画笔保护套：从零售店到《创智赢家》

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Felix：今天，我与来自The Paintbrush Cover的John DePaola joined。The Paintbrush Cover能让你的画笔在涂刷间隔期间保持湿润并随时可用，它也曾是《Shark Tank》的参赛者。该业务始于2012年，总部位于新泽西州杰克逊。欢迎John。

John：哦，谢谢Felix。你今天怎么样？

Felix：我很好。那么，能多介绍一下你们的业务吗？这种通过你们品牌推广开的画笔套是什么？

John：嗯，这在某种程度上非常令人兴奋，因为我们不仅有画笔套，还继续开发了其他产品，但我还是先从画笔套说起。如果你曾经有过这样的经历——我想每个人都能共鸣——那就是你在画画时不得不放下画笔。其实只需要几分钟，画笔就会开始变干，从而变得不那么灵活；而在某些情况下，如果放置时间较长，画笔就会变得像石头一样硬。

所以这一直是个问题，但现在他们改进了油漆配方，使其干燥得更快，从而节省了层间等待的时间。比如，你可以收到一封电子邮件，然后停下工作，放下画笔去回复邮件或短信。当你回来继续工作时，画笔已经干了。一把画笔可能要花10美元、15美元、25美元甚至50美元。没人愿意浪费这么多钱。同样地，你可能只是想休息一下吃午饭。把你的画笔放进我的保护套里，立起来，你去吃午饭，回来后继续画画。你也可以把它放在保护套里，哪怕八周后才发现它在那里，打开时依然完好如初。

Felix：哇。

John：而且它仍然保持湿润，随时可用。所以，全世界都在使用油漆，这让我很兴奋，人们正在享受使用我的Paint Brush Cover和滚筒套。现在，我们开始品牌化的其他产品也是如此，这真是一段奇妙的旅程，也充满了乐趣。

Felix：嗯哼（表示肯定）。是的，显然它的使用非常有道理，但这个想法是从哪里来的呢？你们是怎么想到开发这样一款产品的？

John：嗯，我的表兄曾为我工作。我当时经营着一家相当不错的粉刷公司，我会雇佣很多年轻人，并由我自己进行培训等等。而总有一个问题，就是我不断在这些昂贵的画笔上花钱。然后我说，伙计们，你们得好好照顾它们，必须清洗它们。于是，我和表兄讨论了可能性，那是几年前的事了。你知道有些事情就是这样，你只是谈谈。

Felix：嗯哼（表示肯定）。

John：但关键在于行动，而不是想法。对我来说，想法是容易的部分。当时我在世界贸易中心工作，我实际上是新世界贸易中心的现场经理，[听不清 00:03:38]我们的工作是为十周年纪念日设置喷泉。之后，我有很多空闲时间。于是，我的表兄联系了我，他说：“来吧。”他又说：“你现在有空了，咱们做吧。”我说：“好吧，只要你来找我，我就做。”

于是，他真的这么做了。我们着手工作，所谓“落笔为定”，开始规划布局。这个想法大概诞生于20世纪90年代，可能是90年代末。只是花了那么长时间。需要时机成熟，才能让它在[听不清 00:04:16]得以实现。

费利克斯：所以，在真正着手打造这款产品之前，你们其实已经反复推敲这个想法很多年了。为了让这个想法落地执行，你们需要让哪些因素达成一致？

约翰：你知道的，就像其他事情一样，我有自己的生活，家里有孩子和家人，而且我当时是自由职业者，有自己的生意。总的来说，生活中总有忙不完的事和欠下的债，而且总觉得还有明天。

费利克斯：是的。

约翰：你可以把很多事情往后推，然后继续谈论它们，我想就是需要一个特定的契机……比如，当时我正在做一个非常大的项目，现在我终于能从中抽身出来，在接下来的几个月里随心所欲地做任何事。如果我想轻松一点，那是我的选择。我当时不确定自己会做什么。然后，我表哥再次建议我们推进那个过去几年里断断续续讨论过的项目。于是我就想，嘿，好吧，就决定是它了。

于是，突然间，时机成熟了。我不再被工作束缚，因此有了大量的空闲时间，而他是一名纽约市的消防员。他们的工作时间安排非常灵活。所以，对他来说，连续休息几天并不罕见。他们实行24小时轮班制。可以说，正是这种时间上的契合让我们能够顺利推进。我们得以聚在一起奠定基础。那仅仅是奠基阶段，之后还有大量工作要做，但正是时间的可用性促成了这一切。

费利克斯：好的，那我们来谈谈当一切条件都成熟、你们开始采取行动后的基础工作。具体涉及了哪些内容？你们知道必须采取的一些早期步骤是什么？

约翰：嗯，这确实挺有意思的，因为在此之前，我已经拥有有限责任公司（LLC）和公司之类的实体，而我表哥从未有过这些经历，他也没有自己的生意，一直在消防部门工作。所以我基本上和他一起梳理了路线图。我找了一位关系不错的律师，我们一起注册了有限责任公司。所以在推进过程中，我不仅帮他搭建好了所有架构，还相当于给他指明了方向。

