面向企业销售？在其“技术栈”中构建合作伙伴关系

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文字实录

Felix：今天和我一起的是来自Studio Proper的Alon Tamir。Proper成立于2010年，总部位于澳大利亚墨尔本，专门生产适用于Apple iPhone、iPad和手表的高端手机壳、配件及固定解决方案。欢迎Alon。

Alon：非常感谢你的邀请，Felix，很高兴认识你。

Felix：我也很高兴认识你。那么请告诉我们，你们最畅销的产品是什么？

Alon：嗯，我们卖……可能最受欢迎的产品是大约四年前推出的一款车载支架。当时市面上的车载支架大多采用吸盘方式固定在挡风玻璃上。我不知道你是否用过这类产品，但它们非常糟糕：往往在你从未行驶过的高速公路入口或气温上升五度等最不合时宜的时候脱落，直接掉到地板上。

除了我们为 iPhone 产品创建的磁吸安装系统外，另一项重大创新是使用了一种相当专业的 3M 粘合剂，将产品本身固定在挡风玻璃上。因此，你得到的是一个极其稳固、超薄、超级耐用且绝对永远不会掉落的解决方案。

Felix：明白了。所以这种粘合剂是你们的技术秘密，还是你们从其他地方找到解决方案并加以改进用于自己的产品？

Alon：是的，并不是技术秘密。我认为你说得对，我们确实是将其他领域已有的技术借鉴过来并应用于此。但关键在于它具备能在极宽温度范围内正常工作的特性，专为玻璃表面设计，使用时粘性极强，同时又能干净利落地移除。因此这更多是研发的问题，而研发自公司创立以来一直是Proper的核心所在。我们始终在明确自身的愿景以及对我们而言最佳体验的模样，然后不断创新以实现这种体验。

Felix：那你的背景是怎样的？你是如何进入这个行业的？

Alon：有趣的是，我的背景与如今我所处的领域毫无关联。我在澳大利亚墨尔本长大，高中毕业后很快对墨尔本感到厌倦，于是开始旅行，最终来到纽约市并在那里生活了八年。期间我在多家数字营销公司工作，涉及电子邮件和网络方面，我非常喜欢这些工作。八年后，正如我常说的，经历了在纽约市的艰苦岁月，我又回到了墨尔本。

我搬回原处，曾为家族企业工作过一段时间，随后 Apple 发布了 iPad。这彻底改变了我的一切。我是一个彻头彻尾的 Apple 粉丝。当我拿到这款设备时，真的只是灵光一闪的时刻。很难将我从过去到现在的经历连贯地串联起来，但我认为每段经历都有影响，而且我在美国从事的数字和电子邮件营销工作，现在肯定又派上了用场。

Felix：好的。你刚才介绍了你们最畅销的产品，那么你们发布的第一款产品是什么？

阿隆：当然，我发布的第一款产品很大程度上是受初代iPad的启发。回想一下，苹果推出了首款消费级平板电脑，这确实令人惊叹，宛如未来的愿景，但当时人们并不知道该如何使用它。因此，最初大多数人用它来消费媒体内容，比如观看YouTube视频或听音乐，这些活动通常需要10到25分钟才能享受完毕。而设备本身……是的，与之前任何可用设备相比，它极其纤薄，但相当沉重。

对我来说有一个灵光乍现的时刻，我想：“嘿，如果我们从一个非常小巧的 Apple TV 的角度来思考这个问题，我们真的可以改善这种体验。”那么人们通常怎么处理大多数电视呢？你会把它们挂在墙上，因为那是极佳的用户体验。所以这就是我的灵感时刻。你知道，这是一款很棒的产品，至少在初期它扮演的是媒体中心的角色，但长时间握持并不舒适。因此，我推出的第一款产品是第一代 iPad 的壁挂式解决方案。它本质上由一个始终安装在设备上的保护壳组成，该保护壳背面集成了一种我们称为“x lock”的安装技术。它可以安装在一个小型的、类似圆饼状的组件上，你可以将其粘贴到几乎任何表面上。

