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文字实录

Felix：今天我与来自que Factory的Jean Wu一起，他们是que Bottles的制造商。这些水瓶被设计成既实用又时尚的最佳外观可折叠水瓶，公司于2016年创立，总部位于加利福尼亚州埃默里维尔。

欢迎 Jean。

Jean：你好。

Felix：最近怎么样？首先，我认为这个问题能描述你的产品，但你能和我们谈谈客户群吗？你的目标客户是谁？

Jean：好的，让我从我的水瓶和我的产品开始说起。正如你之前所说，我们设计了市场上外观最好的可折叠水瓶。我们的水瓶由100% FDA批准的食品级硅胶制成，完全不含塑料，环保且可折叠至一半大小以节省空间，专为旅行者和户外活动人士设计。

如你所见，我们的客户主要是旅行者、户外活动爱好者以及拥有活跃生活方式的人群。

Felix：明白了。那么这个产品的想法是从哪里来的呢？

Jean：是的，这背后其实有一个故事。我和我丈夫兼合伙人Kevin一起创办了这家公司。我们都是 frequent travelers（频繁旅行者）。我们热爱旅行和户外活动，喜欢去国家公园和音乐节，所以经常在外奔波。我们意识到每次出门时都没有一个合适的水瓶可以随身携带。所有传统的水瓶要么沉重，要么笨重，对旅行者非常不友好。然后我们进一步研究了市场，看看是否能买到什么，但我们就是找不到任何喜欢的东西。

目前市场上所有的可折叠或便携式水瓶，要么外观不够吸引人，要么功能性不足，而且质量也不够高。于是我们想：“也许我们应该为自己做点什么。”这就是我们创意的起点——先做出一个样品。我认为这与许多其他企业和公司的故事类似：你想为自己做点什么，也许是你遇到了某个问题，而其他人可能也面临同样的问题。

然后我们开始了设计流程，确定了初步的外观。我们相信设计对产品很重要，因为人们初次接触新产品时，最看重的往往是它的外观。所以当他们第一次看到它时，是否足够吸引人？

于是我们启动了这一流程，并随着时间的推移不断深入工作。我认为我们在初始设计阶段花了超过12个月的时间，以确保获得理想的外观和材料。我们还进入了制造环节，寻找符合环保标准、安全且具备柔韧性（以便压缩）的材料。经过这些步骤后，我们制作了原型。

Felix：明白了。所以要把你的产品推向市场，需要多种技能组合。那么你的背景是什么？Kevin的背景是什么？你们是怎么知道该怎么做到的？

Jean：嗯，这也值得分享很多内容。我们都来自完全不同的背景，这并不奇怪。我来自影视行业。当时我们还住在南加州的洛杉矶。我在影视行业工作，担任制片人的助理。我的工作涉及不同的项目、电影和影视产品，帮助制定预算、选角等。这有点像经营一家企业或公司。

Kevin拥有计算机科学学位，毕业于UC Berkeley，因此他是一名软件工程师。

Felix：明白了。所以你们俩都没有制造实体产品的经验？

Jean：没有。

费利克斯：你提到设计初期、寻找制造商以及整合原材料大约花了12个月，你能具体分解一下吗？比如花在设计上的时间有多少？花在寻找材料上的时间有多少？花在寻找制造商上的时间又有多少？

让：是的，这里有个小窍门，就是你需要并行处理所有事情，而不是做完一件事再做另一件事，否则整个流程会被大大延长。所以我们当时在设计还在进行的同时，也在研究材料和与制造商沟通，一切都是同步进行的。

在设计方面，我们花了大约六个月时间。我们会一起手绘草图，进行多次迭代，反复修改并完成渲染等所有工作。由于我们没有相关背景，所以自学了如何使用Photoshop、InDesign和Illustrator等工具。与此同时，确定材料的过程相当迅速，因为我们非常清楚不想使用塑料——我们的公司倡导减少塑料消耗，因此我们的产品不会使用任何塑料。为了找到合适的材料，我们发现硅胶作为一种新兴的、流行的环保材料，是目前市场上最适合该产品的选择。

