社会企业：Taaluma 如何采购面料

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文字稿

Felix：今天我有幸邀请到来自Taaluma Totes的Jack和Alley Dufour。Taaluma Totes制作采用全球采购面料制成的具有社会责任感旅行包，该品牌于2012年创立，总部位于弗吉尼亚州。欢迎Jack和Alley。

Jack：谢谢Felix。

Alley：谢谢你。

Felix：太棒了。今天请多介绍一下你们的商店以及背后的使命。

Jack：好的。其根本目标在于连接世界、连接文化并连接世界各地的人们。我认为许多人内心深处认为世界是一个巨大、可怕且黑暗的地方，但我们强烈反对这种观点，我想许多背着我们的背包的人也持相同看法。

Alley：在Taaluma内部，我们通过多种方式实现这一目标。正如你提到的，面料来自世界各地，它们是来自不同国家的明亮、色彩丰富且具有传统特色的面料；此外我们还向面料来源国提供小额贷款，作为我们连接世界的第二个举措。

Felix：明白了。这个关于产品和商业模式的想法最初是从哪里来的？

Alley：当时我和Jack正在大学完成工程学学位，我们有一个前往乌干达的工程项目。我们在乌干达待了几天，对那里的人们以及令人惊叹的色彩、面料感到超级兴奋，所有这些元素都包裹在这些美丽、鲜艳、奇特的面料中。我们希望找到一种方法将乌干达的这一面带回国内，这就是这一切的开始。

Felix：现在，当你们决定将这些发现的酷炫产品和面料转化为业务时，你们采取的第一步是什么？

Jack：第一个为我们缝制背包的人叫康妮小姐，她是乌干达的一名裁缝。那个背包原本只是我想带回家送给弟弟的纪念品，但我因为太喜欢它而留给了自己。我们当时有一个原型，觉得这东西很酷，然后我在学校的朋友们都在问我关于它的事。我们想既然乌干达有很多布料，能不能获取更多这种布料并将其制成这些背包，在校园里的朋友间销售以传播这份善意。我们俩都不会缝纫，所以我认为第一步是找到有缝纫经验的人来帮助我们把这个原型开发成更耐用的产品，以应对大学生活的日常磨损。

Felix：明白了。那么，你们在此之前是否有过创业或创建产品的经验？

Jack：没有。我们当时都在学习工程学，这也是我们之所以学习工程学的原因——想从事国际发展方面的工作，这也正是我们最初前往乌干达的原因，它在某种程度上偏离了我们的原定路径。

Felix：明白了。当你们寻找最初的缝纫人员来组装这些背包时，这个过程是怎样的？你们是如何确定帮助你们的个人或公司的，这类过程涉及哪些内容？

Alley：我们在弗吉尼亚州（听不清 00:04:18），实际上弗吉尼亚州和北卡罗来纳州都有悠久的纺织工业历史。在探索更大规模制造和实际生产这些背包的过程中，我们偶然得知了这一情况。我们开始直接打电话给不同的地方，看看它们是否仍在营业以及是否对生产这种产品感兴趣。我们跳上杰克的旅行车，翘掉周五的课程，开车去各个不同的制造场所会见不同的人。我们是两个拿着非常糟糕的原型和小想法的学生，大多数公司都觉得我们不合适，但一旦我们找到了现在合作的公司——位于弗吉尼亚州维多利亚市的STEPS Incorporated公司——那就非常完美。

他们认同我们的愿景，而且是一个了不起的团队。他们拥有一支混合劳动力队伍，包括残障成年人以及一些非常优秀、技艺精湛的裁缝。那里还有一群非常有趣、充满活力的工作人员。

Felix：明白了。那么，你们一开始是否先进行小批量生产，或者初始订单是怎样的以开始制作这些背包？

Jack：即使在全面投产之前进行备份，我们也必须弄清楚如何开发设计。在大学校园里是最好的地方，这就像创业孵化器，因为你周围都是正在学习这些新技能的人，他们非常渴望使用它们。其中一项技能，你知道弗吉尼亚理工大学有时尚系，所以我们与时尚系的一位教授联系，他帮助我们开发了一些原型并改变了一些材料和缝纫技术。在大学城镇或大学校园里是一个很好的地方。无论如何，我们被这么多愿意帮助的人包围着，效果真的很好。

