为什么要在网红尚未成名时就与他们合作

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文字稿

Felix：今天我和来自Twinkle T的Liza和Lana Mushamel一起。Twinkle T销售一系列独特的指甲产品，旨在将美甲沙龙直接带入您的家中，该公司于2013年在加利福尼亚州洛杉矶成立。欢迎Liza和Lana。

Liza：谢谢，Felix。

Lana：谢谢你邀请我们，Felix。

Felix：是的，很高兴你们两位能来。请多介绍一下你们最受欢迎的产品。

Liza：最受欢迎的产品。嗯，我们销售各种各样的指甲模板。你基本上把它们贴在指甲上，涂上指甲油，然后取下它们，就会在指甲上呈现出非常漂亮的图案。我认为我们的指甲模板以及 definitely 我们的全息粉末是受欢迎的。全息效果是目前非常疯狂的趋势，我们的全息粉末能在你的指甲上呈现出非常漂亮的彩虹闪烁设计。这绝对是我们最畅销的产品之一。

Lana：是的，从一开始我们就一直有指甲刷和其他用于清洁指甲的工具，这些也卖得不错。

Felix：酷，是的，我一边点头一边假装我知道你在说什么。幸好我在看网站，以确切了解你在说什么。你们是怎么进入这个行业的？你们俩是怎么进入这个业务的？

Liza：是的，你知道，我们都失业了，刚刚离开了我们讨厌的工作。我们和父母住在一起。当时Lana还在上大学。

Lana：是的，我当时正在攻读一个我不再关心的领域的学位，我不想就这样带着它继续我的余生。Liz实际上是在Instagram上关注指甲油公司。

Liza：是的，我以前非常喜欢，我一直自己做指甲，我觉得它们非常漂亮且有创意。我会像她所说的那样，在Instagram上关注所有这些不同的指甲账户。有一天，我走到Lana面前对她说：“嘿，你觉得进入这个行业怎么样？”

拉娜： 基本上，她们是那些从家里自制指甲油的创作者，她们拥有自己的底胶，在网上购买大量闪粉，从而制作出独一无二的指甲油。丽莎提议说：“嘿，咱们一起干吧。”她找到我，因为她知道我很富有创造力，而且热爱艺术和与之相关的一切。她说：“咱们一起搞吧，这就像是一项很棒的姐妹活动。”如果不作为生意，那也可以作为一项我们可以共同参与的爱好。

菲利克斯： 你在 Instagram 上看到这些公司的哪些特点，让你意识到这里有商机，有空间让我们介入并做点什么？

拉娜： 是的，所以我们开始研究自制指甲油的材料采购。我们找到了底胶，然后去 Etsy 上寻找闪粉。我们意识到 Etsy 上只有一家公司在卖闪粉，市场完全被垄断了。我们面面相觑，心想：“哇，为什么我们不这么做呢？为什么不向创作者提供材料，而不是去制造已经饱和市场的指甲油呢？”

我们当时想：“让我们这么做吧，而且我们要更加实惠，提供更多选择。”这就是 Twinkle T 想法的起源，也是“Twinkle”这个名字的由来。

丽莎： 从闪粉入手。

拉娜： 从闪粉开始。我们向父母寻求了一笔 1500 美元的投资来购买闪粉，从那以后业务便迅速起步。

丽莎： 我们最初的愿景是制作指甲油，但最终转变成了更多的供应商角色。

菲利克斯： 你们是向那些自制并销售指甲油的人提供供应，对吗？还是说商业模式是怎样的？

拉娜： 是的，我们最初就是这样开始的。

丽莎： 是的，然后我们从那里扩展开来，成为面向所有人的美甲用品店。

拉娜： 我们开始关注美甲的其他领域，看看哪些部分存在垄断或可以为人们提供更多选择。我们带来了市场上更独特的产品，就这样我们进入了美甲模板领域。当时另一家公司只有六种设计，而我们进入后在第一周就推出了 40 种设计。此后，我们自然而然地建立了产品线。

菲利克斯： 明白了，所以你们是以一种 B2B（企业对企业）的模式开展业务的，这与大多数店主的做法不同。他们通常一开始就直接向消费者销售。但你们一开始就是作为供应商向其他销售这些指甲油的零售商或小企业主供货的。你们是如何接触他们的？又是如何找到这些本质上需要销售的零售商或小型企业的？

拉娜：Instagram。你知道，起初我们完全依赖Instagram，在那里我们找到了其他指甲油创作者以及客户。我们知道，大家开始关注我们，那些只想在指甲上贴亮片而不是使用真正指甲油的人，那时我们互相看了看，心想：“天哪。”你知道，到处都有这种需求，不仅面向企业，也面向消费者。

