众筹通过解决启动资金问题，降低了希望创业的初创企业家的入门门槛。
随着 Kickstarter 成为领先平台，但你有没有想过，除此之外还有哪些选择？
在本期 Shopify Masters 节目中，你将向两位创业者学习：他们成功地在 Kickstarter、Indiegogo 以及其他众筹平台上发布了同一款产品，从而获得国际曝光并最大化他们的努力成果。
Jay Neyer 和 Ross Oltorik 是 BodyBoss 的创始人，BodyBoss 是全球首款可随身携带的家庭健身房。
保持这种势头……直接从 Kickstarter 过渡到 Indiegogo。这样，如果有人看到旧的 Facebook 帖子，即使 Kickstarter 活动已经结束，他们仍然有购买产品的途径。
收听以了解
- 如何从产品型业务转型为服务型业务，以提高客户终身价值
- 如何在多个众筹平台上发布产品
- 如何通过国际分销商销售你的产品
请收听下方的 Shopify Masters……
节目备注
- 商店：BodyBoss
- 推荐：精益创业（书籍）、Refersion（应用）
首先，BodyBoss 在 Kickstarter 上发布。然后，他们在活动尾声将 Kickstarter 页面链接到了 Indiegogo。随后，他们通过日本众筹网站 Green Funding 寻求国际曝光。
文字稿
Felix：大家好，我是Felix，也是Shopify Masters的主持人。每周你都能从像你一样的电商专家和企业家那里学到成功的关键。在本集中，你将了解如何从产品型业务转型为服务型业务，如何在多个众筹平台上发布产品，以及如何通过国际分销商销售你的产品。
今天，BodyBoss 的 Jay 和 Ross 与我一同做客。BodyBoss 是全球首款可随身携带的家庭健身设备，于 2014 年创立，总部位于俄亥俄州辛辛那提，团队遍布全球。欢迎 Jay 和 Ross。
Jay：嘿，最近怎么样？
Ross：嘿，最近怎么样？
Felix：很好，很高兴你们两位都来了。那么，能跟我们多介绍一下你们销售的产品吗？
Jay：嗯，其实是一系列东西的结合。它既是产品也是服务。我们的概念是便携式力量训练。因此，它是一个你可以轻松打包、塞到床下并随时取出的家庭健身房。你可以在家或任何地方进行有效的锻炼，并跟随教练和多种计划的直播录制课程。
所以，我们真正做的是把健身房带到您身边。
Felix：非常酷。所以你提到这既是产品又是服务。你们一开始就打算同时推出产品和这项服务吗？
Jay：这是愿景的一部分。产品肯定先出现。这个愿景是我们一直想要融入的，也是最初想法的一部分，但产品确实是将其变为现实的动力。
Felix：明白了。是的，开始其中任何一种都已经很难了，对吧？启动一个产品或启动一项服务，它们在某种程度上几乎是两个独立的业务和两条不同的业务线。
Jay：是的。
Felix：你们是如何决定何时应该，不一定是转换焦点，而是从运营这个以产品为基础的业务转向引入服务的呢？
罗斯：为了回答你的问题，如果你不介意的话，我来接这个话题。
杰伊：当然可以。
罗斯：是的，基本上对我们而言，当我们决定从产品业务转向服务业务时，我们开始真正专注于两件事：尽可能多地使用我们的产品，因为我们觉得显然任何创业者都会经历艰难时期；直到我们开始使用自己的产品，才开始理解所有的可能性，因为在实际使用你所销售的产品之前，其他一切都不过是猜测。
从那时起，我们立刻看到了用户体验方面的潜力。我们开始意识到，为了获得良好的评价，为了实现我们想要的生活——或者说，我们当初做这件事的初衷是为那些无法去健身房的人提供大众化的健身机会——我们认为可以全心全意为用户服务，而用户也会口口相传，从而带动我们的产品销量。希望这回答了您的问题。
菲利克斯：是的，你能详细讲讲你是如何推出业务的服务部分吗？
罗斯：我们非常注重用户体验，因此我们的推出方式是深入理解用户想要什么，并意识到如果我们能确保他们的体验无疑是良好的，他们就会使用该产品，从而我们知道可以销售更多产品；所以杰伊可能可以补充这一点，但对我来说，关键在于用户体验、理解他们在做什么，然后我们才能通过电子邮件、自动化流程等方式现实地推出服务。
