客户研究：神秘购物以了解买家

Felix：今天，我与来自 Wurkin Stiffs 的 Jonathan [Boos 00:00:53] 一起。Wurkin Stiffs 是一个创新配饰品牌，弥合了时尚与功能之间的差距，曾亮相 ABC 的《Shark Tank》，于 2006 年创立，总部位于佛罗里达州萨拉索塔。欢迎 Jonathan 的到来。

Jon：嘿，Felix，你好吗？

Felix：很好，很高兴你能来。请多介绍一下你的商店，以及你们有哪些更受欢迎的产品？

Jon：是的，Wurkinstiffs.com 销售我们所谓的男士必备品。实际上是男士配饰，但我们以创新的方式呈现，正如你开头提到的那样，兼具功能与时尚。我们知名的产品是我拥有实用专利的磁性衣领撑，正是这款产品让我崭露头角并开启了整个旅程，但我们也销售 [我们的 FID 00:01:38] 块和钱包。我们还生产一种硅胶 [D-Bag 00:01:41]，我们称之为 D-Bag，是你旅行时唯一想要的 D-Bag。你可以清洗它，这样如果包里的东西爆炸，就不会弄得到处都是。这些就是我们要提供的产品类型。我们还做领带夹、袖扣和其他类似的东西，但这些就是我们带来的产品类型。

Felix：你有这个行业的背景吗？在这个时尚行业，或者你是如何开始涉足这个领域的？

Jon：这是个棘手的问题。回顾过去，我成长于一个家族企业家庭，我的祖父是农民。父亲经营着一家草坪维护业务，我有一个同卵双胞胎兄弟和两个哥哥。我们从小深受强烈工作伦理的影响，而我总是那个想出点子、极具创业精神的孩子。在家庭中，我有点像异类。我选择了汽车领域，因为我热爱设计与创意。我开始学习……去了一所技术学院进修碰撞修复和喷漆技术。我以前做过很多定制摩托车和汽车，以及类似的项目，所以我的职业道路实际上是从一名汽车喷漆技师开始的，之后转型为保险理赔员，再担任过几家碰撞维修中心的总经理，最后进入了男装时尚行业。 这是个棘手的问题。回顾过去，我成长于一个家族企业家庭，我的祖父是农民。父亲经营着一家草坪维护业务，我有一个同卵双胞胎兄弟和两个哥哥。我们从小深受强烈工作伦理的影响，而我总是那个想出点子、极具创业精神的孩子。在家庭中，我有点像异类。我选择了汽车领域，因为我热爱设计与创意。我开始学习……去了一所技术学院进修碰撞修复和喷漆技术。我以前做过很多定制摩托车和汽车，以及类似的项目，所以我的职业道路实际上是从一名汽车喷漆技师开始的，之后转型为保险理赔员，再担任过几家碰撞维修中心的总经理，最后进入了男装时尚行业。

Felix：哇，跨度很大。

Jon：你能把这些点连起来吗？

Felix：这很有趣，那么你是如何决定进入这个市场或行业的呢？

乔：是的，当时我在佛罗里达经营一家特许经营的两个碰撞维修中心，我和妻子回家时我参加晚餐迟到了，她朝我扔了一件衬衫，当我穿上这件有领扣的衬衫时，衣领巨大且向外展开，我不禁感叹：“天哪，这太糟糕了。”妻子问：“你不喜欢这件衬衫吗？”我回答：“不，我喜欢衬衫，只是不喜欢衣领。”看着镜子，我突然灵光一闪：如果把衬衫和衣领固定住，让衣领保持在原位而不是向外翻……那简直太棒了。就在那一刻，我想到用磁吸的方式让衣领保持平整，这个产品创意就这样诞生了。

第二天，我把这个想法告诉了双胞胎兄弟。我说：“天哪，我有个主意。”他说：“这是最简单也最愚蠢的想法。如果你不做，我就做。”于是，他给了我继续推进的动力，但这个想法最初源于一个非常纯真的念头。

费利克斯：是的，你显然有这个需求，你偶然发现或提出了一个解决方案，并展示给你的双胞胎兄弟看。你还通过其他方式测试过吗？是什么动机促使你采取那些步骤，以规模化生产该产品并围绕它建立业务？

