通过3D打印首个原型节省时间和成本

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文字稿

Felix：今天我们邀请到了Wintersmiths的Chris Little。该公司致力于开发高端家用及商用酒具产品，成立于2012年，总部位于佛蒙特州Moretown。欢迎Chris。

Chris：谢谢邀请，Felix，很高兴参加你的节目。

Felix：能否介绍一下你们的产品及目标客户群体？

Chris：我们为家庭调酒师和专业调酒师提供制冰工具。和许多创业者一样，我们源于解决个人痛点——如何制作鸡尾酒用的透明冰块。这始于我之前的工作经历，当时我在波士顿从事软件产品营销和企业拓展，常去日韩出差。2011或2012年在东京一家威士忌酒吧，看到搭配的巨大水晶般透明冰球，令我印象深刻。

那是精酿鸡尾酒与透明冰块趋势的开端，但当时市面上很难买到透明冰块或冰球。回国后我发现相关设备极其昂贵，动辄数百甚至上千美元，且多为铝制压模，需先自制透明冰块再压制成型。这激发了我的想法：研发一款更快速、可靠且低价的产品来实现这一过程。

Felix：你研究了市场竞品，发现虽有成熟玩家但价格高昂。是什么让你确信能推出性价比更高的优质产品？

Chris：最初我并未打算创业。作为软件行业从业者，我在电商和产品开发方面缺乏经验。我们进行了大量测试，包括多次去家得宝买材料、做原型，甚至占用了女友（现妻子）的冰箱冷冻空间。在找到解决方案前，我不确定能否创造更优选项。网上有很多关于DIY透明冰块的讨论，说明很多人尝试过类似方案，因此我们需要大量研发才能达到现有水平。

Felix：请介绍下迭代过程，以及哪些里程碑让你意识到项目可行？

Chris：我们发现制作透明冰块的核心在于控制冻结过程：若能让水从上到下逐层冻结，并为气泡杂质提供排出途径，就能制成透明冰。明确原理后，重点转向将其转化为适合家庭及商用的消费级产品。2013年推出的首款“冰球模具”一次仅做一个冰球，耗时约24小时。迭代过程中，我们购买了多种保温容器，并进行了大量3D打印。

建议听众充分利用现代原型制作的便捷性。通过3D打印可制作类似橡胶质感的物品。“浇铸聚氨酯”工艺能以远低于大规模生产的成本，制造出接近硅胶质感的产品。我们通过大量此类工作及3D打印，获得了功能达标且能稳定产出透明冰的产品。

Felix：能否详细讲解用于制作原型的3D打印技术？零基础者如何迈出第一步？

Chris：最难的部分是3D建模，即用CAD软件创建模型并上传给打印服务商。我们大量使用了3D Systems旗下的Quickparts。拥有3D文件后，可选择多种表面处理和材料。若想低成本快速获得实物以感受手感和验证原理，可用塑料材料。简言之，3D打印是通过逐层熔化塑料构建模型的增材制造工艺。

Felix：从有CAD图纸到拿到3D打印成品通常需要多久？周转速度如何？

Chris：通常只需几天到一周，周转非常快。这是早期成功的关键因素，如今我们仍投入大量时间和金钱制作模型以确保完美。

Felix：最初创建原型的预算是多少？是几百还是几千美元？

Chris：对我们而言，类橡胶材料成本稍高，且冷冻过程压力大，塑料3D打印不适用；但对许多人来说，根据尺寸和复杂度，不到两百美元即可创建一个塑料原型。

Felix：第一个原型肯定不是最终版。还记得经历了多少次3D打印迭代吗？

Chris：首款产品大约迭代了三到四次，此外还有更多DIY原型；后续产品迭代次数相似，近期产品可能略多。

Felix：拿到原型时，你会关注哪些评估标准以指导下次迭代？

Chris：必须确保部件与其他组件配合良好。例如最近的产品需与不锈钢容器配合，首款产品也是较小的不锈钢容器。要确保配合得当，并测试能否轻松取出透明冰块。

Felix：对于从未用过CAD软件的人，自学是否困难？还是应聘请专业人士？

Chris：不熟悉的话自学确实挑战很大。我的联合创始人是航空工程师，有丰富CAD经验，由他负责建模。若不熟悉，建议聘请专业人士，因为学习曲线相当陡峭。

Felix：招聘协助人员时，是否有特定职位名称或职位描述？

Chris：可寻找产品工程师或三维设计相关人员。

Felix：迭代过程中，什么信号表明原型已准备好进入下一阶段？

Chris：主要是测试。当产品能稳定工作时，便可获取量产报价。最具挑战性的是寻找合适的供应链伙伴，包括美国或海外的硅胶、不锈钢及塑料制造商。发送大量邮件后，有些回复并不合适，或不愿承接起步阶段的低产量订单。确定合适供应商需摸索，但理清关系后便能建立良好合作。

