设计一个每月都值得开箱的订阅盒

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文字实录

Felix：今天我有幸邀请到来自 Bokksu 的 Danny Tang。Bokksu 是一家高端订阅服务，每月将精心策划的正宗日本零食和茶点礼盒送到您家门口。该品牌于2016年在纽约市创立，至今已向全球运送了近一百万份零食。欢迎你，Danny。

Danny：谢谢。很高兴能来到这里，Felix。

Felix：是的，很高兴你能来。请多介绍一下这个品牌，你的目标客户是谁？

Danny：作为品牌，如果你看网站上的标志就能明白。Logo中有一种英文罗马音式的“Bokksu”写法。这个字符的名字实际上读作[Hokko]。作为品牌，它被诠释为对传统日本文化和食物的现代解读。我的目标受众是全球各地拥有与我相同甚至更强烈热情的日本美食、文化、语言等爱好者。我想触达他们，尤其是因为全球范围内正宗的日本食物和文化相对匮乏。虽然看起来并非如此，因为有很多相关资源，但很多时候它们是大规模生产的，或者稍微偏向动漫漫画爱好者群体，而我也非常喜欢那个群体。为了接触更多当今日本的传统工匠和现代文化，我决定创办 Bokksu。

Felix：明白了。你的背景是什么？你是如何开始这项业务的？以前开过公司吗？

Danny：这实际上是我第一次启动初创项目。我一直断断续续地从事创业活动，比如做一些副业。例如，这件事我以前从未提过：高中时，我曾为我所在的一个团体筹集资金。我会去当地的一家甜甜圈店买甜甜圈，然后以每个一美元的价格在学校里出售，从而筹集一些资金，所以我已经习惯了做副业项目。然而，就正式的公司而言，这是第一次。在推出 Bokksu 之前，我和朋友一起做过一个创业项目，我们花了一段时间创建一个市场平台，但从未正式推出。只有我们两个人。Bokksu 才是第一个真正的项目。

Felix：是的，你的故事与其他人的故事并不太相似，尤其是那些我采访过的创业者，他们从高中甚至更早的时候就开始转售自己购买的产品等。这基本上是你DNA中常见的一个特征。你开始了一些副业项目。过去你尝试过启动很多副业，但这次似乎成功了。是什么让这次成为成功的？与之前的尝试相比，你在这一特定情况下做了什么使其成功？

Danny：我认为一个非常显著的区别在于，这听起来可能有点老套，但事实是我对这家公司和我们所做的工作充满热情。在过去，很多时候只是为了初涉职场或赚点外快；但这次，特别是因为我从另一个未能成功的初创公司转型而来，我下定决心，如果我要创办一家新的初创公司并全身心投入其中，那它必须是我个人关心且具有一定优势的事情。

我能流利地说日语，并在日本生活了四年。在初期，只有我一个人每天辛勤工作，编写所有指南、采购一切物品并打包所有货物。如果不是因为我个人非常享受这个过程，我想我可能在某个时候就放弃了。

Felix：我明白你的意思。你提到了一点，那就是优势。你列举了自己具备优势的原因。你是否在一开始就意识到自己拥有竞争优势？比如你已经具备了该行业固有的知识和热情，或者是在后来回顾时才恍然大悟：原来这就是我成功的原因？

Danny：我会说两者兼有。当然，当我转型并思考下一个想法时，我确实想过：“好的，我的优势是什么？”我意识到竞争很激烈，创业空间非常卷，有很多其他公司拥有大量资金以及更多的支持和资源。我能做什么具有更高的进入壁垒且我已经拥有？这就是为什么我坐下来思考、与导师和朋友讨论后提出了这个想法。如我所说，我能流利地说日语，在日本有很多深厚的联系，因为我以前在那里工作过。这些都是你不能轻易获得的，或者只是通过浏览网上就能解决的问题。