而在制造方面，又花了另外六个月才最终达成协议，包括确定成本和制作原型的流程。当然，针对这款特定产品，需要先开模，这涉及一定成本。我可以说这就是大致的分解情况。

费利克斯：是的，你提到的并行处理且不浪费时间逐一等待非常重要。我想在你的案例中，你提到设计和材料的选择对你来说其实很容易，因为你清楚你的业务或产品的核心价值观之一是环保。

但现在，在设计、采购和制造之间，尽管你大致知道自己想要什么，但每次决定对设计进行调整时，你是否需要重新审视某些阶段？你可能需要寻找不同的制造商或供应商。你是否不得不进行这种多方协调的工作？

让：哦，当然，这几乎是预料之中的。比如你可能会遇到这类问题，需要与制造商反复沟通调整。我不建议仅仅因为某些事情没有如预期那样发展就更换制造商，我建议你坚持与同一家制造商合作并共同解决问题。大家的情况都差不多，赢得信任并使沟通顺畅需要很长时间，所以你不希望从零开始去接触一家全新的制造商公司。

所以我们最初的做法是，他们拒绝了设计方案，因为他们认为这在技术上不可行。当然，因为他们从未做过类似的产品，这是完全全新的东西。所以他们表示“他们认为无法为我们生产和制造”。然后我们回去告诉他们，我们认为这是可行的，能否至少尝试一下？如果结果不如预期，我们将承担风险。于是我们与对方进行了几轮来回沟通，直到一切按照我们的意愿完成。

费利克斯：对。

让：是的，是的。

费利克斯：好的，那么在这12个月里，你是如何确定自己找到了合适的……也就是最终产品，即准备好推向市场的产品？

让：是的，这是个有趣的问题，因为真相是你其实并不知道。我认为关键在于知道何时停止，因为说实话，许多创业者都是完美主义者。他们总觉得不够好，也觉得自己还没准备好。我们的许多朋友和我们认识的其他想拥有自己的企业或实现自己想法的人也常常面临这种情况：他们总觉得自己没准备好，认为无法推出产品，因为他们觉得还没达到那个阶段。但这未必是好事，因为这会导致永远无法完成，而永远意味着永远不会发生。

所以我认为关键在于把握时机，对我们而言，就是看到原型和样品并拿到实物后觉得“哇，我们真的很喜欢这些”，尽管它们尚不完美，因为尚未完成用户测试且缺乏市场验证，但我们的直觉告诉我们人们会喜欢它，当然我们也做了一些基本的用户测试，例如确保瓶子不漏、易于折叠且无异常故障，随后我们认为可以进入该阶段的样品生产。

Felix：明白了，那么您提到的获得市场验证和证明具体涉及哪些内容？你们做了哪些测试来确认这是一个可行的产品？

Jean：是的，这对我们来说是一段相当漫长的旅程，我们推出了瓶子的Kickstarter众筹活动，首先我想说Kickstarter是一个很棒的平台，正如我所说的，对于希望将想法变为现实的人而言，它是一个绝佳的平台，适合那些想要推出产品并进行市场测试以观察市场反应的人，许多公司正是由此起步，而我认为我们也是其中之一。

因此我们在2016年10月启动了Kickstarter众筹，进行了为期30天的活动（实际上可能是29天），最终售出了超过3万瓶产品。

Felix：是的，仅用数据来说，我们从超过11,000名支持者那里筹集了超过50万美元。

Jean：是的。

Felix：我认为即使在2016年，人们就已经开始说“众筹已经过度饱和，Kickstarter上有太多不同的产品，而且很多产品上市后都失败了”，这使得公众对Kickstarter众筹项目产生了负面印象，但显然你们取得了成功，在一个日益增长且饱和的市场中，你们认为自己做对了什么以脱颖而出？

Jean：是的，我认为你说得完全正确，确实Kickstarter上的项目太多了，市场过度饱和甚至被高估，虽然这是一个拥有庞大粉丝群和流量的巨大平台，但也正因如此，很难被发现，也很难真正脱颖而出并取得成功。