Felix：你们做过任何测试吗？或者你们是如何了解客户想要什么样的设计、背包甚至面料的？最初了解要创建什么的那种测试或过程是什么样的？

Alley：我们只是在走路。我的意思是，在那个阶段我们仍然是学生，所以我们用书本和周末露营装备装满它，试图弄清楚什么有效，什么无效。我们也有在校园里的朋友穿我们的许多原型，直到肩带断裂，我们必须弄清楚如何修复它。

Jack：我们真的只是为自己设计它们。当时我们是学生，我们想为学生设计这款产品，所以那里没有太多的猜测。我们知道我们需要在背包里放什么以及我们每天如何使用它。就像Alley说的，我们会组装一个原型，然后纽扣会掉下来，我们会解决纽扣问题。然后我们会进入下一个原型，肩带会掉下来，我们会解决肩带问题。正如我所说，为我们自己设计确实简化了这一点，它消除了很多猜测。

Felix：你们最初在哪里能够出售你们的背包？你们在创造这些产品时，最初的销售额是从哪里来的？

Alley：我们的第一次销售，我们从一开始就自力更生经营Taaluma，所以我们实际上只是做了预售，通过Shopify进行。Shopify是我们第一天的销售商店或销售渠道，一切都在Shopify上。从第一天起，这就是我们一直在销售的渠道。

Jack：没有回头。

Felix：不错。现在，这些预售，你们是如何设置的？你们使用了软件，比如应用程序之类的东西吗？为这些产品创建预售的设置是什么样的？

Jack：当时我们只是Shopify的新手，因此对任何预售应用之类的东西都不熟悉。我们只是利用了Shopify平台的基础功能，并在订单备注中说明：您今天下单后，我们会在收到订单后制作您所订购的确切款式，然后大约在两到三周内（具体视时间线而定）将产品交付给您。

Felix：您发现人们对此接受度如何？在当今这个“即买即得”的世界里，您是如何说服人们在尚未获得产品、且产品仍在制作中的情况下信任您并支付款项的？

Jack：这是个很好的问题。我们起步时规模很小，而且仅限于我们的社交圈内，因此我认为我们从家人、朋友、朋友的亲友以及当地大学城中已了解我们业务的人那里获得了大量初期支持。我想我们通过直接关系（如朋友或家人）或对我们要做的事情有了一定了解，建立了一定的信任度。我们在当地的创业社区非常活跃，努力尽可能多地学习。我想最初的订单数量并不多，大概只有30到40单，这可不是什么纽约市的大型发布会之类的活动。

这笔资金刚好足以启动首批30件库存。我们将其售出，并将利润重新投入生产，比如制作50件左右，以非常渐进的方式逐步增加产量。

Felix：那只是针对单一设计或单一面料，还是您在预售期间已经准备好了多种产品？

Alley：我想我们最初涉及三个国家。在我们前往乌干达并进行更深入的研究后，我们意识到拥有这些能真正代表当地人民的鲜艳多彩面料的国家不止乌干达一个，因此我们还找到了来自印度尼西亚的面料，那里是另一个巨大的面料中心。第三个国家是什么来着，Jack？

Jack：天哪，前三个。我忘了。肯尼亚？

Alley：是的，肯尼亚。我们在非洲有两个国家，在亚洲有一个国家，以表明这不仅仅关乎一个国家，我们希望打造全球化品牌。

Felix：当您推出这三款产品时，您是否觉得数量太多了？您是否觉得也许早期可以推出更多产品？因为有一种观点认为，推出大量产品可以为顾客提供更多选择，但另一方面也可能使事情变得更加复杂，因为现在您需要支持三种不同的产品，而不是只专注于一款。在那次三款产品的初始发布之后，您的感受如何？

Jack：我认为起初我们只是受限于其他事务，这个项目对我们来说只是一个副业，因为我们俩都有全职工作要做，所以只能勉强兼顾三种不同的类型。如今，我们能够触及的国家多了很多，因此这也是我们至今仍在思考的问题：到底多少才算太多？我们有点担心品种过多会导致分析瘫痪，即选项太多让人无法抉择，最终干脆不买。我们还没有答案，只是不断尝试各种方案并在过程中学习，这更像是一种直觉判断。

Felix：明白了。那么当你们考虑推出新产品时，能跟我们谈谈生产或开发流程吗？你们是先选面料还是先定设计？当你们想要开始制作或发布新产品时，具体的流程是怎样的？

Alley：我们只卖背包，而且每一款的设计都相同，唯一的区别在于外层面料，这些面料来自不同的国家。目前我们正在自行采购一些面料，起初只是我们两个人在全球各地寻找面料，现在我们将这一渠道开放给所有愿意帮助我们采购面料的旅行者。任何旅行者都可以出去寻找面料并寄给我们，我们也会将他们的背包系列上架到我们的网站上。

