Bartaile 合作伙伴关系：与品牌携手拓展影响力

Felix：今天我和 Bartaile 的 Amina 一起。Bartaile 销售大胆的旅行用品和配饰，面向那些正在前往各地的人们，该公司成立于 2014 年，总部位于休斯顿。欢迎 Amina。

Amina：你好，Felix。

Felix：你好。那么，是的。请多介绍一下你的商店，以及你们最畅销的产品有哪些？你们最畅销的产品是什么？

Amina：嗯，这答案很简单，Felix，因为我们只有一个产品。但在谈到这个之前，我们推出 Bartaile 是因为我认为我和商业伙伴 Felicia 相信，市场上对于既实用又美观的女士包袋存在一个非常明确的需求缺口。这是我们个人感到需求强烈并试图通过寻找此类产品来填补的空缺，但我们没有找到。随着我们深入挖掘，我们问的问题越多，与朋友、同行甚至陌生人讨论得越多，我们发现这是女性中普遍存在的问题。

例如，最容易填补的空白就是笔记本电脑包。因此，大多数笔记本电脑包都是由男性设计、为男性设计的。你最多能找到粉色或紫色的男士笔记本电脑包。我不知道是谁告诉所有男性，女性喜欢粉色或紫色的包。我们并不喜欢，但这就是你能找到的最好的了。所以，我们……那是我们的第一个产品。我们有很多类似的产品创意，但这是我们选择着手解决的第一项。于是，我们决定继续推进。当我们决定启动这项业务时，我们决定一次只解决一个问题，所以我们从笔记本电脑包开始。这就是我们的C12包。

所以，目前我们是一家单一产品公司。我们针对同一款产品有多个SKU变体。它有不同的面料和颜色系列。但它本质上是一款专为女性设计的时尚、实用的笔记本电脑包，可容纳约15英寸的笔记本电脑。采用耐用材料，具有多功能性。你可以将其作为背包、托特包、邮差包或手拿包使用。拥有大量用于存放数据线的隔层，内置钥匙环。包含许多女性想要且希望看起来美观的贴心细节。

因此，这是我们要实现的目标。即填补这一需求，到目前为止我们通过一款包做到了这一点，过程非常有趣，我们很兴奋能在2017年推出新产品。

Felix：是的。这些包袋设计精美，我非常喜欢它们。

Amina：谢谢。

Felix：是的。那么，你的背景是什么？你有设计这类产品的背景吗？

Amina：没有。不完全是。所以，Felicia 和我都没有消费品或设计方面的背景。因此，这真的是由内而外的过程，我们认为有需求，然后我们成为问题解决者，但解决问题的一部分是找到能帮助我们解决问题的才华横溢的人才。于是，我们决定不仅聘请一位名叫 Teemo Wylon 的非常有才华的时装设计师，还聘请了一位名叫 Taylor Weldon 的工业设计师，他带来了更多关于材料、耐用性和人体工程学的技术理解。于是，我们结合了左脑和右脑思维，而我们自己则可能是商业头脑、市场调研头脑、运营头脑和风险承担者、企业家。但我们没有那样的背景。我们只是看到了问题并寻求解决它，而找到解决方案的一部分就是找到合适的人才。

Felix：是的，我非常赞同这一点。我认为重要的是要指出，你不需要对某个特定问题或特定解决方案拥有深厚的初始知识就能进入那个行业。如果你热衷于解决这个问题，你不必自己拥有那种知识。你可以走出去找到它。

Amina：绝对如此。

Felix：对。那么，跟我们谈谈那个过程吧。你是怎么做的？当你和你的联合创始人坐下来时，你说她的名字是 Felicia？

Amina：是的。她的名字是 Felicia。

Felix: Felicia.

Amina：是的。你问起这个还挺有意思的，因为现在坐在这里回想，我们已经在这件事上花了三年时间。我们去年夏天推出了产品。产品开发阶段耗时一年半。如果我们是设计师或该领域的专家，产品开发阶段可能会短得多。现在，这一切都变得自然而然、直觉般顺畅，我们也学到了很多，但在起步阶段，这确实充满挑战。是的。不，你问起这个很有趣，因为现在回想起来，我们已经为此工作了三年。我们去年夏天推出了产品。产品开发阶段花了我们一年半的时间。如果我们自己是设计师且是该领域的专家，产品开发阶段可能会短得多。现在，这一切都变得习以为常、直觉般自然，我们学到了很多，但在刚开始的时候，这很有挑战性。

这绝对可行。任何人只要致力于解决问题，都能解决任何问题。我对此坚信不疑。关键在于组建正确的团队和找到合适的人，让你能随时获取所需的专业知识。

因此，我们知道自己想要设计师款的手袋，于是开始寻找设计师，通常都是从人脉网络入手四处打听，当时我们在沃登商学院就读，所以有一个现成的人脉圈可以请教，简而言之，我们与许多不同的设计师进行了多次产品设计迭代，我不太记得确切细节了，在最终确定与蒂莫合作之前，我们大概经历了三到四位设计师，我认为这里的主要观点是，改变主意、进行迭代或尝试不同的人事物都是可以的，这些都是过程的一部分，我们必须经历这些才能到达现在的位置，直到设计阶段的后期，我们才意识到甚至认识到需要一位更具技术性的设计师，即工业设计师。