首先对我们来说，我们拥有非常独特的产品。我认为在Kickstarter上，你必须有一款极具吸引力的产品。要么产品本身独特、新颖且特别；要么以独特且吸引人的方式呈现它。所以关键在于，你首先要有一款真正出色的产品。此外，你还需要一个非常优秀的众筹页面，比如经过深思熟虑、设计精良的前端展示。这样当用户访问你的页面并浏览众筹内容时，他们能看到你需要展示的所有信息，以及说服大家支持你项目所需的一切内容。

这些内容可以是图片、产品的细节图或高质量的产品特写，也可以是一段非常有趣的视频。我认为有一些例子，你可能听说过Purple Pillow（紫色枕头）和Purple Mattress（紫色床垫）？它们也在Kickstarter上进行了非常成功的众筹活动，时间大概与我们同期。它们筹集了数百万美元，其视频非常出色，既有趣又吸引了数千万人的观看。

Felix：这就是你建议众筹创作者关注的重点吗？是视频吗？

Jean：视频非常重要，我认为你需要制作一个非常出色的视频来充分展示你的产品，这一点至关重要；同时，众筹页面也同样重要，你需要使用美观整洁且风格一致的图片，并撰写优质的内容以清晰说明产品，确保在页面上涵盖所有功能与卖点，这些都是至关重要的因素；如果你去浏览Kickstarter上的项目，会发现许多产品并未做到这些，它们往往缺乏精美的页面和详尽的信息，因此你很难期望这类产品能获得大量支持。

Felix：你们最初是否自行进行了任何营销或公关活动，以为Kickstarter页面引流？

Jean：没错，确实如此。在我们上线众筹之前，大家都告诉我们公关的重要性，他们说：“哦，发布新闻稿非常重要，这样可以制造话题，让人们分享，而且建立邮件列表也很重要。”如果你能将流量引导至你的网站或Kickstarter页面，人们就会注册接收早期通知邮件，从而让项目获得持续的动力。

我们确实做了一些公关宣传，但体验可谓喜忧参半。我们联系了媒体、网站和杂志，比如《Travel Leisure》这类刊物。但我们并没有得到太多回应。我想原因是，当你尚未启动众筹活动时，媒体关注度不高。他们不了解你，也不知道你的项目会表现如何，没什么可报道的。他们可能会记下你的信息，稍后再联系你，但你不能指望他们立刻为你撰写报道。

我们在众筹活动的后期才与一家营销公司合作。说实话，初期我们几乎没做什么推广，也没有进行太多公关活动。后来发生的情况是，一旦我们启动众筹，由于我们的产品非常独特且外观有趣，Kickstarter将其选为“Project We Love”（我们喜爱的项目），这帮助我们在Kickstarter平台上获得了更多曝光。

很快，我们就达到了筹款目标，越来越多的支持者加入。我想在我们上线后的第一天，就收到了大量的媒体问询。我们的项目被广泛分享，整个过程几乎是自然发生的。例如，《Business Insider》分享了我们的项目，《Digital Trends》、《Fatherly》和《Brit + Co.》等媒体也相继报道了我们。所有这些公司都开始关注和分享我们的项目。

Felix：他们只是自行撰文报道你们，还是说你们也需要参与？比如，是他们主动联系你们以获取信息吗？当突然有这么多媒体聚焦于报道你和你的公司时，你们这边需要投入多少精力？

Jean：是的，情况因类型而异。例如，《Digital Trends》的记者本人就驻扎在英国伦敦，他亲自联系我们，我猜他是在Kickstarter上给我们发了消息，然后我们安排了一次像这样的采访，与记者进行了整整15分钟的正式访谈，那是一次非常正式且详细的采访；而对于其他一些媒体如《Business Insider》，他们只是直接截取我们的视频进行编辑并在Facebook上分享，并没有真正联系我们，我们也无需与他们交谈，他们仅在Kickstarter上发消息征求许可。

Felix：明白了。但除此之外，这显然是免费的媒体报道和宣传，不仅不需要花钱，也不需要花费你们的时间，因为他们会在你们几乎不费力的情况下自行撰文报道你们，让你们能够专注于业务的其它方面。