然后我去找了一位朋友，他是工程师。虽然这不是他的专业领域，但出于对我的帮助，他能够以CAD格式为我们绘制出精确到尺寸的图纸。就这样，我把所有环节串联起来。我可能会给他分配任务，比如“你负责联系这个人”，或者“你在这里和我碰头，然后我们去见律师，接着去见工程师”，等等。

我们采取了行动，甚至参加了一些课程。这让我感到惊讶，因为这些课程由当地社区学院提供，免费且信息丰富，而我和表亲是班上仅有的两名学员。由此可见，创业者有很多可以利用的资源。也许他们尚未意识到这些资源的存在，但它们确实存在。我参加的几门课上只有我一个人，因此几乎相当于获得了一对一的私人指导。这些经历为我们奠定了坚实的基础。

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。这些算是商业课程吗？

约翰：对。是针对企业家的商业课程，教你如何一步步完成第一步、第二步和第三步，如何进入大型零售渠道以及买家是如何运作的，关于这方面的信息量非常大。我们充分利用了这些资源。此外，我们还邀请了其他人参与，并进行了自己的研究。我表哥读了很多书，尽可能多地补充知识。转眼间，我实际上已经有了一个产品。我还找到了一家制造商，于是我采用了我朋友正在使用的那家制造商，而他当时实际上用了几家不同的制造商。我和他们都见了面，并根据情况对他们进行了评估，最终确定了我认为最适合的人选，直到今天我们要依然保持着良好的合作关系。

随后，我采用传统方式开展业务。产品交付后，我挨家挨户地拜访油漆店，从一家到另一家，累计走访了超过100家油漆店，销售我的产品并处理补货事宜。我想，这大概就是《创智赢家》（Shark Tank）节目开始关注我的契机。

费利克斯：在我们深入之前，你提到最初有这个想法，但实际还需要进行设计，并找了一位工程师来制作CAD图纸；那么在与工程师合作进行此类工作时，具体涉及哪些环节？你的参与程度如何？你是如何引导工程师完成产品设计的？

约翰：这是个很好的问题。我不太确定该怎么回答。我一直都很擅长动手，毕竟我从事建筑行业，我的工作内容就是建造东西。我一直非常擅长使用尺子、铅笔和绘图，实际上我也绘制建筑图纸。因此，对我来说，拿起铅笔在纸上尝试按比例操作和绘制并不是什么难事。不过，我是在车库里进行的这项工作，所以我搞定了。我按照自己想要的样子画出了各个部件，然后在一些细节方面，我还单独绘制了所需内部组件的图纸，比如我们拥有的手机以及其他已获专利的组件。

拿到材料后，我去了一家Home Depot（家得宝），购买了片状透明塑料，然后使用一台[听不清 00:10:53]设备，根据需要切割出所需部件。我制作了一个相当简陋的原型[听不清 00:11:02]。我将这个原型交给工程师，说：“这就是我需要的设计，但请你将其优化至完美状态。”他完成得非常出色。事实上，当我制作模具时，一切都很顺利，只需简单切割和清理，第一次就成功了。

费利克斯：所以，你实际上制作了第一个原型，然后去找了工程师，[听不清 00:11:30]让他们对你已有的设计进行完善。你并不是空手去求他们帮忙吧？

约翰：当然不是。是的，我喜欢亲力亲为。我喜欢自己动手做。我喜欢从第一步就开始……别误会，每个人都需要帮助，但我走到哪里都不想空着手去，你明白吗？

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。

约翰：即使我去家得宝购买我的产品时，我也是带着销售业绩去的。我并不是像那样说：“嘿，我有这个东西，你能帮我卖吗？”事实上，我是带着大量的销售数据去向他们展示我所做的成果，当时的买家曾问我：“你为什么不先来找我们？”我说：“因为那样我就完全受制于你们了。就像说：‘嘿，我有这个东西，你觉得你想要吗？你能帮我卖吗？’”我想说的是：“我为什么要不带着一份已证明的销售记录——即迄今为止我卖出了多少件——就来找你呢？”有了这些，他完全理解了，对吧？

费利克斯：对。

约翰：所以，如果我要去做某件事或去某个地方，我希望能够向某人展示：“嘿，这行得通，因为在我来这里之前，我已经试过了。”

费利克斯：嗯哼（表示赞同），对。那么在完成这些图纸后的下一步，就是你提到的去找制造商。现在，把CAD图纸交给他们就这么简单吗？还是说在将设计转化为可以拿在手里的实际产品的过程中遇到了一些波折？

约翰：嗯，你知道的，从我们开始到现在，业务过程中虽然有不少小波折，但毕竟不能指望完全没有波折。信不信由你，也许正是因为产品本身很简单，这反而帮了忙，结果却没有任何波折。我画好图，然后制作出来，再交给工程师，让他把它打磨得极其专业，纸面上毫无瑕疵。接着他用CAD完成了设计，我把文件发出去。随后他们寄来了……

