《创智赢家》为何重在曝光

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Felix：今天我有幸邀请到来自FreakerUSA.com的Lauren Krakauskas。Freaker是一款均码针织杯套，能让你的饮品感觉特别，该产品于2011年创立，总部位于北卡罗来纳州威尔明顿。欢迎Lauren。

Lauren：你好，最近好吗？

Felix：我很好。那么请多介绍一下你们销售的产品吧。

Lauren：Freakers非常棒，超级有趣。正如你所说，它们是均码的针织瓶套，有点像koozie（保温套），但我们觉得“koozie”这个词有点贬义，甚至让我们感到不适，因为我们正努力将自己与那些在贸易展会上免费获得的产品区分开来。

Felix：没错。

Lauren：此外我们还生产袜子，所有产品都有非常古怪、搞怪的设计。总有一款适合每个人，所以不只是《五十度马》那种戴着盲眼的马图案，还有NFL球员、大学球队等各种元素。因此我们在礼品市场定位明确，且我们销售的所有商品价格都在20美元以下。

Felix：这个想法是从哪里来的呢？就像你说的，这些通常是你免费就能得到的产品。我想稍后谈谈你们如何传达信息并塑造品牌以摆脱这种印象，但究竟是什么让你们萌生了创办这样一家企业的想法？

Lauren：当时我和Zach住在一起，他是首席执行官兼另一位联合创始人，他是一个色彩斑斓且非传统的人物。他从未、不能，也几乎不可能为别人工作。我们都曾以为他会最终流落街头，并且大家都接受了这一可能性。但当时他是我的室友，他想出了这个产品的概念，并随着时间推移逐渐演变成今天的模样。但在我们成立公司之前，他就已经有了一个均码针织饮料保温套的概念，可以印上各种古怪的设计。

Felix：所以……是你的室友提出了这个想法，还是因为他性格古怪才有的这个点子？你们俩是否有任何创业或商业经验？

劳伦：绝对没有，因为当初创办这家公司的人里，一开始有四位联合创始人，谁都不懂商业运作。我们全是艺术家和怪人。扎克是个接近无家可归、有些古怪癖好的人；我刚刚在波士顿完成国际事务学位的学业，原本希望拯救世界免受暴政以及我们时刻感受到的迫在眉睫的灾难之苦，但后来我在韩国找到了一份工作，却在生活的混乱中阴差阳错地来到了北卡罗来纳州。在做电商之前，我只是在咖啡馆里混日子并自我欺骗。还有一位电影制作人和一位平面设计师也是联合创始人，所以我们完全没有贸易世界的背景知识。

费利克斯：那你们是怎么把这些事情整合起来的呢？听起来你们都没有相关背景，似乎做着完全不同的事，处于人生的不同阶段，你们是如何将这些整合到一起的？

劳伦：我想如果我们不那么天真，就永远不会做成这件事。我们当时只是觉得“这会很棒”。我们是一群朋友，试图一起做一个项目，并没有把它视为“这是我们终身职业生涯的开始，我们将成为企业家并接管世界”，而更像是“嗯，我只是想在办公室后面那个狭小的房间里做纸浆世界模型，并想办法让自己过上体面的生活”，如果最后有什么成果出来，那就太好了。

所以我们和一群创意人士一起创办了这家公司，大家只是想玩得开心。结果这变成了一种营销策略。我们当时完全没想到真正的公司就是这样起步的。也不知道在Kickstarter、众筹时代以及社交媒体支持和互联网 networking 出现之前，是否有人能这样创业。如果我有商业学位，也许我会知道答案，但我没有。

这是一群创意人士聚在一起共同做事的故事。最终诞生了一家美好而出色的企业，建立在快乐的基础上，并致力于相互照顾。

费利克斯：你刚才提到他们是一群创意人士，除了最初的四位创始人之外，早期还有其他人参与吗？

劳伦：我们总是有朋友偶尔帮忙做一些项目，但没有投资者。同样，我们通过 Kickstarter 为原始资金进行众筹，所有事情都基于互联网进行，没有任何穿西装的白人告诉我们应该采取什么最佳策略，我们完全没有那种东西。现在回想起来，我真的为此感到高兴，通过开辟自己的道路并以非传统的方式摸索前行，让我们达到了现在这个非常舒适快乐的状态，所以结果非常好。

费利克斯：在 Kickstarter 活动之前，你们有没有销售过这些产品？当时你们是否已经有在售的产品了？

劳伦：扎克曾涉足过这一领域，他一直在摸索如何操作，这也是为什么……我认为在我们创立Freaker USA公司之前，他就参加过行业展会。他对礼品市场和零售业的实际运作以及整个社会群体的运作方式有着丰富的经验。他的经验告诉他：“我需要一支创意团队。”于是他把我们召集在一起，主要目的是……他希望建立一个好的品牌和营销策略，但这并非以传统策略的形式呈现。直到今天，我们仍然没有商业计划书。

