤的最外层），在 24 到 36 小时内，它会改变你的肤色，有点像宝丽来照片显影的过程。它能持续几周是因为它实际上被锁定在你的皮肤中，有效地改变了你的肤色。随着皮肤每隔几周再生，它会随之脱落。

Felix：太酷了。你是如何了解到这种用于该产品的技术的？你在这个领域有经验吗？

Tyler：不一定。这是我们想要的东西。我以前做过电子商务。我的哥哥与我共同创立了这家公司，他一直是个企业家，在此之前我也有过一家初创公司。灵感真正来源于想要拥有真实纹身的外观和感觉，而不必做出终身的承诺。当时似乎没有这样的选择。我兼职做了 15 年的自由设计师，时间相当长。我制作了很多设计，想把它们作为纹身佩戴，但它们很时尚，我知道十年后它们就会变成像所有中年女性都有的“Tweety 鸟”纹身那样的设计。我开始寻找解决方案。

我和哥哥在巴拿马的热带雨林中偶然遇到了几个部落，他们几千年来一直用这种水果来绘制身体彩绘。事实证明，这种水果中含有一种分子，能非常有效地改变皮肤颜色。我们利用这种水果，并与这些部落合作（这是另一个故事，我就不展开讲了），以这种水果为基础，开发出了一种全新的纹身类型。

Felix：太酷了。你提到你过去已经有运营电子商务业务的经验，那么在推出 Inkbox 的同时，你也在经营其他业务吗？

Tyler：是的，我们在推出电子商务商店时，我正在经营之前的一家初创公司。我的哥哥于 2015 年 2 月辞职，给自己三个月的时间让项目起步并开始盈利。我当时还有一家之前的初创公司，但它正在萎缩，我知道末日将至，于是我说：“好的 Braden”，我哥哥的名字叫 Braden。我告诉他：“好的，接手这个事吧。搭建店铺，开始做生意，几个月后我会加入。”事情确实就是这样发生的。

费利克斯：非常酷，你们俩当时都同时在忙其他事情，至少是在启动新业务之前或像你说的逐渐缩减旧业务的时候，既然你提到之前的业务眼看就要结束，那你是如何安排时间在这两件事之间的？我猜旧业务肯定还占用了一些你的时间和脑力，那么你是如何平衡经营旧业务和同时尝试启动新业务的呢？

泰勒：有过经营企业的经历后你会犯很多错误，不完全是错误，而是你会在这个过程中学到很多东西、犯一些错然后再次学习并结识对的人。到那时我已经积累了足够的经验，所以第二次做什么都快了很多。启动 Inkbox 时……我们用了三个月就做到了新手通常需要八到十二个月才能完成的事。其中最主要的一点就是拼命努力，这甚至不是关于分配或分离时间的问题，而是基本上全天候都在工作。

费利克斯：好的，是的，我认为这一点很重要，我想你对此有独特的视角，因为就像你说的，你过去已经创办过企业，并且学到了能把你过去企业所需时间缩短 25% 的经验。你认为你和许多其他创业者在创业的第一年里浪费了大量时间的事情是什么？

泰勒：我觉得是规划，我们没有写商业计划书，脑子里有一些关于如何开展业务的想法，但真正重要的是尽快把产品交到用户手中。我认为很多人过于关注名称、标志和品牌，甚至在还没弄清楚人们是否想要你打算销售的基本产品之前，就试图构建宏大的愿景。我记得我们在多伦多的一家加速器里，旁边有一家公司正在制作某种包袋，他们花了大约 5,000 到 10,000 美元请顾问来帮忙确定产品名称。

他们当时并不确定人们是否会购买这款包。而我们则是亲力亲为。我想我们的标志设计只花了大约 100 美元，因为我们也算是半自己动手做的，几乎其他所有事情也都是我们自己完成的。当然，不是每个人都能做到这一点，但如果你对文化有不错的把握，并且知道什么样的产品会受欢迎，你就可以靠自己打拼，不必在一开始就过于关注这类事务，而是在从客户那里学习的过程中逐步完善品牌。我认为我们品牌的许多特质实际上是由早期受众和早期客户定义的，我们是随着受众一起演进的。

