趣味蛋糕租赁：《创智赢家》创始人访谈

Felix：今天与我一起的是来自Fun Cakes的Kimberly Aya。Fun Cakes提供婚礼和派对的租赁蛋糕，自2007年起以affordable的价格提供精美的蛋糕设计，总部位于密歇根州大急流城。欢迎Kimberly。

Kimberly：谢谢邀请我。

Felix：很高兴你能来。请多谈谈这些租赁蛋糕以及你的店铺。

Kimberly：我们在Shopify上有一个网站，你可以在那里选择蛋糕。我想网上大约有150款蛋糕。如果你没看到喜欢的，可以发一张图片给我们，然后我们可以为你制作定制订单蛋糕。

Felix：太酷了。这个像这样的产品创意是从哪里来的？

Kimberly：我是个烘焙师，这是我习惯做的事。我在欧洲拥有一家面包店。后来我搬到密歇根州，决定去参加一个婚纱展。每个好的烘焙师都会展示蛋糕来展示他们的工作成果，以便新娘了解他们的工作质量。那些蛋糕都是假的。2007年，我带着大约五六块蛋糕参加了一个当地的婚纱展，所有的新娘都一直问是否可以直接选择我的展示蛋糕。我当时想，为什么要这样做？这怎么实现呢？她们在一个三天的婚纱展上教会了我整个商业模式。她们教我如何切割以及如何向客人提供服务。我决定不妨试一试。我一直相信倾听你的客户，因为他们是购买你产品的人。

当时有大约99%的新娘问我是否可以使用我的展示蛋糕。我一直在努力经营。我会在烘焙坊工作，但在展会当天，房地产经纪人打电话给我那栋楼，开始对我破口大骂，催我签该死的租约，问我到底在等什么。我说：“这叫 Fun Cakes（快乐蛋糕），不叫 Grumpy Cakes（暴躁蛋糕）或 Pissed Off Cakes（愤怒蛋糕）。他滔滔不绝地抱怨，我只是说：‘我不想要你的店铺。’”实际上，我在没有固定场地的情况下参加了婚纱展。随后，连续三天有99%的新娘询问是否可以使用我的展示蛋糕和假蛋糕，我便想：“好吧，那就试试看吧。”先试试看，如果不行，随时可以转回做烘焙坊。那是10年前的事了。显然，这个策略成功了。

Felix：是的，显然。你在展会上收到了客户的反馈，并决定试试看。第一步是什么？你是如何开始围绕这些假蛋糕创建业务的？

Kimberly：实际上，我丈夫被困在一栋建筑的租约中。他说：“你可以在那里设办公室。”我去那里设立了办公室，然后开始联系婚纱展上的新娘，因为我收集了她们的信息，并为她们安排了预约来订购蛋糕。我当时只有六块蛋糕，没有任何库存。然后我给当地报纸写了一封电子邮件，告诉他们镇上有一家新 businesses，因为他们必须在商业版块报道这件事。他们似乎没有回应我，但我继续跟进。由于婚纱展是在三月举行的，他们一直拖延，最后他们在六月做了一篇报道，因为大家认为每个人都在六月结婚。

我登上了当地报纸的头版，然后这份报纸被他们拥有的所有报社和广播电台转载。六周内，我登上了《Today's Show》节目。我想，看来我应该走这条路——做假蛋糕，放弃开烘焙坊的想法。这对一位烘焙师来说真的很难割舍。我甚至没有烤箱。我是一个没有烤箱的烘焙师。我用没有烤箱的方式制作蛋糕。

Felix：是的。真有趣。你最初写这些邮件是为了尝试获得一些本地报道吗？早期的客户大多来自那里吗？他们是本地客户吗？

金伯利：这正是我原本的计划，是的，我打算只从婚纱展上联系新娘们并重新与她们取得联系，然后我给当地报纸写了一封邮件，我必须说我一直紧追着当地报纸，因为他们没有回应，我当时想：“即使你们不喜欢假蛋糕这个主意，你们也必须报道这个故事，这就是报纸该做的事，你们要报道本地新 businesses。”我确实一直紧追着他们，甚至邀请他们参观我的新店，那是位于我丈夫生意办公室区域的地方，他当时被一份租约困住了，我实际上在那里工作了两年，直到他的租约到期，然后搬到了自己的地点。

费利克斯：我认为像这样先从本地做起是个好主意，因为很多时候企业家在网上创业时，会立刻想到全球化，“我如何把这个推向全世界”，但本地企业和当地报纸非常有兴趣报道他们所在地区发生的事情，你会有更好的机会获得这类报道，你还记得你当初是如何联系这些当地报纸的吗？你认为是什么帮助引起了他们的注意？