于是，有人把它贴在床铺上方的天花板上，还有各种各样的地方。看着这些场景也挺令人兴奋的。

费利克斯：那么，请带我们回顾一下你是如何将刚才提到的初步想法转化为一款产品的？

阿隆：我当时画了一张非常糟糕的餐巾纸草图，表达了我认为……在没有产品、工业设计或制造等相关经验的情况下，我的第一步是画出一个非常普通的版本，即“如何把这个设备固定在墙上”。一旦有了这个想法，我就觉得这已经包罗万象、尽善尽美，认为这正是我们将要制造的产品。

基于大量的 Google 研究，下一步显然是为这款产品制作工程图纸。顺便说一句，我在这方面完全没有制造经验。因此，在这个过程中的每一步对我来说都是一次探索之旅，从零到一百的跨越。通过 Google 搜索“如何制造某样东西？”，我发现你需要一位工业设计师，然后这位工业设计师可以将你的想法转化为所谓的“设计图纸”或“工程图纸”，而这些图纸正是你提供给制造工厂以实际生产产品所需的材料。

费利克斯：所以工业设计师……他们的……当我听到这个词时，听起来像是有人在从事大规模项目的设计工作。但他们也能设计手持设备，以及在这种情况下非常面向消费者的产品吗？

阿隆：是的，绝对如此。我的意思是，任何经过设计的物品，工业设计师都曾参与或介入其中。因此，工业设计师确实是专业人士，其技能在于将任何形式的概念转化为实际可行的产品，即根据材料特性、制造工艺和技术，弄清楚如何从最初的概念中打造出真正可物理使用的产品。

费利克斯：明白了。你如何与他们合作？比如当你找到一位工业设计师时，你们的工作关系是怎样的？

阿隆：起初，我只是通过谷歌找到了一位位于墨尔本当地的承包商。我们保持着一种标准的顾问与客户关系，该团队当时协助我理解技术层面的细节，帮助我完善如何实现这一目标的设计方案，并最终确定了一个既符合我审美愿景又具备规模化生产可行性的设计。

费利克斯：你能大致估算一下这类项目的时间和成本吗？不一定需要你的具体数据，但人们通常能期望花费多少，或者需要多长时间？

阿隆：从时间角度来看，我想是从一个非常非常早期的种子想法开始，一直到“好的，我们现在准备好生产十万台这样的产品”，如果你聘请顾问来做的话，你可能需要三个月的时间。

费利克斯：这并不像是一份全职工作。更像是你给他们提供方向，他们在此基础上工作，而你则在一旁等待，或者……？

阿隆：他们会离开。是的，是的。所以我想，这就是初创阶段与我们今天所处阶段的重大区别。今天我们雇佣了工业设计师，他们全职为我们旗下的系列产品工作。但在那个时候，更多的是向一位工业设计顾问购买时间，这意味着我必须确保成本尽可能最低。显然，我试图对冲风险并尽可能降低我所做事项的风险。因此，这是一个为期三个月的过程，在这三个月内，我生成了概念的照片样片（听不清），以及安装了该案例支架解决方案的iPad在不同环境中的图片，以便将产品与愿景对齐。我还有零部件的生产前原型样品，这样我实际上可以使用并体验它，最后是一套工程图纸，我可以将其带给任何制造商进行实际的讨论。

因此，工业设计师会将你从概念阶段一直带到制造阶段，随后整个制造世界便由此展开。

费利克斯：明白了。在成本方面，比如某人可能需要预留多少预算来开始与一位合作，范围大概是多少？

阿隆：嗯，我认为价格不会比一万美元有太大变化。当然，这个数字直接与复杂度相关。显然，一个概念可能涉及的复杂度范围非常大。幸运的是，像注塑成型的保护壳和塑料物体这类东西可以处于光谱中较为简单的一端。至少就我的概念而言是这样的。

