布鲁克林蜡烛工作室：从 Etsy 到 Shopify

Felix: 今天，我与来自Brooklyn Candle Studio的Tamara Main一起。Brooklyn Candle Studio销售香气宜人、环保的大豆蜡烛，成立于2013年，总部位于纽约布鲁克林。欢迎。

塔玛拉： 谢谢！

菲利克斯： 请多介绍一下你们的业务，以及目前你们店里最受欢迎的产品是什么。

塔玛拉： 正如你所说，我们制作手工大豆蜡烛。它们非常……我们使用天然成分、[听不清 00:01:24] 香料，以及真正国产的大豆。我们最受欢迎的产品是蕨类与苔藓香薰蜡烛。我们的梅森罐蜡烛有一种非常美妙的中性香气，带有橡树苔和云杉的调性。这是一种非常自然的气息。它灵感来源于在加利福尼亚州蕨谷的一次徒步旅行。这是我们要最珍爱的产品。

菲利克斯： 你们一开始是线下销售这些产品的吗？你是如何开始这项业务的？

塔玛拉： 我实际上是在Etsy上开始的。起初我只是出于兴趣制作蜡烛，这真的只是一个爱好。前一年圣诞节时，我开始把它们作为礼物送人。我非常着迷于学习如何调配香味，并研究制作这些环保蜡烛的不同成分，比如使用棉线编织烛芯和大豆蜡。商店里找到的很多产品其实并没有使用最好的原料。我开始制作这些蜡烛，做了一大堆，而且我当时是一名设计师，负责 [听不清 00:02:47] 的设计和包装。

我决定为了好玩在Etsy上开了一家店，这几乎是个玩笑。我想：“哦，我想知道是否能在网上销售这些蜡烛，尽管没人能闻到它们的气味。”结果它们真的卖得很好。Etsy在几封邮件中推荐了我们的产品，随后我们收到了很多零售店的采购请求。就在那时我辞去了工作。是的，当销量变得非常火爆时，我想将业务拓展到自己的电商店铺，于是Shopify应运而生。

费利克斯：是的，我听说过零售商在Etsy上寻找像您这样的生产者[听不清 00:03:36]，直到我从其他成功的Etsy卖家那里多次听到这一点，我才意识到这确实存在。那是一种怎样的体验？你认为是什么让他们特别愿意与你合作？

塔玛拉：我认为他们被我的业务的多个方面所吸引。首先，我认为是我设计精美的产品。我非常注重产品的排版、平衡和美学。这是第一点。第二点是香味。市场上有很多家居香氛产品，有些非常[矫揉造作 00:04:17]、不自然，比如闻起来像蛋糕的东西。我想走更植物学的路线。

我们的产品大多使用infused essential oil（精油infused）的香料，同时也注重环保方面。我们的蜡烛由国产大豆制成，这是一种可持续的原料。点燃蜡烛时，燃烧得更清洁，不像石蜡那样会向空气中排放 [听不清 00:04:49]。我们还使用在美国制造的棉线编织烛芯，它们不会像其他蜡烛那样 [听不清 00:05:00]。

我认为人们寻找的是多个方面的因素。

费利克斯：你列出的这些差异化因素，在你开店之前以及取得这次成功之前，你是否知道你的客户关心你列出的这些差异化因素？

塔玛拉：我知道。以Whole Foods为例，它专注于有机成分或全天然产品，这体现了这一点。我也是目标受众的一部分。我对购买的产品非常谨慎，我知道很多人也是如此，尤其是在纽约布鲁克林生活的人，人们对此非常关注。我想制作一款我自己也会使用的产品，我研究了成分、香料以及你可以使用的所有不同材料，并希望使它们尽可能安全且环保。

费利克斯：既然你知道这种差异化因素的需求，因为你做了研究，而且当然你也是你的目标客户，我认为这绝对是最好的起点。你是如何确保这些差异化因素对人们清晰可见的，特别是在早期，特别是在人们还不认识你的时候。你是如何让第一次访问你的人，比如你的Etsy商店，了解这些差异化因素的？