所以，在像 Kickstarter 这样的平台选择你的产品作为他们喜爱的商品方面，你能做的有限；但当然，你可以通过多种方式定位你的产品和活动，让他们愿意推广你的产品。你提到了摄影和视频。我很喜欢你们 Kickstarter 页面和网站上的摄影作品。这些都是内部完成的吗？你们的產品摄影是怎么制作的？

Jean：所以，这正是我的背景在此情境中发挥重要作用的地方，因为我来自影视行业，我自己还上过电影学院；我们很多工作都是内部完成的，主要靠我们自己，我还有一位朋友是摄影师，他在项目中提供了一些帮助，但基本上都是由我们自己完成的。

费利克斯：太好了。那么基于你的所见所闻、个人经验，以及你在Kickstarter或其他创业者或商店中看到的情况，你认为其他店主或创作者在制作视频或照片时，有哪些可以改进的错误？

让：我认为其中一点是他们把事情复杂化了，比如视频太长。视频永远不应超过两分钟。如果你有三四个产品，有些视频长一些是可以理解的。例如，Peak Design是一家很棒的公司，也位于旧金山。他们推出了四五个不同的包，可能需要更长的视频来展示它们。但如果你没有那么多产品，就不应该制作非常长的视频。而且你不应该在视频中塞入太多内容。你只需要在视频中有一两个非常有力的核心陈述，并在整个视频中反复展示它们。这样，如果观众在任何时间点进入并暂停观看，他们应该已经看到过你的产品并知道它的用途。我们看过一些视频，即使看了一分钟，我仍然不知道它是做什么的。所以那样不好。你不应该那样做。

费利克斯：我正要快速说一下，我认为当某人缺乏相关经验并制作产品视频时，他们的想法是塞入的信息越多，对观众越好。但你说的是：“挑选你的核心信息，可能是一个或两个，然后几乎重复它。”对吧？在整个视频中重复它，这样无论观众何时介入，无论是在开头、中间还是结尾，都能接收到信息。

让：是的。完全正确，没错。

费利克斯：明白了。那摄影方面呢？有什么建议吗？

让：是的。摄影也是一样的道理。你想要干净、构图良好的产品展示镜头。生活方式类的拍摄肯定有帮助，意思是有一个模特或一个人穿着产品在一个非常好的布景中，比如背景。但同样不要过度。你放入得越多，分散注意力的因素就越多。所以如果你有看起来很好的模特或很多人出现在画面中，你的页面看起来更有趣，但这绝对是一种干扰。尽量不要在你的众筹页面上放太多这类内容。

费利克斯：明白了。

让：所以始终将产品作为焦点和注意力的中心。

费利克斯：是的，我喜欢你这种保持一切聚焦的方法，无论是在你的众筹页面、Shopify网站，还是你所在的任何网站上，无论是视频还是照片，都要保持聚焦。现在，我认为创业者此时会问的问题是：“我怎么知道应该突出哪些产品利益或功能？”

让：我认为这真的取决于你拥有什么样的产品，我想作为产品的所有者、商店或公司的所有者，无论你在制造什么，你都应当清楚地知道你最希望人们了解你的产品的哪些方面。以我们的水瓶为例，我们的水瓶是一款可折叠的水瓶，这就是我们销售、创造并向人们展示的内容，因此我们需要向人们说明所有这些使用场景，即这款水瓶在哪些情况下非常有用。因为每个人都有一个水瓶，水瓶本身并不新鲜，但你的水瓶的新颖之处在哪里，以及为什么他们应该购买你的水瓶呢？

考虑到这一点，我们会展示很多瓶子折叠的镜头。如果你去我们的 Shopify 商店，你会发现图片实际上是我们制作的一个 GIF 动图，瓶子不断折叠，以向人们展示这正是它应有的功能。我认为这适用于任何类型的产品，无论是服装、家具还是电子产品，只要向人们展示“看，你应该买这个，因为它能为你带来这些好处”即可。