费利克斯：明白了。所以在三个月的时间内，加上五位数的投资，这确实是一笔相当大的投入。是什么让你确信这是一个值得投入时间和金钱的商业、产品？

阿隆：你知道，我很幸运地从年轻时起就拥有非常非常强烈的直觉感受。而且我经常基于直觉做出决定，随着时间的推移，我很快就开始信任自己的直觉，几乎胜过其他一切。而这只是另一个例子，我对某事充满热情、兴奋，并且极其渴望在自己的生活中使用它。这就足以让我去冒险一试。我相信，如果我在内心如此强烈地感受到这种对iPad体验的改进对我意义重大，那么一定至少有百人、千人、十万人、百万人等其他人也会以同样的方式产生共鸣。

所以，是的，这显然是一次大胆的风险投资，无论你怎么看，它都是一项巨大的风险。但我内心非常坚定，因为我已经反复思考过这个问题。这并不是我在某个周二突然冒出的想法，然后在周三就花掉五位数的钱。但确实……我觉得有时候你会有一些挥之不去的想法。这是一种内心的驱动力，让你觉得必须创造出它，必须把它推向市场。我认为对我而言就是如此。

费利克斯：那么，当你从工业设计师那里获得这些交付成果和资产后，你目前是否只与制造商合作？还是说制造商和工业设计师之间仍然有来回沟通？

阿隆：是的，不完全是。这让你陷入了另一个未知的深不见底的黑洞中，至少对我来说是这样。所以我手头有非常精美的工程图纸，但我完全不知道该如何使用它们，对吧？因此，显然我合作的工业设计师向我提供了一些关于制造流程的见解，但即便如此，我基本上还是独自摸索。而我做了一件看似疯狂、但事后看来是我能做的最好的事情之一：我在谷歌上搜索中国的制造商，并从墨尔本远程安排了对十家制造工厂的参观，然后登上了飞往中国的飞机。

我登上飞机，之前从未去过那里，也不认识任何在那里的人，对语言、文化、地理等方面几乎一无所知。但这确实是下一步，所以我必须走出去并弄清楚情况。而我正是这么做的。我在深圳待了两周，参观了许多工厂。回到那种凭直觉判断的方法上，我最终找到了一家我认为值得信赖、且在质量观念上与我一致的制造合作伙伴。当然，许多制造商更关注规模和产量。要找到那些以质量为导向、真正从客户体验角度思考我们应该做什么的制造商则困难得多。

因此，能够找到一家与我理念一致、愿景相同的制造商，这就足以让我放心地押注于这家合作伙伴。

费利克斯：对于想要进行类似这样的十家工厂参观的人来说，你有什么具体的建议或问题，或者他们应该注意哪些事项，以判断对方是否会成为一个好的合作伙伴？

阿隆：我认为，归根结底，你必须亲自去现场用眼睛去看，我认为这绝对至关重要。你无法完全远程完成这类工作。但你希望看到的是：一个现代化的、照明良好的、整洁的制造设施；你要看到其中遵循着既定的流程和程序。非常重要的一点是，务必要求参观质量控制（QC）设施，通常它位于单独的建筑物内。正是在这里，你才能真正开始了解你所打交道的人。好吧，当外国制造商或客户来访时，清理生产车间并不难，但真正的关键所在是QC房间。最终，你希望收到一万件完美无瑕的产品。如果没有QC流程、QC团队以及组织非常完善的QC设施，这是不可能实现的。所以我认为这可能是最重要的因素之一。

另一方面，只需寻找垂直领域的专业 expertise（专业知识）。例如，如果你生产的主要是塑料制品，那么你应该选择一家其业务中 99% 都与塑料相关的制造工厂。在中国制造企业中，你会获得大量关于生产现场的知识和专业技能，这些知识纯粹来自于他们日复一日地从事这项工作，并站在那些不断产出产品的机器旁。

费利克斯：在你出发去中国之前安排这些参观时，他们有没有问你计划的生产数量？他们是否关心产量规模？

阿隆：是的，他们问了。我大概随口说了两万件，试图找一个既能让他们愿意花时间接待我，又显得合理的数字。是的，当然。你可以想象这些制造商的需求量有多大，因为他们为全球这么多地方供货。因此，你必须证明自己的身份并表明你的真实意图。绝对如此。

