游戏艺术：与艺术家合作推出产品

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Felix：今天，我与来自 Art of Play 的 Dan 和 Dave 一起。Art of Play 为魔术师、牌技玩家、游戏爱好者和收藏家提供精选的客户设计师扑克牌系列。该公司成立于 2013 年，总部位于加利福尼亚州圣地亚哥。欢迎 Dan 和 Dave。

Dan：感谢邀请我们。

Dave：很高兴能参加这个节目，谢谢。

Felix：是的，很高兴你们两位都来了。这真有趣，你们瞄准的是这样一个小众受众或利基市场。请跟我们聊聊吧。你们是如何选择这个行业来创业的呢？

Dan：嗯，你可能会说这是小众市场，但实际上我们身处一个巨大的利基市场。魔术和牌技是两种非常流行、多元且全球性的艺术形式，而扑克牌是它们的主要工具之一，因此他们消耗大量的扑克牌，而这正是我们进入该行业的契机。我们是转变为品牌所有者的魔术师，并且一直热爱扑克牌，我想我们从 12 岁起就如此了。我们无论去哪里都会随身携带一副牌。Dave，你想补充一下吗，Dave，提供更多一点信息。

Dave：嗯，我确实无法说得更好了。我的意思是，这就是我们开始经营 Art of Play 的方式。这纯粹出于对扑克牌的热爱与激情。我想在 2008 年是我们首次推出自己设计的扑克牌的那一年，那是在 Art of Play 成立之前很久的事了。我们实际上还有另一个网站，至今仍在运营，即 dananddave.com，在那里我们会探索各种想法，发布供魔术师使用的扑克牌、教学视频以及道具，然后，最终，扑克牌逐渐占据了主导地位，对吧。我们看到越来越多有趣的扑克牌，最后我们心想：“嘿，我们应该开一家只卖扑克牌的商店”，这就种下了 Art of Play 的种子。

Felix：所以，你们二位在这个领域已经是专业人士了，然后决定开始制作自己的工具， essentially，也就是设计并制作属于自己的扑克牌。这是怎么发生的呢？你们是如何做出这一决定的……当然，你们本身就是目标客户？你们是如何迈出那一步，跃向设计和制作自己扑克牌的？

戴夫：我想大概是2006年或2007年，世界闻名的魔术师大卫·布莱恩刚刚推出了一套专属扑克牌，当时我们还是十几岁的少年，觉得“太棒了，我们必须得到这套牌，这是大卫·布莱恩的个人系列”。那时我们作为艺术家和魔术师正在成长，虽然当时我们自己的品牌还很小，但这最终启发了我们：既然大卫·布莱恩能有专属牌组，为什么我们不能呢？于是我们找到了一位我们非常喜爱的英国艺术家，他的名字是[Si Scott 00:03:53]。我们向他提出了这个想法，他欣然接受，大约一年后我们发布了两套牌……因为我们是双胞胎，所以我们发布了两套牌，分别命名为“Smoke and mirrors”，一套黑色，一套白色，这真正开启了我们的历程，那是2007年或2008年的事，如今我已经数不清我们制作了多少套牌，多年来大概有近100款独特的扑克牌。

费利克斯：所以你们找到了一位设计师来合作。这位设计师也有行业经验吗，还是说他是来自其他行业的设计师，而你们基本上是在教他如何为你们的行业进行设计？

戴夫：是的。我们实际上是在一个博客上发现Si的。我不记得是哪个博客了，但我们以前经常关注很多设计博客，他的作品真的让我们眼前一亮，于是我们访问了他的网站。上面有他的电子邮件地址，所以我们直接给他发了邮件；不过现在，我的意思是，发现从事自由职业的艺术家的工作变得非常容易。我们使用Behanced.com来寻找艺术家，许多与我们合作的艺术家都在Behance上有个人资料，所以这是一个很好的资源，你可以输入一些构思中的关键词，找到合适的人选，然后开始对话。这就是我们的工作方式：只是一封随意的邮件，内容大致是“看，我们有一个扑克牌的设计想法，我觉得你非常适合”。如果他们感兴趣，那就继续推进，事情就这样展开了。

丹：或者更好的是Instagram，这也是我们现在使用的平台。我们在Instagram上发现了非常多独特的艺术家。这是一个让任何人都能展示作品的绝佳平台，它使得寻找新艺术家变得轻松、方便且有趣。

费利克斯：所以你们不再只与一位艺术家合作，而是与多位艺术家合作，他们发布了所有这些不同的扑克牌？

丹：绝对是的。我们与来自世界各地的数十位艺术家合作过。我的意思是，我们的工作方式是这样的：如果我们看到一位艺术家并且喜欢他们的风格，喜欢他们的艺术和作品，为什么不联系他们呢？为什么不合作创作一些东西，把它变成实体、可触摸的存在呢？

费利克斯：是的，我认为这是一个很棒的方法，可以为产品增添新的角度和风味，因为你本质上是在销售相同的产品，但采用了截然不同的方式，对吧？

丹：没错。扑克牌的好处在于它真的像一块空白画布，你可以浏览我们数百种不同设计的目录，而且没有两张是完全相同的。我们有一套以动物命名的牌组，还有一套以“自由之子”为主题的牌组。我有很多，现在甚至想不起来具体的例子。

