面向老年群体的营销策略：Battle Balm的经验教训

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Felix：今天我与来自 Battle Balm 的 Dylan Jawahir 一起做客。Battle Balm 是专为接触性运动开发的 100% 纯天然草本镇痛膏，于 2013 年创立，总部位于加利福尼亚州圣地亚哥。欢迎 Dylan。

Dylan：嘿 Felix，你好吗？

Felix：很好。那么请多介绍一下这款药膏吧。它是如何起效的？

Dylan：它是一种外用止痛剂。它 100% 基于植物成分，融合了传统中医理念；完全是草本配方。我们为配方采购了 20 种不同的原料。在外用镇痛剂行业中，我们可以与其中的其他品牌相媲美，比如虎标万金油（Tiger Balm）、Flexall、Icy Hot；基本上用于任何类型的肌肉酸痛、疼痛和常见的日常身体疼痛。

Felix：明白了。那你当初是如何选择进入这个特定行业的呢？

Dylan：我是一名针灸师兼草药师。我曾在学校学习针灸和中医。这款药膏实际上是从我的私人诊所实践中衍生出来的。我当时看到了很多疼痛患者。我在寻找一种……一种我可以信赖的外用产品，一种……我知道所有成分及其来源的产品；并且其质量高于市场上现有的产品。

Felix：你刚才提到有 20 种不同的成分，所以听起来开发这样一款产品的过程非常复杂。这不仅仅是随便把几样东西混合在一起就推向市场。你有一个自己创建的配方。你是如何想出这个配方的？

Dylan：Battle Balm 实际上……我们花了大约两年的时间才推向市场。我需要做大量的研究；基本上就是查看竞争对手在该领域提供什么，以及查阅古代中文文献中可用的内容。我有一些带有 [听不清 00:03:04] 公式的教科书。我查看并比较了不同的配方，试图找出可以作为关键成分来为当今运动员配制出平衡配方的要素。

Felix：明白了。你是如何决定哪些成分该加入、哪些该剔除的？在创建配方的过程中发生了些什么？

迪伦：如今，我们拥有大量技术来对植物中的活性成分进行测试，并能够提取出有效的植物成分；相关研究已经开展，市面上也有海量研究资料。草药医学不再像过去那样……一种……模糊的……经验性配方的集合体，其背后是有科学依据的。

我能做到的是，利用我们现有的草本教科书，检查这些产品或植物中含有哪些化学成分，弄清楚它们是如何被人体吸收的，以及哪些成分足够好可以加入我们的配方中；而哪些是我们配方中不需要的。我能够大致缩小筛选范围。

菲利克斯：你能在家或办公室里做类似的事情吗？你是需要与……外包这种开发工作给外部人员吗？你甚至是如何开始制作膏霜的过程的？

迪伦：这有点……这很有趣。我认为大多数企业都是在车库或厨房里起步的，我们也不例外。草药的传统制备方法……很多时候是煮沸东西。他们浸泡草药茶，我相信你以前喝过草药茶；比如洋甘菊，那也是一种草药混合物。你可以用多种方式在家中准备草药，因为传统上人们就是在那里进行制作的。

我就从那里开始，真的……这有点像，好吧，……我们可以把这味草药浸泡两个小时，看看能否从中提取出更高浓度的活性成分吗？我们需要烹饪产品或草药多长时间才会烧焦？在实际的配方制作和测试过程中，有很多试错。是的，我想它最初是在家里开始的，现在我们有了一个专门的空间，我们就在那里进行生产。

菲利克斯：从家里搬到一个专门的空间，这个过渡是怎样的？当你提到“空间”时，你仍然是在内部制造这些产品，还是能够雇佣外部帮助来创建它们？那里涉及哪些内容？

迪伦：我负责制定配方。我自己做了大量的配方制造工作。此外，还有另一个人协助我。目前，我们试图保持低调，因为……我们在产品标签上列出了所有成分；但实际的生产过程是我们的知识产权。这是我目前还不太愿意放弃的东西。