金伯利：因为我从未放弃，literally 我给他们发了一封邮件说：“大急流城有一家新开业的公司叫 Fun Cakes，我们要出租假婚礼蛋糕。”我完全没有收到回复，真的零回复，我等了一周，然后又发了一次，再等一周又发了一次，心里想着：“即使你们不喜欢这个主意，你们也必须报道它。”我只是坚持不懈地跟进，不知道最终我会登上报纸的头版，我并没有计划那样，当他们终于写了文章时，他们说：“好的，你会在周二或周六的报纸上看到。”结果周二和周六什么都没发生，下一周的周二和周六也什么都没发生，我实际上给她发了封邮件问：“为什么你们还没有报道我的故事？”

她只是回复说：“当前的业务仍在继续。”我当时就想，这是什么回答？当然，当前业务一直在继续。结果第二天我就上了头版。谁能想到呢？

费利克斯：这是一个具有传染性的雪球效应，其他媒体开始跟进，然后就像你说的，一个半月后《今日秀》也进行了报道，请谈谈那次经历。

金伯利：嗯，报纸是由一家大公司拥有的。他们所做的就是在六月刊登后，每个人都需要一个六月的故事。他们拥有许多报纸和广播电台，于是将这个故事广泛传播。我周三登上了头版，周六就收到了来自全国各地的邮件，我当时在想，他们是怎么知道我的？原来他们把故事卖给了加州和西雅图的报纸，这样每个人都能有一个六月的故事。回想起来，我很幸运，因为我的当地报纸把它作为六月故事刊登，从而吸引了其他报纸的关注。随后故事迅速传播到广播电台，仅仅五天后，《今日秀》、《早安美国》和《早间秀》以及CNN都打来电话采访我。那时我可以挑选愿意报道我故事的媒体。

费利克斯：现在这次决定权在你手中。你认为是什么产品和故事让他们选择将其作为本月的主要故事呢？

金伯利：我个人认为，他们只是在寻找一个六月的故事，或者说是一个婚礼故事，我认为这占了95%的原因。这也是为什么我很幸运，因为我大概在四月联系了报社，但他们直到6月7日才刊登。回想起来，他们推迟刊登并做成六月故事的做法非常聪明，我想这就是为什么其他人都想要这个故事的缘故。“如何租赁蛋糕？”这是人们问得最多的问题。这也带来了大量宣传，因为以前从未有人听说过租赁蛋糕，这是一个全新的概念，但最重要的是倾听我的新娘们想要什么。

费利克斯：我假设经过十年，显然会有竞争对手进入市场。到了那个时候，还有其他人做这件事吗？

金伯利：没有。完全没有。当时只有一家公司……他们可能只提供五种蛋糕款式供选择，然后你必须从他们那里购买片状蛋糕。而我则是向全美国发货，我不关心你在哪里购买片状蛋糕，因为显然面包店的片状蛋糕要价约100美元，而在好市多（Costco）只需20美元。显然新娘更倾向于去好市多，她们只想支付20美元。而我没有这样的限制条款。我仍然是唯一一家提供配送服务的公司，没有其他人在这样做。那些在十年间模仿我的人仅限于本地区域，而且其中许多人并不提供定制设计，而我们主要做的就是定制设计。

费利克斯：明白了，我认为回顾早期的媒体报道，显然你需要提出一个引人入胜的问题，比如你的案例中是如何租赁蛋糕，但随后发生了一些事情，回过头来看，其中一个关键的契合点是媒体每月都有一个主要报道主题，六月是婚礼，七月可能是其他内容，基本上你要找出即将成为主要话题的内容，并让你的故事与之对齐，当然还需要一个有趣的切入点，而你的切入点就是如何租赁蛋糕，将这两者结合起来我认为对获得何种级别的报道有很大影响。

金伯利：确实如此。

费利克斯：这引发了大量的媒体报道，你可以挑选想参加的节目，请谈谈这个过程，面对这么多节目和主要出版物都想与你合作，那几周一定像旋风一样忙碌，那些周是怎样的体验？

金伯利：那段日子非常疯狂，持续了六周，不是一周而是六周，他们告诉我你在美联社（AP）上出现了，我当时太新了，不知道美联社是什么，他们解释说这是联合通讯社，我恍然大悟，原来大家都这么用，我在新西兰、澳大利亚、伦敦和巴黎接受采访，电话从各地打来，显然我的手机电池跟不上节奏，所以我们不得不更换新的电话系统来应对，整个过程持续了六周，真的令人惊叹。

