Blenders Eyewear：为网红举办Instagram线下见面会

Felix：今天，我与来自BlendersEyewear.com的Chase Fisher连线。Blenders Eyewear是您获取清新、活力且舒适太阳镜的首选品牌，成立于2012年，总部位于加利福尼亚州圣地亚哥。欢迎Chase。

Chase：非常感谢您邀请我，Felix。

Felix：请多讲讲您的故事和眼镜业务。您的系列中有哪些更受欢迎的产品？

Chase：我们销售的太阳镜价格从20美元到45美元不等。大约四年半前我们在圣地亚哥起步。我来自圣巴巴拉，是个冲浪爱好者，这很早就融入了我的生活方式。我在18岁左右搬到圣地亚哥就读于圣地亚哥州立大学，获得传播与媒体研究学位后一直留在这里。从我大学毕业搬出来时，整个旅程就开始了。

Felix：创立这样一个品牌和商店的最初灵感是什么？

Chase：当时我在圣地亚哥Fluxx夜店看DJ Gareth Emery演出，想为装扮增添亮点。我在Target花五美元买了一副霓虹绿太阳镜并戴着去了夜店。那时我刚与Monster Energy签约营销巡演，因为眼镜是绿色的，我贴上了Monster Energy贴纸。结果夜店里每个人都过来问：“太酷了，在哪买的？”

我意识到花五美元买的太阳镜竟受到这么多关注。当晚我开始研究市场，发现圣地亚哥的人们不再佩戴雷朋、古驰或普拉达等昂贵品牌，要么戴高端品牌，要么戴廉价仿冒品。市场缺乏介于两者之间、既时尚又实惠且质量可靠的竞争者，于是我们决定自己打造一款。

Felix：你看到了这个服务不足的价位点：质量好、不太贵，也不是那种丢了不心疼的廉价品。当时你怎么确定这是一个可以实际发展业务的领域？

Chase：圣地亚哥每天阳光明媚，夏季泳池派对、音乐节和海滩文化丰富。我和做活动推广的朋友决定制作印有“Blenders”字样的T恤和帽子外出推广理念。甚至在拥有产品之前，我们就创建了Facebook页面让亲友点赞。

在没有实体太阳镜的情况下，合伙人Blake发布设计图和模拟图，很快积累了2000名粉丝。评论区都在问“在哪买”、“多少钱”。这种在产品投产前通过社交媒体收到的反馈验证了可行性。当有100人留言询问购买渠道时，我们知道时机到了。

Felix：那时候你们已经生产好产品了吗？Facebook上发布的是什么内容？

Chase：当时没有任何实际生产的产品，那些只是Photoshop制作的样机。我们将认为很酷的颜色组合搭配发布，人们开始评论询问购买渠道，这成为启动业务的早期关键。

Felix：现有品牌发布新产品时也会先在社交媒体试探反应以减少偏见。你们现在发布新产品时还会这样做吗？如今的市场调研是怎样的？

Chase：是的。基于四年半积累的客户群，我们会定制人们真正会购买的内容。早期我们制作各种夸张款式，不可能每次都成功，也有滞销品，但也打造了不少爆款。我们善于利用现有客户群，办公室员工也有权对新品发表意见。我们保持开放态度，对新想法和新颜色乐于接受。

Felix：企业家容易因执着于某个想法而对反馈视而不见。你如何判断何时该放弃一个“失败”的产品，何时继续推动成功的产品？关注哪些指标？

Chase：我们知道海龟款及黑棕色是日常必备经典款，无论推什么新品都必须包含它们。我们从经典色开始反向推导其他设计。关键在于做到极致独特，体现圣地亚哥充满活力、节奏快速的生活方式。产品开发是最有趣的环节，我们通过调查和朋友反馈给客户，始终保持开放心态。