你知道吗，当时虽然已有3D打印机，但在我们起步阶段，并非每家制造商都配备了这种设备，所以他们采用手工工具加工的方式。他们按照精确规格手工打造样品，然后寄给我。我对此印象深刻，他们的精准度令人惊叹。成品完美无瑕，功能正常，非常出色。使用的材料略有不同，由于我的产品是透明的，而他们提供的样品略带浑浊，但这并不影响使用。我一直保留着它，至今仍在珍藏，或许有一天我会把它装裱起来。我对他们的手工工艺感到无比惊叹。之后，我给他们下达了正式指令：开始制作模具。

费利克斯：嗯哼（表示肯定）。

约翰：你知道吗，他们做了模具，把模具样品寄给我，那里也没有出现任何波折。它真的做得非常完美。从那以后，我们下了第一笔订单，转眼间，我就有了成千上万套油漆刷保护套。

费利克斯：哇哦。所以一开始就有成千上万套的订单，你说你是挨家挨户去推销的。跟我们聊聊这个过程吧。拿到第一批货后，你是先送到家里吗？然后你就去那些油漆店，走进去跟收银台后面的人交谈？

约翰：差不多是这样。我当时从事建筑行业，有自己的施工办公室。幸运的是，那间办公室相当大，空间充足。于是，我迅速把自己的施工办公室改造成油漆刷保护套的办公点。我把产品存在那里，车库里也放了一些。我给自己画了一张地图，标出了该地区所有与油漆相关的店铺。你知道，你不能走进家得宝（Home Depot）就说“你想买我的产品吗？”那是完全不同的流程。但对于独立店主来说，他们有权当场决定：“哇，太棒了，我现在就进货。”

于是我将所有门店规划好，把自己置于中心位置。我设定目标：每天争取接触10到15家门店，并且确实做到了。起初有些尴尬，但几次之后我就熟练掌握了技巧，清楚进店后该找谁沟通、如何向他们推介产品。我必须说，非常幸运，没有一个人表现出犹豫或迟疑，比如“让我想想”或“我不确定”。相反，所有人都惊叹道：“哇，这太有创意了！真不敢相信之前竟然没有人想到过这样的产品。”

于是他们就把产品拿走了，我把产品交给他们，所以并没有立刻从他们那里收钱，尽管有些人坚持当场付款并给我开支票。但我给他们开了30天账期的发票，这确实让资金周转方面有些紧张。不过，我清楚自己的能力。比如，如果我在周一做了某件事，那么到了周三，我又去了另一个区域，用同样的方式操作，并且成功卖出了产品。

我们充分利用了社交媒体。我们有一个网站，人们通过网站下单。我们还做了一件我认为非常棒的事：我们参加了在内华达州拉斯维加斯举办的全国五金展（National Hardware Show）。我们……我想是在新发明展区，我们在那里获得了极大的关注。简直令人难以置信。我的意思是，大型连锁店的采购人员递给我名片，说：“你知道吗，我一年能买一百万件这样的产品。”

你知道，并非所有事情都能如愿以偿。外面有很多人，光说不练。然后你再次学到教训……就像在那里，有时会出现一些波折，也就是说，你以为某人能做成某事，但实际上他做不到。你知道，就是这些小事，但我们还是去了。

我们获得了大量关注。但我们也遇到了许多真诚的人、许多优秀的人，这也是其中非常重要的一部分，对我来说比什么都重要，而且这是实话。这不仅仅是指拥有一个成功的产品并能赚钱，而是你在途中结识了一些非常好的人。当然，也会遇到一些不好的人，别误会我的意思，毕竟万事皆然。但对我来说，以及对我的家人而言，我所结识的人和建立的关系，与产品本身的成功同等重要。

费利克斯：是啊，这很棒。那么当你建立这些关系时，尤其是早期与这些独立零售商建立联系时，你是如何找到关键人物的呢？就像你提到的，你需要不断调整方法，学习如何接触到对的人。你的策略是什么？你是怎么确定应该和谁交谈的呢？

约翰：嗯，你知道的，大多数时候你走进商店，会看到一大群工作人员各司其职，所以我绝不会打断正在交谈的人。比如，如果我看到像是经理的人在打电话，我从不打算去打扰他；即使我需要找理货员，我也会先礼貌地打招呼，开启一段随意的对话，简单说明来意，然后问他们“您觉得哪位是合适的人选？”通常他们会说是经理或老板，接着我会请他们帮忙引荐一下，因为我只需要占用对方一分钟时间。

我会把带有刷子的实际产品和装有油漆的盒子放在一起，向他们展示：“看这个。”这样我就能向他们证明：“这东西在里面放了两周，你看它有多湿润。”但他们要么直接把我引荐给相关负责人，要么说：“抱歉，他周二才回来。”“好的，非常感谢。”然后我会说：“帮个忙。”我会留下一份样品和我的名片，并告诉他们：“嘿，我可能两三天后再来。”或者如果他们告诉我对方何时回来，我会给出一个具体日期，提前打电话预约，确保这次他们确实在场，然后顺利进入洽谈。大多数情况下，结果都是积极的。他们喜欢这款产品，也理解这款产品，并最终将其引入自己的商店。

费利克斯：你提到有些店铺不愿意收款，或者想立刻给你钱，但你决定不收他们的钱，而是给他们开了一张30天付款的发票。是什么让你做出这个决定的？既然他们愿意付钱，为什么你不直接收下呢？