费利克斯：好的，说得通。听起来你们是尽快将产品推向客户，尽可能快地验证它，而不是凭空猜测或思考什么可能行得通、什么可能行不通。这在日常中具体是如何运作的？请为我们梳理一下这个过程，你们是如何让初始产品投产的，又是如何将它们交付给客户的？

泰勒：我们最初的产品版本实际上是从巴拿马丛林直接进口的果提取物，它是一款制作粗糙的产品，必须冷藏保存。我们通过阿里巴巴采购了初始原料，以最快的速度完成生产，使用标准瓶子，将墨水装入瓶中，全部手工操作。我们还从优林订购了包装材料用于运输，并通过Shopify使用Shippo进行物流管理，这使我们能够轻松启动业务。然而，这款初始产品不具备可扩展性，因为混合、装瓶和包装整个过程耗时很长，甚至在发货前还需要将其冷冻在冰箱里，这是一个相当繁琐且不可扩展的流程。这也是我们开发新版产品的原因，新版本完全不同，具有更高的可扩展性。

费利克斯：是的，我喜欢这种不怕尝试不可扩展的事物以推进到下一个阶段的方法。不过，创业者们通常会有一个担忧：他们想知道，在之后是否还能实现可扩展性，因为你并没有花时间思考如何实现可扩展性，只是像你说的这样急于把产品推向市场。听起来这是一个非常手动的过程。你们当时是否知道未来某个时候产品会变得可扩展，还是只是希望稍后再解决这个问题？

泰勒：后来我们想明白了。我们知道这个概念是可扩展的，也知道人们会购买它。我认为早期产品的市场反馈证明了这一点。我们甚至对初始产品不太满意，我们并不真正喜欢它，虽然它很酷，但效果不如我们预期的好。我认为这取决于你真正想对公司做什么。我们从早期的市场反馈中得知，如果我们开发出更好的产品——一种在生产制造上可扩展的产品，并建立起合适的公司架构，我们就可以转型为一家真正的高增长初创企业，而不是生活方式品牌，如果这说得通的话。

我认为很多人开设Shopify店铺只是为了做副业或兼职，或者可能是一个全职工作[听不清 00:09:47]由几个人运营，这就属于生活方式型企业。这类企业的增长速度不是特别快，但足以维持生计，你可以靠它过上不错的生活。然而我们很早就意识到，根据我们看到的初期市场反馈以及我们所从事业务的整体概念，它是适合发展成为高增长初创企业的。

费利克斯：你们是如何识别出来的？你不必透露所有秘密，但你是如何……如果有人在试图弄清楚该销售什么产品、创办什么样的业务，那么有哪些明显的迹象表明一个业务是可扩展的，而不仅仅是一家生活方式型企业，如果他们的目标是成为一家更大的公司，就不会只是一间小企业。

泰勒：我认为在电子商务领域，公司要实现高增长只有两种主要途径，当然也有例外。大多数情况下，是那些拥有非常独特产品的公司，而我们正属于这一类别；我们的产品完全新颖，此前从未存在过，且所在市场多年来缺乏任何创新。这是其中一方面，另一方面则是商业模式。你见过像 Birchbox 这样定义订阅盒模式的公司，它们因开创了全新的产品销售方式而实现高增长；Dollar Shave Club 也是此类例子之一。我认为 Honest Company 可能处于这两者之间：它们开发独特的产品，但所处的竞争环境更为激烈。

费利克斯：你们早期有一个用于测试的产品，虽然你对它并不完全满意，但正如你所说，它很酷。你是如何判断它已经足够好可以推进的？因为我认为这是许多创业者停留时间过长的另一个阶段，即他们等待产品变得完美，达到他们设想的最终形态，但你们还是用了一个连你自己都说尚未完全满意的东西继续推进。你是如何知道那已经足够好可以开始的？