不过话虽如此，随着时间推移和业务不断成长，还出现了其他一些我之前并未完全意识到的优势，这些也帮助了我的业务发展。

Felix：你能多说一些吗？

Danny：例如，我的族裔背景是华人，出生在美国，但除了日语之外，我还能流利地说中文。起初因为只是小批量生产，我们需要更快地迭代改进包装盒，所以我们在美国印刷了盒子；但随着规模扩大，包装盒本身成本高昂，因此我们转向中国寻找印刷服务。在这种情况下，如果你能说中文并直接用中文与中国的包装盒印刷商沟通，往往能获得额外的优势。类似的情况时有发生。当我环顾四周时，发现很多人都在中国印刷包装盒，尤其是当一次印刷数量达到1万、2万或3万个时。

Felix：明白了。那么，当你展望未来公司的发展方向时，你会去寻找自己具有优势的领域，还是说这并非决策时的考量因素，而是希望凭借其他有利条件帮助你达成目标？

Danny：鉴于我们现在作为一家公司拥有更多资源，并且已经取得了显著增长，我认为进入那些我们优势较少的领域已不再令人望而生畏。因为在某些方面，我们通过试错法验证了商业模式，积累了经验，能够利用这些经验在其他新业务中取得成功。尽管如此，我仍然希望投身于我个人充满热情的新拓展项目。

Felix：你提到，在电商这一特定领域中，由于竞争对手背后有资金支持，拥有这些优势至关重要。你们是否有过外部资金支持，还是完全依靠自力更生起步的？

Danny：到目前为止，我们实际上仍然是完全自力更生的。当然，我自己投入了一些资金，也获得了一部分家庭资助，但在传统投资方面，我们尚未获得任何形式的外部投资。

Felix：明白了。在你刚开始的时候，这是你全职投入的项目，还是说你同时在从事其他工作以资助该项目或维持生活？

Danny：我是全职投入这项事业的。我当时对自己许下承诺，要至少用六个月到一年的时间全职致力于此。如果未能成功，我个人的储蓄足以支撑那段时期；如果一年后仍未成功，我就打算重新找工作，因为我当时已经在创业公司工作了一年左右。

Felix：原来如此。真的花了那么久吗？是花了六个月还是一年，还是说你更早地发现了这件事可能大有前途？

Danny：我觉得这并非那种瞬间顿悟的时刻，而是一个逐渐积累的认知过程：我一直在努力耕耘，数据也随之不断攀升；人们对此感到兴奋并给予积极反馈，针对需要改进的地方我也进行了优化。当我发展到足以引起关注、甚至在我尚未发布招聘信息时就有求职者主动找上门时，我便意识到这可能成为一项真正的事业；随着收入也开始增长，这让我确信这件事有潜力做得非常大。

Felix：那是在最初的六个月内吗？你多久之后才觉得事情正朝着正确的方向发展并感到安心？

Danny：坦白说，即便到现在，我偶尔仍会有些自我怀疑，比如这是否真的能成事？我认为从来不存在那种纯粹清晰的时刻。不过若要问是什么让我坚持下来，我想是六个月的时候，当时我们取得了第一个里程碑——订阅人数突破一百人，那是我们业务早期的事了。

Felix：明白了。说到获取这些订阅者，你是如何获得第一批订阅者的？在业务初期没什么起色的时候，你是如何让人们付费订阅你的服务的？

Danny：是的，这是个很好的问题，这也是大家最关心的焦点。在资金极少且自力更生的情况下，你该如何推广呢？很大程度上是通过内容营销，但更多的是我们通过撰写博客文章以及在 Instagram 和 Facebook 上坚持不懈地运营所获得的有机流量。从100名粉丝增长到10,000名粉丝付出了巨大的努力，这需要每天甚至每周多次发帖，并进行标签化、关注和评论互动。总之就是确保向世界输出优质内容，从而吸引人们关注你并为你口口相传。

除此之外，我们非常注重质量和精选。我们不是为了做盒子而做盒子。从一开始，我就一直对此高度专注并格外谨慎。当然，起初我也遇到过几次挫折，但我们总是尽可能快速地迭代改进。

Felix：所涉及的内容营销仅仅是摄影，还是也包括撰写文章？具体是什么样的内容营销？

Danny：那是两者的结合，甚至还更多一些。我们会尽力撰写长篇大论的文章，如果可能的话至少500字，最好达到1,000字，内容涵盖日本文化的各个方面，从泡温泉到在日本享用传统正餐的正确方式。这不仅是为了提升我们的网站SEO，也是为了展示我们是致力于将这种文化传播到全球的专家。