莉莎：我们一开始就（听不清）并立即关注了我们能找到的每一个指甲油账号。每一位指甲油创作者，我们会在他们的照片下评论，就这样让我们的名字传播出去，你知道吧？

费利克斯：那请给我们一个时间线的概念。你们俩互相看了一眼，说：“让我们开始这项业务。”你们多快就能拥有库存？请带我们回顾一下，你们多快就能建立起某种库存，然后开始至少联系这些最初的企业客户。

莉莎：嗯，我认为我们真的只专注于向公司出售亮片，大概只有一个月左右。然后我们拓展了业务，开始向客户销售。接着我们创建了一条全新的产品线，天哪，拉娜，我想也许从最初只卖亮片算起大约四个月。这是一个大约四个月的过渡期，之后开始直接向消费者销售其他产品。

费利克斯：明白了，这一切都是通过Instagram完成的。你们找到这些个人资料、这些账号，它们最初至少是在销售自己的指甲油。你们关注它们，在它们的照片下评论，然后它们也回关你们。他们是如何购买的？是通过Instagram购买，还是去你们的商店或网站？他们实际上是如何与你们进行交易的？

拉娜：很多时候我们只在Etsy上。我想当我们每天至少收到两笔订单时，我们就意识到开设一个Shopify账户会更便宜，当时我想我们每月支付10美元，加上信用卡费用。相比之下，Etsy每笔交易收取四分之一， literally 每笔交易0.25美元，再加上续期费和他们的信用卡费用。我想我们花了大约六个月时间才开设了自己的Shopify商店。是的，最初我们只是通过Etsy进行销售。

费利克斯：明白了，那么你们在Instagram上发布什么内容？你们制作什么样的内容来让这些（听不清的）潜在客户有兴趣查看你们的Etsy商店，然后是你们的Shopify商店。

莉莎：我们会发布我们自己拍摄的亮片和产品的照片。我们还会将产品寄给Instagram网红在他们的页面上发布。

拉娜：最重要的是，我们发布的是顾客和美甲作品。人们可以看到像他们一样的真实的人，那些刚开始学习美甲艺术的初学者正在制作美甲。我们创建了一个标签，就是#TwinkledT，并通过这个标签收集了所有照片。每次需要新图片发布时，我们都会引用这个标签。

最重要的是，我们会撰写非常长的说明文字。非常长且个性化的说明，我们努力在 Instagram 上建立社区，让它感觉像一个家庭。

莉扎：是的，我们会回复每个人的评论，回应所有消息。

拉娜：我们记住了人们的Instagram账号，知道谁会是我们最常交流的对象。

莉扎：我们的Instagram体验非常个性化。我认为这在初期对我们帮助很大。

费利克斯：你们写了很长的配文，这样做的目的是什么？本质上，在Instagram帖子中创作大量文字的目标是什么？

莉扎：我认为这是为了让人们了解我们的个性。配文并不是技术性地关于我们销售的产品，而是更多地谈论我们自己。你知道的，我们会在评论区开启对话。人们开始意识到，“哦，原来只是……”我觉得人们真的很喜欢我们是两姐妹、经营着一家小公司这一点，当他们意识到“哦，这只是一间小企业，不是大公司试图向我推销”时，就会与我们互动。

费利克斯：我喜欢让客户提供内容来发布在你的主页上，而不是你自己全部创作。特别是在早期，当你们可能还没有很多客户时，你们是如何鼓励这种行为的？你们又是如何开始制作这类内容并发布到Instagram上的？

拉娜：嗯，首先，在我们发出的每份订单开头，我们都会手写一张便条。我们也强烈鼓励人们使用那个标签。我认为在初期，这就是我们积累粉丝的方式。此外，人们也喜欢获得提及。随着我们的页面越来越大，人们希望购买我们的产品以获得提及，同时也借此建立自己的粉丝群。我觉得这对扩大我们的Instagram起到了巨大作用。我的意思是，99%的帖子都是我们顾客的照片。

费利克斯：我明白了。每当你们发布顾客的照片，或者顾客在Instagram上分享某些内容时，你们会重新发布并链接到他们的个人资料页。

莉扎：是的，当然我们仍然这样做。

拉娜：是的，绝对如此。

费利克斯：是的，我喜欢这一点，因为现在你是在用内容换取他们的价值。那些想要炫耀自己能用指甲做什么的人，希望展示他们使用你的产品，而你则为他们提供了这样一个平台。我知道你现在有超过30万的Instagram粉丝，这对任何拥有Instagram的人来说都是很大的成就。你强调过你们努力与社区建立一种个人化的联系，你们还在这样做吗？这种手动联系影响者、联系潜在客户的做法是否仍在继续？

莉莎：是的，我们非常依赖社交媒体。实际上，拉娜和我在公司里包揽了一切。现在我们规模大得多，所以很遗憾，客户不再收到手写的便条了，但我们仍然管理着一切。你看到的任何评论，比如我们在任何图片上的评论，都是拉娜和我做的。发布的每一张图片，都是我们操作的。邮件也是我们自己回复的。一切都仍然是个性化的，只是因为规模变大了，我们没有时间让每一个订单都像以前那样通过手写便条等方式变得个性化。

