如何在YouTube上获得百万播放量（从创作到推广）

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文字稿

Felix: 今天我有幸与来自 Patrick Adair Designs 的 Patrick 和 Lewis 一起做客。Patrick Adair Designs 制作由碳纤维、钛以及其他稀有材料制成的戒指。该公司成立于 2015 年，总部位于犹他州盐湖城。欢迎二位。

帕特里克：谢谢 谢谢

刘易斯： 嘿，欢迎。

费利克斯： 我想你之前跟我们说过，你们俩——或者说，帕特里克，我记得你提到过——你一直是个富有创造力和商业头脑的人，而且你整个生活中都在做类似的项目，但这是你启动的第一个正规、可扩展的项目。首先，跟我们讲讲你之前启动的其他项目吧。那是什么样的体验？

帕特里克： 从小时候开始，我在高中高年级时创办了这家公司。对于之前那些项目，我当时真的很年轻，所以它们更像是一些不太严肃的事情。比如五年级的时候，我有一次因为从背包里卖口香糖被禁止了。我一直试图把各种东西卖给身边的任何人。我会在 eBay 上卖东西。有一段时间，我觉得我做过的最酷的事情之一是，有一位名叫 Deadmau5 的电子舞曲音乐人，他在表演时会戴一个非常标志性的鼠标头套。我开始在家里制作这些头套，我想那时我大概是高一。我是手工制作的。我会花很多时间，使用与我现在制作戒指相似的技术。我就只是在做这些头套。我把它们放到 eBay 上出售，大概能卖到 500 美元左右。

费利克斯： 哇。

帕特里克： 在当时，我为每个头套投入了大约 20 个小时的工作量，但那笔钱非常可观，我也乐在其中。从我整个成长过程中来看，我一直在卖东西，琢磨着我能做些什么来尝试成为一名企业家。

费利克斯： 那么，Patrick Adair Designs 这个戒指业务与其他业务相比，有什么不同之处呢？

帕特里克：我想很多人，无论是像在学校向同学出售物品那样，都不可扩展。我不能用网站构建器制作一个网站来卖口香糖，价格比杂货店还贵。这从根本上来说不是一个合法的好生意，我想。然后是Deadmau5的东西，那显然是侵犯了某些商标权。那更像是一个手工制作、很酷的东西，我不是想卖出十万个这样的产品。我只是Deadmau5的粉丝。我不想冒犯他，而且我也没有能力生产更多，你知道，在高中时，我一个月只能生产一个或类似的东西。这是我首先想到的事情，好的，什么是我可以个人制作的、相当便宜的产品、吸引每个人并且我可以无限制地在线销售？就像我说的，Deadmau5的头有很多限制。以及我可以扩展的东西，这就是我进入这个领域的方式。

帕特里克：起初，我想卖一种由碳纤维制成的产品。所以那是我的头脑风暴的一部分。我在过去做过所有这些事情。我想做一些更大的事情，一些我可以放在互联网上的东西。所以我买了一些碳纤维。我摆弄着它，用它制作戒指非常简单直接。所以这就是我开始做戒指的原因，我只是看到了它所拥有的潜力的冰山一角，然后就这样开始了。

费利克斯：对。我确信企业家经常带着他们的想法来找你，想要得到你的反馈。当有企业家来找你，你想确定他们的业务是否可扩展时，你会看什么？因为听起来，你当前业务成功的一个重要方面就是可扩展性因素。你建议企业家看什么，或者你自己看什么，或者当你查看其他业务以确定其是否可扩展时，你看什么？

帕特里克：这是一个很好的问题。可能有各种各样的东西我会看。所以，比如，我非常支持确保你的业务真正盈利，而戒指在这方面非常棒。因为它们是一种非常有象征意义的东西。它们对人们意义重大，他们愿意为此花很多钱，因为对于结婚戒指或其他任何佩戴戒指的重要理由来说，人们愿意为对他们有意义的东西花钱。

帕特里克：我认为选择一项始终能盈利的业务至关重要，因为谁都不希望生意一开始就陷入困境；我的理念是，如果从一开始就无法盈利，那么永远也无法实现盈利，因此总体而言，应尽可能提高盈利能力。基于我的经验，我推荐一种做法（虽非必须）：我起步时身无分文、没有预算、没有贷款，甚至没有工具，仅花费约30美元购买了碳纤维材料，因为那是我唯一负担得起的。

帕特里克：我会从无需商业贷款的项目开始着手。许多人认为只要获得2万美元的贷款就能确保成功，但我认为这种想法是错误的；你需要制定一个能让你迅速启动的策略，从零美元起步，逐步将月收入提升至100美元，然后再继续发展，而不是试图背负2万美元债务再艰难偿还。