杰伊：服务由几个不同的部分组成，一方面我们有YouTube上的录制视频，这是一个便捷的访问点，对某些人来说这是他们偏好的方式，他们更希望在自己熟悉的平台上拥有易于跟随的内容；此外，我们以书面锻炼计划的形式提供服务，目前正更多地将其扩展为互动环境，就像我们在进行直播一样，你可以想象成你和教练之间的Skype锻炼课程，甚至是以小组形式进行。
因此，这个问题有多重层面。有些人喜欢录播内容，有些人想跟随直播课程，还有些人希望获得更个性化的、一对一的指导。
菲利克斯：明白了，这很有道理，听起来你们推出了一款产品，但你想帮助客户从该产品中获得更多价值，而你们是通过提供这种内容、即业务的服务部分来实现这一点的。
杰伊：正是如此。
菲利克斯：明白了，那么你们是如何确定第一个内容片段的呢？也就是你们应该推出的第一个指南或视频是什么？我认为其他人也处于同样的境地，他们拥有一款产品，知道其中有价值，也知道如果人们充分利用这款产品会改善他们的生活，但一旦你赠送或售出一款产品后，你能做的就有限了，需要有一个更高级别的后续跟进，而在你的案例中就是包含视频、指南和辅导的服务层。
你们是如何确定应该首先在产品之上添加哪一层服务的？
杰伊：我们只是在与客户交谈，倾听他们的需求，了解他们面临的困难，理解他们所经历的痛点，并为他们提供量身定制的体验；例如，我们的早期客户之一是由罗斯培训的一位名叫米歇尔的女士，她多年没有锻炼过，非常需要这种一对一的个性化服务。
最初，我们以非常个人化、直接的一对一虚拟训练作为切入点。这很好地验证了我们的概念。回答您的问题，关键在于与客户交流，倾听他们的需求。
费利克斯：嗯（表示赞同）。一旦你了解了客户的需求，你需要对业务做出哪些改变，才能提供并支持这一水平的服务？
杰伊：重要的是要注意，服务和产品之间的生产周期非常不同，因此一切都涉及机会成本；我们所能投入的时间和注意力是有限的，所以关键在于权衡真正增强和改进产品与服务的机会成本，最终它们是相互关联的，所以我们两者都做，但在做决策时评估的就是这种权衡取舍。
费利克斯：我明白了。那么，我假设这项服务当然会增加客户的终身价值，它是如何货币化的？其服务部分是如何实现商业变现的？
罗斯：目前，为了能够销售这项服务，我们做了……你看，我们曾处于困境中，这也是为什么我不断强调无论你从事什么行业，都要果断并信任自己；信任你的直觉来设置服务模式。例如，我曾尝试研究其他企业如何提供服务，我和杰伊都试过，但对我们来说，当我们反复使用自己的产品时，各种想法就开始涌现出来。
随后，我们开始吸引客户，并意识到自己确实拥有客户。我们曾处于一个艰难的境地。电子商务世界令人惊叹，只要建立起信任，你甚至无需四处奔波开会就能达成销售。所以，我想说，关于如何开始实现服务盈利，答案是我们把自己置于极具挑战的情境中，凭借直觉来决定运营方式。我们始终努力比客户领先一步。
我们学到的一个教训是，不断收到这样的信息：“我不知道怎么用这个”或“我不想再要这个了”。大多数时候，潜在可能损害品牌声誉的客户需要我们找出问题的根源。我们发现，问题的根源在于，世界上每个人都会找借口不去锻炼。这对我们的业务而言是独特的：我们瞄准的市场，或者说早期主动找到我们的市场，正是那些不去健身房的人群。
所以，你得明白，他们不去健身房，就会想尽各种借口逃避锻炼。因此，我们必须提供一种能解决这些问题的服务，相信自己的直觉，并确信最终我们所做的一切都是对他们最有利的。
于是，我们开始意识到，要想实现服务的商业化，我们可以像健身房一样运作。为什么一定要建一个需要开车去线下门店的健身房呢？为什么不打造一个虚拟健身房呢？因此，我们决定提供这样的能力：让用户进入我们的虚拟健身房进行锻炼。我们将根据用户的身份及其在使用我们的产品过程中的所处阶段，提供不同层级的服务。
于是，我们开始进行直播，并逐渐意识到用户其实希望有固定的时间安排。所以我想说，在我们实现商业化的过程中，不要急于求成，要有耐心，但要把用户体验做到极致，并且让每一位客户都能感受到我们的独特性，不要把客户仅仅视为数字。早期我们犯了一个错误，至少我如此认为；我知道Jay情绪上非常沉稳，但我感觉当我们早期把客户当作数字对待时，我们错失了许多机会，因为直到我们真正一对一地承诺：只要客户愿意，我们会尽最大努力改变他们的生活，情况才有所转变。
所以，关于如何实现商业化，我认为我们只是切实地努力比客户领先一步，并强迫自己去理解他们的体验。
费利克斯：明白了。
罗斯：因此，我们的一位导师向我们推荐了《精益创业》这本书，书中提到了这一点，而他当时在推荐率方面遇到了困难，所以在最初的三个月里，我们尽最大努力专注于推荐和用户体验，一次一个人地推进。