此外，内部组建的第一个团队之一是设计团队。这也是我在市场中实现差异化至关重要的一点：这家公司是否拥有出色的设计？这不仅体现在网站和摄影上，也体现在包装本身以及开箱体验上。我们在设计方面投入了大量精力。

Felix：当你创作这些文章时，你有团队吗？我在 bokksu.com 网站上看到过现在幕后工作的团队介绍。在早期，是你一个人，还是有其他人帮忙撰写这些长篇大论的文章？

Danny：在最初的时候，只有我和一位外包设计师一起帮忙。我拥有在线营销、日语文化以及网页开发的背景，但设计一直是我从未亲自上手过的领域。因此我聘请了一位设计师，他帮助构建了最初的阶段，包括标志和摄影素材等资产。之后便由我来主导推进。随后我开始招募实习生来协助处理一些事务，我的第一位正式员工之后又增加了更多实习生，第二位正式员工加入后，团队自此便以非常自然的方式持续成长。

Felix：明白了。你提到必须拥有高质量的产品。正如你所说，选品是其中重要的方面，我认为这在留住客户方面很有道理，对吧？他们每月都能获得高质量的产品，因此会希望继续维持订阅。你如何向全新访客展示盒子的价值？在他们尚未体验开箱过程、无法看到包装和你精心挑选的质量时，你如何确保这些信息能够传达给他们？你是如何将这一信息传递出去的？

Danny：是的，非常好的问题。我认为在许多订阅盒领域中，很难知道你会得到什么，因为很多时候这带有一定的惊喜成分。对于我们在 Bokksu 来说，我们非常自豪于与日本当地工匠的合作，他们已经制作这些零食和茶数百年了，因此我们总是公布盒子里的确切内容。我们的网站上有一个名为“即将推出的盒子”的板块，不仅列出零食及其描述，我们还总是及时上传开箱视频，以便观众可以看到物品的数量以及整体感觉。你可以提前通过视觉略知一二，这样当你订阅后，稍后就能用味觉去尝试了。

Felix：我明白了。听起来你正在使用视频来展示盒子中即将出现的内容，而在此之前它实际上还不可用。我认为这种开箱体验是一个重要方面，许多商店可能会忽视这一点，因为包装有时被视为次要考虑因素。你设计出色开箱体验的流程是什么？

Danny：对我来说，这部分归结为我所设想的是什么，以及精选的高端订阅盒与在亚马逊等电子商务市场上购买东西之间有什么区别。很大一部分原因在于，如果你从普通电商商店购买普通商品或任何物品，它们通常只装在运输箱中，里面有一些填充材料，组装起来非常随意。我们要如何跳出思维定势并超越这一点，这就是第一步所要解决的问题。

然后是第二步，正如我提到的，进行迭代。我们的盒子最初版本是一个从商店购买的牛皮纸手工盒，有点像面包店的包装盒，我只是在上面贴了一个 Bokksu 的贴纸。那是我在做测试版并起步的阶段。之后我围绕这个基础进行了多次迭代，最终将其定制印刷了品牌标识。随着业务规模不断扩大，我们开始思考：什么是最具高端触感的方案？我非常喜欢“礼盒”这一概念，即每月都像为自己精心挑选一份特别礼物一样。因此，我们经典的常规盒子实际上采用了上下分体盖设计，你可以轻松滑开盖子，从而带来一种……的体验。

Felix：这种嗖的一声。

Danny：非常美妙的嗖声，没错。你知道我在说什么，对吧？当你打开盒子时，我们总是确保你首先看到的是我们所谓的“品鉴指南”，其中包含日本的美丽图像，无论是某个地区、某种食物还是某个季节。在我们的四月盒子里，主题是盛开的春天，你一打开盒子就能看到美丽的樱花图片。它确实能把你带到另一个地方。

Felix：对于其他想要改进包装和提升开箱体验的人来说，你们经历了这个过程，你有什么建议可以找到合适的供应商来为你创建产品吗？

Danny：是的，现在有很多供应商。这确实有点困难。我个人找到了一些好的供应商，但很大程度上取决于货比三家。我想说我的错误，希望其他人可以从中学习：有时我没有提前计划得足够远。我认为这对很多初创企业来说是一个大问题，截止日期快到了，我只能选择一家。