费利克斯：明白了。那么在十家工厂中，是否有某一家明显胜出？还是你在参观结束时还在几家之间犹豫不决？

阿隆：其中有一家明显胜出，因为其他几家规模太大，我觉得我们会立刻迷失方向；而且我感觉在它们庞大的业务体系中，它们并不会真正关心我们。有些公司则显得不够专业，让我对清洁度和组织管理等方面有所顾虑。但幸运的是，有一家真的非常合适：那是一家小型店铺，团队很小，很多成员都是家人。他们非常欣赏并热情回应一位对行业几乎一无所知的年轻人乘飞机前来合作的态度，他们喜爱这种精神，这也极具意义。

费利克斯：明白了。你之前提到过你是如何获得这项 技术的。我很喜欢你为多款产品共用的技术进行品牌化命名。你认为通过给技术命名并进行品牌化，带来了哪些优势？

阿隆：本质上，我们通过推出这款产品开创了一个全新的配件品类。当你推出一项前所未有的新产品时，给它起个名字有助于人们理解它。因此，与其说这是一个可以安装在各种东西上的保护壳，不如通过为我们的技术命名为“”，以及针对 iPhone 的磁吸系统命名为“”，来赋予其一个核心标识，从而将这一标识应用于生态系统中的每一款产品。这样我们就可以一次性解释清楚该技术的工作原理，而人们很容易理解它适用于整个产品线。

因此，这有助于我们有效地传达我们在做的事情，而且随着我们的发展，我们还可以轻松地将它作为一种命名惯例来加以利用。

费利克斯：没错。这减少了你需要进行的用户教育周期；一旦教会了他们一次，或者让他们了解了一次，你在每次营销产品时就不需要再反复解释了。

阿隆：是的。而且你知道，语言的一致性对于试图发展业务至关重要，所以这在这方面也起到了帮助作用。

费利克斯：你有没有一些例子，说明在缺乏这种一致性时，这种情况曾带来过帮助或造成过损害？

阿隆：嗯，你知道的，我们确实花了一段时间才进入关于整体信息传递策略的讨论阶段。在非常早期的日子里，你高度专注于产品和销售，并不一定有时间、知识或经验去思考信息传递以及客户实际上如何看待你推向市场的产品。所以在早期……我们花了相当长的时间来建立命名规范，逐渐明白我们创造的并非只是一个壁挂式支架，而是一种安装技术。因此我无法指出某个具体的转折点，但我认为这是一个从最初以产品和销售为核心的初创阶段，逐步过渡到能够退后几步、以更整体的视角审视自身业务的过程，思考客户所看到的内容以及他们如何消化你所推出的产品，然后通过命名规范、产品线描述等方式不断微调优化。

费利克斯：是的，我认为你们的定位与……可能远远不同于市面上典型的iPhone手机壳卖家，我想这是因为品牌塑造的原因。而且看起来你们至少将B2B作为一个相当大的渠道来重点经营。这一直是你们的战略重心吗？即把企业作为客户群体进行聚焦？

阿隆：不是的。这也是我们迄今为止发展轨迹中一个非常有趣的部分。我们最初纯粹是一个面向消费者的品牌，愿景始终聚焦于消费者市场。但iPad很快成为了一种商业工具，尤其是被用作收银机技术所推动的。我相信你也经常见到这种情况：当你走进一家咖啡馆时，处理交易的设备实际上是一台iPad。

所以，这是一项最初主要由 Square 发明并推出的技术，此后在许多方面得到了广泛普及。但我们面对的是这样一群企业客户——这些中小型 businesses 立刻意识到 iPad 作为收银机替代品的巨大优势。想象一下，你从一台通常售价高达 30,000 美元的大型黑色盒子设备，转向一台售价不到 1,000 美元且能为你的业务带来更多价值的设备。