塔玛拉：我认为你有使命宣言，你会把它放在所有的Google元数据描述中，但我总是在“关于”页面和产品描述中明确这一点，如果你阅读产品，你会读到香味，然后读到不同的成分和材料。我认为这是蜡烛的一个重要方面。不仅仅是设计，也不仅仅是香味，还有这些蜡烛能长时间工作，这些成分是可持续的，你没有浪费资源。它们可以再生。我认为这很重要。

费利克斯：作为这类产品的消费者，是否有一些你非常希望存在的差异化因素，你非常在意，但发现你的广大目标客户并不太在意？有没有这样的差异化因素？

塔玛拉：我在努力思考，我不确定是否所有人都真正那么在意环保这一方面。我认为他们更喜爱的是产品闻起来很香，他们在店里闻到香味后就会购买。我并不认为这一定是……我觉得环保对许多人来说是一个额外的加分项。我们不仅面向注重健康的消费群体，也面向时尚市场，那里有许多因为设计精美而流行的蜡烛。我认为这对某些人来说是非常重要的因素。

费利克斯：是的，当涉及到品牌呈现或实际营销时，如果环保对你来说非常重要，但对客户而言只是次要的、一个不错的加分项，甚至可能不会促使他们实际购买，他们会因为设计或香味而更多地购买，那你该如何处理环保这一方面呢？你会把它融入其中，还是作为首要卖点，因为这是你在乎的？当存在你非常看重但客户可能不太在意的差异化因素时，你是如何考虑品牌定位或信息传达的呢？

塔玛拉：对我来说，环保更多是一个我会始终在产品描述中提及的次要方面，但我主要强调的是蜡烛的设计、造型和香气。我认为对我而言，作为一名设计师和艺术总监，设计对我非常重要，我致力于营造一种精心策划的环境，让产品不仅是感官体验，还能成为咖啡桌、架子或房间中美丽的装饰亮点。我认为这是我们产品的一个非常出色的方面。碰巧的是，我也非常重视所有产品都使用优质原料制作。

费利克斯：明白了，有道理。就像你所说，你最初在Etsy上开店几乎是个玩笑，想看看能否在线销售这些产品。你花了多长时间才意识到这不再是一个玩笑式的生意，而是一个可以真正发展的实际业务？

塔玛拉：是的，那是在假日季节。我们从十一月、十二月开始逐渐增加订单量。

费利克斯：到那时为止，你已经经营了多久？

塔玛拉：只有几个月，两三个月吧。十月份我在Etsy上接到了一些订单。当时我并没有打算辞职，但到了十一月和十二月，事情变得非常疯狂。我的整个公寓都被蜡烛堆满了。我当时还是男友的丈夫帮我缠绕无数根烛芯，地板上到处都是。大概在我开设Etsy店铺六个月后，我接到了一个价值4000美元的大订单。我当时心想：“这比我的月薪还高！我完全可以全职做这个，因为我四天就能生产出这些蜡烛！”

到了那个阶段，我想：“你知道吗，如果这个趋势持续下去，我就可以辞职了。”但它并没有立刻持续下去。就像 [听不清 00:11:14] 一样，但一年后，我终于能够辞去全职工作，全身心投入这件事。

费利克斯：你在辞职之前一直在寻找什么？是不是那种足以匹配你收入的、稳定的月度收入？

塔玛拉：只是更多的稳定性。我接到过一个非常大的订单，然后我发现自己一边经营这家企业，一边做着自由职业的设计工作，所以我是两边都在做。我意识到，在我真正把品牌打响之前，我不能全职制作蜡烛。我开始大力推广我的品牌，并且我真的想……我在初期采用了不同的品牌形象，但我不太喜欢它，所以我真的想创造出一些我真心热爱的东西。这需要花费大量时间来打造品牌形象、包装设计以及所有复古风格的植物元素。

在我第一次辞职后的六个月里，我才真正在品牌塑造方面达到让自己满意的状态，当时 [听不清 00:12:28]。

费利克斯：对于那些第一次创建品牌形象或像你一样重新塑造形象的人来说，当你们处于重塑品牌的中间阶段，试图从旧资产过渡到新资产时，你是如何推进这一过程的？在这个品牌转型的过渡期中，情况是怎样的？

