Kick Push Skate：寻找盈利利基市场

Felix：今天邀请到了 Kick Push Skate 创始人 Adrian Brambila。该品牌致力于提供复古嬉皮士风格的 Penny 滑板及装备，于 2016 年创立于爱荷华州锡达拉皮兹。欢迎 Adrian，请分享你的故事。

Adrian：谢谢 Felix。我是一名在线营销人员，主业是营销公司合伙人。Kick Push Skate 是我在 2016 年 10 月发起的实验项目，旨在测试自己能否进入细分市场并实现盈利。我很高兴分享其中的成功经验、趋势洞察以及把握时机的运气。

Felix：很多听众都有类似想法，想验证自己能否创造出人们愿意购买的产品。这个细分市场的灵感从何而来？为何选择它？

Adrian：启动项目的首要条件是热情。我喜欢长板滑行和户外休闲，这是起点。随后我发挥“极客”精神进行关键词和趋势研究，利用 Google 评估市场竞争度：头部玩家是否过于强大？进入成本是否过高？研究发现“长板”竞争激烈，但 Google Trends 显示“Penny 滑板”或“迷你巡航板”呈上升趋势。于是我从这一方向切入，寻找优质制造商，后续重点转向营销。

Felix：许多人卡在犹豫阶段，担心投入时间精力却失败。你如何判断市场是否值得进入？具体流程是怎样的？

Adrian：我的方法源于 B2B 营销经验：若能为企业获客，理论上也能在任何细分领域尝试。起点是热情，同时设定预算上限。我与妻子约定，每个新想法最多投入 500 美元测试。若花完预算前无法回本，则说明时机、地点或可行性存在问题。Kick Push Skate 最初也仅用 500 美元预算测试首单销售。

常用工具包括 Google AdWords 关键词规划师、Ahrefs 和 Moz。新手应重点关注两点：整体流量数据和竞争程度。此外，Google Trends 不仅能反映竞争性，还能判断市场处于增长还是衰退期。例如，Kick Push Skate 曾借势全球流行趋势，30 天内创收超 1.8 万美元。这得益于我们敢于承担风险并投入时间。

Felix：关于竞争，有人认为先行者优势重要，也有人认为有竞争才代表有利可图。如何在竞争程度上找到平衡点？

Adrian：只要 Google 仍是首选搜索平台，SEO 和 PPC 就是最佳起点。除了流量，还需评估竞争烈度。可用每次点击成本（CPC）衡量：若售价 60 美元的滑板，精准关键词 CPC 高达 10 美元，对初创者而言风险过大。若预算充足且决心坚定，则可尝试。

更直观的方法是手动调研：搜索关键词，逐一分析首页结果。思考 Google 为何推荐这些页面？通常因为它们提供了最佳答案。特别要关注差评和中评，从中找出竞品的痛点及自身产品的改进空间。总结来说，一是检查流量成本，二是通过直觉调研了解用户对主流竞品的不满。

Felix：在 AdWords 研究中，你会将 CPC 与预算及产品利润对比吗？具体如何应用？

Adrian：客户获取成本（CAC）是关键指标。若产品利润为 10 美元，获客成本需控制在 10 美元以内才能盈利。起步阶段目标通常是收支平衡。对于冷流量转化，虽成本高但必要。此外，还需考虑客户终身价值（LTV）。例如订阅服务获客成本 30 美元，若 LTV 覆盖一年以上，三个月即可回本。建议用 Excel 表格量化评估：每花费一美元的回报、销量、利润情况。若数据不理想，应及时止损。

Felix：查看竞品评论是改进产品的好方法。哪些反馈让你印象深刻并决定着手去做？

Adrian：针对 Penny 板，主要痛点是价格过高。顶级竞品售价近 200 美元，与长板相当，但材质仅为塑料。我发现中部地区有私人制造商能以更低成本保持同等质量，这是巨大优势。用户普遍质疑：“为何塑料板卖这么贵？”原因在于线上缺乏有力竞争者。

此外，我们将产品定位为生活方式载体，强调“享受当下”的滑板文化。这不仅吸引滑板爱好者，还拓展至热爱生活的活跃人群。深入分析受众心理及使用场景，使我们能在与大品牌的竞争中脱颖而出。