费利克斯：你能再多说一点吗？推荐率是什么，你们采取了什么措施来专注于它？
罗斯：是的，所以我们专注于如何提供服务……我们没有试图快速扩张。我们的做法是，如果获得一个客户，我们就把这个客户服务得非常好，以至于他会告诉他的朋友。例如，对于米歇尔，我们实际上甚至没有库存，这迫使我们必须服务好米歇尔以维持生存。我们通过为她训练赚钱，她每月实际支付我们500美元。我们为她的服务持续了两个月，并且我们决定，在她把我们推荐给她的朋友之前，我们不尝试获取新客户。
于是，我们为她提供了服务，让她完整体验了我们的产品。在这个旅程中我们学到了很多，然后我们开始意识到她问：“嘿，我的朋友能来这个 Google Hangout 和我们一起来锻炼吗？”第二天，她的朋友真的来参加锻炼，我们就从那里开始了。这就是……我们专注于推荐方式以及推荐率。
费利克斯：明白了，那么你们目前是否有方法对这一指标进行衡量？我认为在最初只有一个客户时，你们的目标是通过提供卓越的客户服务令其印象深刻，从而促使他们向他人推荐或转介绍你们的产品和服务；但如今，你们是否有规模化地衡量这一效果的方法？
杰伊：我们有一个推荐计划，用户可以获得现金返还，这是一种方法。至于一般的口碑营销，我们并没有确切的衡量指标，我们正在围绕这一点建立激励机制，让消费者真正受益，我知道像Dropbox那样通过邀请好友获得额外空间的做法取得了成功，整个推荐流程也被许多公司做得非常成功，我们也有类似的基础措施，但这只是基础层面的指标，而大量口碑营销的数据我们实际上无法捕捉。
费利克斯：是的，这确实更难捕捉，因为你无法追踪某人向他人提及你产品的内容；但在推荐计划方面，你们是否使用了特定的应用程序或技术？整个系统是如何设置的？
杰伊：是的，它直接接入Shopify，我们使用了一款名为Refersion的工具，它构建了良好的……我们在众筹阶段初次接触到这种方式，并看到将客户转化为销售力量的巨大成功，当人们热爱你的产品并为其背书、告诉朋友时，我们希望激励并鼓励他们这样做。
所以我们使用了一个名为 Refersion 的 Shopify 插件。
费利克斯：嗯（表示肯定）。客户是在什么时候被引入这个推荐计划的？如果我现在访问你们的网站并购买该产品，我何时才会首次接触到这个可以通过分享产品给朋友来获得奖励的机会？
杰伊：是的，因此我们在一些活动信息中包含了相关内容，当你完成购买时，我们会告知你这是一个可选选项，我们有一个推荐计划，你可以获得现金返还，我们的网站上也有直接的链接，但我们将其包含在一些初始的引导环节中。
费利克斯：明白了，你们是否进行过相关实验，以确定在促使某人……或激励某人推荐你的……或参与推荐计划或推荐他人方面，哪种方式最有效？
杰伊：主要是提高知名度，这是第一步，有时你需要多次沟通才能让信息真正产生共鸣，你永远不知道某人是否只是在等红灯时匆匆浏览手机上的邮件，或者在看电视时瞥了一眼，关键在于保持沟通的一致性，提醒人们并展示他们如何访问该功能。
费利克斯：明白了，他们获得的是直接的现金奖励吗？还是有什么其他的激励方式？
杰伊：是的，他们会获得一个推荐码，并享受由此产生的百分之十的现金返现计划。因此，任何通过他们的链接产生的支付都会自动结算给他们。
费利克斯：你觉得这是针对客户最有效的激励方式吗？
杰伊：到目前为止我们所看到的，我们希望在将来做更多的实验，但仅从我们在众筹（如Kickstarter）上看到的非常成功的案例来看，我们通过人们互相推荐获得了无数的销售订单。对我们来说，拥有一个仪表板来展示这些数据，让他们能够确切地看到有多少人点击了他们的链接、当前的推荐率是多少，这非常成功。
费利克斯：我明白了。所以你们在拥有网站之前就已经在使用这个推荐计划了？那是在你们只做众筹的时候？
杰伊：确实是从那里开始的。那时我们接触到了它，然后才在网站本身真正将其推广开来。
费利克斯：明白了。好的，我们来谈谈众筹。你们实际上同时在两个主要平台上发布了产品：Kickstarter和Indiegogo。在Kickstarter上，你们从2,600名支持者那里筹集了超过五十万美元，而在Indiegogo上表现更好，从3,450名支持者那里筹集了一百三十万美元。你能谈谈……你们是否在这两个平台上发布了相同的产品？
杰伊：没错。我们先做了Kickstarter，之后才转到Indiegogo。