所以我们的风格非常自由、随性，但他意识到，如果我们想销售这款产品……大多数人认为koozie（保温套）是一种一次性丢弃的商业促销品。因此，如果我们想摆脱与我们产品最相关的这种刻板印象，我们就不能……我的意思是，我们在制造方面有很多不同之处，但要超越koozie的这种刻板印象，我们需要一个充满活力、色彩缤纷且有趣的强大品牌。这就是我们走到一起的初始催化剂。

费利克斯：所以我认为你和你的创始团队处于许多听众所向往的位置，他们都是充满热情、富有创造力的艺术家，只想继续从事自己的艺术创作度过余生。但当然，还有房租和账单需要支付，所以他们开始思考：“我如何将我的激情和艺术转化为生意？”对于那些没有商业背景、从未创业过、处境与你们相似的人，你有什么建议？他们可以采取哪些步骤来将自己的艺术、技艺或激情转化为生意？

劳伦：我只有鼓励的话语。你生活在一个即使没有经验也能成功的时代。互联网时代和创业是一个非凡的时代。首先你有Etsy，还有Lynda。Lynda是一个在线课程平台，就像一个在线数据库，涵盖了你可能想知道的所有关于如何从自己的创造力中获利的内容。工具就在那里，为你所用，而且通常是免费的。我们起初一无所知，但在2011年初发现了Kickstarter。“嗯，我不知道，我们就试试看吧。”结果在获得6万美元后，我们有了自己的生意。所以如果你是一个想要探索如何将创意转化为商业盈利的创作者，我不希望你感到气馁。在这个时间点，你不需要经验。制作商业计划书、寻找投资者的旧式传统方法，如今几乎已无关紧要。你当然仍然可以选择那条路径，但如果走其他路，会有更多的机会向你敞开。

另外，我想告诉他们的是，不要立即专注于金钱。我们在头三年里没有给自己发正常的工资。这很常见，但你必须明白，你正在做自己喜欢的事情，并朝着目标努力，为自己建立一个基于热爱的可持续生活方式。你知道，这绝对值得。

经营一家企业很像养育一个孩子，而我并没有孩子。这家公司的其他人也没有孩子。但总是有这样一种感觉……就像婴儿一样，你必须照顾企业，喂养它，确保它不会死亡，等等。这一切都很艰难，但也充满回报，正如……据说有孩子的人都说这是值得的。所以我假设概念是相同的：你看着它成长，为它感到骄傲，它是你生命的一部分，你也成为它生命的一部分，这是一种丰富的体验。如果你能找到一种方式，让你的激情、创造力和喜好指引你度过余生，那你就成功了，这太棒了。

费利克斯：是的，我也没有孩子，我打赌我们会……这个话题会让很多新手父母生气。但我还是想问，在抚养孩子方面，似乎有一种“蓝图”，尽管世界上有七十亿人，这意味着这件事已经被反复实践过；但对于创业来说，途中却几乎没有这样的蓝图。你们是怎么做的……也许让我换个问题：作为第一次创业者，作为一个更偏向艺术家或创意人士的人，你在商业方面发现哪些技能是最重要且最实用的？

劳伦：老实说，我们雇了一位比我们更负责任、更像成年人的人，她表现得非常出色。她帮助我们，而我们也在不断学习，比如了解到商业运作部分有多么官僚化和紧张，需要投入大量精力，但这一切都是值得的，而且能有一支团队一起完成这项工作感觉很好。我们的权力结构是大家一起工作，也许有管理层之类的安排，但最终大家是同舟共济的。这是一个平等的平台，拥有一支专注的团队是一种非常有意义的经历……我们谁都不知道自己该做什么，而一起摸索的过程是一次很棒的团队建设体验，我觉得我们都把这里当作自己的孩子，这显然是最好的，因为我们都对它倾注了很多心血、汗水、泪水和快乐，还有油漆，我不知道该怎么形容。

费利克斯：是的，我认为你所说的关于你们谁都不知道自己该做什么这一点很重要。我见过一张最喜欢的海报上写着类似的意思，即没有人真正知道自己该做什么。这有点像整个过程中的学习阶段，没有人天生就知道该采取哪些步骤才能达到自己需要或想要的位置。所以你们决定雇一个人来填补什么角色？如果能给他们一个头衔，那会是什么？

劳伦：目前是运营总监。但在刚开始的时候，我们雇了这个女孩……她叫阿丽莎，非常棒。但我们之所以雇她是因为我们在路上，我们用Kickstarter的钱买了一辆箱式货车，把它改装成了一个霓虹灯闪烁的移动派对屋。为了营销目的，我们在各州举办烤奶酪派对，因为广告牌太无聊了。什么不无聊呢？烤奶酪和派对，所以我们就这么做了。