泰勒：我们自己佩戴，并让朋友试用。不仅是朋友，还有更广泛的初创企业社区，我们参与了一个加速器项目，里面有大约 80 家不同的公司。有很多人可以试驾该产品。我们有一批人使用它并非常喜欢它。显然，该产品的缺点在于难以涂抹、耗时较长、相当凌乱，未能达到我们想要的清晰线条，但我们知道这些都是我们可以努力改进并至少部分解决的问题。我们做了足够的研究，确信能够至少部分解决这些问题中的某些问题。即使存在这些问题，人们对这个概念仍然非常兴奋，尽管起初应用效果不佳。他们看到了它的潜力，我们也看到了它的潜力。

费利克斯：是的，听你讲述，感觉你……我不确定你是否做了大量研究来确认所有这些问题都能得到解决，还是说你只是凭借对自己和公司的了解就毅然前行，相信你们能够找到解决方案。同样，我认为这也是许多创业者所处的另一个阶段，即他们希望从开始到结束都能看到一切。你们是否也属于这种阵营，必须看到从头到尾的一切？在开始之前，你们对产品可能性了解多少，或者你们是否能够在不知情的情况下安心启动？

泰勒：作为一名创业者，我认为你永远不会对某件事拥有完美的知识；这似乎是创业者的固有特质，即存在风险，而风险源于知识的不足。你必须学会与这种不完美的知识共处。在最坏的情况下，电子商务的风险其实没那么高，因为如果你的产品有合理的利润空间，你就能赚钱。最坏的情况也就是我们赚不到太多钱，但这毕竟是一段有趣的经历。你必须能够接受这种风险并继续前行。

费利克斯：确实如此。你之前还提到过，你属于那种创新产品阵营，即一种前所未见、需要一定教育普及的产品。就像你所说，很多人熟悉那种在机器里打印并贴在自己身上的临时纹身，但你的产品与此不同，它包含了一些略有不同的技术，不同于往机器里投一枚硬币就能获得临时纹身的做法。由于产品极具创新性，人们可能不理解它，甚至将其与错误类型的产品联系起来。你是如何克服这一问题的？

泰勒：我认为我们正在摸索中前进。作为双面创新的产品，一方面前方是一片广阔的“蓝海”，因为没有竞争对手，所以有很大的市场拓展和增长空间。如果你能用可的专利保护自己，那就更好了。但另一方面，是的，你需要向人们解释这是什么。观察我们的跳出率非常有趣，这是我们衡量教育效果的指标，看看人们是否会留下来阅读相关内容。我们花了一段时间才弄清楚什么最能促进转化。对我们来说，最好的方式是视频，只需展示其应用过程，因为它的申请流程相当独特，这极大地帮助提升了我们的转化率和销售额。

费利克斯：好的。这个跳出率是如何体现的？你的意思是人们来到网站后，你通过观察他们是否因不理解产品而离开来判断情况？在你的案例中，你是如何解读跳出率的？

泰勒：是的，如果我们的跳出率高于某个数值，比如我记得当时大约是55%到60%。那时网站上还没有视频，应用过程也不太清晰。一旦我们添加了那个视频，你就可以看到跳出率逐渐下降到30%多或40%出头。

费利克斯：有道理。那么，在你之前那次与线下认识的人一起进行的初始测试中，你是否提出了具体问题？你是如何判断他们是否真正对产品感兴趣的？因为尤其是当你作为创业者免费分发产品供人试用时，很多人出于礼貌会委婉表达反馈。你有没有采取什么措施来确保获得你所需的真实、坦诚的反馈以指导你的决策？