塔玛拉：这相当困难，因为有些人非常喜欢我旧的设计，但品牌形象必须保持高度一致。我认为它需要在各个方面都成为一个大胆且持续一致的声明。你不能只保留部分……我以前的蜡烛色彩斑斓，风格完全不同，而新的蜡烛则更加简约、精致。基本上，我直接下架了所有旧产品，换上了新产品。在完成新品牌形象后，我开始进行严肃的销售。我不知道，我觉得我的业务当时还不够成熟，不需要保留旧产品。那时我还不够成熟，无法轻易放弃。我只是决定把所有旧的东西都放下，全力推广新的东西。

费利克斯：对，有点像彻底切断并过渡过去。有道理。那么，当你刚开始在Etsy上开店时，你是如何获取流量的？那时流量主要来自哪里？特别是当你才运营几个月，作为一个新品牌，人们在此之前可能还没听说过你。人们是如何找到你的商品的？你认为什么起到了帮助作用？

塔玛拉：这部分靠运气，部分靠研究。我参加了几场Etsy的工作坊，他们花了很多时间讲解关键词，教你如何优化关键词，让你的商品更容易被找到，并确保你的店铺值得信赖。我花了很多精力改进的是摄影，即产品摄影。我重拍了五次。我尝试过影棚灯光和自然光，哪种方式带来的流量最多，我就针对那种方式进行优化。

幸运之处在于，在我做了所有这些之后，Etsy在假日期间通过几封邮件推荐了我。这纯属运气，因为我并没有主动联系他们或为此做任何事。他们只是发现了我的产品。这也可能与摄影有关。一旦我有了真正出色的作品 [00:15:10 处听不清]，他们就会愿意在邮件中推荐你，因为你让他们看起来很棒。他们向成千上万的人发送了邮件推广，其中包含了一些我的蜡烛，结果订单量暴增。

这是一方面。我还联系了……我联系了Brooklyn Based和其他几家媒体，向他们介绍我正在制作的蜡烛，同时也参加了市集活动。我参加了Artist [00:15:43 处听不清] 和其他几个独立市集，只是为了结识人们并宣传我的品牌。这是我最初的做法。在品牌重塑之后，我还做了一些其他事情，这对业务帮助很大。

费利克斯：当你联系媒体时，当时是否都是本地媒体？你主要争取的是哪类媒体？

塔玛拉：只是本地媒体。我刚刚联系了Brooklyn Based，他们对我与一位制作陶瓷的朋友的合作项目进行了一次专题报道。当时并没有太多反响，也不算特别激进，只是几家不同的出版物而已。

费利克斯：零售商开始发现你的商品列表，是在假日季之后吗？是什么引导他们发现了你？

塔玛拉：有几个是在假日季期间找到我的。我想他们是在寻找大豆蜡烛、普通蜡烛或圣诞蜡烛。通常圣诞节是我们一年中最忙的时候。我认为发生的情况是，很多人都在搜索蜡烛，而且他们需要快速得到蜡烛，心里想着“我现在就需要蜡烛！”我觉得他们主要是在搜索蜡烛和圣诞蜡烛。我有一款圣诞树造型的蜡烛非常受欢迎，当时生产了大量这种蜡烛。

费利克斯：你如何与这些零售商合作？他们是直接从你那里批发采购吗？你有没有尝试建立某种特定的合作安排？

塔玛拉：我们现在只做批发销售。我曾经做过寄售，但我不太喜欢那种关系，因为要跟踪的东西太多了。我们的零售商主要通过我们基于商店的店铺从我们这里进行批发采购。我在网店上创建了一个批发门户。基本上，我们的批发合作伙伴登录后，可以以批发价格购买产品，有时我会给他们开发票。他们会给我发邮件，如果是大订单，我就会给他们开发票。嗯，这是一种相当简单的安排。他们只需联系我，提供他们的转售ID，发送他们的网站链接，然后我会评估我们的产品与他们的美学风格是否匹配。接着他们会下第一单，看看在店里的表现如何，如果表现好，就会继续下单。