我最好的建议是尝试两到三家不同的供应商。如果你在网上搜索一下，会发现有很多专门做订阅盒包装的供应商。提交你的设计方案，让几家打印样品盒子，然后看看哪家的质量更合你意。它们之间的质量差异可能非常大。这是确保初始质量的第一步。此后，你可以继续与该供应商合作，也可以继续寻找其他盒子供应商。

另一个很好的方法是通过推荐和口碑来寻找供应商。我目前在中国合作的供应商，甚至远在异国他乡，就是通过一个名为 Subscription School 的社群里的推荐获得的，群里的人们都在讨论他们使用的供应商。

Felix：明白了。当你有一个设计想法时，你需要向这些供应商提供什么样的素材，以便他们按照你的要求设计、印刷和制作盒子？

Danny：我相信，正如我提到的，我个人不处理很多设计工作，但你会提交一个带有精确尺寸和形状的 PDF 文件。有一些现成的刀模线模板。绝大多数盒子，除非你想要非常定制的，都有现成的模板和刀模线。你可以获取这些并在此基础上进行工作，然后提交。

Felix：明白了。你提到要提前规划。我认为像订阅服务这样的商业模式可能会成为一个物流噩梦。你需要协调很多事情。一切都在时间线上。你需要为即将到来的盒子提前多久准备？

Danny：这是一个非常好的问题，因为答案随着时间的推移而演变。在最开始的时候，我们实际上只提前一两个月进行规划，因为事情非常紧张，劳动力也非常有限。如今，随着情况变得更加灵活，我们的系统也设置得更好，我们会至少提前六个月进行规划。

例如，现在大约是五月或六月，我们已经开始了十月和十一月的规划，并为假日季做准备，这对我们来说一直是一个非常重要的时期。这让我们在假日季来临时有了更多的缓冲空间，因此压力也不会那么大。

Felix：在这种情况下，你是如何估算库存的？因为你不确定六个月后会有多少客户或订阅者，但采购流程已经开始了。

Danny：是的，这始终是一个巨大的挑战，即如何获得完美的预测数值，既不过高也不过低。最近我们很大程度上依赖于数据驱动的方法，这让我对以这种方式经营未来业务感到兴奋。去年则较少如此，因为我们缺乏可依据的数据。我们会参考去年的趋势、高峰和低谷，并将其纳入我们个人目标中，考虑我们希望多大程度地推动增加当月的流量和转化率。很多工作都是基于逐月或逐季的增长来制定的。

Felix：一旦有人首次订阅，有哪些方法可以……我认为大家关注的“神奇数字”是复购率。他们多久回来一次且不取消服务？你们发现哪些方法能成功应对这一情况，确保客户持续回流？我认为我们已经提到的一点是确保产品质量，确保你确实兑现了他们在支付订阅费用时你对他们的承诺。还有什么其他方法可以提醒他们产品的价值，并确保他们继续订阅吗？

Danny：哦，当然。我们尽力做到极致。实际上，我从 Shopify 的文章中学到了很多好方法。有很多精彩的 Shopify 教程文章讲解如何保留客户并赢回忠诚度。我们采取的措施包括：在新客户从我们的网站购买后的第二天，我会从我的个人邮箱给他们发一封邮件，而不是普通的客服邮箱，感谢他们注册，并表示随时欢迎他们提供反馈，因为我们总是希望改进服务。这种小小的个人化接触让我收到了许多非常温暖的客户回复，他们说：“哇，谢谢。如今很少有公司会花这么多时间来倾听客户的声音。”这并不需要花费太多时间，因为你可以自动化处理，但仍然能直接掌握客户想要什么、需要什么或遇到什么困难。

这也是其中一点：除了高品质零食精选、茶点搭配以及品鉴指南之外，我还会在盒子里放入我们内部称为“创始人卡片”的东西。这是一张来自我的卡片，上面写着感谢的话，或者介绍服务的一些新变化和改进，让他们始终感觉自己是我们公司的核心圈成员。