泰勒：是的。我们确实从身边的社区获得了关于产品和人们对其看法的真实反馈，但对于线上以及我们不认识的陌生人，我们的策略是提前制造一些热度。我们创建了一个Instagram账号，最初发布的几张图片来自朋友和家人。我们会发布这些内容并写道：‘世界上第一款两周纹身’。我想我们最初的标签是‘天然水果基纹身，持续12到15天’，类似这样更详细的描述。我们就这样建立了初步的热度。我认为通过使用纹身、临时纹身和生活类标签，我们获得了数百名粉丝，积累了不少关注度。

然后我们在第一天推出产品时，我记得销售额达到了400美元，全部来自Instagram。第一笔订单来自阿姆斯特丹，而我们在多伦多。看到有人在一个完全不同的国家、说着不同的语言（尽管荷兰人也说英语）购买我们的纹身，这很酷。第一天我们心想：‘好吧，这真不错，人们真的想要这个产品。’在定价方面，这对我们来说很有趣，因为这是一款前所未有的新产品，我们希望定价足够高，以区别于其他临时纹身，同时又足够低，使其成为一种冲动消费，让消费者看到后觉得‘这很酷，我现在就想买’，并且不会为花钱而感到内疚。

回想起来，我觉得如果能使用……是什么呢？我想是范韦斯滕多普价格敏感度计量法（Van Westendorp’s price sensitivity meter），这是一个有趣的模型，通过向用户或客户提出几个问题来获取反馈，并据此绘制出需求曲线，从而找到最优定价点。如果我们要推出另一款产品，我可能会采用这种方法；但对于我们来说，主要依据的是我们自己愿意支付的价格，也就是凭直觉进行自我评估。

费利克斯：我喜欢这种方法。我之前没听过[听不清 00:18:39]讨论过这一点，即通过定价来区别于市场上其他类型的临时纹身。你能再多谈谈吗？你们是怎么想到这么做的？这种做法带来了多大的影响？

泰勒：我觉得它产生了巨大的影响。我们正在定义一个市场。在定义市场的同时，你也必须定义价格以及这类产品的平均价格应该是多少。我们希望明确传达出这不是大家通常认为的那种产品。如果一开始只看到‘临时纹身’这样的字眼——而我们完全没有将自己定位为这种产品——你会以为它是那种5美元就能买到的东西。你在一张纸上得到几个，贴在皮肤上，只能维持几天。

我们非常注意不要传递出那种品牌形象。我认为临时纹身往往给人一种廉价的品牌印象，而有些公司通过专注于艺术家和酷炫的艺术作品，成功地摆脱了这种廉价的标签。但我们拥有技术优势，因此必须与市面上任何现有产品都截然不同。显然，你为技术支付更高的价格，因为研发该技术需要投入大量资金。综合考虑这些因素，将其定在目前的价格点是合理的。

费利克斯：是的，我觉得这一切都很有道理。你提到在你们推出产品之前，就先通过建立Instagram受众来为产品造势，我认为这非常棒，因为这样也能让你感受到市场的兴趣。在那个时候，你的产品是否已经百分之百完善，还是在构建受众的过程中仍在不断迭代？

泰勒：嗯，它已经足够完善了。我们当时还没准备好开始销售，但在测试中它已经完成。我想我们主要是在上市前解决运输问题，弄清楚如何正确发货以及包装等细节。

费利克斯：是的，因为我想知道，如果在产品尚未完全完善时就进行推广和造势，你是否会担心展示一个不完整的产品可能会影响品牌形象，或者说如果最终推出的不是你想要呈现的成品，可能会在一定程度上稀释品牌？在构建受众的过程中，你曾为此担忧过吗？

泰勒：是的。我会把它分成两部分来说。第一部分是在上市前，我们并没有太担心这个问题，因为我们的产品照片是最终成果，而且效果很好。我们知道它行得通，所以我们只是拍了它的照片，人们可以清楚地看到他们得到的是什么。上市后，随着公司的发展，我们仍在不断完善产品。我们始终明确地向人们传达这是一个新产品，以前并不存在，我们是兄弟俩经营的小企业。我们只是想让它起步并真正摸索出道路。有一些相当忠诚的客户从一开始就支持我们。看到他们至今仍回来并与品牌互动，这真的很酷，因为他们从一开始就在，并且随着我们定义产品而与我们共同成长。