因此，iPad 在企业中的采用迅速兴起并火爆起来。人们逐渐认识到，企业在采用 iPad 时，需要一种让 iPad 真正融入其业务场景的方式。毕竟，iPad 仍然是一件非常精致、珍贵且易碎的设备，价格不菲。因此，你需要一种将这项技术整合进业务流程的方法，而首先想到的就是保护壳。但更重要的是，企业还需要支架、腕带或肩带等产品。于是，在不知不觉中，企业或个人开始购买这些产品用于商业用途。

费利克斯：那你们当时是将其作为商业产品进行营销的吗？还是说人们只是……

阿隆：没有，而且我们起初完全没意识到……有一段时间我们并不知道我们的产品正以这种方式被使用，而这部分受众群体发展得非常迅速。同样，这也发生在我们品牌历史的早期阶段。那时我们还远未达到进行市场分析 sophistication 的水平，无法了解产品实际的使用场景。但我们开始收到客户的反馈，他们说：“我很喜欢这款iPad支架，我在咖啡馆里用它。不过嘿，我需要一些安全措施，你们有没有什么方法可以把它固定住？”这类咨询变得越来越频繁，并迅速成为一个有意义的业务板块。内部也由此产生了一个认识：“嘿，我们实际上在服务两类截然不同的用户。”尽管使用的是同一款设备，但围绕它形成了两个非常独特且正在增长的市场。

绝对没有。作为 Studio Proper（或简称 Proper 品牌），我们最初对这类设备的商业应用毫无愿景。但这种情况迅速改变，如今已成为业务中极其令人兴奋的一部分。

费利克斯：如今，B2B渠道对你们来说是否比B2C更大？

阿隆：目前仍大致是五五开的局面，但我认为B2B领域令人兴奋之处在于其创新速度。iPad被迅速采纳到企业的新业务场景中，这一进程确实令人振奋；围绕iPad推出的各类外设旨在促进交易及实现多种功能，表明商业侧正经历快速迭代与创新。因此这是一个充满活力的市场，我们拥有令人兴奋的合作伙伴，客户们也在利用这项技术开展各种精彩的应用，我们对能切入这一市场感到非常兴奋。

费利克斯：你们最初作为消费品牌起步，发现了企业购买你们产品的机会，并意识到这是可以把握的机遇。那么，为了抓住这个机会，公司在哪些方面进行了调整？

阿隆：嗯，这更多是一种思维模式的转变。我们的X Lock技术可以被应用于众多场景，理论上没有应用限制，但我们需要真正理解如今的两类客户群体。我们要明确客户画像以及他们各自独特的需求。显然，企业用户需要更高的耐用性、安装方案的持久稳定性，有时还需要安全性保障，例如当Wi-Fi故障时如何确保系统不中断；他们还关注充电管理，以确保全天用于关键业务任务的设备保持充足电量。

因此，我们更深刻的理解是：我们不再只服务于一个客户群体或一种使用场景，而是同时服务于两个截然不同的群体。因此，我们需要在内部推动思维转变，认识到存在两类不同的需求，并对每一类给予充分的尊重和深入的分析，以确保我们能有效地服务它们。

费利克斯：你注意到这两类客户从了解品牌到最终购买的旅程有何不同？在营销或销售渠道方面，两者之间有哪些差异？

阿隆：在企业侧，我们确实是解决方案的一部分。而在消费侧，如果iPhone用户购买了手机壳和车载支架，那就是他们使用的全部产品，没有其他变量。因此我们掌控着整个体验，可以独立进行销售。

在业务层面，企业的技术栈显然包含众多组件。因此，我们在业务侧通过与这些其他组件进行战略合作取得了显著成功。无论是提供数据服务的电信运营商，还是专注于零售执行或零售店面装修的系统集成商，都有许多不同领域的专家在满足企业需求的各个细分领域。这些都是与他们携手合作、为企业客户打造卓越端到端解决方案的绝佳机会。