费利克斯：你是否在使用某种应用程序来支持这个批发门户？

塔玛拉：我使用多种应用程序的组合。用于我们批发门户的一个应用程序叫Locksmith（给我一秒钟）。它允许你对网站的某一部分进行密码保护，只有拥有特定权限的人才能访问该部分。我主要做的是进入Shopify，添加一个客户或转到现有客户，并将他们标记为经销商（stockist），被标记为经销商的人就可以登录。

费利克斯：登录后，是不是只是一个你可以让他们批发订购的产品列表？

塔玛拉：是的。

费利克斯：好的，所以它看起来……我想并不完全一样，但看起来像一个类似的电子商务商店，就是那个shop [听不清 00:19:12]？

塔玛拉：我最近让它变得更加简洁，因为我们在这个网站部分增加了更多产品，所以我有一行主产品，然后使用Bold Product Options应用中的一个下拉菜单供他们选择香型。我可以组合各种变体和选项。

费利克斯：现在，你的Etsy店铺之后又开设了Shopify店铺，是什么促使你做出这个决定的？尽管你在Etsy上取得了成功，获得了大量来自 [听不清 00:19:49] 零售商以及假日季疯狂购物的买家的关注，为什么你不继续专注于Etsy，而是选择开设一家新店呢？

塔玛拉：我现在同时拥有这两个平台。我的大部分流量来自Shopify，我认为在自己的独立电商网站上拥有更多的控制权。我实际上是从测试不同的电商平台提供商开始的，Square Space的效果不太好，还有另一个是Big Commerce或其他什么商业平台，那些也没能取得好效果。真正让Shopify发挥作用的是，在我试图扩大业务的过程中，我做了一项Guilt City的优惠推广，这成为帮助业务增长的重要举措。基本上，Guilt City是由不同订阅者组成的平台。

他们有数百万订阅者接收他们的邮件，他们会发送关于优惠活动的邮件推广，直接将人流引向你的网站，用户还可以输入折扣码。促使我最终选择Shopify的原因是，它使我能够批量导入数百个折扣码，而无需逐个添加。有一个名为“Bulk Discounts”的应用程序对此非常有帮助，我只需要上传一个Excel表格即可。我最终开始使用Shopify，并在一个通宵的过程中创建了初始店铺。

费利克斯：是的，所以你这样做是因为你也为了那个Guilt City优惠推广而需要这么做，对吗？

塔玛拉：这原本是个即兴之举，但最终却成了对业务最有利的举措，因为我非常喜欢可以随意添加各种应用的功能，在Shopify上想做什么都可以找到相应的应用，这太棒了。

费利克斯：关于Guilt City优惠推广，你是如何设置它的？你需要获得批准才能提供优惠吗？任何人都可以通过Guilt City注册提供优惠吗？

塔玛拉：不，他们更像是策展人，必须经过他们的筛选。我不记得是他们主动联系我还是我联系他们，反正肯定是其中之一。他们希望展示我们的……他们提供的是精选体验，并非任何人都能加入。我认为他们主要面向特定的城市居民、寻找奢侈品类商品的人以及追求精选体验和品牌的人群。我认为我们符合他们想要推荐给其粉丝群体的形象，这一点很重要，因为我们有那种美学风格，我们拥有更高端时尚的美学风格，而这正是他们所寻求的。

费利克斯：从他们第一次联系你到他们将你的优惠推送给庞大受众的过程很快吗？那花了多长时间？

塔玛拉：这花了一段时间，我想我们刚开始交谈时大约过了几个月。你需要向他们提供生活方式摄影作品，由他们进行编辑，然后筛选并决定在你的页面上展示哪些内容；接着你需要处理合同和谈判，确定他们能从中获得多少分成，你可以协商分成的比例，因为最终到手的金额并不多，因为人们访问你的网站后基本上只需输入礼品卡代码就能免费获取商品，随后Gilt会据此向你支付一部分分成。虽然这部分收入不多，但你会因此获得一千名新订阅者，让人们了解你的品牌，从而可能带来回头客等好处，这是一种很好的起步方式。