所以，这些都是过程中的一部分。我认为，至少对我而言，其中的道理是：当你投身其中、深陷泥潭时，你才能摸索出门道。我打赌我们的计划和最终实际发生的情况完全是两回事，甚至我都记不清当初的计划是什么了。但关键在于，我们 committed（致力于此），并且不害怕尝试不同的方法，不害怕与不同的人合作，也不害怕说：“谢谢，你已经尽力了。这是承诺给你的报酬。现在我们要换另一个人试试。”我觉得这样做是可以的。无论是网页设计师、产品设计师还是其他人才，都可以灵活更换。只要双方都遵守协议即可。当然，前提是每个人都能拿到报酬，并且大家都这么做。我认为这也是经验的一部分，直到你找到合适的人才或团队成员为止。

这说得通吗？

Felix: 这说得通。我认为你提到的关于“可以放手继续前行”的观点非常重要。因为很多时候，当你缺乏行业知识时，你会倾向于紧紧抓住那些比你多懂一点的人，不想放手，因为你有时不确定放手是否正确。你往往想坚持最初的选择。但你提到你们经历了三四位不同的设计师。那么，你们是如何通过小范围测试来判断他们是否合适呢？你们又是如何知道该换人的？

Amina： 是的。我的意思是，我们主要采用最小可行产品（MVP）的概念模式。我们在概念阶段就接触了不同的设计师。这就是我们的约定：“嘿，把你们的想法抛给我们。这是我们想要达成的目标。提出一些方案。我们会为这些想法付费，并根据达成的协议支付费用。如果我们喜欢这个概念，我们会与你再推进一两个步骤；如果不喜欢，那么你完成了你的部分，我们也完成了我们的部分，然后我们就继续寻找其他人。”

所以，我认为关键是要避免……当你对某件事了解不够时，必须确保自己在财务上不会投入过深。我们不会聘请一位设计师从头到尾负责从概念、设计开发到产品测试、产品开发再到产品测试的全部工作。在没有确认对方是否合适或其能否提出正确概念之前，我们不会让一位设计师包揽所有环节。

所以，这又回到了最小可行产品（MVP）这个关键点。尽可能在最小的范围内进行测试，以便你能判断是否存在契合度。我认为这一点同样适用于网页设计，我确信大家都有类似的体验。道理是一样的。很多时候，直到产品开始成型，你才知道自己真正想要什么。正是在这个时候，你才开始意识到哪些适合你，哪些不适合。创意过程在很大程度上是主观的、个性化的，很难用语言描述。很难解释你想要什么。因此，创业者或商业思维与创意思维之间确实需要一种“化学反应”。而这种化学反应用于与否，只有当你真正深入一线工作时才能知道。没错。

因此，我认为我们从中吸取了一个更大的教训：不要过早地锁定某位人才。无论是创意人才还是设计人才，在你确认其工作有效、彼此磨合良好之前，不要轻易定下来。而你是否磨合得好、是否有效，只有在共同合作后才能知晓。

Felix: 是的。而且我认为，有时候你并不知道自己喜欢什么，直到你看到一堆你不喜欢的东西。

Amina：绝对如此，尤其是在一切全新的阶段，当你不清楚自己想要什么时——我们当然知道要解决的问题，但不知道会以何种形式去解决、最终呈现为何种形态；经过多次迭代，当我们看到成品时才恍然大悟，但在到达那一刻之前却无法用语言描述它，因此需要大量的（或许“创造性张力”是更恰当的词）积极正向的推动才能达成目标。

Felix：明白了，所以在某个节点你们意识到需要引入工业设计师，能跟我们谈谈这件事吗？你们是如何得知这是需要采取的关键下一步，即引入另一类设计师的？

Amina：是的，从一开始我们就有一个想法，希望公司与众不同，不想让它成为另一个时尚品牌；我本人是时尚的大消费者，非常热爱它，也希望能创立另一个时尚品牌，但那并非我们的定位，也不是我们所看到的机遇所在。

我们非常希望这款产品能兼具同等比例的风格与功能。我认为，这需要尊重并承认该领域存在专家。确实有人通过学校教育并投身整个职业生涯，不仅研究产品的美学设计，更专注于其功能性设计。例如，汽车设计师在这方面很擅长；鞋类设计师也是如此。围绕这一领域已形成完整的行业体系。鉴于我们知道自己的品牌和产品的方向，如果我们不利用这些专业资源，那将是不负责任的。于是，我们在某个时刻坐下来讨论，我不太记得具体是在哪里了，但我们心想：“嘿，还有另一群设计师，他们专注于这些特定品质，如果能把他们的理念融入我们的产品，那该多好。”