有一个有趣的小故事：在我们非常早期的时候，订阅者只有几十个，我会亲手写这些卡片以增添个人色彩。后来公司规模变大后，我就不能再这样做了，因为我真的会花好几个小时来手写这些卡片。之后我改为只签名，而现在则是全部印刷上我的签名。随着公司的发展，你不得不找到可扩展的方式来处理各种事务。

Felix：确实。我难以想象面对成千上万种零食，你还要亲自给每个人写信，那可能就是你的全职工作了。也许还不止于此。在与客户保持开放沟通的过程中，你收到过哪些你最喜欢的建设性反馈，并且已经将其付诸实施？

Danny：反馈真是五花八门，既有建设性的也有正面的。让我想想，先从一些建设性意见说起吧。比如用户体验设计方面：有人在结账时搞不清配送地址和账单地址的区别，或者不明白为什么要这样操作，这让我能立刻着手修改；尤其是因为 Shopify 以及我使用的订阅平台 Recharge 让这类调整变得相当容易。还有人说很喜欢这些零食，但口味不太合意；如果我能收集到足够的反馈，就知道如何迭代并优化未来几个月的选品了。甚至有人表示他们非常享受收到产品的过程，还乐于分享和使用它。

我认为我最喜欢的正面反馈之一是一位孙女的故事。她的祖母是日本人，在美国生活了大约20多年，从那以后就没回过日本。她为祖母订阅了这个服务，以便每个月都能收到一份来自家乡的物品。祖母第一次收到盒子时非常开心，这让家庭关系更加紧密。这让我感到非常高兴。

Felix：是啊，我能想象得到。这肯定会激励你全力以赴经营业务，为人们的生活带来这样的喜悦。我正在浏览网站，注意到盒子有不同的订阅频率选项：每月、每三个月、每六个月或每年一次。你是怎么确定人们想要这些频率的？

Danny：对我们来说，我们试图以一种仍然非常灵活的方式来设置它。我们喜欢保持开放和透明。正如我之前提到的，从反馈到我们的政策，客户可以随时暂停、跳过或停用。我们想做的一件事就是赋予他们这种灵活性。但如果他们喜欢产品并希望获得更多，他们可以预付订阅三个月、六个月或九个月。这样一来，它就可以自动续订，无需每月担心付款问题。

我想我们可以增加一个九个月的选项，但感觉那样选择会太多，因为你可以选择三个月的套餐三次。一、三、六、十二个月，我觉得在我进行行业竞争研究时，这些都是比较标准的选项。

Felix：明白了。你之前提到网站上会展示即将推出的盒子，同时我也看到这里列出了过去的盒子。这样做有什么目的呢？向人们展示过去发布过的盒子有什么意义？

Danny：正如我刚才提到的，我们对放入盒中的每一款零食、茶饮或产品都感到无比自豪，因此我们希望人们能看到过去曾有哪些产品入选。每个主题都经过精心策划，我们的采购团队付出了巨大努力，同时也面临着不小的业绩压力，尤其是在某个月份表现特别出色的情况下，大家总是期望下个月能做得更好。我们不想失去这份历史积淀的自豪感，所以将这些过往产品列出来供人参考，让大家了解以往的内容，并以此作为未来可能推出的产品的示例。虽然我们已经公布了即将推出的盒子内容，但如果有人想了解夏末和秋季会推出什么，他们可以通过回顾历史来发现。比如每年秋季都会推出秋季美食或秋季丰收主题的盒子，而每年春季则会推出春日绽放主题的盒子。尽管每次的策划细节略有不同，但人们可以全年期待看到自己将收到哪些产品。

此外，我还想展示公司的发展历程。如果你回溯到我们的第一批盒子，你会发现当时的精选内容与现在不同。随着时间的推移，我们一直在改进。最初我们有五到六种不同类型的产品，但每种数量较多。如今，由于供应链变得更加强大，我们与供应商的关系也更加密切，同时根据客户反馈，他们希望盒子里有更多的种类和多样性，因此我们增加了数量和品种。除了旧盒子在种类上看起来略显单薄外，我还希望人们看到我们在进步，并且认真听取了他们的反馈。

Felix：我认为展示过往产品与介绍即将推出的盒子具有同等价值，因为这样可以让人们看到已经实现的可能性，以及公司已经兑现了哪些承诺。能够亲眼见证这些成果，我认为能够极大地建立访客的信任感，并鼓励他们尝试购买。