费利克斯：那么，鉴于你们与众多不同的设计师和艺术家合作，你们如何保持整体的一致性……我认为这是许多企业家和品牌主在与众多持有不同观点或艺术方法的艺术家合作时普遍存在的担忧。你们如何与他们协作，确保一切都与品牌保持一致？

丹：扑克牌的另一个好处是它极大地促进了个性表达：每一副牌几乎都像一本书，比如一本咖啡桌画册。它不必遵循固定格式，也不一定要完全符合我们自身的品牌风格。它可以独立存在，拥有自己的世界和美学，我们非常喜爱这种理念。我们推崇这种方式，让艺术家在牌面设计和自我表达中自由发挥，不受任何限制。因此，我认为我们的牌组从一副到另一副都极具独特性。我们的牌涵盖了从复古、西部、现代到典雅的广泛风格，这完全取决于艺术家和我们所构思的理念。

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。那么，根据你的经验，与艺术家合作的最好方式是什么？对于那些希望打造品牌、可能自己是品牌的唯一声音和愿景者，但现在考虑与其他艺术家合作的人，你有什么建议可以分享吗？你有什么样的技巧可以提供？

戴夫：我认为关键在于清晰明确。正如我之前所说，我们与来自世界各地的艺术家合作，因此主要通过电子邮件或Skype进行沟通。由于地理原因，与艺术家的直接联系很少，因为那既不可能也不切实际。但我认为，无论是你的想法还是艺术家的想法，都要有一个清晰的概念和愿景，并坚持到底。因为这些项目往往持续数月，有时甚至超过一年，方向可能会发生彻底改变，导致项目永无止境。人们会说：“哦，我们可以朝这个方向走，或者那个方向。我们可以改这里，也可以改那里。”我认为从一开始就确立清晰的概念并坚持执行，是我们多年来学到的经验，因为选项太多，你可以通过多种方式调整这个项目。

丹：另一件事是，正如丹所说，寻找艺术家时拥有明确的愿景非常重要，因为每位艺术家都有自己擅长的风格，如果你希望他们呈现的作品与他们个人风格及作品集所展现的形象不同，这将极具挑战且很可能无法实现，因此重要的是聘请一位风格符合你预期的艺术家；毕竟结果往往取决于你所找的人，所以尽量找到与你愿景相符的艺术家，这样你才会取得成功。

戴夫：是的，我认为这就是为什么多年来我们与众多不同的艺术家合作过，因为每一个想法、每一个概念、每一个场景似乎都需要不同的风格，如果某位艺术家在特定风格上出类拔萃，那就使用他们。

菲利克斯：是的，这是一个很好的观点，当人们外出寻找自由职业者或承包商进行设计工作时，他们有时会根据预算或与艺术家或自由职业者的合作情况来评估，却没想到“这位艺术家是否已经具备我想要的风格？”你知道，强行改变这种风格比调整预算或沟通方式要困难得多，那么当你确实找到喜欢其风格的艺术家时，你通常会给予多少指导，还是让他们在初始设计中自由发挥？

戴夫：你知道，我们与那些提供修改和反馈服务的艺术家有一种安排，我们更倾向于担任艺术总监的角色，因为这是我们的愿景和产品，我们认为自己了解市场以及想要达成的目标，因此与艺术家保持这种关系很重要，同样重要的是让艺术家从一开始就清楚这种关系定位，我们曾多次与艺术家合作，但当时并不清楚他们的立场以及我们希望他们在流程中扮演的角色，当你与那些固守自身愿景、不理解自己是被雇佣来实现他人愿景的艺术家合作时，这会是一个挑战，毕竟与每位艺术家合作都不容易，因此一开始就要明确你的立场、需求以及合作关系将如何运作。

但一旦这些确定下来，比如达成这样的协议，那就非常有趣了，因为你们可以真正互相激发灵感，尝试各种不同的方法。这实际上释放了大量的创造力，知道……我不想说“谁说了算”，但在某种程度上，明确谁负责决策、谁做最终决定，反而能促进创意发挥。你知道，他们不再害怕向你展示某些想法，因为谁知道呢，说不定会带来更好的结果。

菲利克斯：是的，这是一个很好的观点，但你如何知道那位特定的艺术家会通情达理或灵活变通，从而接受你的指导呢？

戴夫：你知道，我们总是事先提出要求，而在我们与某些艺术家合作的经验中，我们可能不会再与他们合作，情况就是这样；而有些艺术家则非常出色，我们曾多次与他们合作。

丹：是的，事先确实无法得知一切，你只需保持良好的沟通，面试对方，你喜欢他们及其作品；但老实说，我想说我们有十几个项目最终未能完成，可以说就是因为与艺术家的关系不符合我们的期望。

菲利克斯：当你发现自己碰壁、对方难以合作时，你该如何退出这种局面？我相信许多创业者都会遇到这种情况，无论是艺术家还是其他类型的自由职业者，你与某人在工作关系中摩擦不断，那么如何以最佳方式退出呢？

戴夫：嗯，你知道，我们总是尽量委婉且富有同情心；然而，我认为事先进行谈话很重要，在我们与艺术家签订的许多合同中都有解约费条款。例如，通常在第一轮或第二轮之后——我们的卡片通常是分阶段完成的，我们不会说“嘿，把所有事情都搞定然后给我们看设计稿”，我们希望看到工作进展；假设到了第二轮，我们对方向不满意，我们的意图没有得到传达，或者效果不如我们想象的那样，这时就是退出的好时机，可以说：“嘿，我们将朝不同方向发展，谢谢。”我们有过几次这样的经历。