费利克斯：有没有办法管理这一切？听起来这可能也会造成干扰，对吧？你试图经营业务，突然之间连续六周每个人都想和你交谈。

金伯利：是的，简直疯了，我当时没有任何库存，只有参加婚纱展时带来的五六块蛋糕，现在人们开始下单，我必须全天候工作才能完成蛋糕制作，白天接受采访，晚上赶制蛋糕，因为我没有库存，我当时刚起步，literally 开业才两周，连公司名称 Fun Cakes 都只注册了一个月，这经历非常神奇，而且从未停止，已经十年了，它仍在继续，我们刚刚在十一月接受了《内幕版》的大规模报道，他们一直在寻找关于婚礼的故事以及省钱的方法，谁会租蛋糕呢？这真是非常幸运。

我们的蛋糕内部是由泡沫塑料制成的，这部分模拟蛋糕的主体，而外部则是真正的翻糖。除了内部材料外，其余部分与真实蛋糕所用的材料完全相同，看起来非常逼真。

费利克斯：现在我很好奇，既然我们已经讨论了如何租赁蛋糕这个问题，这一切是如何运作的？有人会把蛋糕还回来吗？我假设你们提供租赁服务，但你们的流程是怎样的，包括送出定制蛋糕以及如何回收？

金伯利：多年来我们一直在优化这一流程，起初我为他们提供退货标签以便寄回蛋糕，但新人因婚礼繁忙往往无法及时退回，导致标签过期等问题；如今我们在蛋糕上收取99至250美元不等的押金，具体取决于蛋糕的复杂程度，大多数为99美元，并在婚礼前一周的周一发货，确保周三或最迟周四送达，之后客户可选择打包退回以拿回99美元押金或直接保留蛋糕，由于不再提供退货标签等便利措施，目前约有一半的客户选择退回，另一半则选择保留，这一策略经过多年实践已趋于完善。

如果你访问我的 Shopify 网站 CakeRental.com，操作就像在购物车里添加商品一样简单：你把它加入购物车并付款，然后我们会收到订单通知，记下你的婚礼日期，就可以准备就绪了。

费利克斯：我喜欢让他们选择退回或不退回的想法，因为这本质上为你创造了一个新的销售产品，不仅是租赁业务，现在既然他们拥有了这些蛋糕，可能出于情感价值而决定保留而非退回，或者因为他们没时间处理且已经付费，索性就留下它；不过，这种模式是否会让你的库存管理变得困难，因为你似乎难以准确预估？

金伯利：你看，婚礼结束后新人就去度蜜月了，对于99美元的押金，很多人觉得不值得折腾，而对于那些装饰有无数糖花或其他复杂元素的250美元蛋糕，押金价格可能会更高，这类蛋糕更有可能被退回，但并非全部都会退回，这对我们很有利，因为我们原本需要储存150个蛋糕，通过这种方式我们的库存压力有所减轻，因为在办公室储存这么多蛋糕会占用大量空间。

费利克斯：没错，对于这样一家听起来主要面向婚礼市场的业务，是否存在回头客呢？当业务与特定活动绑定时，这是否可行？你是如何让客户持续回购的？

金伯利：坦白说，我可能确实没有多少回头客，我会遇到一些夫妇结婚后生下第一个孩子，然后可能在孩子一周岁生日派对上订购一个用于甜品台的漂亮蛋糕，或者在受洗时订购，我必须承认我的大多数客户都不是回头客，我始终在不断开拓新客户而非依赖回头客，我们也制作大量企业蛋糕，例如公司成立五十周年庆典时在台上举办的大型活动，我们会为此制作一个巨大的蛋糕，因此企业蛋糕也是我们业务的重要组成部分。

费利克斯：当你在进行市场推广或谈论你的业务时，比如参加播客、接受报纸采访或参与节目，你主要讲的是婚礼方面的内容吗？其他人可能会想：“这是一家婚礼蛋糕租赁公司，但我也能看到它用于我自己的目的，比如企业活动或生日派对。”既然它可以用于不同的活动或目的，你是如何构建背后的信息传达或营销策略的？

金伯利：我认为你需要关注所有需要大蛋糕的场景。不仅仅是单层蛋糕，而是需要三层、五层甚至更大的蛋糕，以便在舞台上展示。我们会制作每层高达18英寸的企业蛋糕，然后将它们堆叠起来，总高度达到40、50甚至60英寸。我们有一个通用的网站名为“蛋糕租赁”，用户访问时看到的大多是婚礼蛋糕，但他们也会看到生日蛋糕和其他设计。你需要让他们知道，是的，我们都做。我们在顶部设有企业选项卡，让企业客户知道我们也能为他们提供蛋糕服务。这是一种混合模式，但大多数都是首次客户，这确实很有挑战性。