费利克斯：明白了。你能稍微谈谈这背后的想法吗？因为通常情况下，人们会坐下来决定“我应该选择哪个平台发布”，最后往往只坚持用一个平台。而你们利用同时上线两个平台的优势。你能谈谈这背后的思考吗？
杰伊：是的，我们使用了多种不同的平台。我将这些视为不同的销售垂直领域。我们使用了Amazon、Walmart、Newegg和eBay。我们有非常多的不同渠道。我们的心态和理念是：“我们可以通过哪些不同的方式来创造收入，可以在哪里推广我们的产品？”Kickstarter是一个合乎逻辑的第一步，因为它是排名第一的众筹平台。我们实际上在Indiegogo上使用了一种名为On Demand的功能，用于持续销售。因此，我们没有像Kickstarter那样的活动生命周期，这使得在活动结束后继续推进变得非常合理。在我们完成Kickstarter之后。
所以，我们真的在 Kickstarter 结束的那个小时就启动了我们的 Indiegogo 项目。我们只是保持了这种势头。
费利克斯：是的，这很有趣。我去了Kickstarter页面，我认为通常情况下，当Kickstarter活动结束后，会有一个按钮可以将流量引导到其他地方。大多数时候，人们会将这些流量引导到自己的网站上。但在你的情况下，流量被引导到了Indiegogo On Demand销售活动，是这样吗？
杰伊：我需要再核实一下，但我认为这是正确的。
费利克斯：是的，这非常酷。显然，Kickstarter允许将流量引导至Indiegogo，所以这方面没有问题。我猜你是有计划地安排这一流程的，对吧？你知道我们要先在Kickstarter上发布，然后因为Kickstarter最终会结束，所以你希望把那种势头和热度延续到另一个平台上？
杰伊：没错。我们做了大量的转发工作，因为我们到处都放了链接。罗斯和我一直在不同的Facebook页面上广泛传播信息，你希望内容有一定的“保质期”，对吧？比如有人可能当天没看到，但如果我看到一个四天前被转发的链接，这正是我们希望保持势头持续的原因。直接从Kickstarter过渡到Indiegogo，这样即使Kickstarter结束了，如果有人看到旧的Facebook帖子，他们仍然可以通过其他方式购买产品。
费利克斯：明白了。你在这些不同的平台上有什么经验教训？我的第一个问题是，因为你经历过这两个平台，那么Kickstarter和Indiegogo的客户群体有什么不同？
杰伊：我觉得它们相当相似。罗斯，我不知道你是否对此有想法。对我来说，有很多共同点。我认为相同之处多于不同之处。客户们都很棒。他们是早期采用者、最初的信仰者，那些愿意为一个想法承担风险的人。这些是我最喜欢的支持者、最喜欢的客户，真的。因为他们是最初的信仰者。
罗斯：是的，我注意到在Kickstarter和Indiegogo之间有一个强大的社区，他们大概很了解在Kickstarter上购买是什么感觉。这不算是普通的购物，但他们仍然获得了在Kickstarter上发起项目的公司想要奖励他们的东西。例如，我们给了他们更低的价格，但也提供了更多的福利，并试图让他们与我们建立联系，以便我们在构建Shopify网站和永久性的主站时能够从中学习。
所以，我觉得我们在 Shopify 上每天面对的日常买家与我们所见的其他买家相比，节奏要快得多。这是日复一日的运营。你必须建立一个持久的系统并进行微调。但通过 Kickstarter 和 Indiegogo 的好处在于，这些买家基本上愿意在没有库存或既定记录的情况下就向你付款，除非你向他们明确展示相关信息。
所以这对我们来说非常棒，因为我们将其视为他们为我们提供的反馈，帮助我们搭建 Shopify 网站、连接仓库、确定产品的库存存储位置、了解哪些类型的运输信息对他们重要，以及在购买流程中哪些触发因素对他们至关重要。
例如，我们了解到在发布之前的一些假设与人们实际的需求大相径庭。有很多用户要求在我们的产品上增加配件。比如，他们想要一个健身凳和一个腹肌轮。他们还希望有可以挂在墙上跟随练习的口袋指南。这些都是我们可以学习到的东西，而且我们可以在 Shopify 上实现这些功能。我知道有不同的模板可以提供预发布和预售的功能，但 Kickstarter 的好处在于它是一个为期 30 到 60 天（具体天数由你决定）的短期活动，这给了你真正的学习机会，并让你的库存开始运转起来。