因此，我们决定利用这些专业资源。我认为，归根结底，世界上有如此多的才华，包括高度专业化甚至独一无二的天赋。如果你能充分利用这些资源并将其引入你的业务中，你的企业就会变得更加独特。

Felix：那么他们是如何协作的呢？时装设计师与工业设计师如何一起工作？他们具体在共同做些什么？

Amina：是啊，这很有趣，因为其中充满了反复的拉扯与博弈，又回到了那种创造性张力，我认为作为商业人士，我们的职责就是弥合这种差距；好消息是美学风格已经定稿，随后我们聘请了工业设计师，对他的要求是不妥协于美学，因为让产品具备功能性很容易，但这往往会导致外观丑陋，对吧。

因此，我们对他的挑战（或者说要求）是：这是这款包，它的外观将是这样。现在，请让它更耐用、更实用。让笔记本电脑可以轻松放入和取出；让它可以方便地从背包转换为托特包或单肩包；让你能轻松从包内掏出手机。我们列出了一整份需求清单，同时不能改变原有的美学风格。因此，不得不做出一些妥协。但我觉得，关键在于规则是我们制定的。如果没有我们自己设定这些规则，合作过程将会更加复杂，管理起来也会困难得多。

但这是我们心中的准则。正是这一点，以及未来的产品，将使其与众不同。关键在于我们不在美学上妥协。否则，我们就会走向另一个极端。没错。如果不注重美学，那就只是做一个功能强大的包，谁在乎它长什么样呢？市面上这样的产品多的是。

Felix：没错，这确实是一个挑战，即任何性能或技术型服装（无论是包袋还是衣物）都会遇到的功能与形式的平衡难题；你提到你和联合创始人发挥的关键作用之一是制定规则，即“嘿，我们已经确定了美学风格，现在需要一位工业/技术设计师介入以进行改进，但不要在设计上做出太多妥协”，除此之外，你在整个过程中扮演什么角色？当把时装设计师和工业设计师放在一起时，你觉得是否需要介入并提供意见？你对产品开发或设计开发有多少话语权？

Amina：是的，我认为对于任何创业者来说，首要角色就是拥有愿景，明确自己希望达到的终点，并在此过程中引导团队、人员、工作流以及自己的工作。因此，这回归到整体性，这也是为什么我们在制作产品时如此焦躁不安，并且毫不掩饰地投入所有时间和迭代，因为我们知道到达目标时会有所感知。没错，虽然我们无法用语言描述那种状态，但作为创业者和所有听众中的创业者，我们的职责是不断推动，直到抵达那里。只有你，或许也只有你最清楚自己何时已经到达。

因此，这就是我们的职责：不断推动与拉扯、引导方向，提出正确的问题，激发灵感并施加压力，同时推动创意人才发挥潜力。当然，当我们说“推动”时，并不意味着我们不是设计师——当然不是。我认为重要的是要有自知之明，清楚自己的长处和短处。我完全不是设计师，Felicia也不是。但当他们遇到瓶颈、陷入僵局或走偏方向时，我们的职责就是解释为什么我们认为那是错误的方向。这并不意味着我们要直接说“把手放在这里”、“选择背带的宽度”或“更换面料类型”，而是更多地阐明我们的设计理念。比如：“不，这个方案行不通。这个原型不行，因为这款包的目标用户是Bartaile女士，她需要能背着它从办公室直接去晚餐场合，而这个包看起来只适合她去晚餐。”

用语言清晰地描述问题所在以及解决方案。从而帮助激发与你合作的人才的愿景。

Felix：那么，你能举一个例子，说明你每天需要做哪些事情来确保每个人都能坚持正轨，朝着正确的愿景努力吗？你是如何确保的？你日常做些什么来确保大家步调一致，与愿景保持一致？

Amina：是的，你是指在设计过程中吗？

Felix：是的，definitely。

Amina：是的，首先，保持有条理并记录一切至关重要。因此，我们做的第一件事是创建一个设计简报，我和费利西亚共同编写了一份简报，解释了我们通过设计这款产品试图实现的所有目标：目标市场是谁；巴塔伊尔女性是谁；她在哪里佩戴这款包；她为什么要佩戴它；这款包可以替代什么；她会在这款包里装什么；不会装什么；她愿意支付多少钱。

因此，所有有助于启发最终产品的参数，都要为设计师提供充分的信息支持。没错。因为他们往往是带着空白认知开始的。而我们可能已经经过四到六个月的想法酝酿和研究，带着清晰的思路介入。但如果聘请一位新设计师，他们却是从零开始。所以，第一步就是确保为他们配备尽可能多的背景资料和信息，最好整理成一份文档，方便他们随时查阅。