有时我们会完全放手，说：“嘿，也许你是对的，放手去做吧。”结果有时确实如此，所以这真的取决于项目及其范围。如果是预算较大的项目，我们当然需要更加谨慎；但如果是小项目，即使失败也不会造成损失。你知道，他们完成作品后，如果我们不喜欢，就不会采用，于是我们就积累了大量从未公开的艺术作品。

菲利克斯：现在，当你在这个过程中寻找艺术家、发现各种吸引你的风格时，你如何决定哪种新风格适合转化为一张卡片？

戴夫：你知道，多年来我们一直在浏览平面设计书籍和设计博客，我总觉得自己拥有一双训练有素的眼睛和良好的设计感，虽然我不确定这是否属实，或许我们只是有自己的看法，但如果我们都真心喜欢某样东西，那通常意味着很多；有时候我喜欢某样东西而丹却说“不知道你看中了什么”，我认为这种互动对我们关系和合作非常有益，我和丹之间有一种独特的优势，我们可以共同协作，当我们的想法一致时，这通常是朝着正确方向前进的信号，表明我们会对这项项目充满能量、热情和兴奋，从而推动整体愿景的实现。

丹：而且，我认为作为魔术师和近景手法艺术家，我们每天都需要使用扑克牌，我敢保证我们见过的设计和洗过的牌比地球上任何人都多，我认为真正理解、了解并热爱你所创造的东西非常重要，对我们来说就是扑克牌，因此，将墙上的艺术品或设计缩小到只有三又二分之一英寸乘两又二分之一英寸的小纸片上是非常不同的，有了这样的经验，我们确实知道在小尺寸上什么设计有效，希望这说得通。

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。你们是否会向外界寻求验证？显然，正如你们所说，你们是判断好坏的完美过滤器，因为你们是目标客户，见过无数种不同的设计，也了解背后的商业运作，那么除了你们自己之外，你们还会向其他地方寻求验证，以确认某个特定设计是否会卖得好吗？

丹：绝对会，我们经常完全被难住，比如Kickstarter在扑克牌社区中非常流行，那里经常发布新的牌组，有些牌组让我们挠头想不通：“这是如何获得资助的？怎么会这么成功？”当然，归根结底这只是个人品味的问题，我们自认为品味不错，但有时人们并不喜欢。

戴夫：我们有一个团队……我们有七名成员，其中一位是我们的哥哥，我们经常征求他的意见，还有一些朋友我觉得他们有很好的设计感，所以也会问他们，我们还询问团队成员亚当的看法，因此我们有固定的参考人员来验证我们的方向和愿景，但核心在于，如果我们对某件事没有真正的热情，那么无论别人怎么说都没关系，那就是“我们要做就做，不做就不做”，最终决定权必须在我们自己手中。

费利克斯：那么，即使你看到某种设计或风格非常流行，并且知道它会畅销，但你们俩都对它毫无热情，也不喜欢这种特定风格，你们就不会推出它吗？

丹：不会，我认为这是一个重要的区别。在我看来，那样做就像掉进了陷阱；一旦开始那样做，你就会失去激情。你可能能够勉强维持很长时间，甚至取得一些巨大的成功，但回顾起来，这一切将毫无意义。我们所做的事情充满了目的性，而激情驱动着我们的行动，因此我们绝不会仅仅为了迎合大众而承接项目。这完全不是我们的追求，这也是为什么我认为我们的卡牌不遵循任何特定模板的原因——它们彼此之间看起来并不相同。我的意思是，如果你只是在商店货架上瞥一眼，可能根本看不出这是 Art of Play 的牌组，因为它们彼此差异巨大，但这种做法让我们能够追求自己的愿景并对此感到兴奋，所以我认为这带来了益处。

费利克斯：对，这很有道理。那么，当你们有新项目时……请给我们梳理一下时间线。假设你们找到了艺术家，他们通常需要多长时间来创作设计，我猜是指准备好印刷的最终版本？

戴夫：这真的取决于艺术家和项目范围。我们有些项目持续了两年，这也没问题，在这些项目上工作很有趣，最终呈现出真正出色的作品，我们非常喜爱。我们也见过艺术家在几个月内交付完整的设计。这真的取决于项目范围和我们的需求，但在收到 artwork 并准备就绪后，基本上需要大约8周的时间我们才能看到实体的扑克牌成品，而且我们的流程相当复杂。你可能从未想象过这一点，但实际上有很多步骤，至少对于我们要以所坚持的质量标准来完成一副扑克牌来说是这样。

我们首先通过美国扑克牌公司（United States Playing Card Company）印刷扑克牌。该公司位于肯塔基州。在我们看来，他们是全球最顶尖的扑克牌印刷商，已有超过130年的经验。其品质优于我们所见的一切。对于包装盒，我们使用……应该说包装部分……我们委托圣迭戈的一家本地凸版印刷厂 Cloak Street Press，他们的工艺非常出色。这让我们拥有充分的创作自由，可以尝试所有印刷技法：压花、烫金、凸版印刷、压凹、定制纸张、模切等……我们能实现的效果令人惊叹，我认为这正是我们将自己与其他扑克牌社区区分开来的关键所在。