Jack：将这些面料的来源公开并进行众包众筹非常有趣，这是我们工作中最喜欢的一部分。这不像做会计或幕后那些枯燥的工作那样无趣，而是外出采购面料，这让我们偏离了通常旅行的热门旅游路线。现在我们正试图将这种体验扩展给其他人，让其他人也去采购这些面料，同样走出常规的旅游路径。

Felix：在你们从那次发布中售出最初的30款产品后，你们是如何在此基础上逐步发展的？听起来朋友和家人是第一批买家。你们是如何逐步开始向陌生人，也就是那些从未见过面的人销售的？他们又是如何了解到你们的产品和业务的？

Alley：从第一天起我们就意识到这些面料非常鲜艳、色彩丰富，通常能吸引注意力。因此从一开始我们就专注于口碑传播，口碑一直帮助我们从第一天起就实现了增长。有机增长是我们感兴趣的发展路径，而口碑传播正是实现这一目标的完美方式。一个人看到托特包后会询问面料的来源或是什么东西，或者他们可能因为去过那个国家而认出了这种面料。业务就是这样逐渐发展起来的。

Felix：除了拥有色彩丰富且非常显眼的产品外，你们还发现哪些做法有助于促进口碑传播？

Jack：在线下方面，我认为关键是打造一款人们喜爱背着的背包，因为背包是可以每天使用的单品。你不可能每天都穿同一件T恤，但背包几乎可以成为身体的延伸，所以打造一款人们真正希望随身携带的产品，我认为这很有帮助；而在网上方面，我认为我们添加到网站的最佳功能之一是评论功能。既然我们要打造一款如此受人们喜爱的产品，我们就希望那些浏览网站的人也能听到他们的反馈。这些评论似乎确实有助于建立潜在客户的信任，让他们了解到之前顾客的使用体验。

Felix：你们是否有让购买过产品的顾客撰写评论的流程？其中是否包含一些自动化机制？

Jack：是的。嗯，你可以用Alley。

Alley：这是Shopify的附加插件。我认为它只是一个应用插件，在顾客收到背包后的几周，也许是两周后，它会发送一封电子邮件询问他们的看法，并请求他们帮助我们向他人传达信息。我们请他们帮助未来的顾客了解托特包的预期效果。

Felix：明白了。我喜欢你的表述方式。这不仅仅是“能否请您给我们写条评论”，而是在谈论帮助他们或请求他们将这份善意传递下去，以便向其他人解释产品和价值。你们测试过不同的时间间隔吗？你提到了收货后两周。是指收到产品后的两周，还是发货后的两周？根据你的经验，请求评论的最佳时机是什么时候？

Jack：我们没有做过太多测试。我认为我们只是凭直觉选择了第一个方案，而且自那以后我们对回复率非常满意，所以这是一种“如果没坏就别修”的心态。我认为我们已经……你说吧。

Alley：我们的想法是给予足够的时间来接收背包，然后再给予足够的时间去使用它，无论是日常通勤还是周末短途旅行等。这样能让他们有一点时间去实际体验，而不仅仅是打开背包告诉别人它长什么样，而是希望他们能在背上背包后获得一些实际体验。

Felix：现在，我想你提到过通过众包方式选择面料。显然你与社区联系紧密，你希望获得反馈，希望他们与你合作。我想象你一定收到了很多请求，也许你自己也有超越当前设计或超越背包品类、拓展到其他行李用品或其他面料用途的愿望。你是如何应对这些来自顾客的诱惑或请求的？

Jack：对我来说，简短的回答就是这并不能让我感到兴奋。我认为我们想要尝试开辟自己的道路，以创新的方式开发这样的业务，而不是仅仅跟随大多数零售或电子商务产品店所走的路线。我们并不觉得世界更需要更多的商品，而是更需要更多的社区联系，因此在我们自己制作背包几年后，我们决定让其他人参与与我们一起采购面料。这感觉比简单地说“现在我们也卖钱包”之类的话更有满足感、成就感和崇高的意义。你明白我的意思吗？