然后，一如既往，关键是设定期望值和里程碑。在设计领域，我认为最好的方式通常是30-60-90流程。这是我的经验。在达到30%进度时进行一次检查，60%时再检查一次，假设一切顺利，在60%（应为75%或再次确认）时再做一次检查，然后在90%时再检查一次，最后在100%完成时进行最终验收。当然，也要让创意人才自由发挥。你确实需要设置里程碑和截止日期，否则人们可能会拖延很久，我也会这样。但我认为，在结构约束与让创意自由流淌之间，需要找到一个微妙的平衡。

我的意思是，如果你告诉某人他们只有24小时来提出一个包袋设计方案，这对任何人都没有帮助。但是，如果你为他们提供所需的一切资源，然后设定双方同意的期望值，安排定期沟通，确保每个人都积极参与、面对面交流，并且日程上预留的不只是30分钟或一小时，而是可能半天的头脑风暴时间——这才是真正协作的方式，让所有必要的批评和反馈在同一场会议中充分展开。我认为这种方式效果最好。

所以，首先是为他们配备好所需资源，然后进行定期沟通。

Felix：是的，我认为作为创业者或创业者们，这几乎意味着与你共事的人或你雇佣的人，他们的工作速度似乎都赶不上你。现在，这完全可以理解，因为他们不像你那样有那么多切身利益，因为这在本质上就是你的孩子。

那么，当你进行这些沟通并设定了期望值，但在检查点发现未达预期时，你认为处理这种情况的最佳方式是什么？

Amina：我的意思是，我认为最好的方式是……你是指在工作成果方面，还是指在时间安排方面？

Felix：无论是时间安排，还是他们取得的进展，或者是设计本身，他们正在工作的实际最终产品不符合你的预期。

Amina：是的，我的意思是，时间安排是一个奇怪的问题。我问这个问题的原因是，我认为时间安排确实很特殊。因为对于不是该工作产出者的人来说，设定时间表很容易。对吧。我的意思是，我可以说：“哦，请设计这款包，请在三天内提出一个概念。”但我永远不会想出包的概念。我不知道这需要三天、三周还是三个月。对吧。我只是基于我自己对所需时间的猜测来设定时间期望。但由于我不是该工作产出的创造者，所以我并不了解。

所以，时间是一个微妙的因素。我认为对时间的期望需要非常敏感，而且必须获得制片人的支持。由设计方或另一侧的人员来确认时间安排是否合理。

Felix：所以，你们是集体设定这些期望，而不是

Amina：是的，这绝对需要集体协作，因为正如我所说的，我真的不知道产生一个绝妙的主意需要多长时间。没错，这就是它的本质，是由他们来构思创意，所以这是一个比较特殊的情况。如果设计师无法交付成果，我更倾向于……我是说，你可以这样想，难道你不更愿意让他们多花一点时间，拿出一个杀手级的概念，而不是为了赶截止日期就随便凑合一下吗？

因此，这就是权衡取舍。所以在时间安排上，作为创业者或主导者，你需要稍微宽容一些，理解创意人员或设计师为了产出成果所需的时间。

至于工作成果的质量，那是另一回事。我认为这些期望需要在前期就明确下来，即清楚知道在哪个阶段会交付何种详细程度的内容。这通常应该在协议中事先确定。

Felix：有道理。听起来你在经历这个非常漫长的迭代过程，因为你必须尝试许多不同的设计方案，并且在这个过程中引入了不同类型的 designer。也许首先告诉我们，从最初的设计阶段开始，到最终确定你满意并准备推向市场的设计方案，总共花了多长时间？

Amina：所以，从我们在设计图纸上首次构想 C12 手袋到推出我们喜爱的原型，大约花了 12 个月的时间。对于一款手袋来说，12 个月确实很长，但相比之下，我们希望在 2017 年推出两款新产品，现在这个过程应该会快得多。

原因有几个。首先，我们已经确立了品牌美学。我认为在开发新产品、尤其是第一款产品时，最难的部分不仅仅是开发产品本身，更是塑造品牌美学。你希望你的品牌在产品中呈现怎样的视觉风格和感受？正因如此，第一个方案需要花费更长时间。

后续的产品则受到第一款产品的启发。比如，你已经决定了是圆润边缘还是锐利边缘？是多彩还是单色？听起来可能有些琐碎，但在推出第一款产品时，你会做出许多重大决策。而现在，这些问题都已有了答案。

另外一件事是，坦白说，我们找到了合适的团队。当然，我希望他们愿意再次与我们合作——开玩笑的，但我相信他们会。总之，我们找到了对的团队：适合我们的平面设计师、工业设计师和时尚设计师。因此，我们不再需要耗费精力去搜寻团队，也不必再摸索如何与他们协作。

第三点是我们的学习过程。我们现在不再问那些愚蠢的问题了。我的意思是，这些问题都很好，但我们已经理解了设计流程、产品开发流程、面料与材料、缝制工艺以及做工等方方面面，还有更多相关知识。因此，我们现在能够更快地发现问题并改进产品。