费利克斯：好的，明白了。没错。那么，利用现有客户群来获取新客户，最好的方式是什么？口碑推荐或口耳相传是你主要的流量来源吗？

金伯利：是的，绝对如此，还有他们的 testimonials（评价/证言）。因为我认为你需要考虑到结婚的人或者企业客户，这可能是他们一生中最重要的蛋糕，所以他们希望它是完美的，我完全理解这一点。它应该是完美的。通过 testimonials 以及与我们沟通——无论是电子邮件还是电话——他们可以确信蛋糕会绝对完美。另一个担忧是运输过程中是否会损坏。我们的蛋糕已经运送了10年，最远到过澳大利亚，从未出现过蛋糕无法100%完美送达的情况。你确实需要让客户放心。

费利克斯：是的，让我们谈谈这种安心感。正如你所说，这不是像T恤那样的商品，如果不完美的话，人们不会太在意。这是为特定时间段的单一活动准备的，必须在特定日期前送达，退货和换货等操作的余地非常小。请跟我们讲讲，你是如何确保客户感到足够舒适，从而愿意在线购买如此重要的物品，而他们在初次购买时实际上无法亲手触摸到它的？

金伯利：没错，邮件确实很多。有些人可能会称其为“新娘狂”，但我并不这么认为，我称之为关心。他们正在努力省钱，我们所有人都在努力省钱。这对他们来说是个很好的选择，但他们必须确保一切完美。通过大量的电子邮件、电话沟通、安抚他们的情绪，让他们看到网站上绝对完美的蛋糕，以及我们收到的所有评价。我必须说，在十年里，我们从未有过不 happy 的新娘。从来没有。

费利克斯：这太棒了。

金伯利：她们都非常满意。我接到过一些人在蛋糕到达时打电话给我哭诉的情况。我会问：“天哪，你为什么哭？一切都好吗？”她们会说：“是的，只是太美了。我不敢相信。比我想象的还要好。”我会说：“好的，很好。哭吧。好吧，只要不是因为可怕的原因哭就行。”

费利克斯：是的，当然。你提到有很多电子邮件和电话。对于这些销售中的大多数，你会说大多数人会在购买前先与某人交谈，还是大多数人只是浏览网站然后购买而不需要联系你的业务？

金伯利：嗯，最初我们的网站不是通过 Shopify 运营的。我们没有价格，也没有购物车。每个人都必须联系我们并说：“好的。我在第三页看到了这个蛋糕，或者我给你发一张蛋糕的照片。”我们有保证他们会与我们交谈。我认为现在人们更习惯于在线购物。我说大约是一半一半，有一半人我从未与他们交谈过。我只是收到“你有一个订单通过了”。我认为网站必须足够好以传达这种舒适感。我还认为，当你看看我们参加的所有节目，我们所做的一切时，他们也会感到放心，因为如果你们做得不够完美，那些企业和电视节目不会联系你。

费利克斯：这很有道理。现在，你提到的建立信任的很大一部分是评价和你从过去客户那里获得的这些评论。你是如何获得这些评价的？你是如何鼓励人们写信并提供关于产品的评价的？

金伯利：嗯，目前任何即将结婚的新娘都会去 The Knot 或 WeddingWire 并在那里留下评价。我们刚刚开始将其转移到自己的网站上。比如，为什么要把他们引导到别人的网站上呢？就在我们的网站上完成。这是我们正在做的一个新举措。我们在 The Knot 和 WeddingWire 上大约有 50 到 60 条评价。

费利克斯：你之前是否将他们引导至这些评价网站，如 The Knot 和 WeddingWire？

金伯利：是的，我会给他们发一封邮件，内容大致是：“您的蛋糕已退回，完美无瑕。我们已退还您的押金。如果您能花点时间访问这两个网站，留下您对我们服务的体验评价，我们将不胜感激。”这是退货流程及退货运单邮件的一部分。

菲利克斯：对，这很有道理。

金伯利：如果我没收到退回的蛋糕，通常就不会联系那个人了。我厌倦了让他们离开我们的网站去留评论，现在我和网页设计师正在解决这个问题，让他们可以直接在我们的网站上留言，而不是跳转到其他平台。

菲利克斯：你觉得通过这些站外评论网站获得的客户多吗？

金伯利：哦，当然。绝对有。百分之百。因为这对他们来说是最重要的一块蛋糕，他们必须确保放心。说实话，我也会做足尽职调查，到处查看并阅读所有评价，以确保我能信任对方。