费利克斯：明白了。你提到首次重大成功来自Deadmau5粉丝头饰，每个耗时20小时制作；那么戒指需要多长时间？我相信你如今的制作流程可能已不同，但请至少让我们了解最初阶段每件产品所需的大致时间。

帕特里克：这是个很好的问题。起初我花费的时间要长得多，而这也是我后来通过提升产能来增加利润并销售更多产品的关键因素之一。早期我对每枚戒指都投入大量时间：我从碳纤维戒指起步，随后转向更定制化的产品；其中碳纤维戒指制作相对快捷简便，我摸索出了一套高效流程，平均每枚约需30分钟；而对于其他我开始尝试制作的戒指，我每枚会花费10到12小时，那段时间我主要是在探索自己能做到什么程度。

帕特里克：我或许应该先解释一下我当时是如何销售这些产品的背景。在完成Kickstarter项目后，我又为那些碳纤维戒指发起了一次Kickstarter众筹，此前我未曾说明这一点，抱歉未能讲清楚。那次Kickstarter非常简短，我从头到尾只花了大约24小时来完善项目页面和视频；视频由我用iPhone拍摄并剪辑，整体非常简单直接，最终筹集了约5000美元，效果很好。虽然这不是一次大规模的众筹，但它是我能快速完成的一次实践。因此，我建议不要一开始就瞄准10万美元的目标，而是先从5000美元做起，再逐步提升，这对我也非常有帮助。

帕特里克：在那次Kickstarter众筹之后，我开设了一个Instagram账号来展示我的作品，因为我拥有全套戒指制作设备，便随手记录制作过程，纯粹出于乐趣而捣鼓戒指，并尝试将它们出售给出价最高的买家，即当周愿意为定制戒指支付最高价格的人；起初每件戒指售价仅50至80美元，我却需投入10到12小时的制作时间以及约5小时的沟通与构思，虽然时薪低于最低工资标准，但这段经历充满乐趣且让我学到了许多。

帕特里克：随后我优化了设计、生产流程等各个环节，使得部分戒指在保持酷炫独特外观的同时，制作时间缩短至一个半小时以内，这对我的商业发展至关重要，因为最初耗时12小时一件的定制模式难以盈利和规模化扩张，迫使收费过高，因此我通过探索成功要素并加以调整，实现了业务的可扩展性。

费利克斯：所以你是在制作这些定制戒指的过程中，记录下能够更规模化生产的戒指类型及方法，从而避免每次都进行单件定制吗？你是如何利用这些定制戒指来指导业务，进而开发那些非定制的、更具可扩展性的产品线的？

帕特里克：这个问题很有趣，除了我没有时间提供其他选项外，并没有太多策略考量；关键在于戒指的制作时长差异巨大，有的需20小时，有的仅需2小时，且对于某些款式而言，外人很难看出区别，当然像带有手工雕刻的华丽戒指那样价值连城且无法在短时间内复制的作品除外，鉴于客户通常不了解制作耗时，我致力于在保证高质量的前提下快速高效地制作，既不自我贬低，也强调即使制作时间短也不代表戒指不够特别或美丽，我成功引导受众喜爱这类产品，并通过比其它设计更大力度的促销来推广它们，自然地将人们引向这些产品并获得了良好的市场反响。

费利克斯：没错，你采用的策略是确保所售产品从一开始就盈利，即每卖出一件都能获利，而不相信靠销量实现盈利的思路；你希望从第一款产品就开始赚钱，避免亏损。因此你当然选择了发起Kickstarter众筹，这本质上是在预售产品，除了制作页面投入的时间外似乎没有其他成本。随后你在Instagram上开始销售这些定制戒指，也就是按订单制作的定制产品。那么你在Instagram上发布什么内容来吸引人们为定制戒指出价呢？

帕特里克：当时我打开Instagram一看，情况相当……向不熟悉Instagram的人解释时，这概念有点奇怪，即便对Instagram用户来说也显得怪异。我只是 posting 我所做的事情：发一张很酷的戒指照片，从而引起人们的兴趣，比如“这枚戒指挺有意思，我能从你这儿买一枚吗？”但十有八九他们最终并不会完成交易。所以在起步阶段这确实令人沮丧，但你不得不接受这一点。

帕特里克：但在拍卖模式下，几乎可以肯定能卖出东西，只是可能赚不到足以让时间投入物有所值的钱，尤其是在你尚未积累起一定人气之前。不过你可以保证将产品卖给顾客。我会 posting 我所做的事情，然后大概每周一次，我会 posting 几张过去制作的、我觉得很酷的两三枚示例戒指的照片，以及几张有趣材质的图片供他们作为戒指的选项。于是我就 posting 类似这样的话：“这是一条拍卖帖，请在下方评论你愿意支付的价格，24小时内出价最高者赢得拍卖，我将与其合作为其定制一枚戒指。”