Felix：最初验证的方式是始于粉丝页面吗？

Chase：是的。在拥有实体太阳镜前创建粉丝页面，发布样图等待反馈，这就是早期的验证方式。如今情况更复杂，但仍遵循同样原则。

Felix：粉丝页面增长到数千人规模花了多长时间？

Chase：这成了我们的全职工作。在推出任何太阳镜前就已拥有庞大粉丝群。后来大家渴望购买，而我们拖延太久，才意识到既然有人想买就该赶紧行动。从发布页面到拥有实体产品之间存在很长空窗期。如果没有以这种方式起步，就不会有今天的成就。

Felix：这一年的延迟是因为出现了阻碍吗？

Chase：没错。我们沉迷于获取粉丝和点赞，忘记了必须制造产品，甚至不知道怎么做。第二步是通过搜索、打电话和人脉网络发挥创意，最终创造出产品。

Felix：许多新创业者容易陷入停滞，无法跨越执行阶段。你还记得决定开始执行的那一天吗？那天做了什么？

Chase：毕业后创业构想一直存在。十二月我联系了学校创业导师，他说：“直接买一副太阳镜在3月15日创业日亮相，别再纠结完美，你的定价策略表明提供的是实惠选择，赶紧行动。”正是这次会面促使我们在创业博览会上把项目推出去。

Felix：设定具体发布日期能让事情运转起来。当时什么策略有效？你们整天做什么来壮大Facebook粉丝页面？

Chase：那时每条内容都能被所有粉丝看到。随着算法改变，仅靠有机互动重现过去成果变得困难。当Facebook改变规则时，我们转向了Instagram。

Felix：如果重来一次，你会认为Instagram是建立粉丝群体并检验产品的最佳平台吗？

Chase：毫无疑问。Instagram是大多数人最早听说我们的平台，也是客户首次接触的触点。它是视觉化学习平台，我们的产品极具拍照吸引力，品牌活动也能通过视觉效果呈现，因此非常适合我们。

Felix：当时在Facebook和Instagram上的内容策略是什么？除了样机图还发布了其他内容吗？

Chase：当我们进货太阳镜步入正轨时，Instagram变得特别有趣。我把它当作社交工具结识摄影师，寄给他们眼镜，他们拍出震撼照片供我们分享。这是内容创作的“圣杯”，圣地亚哥本地摄影人才众多，让我们一开始就能获得优质内容。

Felix：你们是在Instagram上结识摄影师然后线下见面，让他们为主页拍摄照片？

Chase：完全正确。许多摄影师外出拍摄作品集，这款眼镜成了他们可以随身携带的酷物件。起步阶段无需花费太多资金购买内容，作为回报，我们帮助他们丰富作品集并在Instagram上发帖宣传。这是一种互惠关系，至今仍在使用。

Felix：你是如何找到这些摄影师并联系他们的？

Chase：通过Instagram寻找。许多摄影师举办InstaMeet（Instagram聚会），顶尖用户在各地聚集拍摄。我在早期就参与其中，带着太阳镜出现在海滩等地，告诉大家我是Chase，有一家太阳镜公司，乐意提供眼镜供拍摄，并请求分享作品。

这让名字有了具体形象，真实真诚而非广告式利用。这些摄影师拥有巨大影响力，指尖触达成千上万粉丝。这种群体背后蕴含巨大力量，帮助我们在早期获得优质内容并推广品牌。

Felix：你是提前联系还是直接出现推销？如何接近他们？

Chase：听说有聚会时，我会联系主办人说想赞助并提供墨镜。我会带约30副墨镜给每个人，并设置挑战：谁拍出最好照片并获得最多点赞，就赠送礼品卡或眼镜。这激励摄影师发挥创意，我们也获得了令人难以置信的照片。

Felix：你多久做一次这样的活动？现在还在用这种方法吗？

Chase：是的，已坚持约两年。这不仅拓展了社交网络，也开阔了视野，让我们意识到通过Instagram可以遇到许多有趣的人。

Felix：你在寻找摄影师时是否特别在意受众情况？标准有多严格？

Chase：刚开始看重数量以扩大影响力，不在乎是谁看到内容。对于摄影师，我们喜欢让其自由发挥创意；但在针对实际佩戴产品的影响者营销时会更谨慎。我们只提供风格参考，让摄影师为作品增添独特魅力。