菲利克斯：对，这非常有道理。

金伯利：这是一个信任问题。就像你说的，这不是一件T恤衫。

菲利克斯：是的。除了这些推荐语之外，你提到媒体曝光也很重要，因为许多主流出版物都在报道你。拥有这些报道某种程度上是在为你的业务背书，证明你的业务值得信赖。

金伯利：百分之百正确。

菲利克斯：那么在你的网站上，你是否需要做大量的解释或教育工作，特别是针对那些甚至不知道这种产品或服务存在的初次租赁蛋糕的客户？你是如何向他们介绍你的产品的？

金伯利：我们有一个标签页专门说明如何租赁蛋糕。你可以去那里阅读了解流程、租赁蛋糕的好处，以及为什么选择租赁蛋糕而不是去当地面包店。当地面包店可能缺乏处理翻糖工艺的技巧，也可能无法制作出你想要的图案。此外，从面包店购买的蛋糕到你婚礼那天时通常已经放了五天：周三烤好，周四抹面，周五装饰，周六才食用。蛋糕在这段时间一直暴露在空气中，所以并不新鲜。你需要向客户解释，使用我们的蛋糕，你能为宾客提供新鲜的片状蛋糕。而且，现在很多场地会收取每份一到两美元的费用来切蛋糕、装盘和上菜。

对于长方形蛋糕，没有这项费用，因此通过提供长方形蛋糕而非传统婚礼蛋糕，你可以为许多人节省大量开支。你需要在网站上向客户解释这一切，所以有一个专门的标签页，标题可能是“为什么要租赁蛋糕”或“如何租赁蛋糕”，我不太确定具体措辞是什么。

菲利克斯：对，我在你的网站上确实看到了这一点。当然，到目前为止我们一直在讨论媒体曝光对你的业务大有裨益。除了媒体曝光之外，你还发现哪些其他方式有助于吸引流量？你会投放付费广告或其他类似手段吗？

金伯利：是的，我用过。Google Ads（谷歌广告），也就是Google AdWords（谷歌AdWords）。我尝试过不同的婚纱杂志等渠道，发现Google AdWords效果最好。Shopify还给了我们100美元的Google AdWords折扣。既然你本来就要花钱做广告，为什么不利用这个优惠试试看呢？我知道一开始我们只用Google AdWords。现在我的蛋糕也进入了杂货店销售，这也很有帮助。顾客路过时看到我的蛋糕，就会引导他们访问我的网站。他们要么在杂货店购买，要么通过网站联系我们，这同样带来了益处。

费利克斯：你会针对那些对蛋糕租赁一无所知、只是想买“真正的蛋糕”的人进行投放或吸引吗？

金伯利：没错。

费利克斯：你也会吸引这类人？好的。你是否需要在广告中先对他们进行教育，让他们点击进入你的网站后再了解？你会尝试在广告图片中教授他们关于蛋糕租赁的知识吗？你如何确保他们在第一次看到你的广告时就明白你的业务是什么？

金伯利：我会使用“《创智赢家》曾展示产品”这一标签，因为每个人都喜欢《创智赢家》。当他们看到“《创智赢家》曾展示婚礼蛋糕”时，就会想：这到底是什么？这种好奇心通常会引导他们访问我的网站。

费利克斯：明白了。现在我们谈谈你在《创智赢家》的经历。你是如何走上参加该节目的流程的？这是你有意为之还是他们主动联系的你？

金伯利：不是。是我主动联系他们的。我看了很多年这个节目，觉得上节目会很有趣。我知道我拓展业务的途径是进入杂货店。而《创智赢家》里没有专门负责杂货店的投资人。我知道达成交易的机会不大，但我仍然觉得曝光率很好，过程会很有趣，我也能学到很多东西。我依然想做这件事。在我对《创智赢家》所做的所有研究中，最难的是如何让你的公司在数十万申请者中脱颖而出，让你的公司被选中？如果你无法迈出这一步，就永远不可能登上那个节目。我的主要目标就是如何获得认可，从而被他们选中。

我刚刚下载了 ABC.com 的申请表格并填写完毕，然后制作了一个蛋糕。这个蛋糕是以《创智赢家》（Shark Tank）为主题的：我在蛋糕上用水面效果做出鲨鱼鳍，还让所有“鲨鱼”模型实际坐在蛋糕上。蛋糕是通过 FedEx 配送的，送达后不到两小时他们就给我打电话，问：“你到底在为谁工作？”我说：“没人，我就是下载了应用并提交的作品。”他们回应道：“好吧，看来是你做的。”随后我们开始了整个准备过程，学习如何展示项目，并为正式亮相做准备。整个过程非常有趣。