当你们推出一个装有大家非常期待、十分喜爱的产品的盒子时，你会怎么处理？你是把它放入未来的盒子里，还是只作为一次性产品，或者从你们的网站上单独出售？当收到大量客户喜爱某款产品的反馈时，你们的流程是怎样的？

Danny：是的，在公司成立的第一年，也就是我刚加入的时候，这种反馈对于迭代优化盒内产品组合非常有帮助。随后，许多顾客询问如何购买那种美味且别处难寻的白色草莓零食，于是我们为此付出了大量努力。从开始研发到最终全面推出我们所谓的“全球零售市场”，大约花费了六个月到一年的时间。从去年一月起，我们实际上已经在商店中按需单独销售许多热门产品，顾客可以在那里进行购买。他们既可以通过我们“盒子与市场”页面浏览按类别整齐排列的所有零食精美合集，也可以进入往期盒子页面，点击其中他们真正喜爱的产品并进行下单。

特别棒的是，我们直接与日本超过50家零食和茶品制造商以及本地手工匠人建立了合作关系，并且我们是其中大多数品牌的全球独家零售商。如果人们真的非常喜欢某款特定产品，他们必须通过我们购买，否则无法获得。因此，我们确实需要提供按需市场服务。对此我们非常满意。虽然这颇具挑战，但收到了客户的大量好评。

Felix：当你们团队确定要将某款特定产品加入盒子时，你们的流程是怎样的？你们如何寻找销售该产品的供应商，又是如何与他们接洽的？这是一个已经非常成熟的流程，即供应商已经理解你们所采用的商业模式，还是说你们需要向供应商进行教育普及？

Danny：说实话，在日本这绝对不是一个成熟且被广泛采用的商业模式。起初非常艰难，即便现在有时仍颇具挑战。我们在向供应商推销方面已经进步良多，但必须投入大量精力进行市场教育，因为订阅盒服务乃至整体电子商务在日本的普及程度远不及美国及西方其他地区。

当我们首次与他们联系时，首要条件是必须使用日语。你不仅要精通语言，还要熟悉商务文化，包括邮件往来，以及如何消除他们作为一家境外公司对合作可能存在的顾虑。一旦开始接触、沟通并介绍产品，我们会向他们强调我们拥有覆盖全球的受众群体，他们的产品可以触达这些人群，这是拓展全球影响力的绝佳方式。这对部分合作伙伴来说通常很有效。

Felix：你们是第一批向他们提出这一想法的人吗？还是说他们过去曾从其他企业那里听说过类似的概念？

Danny：对于我们的大多数手工艺人而言，是的，我们是第一个主动接触他们并提出合作的人。许多从事类似或相关业务的其他竞争对手，主要通过进口商或批发商开展工作；而我们是第一个真正直接联系日本当地手工艺人的团队。

Felix：明白了。你认为其他竞争对手为何不采取同样的方式？这并非指劣势，而是指当你直接与源头合作时，这种模式在哪些方面使其变得更加复杂？

Danny：部分原因在于我们的竞争对手大多与大规模生产的零食打交道。如果具体谈论日本零食，人们可能熟悉百奇（Pocky）或不二家软糖（Hi-Chew）。这些产品主要由日本的大型制造商大规模生产。要获取这些产品，你通常需要通过批发商，因为它们产量巨大且只卖给批发商。若想获得北海道、九州或冲绳等地那些令人惊叹的日本本土地道特产，你就必须直接联系制造商。很多时候，他们并不卖给批发商，而是自行销售。这些团队往往只有几十人，却已传承数代甚至数个世纪，依靠家族传承延续至今。

Felix：明白了。我想把话题稍微往回拉一点。在你们确定产品和所有细节之前，当你们坐下来讨论说“好，六个月后我们要推出一个盒子”时，这意味着什么？在你们首次开始设计盒子时，需要考虑哪些因素？

Danny：我认为关键在于选择契合当月或当季的主题。如今我们已运营两年，今年正好是两周年纪念日；我们于2016年5月启动项目，这段旅程相当令人兴奋。在第一年里，我们经历了大量的试错过程，因为此前从未做过此类业务，所以我们会尝试一些可能令人兴奋、有趣或我们个人喜欢的主题，然后查看客户反馈。这些反馈可能来自电子邮件，也可能来自我们网站上的评论板块——我们的网站允许客户对每一件产品进行评价。我们也非常重视这些反馈。