费利克斯：确实如此。你提到有公司提供互补产品，也有提供服务的合作伙伴。你们最初专注于哪类合作伙伴？

阿隆：这确实得益于与销售点系统软件供应商的合作，也就是那些开发允许企业在iPad上进行交易的应用程序的公司。这些公司是推动企业采用iPad的关键路径，至少在初期，大多数企业都是通过这种方式开始使用iPad的，而这显然完全依赖于应用程序来驱动企业的体验。因此，与这些伙伴合作极具价值，因为我们认识到他们的重要性，他们也同样认可我们的价值，因为最终，如果你经营一家咖啡馆，你希望软件能够正常运行，而软件是在硬件执行的环境中运行的，两者必须无缝衔接，这样你才能顺利开始一天的工作并卖出咖啡。

因此，我们互相解决彼此的问题，可以说是阴阳互补，这对我们来说非常有利。

费利克斯：明白了。这种策略具有巨大优势，因为你可以利用团队中可能已经积极接触这些客户的销售力量，但首先你需要让他们愿意与你合作。那么这个过程是怎样的呢？

阿隆：你知道，过程总是……流程始终如一。关键在于思考如何增加价值以及如何提供帮助，这也是我们引导对话的一贯方式。我们从不试图强行向任何人推销产品，也从不试图向任何人卖东西；相反，我们会评估对方的做法，理解其流程中可能存在的摩擦或痛点。这些是否与某种硬件挑战有关？如果答案是肯定的，那么我们如何将自身能力打包起来，为他们解决这一挑战？

我认为，在开启对话时，尤其是当你试图建立合作关系时，你必须从“我能帮他们解决什么问题？”或“我如何减少他们在尝试完成某事时的摩擦？”的角度出发。

费利克斯：那么，你是否为了促成合作而开发了新产品？还是建议人们寻找能够与你现有产品线配合的合作伙伴？

阿隆：我的意思是，我们确实在标准系列的基础上开发了许多有趣的变体。通常情况下，总有一些需求落在核心产品范围上下约25度的区间内。因此，我认为你应该寻找那些在工艺质量、愿景和创新方面达到你所期望水平的合作伙伴，以便与之结盟。只要抓住这些关键点，总能找到解决方案。我建议你将注意力从眼前可见的具体细节（即“螺丝钉”层面）转移开来，更多地从宏观的整体视角出发，审视这家公司是否具备创新能力，其思维方式是否令人印象深刻且处于市场领先地位。这通常是你在选择合作伙伴时最看重的指标。

费利克斯：你能向我们详细介绍一下你是如何与这些合作伙伴建立关系的吗？他们是大型公司，需要你先找到一个人再层层向上推进吗？比如，你究竟是如何开始寻找合作伙伴并最终与他们开展合作的？

阿隆：所以最初，通常是通过客户进行的。客户会……我们以销售点软件为例，继续沿着同样的思路展开。他们显然直接向企业销售，其销售传统上或至少在初期传统上止步于该软件解决方案。随后，客户往往被独自留下，需要自行寻找其他组件，其中许多正是我们供应的产品。

因此，客户会购买我们的软件。他们会自行采购硬件组件，而这类客户往往成为我们在软件供应商面前的品牌倡导者。至少在早期阶段，这种情况经常发生：客户对找到解决方案感到十分满意，于是主动向软件方推荐我们，甚至为我们促成相关讨论铺平道路。

所以，当你专注于打造卓越的顾客与用户体验、尽可能增加价值、并提供出色的客户服务时，人们自然愿意为你的品牌和产品进行口碑宣传。这往往会引发各类对话与合作机会，因为你们面对的是同一批客户，而客户谈论他们找到的令人兴奋的解决方案也是顺理成章的事。

因此，在早期阶段，我们正是通过这种方式接触到了后来成为合作伙伴的一些软件厂商。但另一方面，这也涉及我们产品的分销覆盖范围，以及寻找分销伙伴以进一步扩大市场触达。这是一类截然不同的讨论，通常关键在于找准对接人。许多分销商规模庞大，拥有数百名客户经理或品类经理。因此，你需要明确如何精准定位关键决策人，并找到与他们建立联系的途径。同样重要的是，你该如何根据对方的目标来传达你的价值主张？

费利克斯：是的，我猜你们正在建立的交易类型和合作伙伴关系类型也将大不相同。你们会以哪些方式合作……或者与伙伴合作，由伙伴购买库存并将其与自身产品打包？这种合作关系是如何安排的？有哪些具体的安排方式？