乔：是的，这非常有趣。当你开始探索如何制造这个东西以及市场是否会有兴趣等问题时，我采用的是非常原始的原型制作方法。由于我有金属和钣金背景，我会将金属激光切割后手工打磨光滑边缘，然后交给我的双胞胎兄弟。他有一些富裕的客户，比如律师的妻子、医生的妻子等。我说：“拿给他们看看”，因为这些人在男士行业，会关心自己的形象。他们的反应非常迅速，立刻问道：“天哪，我在哪里能买到这些？”

我哥哥会说：‘嗯，它们还没上市呢。这是我哥哥发明的产品。’这种说法立刻促使我们申请专利。于是我们一头扎进了专利申请这个‘兔子洞’里，这个过程花了好几年，但我们最终……我们的实用新型专利大约在三年后公布。实际上，我在专利公布之前就已经开始推向市场了。当收到反馈后，我又不得不去落实真正的生产制造，并处理所有相关事宜，整个流程大约花了一年时间，可能是一年零几个月。然后我发现车库里堆着12,000个成品。我该怎么办？我设计了包装、外盒以及所有相关物料。当时我们还没有客户群体，只是知道这是一个可行的产品。事情的发展非常直接：有一天我辞去了日常工作回家。那时我们的儿子才10个月大，妻子问我：‘你说你辞职了？’她接着问：‘那我们怎么办？’我说：‘我们去卖那些衣领撑吧。’我对她说：‘快去打扮一下。’

像任何创业者一样，我 literally（真的）把10个月大的女儿绑在汽车安全座椅上，她坐进车里，我开车前往萨拉索塔（Sarasota）一家名为The Met的男士精品店。我让她进去做那些‘脏活’，她很快就卖出去了，并且立刻走了出来。她说：‘里面的那位先生是店主，他说：“你是怎么得到这份工作的？这真是个了不起的产品。”’她回答说：‘哦，我丈夫是发明人，他就在车外面。’于是她把他叫了出来。这就是开端。基本上，他说：‘哦，你得去看看那家店，还得去那边看看。’地点在坦帕（Tampa），位于北边约一小时车程的地方。我们随后就直接去了坦帕。

费利克斯：所以，在你辞去日常工作去尝试销售之前，你有一段时间只是拿着这些库存，不确定该如何处理它们。当时在产品方面发生了什么情况？

乔：我意识到自己说话时跑题太远了，所以稍微往回倒一点。当时我正在管理两家碰撞维修中心，这个想法也随之产生。我正在完善原型，并与一家制造商合作开始生产产品以便销售。那时我的妻子怀孕了，当她生下我的儿子[艾丹 00:08:29]后，她原本打算重返职场，但后来又不想离开孩子，这就形成了一种复杂的家庭动态。你知道的，我们是第一个孩子，而我因为知道自己需要产品来销售——如果没有任何可卖的东西，难道我要卖空气吗？——所以我决定先投入资金生产库存。这一切的开端非常……源于一个非常真诚的初衷。我们最初的想法很简单，就是也许能卖一些衣领撑以补充收入，毕竟你辞职了，艾梅。我们只是想通过这种方式增加一些家庭收入。

但当时的情况是，我们只有一个单页网站和一个‘立即购买’按钮。那是我自己设计的，我不是什么网页管理员。就是一个单页网站加一个‘立即购买’按钮。我们每天大概只有一点击量，努力争取曝光，希望有任何杂志能报道我们：比如《GQ》、《Men's Vogue》[00:09:27]、《Men's Health》等。但全都石沉大海。这有点奇怪，因为我们觉得这个产品棒极了。后来，uncrate.com 把我们收录进去了。他们甚至没有提前通知我们……因为你要做的就像往墙上扔意大利面一样，看哪一块能粘住，只为有人愿意报道你。真的，我每天回家都会问：‘Aimee，我们今天卖了多少？’‘你卖了一个。’第二天再问：‘卖了多少？’‘还是你卖的一个。’这种情况持续了大约两周。