费利克斯：明白了。那么，你们是否从一开始就选对了要强调的优势，还是说随着时间推移，通过测试或与顾客交流而进行了调整或演变？

让：是的，我们一开始并没有做对。这肯定是一个试错的过程，因为刚开始时你并不知道什么方法有效。因此，随着时间的推移，首先我们追踪了网站上的访客和流量，观察人们看哪里、点击哪里，然后据此进行调整。

例如，在介绍功能之前，我们曾提到它是可折叠的、是水瓶、防漏等等，列举了所有优点，但没有包含使用场景。因此，人们仍然会将其与他们在办公室使用的水瓶进行比较，而这并非它的 intended 用途。这款产品真正面向的是户外和旅行。后来，我们加入了不同的使用场景，比如“适合户外活动、适合旅行、适合健身房锻炼”。我认为这非常有用，我们也据此进行了调整。

费利克斯：很好，我喜欢这一点，你们不仅关注产品的优势或功能，还关注使用场景。你能想象自己在什么情况下使用这款产品吗？

让：没错。这一切都关乎想象力，关乎想象。你希望顾客站在你的产品前说：“哦，我看到自己在使用这个，或者我看到自己拥有其中一个，因为我也从事这类活动。”所以你要将他们置于特定的场景中，让他们看到自己拥有这款产品，从而完成购买。

费利克斯：我认为，创造这些使用场景并让顾客能够想象其中的魔力在于：有时他们可能并非旅行者，有时可能不是户外爱好者，但他们想成为那样的人。他们想成为一名旅行者，想成为去户外活动的人，并拥有这种生活方式。他们会开始将你的产品与这种生活方式联系起来，从而更有可能认识到你的产品能为他们的生活带来的益处和价值，因为你的产品能帮助他们打造自己想要的生活方式。

让：是的，完全正确。我们公司也致力于可持续发展，这是公司非常重要的一部分，因为我们的初衷就是不想在旅行时购买一次性水瓶，但遗憾的是，人们往往在购买一次性水瓶最多的时候才意识到这一点，比如在家里的客厅里你不需要买，但在机场、足球场或音乐节上却会买，而这些本应是最关注环境问题的地方，实际上却在自然环境中造成了更多浪费。

这是最重要也是最根本的事情，也是我公司最核心的理念。我们还确保将这一点体现在网站上。对于那些关心环境、具有环保意识的人，他们会阅读这些信息，心想：“哦，原来这个产品是这样的，合情合理，我想支持他们。”

费利克斯：明白了。现在我想谈谈你们的网站，你们很好地突出了产品的重要功能和使用场景，并提到你们能够追踪用户浏览和点击的内容，从而了解他们重视什么、认为什么重要以及什么样的信息对他们有效。你还记得当时使用了哪些工具吗？如今你们使用什么工具来追踪这类数据？

让：我不记得具体名称了，但在早期我们大量使用Google Analytics，其中有一个特定工具叫Heatmap（热力图）之类的，可以显示用户查看和点击的位置。此外，我们还使用Shopify平台上的其他工具和应用程序，比如Privy，当用户访问网站时会弹出窗口，你可以设置其出现的时间延迟，然后向访客展示弹窗，我认为它也有相关的追踪功能。

费利克斯：是的，我在你们的网站上看到了那个弹窗。你觉得什么样的触发时机最合理？

让：肯定不能一开始就显示出来。我们设置的时间是10秒，让用户有足够时间了解网站内容，然后在他们考虑购买时再展示弹窗。

费利克斯：那么，为了提高订阅率，你在弹窗中使用了什么样的文案和信息传达方式？

让：我们尝试过多个不同版本并进行调整，最终发现最重要的是直接明了，这也是很多店铺的做法，明确告诉用户你提供什么优惠，例如“注册邮箱即可享受9折优惠”，只需在弹窗中呈现非常清晰直白的信息即可。