费利克斯：这种拍卖模式相比直接引导人们以固定价格购买，为何更有可能促成销售？

帕特里克：它营造出一种稀缺感，让人觉得这是获得该物品的唯一机会，于是现在正是把钱付诸行动的时候。最关键的是，我把起拍价设为1美元，而我其实希望以100美元或更高售出这枚戒指。因此它很可能最终以40至60美元成交，从时间投入的角度看，这笔收入未必能收回成本，但这是一种获取动量的方式：你可以建立客户群、提升人气，而下一周的拍卖几乎可以肯定能获得更高的价格。这是一个起点，在那里——

费利克斯： -只是因为拍卖产生了一些热度，更多的人来到了你的页面吗？

帕特里克： -对。没错。你为一个人定制某样东西并发布结果，发布他们有多开心。他们收到后发一张照片。所以就像你说的，这真的是一种非常扎实的热度，让人们对此感到非常兴奋。

费利克斯： 好的。你这些拍卖运行多久，比如一天还是更长时间？

帕特里克： 这取决于情况。我做过一种像闪电拍卖那样的，它会在24小时内结束，或者我会让它运行两三天。这完全取决于具体情况。如果有人想尝试这个，我建议进行实验。你可能希望至少持续24小时，给人们看到你的帖子的机会，但也许可以延长到三天左右。

费利克斯： 明白了。所以人们只是在评论他们愿意支付的价格。那里的转化率是多少，我肯定还有一些只是看看的人可能会赢，但实际上并不想继续完成交易？这种模式的转化率如何？

帕特里克： 是的。这很有趣。我想我不确定是否曾经有过……我想我大概有……然后我在一段时间后就停止了做拍卖。我可能做了20次，我想只有1个人没有真正履约。这在一定程度上取决于你的社区，以及你的粉丝群体是谁。我会试着设置一个……我不知道怎么说，我会在里面放一个免责声明，虽然我不记得这个帖子上的确切措辞，但大致意思是，如果你不愿意出价或最终通过PayPal付款，就不要发帖。然后你要确保这些人有信誉，不一定非要有声誉，但如果他们只有一个关注者，没有发帖，他们可能不是一个合法的账户。他们甚至可能是来捣乱的，这种情况确实会发生。只要确保他们是合法的账户即可。

帕特里克： 说到Instagram，通常是人们的个人主页，他们的关注者来自私人朋友。他们不愿意那样做，你知道在YouTube上，你没有以朋友关注你的那种主要个人主页。人们在YouTube上更愿意表现得粗鲁或捣乱。但在Instagram上，我认为这是一个不错的社区，人们通常都比较靠谱。

费利克斯： 对。那么当你刚开始做这个的时候，你的粉丝量有多少？

帕特里克：规模非常小，我正在努力摸清情况。你知道我大概有40篇帖子，所以我大致浏览了一下，这篇也有40个点赞；回顾我早期的帖子，看起来每篇大约能获得40个赞。当然，这也可能存在差异，因为人们可能会回溯时间线去给旧照片点赞。但基本上我认为通过Kickstarter带来了约一到两百名粉丝，当时我说：“嘿，朋友们，我开了这个Instagram账号，大家可以关注我的后续项目。”因此获得了一些反响，但我需要做一些类似抽奖活动的事情来吸引粉丝。

帕特里克：Instagram上确实有一个制作者社区，包括戒指制作师、刀具制作师等，那里有一个很酷的社区氛围，所以如果你做抽奖活动，它会在社区内传播开来，虽然效果不是特别显著，但粉丝会陆续增长。我想我在开始拍卖时大约有500名粉丝，那时我确实能收到一些出价，我记得有一枚戒指卖了50美元左右。是的，当我拥有大约500名粉丝时，就能以50美元的价格卖出一枚戒指。这算是……

费利克斯：-好的。所以对于任何认真想开展此类业务的人来说，达到这个水平是完全可以管理的。几百到500名粉丝无疑是一个可实现的起点。你提到你最终在进行了大约20次拍卖后停止了，是什么让你做出这个决定的？

帕特里克：-主要是因为订单自然流入，而且我现在真的没时间处理这些了。我甚至不再接受客户对戒指的定制请求，因为这已经不太适合我们现在的运营模式了。但这确实是我希望重新投入的事情，我觉得这对我们来说可以是一项非常特别且有趣的尝试。只是目前它在我们的优先级列表中排得太靠后，不值得去做。但我真的很想重新投入其中。