Felix：网络规模变大时如何管理并保持联系？

Chase：我们招了实习生统筹事务。摄影师整天来办公室取走太阳镜，有时五个人有时十个人走进来，从而在不同时间角度获得照片。当时获取的优质内容让一切物有所值，我们更专注于引导现有客户关注页面。

Felix：你们会查看这类活动的数据或投资回报率吗？成本是否会飙升？

Chase：刚开始可进行预算规划。使用的许多产品是样品或退货，适合拍照。我们知道照片质量高，未来几年可继续使用。摄影师不会大喊大叫要求关注，措辞谨慎，这与只想要支票和文案的影响者不同。

Felix：你们会让摄影师自己选择产品吗？如何在推广特定产品与自然有机之间取得平衡？

Chase：当时库存中的慢销产品都会保留一段时间，不在意寄出什么。现在我们会确保提供摄影师想佩戴的款式以及即将推出的产品，策略性比以往更强。展望未来，它仍是好工具。

Felix：建立关系后接下来会发生什么？如何继续合作并加深关系？

Chase：我们会主动寻找表现出色的新摄影师。随着品牌发展需要调整形象，不想发布四年前相同的照片。我们需要适应变化不断创新，持续展示强大而富有创意的内容。

Felix：你们通常不会回头找第一次合作过的摄影师吗？

Chase：仍与少数几位合作，但一些早年合作的摄影师因活动范围受限反复拍摄相同题材，易让人审美疲劳。随着品牌壮大，我们必须拓展内容覆盖面，积极寻找新合作伙伴以保持行业领先。

Felix：你是否曾担心其他品牌进入这一领域？比如高端奢侈品牌下探至你的价格区间？

Chase：我们知道手中握有优势，也清楚市场很快就会拥挤。目标并非终点，只有少数公司能经受住时间考验。如今似乎每天都有新竞争对手涌入，这让我们时刻保持警惕，凡事必须反应迅速。

Felix：进入窗口缩小且竞争对手涌入，你们采取了哪些措施让自己扎根市场？

Chase：我们引以为傲的是热情和对客户的关注。客户关系密切如家人。作为快速增长品牌可能失去亲切感，我们尽可能长久坚守这些。讲述真实故事、持续制造优质产品、忠于信息和客户需求至关重要。

Felix：在每次互动中确保做到哪些关键点以保证紧密联系？

Chase：就是那些小事。客户想要额外贴纸就多放十张；镜片有划痕就免费送新眼镜。发错订单时让客户留着送给朋友，再寄新的。这种超越期望的互动让我们珍视并引以为豪。

Felix：你是如何将生活方式转化为品牌信息和营销策略的？

Chase：这一点渗透到每一位员工身上。我们都热爱冲浪、海滩和音乐节。为了观察趋势，我们会参加汇聚数十万人的大型活动。身处圣地亚哥很有优势，这里不断演变，我们销售着与目标人群自然契合的优质产品。

Felix：你们通过大量品牌合作提升知名度和信誉度。能否举例说明？

Chase：早期与俱乐部、日间派对合作融入基因。现在规模更大，与Groove Cruise游轮音乐节、Lollapalooza等合作。一种方式是联手定制眼镜，针对十万观众打造酷炫产品。另一种是收入分成或以优惠价格卖给主办方，他们在网站和现场销售。客户看到我们在热门场景中出现会带来认可感和验证。

Felix：还没出名时如何说服大牌合作？

Chase：这是个艰难推销过程。要想获得大型音乐节时间安排几乎不可能，必须有良好业绩记录。我们把太阳镜作为另一种货币：“对你无风险，我们支持你的场地，希望打造联名产品，你可以向客户销售。”这种方式对双方都是自然契合。

Felix：如今如何筛选合适的合作品牌？

Chase：我们喜欢做亲身投入的事情。热爱主流音乐节等活动，一直在寻找与新人和新创意合作的方式。建立广泛联系网络很重要，要多走出办公室参与现实生活。这些人参加活动都需要太阳镜，恰当传达信息就会奏效。