费利克斯：明白了。那关于网站的整体设计呢？你是否对网站的设计进行了任何修改或调整以提升转化率？

让：是的，绝对如此。我认为您应根据主要流量来源对网站进行调整；我们意识到超过60%的流量来自移动端，这表明我们必须将网站优化为移动友好型，因为我们的许多访客都使用移动设备。首先，在移动设备上时，用户不希望滚动太多，否则他们会直接关闭页面或失去兴趣。因此，我们回到网站，尝试在移动端缩短所有内容并增大字体，以便更容易阅读。此外，我们还增加了更多图片。我们实际上将对网站进行更多更改，以放置更多图像，因为在移动设备上，人们倾向于浏览图片并查看您的产品。

费利克斯：我在您网站上看到的一件事是，我使用的是桌面端，但我看到底部也有“Shop Our Instagram”（浏览我们的Instagram），那里有很多生活方式的照片，实际上是人们使用瓶子的照片。您使用的是哪个应用程序来实现这一点？

让：是的，我正要提到Instagram。我们也从Instagram获得了一些流量，我相信那个应用是免费的。我现在想不起来具体名字了，但我觉得市面上有几个应用您可以-

费利克斯：看起来像是Foursixty，这听起来熟悉吗？

让：是的。

费利克斯：Foursixty？

让：对，就是Foursixty。

费利克斯：明白了。

让：对，就是这个应用。我觉得还有另一个看起来更好的，但可能每月需要付费。不过市面上确实有几个应用可以将您的Instagram集成到您的网站上。

费利克斯：目前看起来已经很棒了，但我认为这在很大程度上取决于摄影，即产品摄影。您能够挑选想要展示的产品吗？抱歉，我是说挑选想要展示的Instagram照片？

让：我认为它会自动加载您在Instagram上的动态流。但我相信您也可以选择想要展示哪一张。它是可定制的。

费利克斯：明白了。我还注意到这个网站上有一个销售通知弹出窗口。所以每当有人在网站上购买东西时，就会弹出一个窗口，显示世界上某个地方有人刚刚购买了商品。您还记得或者知道您是用哪个应用实现这一功能的吗？

让：是的，那叫Fomo。这是一个非常实用的应用，我们强烈推荐。Fomo源自“错失恐惧症”（fear of missing out），它会向人们展示两小时前已经有人购买的信息，从而让当前用户产生紧迫感，更有可能进行购买，因为看到别人已经购买了。

费利克斯：您能够追踪该弹出窗口的转化率吗？

让：是的，当然。

费利克斯：而且您看到它上升了吗？

让：将网站上的所有内容设置为可追踪非常重要，因为只有这样你才能了解各项表现并据此进行调整以优化效果。

费利克斯：是的，我注意到有些网站在这类通知和弹窗上有点过度了，你会看到很多弹窗，而你的网站绝对不属于那种情况，它并不烦人，我只是偶尔会看到，出现频率并不高，你是对此做了调整还是就通知或这种Fomo风格弹窗的出现频率和时机做出了有意识的决定？

让：是的，我们确实尝试过几次，结果发现显示多些或少些并没有太大区别，你不应该打扰用户，如果这并不能真正提高转化率或产生任何额外效果，那就不要打扰用户，做最少量的就好，我认为你说得完全正确，许多网站确实会让弹窗和通知过载，我认为这不是好事，你想保持网站简洁美观，但同时又要保留所有可能有助于转化的功能或弹窗。

费利克斯：那么现在，在人们甚至还没能在你的网站上看到所有这些内容之前，他们是从哪里来的？对你来说最成功的流量渠道是什么？

让：这是个有趣的问题，所以在Kickstarter结束后不久，我们在构建网站期间曾在Indiegogo上停留了一段时间，凯文是学计算机科学的，所以他基本上是我们自己搭建的网站，我是说我们用了模板，但自定义了外观和布局，在那之后，一旦设置完成，我们就把来自Indiegogo和Kickstarter的流量引导至我们的网站，有一段时间，我们的流量仍然主要来自Kickstarter和Indiegogo的自然流量，以及来自Google的流量，因为人们仍在Facebook等社交媒体上看到我们的视频，人们会看到“哦，que Bottle”，然后去Google搜索que Bottle，接着我们的网站就会出现在搜索结果顶部 [插话 00:39:22]。