费利克斯：是的，这很有道理。我认为这种清晰的沟通方式非常重要，还有那种坦诚和诚实，把自己展现出来，我想当人们发现你还没有把所有事情都理顺时，他们会给予你很大的包容和支持。他们喜欢看到你进步，并本质上与你一起成长。当你能够做到这一点时，我认为他们能更多地融入你的故事。说到经历这个过程，你们也在Kickstarter上推出了项目。我查看了一下数据，你们的初始目标是20,000加元，最终突破了这一目标，从近8,000名支持者那里筹集了275,000美元。取得了惊人的成功。这是什么时候开始的？是在你们推出产品之后还是之前？你们是什么时候启动Kickstarter活动的？

泰勒：我们在推出初始产品约5个月后推出了它，我们的Kickstarter目标是我们已经有了那个初始产品，我们知道需要对其进行迭代以构建一个更具可扩展性的版本。在这5个月的时间里，我们与化学工程师合作并得出了一些非常具有启发性的结论，即我们实际上可以制造出一种非常可扩展的产品，应用时间大大缩短，几乎每次都能完美纹身，整体而言是一个更好的产品。由于它在应用方式和制造工艺上与原始版本截然不同，我们希望有一个集中的平台来为其造势，并将其真正打造为全新的产品。还有什么比Kickstarter更适合做这件事的地方呢？

大家都知道 Kickstarter 是什么。来看看我们吧，我们在 Kickstarter 上有项目。这是向人们推荐让他们去尝试某样东西时最容易说出口的话。回到与我们合作以发展公司的概念上，这正是 Kickstarter 所代表的。在启动 Kickstarter 之前，我们就已经有了这样的故事背景，这很好。我们知道想要推出这款产品，并且需要资金来实现，所以我们选择了 Kickstarter。

费利克斯：你已经有了一个现有产品，但通过一些研究你发现有一些方法可以改进它，于是你就启动了Kickstarter。你用这个Kickstarter来实际发布一个现有产品的改进版吗？

泰勒：是的。

费利克斯：太酷了。因为你已经有了故事背景，产品也已经上市，你是如何推广它的？你采取了一些什么样的方式……我想也许你在启动Kickstarter活动之前做了哪些准备工作？

泰勒：准备工作？确保我们制作了一个非常好的视频。它是一个配件，是一件时尚单品，必须看起来很棒。我们很幸运地有一位非常出色的摄像师与我们一起制作视频。视频一开始使用了好的模特、不同的肤色、不同的造型，那些美丽但自然的人，营造出那种氛围。然后我认为Kickstarter的主要事情是制定一个时间表，确保所有东西都准备好并完成，比如确保你的图片在这个时间点完成，视频在这个日期完成，所有文案在这个时间之前写好，因为Kickstarter活动涉及很多内容。如果你真的想做得好，页面必须相当不错，所以给其他人如果正在考虑做Kickstarter的话，给自己留出几个月的时间来规划。

费利克斯：你提到视频是关键，我也听过很多次，尤其是对于Kickstarter来说，最重要的是吸引人们并让他们留下来了解更多关于产品的信息。你学到了一些什么，肯定想在未来的Kickstarter活动中包括进去，特别是在视频中要包含的内容？你发现哪些做法非常成功，以确保这是一个高转化率的Kickstarter活动？

泰勒：嗯，我认为单凭一个视频并不能赋予我权威去决定视频中应该包含或不包含什么内容，但在我们发布视频和发起Kickstarter众筹活动之前，我们确实做了大量的研究。其中主要的一点是，在视频的前30秒内就要非常清晰地传达出价值主张，因为如果做不到这一点，人们就会失去兴趣。显然，要确保视频质量高，除非你追求的是那种不需要高质量制作的搞笑风格。