所以，令人惊叹的是，你能在如此短的时间内快速学习并获得大量知识。我认为，对于任何正在开发产品的听众来说，一定要重视与第一个关键点相关的流程，因为这至关重要。你的第一款产品将是你品牌的基石。我的意思是，想想领带、Havaianas（哈瓦那人字拖）、人字拖以及他们的托特包。很多品牌拥有众多产品，但它们都有一个核心基石产品，通常来说，这个基石产品就是它们的第一款产品。这是因为大量的时间、精力、热爱和思考都投入到了第一款产品中，使其成为品牌的象征。

所以，无论如何，我建议你为第一款产品留出充足的时间。

Felix：那么，一旦设计完成，接下来是什么？下一步是什么？你需要把它生产出来吗？你需要开始营销这款产品吗？紧接着的步骤是什么？

Amina：是的。当我们说在 2016 年正式推出时，其实在 2015 年我们就进行了预售，在我们的网站上运行了预售活动。所以我们没有投资任何库存，因为我们没有资金，但我们有了样品，拍摄了照片，并搭建了网站，以便你可以……几乎像 Kickstarter 那样订购手袋，然后我们再进行生产和配送。所以我们收取少量定金，然后生产手袋并配送给你。

这就是我们操作的方式。这样做带来了两个好处：一方面改善了我们的现金流状况；另一方面也让我们得以测试市场对我们包包的需求。我们非常高兴，四天内就收到了约3万美元的订单。然后我们停止了预售，因为不想让情况失控。我们希望确保订单规模可控。而且这一切都没有投入营销费用，仅通过邮件列表、Facebook等平台进行邮件营销。

Felix：所以，在推出业务之前，你就已经建立了这个列表和社交媒体存在。在产品准备好之前，你就在做所有这些工作吗？

Amina：嗯，实际上不是。我必须承认我们在这一点上做得很糟糕。那只是我们个人的电子邮件列表和社交媒体。显然，从那以后我们学到了它的重要性，并在不久后真正开始建立市场，即电子邮件营销列表和社交媒体。但我认为预售模式是一个非常好的方式。虽然它并不适用于所有产品，但它是一个很好的方法，因为它允许客户以折扣价进行预售。所以，你必须为买家提供某种激励，让他们敢于冒险选择你这个没有库存的新品牌。

所以，我们提供了一项相当有吸引力的折扣。折扣力度是30%，但作为交换，顾客需要等待大约60或90天，以便我们制作包包并交付给他们。这种方式有助于你积累一小部分客户群，管理现金流，并进行测试。比如，我们提供了不同颜色，从而能够测试市场需求——哪种颜色更受欢迎、哪些面料更受青睐。

因此，我非常推荐采用预售模式。

Felix：所以，这 30,000 美元的预售订单都来自亲友吗？仅仅是你自己的个人网络？

Amina：是的。有趣的是，虽然最初来自我们自己的个人社交圈，但当我们核算数据时发现，60%的订单来自我们不认识的人，即电子邮件地址不在我们个人名单中的客户，这些订单大多是通过转发获得的，属于朋友的朋友或朋友的朋友的朋友。因此，我建议不要低估自己个人社交网络的力量；我认为作为创业者，人们往往会变得有些害羞，心想“我不想打扰所有人”，但其实应该积极利用这一资源。

你不会打扰任何人。我的意思是，这是一款好产品，如果人们想要，他们就会购买；如果不想要，就不会买。这没什么大不了的。但这确实是一个宝贵的学习经验。所以，我认为这也是其他人可以采取的好方法：利用自己的客户列表进行预售，你会惊讶地发现有多少人参与。

Felix：是的，这是一个很好的方法。正如你所说，不要害羞，要勇于利用自己的个人社交网络。很多时候，人们倾向于去追逐那些一开始就不认识的客户的销售机会，却不去测试他们最有价值的资产——也就是他们自己的个人社交网络。

那么，在这次预售获得3万美元之后，你们是否立即投入生产？这些资金主要用于哪些方面？

Amina：没错。基本上，我们的供应链需要皮革、帆布、五金配件和内衬面料。我在此简化了描述，实际上情况要复杂得多，但主要涉及这四种原材料。我们已经投入了一些资金，并订购了交货周期最长的定制五金配件，从而缩短了一部分周转时间。随后，我们将那3万美元用于订购其余三种原材料并资助生产，我们的包包是在印度生产的。

原材料来自日本、韩国和中国，但最终产品是在印度手工制作的。实际上，在预售前三到四个月，我们就已经提前完成了供应链筹备工作，花时间在亚洲寻找并确定了我们的工厂和供应商。所以这部分早已安排妥当。

所以，现在的问题只是执行。有一件事我得说，你不真正制造过什么东西，就不会真正了解制造业是如何运作的。因此，这是最好的经历之一。我们进行了预售，这是一个低风险、可控的场景，因为我们认识这些客户，给了他们很好的折扣，并解释了情况。我们告诉他们：“这需要60到90天，甚至可能更久，因为这是我们第一次做。”