费利克斯：对，说得通。那现在的策略是什么？如果Instagram上的定制戒指拍卖不再进行，你们现在主要依靠什么来为店铺引流并促进销售？

帕特里克：如今我们的主要策略是我们背后的YouTube频道。这也是一个独特的亮点，大多数电商公司并不依赖YouTube频道来驱动业务，而我们认为这对我们公司来说非常特别。我最终的做法是在制作戒指的过程中拍摄视频，将其剪辑成影片发布到YouTube上，并试图吸引人们观看。在我开始运营Instagram大约一年后，我开始做这件事，又过了一年左右，我的YouTube频道在粉丝数和浏览量方面就超过了Instagram，能够迅速与我们在Instagram上的成功形成互补。

帕特里克：这一直是一件很棒的事情，就像我们漏斗的顶部一样，路易斯会在更晚的时候深入探讨这一点。但这里主要是为了收集人们对我们的产品产生兴趣的信息，随后我们会采用许多其他策略，比如Facebook广告、再营销广告以及我们的电子邮件通讯等。我们获取客户的主要来源是发布真正有趣的YouTube视频，从而获得自然流量，而非付费观看或其他类似手段。

费利克斯：没错。Instagram也具备让你发布这些视频的技术。是什么促使你决定尝试扩展到另一个平台？

帕特里克：哦，这是个很好的问题。我认为YouTube更适合我在那里发布的内容。在Instagram上，我必须为争取每一位粉丝而奋力拼搏，这种方式并不具备可扩展性。甚至你知道，你会做抽奖活动，还可以关注又取关别人。我相信听这个播客的人可能对此有些熟悉。这可以说是刚开始经营Instagram账号时那种经典的“苦力活”。你可以这样做，但你必须极其努力地争取每一个粉丝。因此，每天你能用来争取Instagram粉丝的时间是有限的，但它真的无法实现自我扩展，没有任何指数级增长之类的情况。所以当我达到大约10,000名粉丝时，增长曲线仍然是一条非常缓慢的直线。虽然稳定且不错，但我认为我没有得到Instagram算法的青睐。这也没关系，Instagram不适合戒指类产品。我并不怪Instagram，但YouTube确实更适合这类内容。

帕特里克：所以我会发布展示我如何制作这些作品的视频，因为这在YouTube上非常受欢迎。虽然这不是唯一的内容形式，但观众确实喜欢看创作者动手制作的过程，以及从原材料到成品的转变过程。我记得刚开始时，我常使用一些非传统材料，比如碳纤维块、大理石片或铜材，然后将它们打造成精美的戒指，人们非常喜欢看到这种转变。这种内容在YouTube算法中表现良好，但在Instagram上却不太适合。不过，我认为在Instagram上起步仍然很重要，因为在那里获得前500名粉丝相对容易；而在YouTube上几乎不可能做到——你上传视频后可能完全没人看，或者只有零到五十次左右的播放量，起步非常困难。因此，当我在Instagram上积累了一定粉丝基础后，就可以引导他们转向我的YouTube频道，这为频道带来了必要的启动动力，随后实现了令人惊叹的指数级增长，YouTube最终自然成为了“帕特里克·艾德设计”的主要平台。

费利克斯：你是否已经注意到有人正在创作类似的内容？毕竟正如你提到的，如今在YouTube上成长所需的阻力要小得多。你的YouTube粉丝数已经超过了Instagram，但你最初仍需付出大量努力，而且早期可能看不到明显成效，至少初期的效果不如在Instagram上发布那样理想。那么，是什么让你决定一开始就着手做这件事的呢？

帕特里克：你是指在YouTube上吗？

费利克斯：是的，在YouTube上。

帕特里克：没错，吉米·迪雷斯塔就是这方面的完美典范。我非常喜欢YouTube，过去十年里我平均每天观看两小时的YouTube视频，对它可谓了如指掌。因此我是YouTube的忠实粉丝，也认识上面许多创作者，而吉米·迪雷斯塔是我一直以来的偶像。如果你不熟悉他的频道，他其实就是纽约州北部的一位普通男子，想做什么就做什么：他在一个视频里制作独木舟，在另一个视频里为当地商家制作招牌，还有一个视频里他造了一把巨大的挂锁。总之，他不断制作各种有趣的作品，并积累了庞大的粉丝群。虽然类似风格的频道还有很多，但他是我的最爱，也是最早一批做手工制作的YouTuber之一。我一直知道这个市场是存在的，而且我认为他拥有超过百万订阅者已经有很长一段时间了，这令我十分钦佩。我一直也想尝试这样做，但之前找不到合适的起步方式。直到我在Instagram上看到这个机会后，我便立刻全力投入。这也得到了概念验证的支持，因为平台上还有其他人在制作有趣的内容，而且观众确实对观看他人创作感兴趣。