所以，在我们外出旅行大约四个月的期间，我们雇了另一位朋友，问她：‘你能帮我们处理一些订单吗？’她表现得非常出色，说：‘这里到底是怎么回事？这一切都说不通。你们漏掉了一些关键步骤。’她拥有艺术学位，也不是商科出身，但她对如何向客户开具发票这类常规流程更加专注，而这正是我们从未考虑过的事情。不过她是自己人；我们没有因为某人的过往经验和责任感而聘请一个‘西装革履’的职业经理人，而是找了一位我们知道非常优秀的人……我认识的最成熟稳重的年轻人。她现在仍与我们合作，表现很棒，帮了我们很多忙。但我想，即使没有她，那些必须完成的步骤，我们也终究得自己去摸索解决。

费利克斯：当她加入时，你还记得她需要整理的一些事情吗？她意识到我们必须立即掌控局面？

劳伦：其中很多是物流方面的事，比如基本的“伙计们，你必须在这天发货。这样操作更便宜。”她当时也不知道自己在做什么，所以整个过程都是一起学习的。但她是一个非常完美的候选人……负责精神引领和共同摸索。

费利克斯：好的，明白了。那么我想谈谈你们的Kickstarter活动，因为这听起来像是你们项目的起点。你们最终……我觉得你们进行了两次活动，我们先聊第一次。目标是48,500美元，你们最终筹集了……你们突破了目标，几乎达到了63,000美元，来自2,416位支持者。那么先从目标说起，你们是如何确定48,500美元这个目标的？

劳伦：大部分资金都投入到了量产中，此外还有展会；我们知道不仅要开展电子商务，还要在礼品店和礼品采购商那里建立实体存在，因为这类渠道无处不在。展会费用高昂，所以很多钱花在了这上面。最后剩下一点余款时，我们心想：“不如买辆厢式货车吧？”结果证明这是个好主意，但如果我们把这个项目拿去给投资者而不是众筹平台看，他们绝不会支持我们。“你们的策略是什么？”“嗯，我们要把一辆旧U-Haul改装成移动派对舞台，然后上路巡演四个月，看看会发生什么。”在银行眼里，这不是一个可持续的计划。

费利克斯：那你认为为什么Kickstarter会成功呢？这种……我不太想说……也许最好的说法是，这是一种对经营业务不太严肃的态度。你认为那些支持这种理念的人是怎么想的？

劳伦：关于Kickstarter……首先，众筹本身就是一个革命性的平台。我真心相信世界已经改变，并且在后众筹时代持续朝着这个方向演变。我认为人们非常欣赏真诚的性格，让扎克作为品牌形象确实很好，因为他看起来有点无家可归的样子，行为也有点像流浪汉。他非常 relatable（容易让人产生共鸣），虽然很古怪，但归根结底很可爱。能够看到互联网上这样一个普通人，然后心想：“我可以支持这20美元，当然可以，去追逐你的梦想吧，你这个奇怪的小胡子男人。”我觉得这真的很有帮助。另外还有奖励机制，所以你实际上是在购买礼物，这很不错。对于投资者来说，他们会有利息回报；但对于Kickstarter的赞助者来说，他们会得到实物礼物。所以即使项目彻底失败，我们没有做成生意，他们仍然能得到酷炫的袜子。

费利克斯：没错。我在你们的第一次活动中还注意到一个有趣的现象：你们设了一个最低档位，即承诺捐赠1美元或更多……这一档占了超过一半的赞助者，近1400人承诺捐赠1美元或更多。跟我们说说这个情况，是不是真的可以捐赠1美元或者任意金额？这个档位是如何设置的？

劳伦：哦，是的。那是我们在活动后期引入的一个设置。因为我觉得……我也不确定，但我想除了那个之外，最低的档位可能是20美元左右，大概在那个区间。我们决定……Kickstarter的算法、参与感以及“我是其中一员”的感觉不应该局限于任何人，所以我们自掏腰包，为每一个有多余一美元的人寄送了Freakers产品。

结果非常顺利。我们在第二次众筹活动中也采用了同样的策略，结果涌入了大量随机用户，因为有很多优惠券网站和奇怪的折扣应用开始推广‘只需1美元即可获取某某产品’之类的优惠。因此流量激增，如果只看数字，似乎我们在这笔交易上亏了钱，但这推高了我们的算法排名，让我们登上了Kickstarter的首页，因为参与人数实在太多了……尽管这些只是1美元的承诺，但它们形成了一股承诺浪潮。我们被推上了热门榜单，这极大地提升了我们的曝光度。归根结底，更多的人手中拥有了Freakers产品，而这正是我们最初的目标。

费利克斯：好的，所以你把这一层级几乎当作制造病毒式传播的手段，让它迅速扩散开来，当然正如你所说，最终取得了成效，因为它帮助你在Kickstarter上排名更高，这是一个很有趣的方法，我之前从未听说过，但确实很有道理。

所以在筹集到这笔资金后——也就是在突破目标并筹集了近63,000美元之后——你们接下来做了什么？你们……这笔钱是否仅仅用于购买那辆卡车？你们是如何使用这笔资金的？是全部投入运营，还是做了其他安排？