Felix：寻找制造商时使用什么资源？是谷歌搜索还是有特定目录推荐？

Chris：主要靠谷歌搜索。找到愿意接受小批量订单并认真对待的人很难，尤其是首款产品。现在有了多款产品和网站，获得回应容易得多。不要放弃希望，持续尝试总能联系到能提供帮助的人，他们往往还能指导后续迭代。例如有人愿意解释不同硬度橡胶或塑料特性，寻找这类能助你成长的人很重要。

Felix：经历过寻找制造商的过程后，是否有特定特征的制造商更乐于合作低产量生产？

Chris：有时网站会明确标注承接小批量产品，可优先寻找此类信息。有时厂商因对创意感兴趣、期待未来大单而愿意接手。若发现某人看似合适，不妨联系看看，他们可能在网站上说明了可提供小批量生产及原型制作服务。

Felix：联系制造商时发送什么？是CAD图纸还是物理原型？

Chris：通常需要这些才能提供准确报价。了解成本直接影响Kickstarter众筹定价或网站售价，以及确定初始订单所需资金。我们在三次Kickstarter活动中均取得成功，支持者至关重要，过程中获得的报价帮助我们确定了活动定价及筹资目标。

Felix：确定制造商后，是才开始启动众筹，还是两者并行？

Chris：没错。有些人过早启动众筹，我认为这是错误的。必须了解所有成本以确定筹资额，否则即使筹到资金也可能无法完成交付，因为未充分考虑组装和履约成本。我们在所有活动中都提前安排制造，与合作伙伴达成明确协议价，尽管量产前可能有微调，但已接近最终结果。

Felix：支持者是否更倾向于为进展顺利的活动出资？这种情况常见吗？

Chris：这确实有帮助。归根结底，他们在投资创作者或故事。能告知的产品信息及所处阶段越详细越好。但这很微妙，在新产品开发阶段需警惕抄袭，必须在“提供足够内容获支持”与“保留内容防泄露”间取得平衡，并确保知识产权覆盖。

Felix：聊聊首次众筹，目标2万美元，最终从超1700名支持者处筹集17.3万美元。这个目标仅用于制造吗？如何确定的？

Chris：资金仅用于制作初始钢模具，未涵盖大量生产成本，但足以支付模具制造的初期资本支出。这验证了存在寻求该解决方案的人群，促使我们认真考虑将其发展为正经生意。

Felix：2万美元覆盖了初期模具费，为大规模生产铺垫，但不含生产本身。需提供超1700个产品，这部分费用如何覆盖？

Chris：初始资金覆盖了一次较大规模生产，既履行了Kickstarter订单，又保留了额外库存以维持业务、开发新品、建设网站及全球发货。随着Kickstarter规模扩大，成本线性上升。筹更多资金虽好但也更具挑战，成本飙升时需找到能履行更大订单量的合适伙伴。

Felix：远超2万目标使你们能用部分资金覆盖生产费。若仅达目标且需在售完前支付额外生产费，当时有计划应对吗？

Chris：有大致计划。初衷是自发货，预期反响较小，将产品交给其他威士忌鉴赏家即可。但结果远超预期，不得不重新审视计划，找到能在公寓外执行该任务的履约伙伴。

Felix：做了哪些营销活动帮助远超目标？

Chris：那次活动全靠自然传播。时机恰逢精酿鸡尾酒潮流兴起，人们开始关注透明冰块和各类鸡尾酒，这对我们有帮助。除利用Kickstarter作为营销平台外，未进行其他营销活动。