Felix：是的。我喜欢你们能够基本上询问你们的客户、你们的社区他们想要什么，因为你们让他们出去寻找这些面料，而他们显然会选择自己喜欢的，其他人可能也会喜欢。这个过程是怎样的？你能跟我们谈谈你们是如何建立起这个给你们提供指导的社区的吗？我认为这对企业家来说非常重要，因为他们很多时候是在盲目摸索。他们不知道自己的市场或客户在哪里，也不知道他们想要什么样的产品。你们能够利用自己的社区，基本上让他们告诉你们他们想要什么样的面料来制作他们的产品。请跟我们谈谈你们是如何建立起这样一个社区的。

Jack：有趣的是，许多报名参加旅行和寻找面料的人都会问：“我什么时候需要把面料的照片发给你以便你批准？”我们总是说：“这不是重点。我们希望你们找到能代表你们在该国经历的面料。我们不需要批准它。只要让你心动就行。”当然，起初我们对此有些紧张。人们会拿出些什么呢？我们收到的第一批中有像亮粉色或者看起来像奶奶家壁纸那样的，还有一些非常糟糕的设计。我们当时想：“我们该怎么办？这会损害我们的品牌吗？”我们决定继续前进，就把它们展示出来吧。这符合我们所说的。如果这代表了他们对旅行的感受，那就太好了。

我们将它们上架后，销售速度比我们自己采购的任何面料都快，这真是一种令人谦卑的经历——看来我们的品味并非最佳，或者说我们的品味并非唯一。很高兴能有其他人参与进来，至少在一批托特包上表达他们的……

Alley：不同类型的旅行，不同的国家，不同的经历，以及不同的品味。

Jack：是的。正是如此。

Felix：现在您的网站上大约有30款托特包，你们是如何策划这个系列的？我记得您之前提到过，设计数量过多可能会带来上限问题，因为顾客面对太多喜欢的选择时，为了避免购买单一产品后的后悔情绪，他们可能干脆什么都不买；那么如今您采取什么方法来了解应该保留哪些产品、又该下架哪些产品呢？

Alley：我们相当幸运，从未遇到过因滞销而不得不撤下的面料。这些传统面料的性质决定了它们都是限量版，供应商制作一种面料后，下个月就会更换设计。基本上，除了少数几个我们知道具体制作者因而可以持续推出设计的国家外，绝大多数面料都是限量版的，因此有些卖得快些，有些慢些，但我们确实从未遇到过完全卖不出去的设计。

Jack：我们会将设计保留在网站上直到售罄，一旦售罄就轮到排队中的下一位。我们按先到先得的原则上架各位的面料，坦白说，这套流程相当机械化。

Felix：我明白了。这些面料通常每种只生产一批。

Jack：没错，大多数情况都是如此。Alley提到过有少数例外，因为我们与几家面料生产商保持着良好的长期关系，但这只是例外。正如您所说，大多数情况下是有人前往曼谷，从泰国带回20米面料寄给我们，我们用这些面料制作了20个背包并售出，售罄后便转向下一位为我们提供来自布基纳法索或其他地方面料的人。

Felix：您刚才用“相当机械化”来描述，这种一步步的叙述方式听起来非常直截了当。在您提及之前，这在我听来几乎像是一个供应链难题，涉及众多不同的采购来源和对应的产品合作方。实际上，您的客户是在购买面料后将其寄送给您。请跟我们多谈谈这方面的运作机制，即您的客户如何为您提供您所创建产品的原材料。

Alley：我们设有最低起订量，需要至少15米布料才能为网站制作一款托特包系列；这些旅行者会自行前往各地旅行，并在我们的网站上注册报名，他们必须至少购买15米单一设计的布料，通常将其放入托运行李带回美国，然后在国内寄送给我们在弗吉尼亚州的团队；作为感谢他们帮助我们与他人联系该国的回馈，他们会免费获得用该面料制成的第一款托特包，此外每售出一款以其面料制作的托特包还能获得10美元佣金，这就是其背后的运作机制。这非常棒，因为我们能够讲述众多其他旅行者的故事，无论是关于实际采购面料的故事，还是他们旅途中发生的有趣故事，我们都可以通过他们的背包系列来讲述。

Felix：太酷了。除了能够亲眼看到面料本身，你们如何确保其质量符合用作托特包的标准呢？

Alley：在让其他旅行者购买面料之前，我们做了大量的准备。嗯，我们自己仍然进行大量旅行，因此我们一直与各种厚度和类型的面料打交道；我们设计了一款可用于任何面料的背包，这是我们最初几年的工作重心，我们真正致力于专注于背包的设计，并增加耐用性和不同元素，以确保多种面料都能适用于这款设计。