我对 Battle Balm 的制作过程了如指掌。

菲利克斯：是的，我相信其他企业家也经历过或正在经历这种情况，他们有一些秘密配方或某种想要保护的知识产权，因为这是他们产品提供的核心价值。你采取了哪些步骤？你建议其他人采取哪些步骤，以确保他们对知识产权拥有控制权，并确保这些信息不会泄露？

迪伦：这在某种程度上取决于具体情况。我非常致力于努力保持对产品质量的控制。我们已经考虑将Battle Balm的生产外包给不同的地点；有些在国内，有些在国际上。我只是担心能否保持质量一致且达到我的高标准。在确保产品在离开仓库之前完美无缺方面，我有点……有点强迫症。

我会对其他创业者说，找出你的核心价值所在。我认为这超级重要。如果你真心觉得如果不亲自制造就会失去想要保持的质量，那么我建议尽量保持内部生产。毫无疑问，这样做需要付出更多的努力；但如果这是你的……如果这是你关注的重点，我认为……这也是你的价值所在，那么维持这一点很重要。这通常比外包更容易。

费利克斯：是的，当你想到药膏或任何涉及多种成分的产品时，我通常会认为价值就在于此；但你说的是你把成分公开列出，供客户查看，当然潜在竞争对手也能看到这些成分。你说你提供的价值在于流程中产生的质量，你对这部分保持严格控制，并基本上希望将其保密。你是如何确定价值在于此，而不是像成分这样的东西呢？

迪伦：你知道，我非常注重透明度。我认为在当今时代，透明度对于企业……理想地代表自己非常重要。我们没有什么需要向客户隐瞒的。我们希望他们完全了解产品中有什么，这样他们可以自己查找并说：“哦，嘿，我对这个、那个和其他东西过敏。让我看看它是否在Battle Balm产品中。”我们希望与客户群保持这种开放的沟通，以便如果他们有问题或担忧，他们可以联系我们，或者阅读标签以了解更多。

费利克斯：嗯哼（肯定），因为你是透明的，并且将所有科学和成分完全展示出来，客户是否理解成分以及背后的科学？或者，你如何教育他们以确保他们理解你放入产品中的特定类型成分的价值？

迪伦：我会说我们的大多数客户并不……非常有兴趣阅读完整的成分列表。他们可能会看几个成分，然后与他们已经在使用的产品进行比较。如果他们已经有一个产品，并且可以并排比较我们的产品与一个竞争对手的产品。我认为……这对我们的客户来说是合理的期望。我们还针对针灸社区和传统中医社区营销我们的产品。那些客户在知道Battle Balm中含有哪些成分方面要精明得多。我认为对于这些客户来说，这提供了很大的价值。

费利克斯：嗯哼（肯定），还有一件事我注意到……当我介绍你时，我正在查看你的网站，文案和信息，以及我在这里看到的营销，你是否最初基本上 targeting 接触运动、武术或其他需要这种……我想是用于任何伤害或肌肉酸痛的治疗的受众群体；然后从那里扩大你的影响力？识别市场以将产品推向市场的过程是什么？

迪伦：当我推出Battle Balm时，我几乎身无分文。为了触达广泛的人群，这既不可能也不合理。Battle Balm中的“battle”一词源于我们研发配方的灵感来源——古代少林武术家使用草药来治疗他们的伤病、酸痛和疼痛，Battle Balm正是由此诞生，它延续了这一脉络，因此得名“battle”。

我们寻求涉足格斗……运动行业是顺理成章的事。我们最初联系了该行业，并且我们真的……向格斗选手赠送了大量样品。在圣地亚哥，有一个庞大的 MMA（综合格斗）……许多职业选手住在这里，因为你可以全年365天训练。这就是我们的……初始目标市场是格斗运动。你知道的？这些人日复一日地承受着疼痛；训练、比赛。如果我们的产品在该行业取得成功，那么我们就知道它将在其他地方也取得成功。