费利克斯：抱歉，稍微打断一下，那是他们在Facebook上看到的Kickstarter视频，还是你们专门制作的Facebook视频？

让：对，那是我们的Kickstarter视频。

费利克斯：明白了。

让：但那不是我们最初的视频，因为我们最初的视频大约两分钟长，这对Facebook来说太长了，所以大多数时候是他们为我们制作的《商业内幕》视频，时长大约在30到40秒左右。

费利克斯：明白了，那么现在，主要仍然是自然流量，还是你们也在使用付费流量来为网站引流？

Jean：是的，没错。有一段时间我们主要依靠自然流量，后来开始只投放付费广告，比如在Facebook和Instagram上打广告，而且我们的广告效果相当不错，因此从Facebook和Instagram的宣传内容中获得了大量销售订单。此外，我们仍然有自然流量进入，因为在线下我们会参加贸易展会，开展批发业务，并且一个月前还登上了《今日秀》节目，被选入他们的假日礼品季推荐。由于这些因素相互影响，很难明确区分具体来源，同时我们还有其他合作伙伴，所以整体流量是多种渠道混合的结果。

目前我们并不 heavily 依赖付费获客，因为我们仍希望专注于自然流量。我认为企业要实现健康增长，自然流量也非常重要。因此，我们会专注于制作社交媒体内容，确保当人们通过Google搜索我们或在社交媒体上看到我们时，能够看到大量我们的自然内容，从而自然而然地产生兴趣，访问我们的网站甚至购买我们的水瓶。

Felix：我明白了。所以您希望在全方位特别是社交媒体上建立品牌存在感，以便人们在发现您后，能通过社交媒体了解更多产品信息，最终访问您的网站。这些内容是在内部制作的吗？在社交媒体上发布内容的策略是什么？

Jean：对，我们确实仍在内部自行创作原创内容。同时，我们也与Instagram上的其他账号合作，进行联动或其他形式的活动，还会转发其他人发布的优质……比如如果我们看到非常好看的照片，也会在我们的账号上重新发布。因此，内容是多种类型的混合。

Felix：这些合作具体是指什么？是为网红专门定制生产水瓶，还是帮助他们推广网站上已有在售的水瓶？你们是如何与网红合作的？

Jean：是的，我们与网红的合作方式取决于他们的兴趣，每个账号的情况各不相同，我们有不同的合作模式。例如，我们与一些摄影师合作，他们专注于拍摄非常精美的[影像 00:44:13]照片。于是我们提供产品给他们，作为回报，他们帮助我们用我们的产品拍摄出非常漂亮的图片。

还有一些人希望成为品牌大使。他们喜欢我们公司的所作所为，因此想要推广我们，并会在他们的粉丝群体中分享公司信息，讲述我们在慈善和非营利组织方面的使命。

费利克斯：是的，摄影师们基本上是用瓶子、产品来换取精美的摄影作品，同时还有品牌大使希望推广你的产品，那么如何评估网红是否适合，能否真正为你的店铺带来流量和销售呢？

让：答案是你其实并不确定，只有开始与这个人合作后才知道，这主要靠信任，你可以对账号进行初步研究，看看他们是否有高质量的内容，甚至可以询问他们之前是否做过类似的事情，我们这样做主要是为了品牌建设，并不太以销售结果作为衡量标准。

所以我想对其他创业者说，如果你仅仅希望这是一个产生利润的渠道，那么我认为它可能不会完全满足你的期望，因为它并不能直接转化为销售额。但它确实是一种品牌建设和在线存在感的手段。出于这个目的，我们愿意与任何看起来有趣且表现出对 que Bottle 合作兴趣的人合作。

费利克斯：明白了，所以如果你希望立即带来流量和销售，这可能不是最好的渠道，至少在你的案例中是这样，但你这样做更多是为了获得曝光，从而建立更多的品牌知名度。

让：是的，绝对如此。

费利克斯：明白了，现在说说产品本身，这是一款非常漂亮的产品，强烈推荐你去看看，瓶子的定价是24.95美元，你们是如何确定产品价格的？

让：是的，它们属于水瓶和补水类别，我们大致进行了初步的市场调研，看看市场上其他现有品牌和成熟产品的定价以及平均水平，此外，由于我们的材料使用的是硅胶和不锈钢，这两种材料确实属于较昂贵的材质，而且我们希望提供真正的高质量产品，确保制作精良，因此我们不能在成本上偷工减料，价格点必须达到一定水平才能支持所有这些工作。