随着现在已积累两年的数据，我们既了解客户的喜好，也清楚我们希望与他们分享的内容。要在两者之间取得平衡始终不易。例如，正如我之前提到的，十月份有秋季收获季。日本人饮食非常讲究季节性，秋季和春季各有特定的食物。就像我之前说的，春天有樱花味食品和草莓，秋天则有栗子和柿子，后者是非常常见的秋季食品。有时还需考虑天气因素，比如我们在冬季会大量发货巧克力，但在夏季则需减少，因为从日本到世界各地的国际运输周期长达数周，巧克力可能在途中融化。所有这些情况都需要纳入考量。

Felix：那么，如果您正在创建订阅服务，您是否建议为每个盒子设定主题？

Danny：我认为这取决于他们试图销售的盒子类型。如果这是一个探索型盒子，旨在让人们了解某种文化，或者像您所说的那样，旨在教育人们或提供完整的开箱体验，那么我认为主题是极好的。我们从客户那里获得的最积极反馈之一，就是他们非常享受这一点。这不仅仅是品尝美味正宗的零食，还在于他们在每月享用美食、度过愉快时光的同时，能够以有意义的方式了解日本。

Felix：明白了。我想谈谈这个网站。我认为它的设计非常精美，所以我推荐大家去看看。这是由你们内部的设计师完成的，还是外包给了其他人？

Danny：实际上，这一切都是内部完成的。Shopify 让整个过程变得极其简单。他们的系统采用模板化设计，并且有各种主题。我个人还使用了他们的一位主题开发者 Out Of the Sandbox 的产品，他们有一款名为 Turbo 的优秀主题，具备许多很棒的功能，从区块到添加视频和移动元素等一应俱全。这也是一个速度极快的主题，加载非常快，因此也包含了 SEO 优化。得益于模板化的便捷性，我得以快速启动，在我刚开始时，仅用一周时间就独自上线了网站。

Felix：是的。我听说很多人可以在不立即付费的情况下就上线网站。请务必利用您获得的试用期与他们合作上线。对您个人而言，网站中您最喜欢哪些部分？网站上您最喜欢哪些页面？

Danny：对我来说，这是我在公司内部大力倡导的一个理念，它在促进社区建设方面已结出硕果；虽然对直接销售而言可能并非最关键，但就培养我所关心的 Bokksu 全球社区而言，我们的社区页面至关重要。网站上的这个页面不仅会抓取世界各地用户发布在 Instagram 上的 Bokksu 内容，让你看到来自斯里兰卡、韩国、美国乃至欧洲的人们在不同场景下享用 Bokksu 礼盒的画面，我们还设有“会员聚焦”栏目，专门联系长期支持 Bokksu 的会员，以轻松可爱、非正式的十问 FAQ 形式对他们进行采访，受访者会回复并提供一张头像照，这就像展示了全球 Bokksu 会员的多面形象。

Felix：这个社区页面，你是使用特定的应用程序来抓取所有这些社交媒体帖子的吗？

Danny：是的，有一个叫 Juicer 的应用程序，价格相当合理且效果出色，他们的支持服务也非常棒，每次我联系他们，他们都会迅速回应。它能非常干净利落地抓取 Instagram 内容，我觉得每月费用大约是20美元，我强烈推荐它。至于“会员聚焦”栏目，那只是一个 Shopify 博客，是我们创建的独立于常规博客之外的一个博客板块，我会从中抓取内容。

Felix：明白了。你之前提到了几样东西：你提到了 Recharge，提到你的网站使用的是 Out of the Sandbox 公司的 Turbo 主题，Juicer 是另一个用于抓取所有社交媒体帖子的应用程序，那么还有哪些其他应用程序被用来帮助运营业务或管理店铺呢？