费利克斯：明白了。此后你进行了扩展，你意识到因为这对那些最需要你的产品的核心用户有效，如果对他们有效，那么对那些受伤或疼痛较少的人可能也有效。你是如何知道何时应该将目标受众扩展到格斗运动员之外的？

迪伦：有趣的是，正如我之前所说，我们确实针对MMA人群做了大量定向推广。但我们开始获得大量60岁以上人群的追随者。我们从未向他们做过营销或广告，只是通过口口相传自然传播开来。当我们开始分析收集到的客户和销售数据时，我们意识到这里还有另一个市场。

这原本并非计划如此，但我估计大约20%到25%的客户年龄在60岁以上。他们是那些受关节炎困扰的人，……他们只想恢复正常的日常活动。Battle Balm 是一款全天然产品。它可以与大多数药物同时使用，不会产生任何有害副作用。

费利克斯：这是自然发生的。你实际上并没有针对60岁以上的人群进行推广。我对你们触达60岁以上受众的能力非常感兴趣。通常……这是一个人们会避而不及的群体，因为他们认为这些人不上网。很难通过在线广告以规模化且低成本的方式触达他们。除了你已经提到的自然口口相传之外，你有什么秘密方法来触达他们？你能通过在线广告针对他们吗？

迪伦：我必须说不能。

费利克斯：是的。

迪伦：我认为对我们来说，我们也很难在线上触达他们。口口相传似乎是触达他们的最佳方式。……我仍然经营着一家针灸诊所，现在兼职行医。我看到很多年长的客户上门，他们会向朋友推荐Battle Balm，产品就这样传播开来。这对他们来说很舒适，似乎也是触达该群体的首选方式。

费利克斯：所以这本质上是从你诊所的一位位顾客开始的。他们被介绍给你的产品，然后传播开……产品对他们有效，于是他们向亲朋好友推荐。

迪伦：是的，他们就是……产品就是这样传播开的。可以合理假设，因为……许多老年人彼此之间保持着相当频繁的沟通。我认为其中很多人对科技并不精通。如果有人告诉你某件事，我的意思是，你更有可能相信它，而不是在网上或报纸上看到它。

费利克斯：明白了，所以我想这里的关键教训是，要触达60岁及以上的人群，你必须在他们常去的地方建立存在感，即实体存在，比如你的诊所或他们光顾的其他零售店。为了提升吸引力，你是否改变了产品的包装、营销方式或品牌塑造？我是说，像“Battle Balm”这个名字，你不会觉得它对60岁及以上人群有吸引力吧。为了让它们更愿意尝试，你是否在产品呈现方式上做了任何调整？

迪伦：没有，我们目前还没有做任何改变。不过我们在2018年会有新产品推出，那是专门针对那类人群的。它将是我们的银装版。它可能会增加一些……富含营养的成分，以帮助支持皮肤健康，同时对抗疼痛，是的。

费利克斯：明白了。关于针对60岁及以上人群的广告，似乎没什么好说的了。但你从60岁及以上人群那里学到了什么呢？他们在意什么？他们关心的不一定是产品本身，而是他们购买产品的公司。如果企业家想要向老年群体营销，他们能从中学到什么来定位自己的公司呢？

迪伦：我认为对于老年群体来说，建立融洽关系非常重要；也许是在农贸市场开设展位，邀请人们进来交谈。我认为这是触达该群体的最佳方式。

费利克斯：他们……一旦第一次尝试了你的产品，或者告诉朋友，他们是随后在网上复购，还是仍然亲自来到你身边，或者到你的诊所直接从你那里购买？

迪伦：有些人不太……愿意在网上分享信用卡信息。甚至有人至今还打电话给我下单。

我只是告诉他们：“嘿，你知道吗？直接打电话留言吧。如果我没法接电话，”我会回电并在电话里处理订单……用那种80年代的方式，我想。

费利克斯：明白了，所以他们不必亲自到场，但比起在线方式，他们更愿意通过电话分享他们的信息。

迪伦：是的。很多时候，他们只是想和人聊聊天，你明白我的意思吗？

费利克斯：[重叠对话 00:19:19] 对。这很有道理。我认为这些对于任何想向老年群体营销产品的人来说都是很好的经验教训。你之前提到过，刚开始时通过向核心早期目标受众——格斗运动员和综合格斗选手——发放大量样品来起步。你能再多说说发放样品的目的是什么吗？