在我们过渡到 Shopify 的过程中，它真的帮了大忙，因为我们可以衡量我们将取得什么样的成功。所以，我想说的是，那些每天购买并愿意持续购买的买家，与实际的 Kickstarter 和 Indiegogo 支持者之间的区别在于，Kickstarter 和 Indiegogo 的支持者真正希望看到你的公司取得成功。我们将许多在 Kickstarter 上开展的公司活动延续到了 Shopify 上，这为我们未来的业务发展奠定了一些良好的原则。
例如，我们每周一和周五都会为 Kickstarter 和 Indiegogo 社区发布公司动态，并且我们也把 Shopify 的客户纳入了其中。这是一个很酷的特点，人们可以看到，因为我们非常透明地表明我们是一家新公司，正在向大公司转型。我们和你一样真实，也是这个社区的一部分。但我们正取得很多成功。
沃尔玛正在支持我们。目前我们在 Amazon 上是第十二名的家庭健身房品牌。诸如此类的事情不断发生，这为我们提供了我们从 Kickstarter 中学到的那种互动性。他们也教会了我们一些事情，他们非常积极参与。
费利克斯：我认为你的意思是，在这些众筹平台上有一群客户，他们通常比那些只是访问你网站的人更投入于公司的成功和创始人的故事。现在，当你能够将这群支持者引导到你的其他平台时，无论是你的网站、服务、YouTube频道、社交媒体还是所有这些其他平台，你会发现他们会去这些其他平台吗？你会发现他们会与这些社区互动吗？
罗斯：是的，我和杰伊最早意识到的事情之一就是，由于我们同时进行众筹活动，因此对拥有一个独立网站感到有些紧张，但实际上，人们希望你们拥有类似Shopify的专业网站，以便他们能够查看你们的成长历程、在30天众筹期之外向朋友推荐产品、阅读不同论坛的讨论以及了解公司进展中的各项更新。
这是一种不同的方法来构建这一流程。
这也是 Kickstarter 令人惊叹的地方之一。如果你能很好地服务这些第一批客户，那么当你推出 Shopify 商店时，他们实际上会为你撰写评价。这确实帮助我们在发布过程中建立了信任。
费利克斯：我明白了，所以这些可能是曾在众筹平台上购买或支持过产品的买家或支持者，现在有了网站后，即使他们并非直接从网站购买，也愿意为产品撰写评论。
罗斯：是的。
费利克斯：好的，杰伊，你提到你在多个平台上运营，能否简要谈谈目前你主要销售的那些顶级或主流平台？
杰伊：是的，我认为亚马逊最近势头强劲，我们在那里取得了很大成功；Shopify也位居前列；沃尔玛是近期加入的，我们刚开始对接，对其寄予厚望；Indiegogo则全年保持稳定，这些构成了我们的BSC渠道。此外，我们还通过分销商完成约一半的销售，这严格来说不算一个渠道，但我希望听众知道，这也是我们收入的重要组成部分。
这是一种不同的方法，能够构建出该流程。
费利克斯：能再多说说这方面的情况吗？在那里的体验如何？
杰伊：哦，天哪，这些账户的价值从1万到10万美元不等，显然销售周期更长、更深入，你需要手把手地指导他们完成设置，真正赋能他们以成功销售并持续向前发展。我们最好的合同来自那些持续向我们下单的客户，他们最终能从中获利，包括为我们带来利润，而我们对此持开放态度，因为我们希望赋能全球各地的不同国家和分销商，让他们真正代表我们的品牌并将品牌知名度推广出去。
所以，这是我们业务中不断增长的一部分，也是我特别投入精力工作的部分。
费利克斯：嗯哼（表示赞同）。那么，具体是如何运作的呢？你们有这些国际分销商，与他们合作后，他们会去世界各地向不同的实体零售店销售，是这样吗？还是说实际运作方式有所不同？
杰伊：并不总是实体零售店。例如，我们最近一位成功的分销商在日本进行了一次众筹活动，由于我和罗斯都不会日语，也不完全了解那个市场，因此他们能够利用我们为众筹准备的内容，为其添加日语语言支持，稍作改编，从而有效地向他们的市场传达信息。
这真的帮了我们大忙，因为我不知道，Ross 可能可以评论我们发货的磅数，但那是大量的产品和很多重量。而且处理如此多的物流问题，有时候能有一个单一的人从头到尾管理这个过程真是让人松了一口气。
罗斯：是的，杰伊要回答你的问题是这样的：货运代理告诉了我们这一点，而且因为我们和他们关系密切，所以觉得这很酷，迄今为止我们已进口了价值约675,000英镑的产品。
菲利克斯：真有趣，你运输的产品量如此之大，以至于他们能够计算出你发货的重量价值。