费利克斯：你提到你当然希望你的申请脱颖而出。请再多谈谈这一点。你到底做了什么，以确保制片方注意到你的申请？

金伯利：因为现在有人想上《创智赢家》并向我寻求建议，我总是说寄送你的产品，因为在节目中你主要展示的就是产品。如果你没有参加过他们的电话面试日并当面陈述，那么从你居住的地方提交申请就完全是盲目的，所以也要寄送产品让他们看到，因为他们会围绕产品制作展示内容，整个焦点都会是你的产品。我们还录制了一段视频并发送了我们的照片，以便他们收到完整的资料：这些人是谁、他们的声音如何、举止怎样以及他们的产品是什么，从而决定是否接受我们。

因为他们也在寻找有潜力的公司。并不是说他们被申请淹没而拒绝所有人，他们同样希望发掘新企业。我建议将所有材料打包成一个包裹寄出。我寄出了一个五层的《创智赢家》主题蛋糕，装在一个大盒子里，并在最上面放好了申请表、视频和其他资料，这样他们一打开就知道我是谁，结果很成功。整个过程只用了两个小时。我只想说，无论你的产品是什么，都要寄过去，同时附上一个视频。视频中要展现出你的趣味性，因为《创智赢家》本质上是一档娱乐节目。他们需要的是有趣、能言善辩、不怯场的人。

费利克斯：没错。当你被选中并开始准备参加节目录制时，那个过程是怎样的？准备工作情况如何？

金伯利：做得非常非常好。我必须说他们非常清楚自己在做什么。我们被分配给两位制作人，起初他们让我们写下如果由自己来写的话会是什么样的推销词，我们发送后他们对它进行了调整。每周我们都会录制自己进行推销的视频，然后他们再进行调整，如此来回修改了大约三个月，每周都会有一个经过新调整的推销词，直到我们获得最终的推销词并被通知去拍摄为止。整个过程组织得非常严密且十分简单。

费利克斯：在节目中你没有达成交易，但当然，能在《创智赢家》这档全国电视节目中播出所带来的媒体宣传效果令人惊叹。你显然利用这次《创智赢家》的亮相进行了营销。节目播出后，网站的流量和销售结果如何？

金伯利：简直太疯狂了。正如人们所说的那样，我们带来了四条电话线，我想还有八台电脑，还招进了员工。我抽调了一些蛋糕装饰师出来，告诉他们要学习如何处理电子邮件，先写出类似通用回复的内容，然后再在此基础上进行调整。让我感到惊喜的是，有那么多的人只是写信祝你好运，他们说：“哇，我喜欢你的演示，我爱你的创意。虽然你没拿到交易，但这没关系，继续加油。”人们会花时间找到我们的网站并留下那样的邮件，我觉得这太棒了。

我们收到了成百上千份这样的申请。我觉得这也很特别。正如《创智赢家》节目中所说，他们既需要获得投资的企业家，也需要未能获得投资的参与者。不可能所有人都拿到投资，否则节目就失去观赏乐趣了。我们原本就没打算获得投资，因为当时并没有零售行业的投资人参与。我们纯粹是为了体验乐趣而去参加。能在洛杉矶待五天，学习如何更好地展示项目，提升商业路演技巧，之后再看发展如何。

费利克斯：自首播以来，你的那集节目重播过多次吗？

金伯利：是的。

费利克斯：你仍然能收到同样大量的流量涌入吗？你知道什么时候会发生这种情况吗？

金伯利：是的，他们以前会通知你，首次重播时会发邮件告知具体日期，但之后就再没消息了；突然有一天你在上班时手机不停震动，你会想“到底怎么回事？”，然后有人会说“我昨晚在《创智赢家》看到你了”，你心想“好吧，他们重播了，真棒”，他们很擅长选择时机，比如在一月重播我的那集，因为新年伊始新新娘们纷纷登场，大家都在找婚礼蛋糕，他们非常懂得何时重新推广你的公司，我必须说《创智赢家》上的每件事都做得完美无缺，我会向任何人推荐去尝试。

费利克斯：你之前提到过，你希望业务发展的目标或途径是进入杂货店，我想当你上节目时，你已经有一些杂货店在销售你的产品了，那个过程是怎样的？你是如何让自己的产品进入杂货店销售的？