迪伦：起初，我们希望能触达格斗运动行业，但发现他们并不常去农贸市场或参加大量贸易展会，因此我们再次通过打电话、发邮件等方式尝试与健身房建立联系，询问他们是否听说过我们的产品以及目前在使用什么产品；随后我们寄送样品，请他们将自己正在使用的产品与我们进行对比，并期待获得一些反馈。这并非仅仅是免费赠送样品，我们确实在主动 outreach 并收集数据：它对你有效吗？花了多长时间？与你当前使用的局部止痛药相比效果如何？这也是我们收集数据的一种方式，而不仅仅是发放免费物品。

菲利克斯：没错，我认为这在早期显然极具价值。当你采取这种方法时，你是直接走进健身房与人交谈……还是走上前去与人交流，询问他们是否愿意尝试你的产品？你是如何让某人免费试用你的产品，同时又愿意在几天甚至几周后给你提供反馈的？

迪伦：是的。我想……因为起初只有我一个人，我对这个产品非常兴奋，真的很渴望向任何人讲述这个产品。我绝对是那个进去与人交谈的最佳人选。是的，你只需走进健身房即可。

我会说：‘嘿，大家好。’我本身也是一名武术家，所以我有训练习惯，因此我在健身房环境中会感到更自在。对我来说，就是走进去跟那些家伙们聊天，让他们对这件事感到舒适。我想……我以一种不具销售感、不强迫的方式接近他们；基本上就是说：‘各位，我们有一款产品，认为会对你们的训练非常有益。原因有三点。’然后给他们产品，过一周左右再跟进一下。

菲利克斯：你是通过回到健身房这个地点并与他们交谈来跟进，还是说你

迪伦： [交叉对话 00:22:14] 是的。

菲利克斯： ……就是那种后续跟进。

迪伦：如果他们给了我邮箱地址，我会通过邮件跟进。我也会亲自去健身房，只是打个招呼。我想很多时候……将面孔、名字和产品联系起来是很好的做法，在这种情况下也是如此。通过看到我的脸，我觉得这些健身房会对我有更深的印象。然后，这不像是一家……不像是那种朝生暮死、只想向他们推销任何产品的公司。这是一场讨论：我们是一家正规的公司，我们正在努力建立品牌，我们认为自己的产品很棒，让我们谈谈，看看我们如何合作。

菲利克斯：没错，这样其他企业家就能了解如何规划这样的方法，那么你在免费赠送产品给某人之后实际从他们那里获得反馈的成功率是多少？是大约50%的人有回应或乐于助人，还是更低或更高？你的百分比是多少？

迪伦：我说我们的……嗯，成功率大概在75%左右。如果我没有通过拜访达成销售，我也获得了宝贵的反馈。

菲利克斯：嗯哼（肯定），75%是指75%的人最终会购买，还是会最终给你反馈？

迪伦：75%的人会最终购买。

菲利克斯：哇。

迪伦：他们至少会买点什么，你知道价格点……我们两盎司罐装的价格大约是20美元，所以让人尝试一款产品并不需要投入太多现金，这本身给了我们更多的回旋余地，你不会像走进店里试图推销一件1万美元的商品那样，对人们来说20美元真的不算什么大数目。

费利克斯：所以你免费给了他们产品，几天或一周左右你又回去询问：“你觉得产品怎么样？”你实际上在问什么？对话是怎样的？你想确保能向这些潜在客户提出哪些问题？

迪伦：通常情况是这样的，“你们觉得产品怎么样？”他们会回答，“嗯，我们有幸试用了一下，我们经常进行泰拳和踢拳训练。”……“你是如何使用这款产品的？”对我来说，一个非常重要的问题是你是如何使用这款产品的？“你是用于训练前、训练后，还是用于……受伤恢复、术后康复？你是用它来做什么的？”然后，这会开启更多的对话，我认识很多职业拳击手喜欢谈论他们的伤病，所以——