费利克斯：是的，我觉得YouTube确实更合适，因为那里的观众注意力持续时间稍长，能够看到某人完整制作某物的过程。如果我在Instagram上，我最想看的是快速剪辑，也就是在接下来十秒内给我看制作过程的精华片段。但在YouTube上，视频的上下文更为重要，人们更有耐心去观看整个过程。那么，你目前在YouTube上的粉丝规模有多大？

帕特里克：我们的订阅……我想我们大约有57万订阅者，上下浮动。

费利克斯：太棒了。达到这个水平花了多长时间？

帕特里克：已经-

刘易斯：-三年。

帕特里克：-三年了。没错。从我开始运营这个频道到现在，几乎正好三年（[插话]）。

费利克斯：有没有一些特定的转折点，让每次都有新的突破？比如是否有某个特定视频，或者有什么你可以指出的原因，说明为什么我们的增长如此迅速？

帕特里克：我认为最关键的一点……我听到许多YouTube创作者在谈论他们的成长时都提到了这一点，那就是达到首个订阅者里程碑，通常是在100到10,000这个区间。这确实是最难的部分，能够真正突破YouTube的壁垒，让平台将你的内容展示给观众，使其得以问世，这是最棘手的地方。99%的频道可能就在这里卡住了，因为让自己的内容被注意到并获得认可非常困难。一旦你达到了这个阶段，之后的一切都会顺利起来，我们当然取得了一些惊人的成功，进行了一些精彩的合作，其中一部视频更是获得了超过1000万次观看。

帕特里克：归根结底，这是因为YouTube算法喜欢该视频并为你推广它，就我们这部视频而言。并没有什么所谓的“魔法”操作。关键就是尽你所能确保获得那些——你知道的，很难给出一个确切数字，但正如我之前所说，100到10,000名订阅者。这就是一个关键窗口期，如果你能达到那个阶段，YouTube才会真正认真对待你，让你的内容触达更广泛的受众，并向更多人推荐，从而为你带来更多粉丝，等等。

费利克斯：所以你提到你们有一部视频获得了1000万次观看，这是一个视频走红的例子。显然，你无法强制一个视频走红，但我相信你现在肯定知道有哪些关键点需要把握，以最大化走红的可能性，或者至少获得YouTube的推荐以及比平时更多的观看量。对你来说，这些关键点是什么？为了确保视频取得成功，你今天会尝试做哪些特定的事情？

帕特里克：我想，我们有很多不同的策略。有些视频我们只想制作一个戒指，让已经拥有我们的客户、订阅者非常喜欢，并且能有效将他们的观看转化为订单。而另一些视频则试图获得大量观看量，并努力使其吸引大众观众。因此，你可以看到我们在这一方面的成功与失败，我现在打开了我的YouTube页面，我们最近发布的第三个视频的标题是《用我的YouTube播放按钮制作戒指》。我取下了我的播放按钮，磨碎了它背面的一些部分，并将其制成了一枚戒指。这是一种旨在制作具有广泛吸引力的视频的策略。在YouTube上，用银质播放按钮制作视频非常受欢迎。因此，这确实是一个很好的成功机会。虽然这个视频并没有取得特别大的成功，但它的表现略高于平均水平，在接下来的六个月左右的时间里，也许它会继续表现出色，我们会回顾并认为它是一个巨大的成功。

帕特里克：那只是我们尝试过的一次行动。效果还可以，但并不是非常出色。在此之前，我们制作了一枚能让你订阅PewDiePie频道的戒指，这是一段经过深思熟虑的视频。我们为它制定了非常激烈的策略。我们一个月前发布了这段视频，现在已经达到了460万次观看，所以那次取得了巨大的成功。目前，PewDiePie可能是YouTube上最大的YouTuber——尽管他可能刚刚被超越，但他基本上仍然是YouTube上最大的创作者。

费利克斯：-抱歉。这是一枚能让你订阅PewDiePie频道的戒指？我不明白。这是怎么运作的？

帕特里克：-是的。哦，我可能应该解释一下。这有点奇怪。我们在戒指里放了一个NFC芯片。所以如果你把它靠近你的手机，它会打开一个链接并提示你订阅PewDiePie。而且它实际上还会提示你取消订阅T-Series，所以这就是整个笑话所在。它只是在利用YouTube文化。你知道这是一个非常热门的话题。在我们发布它的一个月前，这个话题甚至更热。所以这引起了大量的关注。人们非常喜欢它。人们把它展示给了PewDiePie。他最终在他的一个视频中展示了它。在他展示之后，我们获得了大量的人来观看，在48小时内我们可能获得了大约10万次观看。此后，YouTube注意到这是一个特别的视频，因为有这么多人观看。然后YouTube开始疯狂地向所有人推荐它，所以PewDiePie为我们带来了10万次观看，然后YouTube接管了局面，在某一点上，它在24小时内带来了超过100万的观看量。所以[交叉对话 00:29:04]-