后来，我下班回家，问：‘嘿，Aimee，我们卖了多少？’她说：‘我不知道。你去看看网站吧。你可能只卖了一个。’我打开网站一看，结果……那时候全靠 PayPal，对吧？所以页面上显示‘你有钱。你有钱。你有钱。’我当时就懵了：‘啊？’原来订单超过了200个。我一边笑一边哭，因为当时处理一个订单简直痛苦得要命。我们显然硬扛过来了，但我们也清楚，要达到能在实体店上架的规模，必须扩大体量。那时候还没有 Facebook 或 Twitter，不像现在这样。听起来我好像在讲1920年代的事情一样。

费利克斯：是的。

乔：但确实，那个阶段的情况有些不同，所以我们知道……我知道我的产品是可行的，因为我刚刚收到了200个订单。人们开始给我们发邮件说这太棒了，商店也开始联系我们问如何把我们的产品引入他们的店铺。正是这些反馈促使我决定辞去工作，全心投入。我当时有一种强烈的直觉，如果市场反响良好，并且我们能进入一些零售渠道，那么这种自力更生的模式就能运转起来。现在快进到现在，我已经辞去了日常工作。就像任何上班族一样，我也经历过承诺兑现与落空的循环，一直咬牙坚持。但我心想：“受够了。你看，我车库里堆着12,000件库存。只要我能把这些东西卖出去并专注于此，我就没问题，我和家人也能过得好。”所以，这一切依然源于一个非常真诚的初衷。起初只是为了补充收入，后来演变成了“征服全球邪恶衣领”的宏大目标。

费利克斯：我明白了，所以你当时已经知道存在市场需求。你只是意识到，如果有时间专注于此，你就能真正扩大规模，而且你也知道当时的销售渠道是直接面向零售。让我们快进到那个时刻。是你还是你的妻子去接触了第一家商店？他们对产品非常兴奋，这让你意识到哇，这真是一条可行的发展路径。那你接下来的计划是什么？是不是打算尽可能多地联系佛罗里达州的商店来推广你的品牌？

乔：没错，我的家人原本来自纽约，我们来自长岛，从佛罗里达开始，我们在这里经历了一番波折。你必须理解，我们之前并不了解男士专业店，我甚至从未踏足过其中一些店铺，它们属于高端品牌，价格远超我当时能承受的范畴，因此我们意识到下一步需要进入更大的市场，既然在佛罗里达取得了成功，我们就去了纽约的家人所在地，从头开始做同样的事情，但在那里我们遭到了很多拒绝，而在佛罗里达则是连连成功。

最后我们在亨廷顿的一家店谈成了合作。那家店我们之前并不了解……你不可能随便走进一家店就把产品摆上货架。他们会说：‘你得先见见我们的采购经理。’我当时心想：什么是采购经理？我们完全没概念，对吧？那家店其实算是男装行业里类似旗舰店的存在。他们把我们引进来，某种程度上就像是一种认可。我们从 uncrate 拿到200多件样品开始，一路自力更生，直到参加第一次贸易展，这个过程大约花了五到六个月。正是在第一次参加贸易展时，我们真正引起了实体店的关注。实体店是我们最初的主要渠道……那时我们只有一个单页面的电商网站，在专业零售店销售，同时还有一个主要的电商平台，那是一家叫 onthefly.com 的公司，它是一家纯线上男装专卖店。你可以看到，我们发现那些把电商做得好的人能带来巨大的销量，对吧？

我们当时并不出名。而 Onthefly 当时拥有各种酷炫的男装产品，从衬衫、裤子和西装到袖扣等等，所以领撑正好契合他们的产品线。他拥有数据库资源，能把我们的产品推出去。他是我们要么是唯一、要么是最大的电商渠道伙伴。

费利克斯：明白了，我想再梳理一下策略，你最初接触了这些专业店，然后在佛罗里达获得了许多肯定，也许我们可以从你早期取得成功的店铺开始，你能详细描述一下你是直接走进店里向店员或顾客销售，还是需要像之前在纽约那样与买手会面并走相同的流程吗？