劳伦：哦，我们花钱的速度太快了，所以我们立即投入生产，完成了整个生产周期，你知道的……大部分资金都用于生产，我们还租用了贸易展会的展位并开始展示产品……其余的资金则用于购买厢式货车，那段时间它成了我们的主要营销渠道，而且是我们唯一付费的营销方式，因为社交媒体是免费的，而我们充分利用了这一点，但厢式货车非常棒，那是我们与人们建立联系、与潜在客户（如果不是客户也没关系）分享美食的方式，让我们走进世界，这辆车在字面意义和象征意义上都是我们的载体。

费利克斯：是的，所以你之前提到过一点，你知道自己不仅仅想做电子商务，你还想进入零售领域，而实现这一目标的方式是通过参加这些贸易展会，那么首先，是什么让你做出决定，认为不能只做电子商务，而必须进入实体店？

劳伦：我们的大部分业务并不在线上，我认为可能只有30%，甚至更少来自在线销售，而我们的大部分业务来自贸易展会，进入礼品店，你可以在美国大约3000家精品店找到我们的产品，经过这么多年，分布相对广泛，但互联网让我们得以存在，如果不是因为我们出生在这个时代所依赖的这些平台，我们就不会在这里，所以我认为如果没有在线社区并建立起这个社区，我们就无法从贸易展会开始，否则其他一切都会崩溃。

费利克斯：对，有道理，所以当你去参加这些贸易展会时，就像你说的，它们可能非常昂贵，因此你必须确保明智地利用时间，那么在布置贸易展会时有什么建议吗，尤其是对于一款全新推出的产品，你如何确保从贸易展会中获得最大收益？

劳伦：到目前为止，我已经参加过足够多的贸易展会，看到许多新品牌涌入，人们跟随自己的创意直觉行事，很多时候他们会与朋友共享展位，其中许多人会先逛展会，以确保该市场适合他们，只是去感受氛围，我绝对建议在花费一万美元租赁展位之前先逛一下展会。

费利克斯：这是指提前一年去贸易展会吗？你说的“逛展会”是什么意思？

劳伦：是的，在你全身心投入之前，先以观众身份去展会看看，因为我们参加过一些不值得去的贸易展，也参加过很多能让公司未来一年业务顺利开展的展会，所以关键是找到你的目标市场。同样，我们身处礼品行业，情况相对明确，但我们也曾参加户外展、体育展和授权展等，其中有些值得去，有些则不然。礼品展是我们大展身手的舞台，但每个人的情况不同，因此我建议你和那些从事类似业务的人聊聊，如果可能的话，在报名参展前先去看看各个展会能建立什么样的关系，因为每个展会都不同，但它们确实有帮助。

费利克斯：那么，当你逛展会、在投资之前考察时，你会与已经在那里的其他供应商交谈。你是如何判断它是否适合你的呢？

劳伦：你还应该与展会主办方交谈，获取买家名单，查看他们的商店，看看他们是否符合……你想卖给谁，因为……早期我们必须决定我们要卖给谁以及不卖给谁。打造品牌真的……可能会有点棘手，因为一方面你会想：“是的，你想买我的东西吗？太好了，把钱都给我，我不在乎。”

另一方面，我们的想法是：“嗯，我是一个品牌，我必须保护……我必须做一些符合品牌形象的事情。”因此，我们实际上为自己非目标品牌的客户制作了一个仿冒版本。CVS或某些普通的连锁药店……当我们的精品店看到我们在这样的渠道中出现时，会非常生气。于是我们创建了一个仿冒品牌，并为它们生产更便宜的产品。这些产品仍然全部在美国制造，这很好，因为有一天CVS打电话来，说他们想要Freakers，我说：“嗯，这让我们一些小型的、独立的家族式精品店感到遗憾。”

因此，明确你的理想市场是一个很好的起点，但你也可以在过程中逐步摸索出来。任何事情都没有固定规则。2017年的美妙之处就在于，你可以走自己的路。我们没有遵循任何规则，却依然屹立不倒。如果这能给予任何人希望，请紧紧抓住它。

费利克斯：这是一个有趣的策略，你已经有许多零售店和精品店销售你的产品，也就是你产品的正宗版本，而现在像CVS这样的大型商店（以你们的情况为例）也想销售该产品。但你意识到不能把卖给这些精品店的产品以同样的方式卖给CVS，因为这会对客户造成不良的品牌印象，他们会想：“嘿，等等，我以为我买的是……我以为这是小型家庭式店铺的品牌，现在却出现在CVS了。”请谈谈这个过程。你不是问怎么知道怎么做，而是问如何开始为不同类型的零售商创建同一产品的不同版本？