费利克斯：-哇。太棒了。你听起来显然已经计划好了，或者你提到过围绕这一点有一个激烈且刻意的策略。你能多谈谈那个吗？你们带着什么样的策略进入这个项目的？

帕特里克：我会让刘易斯来解释，因为他帮我策划了整个过程，我们甚至画了一张流程图来说明想要做的事情，所以由他来谈这个话题非常合适。

刘易斯：好的。我们的整体思路是，我们注意到帕特里克的受众群体与 PewDiePie 的受众群体有重叠。他们都是 18 到 25 岁的男性，而且帕特里克也是 PewDiePie 的忠实粉丝，这给了我们一些洞察。我们知道这些人喜欢什么，不喜欢什么。因此，首要目标当然是制作一部质量上乘的视频，既能吸引帕特里克的核心理念受众，也能吸引另一部分受众，因为我们想抓住这部分重叠人群；同时，我们也希望 PewDiePie 的订阅者能够观看这部视频并享受它，即使这可能不是他们平时会看的内容类型。因此，当然第一步是创作优质内容，但在那之后，我们希望利用受众重叠这一事实，并且我们还知道 PewDiePie 经常在他的 YouTube 频道上展示来自他 subreddit 的内容。比如，他会点评他 subreddit 上的热门帖子。

Lewis：所以我们的目标是采用游击营销策略，让视频登上 subreddit 的首页，而且整个过程相当自然。我们制作了视频，然后在 subreddit 上发布关于该视频的内容，并邀请一些活跃用户也帮忙转发。但这种自然的叠加效应也促使大约7到10名我们曾联系过的订阅者也在 subreddit 上发布了该视频。因此，它迅速成为 subreddit 上一个热门且热议的话题。随后人们开始讨论它，关注围绕它制作的梗图，并获得大量点赞，最终成为当周点赞数最高的帖子之一。

Lewis：这就意味着，当 PewDiePie 进行他每周的 subreddit 回顾时，该视频已经位于顶部。除非他故意不看，否则他无法忽视它并对此发表评论。由于这是一个有趣且无害的活动，我们没有从中获利，也没有试图通过它来变现。事实上，我们将导向该视频的大部分流量用于举办慈善抽奖，并将善款捐赠给 PewDiePie 过去曾捐助过的慈善机构。所以我们并不是想利用这一点说‘看啊，大家谈论我们吧，因为我们想借此大赚一笔’。而是想说：嘿，我们这么做是因为我们认为这能带来某种效果，虽然这像是一次公关噱头，但我们更希望利用由此产生的关注和流量回馈社区——也就是你喜欢的这个社区。所以我们向他曾经捐助过的慈善机构捐款，因为既然我们在借用你的注意力，那就确保我们将这份关注转化为对社区的回馈。

费利克斯：没错，这很有道理。我喜欢这种策略，即不直接针对PewDiePie，也不试图给他发私信或邮件，而是先争取一个较小的成功，你知道这会导向更大的成功。因此，登上Reddit这个较小的成功比试图进入PewDiePie的收件箱要容易得多得多；我确信他经常收到大量人的联系。我喜欢你稍微退一步，尝试引发这种多米诺骨牌效应，先在早期追求更容易实现的目标，然后逐步最终让一位大型YouTuber谈论你制作的产品。

费利克斯：你们提到了正在创作的两类内容，我喜欢你们讨论这一点的方式，因为我从未这样思考过：你需要有专注于吸引新受众的内容，以及针对现有受众促使其购买的内容。那么关于促使现有受众购买的策略呢？在这种情况下你创作什么内容？

帕特里克：我会展示一些我的视频，并给出好例子和坏例子。所以我用消防水带做了一个戒指。我取了一段消防水带，将其切成片状，堆叠起来，并用树脂粘合，制成了一个戒指。那真的很酷且有趣，人们喜欢看。但那不是有价值的材料。人们并不真正想要一个由水带制成的戒指。没人会买那个。虽然确实有一些消防员对此感兴趣，我们也进行了一次销售卖给了他们。但本质上，人们不会愿意为类似的东西花很多钱。所以这只是为了让人们观看我们的视频并对事物产生兴趣。