约翰：不，不。那些真的这么做的人，或者可能是你误解了我——那些说“来，我现在就给你支票”的人，我是收了支票的。

费利克斯：好的。

约翰：我的意思是，我并没有强加“你必须现在付钱”之类的条件。我希望让他们在接收我的产品时感到舒适自在，而30天、60天或90天的账期本就是行业惯例。我想给他们这种……而且我还承诺过，如果卖不出去或者你们不满意，我会直接回来把货收走。你知道吗？

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。

约翰：所以，我觉得我把他们置于零风险的环境中。我提供了机会，基本上消除了所有的风险，而且利润空间对他们来说非常可观，他们可以翻倍甚至接近翻倍的收益，零售商们非常喜欢这一点。因此，我想让他们感到安心：嘿，我不会订购那些卖不掉的东西，那样我会吃亏的。通过这样做……听着，如果我觉得有道理，我就尝试一下，而且如果我不必在30天内付款，并且如果不喜欢的话还能拿回钱，我想我会更愿意去尝试，而不是做一个强行推销的人，把东西硬塞给别人，这完全不是我的性格，我也不想急着要钱。你懂的，我就是不想那样。我选择了更温和的方式。我不是那种强硬推销的人，我也不喜欢别人对我进行强硬推销。显然这很有效，因为没有人说[听不清 00:22:24]。

说句心里话，我之所以知道几乎没人拒绝，是因为确实有一个人说了“不”。这件事让我至今都觉得不可思议，我甚至还在想他到底是怎么想的，因为他必须得有个说法。当然，我不会点名那家商店，但它是一家在业内非常有名的油漆店。说实话，也许那个人那天心情不好。但他几乎是冲着我大喊大叫，把我赶出了店门。我当时就想：“嘿，听着，我只是请你买样东西而已。”

他的想法是：“我为什么要让人们在画笔上省钱呢？我想卖更多的画笔。”他没明白的是，说句实在话，我的产品实际上促使人们购买更多高质量的画笔，因为现在他们觉得有了保护画笔的方法。通常进店的人只会买一支画笔，价格大概是12到15美元，这只是一笔小小的投资。而现在，顾客了解了画笔的保养知识，看到了Paint Brush Cover（画笔保护套），他们会想：“哇，我可以好好照顾我的画笔了。你知道吗？我要买三支画笔——1.5英寸、2.5英寸斜角和3英寸的画笔，因为保护套能适配所有尺寸，我还要多买几个保护套。”他会说：“我再也不用担心画笔报废了。”

所以，这其实是双赢的局面。正如我之前所说，他可能只是那天心情不好，或者他对……我不在乎那些。我在乎的是我的消费者。得知如果我向你，Felix，出售我的Paint Brush Cover，而你在绘画时，在使用的第一小时内就能节省时间和金钱，这让我感到非常欣慰。市面上有很多在售产品，说实话，它们并不能真正兑现其宣传的功能……它们无法按应有的方式发挥作用，而且已经这样销售多年，甚至长达30年，人们依然购买，但实际上并不好用。因此，我非常自豪能够向消费者提供真正对他们有帮助的产品。

费利克斯：是的，这正是你获得忠诚客户的方法，对吧？从一开始就提供价值并兑现产品的承诺。

约翰：没错。

费利克斯：现在，当你离开这些商店并把一些产品留给他们时，你需要跟进吗？还是你等着他们给你打电话？完成交易后的流程是怎样的？

约翰：嗯，是的，我确实很乐意与他们跟进。当然，我不想过于咄咄逼人。你知道，经历过在错误的时间接到电话的日子，你就会明白，不可能同时与每个人交谈。我要说的是，我所在地区有一家大型油漆公司，到现在可能拥有超过50家门店。我打电话的那位先生，我不知道提他的名字是否合适，我相信他不会介意，但我们就叫他格伦吧[25分30秒处听不清]，因为他会知道我在说谁。

我不得不给Glenn打电话，没跟你开玩笑，打了二十多次。每次他都跟我说：“John，我太忙了，现在没法谈这个。”直到后来我说：“听着，如果你只是为了礼貌而敷衍，确实没兴趣，我就不会再打扰你了。”他回答说：“不，相信我，我有兴趣。”他说：“我只是太忙了。”所以我坚持不懈，最终得到了回报，因为到最后，他所有的门店都上架了我的保护套。

三天后，他又来补货了。我惊讶于他怎么会消耗这么多封面。这些封面是每盒100个装的，他说：‘我手下有几个工会成员，他们一看到这东西，就不肯只买一个、两个或三个。他们说：“嘿，如果我整箱买100个，你能给我个更优惠的价格吗？”’于是我说：‘我不会把100个全卖给他们。我会卖给他们，’因为这是个大纸箱，里面装有两盒各50个的。所以我说：‘约翰，我可以卖给他们50个，但这会让我库存减少50个，而我想保持50个的库存，以便为其他顾客留货。’

所以你知道，关键在于坚持，你不能害怕失败。你不能害怕……如果我在乎别人怎么想，因为在最开始的时候，有很多人觉得我疯了，说：“是啊，你太疯狂了。这根本行不通。你永远做不到。”但你知道吗？越是有人告诉我做不到，越是有人说这行不通，我就越有动力让它成功。这甚至可能成了我的动力源泉。