这真的取决于你产品的类型。我认为第三点是让创始人出镜并直接对着镜头讲话。在我看来，这非常有效。任何有人物出镜的内容都会让人感到亲切，人们更容易被带有面孔的图片所吸引。即使只是拍摄一张女孩脸部的特写，手上纹着纹身挡在脸前——我们在 Kickstarter 上使用的图片就是基于这种思路拍摄的。

费利克斯：嗯，这很有道理。我认为很多时候人们花太多时间展示产品本身，而不是讲述故事或介绍创始人。我认为很多时候人们支持一个众筹项目，本质上是因为他们被创始人的故事所吸引。

泰勒：故事非常重要。

费利克斯：是的。

泰勒：总的来说，讲故事对我们来说至关重要，我们是讲故事的生物，人类和原始人类能够生存数十万年，靠的就是讲故事。比如，“秋天时有一只豹子躲在岩石后面捕猎，所以不要靠近它。”我们天生就喜欢听故事、热爱故事。因此，我们在自己的视频中也确保了讲述一个故事。

费利克斯：当然。我认为在与摄影师合作方面，这可能也是其他Kickstarter众筹项目创作者想要采取的路径。在这里收听节目的各位，如果想这样做，有什么与摄影师合作的建议吗？你会给出什么样的指导？当你与专业人士合作制作Kickstarter视频时，这个过程是怎样的？

泰勒：我们的流程是，我们通过另一家公司找到了他们。我认为这是最简单的方法，找到你所在城市里你喜欢其品牌或视频的摄影师，然后联系他们。就像我们做的那样：“嘿，这里是你的摄影师。”这正是我们所做的。多伦多有一个很酷的品牌叫[Vitaly 00:28:14]，目前正在引领男士珠宝潮流。他们的视频非常酷，具有趋势引领性。这真的很有趣。我们联系了他们的其中一位摄影师，之后就是进行分镜脚本的规划，但比较松散，我们并没有真正绘制分镜图，只是写下我们希望视频中包含的内容、场景以及我们要说的话。我们只进行了这一轮规划，然后就准备拍摄了。

我们租了一个场地，我忘了它叫什么名字，但现在大多数城市都有这类租赁空间，本质上就像用于拍摄视频和照片的 Airbnb。我们找到了一个，那里已经有灯光设备，非常方便。他带来了自己的相机。他用 Red 4K 摄像机拍摄，这对我们来说很理想，因为如果你聘请了摄影师用 4K 摄像机拍摄，实际上你就无需再单独雇佣平面摄影师。如果素材足够多，你可以从 4K 视频中截取静态图片，而且这些图片非常精美。我们甚至不需要为这次拍摄专门雇佣摄影师，直接使用这些截图就足够了，效果非常好。

费利克斯：太棒了。

泰勒：是的。基本上就是这样。我们付给他几千美元来制作这个视频。高质量的视频预计需要花费几千美元。

费利克斯：这听起来是一笔非常值得的投资，尤其是当它是Kickstarter众筹活动中如此核心的部分，并对[Kickstarter众筹活动（原文为inaudible）]产生巨大影响时，特别是当你试图筹集这类资金的时候。说到钱，你又筹集了275,000美元，那么在活动结束后，你打算如何使用这笔钱？你需要将这笔钱花在哪些地方？

泰勒：我们当时非常激动，起初我感到兴奋不已，大家惊呼“天哪，这太棒了”，但随后又变得惊慌失措，“天哪，我们要怎么完成这个项目？”因为我们原本只打算筹集2万美元。Kickstarter是一把双刃剑，因为……我已经用过“双刃剑”这个比喻了，还有别的类比吗？

费利克斯：我想不出来。

泰勒：那就是一把双刃武士刀，就这样吧，或者类似的说法。

费利克斯：不错。

泰勒：之所以说它是双刃武士刀，是因为一方面你希望尽可能多地筹集资金，但另一方面如果筹款过多，事情就会失控，因为你没有为此做好计划。但同时它也很棒，因为它能给你一种验证，证明你所做的事情是人们想要的，而且你确实拥有某种有价值的东西。最初，当我们完成众筹活动甚至在此之前，我们就开始与之前一直在洽谈的供应商和制造商合作，并着手开发产品。我认为我们在Kickstarter众筹活动中犯的主要错误是运费定得太低。