拉娜：至于联系影响者，这仍然非常重要。莉兹和我都意识到，对于任何想要创建的新兴企业来说，这一点都非常重要。我们很早就意识到，微型影响者是创造潜在客户的一种绝佳方式。人们认为你必须要么做大要么不做，去联系那些拥有百万以上订阅者或百万以上Instagram粉丝的影响者。

实际上，在我们起步的第二年，我们决定为每位网红实施专属优惠券代码。假设 Liza 有 Instagram 账号，我会给她一个名为“Liza”的优惠券代码，让她所有的粉丝下单时享受九折优惠。我们认为这样可以追踪名字来查看哪些网红带来了订单。

我们联系了十位女孩。其中一位只有三万粉丝，而我们的最大合作方拥有一百万粉丝。我们给她们每人分配了带有各自账号名的专属优惠券代码。在同一周内，所有网红都开始发布她们的优惠券代码。我们意识到，那位粉丝量最小的网红（三万粉丝）在发布代码的那天，就通过该代码获得了六笔订单。我们对那位拥有一百万粉丝的网红寄予厚望。她发布了内容，我们等待，又等待，再等待，但从未从那位网红那里收到哪怕一单生意。

费利克斯：是的，我从多个店主那里听到了同样的说法，他们都专注于微型影响者。基本上，根据你的经验，你认为是什么差异使得粉丝数量较少的人比粉丝数量多得多的人表现更好？

莉莎：就我个人而言，我关注各种粉丝数量的账户。我会关注只有几千粉丝的账户。如果我关注一个只有几千粉丝的账户，那是因为我关心他们说的话，或者他们试图卖给我的东西。这是因为我在乎他们的意见。我个人更有可能从粉丝较少的账户购买，因为我觉得他们在展示和销售时更加真诚。

相比之下，大型账号有时（并非总是如此）——因为我关注许多非常诚实的大型账号，它们只推荐最好的产品。基本上我觉得，有时大型账号倾向于-

拉娜：有时候你不知道某篇文章是否是真实的。

费利克斯：是的，我明白你的意思。似乎因为Instagram账号规模较大，内容不得不有所稀释；虽然未必不够真诚，但在广告和吸引更广泛受众的内容策略上需要更加灵活，而这确实会让品牌感稍显淡化，我认为这会影响你在推广产品时给人的真实感，我想我完全理解你想表达的观点。

我见过那些个人账号与通用主题账号的区别。因为规模较小，所以有更强烈的个人色彩，以及你通过关注他们而建立的某种关系。你更有可能信任他们并购买他们推广的产品。如果今天有人从零开始起步，你们现在有超过三十万粉丝。对于今天从零开始的人来说，他们能否采取同样的方法？你们刚开始运营 Instagram 账号时与现在相比，有什么变化？

莉莎：我们刚开始时完全依赖Instagram，并通过该平台获得了大量粉丝和销售；但如今情况已不再如此，Instagram更改了其算法，尽管它仍然是一个出色的社交媒体工具，但我们已不能再单纯依赖它，我们发现Facebook广告以及YouTube（后者是重要的流量驱动因素）对我们帮助很大。

费利克斯：那么关于Facebook广告，你能和我们谈谈你们的策略吗？你们是如何设置广告活动的？

拉娜：在制作Facebook广告之前，我们会先查看Shopify的分析数据，Shopify的数据能告诉我们客户主要来自哪些城市和国家、人口统计特征及年龄分布，以及他们是通过移动设备还是电脑进行购物；我将这些信息整合到Facebook应用中，我们的客户中90%为女性，大部分位于美国，也有部分来自加拿大和英国。

我会把所有这些信息整合起来，然后据此制作我的 Facebook 广告。接着我自然会获取更详细的资料。比如，我会针对那些关注美甲页面、或者更有可能成为网购用户的客户群体投放广告。这就是我们构建 Facebook 广告的方式。但我觉得 Facebook 让创业者制作广告变得非常简单。

费利克斯：广告是什么样的？它在展示什么，广告本身说了些什么来引导客户访问你们的网站？

拉娜：我觉得效果最好的是视频，客户非常喜欢看演示，以了解使用我们的指甲产品有多简单；我会发布视频，通常按观看次数付费，在Facebook上每次观看大约只需一美分，我认为让客户观看视频的效果最佳。

费利克斯：这些视频拍摄的是什么内容？

莉莎：视频会展示我们的客户涂抹我们的美甲粉或贴上并取下美甲模板，最后展示她们完成的美甲效果；整个过程从光秃的指甲开始，直到最终的美甲成品。

费利克斯：你们会协助制作这些视频吗？我原本就觉得你们构建了一个由99%客户内容组成的Instagram账号已经令人印象深刻，但现在你们还利用他们的内容来投放广告，你们是如何做到这一点的？