乔：好的，基本上我们会走进店里说……其实是我妻子艾米会这么做，人们常问我是怎么找到她的，我会开玩笑说那是二十年前和五十磅体重之前的事了，但她确实很出色，人们会被她吸引并停下来交谈，她不仅漂亮而且口才很好，擅长销售，这是她的背景优势，所以在男士店里，店员会停下来和她交谈；而当我去纽约时，我和双胞胎兄弟一起，我们以为两个一模一样的双胞胎走进店里会很有趣，但这成了笑话的开头，我们总是被拒绝，乔什曾问我为什么艾米能获得那么多肯定，我也不确定，也许是因为她是女性。

我认为区别在于，佛罗里达的氛围更放松、随意，你可以直接走进去找经理或店主，而且很可能真的能和他们对上话。这些人就是决策者。而在纽约，人员层级更多，结构也更严密，哪怕是小店也是如此。他们会说：‘哦，不不不，某某不在。你得走流程。’那里的官僚程序多得多，情况大致就是这样。市场不同，态度也不同。

费利克斯：这很有道理，假设你必须通过会议与买手沟通，你建议人们如何接近店铺以争取与买手的会面机会？是直接走进店里要求见面吗？你认为获得这种会面机会的最佳方式是什么？

乔：我想，再说一次，我们只谈十年前的事，所以我不认为我的右臂，肯，肯会说，“那是很多年前的事了，你走进商店。你今天不那样做了。”我就像，“再说一遍，那不是20世纪20年代或30年代。”看，人们喜欢和喜欢的人做生意。当你试图让某事起步时，一切都关乎产品，对吧？如果你没有一款很棒的产品或能够颠覆行业的东西，人们会说，随便吧。但是，如果你有一款很棒的产品，并且你必须让人们看到它，我非常相信直接接触。我们生活在一个一切都关于电子邮件、短信的世界里，而人性元素某种程度上被忽略了。就像，你怎么突破并建立联系？很多那只是打个电话那么简单。

你必须理解这些买家，尤其是在百货公司里，这些人非常忙碌。他们都在走全渠道（omni）路线，所以手头事务繁多。你必须从人群中脱颖而出。不能只靠单一的直接进攻方式，而是要通过电话、电子邮件、寄送样品等多种手段组合出击，这样才能换来他们的回电。当然，这一切的前提是你得有好产品，但我常对人说：“一步一个脚印地往前走。”我觉得对于Wurkin Stiffs来说也是如此……你常听到那些著名演员说“我是十五年的一夜成名”，对吧？其实道理差不多。正是这些点点滴滴的努力成就了你的成功，而当你发现什么行之有效时，我非常主张将其复制推广。虽然不能一刀切地照搬，因为不同市场以及不同区域地理范围内的消费者态度各异，但如果你能复制某种做法，并理解它为何奏效或不奏效，这将有助于你实现突破。

再说回到买家这个话题，我认为如今的情况比十年前更难应对。我想原因在于，尤其是进入大型门店后，许多商店已经精简了采购流程。过去，一家门店可能配有区域买手和几名助理；而现在，这种结构被精简为一名全国买手加一名助理。因此，想要引起他们的注意变得更加困难。你需要跳出固有思维。而且，有太多人……你不能把“不”当作最终答案，这是另一回事。很多人听到拒绝就会士气低落。你一定会听到“不”，一定会如此。我喜欢听到“不”，并且乐于琢磨如何让他们改口说“是”，或者为自己争取到与门店合作的最佳机会。这也是我坚信的一点：合作必须是伙伴关系，必须双赢，而不是单方面的倾斜。关键在于真正拥抱并理解你的客户是谁。我知道你还没问到……我要说点可能稍微跳跃的话，但我们——