有很多沟通，这些客户接受了这种风险。你明白我的意思吗？所以在某种程度上，对我们来说，这是一个非常低风险的尝试环境，因为每个客户都知道我们是初创公司，知道这是我们第一次这样做。

这让我们感到安心。尽管如此，仍然出现了很多问题。比如延误，有些硬件送错了，拉链也装反了。我甚至无法解释，因为这太难以想象了，但它们确实发生了。我们有各种各样的问题，但我非常感激我们当时创造了一个低风险的环境来经历这个过程。

因为如果我们直接上线，让Shopify网站对公众开放，并从完全陌生的客户那里收到价值3万美元的订单，那将会是一个更加困难的局面。

Felix：那么，你们是什么时候收到第一批生产货物的？第一次发货是什么时候到的？

Amina：你是指一年中的哪个季节吗？

Felix：是的，一年中的哪个季节？

Amina：我想应该是2015年的春夏季，现在你这是在考验我的记忆力呢。

Felix：那么从那以后你们的策略是什么？因为你们已经通过个人社交网络获得了那些预购订单，下一步是如何吸引陌生客户的呢？

Amina：是的。接下来的步骤是，我们先交付了所有包包，然后开始积累资金，主要是自有资金，并制定计划以生产一批适量的库存，随后向公众开放销售。我们当时主要在管理预算，确定要在库存上投入多少资金，同时完善网站以便正式上线。

与此同时，我们暂时低调行事，专注于内部准备以进行公开发布。在此期间，我们的包袋出现了一点小问题。虽然不是大问题，但连接在拉链上、用来滑动使拉链更容易拉开的那块皮革拉片从包袋上脱落了。因此，所有预售的包袋都有这个故障。故事很长，但我们早期就经历了一段非常棘手的客户服务阶段。然而，我们必须大规模解决这个问题，我认为我们做得很好，总体而言表现不错。

所以我们获得了替换的拉链拉片，并寄送给所有人。我们还为每个人提供了更多折扣。对于问题较大的客户，我们实际上给他们寄了新包。我们陷入了整个客户服务困境。但说实话，当时虽然很艰难，但我总是说“尽早失败，低成本失败”，这是一个非常重要的教训。我们在成本还不高的时候就学会了如何应对危机。因为那时它并不是世界级的重大问题。尽管当时看起来像是世界末日，但现在看来并非如此。关键是，我们再次处于一个非常安全的环境中，只有少数客户知道我们是初创公司，知道他们在冒风险。他们已经接受了这一点，而我们不想让他们失望。

因此，我们进行了大量思考，真正搞清楚了在客户服务方面哪些做法有效、哪些无效。再说一次，如果我们在面向全球上线之后，又遇到了同样的产品问题——也就是说，在与世界各地许多互不相识的客户完成了价值10万或几十万美元的订单之后——那将非常难以应对。所以，我们学会了如何在安全的环境中处理客户服务危机，对此我深感感激。这让我们变得更加强大。

Felix：那么，你能否让自己更早、更便宜地失败？当然，你永远不会希望失败，但我认为你的意思是，如果发现问题，最好在损失较小的时候发现它。所以，你是否尝试过寻找方法，以便尽早而不是过晚地进行测试和失败？

Amina：嗯，我认为这并非……与其让自己更早陷入失败的境地，不如始终从小处着手，从小处开始，迈出微小的步伐，首先向亲友销售产品并获取他们的反馈，将产品交给那些会经常使用它的熟人，然后对他们进行访谈以确保产品符合他们的需求，进行大量测试，尽可能在小样本集中从目标市场收集尽可能多的数据和信息，但要从一个小样本集开始，保持开放和响应，提出问题，倾听。

我认为很多人以为他们可以躲进自己的小天地里：开发出产品，投入大量资金备货，然后按下启动键正式上线。但这样做行不通，因为……或者你可以这么做，但这会让你自己陷入可能遭遇重大失败的风险中，而这些风险来自那些并不站在你这边的人。

所以，我认为这就是它的意思：尽早测试，频繁测试，并且要与那些诚实、不会记仇的人一起测试。

Felix：那么，你是否曾感到诱惑？因为我认为你的意思是，你想先学会爬再学走，先学会走再学跑。但你是否曾对这种方法感到不耐烦，觉得让我们直接投入吧？你如何应对这种可能在你尚未准备好时就急于求成的诱惑？

Amina：是的。不，你说得很有趣，因为周围有很多诱惑。我认为有很多跑步者确实做得很好，但我认为，你只听到那些做得很好的跑步者的故事，而听不到那些撞墙的跑步者的故事。

所以，我想记住这一点：我们所有人都是第一次做这件事。也许你不一定是初次创业，但 presumably（大概）你是第一次经营这项具体的业务。那么，你怎么可能知道该怎么做呢？对吧。