费利克斯：这让我想到我的下一个问题。这通常涉及一些负面情况，或者说投诉，我认为在与Deal.com合作时（不仅限于Gilt City，还包括Living Social和Groupon等全球性平台），人们常说你会迎来大量客户涌入，但这些客户不一定属于会重复购买的那一类。你是否有类似的经历？

塔玛拉：确实如此，我认为很多人只想要那一次性的优惠，但他们加入了邮件列表。如果我后来发送的促销内容与之前基本相同，比如三支蜡烛50美元，我实际上是从中获利了。我认为人们对你的优惠会有反应，所以如果他们在你的电子邮件列表中，并且你有折扣、免运费或促销活动，他们这类人也会对那些优惠做出响应。

费利克斯：他们可能并不是……他们寻找优惠是因为正是通过这些优惠才发现你的品牌的，但你之后仍然可以提供优惠和促销活动，以吸引他们再次回到商店？

塔玛拉：[00:25:19处听不清] 注册了您的邮件列表，您知道吗？关键在于让他们了解您的品牌，向他人推荐，尝试购买您销售的产品，以及注册您的邮件列表（[00:25:35处听不清]），这对电子商务来说至关重要。 [00:25:19 处听不清] 注册了你的邮件列表，你知道吗？关键在于让他们了解你的品牌，向他人推荐，尝试购买你销售的产品，以及注册你的邮件 [00:25:35 处听不清]，这对电子商务来说非常重要。

费利克斯：Gilt方面是否指导或建议过对业务最合理的优惠或产品？那个选品过程是怎样的？

塔玛拉：这更多是一种来回沟通的过程。他们会从你的产品组合中挑选出他们理想中想要的产品，而你可以说：“这个产品的利润空间我无法接受，我们可以改为提供这款利润率更高的产品吗？”或者你也可以同意他们的选择。这有点像来回协商，但他们负责初步筛选，而你可以引导他们关注其他你更希望销售的产品。

费利克斯：对，这说得通。现在，你的Etsy店铺、个人店铺或自有店铺都在运营中，批发业务也在进行。你认为哪一项对你的业务最重要？如果必须专注于其中一项，你会把最多的时间花在哪一项上？

塔玛拉：毫无疑问是批发业务。批发业务占我们业务的约85%，包括节假日的企业礼品大宗订单等。我认为，因为香薰蜡烛往往是一种冲动消费，且经常发生在销售点。在实体店中，这通常是最后一刻的礼物购买，或者人们突然想到‘我今天需要买支蜡烛’，于是就近购买，这种情况很常见。而在网上订购时，由于无法闻到香味，购买过程往往更为理性，因此更多是那些之前闻过我们的产品并喜爱它的人在进行复购和补货。我们的店铺在蜡烛销售方面表现非常好。面对面销售蜡烛要容易得多。

费利克斯：你觉得你是否可能无法走这条路线，或者说，在没有Etsy或Shopify店铺的情况下，你能否直接进入零售商渠道？你可以脱离这两个平台单独操作吗？

塔玛拉：我认为可以，但那样你就缺乏足够的市场验证。我认为至少我的Shopify店铺能让零售商认真对待我们。目前我们已经入驻了众多商店，超过300家，遍布全球，所以人们已经看到了我们的产品。如果我们没有网站，他们可能会说：‘好吧，我见过你的产品，我可以认真对待你，但你才刚刚起步，我觉得这……’总之，你要确保拥有一个网站。

费利克斯：那么，当我们谈到Etsy和你自己的店铺时，如果可以重来，你会先从自己的店铺开始吗？你觉得先启动Etsy有什么价值？

塔玛拉：我认为Etsy非常适合起步，因为它拥有这样的社区氛围。人们会留下评论，可以将你的商品加入收藏，关注你，并且其他人能看到这些互动。如果人们能看到大家如何与你的店铺互动，那将非常有帮助。此外，Etsy的工作人员也非常棒。我和他们建立了良好的关系，因为我们都在布鲁克林，他们有时会来工作室。我还给他们上过课，他们邀请我参加媒体活动，这真的非常棒。他们在各种编辑指南和Etsy精选等产品推荐中展示我的作品。他们还有Etsy Wholesale（Etsy批发）平台。[00:29:15 处听不清] 也可以在Etsy上以批发方式寻找和购买商品。我认为Etsy非常适合起步阶段。当人们知道我们的品牌并开始搜索时，拥有一个让我能掌控资产、控制产品页面外观、管理元数据的平台是非常好的。而且人们不会说“哦，我是在Etsy上买的”，而是会说“我是在BrooklynCandleStudio.com上买的”。这是一个品牌化的渠道。