接下来，从那里，然后一切……所以我们从美国扑克牌公司获取扑克牌，从本地凸版印刷厂获取包装盒。之后，每一副牌都必须手工组装或包装，并用透明薄膜（Celo-wrap）封装，才能交付给我们。因此，仅一副扑克牌就需要经过许多步骤。

费利克斯：你们之前有在这个行业的经验吗？或者你们是如何了解并整合整个供应链的？

戴夫：这只是我们多年来学习到的东西。你知道的，我们从2008年就开始做这件事了，我想直到2013年我们才摸索清楚。

费利克斯：你能分享一些在这个探索过程中犯过的错误吗？

戴夫：我不认为那些是错误，更像是教训，因为在你不知道的情况下犯错并不算是真正的失误，而我们当时确实不了解。我们始终追求进步，下一个项目总是最好的，通过研究和寻找比过去更好的方法，最终促使我们改用本地凸版印刷机而非工厂批量印刷包装盒，这也让我们手工组装所有牌组，因为我们认为这种方式更好且成品质量更优，所以这些年一直是一个学习的过程。

丹：我记得早期的一个失误是……当时我们时间紧迫，想在假期前发布一副牌，通常我们会要求提供印刷样张，但由于期限太紧，我们决定不要印刷样张，结果那是一次巨大的教训。我们从此下定决心，今后印任何一副牌都必须先拿到实物印刷样张，因为电脑屏幕或潘通色卡上的颜色与实际效果永远不同，纸张对最终结果影响很大，因此这副牌的颜色效果非常糟糕。

戴夫：那是一个令人难过、非常悲伤的日子。

丹：我们有大约两千五百副牌，虽然没人知道它们不完全符合我们的预期，也没人质疑颜色偏差，但对我们来说完全不是想要的效果，这种不满感始终存在，这也给了我们一个巨大的教训：不要急于求成。产品是你最重要的东西，是一切的核心，也是客户选择你的原因，因此你需要花时间确保产品符合你的初衷。

费利克斯：嗯（表示赞同）。现在你们拥有相当庞大的不同扑克牌目录，如今你们多久发布一次新产品？

丹：就扑克牌而言，平均每月发行一副新牌；去年更为雄心勃勃，那年我们生产了大约十六副新牌。今年稍微放缓了一些节奏，但我们仍努力每月推出新品，此外，从去年开始我们将游戏和谜题以及独特奇物整合进目录，这对我们来说是全新的学习曲线，而搜寻这些独特物品也充满乐趣。就在上个月，我们花了两周时间在日本旅行，目的纯粹是为了为店铺搜罗酷炫的商品，过程非常愉快。

费利克斯：现在你们每月发布一次，尽管这些是牌组，尽管你们有发布的经验，但这仍然频率很高、工作量巨大，每个月都要挤出新牌组的发布。你们的幕后流程是什么？新牌组的发布流程是怎样的？

丹：这要看情况。某些牌组会得到更多的炒作。

戴夫：是的。一旦我们收到卡片，就会把它们发给我们的摄影师。我们的摄影师住在国家的另一端，在东海岸，所以由他负责拍照。在他拍照的同时，我们正在撰写文案，将产品添加到网站上，并在 Instagram 上开始预热这些卡片。然后，我们通常会公布发布日期并持续炒作直到那天到来，希望届时一切准备就绪。然而，很多时候，我们在期待卡片到货时就已经发布了牌组，这有点吓人，但你知道的，比如黑色星期五这样的日子，或者你必须发布产品的场合，无论产品是否到位都无关紧要：如果它几天内就能到，你就必须做该做的事。

费利克斯：决定或评估应该订购多少单位的流程是什么？

丹：老实说，这是一种直觉。我和戴夫只是在下单前才这么说。我不知道，这是个很好的问题。

费利克斯：你们在首次下单之前就有照片和所有内容，还是在此之前进行预热？比如，你们对人们的反应有概念吗？

丹：有些牌组我们作为限量发行，比如我们会印刷一定数量，发布它们，然后一旦售罄，就到此为止。我们不会重印它们。而另一些牌组则会继续存在，所以，一旦我们做出这个决定，它就决定了我们印刷的数量，以及我们是否会继续重印它们，你知道的。

费利克斯：明白了。那么，你们会从目录中移除产品吗？

丹：我们……我是说，它们会售罄。我……我们让它们售罄，然后选择不重印它们，但我认为我们生产的所有东西都在网站上。我不知道我们实际上移除了任何东西。

戴夫：是的，你仍然可以看到它。它缺货，但仍然在那里，就像目录一样。

费利克斯：明白了。你们是如何决定是否补货的？是根据该特定产品的成功程度来做决定吗？

戴夫：我想这要看情况，我的意思是，它最初的销售情况如何与长期销售情况相比，在社区中的反响如何，以及Instagram上是否有大量其他人发布的照片，这些都是巨大的影响因素。如果很多人喜欢这款牌盒并纷纷发布照片，那么是的，我们绝对希望继续销售这款牌盒，因为这相当于免费广告。