我们发现，容量为 20 液量盎司的水瓶价格大约在 15 到 30 美元之间，具体取决于材质和功能。然后我们看了看这些产品，心想：“24.95 美元买一个由硅胶和不锈钢制成的 20 液量盎司水瓶，质量高、做工精良，价格非常合理。”

费利克斯：明白了，在所有众筹活动中，筹集了约120万美元，你能给我们一个概念，说明自业务初始启动以来公司增长了多少吗？

让：是的，自启动以来我们增长了很多，迄今为止销售额已超过200万美元，我们还做了很多线下批发业务，拥有近250个账户，并在12个不同国家销售，我们目前入驻了许多博物馆商店和国家公园，这非常好，因为这正是我们希望我们的产品出现在这些旅游景点的地方，那里的人们最需要这种产品，并且能够充分利用我们的产品和所有出色的功能，目前我们还有一个五人团队，包括市场经理和客户经理，负责处理所有的营销和销售工作。

费利克斯：明白了，你最近日常工作的重点是什么？

Jean：就我个人而言，作为联合创始人，我有一些需要每天管理和监督的事项。首先是……我负责所有的财务和运营工作。我需要确保公司具备所有必要的基础设施和物流体系，以保障日常运营的顺畅。我们需要确保良好的现金流管理，并充分利用提供的各种工具和服务，以确保订单履行、库存管理以及诸如基础事务等工作的顺利开展。

Felix：你们使用哪些工具或应用程序来帮助运营业务？

Jean：对于Shopify和我们自己的商店来说，ShipStation绝对是必不可少的。它非常重要，我们非常喜欢ShipStation。我认为它是一个管理订单和履行订单的绝佳工具。它整合了全球主要的快递承运商，你可以在上面直接打印和生成标签，还能追踪订单，这非常棒。我们能够集成我们的Shopify渠道、Amazon店铺以及其他第三方平台等。你可以将所有这些渠道汇聚到一个地方进行履约，这真的非常有帮助。我们为此使用ShipStation，同时还使用另一家名为APC Logistics的公司。他们提供国际运输服务，并以非常合理的价格向全球各地发货。这也是一款非常出色的服务。

其他方面，比如我们使用 uShip.com 来安排货运。如果需要运输一个或多个托盘的大订单，我们会通过该网站连接货运代理或货运承运商。使用起来非常简单。司机直接到我们的仓库门口取货并运走，这也非常可靠。

在物流领域，有许多服务可供选择，它们对企业的运营至关重要。

Felix：太棒了。非常感谢Jean。我们在本次采访中将你介绍为que Factory这家公司，而不是que Bottle，这是否意味着我们期待不久的将来会有更多产品推出？公司的计划是什么？

Jean：是的，那其实是我接下来要说的第二部分。目前我在公司日常工作中的第二个部分是新产品规划。你确实指出了这一点……我们是que Factory。作为一家工厂型企业，我们希望拥有的不仅仅是一款水瓶，而是更多的产品。我们确实计划设计、开发新创意，设计更多产品，并发布和推出更多产品及系列。

我们希望推出或获取的所有产品都围绕同一个主题：环保、可持续、智能、创新，并且设计时尚美观。我们跨品类经营，可能涵盖从服装到背包，再到家居用品等各类产品。未来还将有更多令人兴奋的项目即将推出。

Felix：确实令人兴奋。听起来工作量很大，今年也规划了许多活动。再次感谢Jean抽出时间。quebottle.com是你们的网站。敬请关注你们即将推出的其他产品。所以，再次感谢Jean的时间。

Jean：非常感谢。

Felix：以下是下一期Shopify Masters节目中精彩内容的抢先预览。

男声发言者：让他们在一件事上做到极致。这可能不会包含客户想要的所有功能，但务必在某一方面做得非常出色。

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