金伯利：其实我去上节目时还没进杂货店，我本应该进去的，我当时刚联系了一家芝加哥的杂货店，听说他们口碑很好，我在密歇根州，我们那里甚至没有这家店，我们已经推进到首席执行官同意将我们的产品引入他们的门店，但那位CEO被解雇了，两个月后我去录制《创智赢家》，我有两个月的时间考虑是否要推迟上节目以争取进入杂货店，因为我知道一旦新CEO上任我就很难再进去了，而且这可能需要一年时间，或者我应该直接上节目，我想我们已经为演讲做了准备，也已经和团队以及《创智赢家》方面合作过了，所以就直接上了。

我实际上并不是在门店里进行展示的。现在我们的产品已进入 300 家杂货店，并且即将进入另外 600 家。

费利克斯：你是如何管理与近千家杂货店的关系的？

金伯利：很忙，非常忙，我雇佣了经纪人，由经纪人与杂货店经理对接，订单先发给经纪人，然后经纪人转交给我，我在中间设了一个过滤器，他们处理所有繁琐的工作，我只接收订单，就像从Shopify获取订单一样，这是针对不销售婚礼蛋糕的杂货店，现在他们无需雇佣员工，也无需操心如何制作和配送婚礼蛋糕，只需使用我的三层假蛋糕模型，再搭配他们的片状蛋糕，就能开展婚礼蛋糕业务，对他们来说就是这么简单，这对他们来说是双赢的局面，因为他们现在可以在杂货店里提供婚礼蛋糕，而无需担心人力问题。

费利克斯：你合作的这位经纪人是专门负责杂货店的吗？或者说……如果有人想进入杂货店销售，该如何找到像你这样的经纪人呢？

金伯利：其实，所有的跑腿工作都是我来做，我是那个不断联系杂货店和采购员的人。据我听到的反馈，那些门店会说："我从不松懈，也绝不会放手。"就像我对当地报纸所做的那样，我从未放弃。一旦我与采购员会面并确定他们想要该产品，他们就会将我分配给一位经纪人，并提供一份本地经纪人的名单，说："这里有10位我们合作的本地经纪人，去逐一面试他们，然后选择你心仪的那位。"实际上并不是我在主动寻找经纪人，而是他们给了我这份名单。正如你所说，这使得处理每家门店变得更加容易，因为你可以为每家杂货店配备一位专属经纪人，只需对接一个人即可。

费利克斯：你是如何找到这些杂货店并与采购员安排会面的？

金伯利：我采用了多种不同的方式。我曾有一位供应翻糖的供应商，他发给我一份包含美国所有杂货店及各类采购员的程序清单，以便我们透过该程序查找烘焙类采购员，然后开始给他们发邮件。我必须承认，大多数回复我的人并非真正的采购员，但他们很友善地告知："我已不再是采购员，这位才是。"我也使用过LinkedIn，效果非常好。你可以在Google上搜索你的目标杂货店，尝试找到烘焙采购员，他们的名字就会出现。这需要大量的工作，我肯定地说这并不容易。大部分邮件石沉大海，如果你每周都纠缠他们，他们最终只想摆脱你。

然后他们会回应你，接着了解你的做法，最后会说：‘天哪，太有创意了！我甚至不知道还有这种东西。’这对一家商店来说是个很棒的方式。我们目前正在与一组杂货店合作，他们也制作婚礼蛋糕，但找不到足够自信的员工来覆盖300家门店。现在他们打算引入我们的蛋糕，因为所有蛋糕都由我们制作，品质完美，而且他们无需担心员工问题。这为我们开辟了一条全新的途径。

费利克斯：你基本上是在帮助他们以极小的风险开辟一条全新的业务线。你提到的这个程序，是任何想进入杂货店行业的人都能公开获取的吗？

金伯利：是我收到那份程序吗？

费利克斯：是的，就是那份用来帮你寻找这些联系人程序的。

金伯利：那只是我的一位翻糖供应商，我们按托盘批量购买，量很大。他只是希望我们将产品铺进更多门店，这样他就能卖出更多的翻糖。他出于好心才把那份资料发给我们。我不知道一般人通常从哪里能拿到那种资料，我真的不知道。但我相信，只要通过Google搜索并指定你的杂货店（比如Safeway），再搜索Safeway的烘焙采购员，相关信息就会出现，然后你就可以开始给这些人发邮件，他们会告诉你"找错人了，正确的人是谁"，你就这样一步步推进。通常需要大约六个月才能最终联系到对的人。