费利克斯：一种荣誉勋章，对吧？

迪伦：是的，没错。“你喜欢它吗？它对你有效吗？它起到了什么作用？你不喜欢它的哪些方面是什么？”我非常相信正面和负面反馈都很重要，我不会过于直接地询问他们，“你们需要什么样的条件才会考虑在健身房里销售这款产品，或者从我们这里批量购买并分发给你们的拳手？比如……需要什么条件？”讨论其实非常开放，就像我说的，如果你走进一家健身房或某个地方，试图强行推销给别人，我认为人们很快就会察觉到这一点，如果你实际上是试图帮助某人，并以这种方式接近他们，我相信这样会更受欢迎。

费利克斯：对，所以我喜欢那个问题，即“你需要什么样的条件才会基本上购买这款产品？”你得到了什么样的回应？

迪伦：我们会得到这样的回应，“哦，你的产品不符合我们要做的事情。”或者，“太贵了。”或者，“我们已经从某某那里购买了。”“我们已经从品牌X、品牌Y购买了其他东西。”“这个产品还没有经过我们的验证。”……它会涵盖各种情况，或者我会得到这样的回应，“是的，我们会试几箱你的产品，看看会发生什么。”我说，“好的。”我们会额外赠送几件T恤衫，一些给你们的拳手或健身房会员的小礼品。

费利克斯：是的，我认为很多时候当你正在开发一款产品时，尤其是在你花了两年时间研发这款产品的情况下，当你带着它走向市场、向全世界介绍你的“宝贝”时，人们会反馈说“哦，它不太合适”或“它还没有经过充分验证”。我的直觉……本能反应是某种程度上去捍卫它，对吧？你会说“不，不，不”，然后试图掩盖这些异议，或者至少回应这些异议。你的流程是怎样的？你最终也这样做了吗？你是如何处理这类信息的？你实际做了什么？你是立即回应，还是回去修复它，我想是先内部处理这些反馈再回来？你的方法是什么？

迪伦：我尽量对这件事保持非常禅意的态度。当我和某人讨论时，97%的对话是未言明的。它体现在肢体语言、……眼神移动中。你有面部表情。我会努力弄清楚他们告诉我的到底是什么，如果这是一个现实的原因，比如他们不使用该产品的真实原因，那我确实没什么可说的。但如果只是某种“嗯，就是不太合适”，我总是希望与团队、健身房或……健身房老板，或格斗选手的管理者一起合作。我们能一起做些什么来让这件事可行？我总是愿意就几乎任何事进行协商。很多时候，我们会达成一个互利的合理协议。

费利克斯：所以你提到的两点中，有些情况下他们的回应本质上等同于一个坚硬的“不”，即无法克服的情况。你能举一个这样的例子吗？一旦他们给出这种类型的回应，有哪些事情是你真的应该停止施压的？

迪伦：我不太清楚，就像当他们说……你是问我……当他们说“不”的时候，比如“不，这个产品不适合我们。”“不，我们不想要它。”

费利克斯：是的。嗯，你提到了一些地点给你的一些理由……什么样的理由基本上意味着“好吧，我们在这里无能为力”？你能举一些例子吗……关于某人给出的某个理由，让你意识到“好吧，我应该转向另一个地点、另一个潜在客户？”

迪伦：是的，你知道如果有人主动找上门说‘我们的预算里没这笔钱’，那就……我的意思是，这种情况下几乎没有回旋余地，但我总会尝试寻找机会，比如‘好吧，既然你们预算不够，那如果我们用社交媒体帖子、推文或与你们的职业选手手持产品的照片进行交换呢？’这对我来说有价值，所以如果你愿意用这些来换取一些产品，那就可以成交。早期以物易物很重要，因为很多时候你并没有额外的资金可以花费。