费利克斯：你是如何判断那个时刻已经到来，即保留Etsy店铺的同时也开设自有店铺变得合理的？你会向其他正在使用Etsy并考虑开设自己店铺的人推荐什么？那个关键节点是什么，无论是流量还是销售额，你在关注哪些指标？你会建议他们观察什么来确定‘好了，现在是时候分出一部分精力来创建我自己的店铺了’？

塔玛拉：我认为人们应该立即行动，尤其是当你进行大量批发销售时，因为如果买家询问信息，你希望告诉他们“哦，是的，我的商店是www.so-and-so.com”，因为在我看来，这是一种更纯粹的品牌形象，你可以从字体到所有图像在所有方面真正代表你的品牌。我认为始终将Shopify与Etsy商店并行使用。

我认为我还与许多不同的商店合作，这些商店是代发货商店，但又不完全是。它们链接到你的产品。比如Spring，你可能听说过Spring。它是一个购物应用，策划了许多时尚品牌，基本上你可以在Spring上下单，订单会转发到你的Shopify店铺。还有许多应用程序可以帮助你传播品牌信息。

费利克斯：Spring是一个让购物者浏览和购买商品的应用程序，然后如果有人在Spring上购买，商品会进入你的Shopify商店吗？

塔玛拉：是的。Spring整合了……Spring不是唯一一家这样做的商店 [听不清 00:31:30]。还有Pop Map或Spring，它是House。有很多不同的iPhone或iPad购物应用程序，人们可以向下滚动并连接信用卡，因此人们只需点击他们想要的物品并进行购买，而这一切都整合到你的商店中。它不像其他运输网站那样，你必须通过他们的门户并完成他们要求的任何流程，你只需像处理自己的订单一样履行订单即可。如果你已经建立了特定的工作流程，这会让事情变得更容易。除非完全整合，否则我不喜欢在我的产品上使用任何工作运输网站。他们收取10%的费用。并不是像某些平台那样收取50%。他们从所有销售额中抽取10%，但他们可以提供大量产品。

费利克斯：明白了。你已经多次提到摄影对你业务的价值。你是摄影师吗？还是你在内部完成了所有工作？你是如何开始为你的产品拍摄令人惊叹的产品照片的？

塔玛拉：是的，我学习了……我不会称自己为摄影师，但我一直做了很多这方面的工作。我可能在某种程度上是一名摄影师，但我不是 [听不清 00:32:53]。无论如何，我学习了照片风格摄影。我参加了一系列课程。我学习了平面设计以及许多不同的 [听不清 00:33:03] 方向。我还曾在企业时尚界担任艺术总监和设计师。我从学校、设计学校和工作中积累了大量的摄影经验。是的，那真的非常重要，我也在这方面做了很多研究。

此外，通过大量的试错，如果你有网络连接，你可以上架产品[00:33:33处听不清]并观察人们的反应。社交媒体也非常重要，要充分利用本网站上的各种素材，从你的[00:33:41处听不清]图片到产品图片。这些内容能自我推广。如果你拥有精美的摄影作品，而你自己不是摄影师，那就聘请一位摄影师。这超级重要，如果可能的话再请一位造型师，因为这些内容会被钉在Pinterest上并被分享，链接也会在互联网上传播开来。你需要确保以美好的方式呈现事物。我认为这是任何电商店铺最重要的部分。

费利克斯：一旦你拥有了这些令人惊叹的照片，你在分享时在哪里获得最多的关注？你之前提到过Pinterest。那是你尝试上传所有照片的地方吗？

塔玛拉：是的。我最近没有 [听不清 00:34:28]，但我会尽量将所有内容上传到Pinterest，并将其链接回网站。我在最引以为傲的活动周围做了很多Pinterest广告。去年我发布了一个系列，并拍摄了一些非常酷的植物风格照片。它们是植物静物画。我最终投入了资金。我推广了那个图钉并进行了付费推广，结果……自从推广以来，我们获得了大量的Pinterest流量，因为它被收藏了无数次。