Jack：我们几乎针对最坏情况对一切进行了加固，我们背包的设计假设外层布料是我们见过的[听不清 00:25:34]最低质量的布料，我们只是疯狂地对其进行加固，这样无论某人寄给我们什么类型的面料，它都能保持良好的耐用性。

Felix：明白了。现在你们已经建立了体系，并且基本上拥有创建这些背包的模板，这是你们随着时间推移学习如何创造的吗？听起来如此无缝衔接，有人出去为你获取面料并寄给你，然后你们拥有整个将面料融入托特包设计的过程，请跟我们谈谈背后让你能够实现这一点的技术。

Jack：我们必须将所有功劳归功于我们的合同制造商STEPS，他们绝对令人难以置信，非常有才华。如果我们选择海外制造，我们是无法做到这一点的，也许我们会节省一些劳动力成本之类的费用，但我们就不会有这种小批量生产和可定制性。

Felix：是的。

Jack：我们非常感激他们的专业知识。说来有趣，我和Alley都有工程背景，所以在与STEPS合作的第一年左右，我们会去拜访他们，尝试调整这些设计和图案等一切内容。由于我们的工程训练，我们习惯了以极小的公差来测量事物。在缝纫厂工作时，那里的标准是一英寸大约相当于你的拇指宽度，一码则相当于你手臂的长度，这种做事方式与我们截然不同。我们从他们那里学到了很多。我认为这是我们在业务外包方面做得最彻底的一个领域，他们完全负责所有的生产工作。他们非常出色。

Felix：我们肯定得在继续之前谈谈这个。你们绝对上过《创智赢家》（Shark Tank）这档节目。跟我们聊聊那段经历吧？在决定抓住这个机会之前，你们的业务处于什么阶段？

Jack：这也很有趣。有一天晚上我们看电视时，随手提交了《创智赢家》的申请，当时想着……我想那个邮箱地址是……

Alley：大概是Sharktank@yahoo.com之类的……

Felix：真的假的。

Alley：……那就是我们提交申请的地方。

Jack：我们就想，好吧 [交叉对话 00:27:53]。

Alley：我觉得我们的申请只有两句话。

Jack：那简直像是投进了黑洞。就当是个玩笑随便发过去，然后就把这事抛在一边了。不过当时我们正在泰国，大概一年之后？

Alley：是的。

Jack：因为时差的原因，我们在半夜接到了一通来自《创智赢家》选角导演或其他人的电话。这让我们有些措手不及。这绝对不在我们的商业计划或任何类似规划之中。但这是一个无法拒绝的机会，所以我们抓住了它。

Felix：你们是如何为向数百万观众以及那些“鲨鱼”投资者进行路演做准备的？

Jack：我们是怎么——

Alley：几乎不可能为这样的事情做准备。

Jack：我觉得我们并没有准备。

Alley：我们有几位来自弗吉尼亚理工大学的导师，也就是我们一切开始的那所大学。我们得到了学校不同导师和教授的练习帮助。从一开始我们就决定要自力更生地经营Taaluma，独立发展。那么向这些投资者路演完全是另一种策略，但我们只是决定转变心态，看看如果向他们推介这个古怪、奇特的想法会发生什么。

Felix：我认为在节目结束时，你并没有获得投资，但当然因为参加了这个节目而获得了大量的宣传。请谈谈参加《创智赢家》（Shark Tank）以及你的剧集播出后的结果？

Jack：我们因为没有吸引到任何投资者而感到沮丧，但我们可能得到了更好的东西，那就是数以千计的投资者，他们是通过观看《创智赢家》然后决定以购买背包的形式来投资我们的人。我认为……

Alley：它只是建立了我们的社区。我们的社区有了巨大的增长，而且其中大多数人一直留了下来。自《创智赢家》播出以来，我们的有机增长一直在持续。自《创智赢家》播出后的大幅增长以来，我们一直通过有机方式与这些投资者或其他希望加入Taaluma社区的人保持联系。