阿隆：当然，有几种方法可以实现。我的意思是，将产品引入分销商无疑是一个很好的步骤。这通常是一个困难的步骤，但也是一个重要的步骤，因为许多不同类型的合作伙伴都可以从分销商那里获取该产品，从而使其成为你面向所有可能需要该产品的合作伙伴的集中化供应链。

这是第一种方案。第二种方案则是……我们的一些软件合作伙伴会直接从我们这里采购并持有库存，以便支持其系统的现场实施。我们还为部分合作伙伴在我们的网站上创建联合品牌的落地页，由这些软件合作伙伴将客户引导至我们平台，由我们直接向客户销售硬件。因此，正如那句老话所说，“无处不在”并实现全方位的产品覆盖仍然至关重要——通过所有渠道保持可及性，并以开放心态探索与合作伙伴的创意合作方式，因为并不存在唯一正确的路径。我认为需要认识到的是，灵活性、创造性以及即使在产品供应方式上也要保持创新，才是真正关键所在。

费利克斯：那么，在与合作伙伴的关系中，什么行不通呢？关于与伙伴合作，你们学到了哪些经验教训？或者说，哪些情况让你吃亏了，或者结果并未如你所愿？

阿隆：我认为你必须始终警惕……这在分销领域可能更为常见，或许在消费品领域比在企业产品领域更甚，但你必须警惕那些一上来就做出巨大宣称和承诺的潜在合作伙伴。对我们来说，这总是发出一个信号，表明我们可能没有走在正确的道路上。你要寻找的是对你所做之事充满好奇、提出许多经过深思熟虑的问题的合作伙伴。通常，那些一开始未能理解你价值的合作伙伴反而会成为最好的伙伴，因为他们愿意花时间更深入地思考问题。

费利克斯：而不仅仅是对你的业务妄下结论？

阿隆：不要妄下结论，不要仅仅……你不希望有任何合作伙伴只是试图尽可能多的品牌纳入其旗下。这些通常是你能找到的最糟糕的合作关系。尽管听起来很美好，但这往往是徒有其表的“愚人金”。真正有意义的合作关系需要时间才能发展起来，它们基于与伙伴企业的创始人或客户进行的许多非常精彩的讨论。这正是我们所喜爱的。我们喜欢直接与所有相关方接触，进行真正有意义的讨论。

这样做的一个重大好处是，你能始终处于反馈循环的最前沿。因此，你也不应与客户走得太远，这一点是我们从中吸取的经验教训，并已深深融入我们的核心战略中。我们一定会尽一切努力，尽可能贴近客户。

费利克斯：鉴于你在B2B和B2C方面拥有如此截然不同的客户群体，你目前的研发流程是怎样的？

阿隆：我们大致按季度冲刺来推进工作，将每个季度定义为面向消费者或面向企业的周期；虽然这并非绝对严格，两者时常交织，但在特定范围内创新时，我们会将其归类到季度冲刺中，关键在于确保我们充分关注并深入理解产品使用方式是否发生变化、技术视角下是否有其他新技术处于同一领域，以及行业内是否发生了重大转变。

因此，研发过程中会进行大量的市场分析。这始终是第一步骤，即进行分析。第一步是回顾过去：哪些做法非常成功？我们的客户真正喜爱什么？他们是否有些方面并没有像我们预期的那样喜欢？我们该如何解决这些问题？同时，还要关注行业动态。所以，这始终是第一步。

第二步则是构思创意。我们要充分发挥创造力，思考如何改进、如何定义产品，以及能否在我们现有的工作中融入额外的价值。是否有需要新增的产品，以服务于我们发现的市场或需求？随后，这一构思过程将从概念阶段一直推进到实体设计。我们会大量使用3D打印技术，并举办许多研讨会。接着，经过预生产阶段的真实原型制作，最终直接进入制造和发布环节。