费利克斯：请说。

乔：你总是想要那个大商店，对吧？百货公司或 whatever 有 [听不清 00:20:52]，所以对于我们来说，就像是，我们如何进入 Neiman Marcus 或 Nordstrom 或 Saks 或 Bloomingdale's。有趣的是，我们试图联系所有这些人的……Nordstrom 给了我一个机会。我当时经营了大约三年。我在美国和加拿大有 350 家专卖店，独立商店，但无法让一家大型零售商接手。Aimee 和我开始做一些像秘密顾客的事情。一旦你开始理解为什么它在这些专卖店和这些大型百货公司中有效，这些大型零售商为什么不跟进？所以，我们做了秘密购物，我意识到，Nordstrom 真的……我们的文化非常适应。他们就像一个大型专卖店，真正以客户为中心。他们不在乎我是穿着人字拖还是三件套西装走进来，他们都以同样的方式对待我。我说，“这是我们想去的地方，我认为这是我们的最佳机会。”我们专注于 Nordstrom，并持续了一年左右，然后终于与他们见面。这就像改变了 Wurkin Stiffs 的格局。他们把我们提升到了下一个水平。我们 literally … 他们在二十四家店测试了我们，三个月内我们就进入了七十七家。到那年年底，我们在所有 Nordstrom 门店都有货。

然后，发生的事情是，一旦你进入了像这样的大型零售商，我之前没有意识到的是，其他大型零售商也在做类似的事情。他们会进行秘密购物，看看竞争对手有哪些热门商品而我们没有。所以，这确实让我大开眼界。突然间，我开始接到来自Neiman Marcus和Saks的电话。这太奇怪了……我想……Felix，我……你就像在说，天哪，太不可思议了。我去参观了88家Nordstrom门店。我 literally（字面意义上）在销售现场与员工交流，告诉他们这是一个夫妻经营的小企业，当时我的儿子只有三四岁，我们并不是大公司，这是我们的生计。我很幸运，Nordstrom也非常慷慨地给了我机会进入他们的仓库或门店，亲手与那些销售我产品的员工握手，并让他们真正对产品产生热情。效果非常好，反响热烈。这也为我打开了更多的大门。后来，《Shark Tank》（创智赢家）在Nordstrom看到了我们的产品，就这样，项目开始推进并得以实现。

费利克斯：是的，这太神奇了，仅仅是验证，我猜是主要品牌或主要商店的认可，比如在你的情况下是 Nordstrom，引发了更多人来关注你的雪球效应。我打赌那些之前对你关闭的门，突然间都打开了，因为像 Nordstrom 这样的大品牌或大商店开始销售你们的产品，为你们的产品背书。这一年致力于努力进入 Nordstrom 的工作和专注，是你每天都要做点什么来取得进展，还是更像是一场等待的游戏？那一年的情况是怎样的？

Jon：在那一年专注投入的过程中……你才会意识到三年已经过去了。我们最终进入了一个完全陌生的行业，并真正深入了解了其内部运作机制。通常不会有人直接走进一家专业商店去推销产品、讲各种故事或做其他事情。我认为真正的企业家会做这类事情，而正是这一点将许多人区分开来——你会听到很多拒绝，但依然坚持前行，而不是轻易崩溃。这三年至关重要，回想起来我觉得很有趣，我问自己：“如果诺德斯特龙（Nordstrom）在任何其他时间点介入，我们是否还能在那个阶段取得同样的成功？”我想答案可能是否定的。到那时，我们已经清楚自己需要做什么了。

所以，那一年看起来像是在走平衡木：你是每天坚持推进，还是坐着等待？其实两者兼有。当时，Nordstrom设有区域采购经理，全美共有五位区域买家，但男士配饰由一位全国采购经理统一负责。这位采购经理恰好是一位女性，而我们知道我们的障碍在于女性，因为对她们来说，这听起来像是“外语”。比如我们会说：“哦，这是一种磁性领撑，我们已经申请了专利，它可以扣在你的衣领上。”她们却会回答：“我不明白你在说什么。”这就好比我们在问她们：“嘿，你们有没有女士连裤袜？这些是最好的……”而我们只能回应：“我们不懂。”所以我们知道必须克服这个障碍。这对我们来说是一个挑战。

我们会时不时地主动联系他们，保持一定的节奏。显然，我们不想显得烦人，而且我们会以不同的方式反复尝试。比如，你会随产品附信一封：“请将这些分发给办公室内的同事。男士们真的非常喜欢这款产品。”然后跟进一封电子邮件，再打个电话。大多数时候你只能留言，因为根本打不通他们的电话。所有这些操作都会进行。最终，我们引起了他们的注意。此外，还有一件锦上添花的事：我在迈阿密遇到了一位先生，我当时正在为他做一个项目。他是一位领带设计师，现在正在开发衬衫系列。他的所有领带都在Nordstrom销售。我当时正为他做项目，开车去迈阿密与他交谈。在聊到项目时，他问我：“你怎么没进Nordstrom？”我说：“嗯，情况是这样的……”（此处有杂音，00:26:37），他接着说：“是的，好的，好的，我来帮你联系其中一位区域采购经理。”他真的这么做了，于是他们知道了我们，对吧？