现在回想起来，你能走进德国的油漆店买到我的产品，这感觉真是不真实。你可以走进荷兰、冰岛的油漆店买到我的产品。你可以去挪威和瑞典，买到我的产品。你还可以去伦敦。我在伦敦做过QVC节目，还在那里做了几场展示。

所以，对于那些曾经嘲笑我、认为我脑子不正常的人，我已经走了很长一段路。而且你知道吗，我这么做并不是为了故意打他们的脸，完全不是。我只是坚信某件事，尽管别人觉得我疯了，但这并没有动摇我对自己的信念。我认为这是每个创业者都应该始终铭记于心的最重要的一点，无论别人怎么说。

如果是你想做的事，是你深信不疑的事，你就应该全力以赴。因为如果你不去做，你可能会在年老时坐在自己面前问自己：“哇，如果我真的坚持到底，会发生什么呢？”这种感觉并不好受。所以无论别人怎么说，即使有人贬低你，告诉你这事不可能做到，只要你内心相信，你就必须继续前行，勇敢追求。

费利克斯：太好了。你提到将业务推向更高水平的关键之一是你要去的那个五金展。那是什么样的经历？五金展是什么，参加它取得了什么成果？

约翰：嗯，你知道展会是如何运作的。你有展位和过道，它们紧挨着，所以你们有邻居。这就像搬到任何地方一样，你可能有好邻居或坏邻居。我们非常幸运，有一些从事新产品的优秀邻居。还有一些人既有新产品，也有他们之前成功销售的老产品。这一切都在于交朋友，而展会的整个目的就是让买家前来参观。我得告诉你，这是在《创智赢家》（Shark Tank）之前的事情，远早于《创智赢家》。我们的展位周围围满了人群，数量多得难以置信，来自世界各地的买家都来到这个展会。我认为这是世界上最大的五金展，场面相当令人震撼。

那之后会发生什么呢？“嘿，演出结束后见个面吧。我想请你吃顿饭。”“演出结束后见个面。我想请你喝一杯。我想和你聊聊这件事。这可能会很棒。”整个过程都是这样。就像我说的，你必须……你知道，谁是好人？谁是坏人？但总的来说，有很多人对这件事很感兴趣。还有很多人在真诚地表示，直到今天我还和他们合作，他们说：“嘿，我在这个行业干了30年了。如果你需要建议，随时给我打电话。”他们是真心实意的。

然后总有一些人……总会有人试图掏你的腰包，这就是我的意思。不是每个人都是好人。你得有‘背后长眼’的本事。这话没错，但外面也有很多好人，我遇到的就是这些人。甚至那些只是跟节目有关、根本不涉及产品的人，他们也知道谁能帮到你。所以我们收集到了大量信息，很多人主动过来跟我说：‘嘿，看看这个人，或者很多过来的人说：“嘿，我是某某产品的分销商。你的产品可以和我正在做的其他产品互补。咱们聊聊。”’是的，这极大地推动了我们的业务。

等到你意识到时，我已经不仅仅在东海岸销售了，而是全国范围内都在卖货。所以我在佛罗里达有产品，在佐治亚州有产品，在加利福尼亚州也有产品，等等。

费利克斯：所以你刚从一个贸易展回来。听起来贸易展在你的业务中是一个重要因素。既然你已经参加了这么多展会，现在拥有经验，那么成功举办展会的要点是什么？

约翰：嗯，正如你所说，我确实刚回来。我昨晚九点左右才到家，[31分20秒处听不清]也很辛苦，因为你得离开好几天，还要旅行等等。但说实话，我的成功秘诀是对消费者诚实，让他们理解。我也是这么做的。在我刚刚参加的这次贸易展上，我们去到了皇后区，那是第一次……我参加过许多其他贸易展多次了，所以这是一个全新的分销公司，经营大量[31分49秒处听不清]以及与油漆相关的产品。

所以，那是第一次进行推介。我想他们可能有点打退堂鼓，因为他们是最后一批加入的。我们出去后只是在推销产品，在那一刻，产品几乎自己就能卖出去。是的，我可能需要解释、交谈等等，但我根本不需要硬拉任何人来把产品买进店。他们说：“是啊，我们一直在找。顾客进来都问我们要这款产品，而我们没有，感觉挺不好意思的。”

但现在，他们在展会上向公司购买与我们不在仓库的情况是有区别的，因为你买了货却不在仓库里。待在仓库里很关键。所以对于这家公司来说，我们当时并不在仓库里。这是我们的首次展会，但买家可以直接向我们下单，我们会直接给他们发货（drop ship）。天气非常寒冷，所以我认为那可能会影响第二天的一些出席人数。[00:32:41处听不清]

但最终无论如何，我们的展位前总是围满了人群，我很自豪地说，我们向许多优秀、出色的人售出了产品。你知道吗，还有一些非常友善的个人，他们想和你拿着产品合影。最后，大概在晚上11点左右，展会才进行到一半……因为通常的流程是，你先参加展会，几周后他们会回来对你说：“嘿，你知道吗，你在展会上卖出的产品量已经足够了。我们想让你进入仓库正式合作。”