菲利克斯：是的。我喜欢那种你不强求的态度，他们只关注一个结果，并且固执地认为‘我必须卖掉这个产品，必须把它换成现金。’当你与潜在客户、潜在分销商或不同渠道进行洽谈时，你实际上是在观察可能产生的各种结果，然后选择那些合理的方案……任何能最终推动销售达成的方式都可以考虑。

迪伦：没错。我认为……如果我们有合作的可能，那就尽力去寻找它。

菲利克斯：对。

迪伦：我在进入何种类型的合作伙伴关系上保持相当灵活。我觉得这也减轻了销售产品的压力，我们不再仅仅是为了用钱换产品，而是思考如何共同合作。

菲利克斯：对。那么，基于你收到的这些反馈，是否有任何反馈促使你对产品本身、营销策略或产品信息进行了调整？

迪伦：有趣……这是个有趣的问题。我不会说……我们非常愿意改变产品信息。我们最初接触的是格斗运动及格斗行业，这款……产品以及……该产品初始发布所蕴含的情感和感受都是针对该行业的。随着我们开始拓展到其他行业，比如CrossFit行业、极限运动、力量举重……一旦我们开始涉足其他行业，我认为产品信息需要变得更加包容和全面。这是我们计划在2018年……推进的事情。

菲利克斯：明白了。现在我想谈谈你的业务时间线。你还记得从第一笔销售到第一百笔销售花了多长时间吗？

迪伦：让我想想，从第一笔销售到……100笔。从1到100。我相信第一笔销售发生在……我的诊所里，那是现金交易。第100笔销售确实是在Shopify上完成的。我估计大概花了……八个月才达到100笔。那是一段不短的时间。

菲利克斯：对，那么下一个数量级，即达到1,000笔销售呢？那进展得更快吗？……从100笔到1,000笔花了多长时间？

迪伦：是的，那要快得多，我认为大概又节省了八个月的时间。

费利克斯：哇，太棒了。从第一个到前一百个，再到第一百到第一千的过程中，流量和销售的来源发生变化了吗？

迪伦：流量的来源？是的，你知道，我在诊所能卖出的产品数量有限。我们还在亚马逊、eBay等网站上列出我们的产品，也在其他几个网站上销售。此外，我们也在诊所里销售产品。……流量确实发生了变化。起初，主要来自我的诊所，然后通过我们的网站。后来，越来越多的销售开始来自亚马逊、eBay和其他网站，它们会进行促销活动并销售我们的产品。

是的，来源渠道会有所变化。现在情况趋于稳定。我想大概有30%到40%的销售额是通过Shopify达成的。我们通过直接批发商打电话下单获得的销售额约占30%到40%。其余部分则通过其他在线零售商完成。

费利克斯：嗯（表示肯定），你提到这些其他的在线零售商；我猜你指的是像亚马逊、eBay这样的平台。他们会为你的产品做促销吗？

迪伦：那些会做促销的是较小的在线零售商。

费利克斯：明白了。

迪伦：在亚马逊和eBay上，你必须通过他们进行广告宣传。

费利克斯：对。这些促销是如何设置的？是你主动联系他们的吗？还是他们代表你做的？你是如何与在线零售商设置促销活动的？

迪伦：很多时候，他们会向我们征求许可：“嘿，我们可以打九折到八五折吗？我们想为八月举办一次促销活动。”我们会同意。我是说，在清库存方面我挺随和的。如果他们这么做我也没问题，但这就像是仅限会员享有的优惠。我们在网上有一个最低广告价格。你不能以低于设定最低价的水平进行宣传，但对于你的会员，你可以对产品打折。你只需要登录才能享受折扣价。

费利克斯：明白了。

迪伦：在在线卖家的网站上。

费利克斯：我明白了，所以通常的做法是设定一个最低广告价格，以确保对所有零售商以及……亚马逊、eBay等都公平对待吗？然后你会……或者只要价格是在某种“壁垒”后面，你就允许价格低于这个水平吗？

迪伦：是的。只要不公开宣传，他们就可以将价格降到任何水平以促进销售。这没问题，我理解每个产品都有生命周期。为了……引进更新鲜的产品，当然，这只是……循环的一部分。