莉莎：不，我们不帮助客户制作视频，他们为自己的页面创建视频，然后我们获得他们的许可在官方页面上使用这些内容；只要注明用户出处，使用他们的内容是完全合法的。

费利克斯：是的，我确定，这真的很酷。我只是想知道他们发布的这些视频是什么时候制作的？你们是否会进行任何编辑以使其更适合广告？因为我可以想象有人涂指甲油的过程可能需要……我不确定具体需要多长时间，但肯定比广告应有的时长要长。你们如何将他们的内容转化为可用于Facebook广告的素材？

拉娜：只要视频少于30秒，我就不会做任何改动，通常效果已经很好了。我也不喜欢为了突出自己的内容而修改其他创作者的作品，我不想破坏他们的工作成果。

费利克斯：这些通常是网红吗？

拉娜：只是普通的指甲艺术家，其中一些人在Instagram上只有500个粉丝。有时我们的广告推广有助于他们提升主页人气。这对我们双方来说基本上是一个双赢的局面。

费利克斯：明白了，这样讲得通。你知道在Facebook上可以运行不同类型的广告活动，比如你只是想驱动流量，或者你的目标是实际转化。你们的Facebook广告活动中是否有这种复杂的设置？

拉娜：是的，我们有。我一直密切关注着各项数据。到目前为止，我注意到视频的转化率最高。

费利克斯：通常视频描述里会有一个链接吗？还是说他们是如何从那个视频点击跳转到你们的网站，并最终完成购买的？

拉娜：是的，总是有链接的。你也可以设置让用户点赞Facebook主页的活动，但我认为这并没有给我们的销售带来实质性的不同。我总是只瞄准广告中的实际链接。

费利克斯：明白了，所以当人们看到视频并点击它时，他们是点击Facebook视频描述中的链接吗？这会直接把他们带到客户正在使用的那个特定产品页面吗？还是会带到着陆首页？流量最终被引导到哪里？

拉娜：我总是尝试将流量直接引导至首页，希望顾客能看到其他可能也喜欢不同的产品。我不喜欢指定该产品的具体着陆页，因为如果顾客购买了该产品后，就不会再浏览你们网站的其他内容了。

费利克斯：明白了，很有道理。在面试前交流中，你还提到你用YouTube来补充Instagram。你能多告诉我们一些你是如何使用YouTube的吗？

莉莎：是的，YouTube是吸引网站访客的强大驱动力。我们与一些非常出色的YouTube博主合作，她们会发布我们的产品，基本上是我们的联盟合作伙伴，任何通过她们引流到网站的销售额都会让她们获得佣金；在视频的描述框中，她们设有专属的联盟链接，客户点击后会被引导至我们的网站，若产生购买行为，她们即可获得相应佣金。

我们有不少联盟合作伙伴，他们是重要的推动力量。我们实际上并不在 YouTube 上发布自己的内容，而是主要依赖那里的网红/博主。

费利克斯：你能说说你们正在合作的联盟伙伴有多少吗？

莉莎：这是个很好的问题。

费利克斯：数量达到数百个了吗？

拉娜：大概不到一百个。我们有一些规模很小的合作伙伴，她们只是普通顾客，会在个人Facebook页面上发布自己的链接，让朋友从她们的个人主页点赞或推荐中进行购买。至于大型网红，我认为我们大约有10位。

莉莎：那些YouTube上的网红确实很棒。

费利克斯：我明白了，所以你们几乎有一个任何人都可以参与的推荐计划，同时你们也与像那10位这样的大型账号合作。你们是否使用特定的应用程序来管理联盟或推荐计划？人们如何注册加入呢？

拉娜：是的，我们在Shopify上使用LeadDyno。它非常好用，联盟伙伴只需登录并用他们的PayPal地址注册即可。我们每月直接向他们的PayPal账户支付佣金。他们可以自行管理，查看 incoming 的购买情况，整个过程完全合法透明，他们也可以随时观看并跟踪自己的数据分析。

费利克斯：我听说过LeadDyno，但之前没用过。对于第一次注册使用类似LeadDyno这样的应用程序的人来说，有没有什么定制建议或技巧，可以帮助他们优化自己的推荐计划？

拉娜：使用起来相当简单。

莉莎：是的，操作相当简单。至于定制化方面，说实话，我觉得我们没有做太多定制。

拉娜：我觉得我们的界面是粉色的，这大概就是最显著的定制了。

费利克斯：明白了。我想你可以调整支付比例之类的设置。这些内容都是公开的吗？你们愿意分享哪些做法对你们有效吗？

莉莎：是的，我们会自定义每位联盟伙伴的收益金额。你实际上可以为每位联盟伙伴单独设置不同的佣金比例，比如让某一位赚得多一点或少一点，这些都可以通过LeadDyno来实现。