展会第二天上午11点，买家和商家几乎都主动找上门来，毫不犹豫地说：“我们要把你们的产品放进我们的仓库。”他们一开始只想采购两款产品。我便建议道：“为什么不试试四款呢？”他们也觉得有道理。于是我们推出了四款新品：之前已有的Paint Brush Cover（画笔保护套）和Roller Cover（滚筒保护套），以及一款由一位女孩发明的Drift Clip（漂移夹）。当时我正好在办公室，她打电话从外地联系到我。她是一位创业者，但还不清楚如何以正确的方式和角度去推进项目。我们帮助她确定了包装方案，并与她合作，找到了合适的制造商，最终将产品装入大箱中。

因此，我们不仅为自己开发产品，还帮助他人将其产品推向市场，与优秀的伙伴合作，同时也在打造自己的产品线。这让我感到无比欣慰，因为我成功帮助那位女孩[00:34:23处听不清]进入了更大的销售渠道。对我来说，这不仅仅关乎我们自己，更在于帮助他人——正如展会上早期那些帮助我们的人一样，他们给予了我们许多建议和指点。你要懂得回馈社会，如果能够帮助别人，就一定要尽力去做。

费利克斯：当然。现在，谈谈你在《创智赢家》（Shark Tank）上的亮相。你是如何登上那个节目的？

约翰：我得说，那件事我要归功于我的表弟，他给他们发了邮件，我想也许他还寄去了产品。我不太清楚具体是怎么操作的，但他确实联系了对方，而且可能因为当时是第四季，所以没那么受欢迎；现在他们已经到第九季了。第四季时他们全都排满了，但他们表示会再联系我们谈第五季的事。果然，时机一到，他们就毫不犹豫地回电了。当时我在商业方面有些不太满意的地方，虽然我很喜欢这个节目，但就参与节目的商业条款和签约要求而言，我起初并不确定。

起初我不确定是否真的要参加这个节目。后来我们谈到一条规则：无论结果如何，即使没有达成交易，只要参与者取得成功，节目组就会抽取其收入的3%到5%。随后我认为Mark Cuban指出这种做法不公平，并表示如果他必须接受这一条款，他就不会再回来参加。

之后他们再次联系我们，说：“其实那根本不算什么[00:36:01处听不清]。”我得说，我不是想显得傲慢，但似乎越是犹豫、越是不想上这个节目，他们就越想让我参与。他们说：“听着，拜托了。请填写申请表，填表不会对你造成任何伤害。”于是我填写了一份详细的申请表并寄给他们。接着他们问：“能否为我们制作一段视频，进行讲解和展示？”我想了一下，回答说：“好吧，可以。”他们又问：“三天内能交给我们吗？”我说：“不确定，我会尽最大努力。”

但我们确实做到了。说实话，我并不从事电视行业，对剪辑也不太熟悉，虽然为此接受过速成培训。不过，我们制作了一段非常出色的视频，在朋友们的帮助下，我们按照要求的时间长度和技术规格完成了剪辑。视频提交后，电话立刻响起：“天哪，太棒了！”他们真的非常喜欢这段视频。接下来，我们大致同意参与节目录制，并通过电话与制作人练习各种推介话术和相关细节。

我打算在……日期起的四个月内搞定。这挺有意思的，因为每次索尼和你谈完话，他们总会补一句：“顺便说一句，没有任何保证。”他们非得这么说，而且这也是事实——确实没有保证。很多人上了这个节目，但从未播出。他们参加了节目，却从没出现在屏幕上。你明白我的意思吧？

费利克斯：没错。

约翰：或者他们被一路飞到加州，却连提案的机会都没有。到目前为止，我们算是运气不错。说实话，我曾上过《创智赢家》（Shark Tank），还经历过那段[听不清 00:37:48]的时间。之后又有几次后续跟进，我们还登上了《超越创智赢家》（Beyond The Tank）。我敢说那是八次，共八次不同的机会。都是同一个产品和同样的项目，就像我在《创智赢家》上展示的那样。所以对我来说，每次他们都说“没有保证”时，我意识到确实没有保证，但一切最终都顺利达成。我们非常幸运。

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。

约翰：而其他人真正到达那里后，甚至都没能拍摄，只得到了一张免费的机票和洛杉矶的一家酒店住宿。

费利克斯：没错。说到在节目中的成功，你不仅上了节目，还在节目中与洛丽（Lori）达成了一笔20万美元的投资，换取10%的股份。那是什么样的体验？当你能够达成协议的那一刻感觉如何？

约翰：天哪。这该怎么形容呢？你得明白，那真的让人紧张不已。你要上电视节目录制，而且是完全直播的形式。我说的直播不是指你会看到的那种有剪辑的版本，而是没有任何重来的机会，比如“哎呀，我搞砸了，能重新开始吗？”这种话是不存在的。