从定义上讲，创业者是敢于承担风险的人；而因为你不知道结果会如何，所以你必然是在承担风险。因此，如果你不知道结果会怎样，就不要让自己在没有充分学习的情况下直面结果。我认为，只要你坐下来理性分析，其实完全没有必要急于求成。如果这是一个绝佳的机会，它明天依然存在；如果你是能解决这个问题的合适人选，那就花时间去弄清楚如何解决它。

所以，诱惑确实存在。当情绪干扰你的判断时，这种诱惑尤其强烈。但我认为，经过理性分析后，你会发现“测试—学习—再测试—再学习”的过程是有道理的，直到你建立起足够的信心为止。事实上，我们这个时代许多伟大的企业正是这样做的。

Felix：没错。这是一个很好的观点，那就是……关于为什么你可以更成功，外界存在有偏差的数据。你只是直接投入并奔跑，因为你没有看到所有在途中失败的人。因为他们的故事是鼓舞人心的，只是没有人报道他们。

Amina：是的。而且他们也不想谈论这件事。

Felix：是的。他们在隐藏它。等到下一个大机会来临时再说。所以，我想谈谈合作伙伴关系。因为这是你在面试前向我、向我们提到的关于你和你的业务的合作伙伴关系。跟我们多谈谈这个。你指的是什么样的合作伙伴关系？

Amina：是的。嗯，我认为在我进入合作伙伴关系……嗯，在我更具体地谈论之前。我认为你学到的一件事是，人们愿意互相帮助，对于业务A中的每一位企业家，都有另一位业务A2或A3中的企业家处于类似的业务中，实际上愿意帮助你。我们总是认为竞争对手或人们太忙，或者每个人都只专注于自己的事情。但是，我认为人们比我们最初想象的更愿意互相帮助。我认为这是头条新闻。

这就引出了合作的话题。增长你的邮件列表或社交媒体粉丝群的最佳方式之一，就是与其他处于类似境况的品牌结盟。所谓“类似境况”，指的是它们拥有相似的目标市场。理想情况下，它们的产品不与你的产品直接竞争，而是具有互补性；并且它们也处于大致相同的阶段，愿意付出与你相当的努力。

举个例子，我想举一个最简单的例子，你们在播客里经常提到这一点，那就是抽奖活动。没错。邮件营销中，你可以找到一群志同道合的品牌，它们秉持相同的理念，目标受众也相似，然后大家整合资源，各自提供一款产品、礼品卡或其他东西，接着所有人向自己的邮件列表发送推广信息，推出这个联合优惠。比如你会说：“注册即可从A公司获得一件产品，从B公司获得另一件产品。”等等。最后，各方互相共享用户名单，实现双赢。对顾客来说也是双赢，因为顾客有机会赢得奖品。如果顾客不想参与抽奖，他们就不会注册，所以这没什么大不了的。每个品牌都贡献出一件产品，最终所有人都能获得新增的订阅用户邮件列表。

这些都是简单易懂的做法。你可能会惊讶于我通过冷邮件联系过多少我不认识的品牌——我只是觉得这些品牌很棒，喜欢它们所做的一切，并且认为它们的客户就是我们的客户，我们的客户也是它们的客户。我会直接发邮件给它们，问：“你们想合作吗？”结果有80%的情况下对方都表示同意。有时候我们会误以为别人太忙或与我们关系疏远，但其实每个人都在努力做同样的事情。

合作伙伴关系是一种简单且坦率地说，非常有趣的增长方式。你可以结识新朋友，了解其他品牌，不断学习。我经常和其他品牌进行电话会议，交流经验。比如：“什么对你有效？什么无效？我来分享我们成功的做法。”例如：“某篇新闻报道对我们很有效，我可以把你介绍给写那篇文章的编辑，希望他们也能为你写一篇报道。”

社区非常重要，我们越能互相帮助，大家就越好。这绝不是零和博弈。

Felix：是的。尤其是在早期阶段。有太多私下里重新发明轮子的情况。每个人都是……

Amina：绝对如此。

Felix：虽然每个人都能自己摸索出同样的道理，但若能携手合作，就能为彼此节省大量时间，加速学习曲线，从而将精力投入到真正能推动业务增长的事情上，而不是把时间浪费在重新学习那些别人可以告知、或通过合作让对方教你即可完成的内容上。

那么，这种方法有上限吗？还是说你会尽可能与所有合理的合作伙伴开展合作？

Amina：我的意思是，合作总是以不同的形式出现。例如，情人节就在明天，我们在过去一周开展了一个情人节活动，与一个名为[听不清]的包袋品牌进行了合作。该品牌专为男性设计功能性笔记本电脑包，于是我联系了他们说：“嘿，我很喜欢你们的包。既然情人节快到了，我们能否进行交叉推广？你们的客户群 presumably 全是男性，而我的客户群主要是女性，通常情人节是为对方购买礼物的节日。”于是我说：“既然现在是求偶季节，我们不如联手合作。你们向我们的客户群推荐这款包，作为送给生活中男性的礼物建议；反之亦然。”他们回答说：“当然可以，听起来很棒。”于是我们开展了这项活动，上周推出的 campaign 效果非常好。