费利克斯：明白了。那么你是如何……你能说出你合作的零售商是谁，或者你是如何识别其他零售……在线零售商来……联系他们以销售你的产品的吗？

迪伦：到目前为止，……我真的……我已经从那种工作中退后了一步。所以我无法详细说明具体是谁。我有一个团队为我工作，他们正在处理这方面的事情。

费利克斯：明白了，非常酷。那么现在当你进入像亚马逊和eBay这样的大型平台时，你在为产品页面和销售引流方面扮演什么角色？

迪伦：我们在亚马逊等平台上为我们设计的Battle Balm产品创建了产品页面；但我们实际上更倾向于从直接面向 individual 客户销售退一步，转而向批发商销售。对我们来说，我们最终希望回归纯粹的制造业务，然后让所有产品进行分销。我们正处于逐步脱离与 individual 客户打交道的过程中。

费利克斯：明白了，做出这一决定的原因是什么？

迪伦：这仅仅是出于……商业立场的考虑。如果我们能卖出更多的产品，对我们来说会更容易一些。……我知道自己的优势所在，就像我之前说过的，我希望将知识产权保留在公司内部。如果我能够专注于制造并确保产品质量上乘，那么我就可以出去做更多的公共关系类工作。反正这也是我更愿意做的事情。

费利克斯：明白了。所以当你转向与……直接向零售商进行批发销售合作时，你的营销重点将更多地放在公共关系上吗？你是这个意思吗？

迪伦：我们的营销将主要针对那些批量购买我们产品的人群。我们关注的对象包括健身房、医疗办公室以及在亚马逊和eBay等在线零售商店销售我们产品的人；基本上是将我们的焦点从 individual 客户转移到批发客户身上。

费利克斯：嗯（表示肯定），这将如何改变你的营销和公共关系策略？

迪伦：在公共关系方面，我非常乐意去……与 individual 谈论我们的产品。我喜欢与我们的客户互动。公共关系主要是为了让我们品牌具象化，这就是我的下一步计划。

费利克斯：明白了。

迪伦：我们将努力……尝试与多个行业中的许多高知名度影响者合作。我认为亲自向他们展示产品对我来说很重要。这种联系对我来说非常重要。

费利克斯：明白了，所以这些是……你指的是面对面会议，或者与…… essentially 该领域的大玩家、你试图将产品引入的不同零售商进行的单独会议。

迪伦：绝对如此。

费利克斯：明白了。现在，我想稍微谈谈你的……网站，它的设置方式以及你为此使用的工具。这是你自己内部设计的网站，还是雇佣了一个团队来帮助你构建网站？

迪伦：我有几位设计师为我工作，他们以我从未想象过的可能性构建了网站。我有一个才华横溢的团队……他们告诉我如今网站应该呈现怎样的外观和感觉。他们让我们的网站看起来像高端、专业的网站。

费利克斯：你和你的团队在网站上做了哪些改变，纯粹是为了让设计看起来现代，或者按照你所说的，让网站看起来像应有的样子？

迪伦：我是第一个设计网站的人。我必须承认，它相当糟糕。当我的设计师介入并简化一切时，他们做的第一件事就是让网站在多设备上用户友好。我自己是笔记本电脑用户，所以如果在笔记本电脑上看起来不错……那就没问题。但是有很多我们的客户……访问网站的人是在移动设备上访问的。因此确保它在各个平台上都非常友好至关重要。允许人们只需几次点击就能购买产品，这也非常重要。我真的……称赞Shopify平台，因为它真正让我们在使用这个网站时拥有极大的灵活性，同时为我们提供了可工作的模板。