Felix：除了滑板，你还向上销售了哪些产品？如何通过内容打造生活方式品牌？如何发现目标客户真正关心的内容？

Adrian：关键在于回归用户身份。我自己就是目标客户，清楚不玩滑板时会参与走扁带、打斯派克球等活动，内容创作因此水到渠成。若非用户，则需大量前期调研。采访细分领域的意见领袖（Influencers）是有效途径。他们既是真实内容创作者，又聚集了潜在消费者。我们通过网红营销进行研究，因品牌调性契合，合作顺利且扩大了影响力。

Felix：采访影响者时，有哪些重要问题值得询问？如何建立联系？

Adrian：联系意见领袖的最佳方式是提供价值。例如，先为其细分领域创作优质内容，再自然延伸出采访需求。开场白可以是：“我们正在寻找该领域最具启发性的专家进行访谈。”大多数人乐于接受，因为这有助于提升其影响力。补充说明会附上反向链接，这对懂 SEO 的人极具吸引力。

访谈中 75% 聚焦网红本身，25% 挖掘产品与客户洞察。避免生硬推销，而是基于对其内容的深入了解提问。例如：“看到你在 Instagram 使用某品牌，你觉得如何？喜欢哪些方面？”这体现了尊重与研究诚意。重要的是建立长期关系，而非单次 ROI。关注对方故事，未来可能衍生联盟合作等更大收获。

Felix：Instagram 上有兴趣类聚合账号和真人网红，两者有何区别？

Adrian：我认为真人网红效率更高。作为拥有 8 万粉丝的舞蹈频道主，我与核心粉丝关系紧密，互动率高。相比之下，聚合类账号虽收费高，但互动率往往较低。因此我更推崇真人网红推广。

Felix：谈谈那个 30 天创收 1.8 万美元的活动。最终销售的产品并非滑板，你是如何发现的？

Adrian：灵感来自观看橄榄球赛后的新闻片段。当时正值“女性大游行”，我看到许多人佩戴粉色猫耳无檐便帽。考虑到品牌受众偏自由派且活跃，我认为该产品可行。随即在 Etsy 联系手工制作者，并委托擅长钩针编织的阿姨制作。当晚即在 Shopify 创建集合页，并启动包含 10 个关键词的广告活动。

关键词选择重在用户意图。相比泛词“pink beanie”，长尾词如“Women’s March pink beanie”更具针对性，表明搜索者有明确购买意向。同时，务必设置否定关键词，过滤无效流量，避免浪费预算。我设置了约 30 个否定词，凭直觉测试，次日即获 300 美元销售额。

Felix：为何此次选择 Google 而非 Facebook 广告？

Adrian：Google 像“预言家”，能捕捉用户主动搜索的购买意图；Facebook 像“跟踪者”，基于历史行为定向，但难以区分用户是否已购买。对于新品测试，Google 更能精准触达有即时需求的用户。待积累数据后，再利用 Facebook Pixel 优化投放，创建类似受众，效果更佳。

初期 Google 获客成本极低（约 3 美元），第一周销售额即超 5000 美元。随着数据积累，结合 Facebook 转化工具，可实现更高效的规模化投放。

Felix：向核心客户群提供非核心产品，是否担心品牌形象受损？

Adrian：起初确有顾虑，但将其视为实验和学习机会。经 Google Trends 验证，该趋势热度极高，且与品牌嬉皮士自由派形象并不冲突。数据显示，购买便帽的用户也会购买滑板等产品，反之亦然。这次冒险不仅带来短期收益，还为网站引入了大量新流量和反向链接，显著提升了 SEO 排名，加速了核心业务的发展。

Felix：如果将此实验转变为成熟品牌，下一步如何发展？是调整品牌定位以适应更广的生活方式，还是回归滑板核心？

Adrian：关键是保持灵活性与品牌完整性。未来若出现相关趋势，仍会抓住机遇。但核心业务始终是滑板、Penny 板及嬉皮士服饰。同时密切关注细分领域的新趋势。此次流量爆发带来的 SEO 红利，为回归核心业务奠定了坚实基础。

Felix：感谢 Adrian 的分享。Kick Push Skate 官网为 kickpushskate.com。你还运营着数字营销机构 Unimarketa 吗？

Adrian：是的，Unimarketa 总部位于爱荷华州，主营 B2B 业务，服务对象包括信用合作社、金融机构及电商客户。最后想补充：粉色针织帽实验吸引了新受众，部分收益捐赠给公益事业也令人欣慰。有时只需勇敢迈出第一步，回报便会随之而来，甚至带来意想不到的机遇。

Felix：太棒了，期待你接下来的惊喜。再次感谢！

Adrian：谢谢邀请。

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