劳伦：像CVS这样的商店，我想想Coveralls还涉足过哪些地方，我们就拿沃尔玛作为 blanket 例子吧。它们不太在意品牌认知度，更关心大量销售产品并将其售出，从而获得巨额利润，因为这是大规模运作，但它们的利润率不同，做事方式也不同。从小型家庭式独立精品店转向沃尔玛式的模式感觉很不自然，并不顺畅。而且当然，商店会非常生气，因为它们是我们的主要业务来源，我们热爱并尊重它们，所以我们不想损害这种关系。

但即便从技术和物流层面来看，大型连锁超市需要的价格比小镇上的独立精品店要低得多、低得多、低得多。所以以我们目前的定价，合作本来就不可能实现。于是我们把产品做得更薄、更小，包装上的品牌元素也减少了。我们找到了各种方法来降低成本，同时依然保持美国制造的品质，然后就把货供应给他们了。

费利克斯：所以这些大型零售商，我假设他们被你的产品吸引是因为其原始的真实版本，他们并不是说“嘿，等等，我们想要你们向那些精品店出售的完全相同的东西”，他们并不在意这个吗？

劳伦：我认为他们多少有些在意，但最终决定权在我们。他们无法以正常价格购买Freaker，因为生产方面投入太多，无法降到他们习惯的价格点。归根结底，对于他们的需求来说，这是一款过于昂贵的产品。我认为他们确实想要原始产品，但他们无法以他们要求的价格获得它，所以我们与他们合作找到了一个良好的中间妥协方案，这是一个双赢的局面，因为他们得到了他们想要的东西，而我们获得了一个大客户。

归根结底，我们的产品不是在中国制造的，这对我们来说非常重要。如果我们说：“不行，你不能买 Freakers，那就祝你余生愉快吧”，他们就会去找海外的仿冒品，而这恰恰违背了我们的初衷——支持本地经济、本地企业、小型独立创作者和实干家，以及富有创意和乐趣的产品。不，不，事情不会那样……如果仿冒品是在中国制造的，并且正是这些仿冒品抢走了大型渠道的生意，那将与我们所追求的背道而驰……

费利克斯：所以你们试图让它运作起来。高端产品和大众市场版本，这两者……我想可以称之为品牌或子品牌，我不确定你想怎么称呼它们，但它们能互相帮助还是你们试图将它们完全分开？比如，你绝不会希望通常在那些精品店购物的顾客在CVS发现Freaker品牌？

劳伦：是的，你知道当我们第一次这样做时，那是几年前我们决定自我复制的时候……我差点说成是让自己膨胀而不是自我复制……当我们第一次决定这样做时，他们对这件事有很多令人不适的感觉，比如“我们在欺骗我们的客户，我们心爱的粉丝群体。”但我想得越多，就越意识到……我们的客户喜欢我们是因为这是一种小企业的理念。他们想帮助邻居，他们喜欢产品的趣味性。

归根结底，这只是在帮助一个小型本地经济体，这也是我们通过营销大力倡导的理念之一：帮助其他企业，我们的整个流程都围绕“美国制造”、小型创意制造商展开，推动他们迈向更高水平，让他们真正成为礼品市场游戏中的参与者。我越想越意识到，为了向大型连锁超市供货而让自己被仿冒，其背后的心理逻辑我之前并没有真正理解：这就是同一个 Freaker，我们仍然在美国生产，为大型连锁超市生产的仍然是同一家工厂，依然是同样的……无论你怎么看，我们的资金都流入了本地经济，不管这个品牌是否显得愚蠢。这让我释然许多，在理清了实际情况的经济逻辑后，我对这个决定感到更加自豪。

费利克斯：是的，这确实说得通。所以我想谈谈你之前提到的关于人们通常免费获得这种产品，得到赠品，我们都得到的这些东西。这些都是企业作为促销材料分发的东西。你们是如何接近市场并传达这不是像那些免费促销产品那样的信息，以及在尝试营销一款可能免费获得的产品时，你们遇到了哪些障碍？

劳伦：我认为这一切都归功于叙事、个性以及品牌塑造；当我们首次推出Kickstarter众筹项目时，尽管产品本身有所不同——它不是氯丁橡胶材质而是针织面料，且全部在美国制造——但这些细节并不重要，真正关键的是其背后的品牌故事：该产品拥有一张鲜活的面孔，由一群试图做出不同寻常之事的奇特小团队打造，人们因此与之产生共鸣，他们视其为一种代表“你可以成为任何人并找到自我”的美国梦原始精神的体现，而非单纯面向消费市场的艺术商品，因此在初期，产品背后的故事比产品本身更为重要，随后这一理念逐渐演变为成熟的商业品牌，但正是这种社区归属感、个性魅力以及产品背后真实的人性成为了我们成功的起点。

费利克斯：正如你所说，消费者购买、投资和支持你所讲述的故事这一点至关重要，否则你就会沦为普通商品，进而被拿来与那些[听不清 00:30:05]进行比较，这是非常糟糕的处境，因此你们能认识到这一点并成功讲述背后的故事实属难得；谈到市场策略，你曾提到礼品市场是消费者购买你们产品的关键渠道之一，那么礼品市场及其消费群体与非礼品消费群体有何不同？