菲利克斯：对，这说得通。

戴夫：不过，我们确实遇到过一件有趣的事：几年前，我们印了一副格子花呢图案的扑克牌，背面是格子花纹。它们设计非常简单且带有复古风格，但推出后并不畅销。没人想要它们，而我和丹却觉得这是最酷的东西。那是2012年，当时复古风尚未泛滥，所以我们认为它们完美无缺，但没人买账。直到2015或2016年，人们才开始关注，我们在各大博客上获得了大量曝光，然后它们突然开始疯狂热销，我们不得不重新印刷，这真是有趣……有时候某些产品能成功，或者只是反应滞后，我们真的毫无头绪。

丹：说到博客，既然我们拥有如此独特、颇具设计感的商品（用这个词可能不太恰当），市面上就有许多很酷的设计类博客，比如UnCrate、Cool Material、[听不清 00:29:41] 或 [NotCot 00:29:44]。你可以列举出上百个这类访问量巨大且[流量可观 00:29:49]的博客……这是个词吗？我刚才没念对。总之，正因为如此，许多博客都会发布和转载我们的扑克牌，因为它们非常独特且酷炫，所以这对至少这款牌盒的初期销售起到了巨大的帮助作用，而这最终也引发了大家对格子花呢图案的兴趣。是UnCrate， arguably 互联网上最大的男性博客之一，发布了关于复古格子花呢的文章，销量随即飙升，并且此后一直持续热销。这太不可思议了。

菲利克斯：现在，在介绍中，你介绍了你的公司以及来到你店里购买的不同类型的顾客，但他们各不相同，对吧？从人口统计学角度来看，他们都想要这些扑克牌，但在某些时候，不同受众、不同类型的顾客之间并没有太多重叠。你是如何触达所有这些都喜欢扑克牌、但可能并非出于相同目的使用它们的人的呢？

丹：老实说，我们对所有顾客一视同仁，尽管这个答案听起来有些令人沮丧。你知道，我们有纸牌魔术师、花式洗牌师和收藏家，他们持续定期从我们这里购买，尤其是魔术师和洗牌师。他们需要，他们是那些一次会买十几副相同牌组的人，因为他们经常使用这些牌，而且由于是纸质产品，它们会逐渐磨损，需要更换。收藏家则会每款牌组买几副，仅此而已，他们会等到下一款推出再买，而我们还有普通的非专业玩家，也就是新手，他们只是看到一副牌就想在聚会之夜拿来玩，通常只买一副。他们以后可能会回来再买另一副，但通常一次只买一副，因为说实话：如果你不是魔术师或洗牌师，你其实只需要一副牌。也许不需要把所有款式都买齐。实际上，我可能不该这么说。

费利克斯：是的，我既不属于这两类……我不是你们的目标客户，但光是看看产品就让我想要一些这些卡牌，仅仅因为设计因素。它看起来是一个非常独特的产品，我认为任何欣赏艺术的人都一定会感兴趣，即使你不热衷于玩纸牌本身。

丹：这对我们来说一直是个挑战。我的意思是，这是一个很好的例子，因为我们非常清楚你的受众群体。就像你刚才描述的那样，正是我们希望营销的对象。那么，我们该如何触达你呢？这正是我们正在努力解决的问题之一。我们已经掌握了魔术师、洗牌师和收藏家这些群体，但世界上还有数百万其他人可能觉得我们的产品很有趣，所以这一直是个挑战，而且可能永远都会是个挑战。

费利克斯：是的。我的意思是，风格和设计本身对我很有吸引力。你们……你提到你们拓展到了拼图和游戏领域。你们有没有想过，基本上把这些设计放大做成印刷画，或者这是你们正在考虑的一条路径吗？

丹：我们考虑过这一点：我们的仓库里甚至挂着一些印刷画。这只是另一个非常小众的市场，而我们真的不太……这是一个完全不同的行业，我不知道这是否是我们想要进入的领域。目前，我们更专注于游戏和拼图。

费利克斯：明白了。那么是什么促使你们做出那个决定……你们是如何决定将产品目录扩展到拼图和游戏领域的呢？

丹：我认为这源于我们魔术和手法表演的背景，我们始终对神秘事物着迷，并热衷于探索实现不可能之事的途径，而谜题正是这种追求的完美体现；我们一直喜爱谜题，市面上有许多独特却并不流行的谜题，当人们提到“谜题”时，脑海中浮现的往往是那种印有俗气照片的基础拼图，而这与我们所指的谜题以及店铺所售商品截然相反，我们出售的是在日本手工制作的精美谜题盒，它们摆放在架子上令人赏心悦目，拿在手中把玩时会展现出巧妙的机关，充满乐趣，当你解开谜题时，内心便会涌起欣喜与愉悦，整个过程十分有趣。

菲利克斯：你刚才提到你会采购大量这类产品，这与你们以往主要自行制造产品的经验有所不同，那么在进入这个新领域后，你们遇到了哪些困难和挑战？

丹：一个巨大的挑战在于，即使拥有优质的供应商，在下达补货订单后，却可能从制造商那里得知商品缺货、已停止生产或需要等待四个月之久，这种情况在我们身上经常发生，尤其是因为我们致力于寻找非常独特且独家供应的商品，这确实令人遗憾。