帕特里克：但有些时候我去制作视频时，心想我们要卖一枚戒指，所以我需要采用可扩展的设计。因此设计需要制作简单，它需要是一个耐用的戒指，不会出现开裂或断裂等问题。我认为我们这方面的最佳例子之一是“星尘”戒指。我用钴铬合金底座制作了它，这是一种非常适合珠宝的金属。它具有低致敏性、超级坚固，并能保持非常漂亮的抛光效果。它非常适合做戒指，也非常适合做婚戒。你可以永远把它戴在手指上，所以如果你试图出售戒指，这一点非常重要。人们实际上喜欢并希望拥有的东西，而不仅仅是一个有趣的小玩意儿。因为如果是后者，他们就不愿意花很多钱。

帕特里克：我们随后制作了一款我们认为很酷的镶嵌戒指，为此使用了陨石碎屑，这是一种非常有趣且独特的材料。由于这是我们其他陨石戒指生产过程中的副产品，我们的工坊里拥有全世界所有的陨石碎屑。因此，从始至终，这款戒指不仅由酷炫的材料制成，还具备耐用性和可扩展性，且对我们而言成本不高，从而确保它能成为一款盈利的产品。

费利克斯：明白了。所以你们基本上是在制作那些真正展示人们想要购买的产品视频，而不是仅仅为了娱乐观看或更具噱头性质的视频。

帕特里克：嗯（表示肯定）。是的，完全正确。我刚刚注意到我用蛋糕 sprinkles（糖针）做了一枚戒指，虽然看起来很酷、观看起来很有趣，但没人愿意把它戴在手指上并永远佩戴。

费利克斯：没错。你提到不能仅仅通过制作你制作物品的视频来成功，那还不够，你还必须具有娱乐性。如果你本身不是一个有趣或幽默的人，你是否就注定失败？是否有方法可以通过学习来提升，或者有哪些技巧可以帮助你为在此取得成功做好准备？

帕特里克：这是可以学习的。我不是最有魅力的人，我也意识到这一点，但你可以通过摆出表情并快速制作视频来弥补。除此之外，我认为你可以从一些不讲英语的人身上获得灵感，比如你可以找到像这样的 YouTube 频道。有些 YouTube 频道规模巨大，拥有美国的观众群体。美国拥有庞大的 YouTube 受众（这点我不确定是否准确，但大致如此），因此确实有很多人试图让视频在这里流行起来，而如果你不讲英语，这真的很难。但你完全可以采用与我不同的方式来编排你的视频。

帕特里克：我认为一个极好的例子是另一位珠宝师，名叫巴勃罗·西马德维拉（Pablo Cimadevilla），他来自西班牙，他可能会说英语，但我不知道，不过他在所有视频中都不说话。如果你在收听播客，我建议你去看看我的频道和他的频道。他们的风格截然不同，但都能取得完全的成功。他的视频中没有任何旁白，但他有一种风格，就是努力使视频极具电影感。他致力于制作精美的戒指，使用良好的相机和灯光进行非常酷炫的特写拍摄，这一切都呈现得非常好。观看他的视频是一种极佳的体验，他还为其配上了鼓舞人心的音乐。人们非常喜欢观看他的作品，并不是因为他是一个有趣的人，而是因为他制作了令人愉悦的视频内容。

费利克斯：有道理，那么现在你获得了关注，有人来看视频了，你实际上是如何引导他们去你的商店或购买你在视频中提到的产品的呢？

帕特里克：在视频中，我们显然要确保人们非常清楚我们在卖戒指，但我们不想让我们的销售话术过于强势。首先，人们不会喜欢那样，如果人们不喜欢，他们就不会那么频繁地观看我们的视频。如果他们不那么频繁地观看我们的视频，YouTube就能察觉到，从而减少推荐我们的视频。你要确保最终我们的YouTube视频被观众观看，并且要做得含蓄一些，比如：嘿，如果你喜欢这个视频，觉得这枚戒指很酷，你可以查看我的网站，我在下面的描述中放了链接。然后从那里开始，我们才会真正大力推行销售策略。

费利克斯：明白了。你能给我们一个大致的概念，说明自四年前开始这项业务以来，生意增长得有多快吗？

帕特里克：我是在2016年开始的……2015年我做了Kickstarter众筹。所以那是那样的，而且那段时间在我高中时算是兼职。它带来了大约5,000美元的收入，但在那之后我没有获得任何主要收入。我会偶尔接到一些戒指订单，但我当时在学校，没有投入太多精力。最初赚到的那5,000美元很棒，让我开始了这段旅程。然后我就差不多维持现状了。第二年夏天，也就是2016年，我才真正开始，因为那年我结束了学业，所以投入了更多精力。那时我之前的月收入可能不到500美元。然后我开始缓慢增长，起初进展很慢。当你看图表上的指数曲线时，初期的增长看起来几乎为零。进展非常缓慢。但这很重要。