劳伦：由于我没有其他经商经验，我不太确定具体原因，我只了解我们的客户群体，他们非常……我经常收到一些非常有趣的邮件，我想他们意识到自己是在与人交流，而不是与印度的机器人客服打交道。

费利克斯：听起来你的业务非常适合礼品市场，特别是那些正在挑选礼物的顾客；你是如何进行营销推广的？如何确保在利用这一需求的同时，将你的业务定位为能够激发人们将你的产品作为礼物赠送出去的意愿？

劳伦：礼品市场很有趣，我们销售的所有商品价格都在20美元以下，这使我们天生就非常适合切入礼品领域。我们拥有超过400种设计，风格从极其古怪到常规不一，比如“汤姆猫巡航”这款就非常有趣，它描绘了一只戴着飞行员夹克、脸上中间嵌着一颗牙齿的猫；同时我们也有大学主题、NFL（美国国家橄榄球联盟）主题以及简约款式的商品。其中我最喜欢的是“金海鸥”，上面画着一群戴着老式假发的海鸥。因此，我们有很多非常契合礼品属性的幽默作品，并且我们的设计流程也主要围绕“什么会是一份好礼物”这一核心展开。比如我们有一款名为“老爸”的设计，图案只是一条长着腿毛的内裤。但其中的营销层面确实很有意思。

我想谈两点关于营销的事情：一是真诚地展现真实的自己，二是理解作为娱乐者的角色。现在是2017年，你任何暴露在公众视野中的行为都是营销。你的穿着、说话方式、谈论的话题、为自己营造的环境，全都关乎你向公众展示的内容，供他们评判。用不太恰当的话来说，你是一个活生生的、会呼吸的营销机器。一旦你接受了这一点，你会发现这并非什么高深科学，只是在这个时代活着而已，这会大大减轻你和你的营销策略的压力。我们能够将自己作为一个品牌进行营销，而不必调整自己的语言、态度或幽默感去迎合他人的框架和准则，这真的很棒。所以我只要进入一种狂热的状态，哇啦！那就是我们的品牌。如果你能把自己塑造成自己的品牌，你就总能保持精准到位。

我认为人们能够真切地感受到什么是真诚、什么是真实。如果你诚实地展现真实的自己，并将其大力融入日常营销中，我相信大家会非常欣赏这一点。对我们而言尤其如此：我们大多数人天生就有点傻气，带着几分敬畏之心，也不太喜欢条条框框的规则，我觉得这恰恰击中了那种千篇一律的企业平庸感。这话听起来可能老套，但“做你自己”确实有效。不过这也伴随着一个前提：一定要做自己，这比试图模仿……“我在杂志上看到这个挺管用，他们行我也试试”要效果好得多。后者不会让你感觉那么自在。但同时请记住，做自己并不意味着你可以松懈——营销不是格子间里的文职工作，而是一份娱乐业的工作。

我认识很多从事营销的人，他们把自己看作是在办公桌前处理文书或进行心理分析的角色，但实际上，营销的本质是娱乐。即使你卖的是世界上最无聊的产品，你的职责也是让它变得有趣。我认为更多的营销人员应该向变装皇后们学习，比如鲁保罗（RuPaul）就是终极的营销天才。她把穿裙子的男人推销给了全世界，她靠玩乐赚得盆满钵满，带来欢乐时光，但归根结底，她是硬核的商业高手。任何需要营销打气的人，不妨去刷一刷《鲁保罗变装皇后秀》（RuPaul's Drag Race），我们从变装皇后身上能学到很多东西。

菲利克斯：我很喜欢这一点。既然谈到作为表演者，我想你总是处于娱乐状态，因此你也应该始终在进行营销，但不要害怕那种“我可以开启或关闭这种状态”的压力。我认为这正是你想表达的观点：营销应当成为你的DNA的一部分。那么，Freaker USA这家公司有哪些方式确保向客户或潜在客户展示娱乐性？你们具体是如何做到娱乐他们的呢？

劳伦：让我们从最基础、最基本的环节说起……假设你在网站上订购了一件Freaker的产品。你浏览并挑选了喜欢的款式。从你按下“购买”按钮的那一刻起，你所获得的体验……或者说是发货确认环节，其实非常独特。就像我们的所有邮件沟通一样，当我们发送追踪号码给你时，语气就像是：“嘿宝贝，你好吗？你看起来真棒。”这是一种出人意料的零售体验，当你收到包裹时，我们会使用非常奇特的包装盒，上面写着“你闻起来真香”。然后你打开包装，里面是精心包装好的礼物，每一份都附有一张个性化的情书，具体取决于你的订单内容……