菲利克斯：是的，那你们的流程是怎样的呢？你提到最近去了日本寻找酷炫的产品，这是否意味着直接走进商店去挑选产品？

丹：我们确实走进了每一家看起来有趣的商店，无论它们实际销售什么，例如我们曾走进一家家居设计店，橱窗里展示着餐具、亚麻织物和一些家居小摆件，但当我们走进去时，却发现店里有一个角落专门陈列着日本谜题盒，大概有四十种不同的款式，店主是谜题盒的狂热爱好者，而且英语说得非常好，我们立刻成了朋友，向他介绍了我们的业务，他喜欢魔术，我们也给他表演了一些纸牌戏法，最后交换了联系方式。

我们当然从他那里买了不少拼图，但现在他就像我们的专属伙伴，是我们在日本寻找拼图盒的首选。以前我们通过制造商采购，语言障碍导致了一些延误，而且他们并不总是能及时回复。现在，我们与这家店的店主建立了共同话题的个人关系，并且是面对面认识的。他知道我们是谁，整个过程非常愉快。我们正有一大批订单在途，准备应对节假日需求，我们感到非常兴奋。因此，我认为那次旅行以及建立这些个人联系对我们来说大有裨益。

菲利克斯：那么，当你走进商店并发现一款你必须引入自己店铺的产品时，你是如何……显然，很多时候商店老板并非制造商，他们可能从其他地方进货，你是如何与他们沟通以达成安排，从而接触到他们的货源的呢？

丹：老实说，在日本这样做很难，但在美国，如果我们看到喜欢的东西……我们在美国经常这么做，每个大城市都有许多独特的商店，偶尔我们会遇到一些真正独特的商品，我们会直接买下它，然后尽最大努力在网上找到它的来源。

费利克斯：是的，我想你总是可以自己做研究。

丹：是的，有时候情况并非如此：有时根本没有盒子，没有列出网站，也没有列出制造商，所以这确实成了一个挑战，但你知道的，还是有办法的。

费利克斯：明白了。你之前提到过，UnCrate上的博客和网站对你的业务带来了很大的好处，帮助提升了你的知名度。这些博客是你店铺流量的最大来源吗？

戴夫：我认为是的。我们尝试与许多不同的网站合作。本月晚些时候我们将与GreatBigStory.com发布一段非常棒的视频，这将为Art of Play带来很好的推动。我们刚刚与一位拥有近五十万粉丝的热门YouTuber合作，我们飞往圣地亚哥参观我们在圣地亚哥的展厅，我认为这带来了巨大的推动力。我们获得了大约6000个新的Instagram粉丝，这简直令人难以置信。对我们来说，关键的市场营销策略就是利用影响力人物，无论是在Instagram上、YouTube上，还是各种博客上。我们尽量与尽可能多的人交朋友，并让他们帮助我们传播消息。

丹：我们合作的许多设计师也拥有庞大的粉丝群，所以……我的意思是，这并不是我们是否与其合作的决定因素，但这确实是一个巨大的推动力。你知道的，我们与DKNG合作设计了两种不同的牌组，他们的作品在互联网上随处可见，他们的作品在各种博客上持续被报道。他们始终处于行业顶尖水平，因此这在图形插画海报社区中极大地提升了我们的知名度。

戴夫：还有品牌。你知道的，我们和一些很酷的品牌进行了合作。几年前，我们与李小龙合作，主要和他的女儿香农一起制作了官方的李小龙扑克牌，效果非常棒。它当然在所有博客上都被报道了，这是一个很好的推动和曝光机会。

费利克斯：嗯哼（表示肯定）。你是如何与这样的名人合作的？你是如何联系到他们的，你们通常是如何达成一致的？

戴夫：非常简单：你只需要发送一些电子邮件。

丹：你只需要问一问。

戴夫：是的。

丹：我们对此感到惊叹不已……你知道，当有人仅仅通过一封简单的邮件就说“好”时，那是最美好的感觉。这就是所需的全部。它真的让人看清事物的本质：一切始于提问，而且很多时候，我们会觉得自己非常幸运。

戴夫：是的，老实说，我们收到了很多拒绝，但坚持是关键；我们在大约两年后将那些“不”变成了“是”，并最终与他们合作完成了一个项目，这种情况发生过几次。你知道的，如果我们真心喜爱某个品牌或艺术家，我们就非常想与他们合作，为什么不呢？我们会开发一款应用，也许不是今年，但总有一天会实现。

丹：DKNG的情况正是如此；我们曾联系过他们，他们对制作一副扑克牌感兴趣，我们每隔几个月就会跟进一次。他们非常忙碌，手头总是有很多工作在进行，直到我们最初发邮件两年后，我们才真正发布了那副扑克牌，所以你必须坚持不懈。在我看来，即使是“是”或“否”，也仅仅是“现在不行”，因此我会继续跟进那些说“不”的人。

费利克斯：是的。当你与其他名人或大型设计工作室合作时，他们很可能——你知道的——本质上会拖慢进度，因为他们有其他项目或其他优先事项；那么，你如何推动事情进展，避免其停滞不前呢？

丹：我认为一旦项目启动并正式开始，就会有一个截止日期。设定截止日期非常重要，因为项目可能会无限期拖延，而我们尽量遵守该截止日期。你知道的，虽然很少能准时完成，但通常相当接近。