费利克斯：是的。

约翰：所以你进入现场后，你也看到了那一集。我表弟忘了台词，这让紧张感加剧，然后我帮他重新找回状态，再次开始。不，不是从头再来，只是……因为没有重来这一说。我只是轻轻拍了拍他的手臂，说：“来吧，振作起来。”然后我复述了他刚才说的最后一句话，帮他回到正轨。他明显很紧张，你能看出来，但他最终还是完成了提案。我觉得这让整个过程更具人性化，因为那些投资人都在微笑，当他结束时还鼓掌并说：“你做到了。”很多人因为记不住台词就被淘汰出局，所以我们在这方面运气不错，然后我们就继续推进了。

但是“完美先生”（Mr. Wonderful），也就是凯文，他很喜欢我们的产品。而他却说：“嘿，你知道吗，你有自己的爱好，赶紧滚蛋吧。”甚至说得比这更难听，如果你熟悉这个节目的话，你应该知道我在说什么。

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。

约翰：天哪，他当时笑得合不拢嘴，不仅提出了报价，还加倍了出价。接着罗伯特跟进，然后洛丽跟进，芭芭拉也跟进，马克……天哪，马克给了我们无数赞美。我的意思是，我们在那里待了一个半小时，但你们看到的剪辑版只有八到九分钟。

费利克斯：嗯哼（表示肯定）。

约翰：所以你没看到现场情况。里面发生了很多有趣的事情。这么说吧，那晚我们在洛杉矶，并没有待在酒店房间里看书消遣，而是出去派对狂欢、尽情玩乐。那太令人兴奋了，是啊，这是我能给出的最佳描述，这也是我们此行的目的。我们原本就是抱着与洛丽·格莱纳合作的目的去的，所以我们几乎如愿以偿，还得到了四倍于我们预期金额的报价，这也很棒。

我们在节目录制结束后，又和洛里重新协商了交易条款，因为你在节目中看到的情况……他们并不了解你是谁。所以你可以说：“嘿，我去年销售额达到了1000万美元”，而在汇报时可能会稍微不那么诚实。如果他们对此进行调查，自然就不会继续执行之前达成的交易，因此会涉及尽职调查流程。他们只是要确保你是清白之人，按时缴税，并且你所说的内容基本属实。所以基本上就是要说实话，嗯。

之后我们立刻开始行动，没有等待尽职调查完成。他们希望立即开展业务，我们也照做了。我们还上了几次QVC（美国知名电视购物频道）。那感觉相当不错。

费利克斯：太棒了。那么现在专门与洛丽合作，她给你的最有价值或最实用的商业建议是什么？

约翰：呃，你知道的，这个问题很难回答，因为事情实在太多了，有太多……该怎么说呢？那些我们可能讨论过或提及过的内容。听我说，我这样告诉你：我喜欢亲力亲为。如果有火情，我就去灭火。好的，我处理局面并解决问题，然后再告诉别人。除非遇到我一无所知的事情，否则我不会寻求建议。

费利克斯：嗯哼（表示肯定）。

约翰：你明白吗？所以我认为她在让我们登上《超越创智赢家》（Beyond The Tank）节目中起到了关键作用，并且时不时给我们一些提示，但要聚焦在某一条具体建议上，很抱歉，但这对我来说太难选择了。

费利克斯：没问题。之前你提到过，当然，你们拥有多款产品，并且一直在推出新产品。你们是如何决定要专注于哪些工作的？又是如何决定下一个发布的产品是什么呢？

约翰：嗯，我跟你说吧，我会倾听人们的需求，很多时候会有人跑过来说：“哇，我真不敢相信我之前没想到这个”，或者“真不敢相信别人……从来没人想过这个。”“嘿，我有个主意，你想想看。”所以，很多时候你会听到或看到一些东西。我是说，我也曾有过想法，这就是我做过的事。除了我的建筑业务之外，我总是会在脑海里构思一个想法，然后让某样东西变得更易于制造，或者让消费者使用更便捷。这就是我的座右铭。我会出去寻找那些能够……你知道的，你得把金钱因素放在一边……在我看来，要想真正成功，就把金钱因素放到一边，好吗？更多地关注如何让你的客户生活更轻松、让客户更开心。好吧，那么钱自然会随之而来。钱会跟上的。这就是我的理念。

目前我正在研究油漆相关产品，但我还有很多其他发明，打算随着时间推移逐一推向市场。我是那种无法长时间静止不动的人，所以总是在想新点子。现在我觉得，人多力量大。让我先把所有与油漆相关的产品都集中起来，你懂吧？

费利克斯：没错。

约翰：所以我现在做的所有事情，包括在我的展会上，人们都真的非常惊讶。他们会说：“天哪。”当我在刷漆时，我就会遇到这个问题。所以我们有一种东西可以直接插进你的插座，也就是电源插座，这样你就不会打滑，也不会把油漆涂到插座上。然后你得用水清洗它。水和电混合在一起可不太好。而且无论你如何清洗，看起来总是还有一点油漆残留在那里。所以你把这种东西插进插座里，即使你滚轮经过那里，也一点油漆都不会碰到插座。这就是 插座盖 ，而不是 油漆刷盖 。然后我们有 滚筒盖 ，接着我们实际上还有一个油漆盘，你可以直接把盖子放在油漆盘上。