费利克斯：明白了。

金伯利：对我来说，这一切都是值得的。

费利克斯：是的，一旦你能联系到相关负责人，杂货店通常会……根据你的经验，他们看重什么？我猜他们与想要向店内销售产品的人合作时，会看重什么呢？

金伯利：显然，他们首先关注的是能卖出多少单位以及能获得多少利润，这些是显而易见的。我认为我的产品非常独特，他们只需购买一个货架展示架，这就是他们唯一的投入，对他们来说没有额外投资，他们会说：‘让我们试试看，我们只买一个商店展示架并制作宣传册，如果卖得好就太好了，如果卖不好就算了。’他们发现现在在杂货店的烘焙区每单销售额达到400至500美元，这是他们以前从未见过的数字，而且这只是其中一单，他们对此全力支持，百分之百支持，他们的回报令人惊叹。

费利克斯：有道理。

金伯利：这个周末我们有一个婚纱展，杂货店支付了所有费用，因为他们看到了这里的回报，我会去帮忙工作，但他们支付了所有费用。

费利克斯：你需要设计这些展示架吗？你如何把所有资料转移到杂货店？你实际上需要向每家单独的杂货店交付什么？

金伯利：我设计一切，我设计并组装它。[听不清 00:43:21] 与买方的初次会议是我带去的内容，就像这样，你的商店展示架看起来会是这样，然后如果你想要不同的东西或稍微调整一下，我们可以修改，这是我设计的，我在第一次会议上带过去，让他们知道会得到什么，就是这样，这就是我们要做的，我们设计婚礼蛋糕，这对我们来说相当简单。

费利克斯：现在你在每家杂货店只有一个假蛋糕吗？还是你通常会给……

金伯利：是的。

费利克斯：明白了。

金伯利：每家商店都携带一个带有亚克力盖子的蛋糕展示架以保持清洁，因为有一件事……回到20世纪50年代，当你走进面包店时，那里有很多假蛋糕，而且都很脏，不，你必须有一个亚克力盖子，必须保持干净，我是个洁癖患者，我们有亚克力盖子，我们提供大约45种设计供选择，然后他们为客人制作宣传册以了解该计划，他们培训所有员工，以便员工知道如何销售假蛋糕，在芝加哥，159美元就可以得到一个三层翻糖覆盖的假蛋糕配上一张片状蛋糕，只要159美元，谁能比这个价格更低呢？

费利克斯：是的，他们是直接从杂货店租用吗？或者如果有人租了那个假蛋糕，另一个顾客也来想同时租用会发生什么？

金伯利：在超市里，顾客是直接购买而非租赁，这也是我花了很长时间才进入超市渠道的原因之一；七年前我刚向超市推介时，是以租赁模式进行的，但超市里唯一能租到的东西只有洗地毯机，他们不知道如何处理租赁项目。后来我们接了一个为魅可化妆品制作350个蛋糕并在三周内发往全球的大单，显然这些蛋糕都卖出去了，这让我意识到必须采取销售模式，我们将蛋糕卖给超市，超市再卖给新娘，我们永远不会收回蛋糕，因为这是一次性交易，蛋糕售出后便不再回流。

费利克斯：我明白了，这很有道理，既然他们缺乏处理退货和租赁的流程，就不必强行让他们走这条路。

金伯利：是的，他们甚至连相关的文书工作和操作规则都没有，当时他们说“这行不通”，我花了一段时间才找出自己的问题所在，但正如所有优秀的创业者一样，我们每天都在学习并从中成长，于是我想通了直接销售对大家都更简单，五六年前的那些超市去年再次与我洽谈时就说：“你搞定了这个方案，太棒了，合作吧。”我终于找到了正确的方法。

费利克斯：没错，这样就去除了他们需要做的额外工作，对于其他客户来说，CakeRental.com（C-A-K-E-R-E-N-T-A-L.com）是我们的网站，接下来一年你希望业务发展到什么程度？

金伯利：当然是更多的超市，当然还有我的新娘们，我非常喜欢她们，也喜欢企业活动，因为那里充满个性和创意，这正是我们创业的原因，我们是富有创造力的人，喜欢动手制作，无论怎么称呼这种特质，新娘们是我的最爱，因为他们让我保持敏锐并给我新的设计灵感，当然他们也是维持业务运转的核心，至于增长方面，我希望每年增加一家超市合作伙伴，最终让美国每家超市都能买到我们的蛋糕，这就是我的小目标。

费利克斯：对于一个小目标来说，这已经非常宏大了，非常感谢你的时间，金伯利。

金伯利：好的，谢谢，我很感激。

费利克斯：以下是下一期Shopify Masters节目的精彩预告。

发言人1：如果你不采取不同的做法，或者只是提供别人也能找到的相同产品，客户就会转向其他地方。

费利克斯：感谢收听Shopify Masters，这是专为有抱负的创业者打造的电子商务营销播客，如需开设店铺，请访问Shopify.com/masters领取延长的30天免费试用。