费利克斯：对。那么，你们是否选择了特定的主题，还是全部定制完成的？

迪伦：起初是一个主题，但我想说现在大概90%是定制的。

费利克斯：明白了。

迪伦：一个完全定制的网站。

费利克斯：那关于应用程序呢？你们使用任何应用程序吗？任何Shopify应用，甚至是来自Shopify的应用程序来帮助运营业务？

迪伦：我的团队遍布各处。对于沟通，我们使用Slack频道进行交流。我们还使用一款名为‘Notion’的应用。它允许我们整理思路和资料，我们可以标记其他内容，[听不清 00:43:50]……这对我们在非实时基础上彼此交流非常有用。

在Shopify方面，我们大量使用MailChimp。我们也销售T恤。我们与Printful合作，它是一个按需打印的应用程序。这对我们来说非常棒。我们还使用Zapier，这是另一款我非常喜欢的应用。Zapier帮助我们自动化了后台运行的一些应用程序之间的互联性，以及数据收集等工作。这也是一个很棒的应用。Wholesale Hero覆盖在我们的网站上，允许我们的批发客户直接在线购买。他们可以享受批发价格，效果非常好。

费利克斯：是的，所以你提到了服装、T恤和使用Printful。我认为这是许多其他品牌想要采取的一条途径，即使它们并不专门专注于商品，但他们希望在现有销售之外也销售商品。从这个方法中有什么经验教训吗？因为你们的商品并不是你们业务的核心价值。你们业务的核心价值是产品以及……我猜本质上它提供的疼痛缓解，但现在你们也在销售商品。对于那些处于同样位置的创业者，即商品不是他们的核心产品，但他们想将其作为品牌的一部分添加进去，你有什么建议可以提供吗？

迪伦：是的，现在市面上有不少应用和公司可以为你提供按需印刷服务。Shopify让我们与Printful的对接变得极其简单。……在与另一家公司合作进行商品营销时，我认为拥有一位优秀的设计师非常重要。很多时候，设计需要深思熟虑，在将设计稿发送给第三方印刷之前，尺寸必须完美无缺。

作为一个非创意型的人，我不太理解从创建图像到将设计印在T恤上，印刷细节有多复杂。有时你发送的设计稿在 artwork 中高达13或14英寸，但印刷厂可能会将其缩小到6英寸印刷；而这可能正是你想要或不想要的。这类事情非常重要。获取样品极其重要，以便查看印刷质量；并确保设计公司确实按照你想要的标准进行操作。

Printful是一家非常值得合作的公司。他们的发货速度相当快。他们提供折扣价的样品。简单来说……如果不是因为这一切如此容易，我绝不会决定接手这个项目。希望这说得通。

费利克斯：当然。对于2018年，Battle Balm方面你有什么可以透露或期待的内容吗？

迪伦：2018年我们准备了很多东西。我们正在运行一个Indiegogo众筹活动，试图通过众包方式为我们的进一步扩张筹集资金。……我可能会……再次尝试Shark Tank（《创智赢家》）。他们几年前联系过我们，但我当时还没准备好……上节目，以免被吃得骨头都不剩。我们即将推出……更加精简的包装。我们还会有预印制的铁盒。我们有一款……实际上非常漂亮的新金属铁盒，产品将用其发货。还有一些新产品即将到来。就像我之前提到的，我们有Battle Balm银版，专门面向年长群体；我相信这会大受欢迎。

我们还在孵化自己的CBD品牌。我们网站上一度推出了Battle Balm plus CBD产品，但由于相关规则和法规尚未完全稳定，我们计划于2018年推出另一个增强型CBD止痛缓解品牌。

费利克斯：太酷了，所以BattleBalm.com就是查看所有这些内容的地方。非常感谢你抽出时间，迪伦。

迪伦：太好了，费利克斯。和你聊天非常愉快。

费利克斯：接下来是下一期Shopify Masters节目的精彩预告。

Speaker 3：直接从Kickstarter转向Indiegogo，这样如果有人看到旧的Facebook帖子，即使Kickstarter活动已经结束，他们仍然可以通过其他方式购买产品。

费利克斯：感谢收听Shopify Masters，这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。今天就开始你的店铺之旅，请访问Shopify.com/Masters领取延长的30天免费试用。此外，如需本期的节目笔记，请前往Shopify.com/blog。