我们通过这种方式获得了原本可能不会这么快获得的客户。因此，总是会有新的机会出现，形式各异，但始终要记住……我认为合作的关键在于双方都能获益。因此，首先要考虑你能给对方提供什么。有时我会直接写信给人，说：“我们在做这件事，我能为你提供这些帮助。我们有没有合作的可能？”然后对方可能会提出：“哦，我们可以这样做，或者那样，或者用这款包。”然后我可以选择其中一种方案。我认为关键在于我们都拥有很多可提供的价值，只需主动联系他人，表达合作意愿并提供一些资源，通常这只是小小的一步，却能带来很大的进展。

Felix：你是否处于这样一个阶段：有很多人在主动联系你，希望与你合作，但他们的发展阶段可能还远不如你？我认为这还有另一面，一旦你取得了一些成功，就会有很多人带着合作机会来找你。你是如何甄别哪些合作最符合你的品牌定位，而哪些应该暂时搁置的呢？

Amina：是的，这确实很有趣。我们确实收到很多博主和其他品牌的主动合作请求。但归根结底，很难做到面面俱到。我觉得这不仅是一个商业问题，更是一个人生哲理——你不可能满足所有人的需求。拒绝别人很难，但我认为最重要的是始终忠于你的品牌。对吧。

因此，你要始终做自己品牌所有事务的严苛编辑。对我来说，只有一个简单的标准：这个屏幕显示的是我与这个品牌、这个人、博主等的关联，在邮件的另一端看是否合理。重点不在于它好不好，而是它是否合理？是否协调？与旁边的Bartaile搭配起来是否合理？

Felix：你希望这个品牌未来走向何方？你希望明年此时你的业务达到什么状态？今年你想重点关注哪些方面？

Amina：所以，今年我们有几个非常明确的重点。第一，我们希望进一步打造品牌非产品部分的内容。也就是说，我们要成为内容创作者。我们有一份名为《Fine Grind》的通讯邮件，目前约有4万名订阅者，我们希望扩大这一规模，目标是在年底前将其增长至约10万人。

Fine Grind所做的是，它是每周精选我们认为是来自我们团队的最佳内容的摘要。这确实是一份关于聪明、酷炫、有趣事物的摘要。所以，每周的内容都不同，但总会涉及设计界的内容。比如一本我们读过的很棒的书，或者《大西洋月刊》上的一篇精彩文章。这是一堆杂烩，但全都是聪明且有趣的内容。

所以，它不是那种《Cosmopolitan》上“95种与男友做爱的方法”之类的东西。不是那样的。我的意思是，这类内容也有市场，也有其他出版物做得很好。所以，这对我们来说很重要，这类内容让我们感到快乐，我认为这非常核心地体现了我们的信念以及我们在Bartaile中试图实现的目标。

第一个目标是真正扩大其规模。第二个目标是推出新产品。正如我所说的，我们很快将带来两款新产品。第三点，也是最难的一点，就是拥有更强的社交媒体存在感。我想这也反映了我和Felicia的情况，我常开玩笑说我是“反社交媒体”的人。我个人并不热衷于此。我不怎么发Facebook动态，甚至不记得自己的Instagram登录密码。我和Felicia都不活跃于社交媒体，不幸的是，这最终反映在我们的品牌上，因为我们对Bartaile的社交媒体投入不够多，没有付出足够的时间、精力和思考。但这今年需要改变，因为我可以看到其他公司是如何利用社交媒体的运作良好的，我们没有理由不能让它为我们所用，只是我们目前还没有投入足够的时间和思考。

Felix：是啊，不过你会骗过我的。我现在正看着你们的 Instagram，真的很喜欢你们发布的照片，色彩丰富且精美。

Amina：哦，谢谢。

Felix：我注意到这里有一个不错的主题，所以也许这个播客能吸引一些人关注Bartaile的社交媒体账号，让你们把这件事做起来。

Amina：谢谢。

Felix：所以是bartaile.com，也就是bartaile.com这个网站。看起来社交媒体上的信息都非常相似，都是Bartaile，拼写也一样。你提到了Fine Grind，那是Bartaile上的通讯杂志吗？人们可以在哪里订阅它呢？

Amina：是的，Fine Grind是我们的通讯杂志。每个人都应该订阅它。当然，我这么说有点偏袒，但它真的很特别。订阅方式很简单，就在我们的网站上。如果你访问我们的网站并向下滚动，就可以订阅；而且当你进入网站时，会弹出一个提供折扣码的窗口，同时也会将你加入通讯杂志的订阅名单。

Felix：太棒了，非常感谢你的时间，阿米娜。

Amina：非常感谢你，费利克斯。我很享受这次做客。

Felix：感谢收听Shopify Masters，这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。