Danny：让我想想，有很多很棒的工具，我也非常感激从它们那里获得的支持。最近因为客户反馈而兴起的一个有趣应用，正如我之前所说，我们始终在倾听客户意见。有客户联系我们说，希望有一种方式可以将该产品加入愿望清单以便稍后购买，因为现在无法立即购买。我说哇，听起来如果要我自己编码实现可能会很费功夫，但当我浏览应用商店时，发现有一款叫 Wishlist Plus 的应用完全满足了我们想要和需要的所有功能，我能够在几分钟内就上线该功能。随后客户对我们认真对待他们的反馈并立即在店铺中推出该功能感到非常高兴。

此外，我们使用 Klaviyo 管理邮件列表，因为它与 Shopify 集成得非常紧密。在客户服务工单方面，我们使用 Gorgias。过去我们用的是 Zendesk，但由于 Gorgias 是专为 Shopify 集成的工具，其 API 接口能提取比 Zendesk 更多的数据，并且还能与 Recharge、Klaviyo 以及其他工具集成，整个生态系统非常完善。这使得工作变得更加高效快捷。

Felix：在 Gorgias CRM 中，它抓取了哪些类型的数据供你使用呢？

Danny：例如，当你在 Gorgias 中查看订单时，右侧会有小部件显示客户的最近订单、终身消费额、收货地址以及你设置的追踪号码；如果客户是 Recharge 的活跃订阅者，系统还会从中获取相关信息，并展示他们通过 LoyaltyLion 积累的积分及其他忠诚度计划的情况。你不仅能查看这些信息，还能在 Gorgias 中直接修改它们，比如取消订单、退款或发送更新通知，所有操作都通过宏自动完成，无需手动输入，整个过程非常顺畅。

Felix：因为对顾客来说，体验的重要部分在于你们经历的开箱过程，你们是否会利用网红或其他人来开箱你们的产品？

Danny：是的，这实际上也是我们早期的策略之一。除了有机内容外，我们还与 Facebook 和 Instagram 上的网红合作。这在很多方面确实是一个艰难的试错过程。网红策略可能有效，但并没有太多一致且简单的条件来帮助判断哪种方式有效，很多时候需要把所有方案都尝试一遍，看看哪些能带来回报。

我们曾尝试过 Facebook、Instagram、YouTube 和 Pinterest 等社交媒体平台上的网红营销。我们发现最有效的方式是 YouTube，尤其是那些拥有高度活跃粉丝群体且真正热爱品尝美食的 YouTube 博主。我们的产品具有很强的互动性和感官体验：需要开箱展示零食、品尝并分享感受。一段5到10分钟的优质 YouTube 视频，效果远胜于一条 Instagram 帖子。

Felix：没错，这很有道理。未来的计划是什么？你们今年剩余时间有什么安排？希望未来一年业务发展到什么程度？

Danny：是的，我们其实有很多大计划。正如我之前提到的，起初只有我一个人，但现在我们从六月起组建了一支九人的全职团队。从自力更生到现在的成长过程令人兴奋。一旦所有人都到位并接受培训，我们不仅打算扩展其他盒子产品，还要真正打造我们的零售市场。我们坚信，除了订阅盒这种可以教育并让人们了解我们精彩产品的形式外，我们希望成为向全球提供正宗日本产品的门户，让人们可以随时在我们的网站上按需购买。这将是我们重点关注的方向之一。

此外，我个人非常喜爱茶，每天多次饮茶。我希望在这方面进一步拓展。此前，我们每月都会随附一款与当月零食或主题相配的免费茶饮；未来，我们计划直接与日本茶农合作，推出自有品牌“Bokksu”的茶产品。鉴于我们已建立起高端日本产品供应商和精选买家的声誉，我们可以将这些茶品纳入我们的市场体系，放入订阅盒中，推向全球各地的货架。

Felix：太棒了。bokksu.com 就是你们的网站。非常感谢你抽出时间，Danny。

Danny：谢谢你，Felix。我很享受和你谈论这个话题。

Felix：以下是下一期 Shopify Masters 节目中即将揭晓的内容预览。

Speaker 3：至少在我们的品类中，追加销售（upsell）会造成干扰，让人产生“我不一定需要这个附加选项”的想法，于是用户可能会保存当前页面，稍后再回来查看。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是一档面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。如需开设店铺，请访问 shopify.com/masters 领取延长版的30天免费试用。此外，本期节目的节目单请前往 shopify.com/blog 查看。