所以，与其用袋子盖住（比如你在户外工作时去吃午饭，需要把袋子套在上面防止油漆结皮），不如直接把盖子滑上去就行。这样你就可以安心离开。这样做也让油漆工作更环保，因为你不需要频繁清洗，也就不会把油漆倒进水槽，最终这些油漆会流入各种地方。这就带来了环境问题。很多油漆会流入溪流或其他水体，最终进入饮用水源。你不能把油漆带到当地的垃圾填埋场，在许多州你必须前往专门的设施来处理油漆处置问题。

所以，我想我们做过某种计算：如果每个人都使用可重复使用的袋子，我们每年大概能节约200亿加仑的水。因此，我们在节约用水，不会让污染物排入下水道。我们也不再使用塑料袋——在环保领域，人们常说塑料袋会让动物被困其中。我还见过一张照片，一只海豚的呼吸孔里卡着一个用过的塑料袋，还有海龟等类似情况。所以在环境方面，你消除了这种塑料袋的影响，这对我来说也是环保的，因为它的分解需要相当长的时间，远比我和你们的寿命要长得多。所以塑料可以分解，因此……

费利克斯：是的，我很喜欢你这种不专注于新产品能带来多少收入、多少利润的方法。你思考的是你能给客户带来什么样的价值，当然还有从环保节省的角度来看，你能给世界带来什么样的价值。所以， thepaintbrushcover.com 是网站地址。你希望这家企业在未来一年发展到什么程度？

约翰：哦，我得告诉你，我非常兴奋。我的看法是，我现在已经进入了很多大型零售店。这非常棒，这让我有能力购买更多的模具来生产新产品，所以我是说，我展望在未来一年内，希望在每家销售我的液体概念油漆节省产品的商店里都有一个属于我自己的小专区。到目前为止，进展顺利。我是说，我 literally 卖出了数百万件产品。现在我只想把销量翻倍，然后再翻倍，再翻倍。而这，再次强调，关键在于找到方法，好吧，这次我该怎么做呢？如何在消费者有时觉得麻烦的事情中让他们更开心、让生活更轻松？

变化真的很多，我得说。在过去四年里，发生了很多变化。我们知道，也会提到一些小插曲之类的事情。我把我的产品带了出来……我先在中国起步，然后把它带到美国。我很自豪地说，我的产品是在美国制造的。这意味着除了消费者之外，我还能亲眼看到自己在雇用员工。如果我不雇用他们，我就会损失成千上万美元的UPS和其他大型[听不清 00:49:03]公司的配送费用。这样一来，反过来又为他们创造了更多工作岗位。

我有负责印刷瓦楞纸板和展示架的打印机，这就为某人创造了更多工作机会。因此，我在美国制造产品，以很快的速度创造就业。这是一种很大的满足感……我知道，也许因为我的产品，可能有两个人在为我制作展示架的地方被雇用了。

也许多了两个人，也许多了四个人，我不确定，但我知道我的制造工厂会雇佣更多人，因为我们的生产正在提速，发展速度很快，所以需要招聘人员。因此我也在创造就业机会。这让我感觉非常好。所以，是的。有很多好处。

我买断了合伙人的股份，所以我现在是唯一的所有者。我现在拥有公司100%的股权，这对大家都很好，因为我的表弟非常注重健康与健身。他后来开了一家健身房，还有一些合伙人，他在经营健身房方面非常成功。这是他热爱的事，他喜欢保持身材，也喜欢教别人。他们也有各种课程等等。所以他去开了自己的健身房，做得不错。他就像从跳板上跃入另一个领域，让他更加快乐。

而且你知道吗，这让我轻松了很多。因为我知道，当我决定做某件事时，我有一支非常棒的团队。我的美术设计师，我们已经是三十多年、甚至四十多年的朋友了。我雇来做IT、EDI和账单处理的人，对我来说都是无可匹敌的。就连那位和Jessica一起工作的女孩（00:51:09处有不可听清的部分），她也在各个方面全力以赴，不遗余力地帮助我。如果我掉链子了，她会立刻补上。

我的妻子、女儿，甚至儿子，我们都会帮忙。嘿，如果是我做出的决定并且搞砸了，那责任在我。当你有很多合伙人时，有时候会有点难办，因为你们可能花上三周时间来决定是用红色还是蓝色。你懂我的意思吧？而现在我行动快多了，因为我直接拍板决定，然后就去执行。如果效果好，那就太好了；如果不好，我就重新来过。但不会出现这种情况：一个人想要蓝色，另一个人想要红色；或者一个人想要大一点，另一个人想要小一点。这种分歧纯粹是浪费时间。

费利克斯：太棒了。听起来你接下来的一年将非常快节奏。再次感谢你的时间，约翰。

约翰：哦，费利克斯，我的意思是，随时欢迎。我感激不尽，是的，这很好。所以我们已经展望2017年以及2018年了，我们将推出一些新产品，大家不妨关注一下我们的新品。事实上，如果你访问网站，除了Paint Brush cover和Roller Cover之外，我们现在上面大概有20多款产品。所以一定要去看看。

费利克斯：太棒了，真酷。非常感谢你，约翰。

约翰：好的，再次感谢。

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