有一张卡片我非常喜欢，是我们的一张心意卡：一只猫在空中欢跃，旁边是一个尿砂盒，里面有一点尿液被塑造成心形，上面写着“你在我们心中”。我非常喜欢它，但我难以想象……就像我从网上订购了很多包裹，其中大约70%只是产品装在纸箱里，另外30%则带有一点个性化元素，或是那些让我感到特别、觉得自己是在支持真人而非亚马逊仓库的公司。这些公司总能赢得我的复购。因此，我尝试从自己的个人体验中学习什么对我有效。也许，稍微跳出常规总对我奏效。所以让我们把这种思路应用到我们的业务中，看看当客户收到我们的产品时，我们能让他们产生怎样的感受。

到目前为止，效果很好。我们收到了许多积极的反馈，比如：“你们在搞什么？我很喜欢，但到底发生了什么？”

菲利克斯：我喜欢这种做法。我认为当你有机会与客户互动或给客户留下第一印象时，你不一定非要遵循他人的做法，对吧？因为很多时候，你收到的只是一个普通的盒子，比如你说到的亚马逊纸箱，打开后只有产品本身，没有任何惊喜感，也没有让人想要复购的动力，因为你期待的是新鲜感和新的惊喜。我认为这是鼓励人们继续支持你们工作的绝佳方式，所以我觉得这个主意太棒了。那么在内容方面呢？你们是否会围绕……创作大量内容？谈论杯套（koozies）有点好笑，因为人们通常不认为它是一种娱乐载体，但在营销或内容方面，当你们投放广告或展示其他东西时，你们是否也找到了通过这种方式进行娱乐的方法？

劳伦：哦，当然，是的。挂断这个电话后，我要去杂货店买一堆水果，给它们贴上塑料眼睛，然后拍照。我的意思是，我们努力……我们创办这家公司的初衷是享受乐趣，并维持一种生活方式，让那些有创意灵感的人也能加入我们的团队，我们并不是百万富翁，但足以养活自己，而最初的主要目标就是快乐。我认为这一理念已经实现，并且我们吸引到了许多拥有相同基础目标的人，即不要让自己陷入痛苦的境地。我看很多《办公室》，在杜德米尔公司（Dunder Mifflin）的环境中，我经常会想到这部剧。我非常喜欢这部剧，但它也很好地提醒了我们不应该给员工提供什么样的工作环境。所以，显然我们在这里玩得很开心。

费利克斯：说到保持真实，我认为最明显体现这一点的方式之一是扎克（Zach），或者扎卡里（Zachary），我不确定你们怎么称呼他，他在《创智赢家》（Shark Tank）上的亮相。我确实记得……我经常看《创智赢家》，但我对这件事印象很深，所以我回去查了更多资料，他的个性确实展露无遗，许多投资者作为个人也很喜欢他，但后来发生了什么？请告诉我们你们当时寻求的是什么。我想你们想要20万美元换取10%的股份，我记得你提到当时的销售额是35万美元，这比大多数上《创智赢家》寻求融资的人要高得多，但最终结果如何？

劳伦：我们本来就不太想要他们的投资。我们做这种事纯粹是为了营销。他们实际上是通过Kickstarter找到我们的，并在我们2011年Kickstarter项目结束两个月后给我们发了邮件。他们说：“嘿，你想来这个节目吗？我们不会让你走实际的申请流程，你可以直接参与。”我们当时想：“我不知道，那合同看起来真的很吓人。我不确定。”然后我们考虑了一下，一年后他们又打来电话，那时我们刚经营一年，他们希望我们上节目以增加娱乐价值。我们并不寻找与我们所做之事背道而驰的投资者，但该节目的营销效果非常棒。当时我们才成立一年，所以我们高估了公司的价值，向他们提出了要求，并且度过了一段愉快的时光。

这对我们的帮助比我想象中拿到投资还要大。我们获得了大量关注。五年后，扎克在路上还会被拦下：“你就是那个怪人，对吧？”“波普波普，你怎么回事？”“你真棒。”这正是我们想要达到的效果。没关系，别太把自己当回事，你不需要某个穿着西装对你恶语相向的人给你钱才能成功。你已经是成功了，你登上了全国电视，这是免费的，是非常棒的营销。而且你玩得开心，这就足够了。

费利克斯：现在我们来谈谈运营业务本身，因为你之前提到你们的产品进入了3000家精品店和大型连锁零售商，这一切是如何管理的？幕后发生了什么？我无法想象你们像刚开始时那样四处奔波，试图处理所有那些疯狂的事情。如今你们是如何管理这一切的？

劳伦：我们拥有一个令人惊叹的团队，一个非常、非常、非常优秀的团队……我们的销售经理实际上住在纽约，他是唯一不是每天在办公室的人。他没有高中毕业，曾在Radio Shack工作，32岁之前从未拥有过电脑。他并不是人们预期中能在一家相对成功的公司担任高层管理的人。但他与那些上了年纪的白人女性调情的能力简直神奇。能够识别出那些不在传统简历上体现的技能， personality和做真实的自己有着巨大的魔力。这很有效，他们很喜欢他，我们也都很喜欢他，太棒了。所以，他在29岁时还不知道电子邮件是什么，这根本不重要。他学会了，他很努力，而且充满动力比拥有一份光鲜的简历要重要得多。