费利克斯：你还记得你是如何设置Pinterest广告的吗？

塔玛拉：不完全是这样，我只是去推广了图钉；如果你设置一个Pinterest商业账户，你可以指定目标受众、人们想要搜索的不同关键词等等，我不记得具体细节了……我记得那非常……我很快做了一些事情。

费利克斯：是的，行动绝对比试图从学术角度去研究它更重要。对于那些可能拥有不错的相机但从未做过产品摄影的人，你有什么建议吗？对于那些不擅长摄影或只是觉得没有创意来拍摄你所谈论的照片的人，你有什么推荐的技巧吗？

塔玛拉：我认为你不需要非常复杂的布光设置，你只需要靠近窗户利用自然光，我认为这非常重要，你可以用这种方式创造出非常美丽的照片，你可以随便拿一张白纸，创建一个无缝的白色背景并将你的产品放在前面，确保你有一台非常好的相机，不要只用iPhone，因为它会以奇怪的方式扭曲事物，我有一台佳能6D，我是从佳能官网买的翻新机，我认为你的镜头也非常重要，我有一支15毫米定焦镜头，这让我能够在照片中创造出一种非常空灵的效果。我觉得这是一个重要的产品摄影镜头。还有35毫米镜头，这也是一个不错的选择。做一些基本的研究，在Google上搜索“产品摄影”。我想你能找到一些有用的信息，然后进行大量的试错，并与专业人士交流……拍完照片后，找一位有鉴赏力的人看看，问问他们：“嗨，你觉得这些怎么样？你会买这个吗？”因为并不是每个人都有这方面的眼光，也不是每个人都能请得起人帮忙。尽量在你力所能及的地方寻求帮助。

费利克斯：当你坐下来构思产品照片和生活场景照时，你会做出哪些有意识的决定来提升产品照片的视觉效果？

塔玛拉：我会进行造型设计，我喜欢融入大量的植物元素，我在Instagram上发现我的观众对此反应很好，比如花朵和植物之类的东西。

费利克斯：你是怎么知道你的观众会对这些反应良好的？

塔玛拉：我会追踪我的Instagram互动数据，每当我发布带有花朵或植物的内容时，人们就会疯狂点赞，当我们发布这样的内容时，我们往往会获得更多的点赞和互动，我尝试在所有渠道的生活场景摄影中都这样做，是的，是的，融入金色元素，我喜欢拍摄很多俯视图或平铺图（人们称之为lay downs），这需要大量的实验，我拍摄很多照片，然后[听不清 00:38:38]指导它们并筛选出最好的。

费利克斯：你能给我们一个大致的概念，说明这家企业今天有多成功吗？

塔玛拉：是的，我们现在处于……甚至无法更新库存的状态，[听不清 00:38:52]我们一直在增加人手，目前我们可能已经进入了全球超过400家门店，我们在法国、意大利、德国、英国、中国、香港、新加坡以及整个美国等20多个国家都有业务，这非常棒，我们还向大型零售商销售，我们与West Elm有良好的合作关系，我们有12家不同的West Elm门店，还有很多市场商店，还有全食超市。我们之前曾向Urban Outfitters销售过产品。还卖给了一些非常出色的独立零售商。

费利克斯：当你追求像全食超市和Urban Outfitters这样的大客户时，是他们主动联系你，还是你需要通过-

塔玛拉：他们都联系了我，West Elm的所有买家都联系了，Urban Outfitters联系了，Whole Foods也联系了。

费利克斯：太棒了。那么，当你与他们合作时，与与独立零售商合作有什么不同吗？还是流程更复杂？

塔玛拉：确实复杂得多。我们与Ann Taylor、Ink和Diesel等大公司合作，他们有很多必须遵循的文件规定，我认为这是法律要求。所有公司都有literally 200页或更多的物流文档需要遵循。比如产品标签有特定方式，你需要为Whole Foods提供UPC代码。那是一个完整的流程，是的，有很多不同的要求。他们会给你发送正式的采购订单（PO）。你需要以特定方式向他们开具发票。这绝对比想象中复杂得多，我不认为普通人能够处理这些大型[00:40:52处听不清]的繁琐流程。其中有很多环节可能会出错，但一旦你处理过像Urban这样更复杂的客户，其他客户就会变得容易一些，因为它们之间有很多相似之处。