拉娜：是的，我们为刚开始合作的联盟伙伴提供5%的佣金。

费利克斯：明白了。现在我们来谈谈与这些更大规模账号的合作。你们是如何找到那大约10位大型YouTube网红的呢？

莉莎：我给你举其中一个例子，她非常棒，我们大约三年前发现了她，当时她的账号规模还很小。我们主动联系了她，问她：‘嘿，你想试试我们网站上的一些产品吗？’她说：‘当然，寄过来吧。’我们把产品寄过去后，她人特别好，合作起来非常愉快。她喜欢我们，我们也和她建立了一种友谊。你知道的，我们从发短信和闲聊开始。后来她实际上还创建了一个YouTube频道。抱歉，我忘了提她当时已经在Instagram上活跃了。

她随后创建了一个 YouTube 频道。再次强调，她非常喜欢我们的产品，喜欢我们，我们也喜欢她。我们会寄给她产品，还给了她一个专属的官网优惠码。在过去的两三年里，她成长为 YouTube 上最具影响力的博主之一，不仅限于美甲圈，而是整个平台。我们至今仍与她合作，这得益于我们早在两三年前她影响力尚小时就建立起的友谊。她现在仍在推广我们的产品。这只是其中一个女孩的故事。

费利克斯：你能说说她的名字吗？她现在有多少粉丝？

拉娜：是的，她叫克里斯汀（Christine），账号名是Simply Nailogical。我想她现在大约有五到六百万订阅者。

费利克斯：五到六百万，哇哦。

莉莎：它一直在不断增长。

费利克斯：她是什么时候开始这个YouTube频道的？花了多长时间才增长到五到六百万？

拉娜：她很久以前就开始了，但她是前阵子才开始露脸并……

莉莎：真正活跃起来，展现自我、个性和一切。

拉娜：大概两年前。

莉莎：大概是两年半前吧。抱歉，我不确定确切的时间段。

费利克斯：嗯，没有的事，光是听到这些就已经超级令人印象深刻了。你在面试前的问卷中也提到过，你们寻找这些影响者的方式是主要关注那些你认为未来会成功且规模更大的人，然后先与他们建立基础或关系。你刚才给我们的例子就是一个很好的例证。你们专注于寻找较小的账号。现在你们看重什么呢？是为了识别和发掘这些宝石吗？

莉莎：说实话，我们不看粉丝数之类的东西。我看的是内容。我喜欢看他们如何拍照。你知道，他们的视频看起来怎么样？只要内容看起来不错，我们就想和他们合作，于是联系他们。无论他们有500个粉丝还是5000个，这都不重要。我不在乎粉丝数，我在乎的是，你觉得这个人有一天会不会变大？

拉娜：以及我们认为他们是否适合我们。因为我们也希望这是一种个人关系。我们像对待最好的朋友一样给我们的附属合作伙伴发邮件。我们特别关注那些在帖子中显得真诚、真实的人。

莉莎：是的，这是多种因素的结合。不仅仅是说‘哦，你将来会大红大紫并带上我吗？’而是与这些女孩建立更多的友谊。

费利克斯：明白了。你们如何持续地与她们合作？是让她们制作内容，还是寄送你们发布的新产品？然后她们最终会拍摄一个关于YouTube的视频，这种关系是如何运作的呢？

莉莎：你知道，拉娜和我非常灵活。

拉娜：灵活。

莉莎：我们非常灵活。我们知道很多公司会寄出产品并说：“嘿，我需要在某个时间、某个日期之前完成美甲。”但拉娜和我只是把产品寄出去，说实话，有一半的时间我们会忘记。

拉娜：我们几乎觉得那些给自己涂指甲油的人很有创意，而且很可能喜欢在自己有空的时候做事，因为她们是在家里做美甲而不是在沙龙里。我们一直说，如果有人对我们制定规则，或者让我们签署合同来为你制作一定数量的内容，我们会很讨厌。

我会寄送产品、发送公关包裹，并附上一封邮件说：“嘿，我刚把东西寄过去了。如果你不想发帖也没关系，反正东西已经到了。”[插话] 无论他们选择如何处理都完全没问题。是的，我们一直以一种非常轻松随意的方式来处理这件事。

莉莎：他们更有可能自己发布内容。我想我从来没有发过一封跟进邮件，比如“嘿，我的在哪里？”我是说，我从未这样做过。这给了他们自由，也给了我们更多的自由。那样做更好。