戴夫：此外……我的意思是，影响这一点的另一种方式就是你的付款结构。比如，你知道的，你永远不要一次性预付所有费用，你需要一个[交叉对话 00:41:54]-

丹：这是另一个-

戴夫：让他们在合同签署后尽快完成项目的动力；对于我们的较大项目，你知道的，我们可以将其分为几个阶段，例如，“完成第一轮，我们支付你这笔钱，第二轮支付这笔钱，第三轮支付这笔钱”。在交付成果发送时总会有尾款支付，这样从财务角度来看，也有助于他们完成项目。

费利克斯：嗯哼（表示肯定）。现在，网红确实是一个机会，但对于许多企业家来说，找到合适的网红并以能真正为店铺带来流量并最终转化为销售的方式与他们合作也是一个挑战。你们的方法是什么？从一开始，你们如何确定与哪些网红合作？

丹：我能想象那会非常艰难，尤其是在利基市场中，你该如何拓展业务？你的利基市场如何与其他人协调？虽然它们本身并不相关，但你必须找到让它们契合的方法。幸运的是，由于我们来自魔术背景，而谜题和游戏之间有着松散的联系，至少是有趣的，我们与许多拥有庞大粉丝群的知名魔术师和牌技玩家合作，这提供了巨大的帮助；而且，在Instagram上，任何人都能更容易地拥有庞大的受众并在任何社区中产生影响力，虽然我不想说“容易”，但确实比Instagram出现之前要容易得多。我们有朋友因为坚持发布优质内容而在Instagram上积累了数百万粉丝，现在他们能够成为影响者并因此获得工作机会。

费利克斯：现在，我们来谈谈实际运营业务和商店的情况。日常运作是怎样的？你每天上班时的主要关注点是什么？

丹：这取决于具体情况。我在圣地亚哥，而戴夫在洛杉矶。我们都以电脑为家，所以理论上我们可以永远工作。我们有一个仓库和一支负责物流和运输的团队。我们的重点更多在于产品开发和管理……还有什么呢？营销、策略、与制造商打交道、与艺术家合作，所有这些都很有趣。

费利克斯：嗯（肯定），确实如此。那么，当你们一起经营商店时，你们依赖哪些工具或应用程序来整合整个流程并保持一切井然有序？

丹：我想我应该提到，既然这是Shopify的播客节目，那么在Shopify之前，我们曾尝试过其他一些电子商务平台，我就不点名了，它们都很糟糕。Shopify真的是最好的，它是救命稻草，我并非随口说说。我们有三家店都运行在Shopify上，它让一切变得简单。此外，我们的仓库团队使用ShipStation，这是一个让发货变得轻松的神奇平台，只需点击一下按钮即可完成发货。至于其他功能，我不太确定。关于这个问题，你想知道哪些方面的信息？

费利克斯：实际上，我想……好吧，你提到了ShipStation。你是否还推荐Shopify应用商店中的其他应用程序，甚至是Shopify之外的应用程序？

丹：我的意思是，除了Shopify之外，我们生活在Adobe创建的套件中。你知道的，我们每天都在使用Photoshop和Illustrator，无论是设计自己的作品、调整设计，还是让艺术家的作品达到印刷准备状态。我们使用Gmail和Gsuite，比如Google页面和Google表格，那是我们的救命稻草。对我来说基本上就是这些。我的首选应用程序就是Adobe和Google。

戴夫：是的，对于新闻通讯，我们使用Clavio 00:46:15，它非常棒，因为它能直接接入Shopify，从客户……那是什么？一切自动化。

丹：我正要这么说，两个我都用。你知道，我在我们的另一个网站上使用Mailchimp，而在我们所有的三个Shopify网站上使用Clavio，它们都非常好，各有优缺点。不过我认为，如果任何人经营电子商务网站，就我个人而言，Clavio的功能优于Mailchimp，感觉更加无缝衔接，尤其是与Shopify配合时。

费利克斯：是的，这绝对是我经常看到的常见问题，比如Clavio与Mailchimp的比较，或者其他电子邮件提供商。在Clavio中，您发现哪些功能或工具对电子商务商店特别有用？

丹：我们使用弃购购物车功能，效果极佳。它绝对有效，而且设置非常简单。我会说，任何来自Shopify的Clavio [听不清 00:47:28]流程或自动邮件，无论是订单发票、追踪号码、购买订单后提交的评论，还是客户在放弃购物车后的挽回邮件，Shopify中有许多连接到Clavio的自动邮件，您可以自定义并充分利用它们，以在网站和品牌上促进未来产品的销售。

费利克斯：这对你们来说基本上是一次性设置好的自动化流程。

丹：是的。

戴夫：设置好就忘了吧。它是-

费利克斯：是的。绝对是在为您的业务构建系统、创建这种自行运行的销售引擎方面最好的方法之一。现在，我注意到的另一件我非常喜欢的事情是您的网站artofplay.com的设计。跟我们谈谈：您为此聘请了设计师吗？构建这个网站的过程是怎样的？

戴夫：这实际上是主题商店中的一个主题。我不记得主题叫什么名字了，但它真的让我们眼前一亮，因为它非常简洁，背景为白色，每个缩略图周围都有很多空间，这让我觉得有点像博物馆，而我们真的希望我们的卡片像单独的艺术品，所以正是这个特定的主题让我们脱颖而出，它的流程很顺畅。它在移动设备上看起来很棒，在任何平台上实际上都看起来很棒。