罗斯：是的，关键是，我确信现场有一些听众才刚刚开始起步，但我会让杰伊继续回答你的问题，菲利克斯，不过要知道，起初所有告诉杰伊或查看过我们产品的人都说：“你不应该做这个，你应该去找一份有薪水的工作。”因为当你刚开始创业时，在线业务看起来是不理性的，但一旦你弄明白了并且处理好了其他事情，你就必须做出牺牲，不要听那些人的话，因为他们都会劝你放弃，就像我们曾经一样。
每个人都会说放弃，但如果你坚持下来并继续努力，充满热情，不断前进，最终你会成功的。而我们离成功还很远，但在2017年，我们在2016年底取得了巨大的成功，当时我们对产品进行了2.0升级，我们学习并转向了你们的服务，最终今年我们将增加更多产品。我们将在我们的产品中加入技术，并且我们会开始……有很多人邀请我们参与他们的品牌，因为他们在线销售遇到困难，而我们有这方面的热情。
但是，永远不要放弃。不要听他们的。这很容易做到，因为我保证，你周围有企业家朋友，我想我大概有四五个在一个小组里，其中三个就在那里。我觉得他们当时的产品几乎比我们更好。他们正在与加油站会面。我记得确切的产品名了。那是一种竹制的清洁牙齿的东西，他得到了很好的会议机会。他就在那里。就在那里。但他放弃了。另外两个也放弃了。
还有两个人等了三年，Jay和我，然后Casey，Casey现在在Costco，他也使用Shopify。他很厉害。他有他阿姨做的饼干。他现在在美国所有的Costco都有他的产品，他只花了一年时间就获得了这个账户。他在卖那些三年都没卖出去的饼干。坚持下去，继续努力，这是我看到的一些建议。
菲利克斯：是的，我认为这是很好的建议，特别是对于现在正处于其中、没有立即看到成功，并认为这不适合自己或自己永远不会成功的人来说。因此，我认为值得注意的是，有时赢家就是那个能够坚持最久、做出牺牲并适应他们需要做的以留在游戏中的那个人。
所以，这些与你合作的分销商，我觉得很有趣的是他们不仅向实体店销售，你们还说他们也在线上销售，有一种情况是一个日本卖家在众筹网站上销售。所以这不是像Kickstarter、Indiegogo那样的平台吗？这是一个日本特有的众筹网站吗？
杰伊：正确。这被称为众筹融资。我也对此感到惊讶，因为这并非我所预期的，但众筹的成功正在迅速崛起，而Kickstarter在这方面确实起到了引领作用，但我们看到世界各地的其他公司和其他国家也在实施他们自己的形式的众筹。
菲利克斯：这很酷。那么，当你与……合作时，你是只与一个分销商合作，还是你在将产品推向国际市场的过程中有什么参与？
杰伊：正确，因此，在此方面，我们已向大约62个不同的国家销售了产品。特别是在日本，我们与一家公司合作，该公司基本上管理了整个活动，然后在中期和结束时向我们下了大额订单。
菲利克斯：嗯（肯定）。在这些情况、这些交易中，他们会保留品牌和营销信息吗？他们会重新品牌化以适应他们针对的人群吗？通常是如何运作的？
Jay：品牌保持一致。这是我们真正希望提升知名度的地方，即我们的品牌建设。品牌本身是一致的，信息传达略有调整，但整体概念相同，即将健身房带到您身边。但他们显然会使用自己的语言和措辞，以吸引更广泛的受众。
菲利克斯：对。那么，你是否会接受或已经接受了白标产品的交易，即你只销售产品，而他们贴上自己的品牌？你对这种情况怎么看？
杰伊：我们讨论过这个问题，以前从未做过，目前也没有兴趣做。品牌对我们来说非常重要。这是我们的第一款产品，但我们不认为这是最后一款，因此建立品牌知名度和认可度对我们至关重要，所以我们尚未进行任何代工生产。
费利克斯：那么在这种情况下你会如何权衡？你如何判断这是否是一个正确的决定，或者如果你必须给处于类似情况的人提供建议——有人找上门来只想购买产品并贴上他们自己的品牌——你会告诉他们考虑哪些因素？
杰伊：我认为需要考虑这如何融入你的整体战略，不仅要考虑短期利益，还要考虑长期目标以及你希望在市场中确立的定位。如果你只想专注于美国或各自所在的国家市场，那完全没问题，但我们一直将自己视为一个全球性品牌。
费利克斯：明白了。当你与国际分销商合作时，我想这对许多可能正在听讲的创业者来说很有吸引力，因为你们打开了市场，使其变得大得多，而不需要像最初从头开始建立业务那样做那么多基础工作。你是如何与该分销商建立联系的？你们是如何合作的？
杰伊：既有主动联系也有被动接触，很多人联系我们，甚至来自众筹平台，看到我们的成功后直接联系我们表示想参与。我们也通过主动外联的方式吸引了一些客户。但关键在于严格的筛选，比如我刚才提到的日本联系人案例，实际上有几家公司联系我们。因此，我们需要大量筛选，找出真正理解我们愿景的合作伙伴，而不是仅仅寻求一次性交易的对象，而是能够真正携手合作的伙伴。