Felix：在剧集播出前，你是否为了增加生产数量或以任何方式监控网站而做过任何准备？你是如何确保自己能够应对在全国电视上亮相所带来的负荷的？

Jack：我们希望拥有那种奢侈的条件，但我们的通知时间非常短，我想是13天，对吧？

Alley：嗯哼（肯定）。

Jack：我不详述细节，但我们当时以为不会播出，所以我们已经翻篇了，并没有指望能登上全国电视。后来我们出乎意料地收到一封电子邮件，说：“将在13天后播出。准备好。”我们只是手忙脚乱地应对。

Alley：是的。绝对如此。我们的积压订单长达数月。我们最终不得不基本上进行预售手提包，因为我们没有……我们每周销售10个……每周可能只生产50或100个，而在13天内我们根本无法做任何真正的准备工作。这最终变成了一种预售性质的事情，幸运的是，我们在过程中一直让人们知情。就危地马拉而言，那些编织面料的人们，我们必须联系他们说我们需要的是5,000码的面料，而不是100码。他们还雇佣了10到20名更多的人员加入他们的编织团队以编织更多的面料。

Jack：并从邻近村庄借用织布机。

Alley：借用织布机。那是数月的积压订单和混乱，但我们在过程中一直让人们知情，我认为这就是成功的关键。

Jack：我认为人们最初加入了进来。我认为很多人想支持我们，因为他们看到我们没有得到鲨鱼的资助。我认为很多人抱着“我想帮助支持这项事业并见证其成长”的心态加入进来。我认为大多数人购买时并不是想着这是亚马逊的购买，两天内就会送到我家门口。

Felix：现在，你们网站上的定制托特包价格大约在65美元到85美元之间。请跟我们谈谈定价策略，你们是如何确定产品价格的？

Jack：起初这完全是凭感觉猜测。正如我们之前提到的，我们没有商业经验，也不了解利润率。我们只是将各项成本加总，并尽可能保持低价。我们最初认为必须通过零售渠道销售，但在了解了零售加价和利润率的运作方式后，这促使我们转向了Shopify。我们希望让尽可能多的人能够买到这些产品，而且当时我们是学生，目标客户也是其他学生。我们无法以120美元的价格出售这些背包，因此Shopify为我们提供了直接面向客户销售的工具，省去了额外的加价环节，使价格对更多人来说更加实惠。如果我们想建立一个社区，那么参与者越多越好，我们希望吸引尽可能多的人加入。

Felix：现在，我非常喜欢你们产品页面的一点是，你们不仅展示了产品照片，还展示了购买者实际使用产品、背着它的场景照。你们是如何获取这些照片的？又是如何从客户那里得到这些照片的？

Alley：从一开始，Jack就提到我们是学生，为像我们这样的人设计背包。后来我们花了很多时间旅行，并在不同国家拍摄了我们使用这些背包的照片。这激发了其他人也去拍摄类似的照片。我们自己就是客户，这也帮助我们扩大了拍摄照片的社区规模，以及寻找面料等资源的人群。

Jack：说实话，我们并不太使用社交媒体。我们没有很大的社交媒体影响力，但发现社交媒体最有效的一种用途是交换照片。很多人可能会使用“carryacountry”这样的标签，这样我们就可以在Instagram或其他平台上找到这些照片。我认为其机制通常是通过社交媒体实现的。

Felix：我认为充分利用客户发布的照片至关重要，因为仅靠产品照片能了解的信息有限。虽然网站上那些白底的产品照片拍得很棒，但我最喜欢的还是实际用户在使用产品时的照片，因为它们能展示产品在实际场景中的样子，比如带着产品出行或旅行时是什么样、在不同光线下的效果如何、佩戴在人身上是什么模样。由于这些照片并非由品牌方发布或制作，而是来自客户，因此大大减少了主观偏见，有助于建立信任并说服顾客尝试你的产品。

Jack：确实如此。通过观察他们如何使用我们的产品，我们也从中获益良多，能够向他们学习并发现自身可以改进的地方。

Felix：你提到你们从一开始就使用 Shopify，那么商店也是你们自己设计的吗？你们的商店本质上是如何构建或设计的？

Jack：我记得自己在咖啡馆里连续几天从早上八点忙到晚上八点，不停地折腾。当时我没有任何网页设计经验，只是先使用了一个免费的 Shopify 模板。现在回想起来，我没能充分发挥其潜力，但第一次尝试时就用的是那个免费模板。它足以让我们起步，随后我们又做了一些改进。此后我们大概迭代了六七次，版本越来越好，使用的模板也越来越先进，如今整体效果已经相当不错。这些模板非常出色，但我们使用的是 Out of the Sandbox 团队的一款模板。Out of the Sandbox 的主题不仅易于使用，其支持团队也非常 helpful。凭借我们这样一群网页设计新手，成功打造出了令我们倍感自豪的网站。