费利克斯：你提到的一个有趣的事情是，自你们开始经营业务以来，每年的畅销产品都发生了变化。你能带我们回顾一下每年的畅销产品吗？

莉莎：是的，我认为第一年我们开始销售的是指甲模板。第二年则是-

拉娜：这个工具，它是一个清洁刷，然后下一年是指甲油、印花指甲油。而到目前为止今年流行的是粉末。它每年都在变化，明年会是完全不同的东西，我们必须每年跟上潮流。这很有趣，是一段美好的时光。

费利克斯：是的，为什么你认为你们的业务从一年到下一年变化这么大？一个新的热门产品似乎突然就火了。

莉莎：对于像美甲这样广泛领域来说，不断有新的趋势出现。这是一个竞争激烈的领域，有新趋势、新设计、新风格，你必须紧跟其上。它一直在变化。

费利克斯：你是怎么做到的？你如何确保自己没有落后于潮流？

拉娜：我觉得我们在这方面保持了很多关注，比如在Instagram上评分页面。还有名人活动中的美甲。甚至只是在洛杉矶外出时观察人们的美甲。你知道，女孩们喜欢发布她们的美甲。当我的朋友从沙龙出来发布她们的美甲，而我看到我们没有的产品时，我们会立刻互相发短信说：“我们需要这个。我们需要引进这个。为什么我们没有这个？”

费利克斯：正如我所说的，当你发现有一个新产品正处于爆发边缘，并且你知道必须将其引入你的商店时。请带我们了解这个过程，你是如何采购它的，以及如何确保及时上架以赶上潮流？

莉莎：我们与几家信誉良好的供应商合作。

拉娜：是的，目前我们确实有供应商能向我们提供质量稳定的产品，但我们需要花费一些时间来对所有产品进行取样和测试，并认真考虑应该上架哪些商品。我认为正因为我们对选品如此挑剔，有时我们在网站上发布新品的时间可能会晚几周，但我们的顾客始终知道，他们在我们网站上买到的是最高品质的产品。

菲利克斯：他们大概会愿意等待，对吧？

莉莎：我们很多产品都是在家里制作的。如果有新的设计，我会在电脑上完成设计，然后我们自己动手制作。

菲利克斯：明白了。你们的测试和取样流程是怎样的？你们主要关注哪些方面？

莉莎：我们只销售最高品质的产品。我给你举个例子，你知道的，我们的化妆刷。拉娜之前提到过它们曾是我们最畅销的产品之一。我从好几家不同的公司订购了化妆刷，并在自己身上逐一测试，我想看看它们的使用效果如何。最终我们只保留了最好的一款，即使这意味着成本更高也没关系，因为我们不希望顾客收到任何非最佳品质的产品。

菲利克斯：明白了，所以你们基本上是通过亲自使用来测试产品。这很有道理，毕竟如果你就是顾客，你很可能很清楚自己希望店里包含什么、不包含什么。我记得之前提到过，这个生意只有你们两个人在运营。显然这是一个发展非常迅速且随时间不断成长的企业。你能大致说说它在过去三到四年里增长得有多快吗？

莉莎：我们的业绩每年稳定增长约15%。至于我们的粉丝，全部来自Instagram的自然增长，我们从未购买过粉丝。我们是从零开始建立起这些粉丝基础的。我们的Facebook页面也在快速增长，因为我们也开始投放Facebook广告。

菲利克斯：说实话，每年15%的增长率令人印象深刻，在任何行业这都是了不起的成绩。你认为是什么关键因素让你们每一年都能保持这种增长势头，避免公司陷入收入停滞不前的局面呢？

莉莎：回到我们之前讨论的话题。我们有意识地大约每月推出一款新产品。持续不断地推出新品、紧跟潮流，这很大程度上是我们成功的关键。

拉娜：如果某个月我们没有推出新产品，我们肯定会注意到销量出现下滑。你懂的。

莉莎：是的，我们会在数据中看到这一点，然后我们会说：“嘿，我们需要抓紧这件事，尽快推出新品。”

菲利克斯：那么，什么样的产品算作“新品”呢？是完全全新的产品，还是现有产品的不同颜色版本？每个新品之间的差异有多大？

莉莎：这是两者的结合，例如仅本月我们就会推出三款新散粉，它们与我们目前在售的产品类似，只是色号和颜色不同；此外，本月我们还发布了一款全新产品，这是此前从未在我们的网站上出现过的全新系列。

菲利克斯：我相信你们拥有的创意远比能用于发布这些产品的时间要多，你们是如何决定应该专注于哪些方面的呢？

莉莎：这是个很好的问题，你关于想法多于时间的说法完全正确，我认为关键在于关注社交媒体，看看人们在使用什么，如果我们发现“嘿，我在很多账号上都看到了这个，很多女孩都在询问这个”，这也是另一回事，我们会收到来自客户的大量请求，他们会给我们发邮件或留言说：“嘿，你们什么时候开始制作某某产品？”