但什么也没做成，于是我们约了个时间，通过丹尼尔（Daniel）的关系打通了门路。他说：“嘿，他们要去参加那个贸易展会。”就这样，我们得以见到了一位买家。这位新来的买家开始向其他买家推荐：“我刚看了这款产品。”许多人都听说过它，但从未真正坐在它面前或亲眼见过实物。在纽约的贸易展会上，买家的口碑迅速发酵，越传越广。

Felix：他们之所以听说你们，是因为你们在那一年，或者说在这三年里，一直在努力争取与他们见面。这就是他们了解你们的途径吗？

Jon：是的，我认为这是两方面的原因。同样，我们确实在努力打开大门。人们会听到一些消息，或者通过助理……显然，就像任何企业尤其是大型企业一样，人员是流动的。所以，一个你原本不了解的助理在这里知道了某件事，然后被调到这里，于是……他们就得知这个产品已经在专业商店中销售了。我认为这是两方面的：他们从内部渠道听说了它，要么是在专业商店里见过，要么听说过；但大型零售商……特别是当像你之前说的那样，当他们给你盖上“认可”的印章时，这不仅关乎产品本身。我认为更关乎人。他们想知道你是谁，你必须争取在他们面前展示的机会，以传达你的个性。你要说：“嘿，看，这就是品牌所代表的意义。”而当时那只是一个产品，对吧，还谈不上是一个品牌。

我认为这是多方面的。我不认为它只是像“砰”一下那样单线式的成功。但我认为，给丹尼尔打电话以及那种引荐方式确实打开了局面。有个人说：“你知道吗，我去看看他们。”结果他真的去了，你只需坦诚、开放地与他们交谈，展示产品。然后你立刻能看到他们脸上的表情——“天哪，这太棒了！”紧接着，另一位买家也来了：“哦，克里斯汀（Christine）让我来找你们的。”大家就会说：“哦，你好。”

Felix：又是这种滚雪球效应。太棒了。

Jon：没错。确实如此。

Felix：刚才你提到，你不想仅仅成为这些商店中的又一个供应商，而是希望与它们建立合作伙伴关系。那么，当你与专业商店合作，以及在与诺德斯特龙（Nordstrom）进行初步测试时，你是如何提升你的成功率，比如留下良好的第一印象或在初始测试中表现出色的呢？

Jon：我相信少即是多，所以……这一理念至今依然成立。无论公司规模多大，比如你看到一家拥有千家门店的企业，你可能会想：“天哪，我想进入所有这千家门店。”但最好的做法其实是从小处着手，精准选择最优质的门店，“嘿，我们希望进入你们的A类和B类门店”，而不是盲目进入千家门店。我更希望进入五十家门店，并把这五十家做得非常出色，从而深入了解该公司和门店的运营方式，包括物流环节，因为我们在本地自行完成履约。我们拥有自己的仓库并自主进行履约，因此你需要掌握EDI（电子数据交换）等各种流程中的诸多细节与门道。

我始终认为，你不应该一开始就因采购订单的规模而过度兴奋。你需要先稳固基础，因为如果你一上来就说“我要进入你们五百家门店”，对方一旦同意，任何环节出错都会导致严重后果。因此，你更应从小处切入，充分理解各种细微的限制条件和潜在障碍，确保自己能够克服它们、修复问题，然后再逐步扩张。无论何时，如果你的产品取得成功，在当今时代关键在于售罄率，你必须具备良好的售罄率。如果你进入五百家门店，其中80%的门店表现不佳，这将拖累那20%表现优异门店的整体业绩。

你总希望在谈判桌的两边都展现出最好的姿态，对吧？[此处为00:31:13] 关于合作，“我们希望你们能提供最能帮助我们成功的门类产品，而我们也会全力聚焦于这些产品，助其取得成功”，这就是合作。然后，你可以在此基础上进一步拓展增长。