Felix：后续产品筹集资金几乎翻倍。作为经验丰富的创业者，现在有哪些必备要素？Kickstarter上架的视频或照片有何必须做好之处？获得了哪些经验？

Chris：最重要的是找到活跃社区，他们会持续关注并支持产品。即使三次活动类别相似，仍有许多支持者每次都来。他们想要下一代产品或继续支持公司。找到真正活跃的小众群体，并在客户服务上投入精力，让用户感到自己是成长的一部分，是成功关键之一。

除内容和摄影等基础要素外，确保Kickstarter页面专业也至关重要。首次活动外观不佳，每次开展时我们都提升了内容和摄影质量。这让人感受到专业形象和对产品体验的投入，有助于跟进并确保良好体验。

Felix：Kickstarter最大成功在于拥有愿持续支持的回头客，你也提到希望将他们融入故事、构建社区。日常这意味着什么？团队认为必须做什么以改进和建设社区？

Chris：优质客户服务最重要，包括快速回应问题、倾听意见、推出满足需求的新品以保持兴趣，同时避免过多冗余邮件打扰。客户也因此感谢我们。

通过Kickstarter推出公司并发展时，最强盟友是口碑传播。支持者会在亲友面前谈论所支持的项目。培育这种社区氛围，让人主动提及你，对推动增长大有裨益。

Felix：除Kickstarter外，哪些营销策略效果最好？

Chris：我们使用Google AdWords，通过“清晰冰块”等关键词引流至网站。还与全球酒吧、餐厅和酒店合作，通过行业专业人士口口相传带来销售增长。在Instagram上也做了大量工作，与网红合作发布抽奖和展示内容。这是吸引流量的两个主要方式。

Felix：Google AdWords、餐饮酒店渠道、Instagram三者中，哪个最关键？

Chris：口碑传播最重要，餐饮酒店为我们宣传，顾客通过信任的调酒师了解鸡尾酒和工具，学习制作透明冰；早期采用者口碑也起作用。其次是Google AdWords，投资回报通常不错。

Felix：餐饮酒店的调酒师是自行接触你们，还是你们主动推广？如何让他们参与？

Chris：两者兼有。多数人自发找到我们，替换原有制冰方案或从经销商购买大冰块后希望转为自制，通过线上渠道找到我们。

我们会联系全球顶级鸡尾酒吧和餐厅邀请合作，并提供批量采购折扣。但大多数客户通过Google搜索、广告或我们在“透明冰块”相关搜索中的靠前排名发现我们。

Felix：对机构进行外展销售时，依靠内部团队还是雇佣人员？具体流程怎样？

Chris：团队很小，只有我和哥哥，大部分工作由我完成，包括发冷邮件、打冷电话，了解其制冰方案和挑战，寻找可改善现状的领域。

Felix：这类对话如何开启？对无销售经验者，如何开始外展并发送冷邮件或拨打冷电话？

Chris：首先要引起注意。这些人通常很忙，工作生活中需协调很多事。就我们而言，帮他们省钱是关键。若使用当地经销商，每年可能花费数万美元获取冰块。强调节省成本优势，突出透明冰品质及其提升鸡尾酒观感的作用，展示摄影作品并点出关键点，往往能快速引起注意，使其愿意听完介绍。

Felix：Google AdWords是内部完成还是外包？

Chris：内部完成。

Felix：对初次接触AdWords者，创建首个广告活动有何建议？遵循哪些经验法则？

Chris：建议起步规模非常小并密切监控。始终测试和调整活动，做些小改动，达到无需花太多时间维护且每天提供稳定流量的阶段，但起步要保持小预算。选择能让用户接近漏斗底部、即将做出购买决策的关键词。

若某人搜索冰格，可能只想要经济实惠方案，不关心透明冰或对调酒没兴趣。但若搜索鸡尾酒用透明冰球或制冰机，这类用户通常处于购买漏斗更深处，更接近实际购买决策。

Felix：Facebook广告现在是热门话题。为何选择AdWords而非Facebook等社交媒体平台投放PPC广告？

Chris：我们也做过Facebook广告。我对AdWords更有经验，操作更自在。也通过Instagram（属Facebook）做过一些广告。在Facebook上成功有限，认为可以做得更好，那里有机会。这更多关乎如何管理时间及精力投入。