拉娜：是的，我认为我们的业务真的是由社区驱动的，例如在Instagram上新的投票功能，以上周为例，莉兹和我想推出一款玫瑰金散粉，我们认为玫瑰金非常时尚，会卖得很好，我在Instagram上发布了三种不同的散粉，并问：“你们想要玫瑰金还是这款散粉？”然后我又问：“你们想要玫瑰金还是那款散粉？”没有人想要，准确地说，大约70%的人投了反对票。

菲利克斯：你们是使用Instagram故事中的投票功能来进行这项调查的吗？

拉娜：是在我们的故事（Stories）中进行的投票。

莉莎：我们当时很震惊。

拉娜：是的，然后我们说：“哇，也许这不是人们想要的东西。”我们的社区帮助我们做出了这个决定，甚至就在两天前，我发布了一张我们要推出的新指甲油系列的图片，并请求客户帮我们命名，我们的客户给了我们……我们收到了广泛的反馈，我们有——

莉莎：现在有超过400条评论。

拉娜：在客户提供命名创意的第一个小时内就有300条评论。

菲利克斯：哇，现在你们总是去Instagram征求他们的帮助来决定发布哪款产品或如何命名，这已经成为你们流程的一部分了吗？这是如今发布流程的一部分吗？

莉莎：是的，我觉得这一直就是流程的一部分，但最近随着Instagram故事投票功能的出现，变得更容易了，我觉得公司与客户互动并让客户感觉自己是公司的一部分非常重要。

拉娜：而且这也更有趣。

莉莎：这对我们也更有趣，对他们也是如此。

拉娜：我觉得顾客会感到兴奋，心想：“哦，这款产品要推出了，我可以期待一下了。现在我知道它很快就要上市了。”是的，他们也能发挥创意，思考自己的名字，并为我们提供了极大的帮助。我是说，只有我们两个人，我想我们最终可能会失去对什么是可爱名字的判断力？因为我们整天都在做这件事，所以当有新声音进来给我们提供想法时，那就太棒了。

莉莎：说到这个，如果你访问我们的网站，你会看到在指甲模板部分，右上角有一个“由某某创作”的标识，那里有很多这样的模板。这些乙烯基模板实际上是由这些Instagram上的美甲艺术家创作的。

拉娜：是的，他们会把他们的想法发给我们，有时我们会以他们的名字命名指甲模板，或者在产品中注明他们的贡献。

菲利克斯：那太棒了。鉴于行业趋势变化如此迅速，你们如何确保不会囤积大量不再畅销的库存？你们如何确保自己不会陷入那种境地？

莉莎：到目前为止，我们相当幸运，没有长时间持有产品。我们从一开始就能很好地知道什么会卖得好，什么不会。如果我们真的遇到这个问题，我们就把它打折出售。

但我们很幸运，并没有真正遇到这个问题。我认为这是因为 Lana 和我对发布的内容非常挑剔。因为经过深思熟虑，所以我们很少出现这类问题。

菲利克斯：明白了。告诉我们你们日常的工作是什么样的。当你们早上开始工作时，你们是如何度过一天的？

拉娜：我们昨天刚刚签下了一个办公空间的租约。我们对此非常兴奋，但实际上我们俩都在家里工作。我们有各自的例行程序，喝咖啡然后直接上楼，立刻开始工作。

莉莎：基本上，每天我都要回复每一封电子邮件。我以回复邮件开始一天。拉娜更有创意。任何与网站相关的创意内容，她都在不断更新。我回复邮件。然后每天，老实说，每一天，我们都打包订单。每周七天，我们从未停止过打包订单。

拉娜：包装、发货。

莉莎：这就是我们的日常工作，然后偶尔我们会测试新产品。但你知道，可能是每周两次，也可能是每月两次，这完全取决于当时的流行趋势。

菲利克斯：我想谈谈网站。这是全部内部完成的吗？你们是否雇人帮助搭建Shopify商店？

拉娜：不，Shopify让我觉得很容易，菲利克斯。我完全独立完成了网站的制作。我唯一得到的帮助是一些SEO分析和类似的东西。不，我完全独立构建了网站。我们只是从Shopify商店购买了一个主题。

菲利克斯：你还记得那个主题的名字吗？

拉娜：我想是Testament。

费利克斯：关于应用程序，这个网站上还使用了哪些其他应用？你提到了LeadDyno，他们是否还使用其他应用来助力网站和业务发展？

莉莎：这听起来可能有点傻，但我最喜欢的一个应用程序叫“Yo Recent Sales Notifications”（最新销售通知）。基本上，当你访问网站时，左下角会每隔大约二十秒弹出一个小窗口，显示类似“来自洛杉矶的拉娜刚刚购买了你的 glamor map”的内容。

我非常喜欢这个功能，因为我觉得如果顾客正专注于某个页面，突然看到那个小弹窗，他们会想：“哦，那是什么？”然后点击它，就会被引导到另一个包含该产品的链接或页面。我觉得这样能提供更多价值。我也不太确定怎么说。