费利克斯：嗯哼（肯定）。您是否对其进行了任何调整，或者您是否尝试过寻找改进的方法？

戴夫：是的，我们实际上……它是HayCar- 它真的叫这个名字吗？HeyCarson，丹？

丹：是的，HeyCarson 实际上做了很多调整，以便根据我们的需求进行定制。我现在无法一一列举这些调整的具体内容，因为……我认为这个主题我们已经使用了大约一年，但通过 HeyCarson 这项服务，我们已将其打造为自有风格；HeyCar72 小时内提供按需开发服务，而且他们做得非常出色。

费利克斯：是的，确实听到过关于他们的许多好评。你还记得对网站做过哪些具体的实验或改动，从而显著提升了销售额或转化率吗？

丹：嗯，这是个很好的问题。

戴夫：我们对网站的多数调整更多是出于审美偏好。之所以做这些调整，往往是因为我们不喜欢某些东西的外观，所以这并不一定是为了“嘿，我们怎么能卖得更好”，尽管那样做或许会更明智。

费利克斯：我觉得你抓住了重点：如果你的受众在乎设计，并且正是因此才来购买你的产品，那么设计就应该成为主要焦点，而不是想着“我们如何放置一个弹窗来获取更多邮件”之类的事情。我认为你说得很对，因为很多时候人们会想：“好吧，让我试试每个人都说我应该做的、据说能提升转化率的实验”，结果却走上了一条未必符合目标客户需求的道路；而鉴于设计对你们如此重要，你们应该以“我们如何提升店铺的视觉美感”为出发点，我认为这绝对是正确的做法。

戴夫：是的，用户体验至关重要。我们经常访问一些网站，感觉被各种销售手段轰炸，无论是弹窗、向上销售，还是底部的小窗口，甚至当你尝试点击后退按钮时还会弹出另一个窗口——虽然我们也用过类似的方法，但这类手段实在太多；我认为关键在于谨慎选择，不要全部使用，因为如果全都用上，至少在我们看来，只会惹恼顾客。

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。

戴夫：我们更希望顾客拥有愉快、舒适的购物体验；即使他们第一次没有在我们这里购买，但只要他们会再次回来，他们就将成为终身客户。至少我们是这么想的，这也是我们的初衷。我们真的努力为他们提供尽可能最好的体验。

丹：我们目前努力克服的障碍之一，例如访问网站上的趣味收藏时，里面充满了非常酷的物品，如手工制作的陀螺、国际象棋套装、黄铜[听不清 00:52:13]、指尖陀螺和木制骰子；这些物品在线上看很棒，但我们在仓库设有展厅，只有亲自来看并触摸它们才能真正欣赏其魅力，而一旦产生这种感受，您会更想要它们，因此试图将这种体验转化为网页上二维的呈现对我们来说相当困难。我们认为如果能找到办法传达这种感觉，销售将会显著提升，但在那之前，它们只是照片；我们保证它们在现实中要酷得多。

费利克斯：是的，我认为在线销售的终极挑战在于，您失去了拿起产品并在手中感受它的机会，而我认为这正是许多此类产品价值所在之处：感受它的重量、质地等。我认为这是一个很好的观点：这确实是一个我认为许多创业者都会面临的挑战。

丹：是的。我想我们为此做出的一些改进是采用了生活方式照片。我们非常注重在独特且美观的生活场景中展示产品，比如放在咖啡桌上，周围环绕着其他酷炫的物品，或者放在书架上，又或者在某人手中把玩。这对我们有很大帮助。

费利克斯：太棒了。那么，再次感谢您抽出时间，丹和戴夫。所以，artofplay.com，即 A-R-T-O-F-P-L-A-Y.com。等到这期节目发布时，可能正值假日购物季，所以我认为你们的产品定价非常适合用作礼物。你们如何为假日购物季做准备？你们有什么计划？

丹：有很多很酷的东西。我们最近刚开始制造自己的游戏和拼图，因此我们将在假日季节前夕发布几款新品。我们还有一些非常酷的新牌组即将推出：我们总是不断推出新牌组，但我们总是把最好的留到年底，也就是假日季节；而且我们通常会在黑色星期五全面上新。每年我们都会史诗般地发布20款新产品。我一点也没开玩笑。这简直疯狂至极，我们还会有促销活动，所以Art of Play确实是购买所有假日礼物的绝佳去处。

戴夫：有一件让我非常兴奋且觉得很酷的事情，这将是我们要举办的第三年：我们称之为“圣诞25天”，如果你加入我们的邮件列表，我们会提供一项特别促销，每天……我知道这听起来不可思议，但每一天我们都会推出一些新内容，无论是全新发布的产品、稀有独一无二的商品、疯狂的折扣还是免费赠品。在十二月的25天里，每天都有新鲜事物，而且只有订阅我们通讯的人才能享受这项特别优惠。

菲利克斯：太棒了。那我一定要订阅那封通讯了。好的，再次非常感谢你和戴夫抽出时间。

戴夫：谢谢你们的邀请。

丹：是的，这次[听不清 00:55:34]，谢谢。

菲利克斯：接下来是下一期Shopify Masters节目的精彩预告。

发言人2：老实说，我每天都会先收到一个样品，看看我个人是否喜欢它，然后再决定是否上架。

菲利克斯：感谢收听Shopify Masters：面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。如需立即开设店铺，请访问Shopify.com/masters领取延长版的30天免费试用。至于本期节目的节目笔记，请前往shopify.com/blog查看。