费利克斯：你能再多谈谈吗？关于你们如何筛选应该合作的分销商？
杰伊：是的，我们的流程主要是查看他们的过往业绩。理想情况下，我们希望找到在健身领域有经验、从事健身产品分销或身处健康与保健行业的人，这就是我们的理想标准。我认为关键部分是要非常清楚地了解谁是你理想的合作伙伴，并能够将其写出来并进行描述。
因此，我们理想的合作伙伴是在各自市场中拥有深厚行业专业知识的人。但情况并非总是如此。所以我们也有许多并不具备此类专业知识的合作伙伴，在这种情况下，我们会看重他们在面向消费者或消费品领域的销售经验，并通过其过往业绩进行核实。
费利克斯：你最好的合作关系是来自主动联系的分销商还是被动接触的分销商？
杰伊：我认为我们在入站营销方面取得了很大成功，人们通过众筹发现了我们。我们将所有营销材料都放在那里，因此我们很容易将其传递出去，让分销商配备好并准备好销售。我们努力提供全方位的支持，为他们提供所需的内容和工具，切实回应他们的需求，确保他们随时可获得支持，从而顺利开展销售。
费利克斯：明白了。你认为是什么促使他们主动联系你的？
杰伊：看到了成功。我认为人们能感受到这种兴奋感，它会自我强化。我们拥有大量的社会证明，显然看到其他人购买并取得良好交易成绩。我认为在Kickstarter和Indiegogo上建立的成功形象真正证明了这一点：这不是人们在向自己的母亲和好朋友推销，而是真正的消费者发现了价值并最终想要购买该产品。
费利克斯：明白了。所以这并不一定适合那些寻求首次成功或突破的人，它更像是一种可以在你已有销售和业绩记录后应用于业务的放大策略。
杰伊：方法各不相同，正如罗斯提到的，他几乎 exclusively 做B2B业务。这因市场而异。我认为B2B可能更难入门，但关键在于真正理解你的产品和 offerings 是什么，以及什么最合理。
费利克斯：明白了。我想稍微回到你所在的平台问题，因为你同时在多个平台上运营，你是如何决定下一步进入哪个平台的？或者你是如何评估应该进入哪些平台、接下来应重点关注哪些平台的？
杰伊：在年初，我们会预测自己在不同渠道的预期表现，并通过观察整体市场来校准这些数字。例如，看看亚马逊上家庭健身类别有多受欢迎，有多少销量，交易情况如何，我们能预期占据多少市场份额？
所以这也是其中一部分，即从整体市场角度审视这些不同平台，看看什么最合理。像沃尔玛这样的平台是邀请制的，所以我们在那方面没什么控制权。但我们是通过考察整个市场来评估这类情况的。
费利克斯：那么，你们是在寻找需求大、竞争激烈的平台，还是在寻找所在品类较弱的平台，以便进入并成为其中的佼佼者？
杰伊：我认为我们取得最大成功的渠道，都是那些在已有成熟轨道的平台上站稳脚跟的。因此，通常是选择有可靠业绩记录且平台上已有买家的渠道。
费利克斯：明白了。
罗斯：是的，补充一点，我觉得我们目前所做的一切都是在为最终在Shopify上打造一个完整的品牌帝国而努力。我不知道杰对此作何感想，但每年年初，我们都会坐在Excel表格前审视自己的业务，问自己：“现在我们的产品的成本是多少？我们企业的核心价值观是什么？”对我们而言，我们是一家产品型企业。
我们的盈利方式是：只要发生产品交易，我们就赚钱。因此我们会问自己：“我们能从这个产品中如何获利？今年谁会来找我们合作？我们想把时间花在哪里？”我们实际上不会凭空猜测，而是会坐下来列出所有可能的盈利渠道。比如，“在面向消费者的业务中，人们可以通过哪些方式购买我们的产品？他们可以在哪里购买？”我们会把这些都列出来。
然后我们会问：“我们希望在这个渠道获得多少浏览量？”我们不会因为能接多少销售电话而焦虑，也不会为此发愁。我们只是说：“如果我们在页面上展示一款产品，并精心制作好相关素材，使其美观吸引人，那么我们能吸引多少人访问这个页面？”一切策略都基于此，我们尽量保持简单明了。
然后每天早上我们都会开会，因为这样很有趣。我们会说：“好吧，昨天在 Shopify 上我们产生了多少浏览量？转化率如何？”我们知道，只要我们带来浏览量，其他事情就会随之而来。我们确实设定了指标，并且发现你必须了解自己的业务，凭直觉判断什么是最好的。因为很多决策初期依赖于主观判断，但你非常了解你的产品，因为你每天都在与之打交道。