根本没人关心这个，我们一直在招聘没有……的人。到了现在，我几乎都不看简历了，更看重的是求职信、个人性格以及你的动机。都2017年了，谁还非得上过大学不可？或者你拥有传播学专业的学位，甚至传播学学位本身也几乎无关紧要。

你能否保持积极的态度和良好的职业道德，这才是真正重要的。我看到许多与我们业务相似的新兴企业也是如此。

费利克斯：确实。我听说你现在网站上已经有超过400种设计，你们是如何管理这些的？你们为所有400种设计都备有库存吗？

劳伦：直到两周前我们还在这样做。库存管理不是我世界上最喜欢的科目，因为它真的很难，非常难。经过六年的寻找，我们终于找到了一家真正搞定了整个系统的仓库，于是我们最终决定把这件事交给他们。所以在上个月之前，我们在自己的仓库里存放着成千上万的产品，工作量很大。但我很高兴我们做了这件事，真的很高兴我们有了这段经历，并且了解了那个世界的基本运作方式，比如如何基本管理它，需要关注哪些问题，你知道的，这一切都是物流，虽然这不是任何工作中有趣的部分，但……

费利克斯：那你们是怎么完成这个过渡的呢？你们只是出现然后把所有这些koozies（杯套）堆给他们吗？你们是如何从自己持有库存转变为与第三方合作的？

劳伦：你知道吗，你的故事比我经历的现实精彩多了，我几乎都想顺着你的故事说下去。不，这需要大量的计划、准备和实际的物流安排，我们必须弄清楚这些问题。但现在事情已经办妥，我们感到更加从容，能够回到公司的基础和我们创立这家公司的初衷，以及拍摄奇怪的广告视频，只做我们热爱的事，享受其中，与朋友在一起，并以某种方式将这份热爱变成职业生涯，日复一日。所以我们回到了那种状态，因此物流并不是最令人兴奋的部分，这也是为什么我个人觉得库存管理的地狱重担已经从我的肩膀上卸下了。

费利克斯：不错。那么现在你们想要专注于什么？既然不用再处理如此无聊且复杂的任务了，你们希望如何度过时间，公司最近希望如何分配它们的时间呢？

劳伦：营销方面，我觉得我们想回归初心。并非我们真正离开了它，只是在日常经营的重压下变得模糊了。实际运营比预期要繁重得多，但这很好，是一种别样的热爱。现在有了更多空闲时间，不再被库存管理、发货和全球物流所牵绊，我认为我们会开展更多奇特的活动。实际上，过去两年里，我们曾把一支乐队带上巡演大巴车，做了一些奇怪的事。他们非常棒，名叫“口琴·刘易斯”，其实我之前提到的那位销售经理就是他们的鼓手。所以我们会带他们去一些销量好的门店，比如几家表现出色的冲浪用品店，开着那辆厢式货车，为大家制作烤奶酪三明治。

费利克斯：所以你们还保留着那辆厢式货车，看来你们还没放弃它，还在使用它。

劳伦：我们没有放弃那辆厢式货车。

费利克斯：真有趣。非常感谢你的时间，劳伦。再说一遍，FreakerUSA.com 是他们的网站。听众还能在哪里关注到那边发生的种种趣事？

劳伦：来吧，所有的社交媒体内容都搞起来，全部都要有。而且那辆厢式货车可能即将开到你所在的城市附近，让我们分享美食，吃点奶酪吧。

费利克斯：大家怎么知道厢式货车要去哪里？

劳伦：订阅我们的新闻通讯，我保证它并不无聊，我们还有来自其他美国本土制造公司的每周赠品。这是我工作中最喜欢的一部分：我有大量时间去研究并发现这些其他的工匠、实干家以及那些在本地制造产品、追随梦想的人，我每周都会featured一家不同的公司。是的，真的非常好。如果不深入探索这条道路，我永远不会意识到世界上有那么多令人惊叹的事物。很多人正在做着很多非常鼓舞人心的事情。如果你只看创业趋势等等方面，这是一个非常美好的时代，越来越多的人打破传统模式，尝试不同的做法，而且效果很好，我为每个人都感到骄傲。

费利克斯：太棒了，再说一遍，FreakerUSA.com，我们会在节目备注中链接所有社交媒体信息，再次非常感谢你的时间，劳伦。

劳伦：谢谢。

费利克斯：以下是下一期 Shopify Masters 节目的精彩预告：

演讲者：作为创业者，你必须始终努力让自己变得“可替代”，无论你在做什么。所以早期阶段……对我们来说，这是一段旅程，当时我们三个人几乎包揽了一切，然后我们雇人负责厨房工作，或者在早期只是让人打扫地板或切菜。

费利克斯：感谢收听 Shopify Masters，这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。如需立即开设店铺，请访问 shopify.com/masters 领取延长的 30 天免费试用。