我们的 Kickstarter 项目在运费上遭受了重创。其实我们之前也做过发货，只是当时没有发往那么多国家，而国际运输可能相当复杂。如果你在做 Kickstarter，我建议先在 Shippo 上注册并熟悉一下，然后访问 USPS（美国邮政服务）网站或你所在国家的邮政网站，通常可以找到包裹费用计算器。选取来自不同大洲的多个国家进行计算，因为 Kickstarter 上的买家遍布全球。仔细核算所有定价以及应该收取的费用。我们为运费少收了几美元，结果造成了巨大的损失。

费利克斯：在Kickstarter上，你能否根据发货目的地设置不同的价格，还是必须将其整合到不同的层级中？

泰勒：我其实记不太清了。我觉得，至少从我读到的内容来看，对国内或国际订单统一收取固定运费总是最好的做法。我们就是这么做的，但我们定的价格有点太低了。

费利克斯：有道理。

泰勒：我知道这是基于不同层级的，所以某个层级提供免费送货，而其他层级则不提供。

费利克斯：好的。你在面试前提到的一点是关于影响者推广，这对你们来说很关键。请多讲一些这方面的情况，什么是影响者推广，你们是如何利用它来营销业务的？

泰勒：嗯，这是在Kickstarter之后才开始的。Kickstarter之所以大获成功，主要是因为媒体报道。我们获得了大量的媒体关注。我们自己联系记者，他们喜欢我们的产品并进行了报道。这极大地推动了我们在Kickstarter上的销售，但在之后，当我们开始在没有媒体关注的情况下真正增长时，我们利用了影响者。主要是我们自己四处寻找，并让几名员工每天浏览Instagram，寻找影响者。我认为最好的方法是找到那些风格和[听不清 00:33:03]你喜欢的人，然后点击显示“关注”的小箭头，接着你可以看到系统推荐的关注对象，然后逐一查看这些人，最后[听不清 00:33:13]我们给很多人发了私信。大多数……我想我不知道该怎么称呼他们，但他们属于较小的影响者，粉丝数大约在10万到-

费利克斯：我觉得是微型影响者。

泰勒：是的，微影响力者是一个更好的术语，他们通常拥有1万到1.5万的粉丝，一般不太在意报酬；如果是大品牌找上门，他们会要求付费，但如果是拥有酷炫新品的小公司，他们为了向朋友展示新产品通常会免费接受并在愿意时发布相关内容，我们做过很多这样的合作，而且这还能为你提供优质的照片用于你自己的Instagram，我们也将其作为网站上的产品展示区，实际上我们的核心业务之一就是回归这一概念，即面对新产品，我们如何向人们展示并教育他们了解其新颖之处？

我认为网红和微型网红的产品实拍图对此很有帮助，因为这些是我们寄送产品给他们、并由他们亲自佩戴的人。他们穿上产品，拍出高质量的照片，所以这些本身就是很好的图片，展示了不同的肤质和场景。我觉得这让我们的网站呈现出一种非常有趣的氛围。浏览起来就像是在 Pinterest 上寻找灵感，你可以将喜欢的内容保存到愿望清单，然后看到其他人在我们的 Instagram 或网站上佩戴的纹身，就直接下单购买三四个。