但我和 Jay 意识到，天哪，在我们上一次 Kickstarter 众筹中……因为我们两年前刚开始时和其他人一样都是新手，但在上次 Kickstarter 项目中我们发现，如果有人观看视频，我们的转化率就会飙升。无论出于什么原因，只要人们能看到我们的产品视频，他们就会实际下单购买。
因此，我们早期至今一直做的事情就是：让人们观看我们的视频。如果他们看了视频，就会完成转化。所以我们目前专注于在 Shopify 页面上推动视频观看量。但在早期，你得先问自己：“我该如何赚钱？”所以在确定我们要进入哪些渠道时，我们其实在年初就已经规划好了。我们了解自己的业务，也明白总有一天要进军 Shopify，因为那里的费用最低。
我的意思是，如果你在亚马逊上销售，他们会从你那里抽取15%到21%的费用。一些B2B平台会吃掉你的利润空间，但早期不要过于贪婪。如果你有信心，就要利用这种信心去融资和学习，从而转向Shopify并打造能够长久持续的品牌，因为一旦你能拥有自己的网站，那才是真正的非凡之处。
所以，我觉得我们目前所做的一切都在朝着这个目标努力。
菲利克斯：这说得通。你必须真正了解……你的意思是，你必须非常清楚自己的数据，这样在任何情况、任何平台或任何渠道下，你都能根据转化率知道什么是可行的，或者根据什么能带来更好的转化率——比如你提到的例子，人们观看视频并直观了解产品运作方式会提高转化率。因此，你知道它能带来的杠杆效应有多大，以及它究竟能产生多大的影响，然后将其应用到你所处的不同渠道和平台上，从而帮助你做出判断，找到最佳的机会所在？
罗斯：没错。随着你不断学习，你开始优化并最大化你自己的Shopify空间，因为那是你的实体。毕竟有一天人们可能会来到你的网站，就像他们在亚马逊上做的那样，谁也说不好。所以，每次你都把它当作一个学习机会，你会查看有多少人浏览了页面，检查是否产生了转化，因为如果没有转化，你就必须做出改变。
菲利克斯：对。
罗斯：因为没有转化的生意是糟糕的生意。所以如果没转化，你就必须尽快做出调整，因为如果你的产品卖不出去，你最好退出这个生意或者做些别的。但很多时候，问题可能只是你在设置Shopify时犯的一个错误，也许只是一个你可以调整的简单事项，但要快速行动、进行调整并持续关注分析数据。我无法用言语形容我和杰……而且久而久之这也变得很有趣。
你接入了分析工具，实际上就是在研究数据，并尽可能多地……如果拿不准的话，我会说Jay在B2B方面做得非常出色，而我则不然，简直太疯狂了。他在B2C营销方面也同样出色。但我主要负责后端转化相关的工作，并且我们心中始终牢记这样一句话：“如果你不能为他人创造价值，价值也不会降临到你身上。”因此，要尽可能多地提供价值。时刻思考价值。
Jay在我们第一次进行Kickstarter众筹时告诉了我这一点，这句话让我铭记至今：尽可能多地提供价值，并丰富对方的人生，因为除非帮助他人致富，否则一个人自己也无法真正变得富有。如果我们能为消费者……我保证，直到我们也降低价格、尽可能减少对消费者的贪婪态度，并始终站在消费者一边时，情况才有所改变。为他们做一切事情。
菲利克斯：好的，这说得通。那么，bodybossportablegym.com 就是你们的网站。现在是年初，你们今年主要关注什么？你们希望达成哪些重大目标？
杰：基本上就是全面强化我们现有的渠道。我们还有一款新产品即将推出，它将把该产品转变为更智能的健身房。打个比方，就像是在健身房上加了一个Fitbit，它可以追踪并记录你的锻炼情况，提供数据集成，告诉你拉动了多少磅数和阻力。因此，我们将在今年稍晚时候发起另一轮众筹活动，除此之外，我认为我们将巩固我们2017年的现有销售情况，并为2018年奠定框架。
费利克斯：太酷了。所以，再次强调 bodybossportablegym.com，以便大家跟进。非常感谢你们的时间，杰和罗斯。
杰：好的，谢谢。
罗斯：谢谢。
费利克斯：这里提前剧透一下下一期 Shopify Masters 节目的内容。
发言人4：当我们设计套件时，目的是使其尽可能通用，以覆盖尽可能广泛的受众。
费利克斯：感谢收听 Shopify Masters，这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。如需今天开始开店，请访问 Shopify.com/masters 领取延长的 30 天免费试用。此外，如需本集节目备注，请前往 Shopify.com/blog。