Felix：谈谈网站设计。对当前网站最喜欢哪些部分？

Chris：喜欢网站上的摄影作品，能快速传达业务内容。尽量避免冗长或过多谈论产品功能，保持简洁，拥有高质量高分辨率摄影是关键，Shopify帮助我们高效实现这一点。

也喜欢提供多种支付方式，如Amazon Pay或PayPal，大大降低了解业务及轻松购买的障碍。

Felix：摄影清晰展示产品功能至关重要。如何确保展示产品价值及预期用途？

Chris：很简单，定位明确专注一事。若商店产品类型多则更难。我们只做一件事，确保围绕此事宣传并通过摄影展示是重点。

希望未来增加更多视频内容，这是让人理解产品工作原理及吸引力的绝佳方式，是可改进之处。目前专注于提供尽可能高质量的照片。聘请专业摄影师拍摄对产品照，对提升网站专业度非常有益。当人们访问无高清图或过度修图照片的网站时，往往会质疑其专业性。

Felix：网站上最具吸引力的页面是哪个？

Chris：可能是“透明冰入门”页面，通过自然搜索获得大量流量。它详细介绍透明冰科学原理、制作方法及产品实现方式，解释重要性及形状对稀释率的影响，梳理好处并澄清误解，信息量大，有助于引导人们理解我们为何这样做。

Felix：教育性内容页面是高参与度入口。到达该页面后，除点击导航栏了解产品外，还有其他方法通过此页介绍产品或促成销售吗？

Chris：除引导理解产品功能外不做其他事。许多人对如何制作透明冰感到困惑。Instagram上有人发浑浊冰球饮料照，评论会说“需用蒸馏水”“双重煮沸”等，但这些方法其实无效。这是人们高度关注但不完全清楚的领域，所以我们尽量在流程和科学方面保持透明。

Felix：网站是内部设计还是聘请设计师？

Chris：内部完成。使用了大量标准Shopify主题。多年来花了很多时间学习Shopify Liquid代码，以快速修改网站使其符合期望。

Felix：选择了哪个主题？

Chris：直接使用Shopify Narrative主题并进行了一些修改。

Felix：除网站设计外，拥有高转化率电商网站还需要什么？

Chris：最重要的是出色摄影和内容，助人理解业务。列出重要好处如发货时间、免运费政策、退货政策等，让人购物舒适。拥有顺畅结账流程也很关键，Shopify在这方面做得很好，主题选项多，可轻松完成流程而不遇摩擦。

Felix：网站顶部列出了三项承诺：全球一到两天发货、满75美元美国境内免运费、30天退款保证。如何决定选择这三项展示在首页？

Chris：这是做了一段时间客户服务后的经验总结。经营小公司让我负责大量客服，了解人们的担忧。若每周有人问退货政策或急需订单，就能通过客服看到趋势并提前应对。想想看，若有人花时间发邮件，可能还有数十人没发但本是潜在客户。

Felix： basically是在关注人们关心的问题，即转化前最常见的三个阻碍购买的问题。使用了哪些应用（Shopify或其他工具）帮助运营业务？

Chris：使用Back in Stock，缺货时收集邮箱并在补货时通知。使用covet.pics在产品页展示Instagram照片，许多客户评论就是发帖标记我们说“看我做的东西多棒”。展示这些图片很有帮助。还使用Shopify外工具：MailChimp很重要，Less Accounting用于会计管理。使用Celery尝试预售，目前几款产品支持预售，希望在发货前捕获销售订单。

Felix：如何规划未来六到十二个月的业务发展？

Chris：仍在努力开发新产品并寻找新合作伙伴。热情在于产品开发这一创业领域，网站上可见十月Kickstarter推出的几款新产品及一个月前刚发布的新品，让产品顺利上市占据大部分时间。

作为小团队，必须优先处理其他事项：是否与烈酒品牌合作？是否进入新批发渠道？这些如何展开？归根结底是挑选一年内真正能完成的几项工作。

Felix：非常感谢你的时间，Chris。Wintersmiths.com是你们的网站。再次感谢接受采访。

Chris：太好了，谢谢你邀请我，Felix。

Felix：以下是下一期《Shopify大师》精彩预览。

发言人3：这为我们打开了大门。我们会与各大品牌建立关联，无论是《星球大战》、迪士尼、漫威，还是NFL或NBA。

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