费利克斯：你仍然不是在家里制作这些蜡烛，对吧？

塔玛拉：不，不，不。我差点因为这样做而被驱逐出去。

费利克斯：你的整栋楼肯定都闻起来像蜡烛的味道。

塔玛拉：是的，那是一段不好的经历。不，我现在在Sunset Park有两个工作室。我们曾在一个500平方英尺的工作室里工作了大约一年半，然后该……[听不清00:41:39]的人搬走了，所以我们接管了那个工作室。我仍在寻找更大的空间来扩展。我们也开始从那些空间中溢出。

费利克斯：现在团队有多大？你在工作室里有多少人在工作？

塔玛拉：我现在有四名全职员工。他们负责所有的生产工作。我仍然管理着其他所有事务。然后我们有两个人根据需要来帮忙，所以当我们非常忙碌时，他们会来协助。有时我会通过临时代理机构增加更多帮助。我们有四名核心团队成员做所有的工作，而当事情变得混乱时，我们会得到额外的帮助加上我自己。

费利克斯：你会从临时代理机构雇佣人，或者根据季节性雇佣兼职人员。你是如何让他们快速进入工作状态的呢？

塔玛拉：今年这是一个很大的挑战，尤其是因为这对我们来说是非常重要的一年。我们的销售额从2014年、2015年和2016年翻了一番。我们今年有望再次翻倍。我没有预料到[听不清00:42:55]这个假日季。此外，当假日季开始时，我已经怀孕九个月，并在我们最繁忙的时候生下了孩子。

费利克斯：哦，天哪。

塔玛拉：那真的非常紧张和疯狂，我基本上是通过克雷格列表发布招聘广告来雇佣人员，进行了大量面试，由于我们生产量很大，所以会安排带薪试工日，让候选人来团队中工作一天，评估他们的工作速度以及是否合群，因为这是一个小型开放空间，大家经常协作，在如此紧凑的空间里，这个人必须容易相处，所以试工日非常重要。我们需要先了解某人的工作方式，然后再从中筛选。那家临时工中介[00:44:02处听不清]确实挺棘手的。我们经历了一些有趣的人来为我们工作两天，但最终没能合作成功。我不会再和他们合作了。不过他们也派了几位很棒的人选，我们在整个假日季都留用了他们。期间我们不得不淘汰了六位完全不适合该职位的人。有一个人甚至不会说英语。老实说，我不建议走这条路。我想如果不是因为我当时怀孕严重，我本会亲自去Craig’s List上面试人员[00:44:38处听不清]。

费利克斯：是的，现在你有一支团队帮忙，在日常工作中你把大部分时间集中在哪里？

塔玛拉：我处理除了生产以外的所有事务，包括客户服务、向批发客户开具发票、回答关于品牌的问题以及处理所有媒体采访等事宜，我还负责所有的创意资产，如电子邮件设计、网站内容、摄影或社交媒体，我主要专注于创意指导和客户服务这两个非常重要的领域，我有会计师帮忙，所以我实际上做了很多会计工作，我使用QuickBooks这让事情变得简单。是的，我只是做所有与生产无关的其他事情。工作量很大。

费利克斯：这工作量真大，太棒了，BrooklynCandleStudio.com是你们的网站，你希望业务下一步走向何方？

塔玛拉：你知道的，我喜欢引入新事物，我想继续拓展新市场，进行更多很酷的合作，我目前正在推进几个非常有趣的合作项目，比如与几家未具名的大型零售商合作定制香氛等，能够壮大我的团队，为现有团队成员提供更多机会，并推出令人愉悦的优质香氛和产品。

费利克斯：非常棒，非常感谢你的时间。

塔玛拉：谢谢你，费利克斯。

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