Felix：太棒了。在Nordstrom取得成功后，随着其他主要零售商开始关注你，我认为那时ABC电视台的《创智赢家》（Shark Tank）也注意到了你。请谈谈那段经历：你当时寻求什么？最终达成了怎样的合作？整个过程的结果如何？

Jon：好吧，Felix，那可是……好吧，我参加的是第二季，所以体验可能与如今大多数人有所不同。我当时接到一个电话……我正坐在纽约的一辆出租车里，前往我与Saks Fifth Avenue的首次会面，突然接到《创智赢家》选角导演的来电。一位制片人在Nordstrom看到了我们的产品，等等。他们问我是否愿意为《创智赢家》试镜，参与各种环节。当然，我欣然答应，并且我特别希望与Daymond合作，因为他身处时尚行业。

Felix：嗯哼（表示赞同）。

Jon：我记不清自己当初走进“Tank”时具体在争取什么，但我知道的、也是大家最了解我的，是我和Daymond之间发生的争执。我在录制现场待了一个多小时，制作方把那一小时的素材剪辑成了七分钟。现场发生了很多事，观众却看不到，这就是真人秀，没有剧本。我离开“Tank”时并没有达成理想的交易，随后Daymond和Barbara加入，之后又进行了谈判。节目中呈现的交易其实都是在幕后协商完成的。当时我有不同的目标……我们没能达成共识……他们希望……Daymond非常想把我的知识产权授权给其他品牌，而我想打造自己的品牌。那时我只生产衣领撑和袖扣，仅此而已。他理解我的想法，直到今天我们还保持着业务关系，我为他提供袖扣，但我们最终未能合作成功，因为我们在如何推进这个项目上始终无法达成一致。

Felix：我听说大多数，或者说并非大多数，而是很多节目播出后的交易最终都未能落实。《Shark Tank》带来的宣传效应，即使在第二季，是否也帮助你在之后的销售或业务方面有所提升？

Jon：是的，我认为他们重播过……有一段时间，我知道我的片段是《Shark Tank》中播放次数最多的片段之一。我不知道现在的情况如何，但我觉得我现在应该能拿到版税。是的，确实会带来销量的激增。再说一遍，我不认为……他们现在会在CNBC重播那些较早期的节目。我觉得如今登上《Shark Tank》所带来的体验和市场份额，与……天哪，我是在2011年播出的，也就是五六年前的事了，所以情况已经不同了。但是，是的，当他们重播或其他时候，我们的在线销量肯定会激增。另一件大事是，《Shark Tank》之后，我们的产品登上了《Today show》，先是父亲节，然后是假日季，接着第二年又是父亲节，再次是假日季。我们出现在《Today show》的礼品推荐环节等地方，这真的……《Today show》真正推动了我们的在线销售。在线销售额……就像Chuck [Nice 00:35:21]说的，那两秒钟的提及效果就像衬衫领子的“伟哥”一样。

Felix：太棒了。

乔恩：在不到三小时内，我们的网站销售额就达到了约3万美元，这简直令人惊叹。这是我们首次观察到电视播出与销量之间出现如此大规模的直接关联，那是在2011年和2012年。我认为现在如果你参加《创智赢家》节目，情况会……如果我们在第二季时没有发生这种情况，而今天还在节目中，我有一种预感，那就是我们今天会看到那种巨大的推动力。我们的衣领撑售价40美元，因此需要完成大量40美元的订单才能达到3万美元的销售额。但你知道，关键在于曝光度。我认为如今的电子商务格局正在发生变化，正如你在零售界所看到的那样，我认为创业者在电子商务领域拥有掌控自己命运的绝佳机会。我觉得这与过去有所不同。

我们没有采用Facebook和Twitter等社交平台。当这些平台刚开始流行时，我并没有及时跟进。我当时非常专注于实体店销售，但在过去的一年半里，我们转向了以网站为核心。这就是我前面提到的一页式网站，后来扩展到了两到三页。我们最初是在[Magen to 00:36:53]上搭建这个平台的，但当我们切换到Shopify后，这对我们来说是一个巨大的转折点。我不是因为收了Shopify的钱才这么说，但说实话，效果几乎是立竿见影的。我们选择Shopify是因为它能整合各种应用，让网页体验更加丰富强大。带来的变化简直令人惊叹。