费利克斯：当你们确定这些影响力者时，你们会向他们提出什么要求？是仅仅寄送免费产品，还是涉及一些条款限制？你们是如何与他们合作的？

泰勒：条款非常简单，就是使用特定的标签，我们有几个常用的标签，如果他们喜欢就确保标记我们，我们不强迫他们发布内容，只是寄送免费的套件，寄送成本不高，让他们试用，如果不喜欢就不会发布，如果喜欢就会发布，我正在估算这种方式的转化率，大概有85%到90%的人最终会发布相关内容，那些没发布的我不知道原因，但这确实是一个很好的比例参考，在流程方面，确实很简单，直接通过私信联系：“嘿，你好吗？很喜欢你的风格。这是我们做的产品，看看我们吧。如果你想要免费套件请告诉我，挑选几款设计，我们会寄给你。”这就是我们的工作方式。

费利克斯：非常酷，你提到很多产品照片实际上来自这些影响力者，我认为这是获取照片以及获得这些生活方式照片的绝佳方式，实际上是产品在真实场景中使用的照片，看起来更加有机，我认为大多数人会在脑海中更好地想象[听不清 00:35:55]这个产品是如何工作的，你是如何获得这些照片的使用权的？需要询问吗？还是需要完成任何法律程序以获得人们在社交媒体上发布的照片的使用权，以便将这些照片用作你们网站上的产品照片？

泰勒：不，至少对于微影响力者来说不是这样，对于微影响力者而言，关键在于关注度，对吧？这是一个注意力经济，他们希望获得更多关注，我们已经拥有相当大的社交粉丝基础和大量的网站流量，我们只是告诉他们：“嘿，如果没问题，我们可能会将此用作产品拍摄图，我们会在网站产品图的描述中标记你，这样人们会通过这里找到你，然后我们会在Instagram上发布关于你的内容，也会标记你。”我们知道这样做能为我们的影响力者带来大量粉丝，这对我们双方来说都是一种双赢的局面。

费利克斯：好的，只要他们同意，如果将来他们改变主意，你随时可以下架，这在法律上没什么大问题。

泰勒：我们从未遇到过有网红要求下架照片的情况。当然我们会征求他们的许可，是的，我们在这方面从未遇到过任何问题。

费利克斯：嗯，我觉得你说的很有道理，也就是说他们寻求的是关注，如果你能帮到他们，这本身就有很大价值，我想用他们的照片来换取这种帮助算是公平的交易吧。太好了，经过所有这些营销和你所做的工作，[听不清 00:37:20] Kickstarter 活动之后，你能给我们一个目前业务成功程度的概念吗？

泰勒：好的，我给你一些高层面的数据。我们今年二月将迎来两周年纪念日。自从进行 Kickstarter 众筹以来，我们筹集了 275,000（美元），这帮助我们制造了首批产品。此后，我们开始组建团队。现在公司里有 15 名员工。我们在多伦多设有办公室。我们的月增长率约为 50%，每月为网站带来数十万访问量。

费利克斯：太棒了。你们未来的计划是什么？听起来你们正在组建一支 15 人的团队，这在这个播客中出现的嘉宾里并不常见。你们正在建立一个正规且规模合适的团队。接下来一年左右，你们有什么计划？

泰勒：我们的计划主要集中在让客户能够创作自己的纹身。我们已经开发了一款网络应用程序，允许他们这样做，并且我们将在未来几个月内以测试版的形式推出它。目前我们已经做了一些测试，效果非常好，人们非常喜欢它。我们的真正目标是让任何人都能佩戴非永久性纹身，持续几周甚至长达一个月。这一切都关乎肤浅的自我表达。这也是我们未来几年关注的重点。

费利克斯：非常酷。再次感谢你的时间，泰勒。Inkbox.com 是网站地址，即 I-N-K-B-O-X dot com。如果听众想跟进你们的动态，你还推荐他们去哪里查看？

泰勒：嗯，就在 Instagram 上关注我们，@Inkbox。这是我们的主要社交媒体渠道，所以去那里关注我们，同时也在线关注我们。

费利克斯：好的，我们会在节目备注中链接所有内容。再次非常感谢你的时间，泰勒。

泰勒：谢谢费利克斯。

费利克斯：感谢收听 Shopify Masters，这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。今天就开始开店，请访问 shopify.com/masters 领取延长的 30 天免费试用。