费利克斯：你们显然在为苹果产品销售配件，那么在围绕另一家大型公司的产品发布来创建配件时，会面临哪些挑战？

阿隆：我们的优势在于专为苹果设备开发，好处是无需追逐大量碎片化的设备及其各自独立的迭代发布周期；苹果的发布日程相对标准化，当然始终需要确保紧跟节奏，以便在新设备发布时同步推出新产品系列，让客户能够无缝衔接。

但同样地，专门针对 Apple 进行独家设计的这一主动决策，部分原因在于其设备数量受到严格控制，且发布计划也保持可控和一致。

费利克斯：在苹果产品上市前，你们能否获得某种提前通知或准备时间，以便为该产品准备好配件？

阿隆：我们在获取这类信息方面确实有所提升，现在能做到的事情是早期无法实现的；虽然具体细节不便多谈，但整体而言确实越来越容易，随着我们在市场中获得更多可见度，苹果设备在企业应用中的重要性对苹果自身也极为关键，因此我们满足了这一真实需求，整个过程确实在逐步变得更容易。

费利克斯：明白了，现在我想要谈谈你们的网站 studioproper.com，你们最喜欢网站的哪些功能或页面？

阿隆：此时讨论这一点对我们来说颇具意义，因为我们距离推出大幅更新的网站还有大约三周；目前看到的网站主要面向消费者体验，已运营数年，基于自定义主题并通过持续迭代优化而来，从最初的基础主题逐步添加功能和改进，最终发展到我们认为需要彻底重构并重新进行从头开发阶段的程度，这也与品牌日益成熟、同时深度聚焦消费者和企业市场的发展方向相一致。

所以……我想这就是我们目前网站和 Shopify 策略的定位。我们正处于一个转折点，几周后将有重大变革即将实施。

费利克斯：明白了，我想等这期节目播出时，大家就能亲自去查看并了解你在说什么了。

阿隆：是啊，希望如此，对吧？我是说，我们都迫不及待了。

费利克斯：是的。当你们着手进行重新设计以同时兼顾B2B和B2C业务时，你们会考虑些什么？如果观众也处于类似情况，他们应该注意哪些事项？

阿隆：我认为首先要意识到的是，显然，不同人口统计群体、不同目标市场的购买方式和购买决策截然不同；他们在做出购买决定时会问自己的问题也大不相同；通常，实际执行购买的人也非常不同。但最终，我们认为一个重要的认识是，无论你是谁，无论你是为自己购买还是为企业购买，你最终都在某种程度上将自己视为消费者。因此，产品、体验以及网站体验必须迎合你作为消费者的需求，这意味着它必须清晰明了、易于导航，信息需要逻辑清晰且易于获取。还需要提供非常便捷的客户服务渠道，所以我们的网站上设有在线聊天功能，以及电子邮件支持平台。

产品摄影显然至关重要。尽管从网站购买的两类受众不同，但许多驱动因素是相同的，我认为呈现给他们的信息需要有所不同，并针对每位买家进行定制。在网站的商业板块，我们将大力投入案例研究，重点展示采用专业商业产品如何切实提升企业运营——包括提高效率、改善外观美学以及优化客户体验。显然，当满足企业需求时，这一点比面向消费者销售时更为重要；而在面向消费者的场景中，我们的体验更侧重于视觉呈现，强调为何我们的解决方案出色，以及为何它是您购买的理想选择。

费利克斯：明白了。那么，对于想查看的朋友，网址是studioproper.com。非常感谢你的时间，阿隆。你提到过你要给听众准备一份礼物。

阿隆：是的，确实有。今天我会为所有听众提供一个折扣码，大家可以前往studioproper.com使用。希望到时候那是我们的新网站，但无论如何，产品都是一样的，是的，我们希望人们能加入并尝试一下，我们会非常感激。

费利克斯：明白了。请查看本节目的节目单，那里会列出折扣码。再次感谢你的时间，阿隆。

阿隆：这是我的荣幸，谢谢给予这个机会。

费利克斯：感谢收听Shopify Masters的又一集，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务播客，由Shopify提供支持。要获得您专属的三十天延长试用，请访问shopify.com/masters。