拉娜：莉莎非常喜欢它。

莉莎：她可能会喜欢，她肯定会喜欢。

费利克斯：你有没有观察到它在实际推动转化率方面产生了效果？

拉娜：它没有分析功能，本质上是一个对任何拥有者都免费的应用程序。但我喜欢它，因为它让我觉得它向顾客展示了他们原本不会关注的新产品。同时，它也向顾客表明这是一个 legitimate（正规）的网站，其他人正在从中购买。

莉莎：说实话，我在另一个网站上看到它，真的非常喜欢。我实际上点击了那个小窗口。就是那时我找到拉娜，说：“拉娜，你需要把这个加到你的网站上。”

费利克斯：是的，我认为它营造出一种网站上有活动在进行的感觉，让你不觉得自己是独自一人在这里。我觉得这在社会认同方面确实有影响，比如，“嘿，还有其他信任这个网站的人，还有其他人在从这个网站购买，我也能信任他们。”我认为这确实有价值。你们在网站上还喜欢用其他什么吗？

拉娜：我们还使用 S Loyalty。它基本上是一个奖励计划，顾客每消费一美元就会获得两枚硬币。该应用程序允许你设置任何你想要的优惠。如果顾客达到一百分，他们会免费获得一张这张纸；如果他们达到不同的积分层级，则会获得更大的免费物品。它在这些方面非常灵活，我很喜欢 S Loyalty。它只是在网站底部的一个小弹窗，顾客可以点击。它会追踪所有订单，追踪他们的账户，一切都为你设置好了。

莉莎：我们还使用了产品评论应用程序。

拉娜：是的，免费的 Shopify 产品评论应用程序非常有用。我觉得这也提供了大量的可信度，顾客可以提交他们自己的美甲照片。他们可以在产品评论页面上提交图片。这有助于其他顾客看到，“哦，这款指甲模板确实有这种效果，这种全息粉末在这位顾客身上确实有这种效果。”

莉莎：拉娜，你用的是哪个应用程序？当我们做促销时说“买二送一”，然后它会自动将其添加到购物车里。

拉娜：我认为这是由 Supple 推出的，名为“买一送一”（By One Get One），每月费用约为 15 美元。但它非常实用，因为 Shopify 的优惠券和折扣部分并没有提供太多选项。

莉莎：费利克斯，你知道我在说什么吗？你用过这个吗？

费利克斯：是的，那么“买一送一”具体能提供什么功能呢？

莉莎：它能提供更多功能。例如，如果顾客买了 X，它会自动将 Y 加入他们的购物车。如果你曾有过类似“购买这款闪粉或免费获得第二件闪粉”的促销活动，在当前的 Shopify 设置下，我们卖家必须手动进入后台确认：“天哪，好吧，这个人符合免费获得闪粉的资格。”但有了这个应用，你只需输入促销规则，它就会自动将所有符合条件的购物车添加相应赠品。

费利克斯：这就像是在购买时附赠的一份惊喜礼物。你们是如何决定这份礼物应该是什么呢？

莉莎：嗯，我也不确定。这是个很好的问题。

拉娜：你知道，在 Shopify 的主页上，它会告诉你哪些人可能会购买某类商品，哪些人可能会购买另一类商品。你知道我的意思吧？

莉莎：是的，我看到了。

拉娜：我们会将这些推荐作为捆绑销售。如果我们看到 Shopify 建议某人会同时购买 A 和 B，我们就把 B 作为免费赠品提供给该顾客。

费利克斯：我喜欢这个想法。

莉莎：有时候是我们凭直觉随机决定的，但 Shopify 的分析数据在这方面确实帮了大忙。

拉娜：是的，而且多年来它发生了巨大的变化，简直令人惊叹。

费利克斯：太棒了，非常感谢莉莎和拉娜。Twinkled T 的网站是 twinkledt.com。你们提到签了一份新的办公室租约。接下来你们希望重点关注什么？希望业务发展到什么程度？

拉娜：既然我们现在有了更大的空间，我们心想：“太好了，我们可以用更多产品来填满这里。”我们正计划扩展产品线。此外，我们在办公室里还有一间房间，打算从此专门用于制作 YouTube 内容。我们认为这对我们的业务会有很大帮助。希望我们能招聘一名员工开始协助我们并推动业务发展。

莉莎：目前如果雇人来家里工作会有点尴尬。希望有了办公室后，能因此获得更多帮助。

费利克斯：非常酷。再次感谢你们抽出时间。谢谢。

丽莎：谢谢你，费利克斯，我们非常感谢。

拉娜：非常感谢你，费利克斯。

费利克斯：感谢收听又一期的《Shopify大师》——由Shopify打造的、面向雄心勃勃的企业家的电子商务播客。