Felix：那么，是否进行过一些调整？你提到有过多次迭代，近期你们决定对网站进行哪些更改，以改善对外传达的信息或提高转化率？

Jack：我之前已经提过，首先浮现在我脑海的就是评论功能。我认为这是我们在网站上做出的最具影响力的改变。虽然这并非最近才做的，但我记得加上评论功能后，情况真的发生了巨大变化。更近期的调整主要是为了让“让其他人帮我们寻找面料”这一新项目更加清晰明了，此外还有一些设计上的微调，但评论功能的加入始终是我们迄今为止做出的最大改变。

Felix：你确实对我查看过的产品有很多评论，你会把这些评论用在网站之外吗？你会把它们展示在其他地方吗？

Jack：我们只为了自己的知识而使用它们，这也是它如此有用的原因。如果存在我们需要意识到的持续性问题，那么拥有这样一个系统来征求人们的反馈真是太好了。如果有问题，我们需要知道，这样我们就不会继续发送有问题的产品。在这方面有很多内部用途。

Felix：显然你不能为所有事情获得100%的正面评价，所以当你得到一些有助于改进产品的反馈时，而这些反馈本质上是公开的，你如何处理这种情况？

Jack：我们希望人们背着我们的背包，因为它们是营销机器，所以我们立即修复。如果存在问题需要解决，我们将承担往返运费并立即修理，然后寄回给他们。我想归根结底，我们希望他们拥有一个让他们兴奋的、运作良好的、并能吸引他人注意力的背包。

Felix：你需要以回复评论或其他方式来处理这个问题吗？你如何确保你的社区知道你已解决了这个特定问题？

Alley：我们通过Shopify使用的产品评论插件有一个非常好的即时回复系统。每次有人发表评论时，我们都会立即收到一封电子邮件。我们没有发布很多。评论帖子是实时发布的，所以有时我们可能需要几个小时才能回复。有时是立即回复。我们通过这个插件[交叉对话 00:39:37]很容易回应这位旅行者。

Felix：明白了。那个回复——

Alley：那会发布在网站上。

Felix：那是公开的。太好了。现在听起来你们有一个很好的系统。你们有一个系统。你们有人为你们组装产品。你们有人帮助你们采购产品。由于产品非常显眼，人们喜欢发布它的照片，因此口碑传播也在为你们运转。你现在每天花最多时间做什么？

Jack：诚实地说，是提前思考，这是我们最难做到的事情。作为工程师思维，我们想要制造东西或看到事物改善，或者至少对我来说，划掉待办事项列表上的一项。我们发现最需要做的事情是思考和产生这些大想法。大多数大想法本质上都会失败，但这就是需要不断发生的事情。我们的重大突破是让其他旅行者参与寻找面料，我们现在正在为此努力。

Felix：您依赖哪些应用或供应商来协助运营业务？我知道您提到了产品评论、您使用的 Out of the Sandbox 主题，以及当然为您供货的人们。是否还有其他应用或供应商是您依赖以协助运营此业务的？

Jack：ShipStation 对我来说很重要。我们非常引以为豪的是快速发货，而 ShipStation 使我们能够在不投入大量人工的情况下实现这一点。还有什么呢？我正在努力回想。

Alley：还有 MailChimp。另一种讲述不同旅行者故事的重要方式是，我们每周或每两周发布一篇博客，描述每种面料背后的故事。我们通过 MailChimp 发送我们的每周博客。

Jack：这些是我们的核心工具：ShipStation、MailChimp、Shopify、评论和 Out of the Sandbox。

Felix：我喜欢您会给客户发邮件，让他们了解他们所购买面料的历史或背景。您基本上是如何策划这些故事的，或者您是如何获取关于面料的信息以便发送给客户的？

Alley：我会花很多时间与去寻找面料的旅行者建立联系。我们会问他们几个关于他们的旅行或面料本身的问题，比如设计对他们是否有特殊意义，或者他们在旅行期间是否在本地看到过这种面料被穿着或展示。我与这些旅行者有很多对话。我们从这些面料背后获得了许多精彩的故事，如果仅仅看面料，我们永远不会知道其中还有这样的故事。然后他们会把这些故事告诉我，接着Jack和我会花时间……我会花很多时间重写这些故事。我们也从旅行者那里获得了很多照片。然后我们将这些内容传递给我们希望听到这些故事的人群列表。