菲利克斯：好的，也许我们就以此结束。你们公司经常依赖哪些应用程序、工具和服务来帮助运营业务？

乔恩：目前，我们确实非常注重社交媒体，比如在Facebook和Instagram上。至于应用程序，那些真正帮助我们提升业绩的工具包括[追加销售 00:37:45]应用，我们使用了一款追加销售应用，并在不同产品上使用一款特殊的折扣应用。但我们确实发现追加销售很有效。比如，我们现在有超过两百个SKU，销售多种不同的产品，那么如何吸引那位来购买衣领撑的客户，让他变成一位购买硅胶D型包的客户呢？你知道，这两款都是很棒的产品，但如何弥合这一差距呢？我们发现，追加销售应用以及提供折扣来留住那位客户[是 00:38:21]非常有用。我们每天关注的一件事是Shopify的另一项出色功能，听起来很简单，就是Shopify的移动应用。我可能……我妻子可能会说我对此上瘾，但我整天都在查看它，关注数据、访客数量等等。我有一位名叫迪隆的员工负责我们所有的社交媒体事务。他负责Wurkin Stiffs的所有数字端事务，但我仍然对这个应用上瘾，因为对于创业者来说，关键就在于数据，对吧？确保一切都在高效运转。

菲利克斯：太棒了。所以，wurkinstiffs.com是一个网址W-U-R-K-I-N-S-T-I-F-F-S点com。你希望这个品牌在未来一年走向何方？在2017年你想重点关注什么？

Jon：是的，因此我们再次将重点放在直接面向消费者上，所以对我们来说一切都是关于产品开发。我们正在开辟一个创新男士产品的利基市场。所以现在与其说是男士必需品，不如说是男士生活必备品。你知道那些小细节才是关键。我们可能永远不会真正涉足服装领域，但我们确实相信那些小物件对男性意义重大，而且他们喜欢 gadgets。因此，对我们来说，这又回到了产品开发以及通过一种不同于实体店体验的方式直接接触消费者，因为在实体店中你无法看到品牌的全貌。现在的情况不再如此了。他们会挑选一些单品。所以，网站是真正展示品牌和品牌广度的平台。你必须……这种体验必须从电脑屏幕延伸到他们的客厅。今年我们真正关注的是网站的呈现方式，正如你所知，它是数字化的，以及当你收到产品时，它如何体现品牌在男性手中的形象。

Felix：太棒了。那么，再次强调 wurkinstiffs.com。既然你们更专注于线上，你还推荐听众去哪里查看吗？

Jon：你是指什么方面？

Felix：嗯，我想你知道，你们在 Instagram、Facebook、Twitter 上活跃吗？人们可以跟随这些新产品的动态的主要渠道是什么？我猜是你们可能会推出的新产品。

Jon：毫无疑问是我们的网站。我认为我们在 Instagram 上非常活跃。我们喜欢接触人们，让人们通过与我们品牌的互动来讲述他们的故事。我知道 Dillon 正在推动一项重大倡议，去联系那些 [工作 00:41:12] 的硬汉们，听取他们对不同风格类型以及与我们品牌关系的看法。我们正在大力推广。这就是你今年会看到的一些举措。我们将比过去在实体店中与顾客的关系更加专注，以及与那些 [工作 00:41:30] 的硬汉们的关系。

Felix：太棒了。非常感谢你的时间，Jon。Wurkinstiffs.com，是的，非常感谢。

Jon：谢谢，Felix。

Announcer：以下是 Shopify Master’s 下一期节目的精彩预览。

Speaker 4：当我们首次推出第二波活动时，我想我们在一天半内就赚了 60,000 美元。那是立刻……第一次参与并感到兴奋的人们立刻又投入进来。

Announcer：感谢收听 Shopify Master’s，这是为有抱负的企业家打造的电子商务营销播客。要今天开始开店，请访问 shopify.com/masters 领取您延长的 30 天免费试用。