Felix：品牌合作如何提升可信度？

Chase：通过联合品牌制作带有双方标志的太阳镜，宣传“你可以在Lollapalooza看到我们”。这就像向Nordstrom销售一样，虽非最重要客户但能作为诱饵吸引其他商店。尽管广告支出回报率并非最佳，但带来的营销价值和品牌存在感在当今极其重要。

Felix：通常如何衡量品牌合作的成功？

Chase：若采用收入分成模式，可通过绩效评估指标。例如Groove Cruise，我们承担制造成本和费用，依靠对方邮件列表和Instagram宣传抽奖。无论卖出多少都进行分成，这使双方形成相互绑定。

Felix：是否能要求合作方发送邮件通知或在社交媒体发帖？早期就能实现吗？

Chase：是的。若在这方面找到共同点合作就能顺利进行。我们告诉对方：“所有风险、资金、生产和素材由我们承担，你们只需发布宣传。”他们投入精力认为有价值，两家公司深入了解彼此能将事情推向新高度。

Felix：是否需要法律程序或签署文件？

Chase：部分合作确实如此，另一些基于长期信任。对于较新合作伙伴尤为重要。随着公司规模扩大，必须保持谨慎小心行事。

Felix：回顾成功或失败案例，如今主动联系品牌时会留意哪些警示信号？

Chase：收到长达十到十二页合同时会交给律师看。过去太习惯当“应声虫”，对任何机会都说好，结果往往偏离方向浪费时间为死胡同。现在以客观态度审视全过程，确认是否能带来价值。

Felix：早期是否不得不更频繁说“好”？如果更挑剔是否会取得更大成功？

Chase：母亲教育我要抓住机会保持开放，但这既是礼物也是诅咒。我仍会对偏离轨道的事说“好”因为不想关门。如果对一切都说“好”而没有清晰路径，可能会白白浪费时间。早期若能更专注并表示“这个不错但现在没时间”，肯定会有帮助。做个“老好人”也带来了许多机会和广阔视野。

Felix：在品牌合作交易中需重点关注哪些方面以确保成功？

Chase：最大警示信号是听到需要花费金钱赞助。除非是科切拉这种顶级活动，否则不愿意开支票。价值不在于制造更多产品，宁愿把钱投入到推向市场的产品中。如果 upfront 需要花费巨款，回答是“不行”。我们喜欢将产品作为另一种货币使用。

Felix：目前业务增长到了什么规模？

Chase：今年营收大约两百万美元。从2000美元投资起步，如果假期顺利有望达到此目标。

Felix：为黑色星期五和网络星期一做了哪些准备？

Chase：这是年终最后一场狂欢。虽然身处温暖圣地亚哥卖太阳镜，但我们具有强烈季节性。九月八月后业务放缓，把黑色星期五当作推动度过淡季进入春季的手段。后端、内部资产及各种事项都有大量准备工作。

Felix：是否依赖任何应用程序或服务帮助管理业务？

Chase：使用Basecamp作为项目管理系统；Friendbuy推荐计划确保在节前就绪；Zendesk用于客户服务；FourSixty用于可购物Instagram动态；Hypervisual作为落地页应用展示产品和故事；ShippingEasy处理履约运营；Google Analytics收集数据；Klaviyo管理邮件营销。

Felix：希望一年后品牌和公司在哪些方面有所发展？

Chase：未来12个月计划推出滑雪护目镜开拓新市场；推出新镜框保持新鲜感；引入高品质处方眼镜系列，价格略低于Warby Parker；目标明年规模翻倍，只要做好每件小事纠正错误整合新系统，并有信心处于良好发展状态。

Felix：再次感谢Chase。听众去哪里查看或关注你们正在做的事情？

Chase：请务必在Instagram和Facebook关注我们，那里有每日更新的照片。如果您将来有机会到圣地亚哥Pacific Beach，欢迎来办公室坐坐，大门随时敞开。非常感谢Felix，这次交流非常愉快。

Felix：好的，谢谢Chase。感谢您收听Shopify Masters，这是一档面向雄心勃勃企业家的电子商务营销播客。如需立即开设店铺，请访问Shopify.com/Masters领取延长的30天免费试用。