Felix：是的。我认为这很重要。销售故事而不是单纯销售产品。您基本上是想销售所有的历史以及……不仅仅是产品和产品的各种细节。您不想只卖那些东西，而是想销售与之相伴的内容，即每种面料和您们创作的每件产品背后的故事和历史。现在，您提到过，我想是在节目之外，基本上远程运营这个业务。我记得您提到你们目前在厄瓜多尔，而制造业务在弗吉尼亚。请跟我们谈谈这种情况。远程运营一家企业是什么样的体验？

Jack：我们之前提到，最初设计这些背包是为了当时身为学生的我们，而现在我们依然保持着同样的理念，鼓励人们环游世界、探索小众路线并寻找当地面料，我们也正在践行这一点，努力活出我们所倡导的生活方式，并且乐在其中，因为这既有趣又高效。

Felix：在决定远程运营业务时，有哪些挑战可能是你们当初没有预见到的？

Jack：我记得当时非常紧张，因为要把所有面对面的事务如发货和履约交给他人处理，起初这确实让人焦虑不安，但经过几个月顺利运行后，你就不再为此担忧了；我认为诚实地说，让我们从这些事务中抽身并将工作交给比我们更有能力的人去做是一件好事，他们更擅长此道，同时也腾出了我们的时间去做其他事情。

Felix：对于在决定离开总部或产品制造地并远程运营业务之前，是否有一些准备工作的建议？

Jack：我认为你需要在国内有一位与你关系极其稳固、完全互信的人，这种信任必须是双向的；我们在弗吉尼亚州的生产主管与我们每天交换大约十几封邮件，沟通非常紧密且彼此高度信任，许多事情无需多言就能达成默契，我们对彼此的工作有着非常顺畅的理解；我不认为可以轻易甩手走人，至少对我们来说是这样，我们无法在没有后方支持的情况下直接离开，我们有比我们自己更擅长生产环节的人，而我们自己则更擅长线上业务，每个团队都在其专业领域内发挥作用。

Felix：特别是在跨越时区移动时，你们如何与人们保持联系？又是如何协调所有这些事务的？

Jack：主要通过电子邮件，但你说得对，我们经常待在亚洲，那里有十到十二个小时的时差，这确实会拖慢进度；你在工作时间发送邮件，对方可能在深夜回复，而你再回复就得等到下一个工作日，有时仅仅几轮交流就要花上一周时间，但我们经常熬夜或早起以处理那些需要的事情；因为我们从事的是自己非常喜爱的事业，所以这并不构成不便，熬夜或早起也不成问题。

Felix：太棒了，非常感谢Jack和Alley。Taaluma Totes 在 carryacountry.com 网站上。未来有什么计划？你们接下来一年想做什么或专注于什么？

Alley：正如Jack之前提到的，我们现在花了很多时间思考下一步该做什么。我们最近旅行中最喜欢的是与不同国家的人建立联系，以及在海外时发生的那些微小、随机的互动，以及它们在旅行后变得多么有意义。我们希望帮助旅行者在海外的随机小互动。Jack，你想解释一下吗？

Jack：我原本来自肯塔基州，所以我们每次旅行都会带一些小瓶波本威士忌作为礼物送给人们。我们很喜欢这样做，它创造了与人之间有趣的小互动。有一次我在泰国自行车坏了，我走进一家小型摩托车修理店。那个人非常友好，免费帮我修好了自行车，所以我送了他一个小瓶波本威士忌。那只是一个很酷、特别的小时刻。我们将尝试开始做类似的事情……我们将用背包剩余的面料制作手环。我们会以三副为一组寄给正在旅行的人。他们可以留一副给自己，另外两副送给沿途遇到的人，并试图创造那些友好、人性化的小互动。

Felix：我喜欢这个主意。太棒了。再次感谢你们抽出时间。

Jack：谢谢你，Felix。

Alley：谢谢你，Felix。

Felix：这里是下一期 Shopify Masters 节目中即将呈现内容的抢先预览。

Speaker 4：我们必须精心构建故事，并以恰当的方式呈现，让他们感觉我们没有泄露任何商业秘密、客户基础或其他信息。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。要立即开设你的店铺，请访问 Shopify.com/masters 领取延长的30天免费试用。此外，如需本期节目的节目单，请前往 Shopify.com/blog。