帕特里克：正如我所说的，我从每月不到500美元开始，大概花了一年时间，直到2017年6月左右，我才真正上了一个新台阶。所以2017年1月，你知道1月是比较慢的月份，我2016年12月大概做了1,000美元，但1月可能只有300美元左右。在2017年1月，我基本上还在爬行，还是婴儿步。那几乎是两年后了。但那时其实只集中了六个月的时间。从那时起，YouTube开始增长，到那年年中，我们的月收入达到了五位数。这就是指数级增长像火箭一样起飞的地方。我不知道[插话]简直太疯狂了-

费利克斯：-是2017年年中还是2018年年中？

帕特里克：-2017年年中。

Lewis：2017年年中

费利克斯：2017年。明白了。

帕特里克：所以，正是在那时我们真正在YouTube上找到了节奏，有些内容能获得一定的关注——在YouTube上获得1000次观看其实并不难……你知道，如果你能获得1000次观看，那非常棒且令人欣喜，因为从许多方面来看，这远比零要好。但拥有一部视频并不太难，因为YouTube上的视频最高可获得5000万次观看。对我来说，1万次观看已经非常出色，但这在YouTube的潜力面前不过是沧海一粟。由于存在很大的波动性，因此只要有一两部视频取得些许成功，就足以推动事情发展。正是这种程度的成功帮助我们在短短六个月内迅速将事业提升到了新的高度。

费利克斯：是应该大量发布内容，还是数量更重要？或者你是否更专注于所发布内容的类型？我不是指你现在的阶段，而是假如有人刚开始做的话，推荐的策略是什么？

帕特里克：我认为最重要的是确保你发布的是优质内容，并且要有明确的策略。如果你每周都制作非常棒的视频并发布出去，但它仍然没有任何观看量，甚至没有曝光机会，那么即使你坚持三年，可能依然不会成功 [听不清] 那样做。所以你所有的时间都只是白白浪费了。我建议，如果你尽管付出了巨大努力却难以获得初步的成功，也许可以将投入在视频制作上的一半精力，转而专注于让这些视频获得曝光。

帕特里克：比如，你可以把它发布到Reddit的某个板块，例如r/jewelry（珠宝版块），向人们展示说：“嘿，看看我做的这个戒指，附上这段视频。”但这可能会很棘手。Reddit上的用户最不想看到的就是你试图向他们 spam（垃圾信息）那些只对你个人有益的内容，他们对此深恶痛绝。因此你必须为此制定良好的策略。你需要提供真正优质的内容，并配上真实的标题，比如“嘿，大家觉得我做的这个戒指怎么样？”不要说“嘿 guys，来看看我的戒指频道，从Reddit下单可享五折优惠”。人们不会喜欢那样的，他们会知道你想利用他们赚钱。

帕特里克：然后你可以做一千种不同的事情。你可以加入Facebook上珠宝商的小组，和他们讨论珠宝，来回交流。建立联系，在行业中交朋友，你不需要向他们垃圾邮件发送你的内容。如果他们知道你是那个制作YouTube视频的人，他们会回去看。如果内容是好的，他们会继续看，并分享给他们的朋友，所有这一切。我认为绝对最重要的是确保你发布内容。但不要陷入那种重复的思维模式，只是制作视频[交叉对话]希望有一天YouTube算法会完成其余的工作。

费利克斯：只是在旋转。是的。对。是的。我认为我从你那里听到的另一个大教训是你必须意识到结果是什么。你必须注意那些反馈，并在某个时候改变方向，你不能一直撞墙并希望事情会改变。你听起来像是从Instagram转向YouTube时做了这件事。你注意到你没有得到你想要的结果，让我们尝试一些新的东西。你能想到任何其他的例子，在你的业务中，或者你觉得在其他企业家身上看到他们正在撞墙，你可能想摇晃他们说，“嘿，尝试一些新的？”

帕特里克：是的。让我们试着想想。不要太具体。我很难想出任何超出珠宝领域的事情，因为我不那么有经验。你经常看到一些人，他们已经建立了粉丝基础，有人订购戒指，他们认为对他们来说最好的事情就是继续制作下一个每个人都会喜欢的戒指设计，总有一天，你会拥有一个庞大的观众群。这是一种我在行业内看到的逻辑谬误，即[交叉对话 00:45:02]-

费利克斯：-寻找像全垒打之类的东西？这就是吗？

帕特里克：-是的。其实连那都不算。也许如果我持续制作优质的戒指，有一天我的粉丝数能达到现在的百倍，但这需要时间——如果你已经做了一年，那么达到这个目标可能需要一百年，这是线性增长，无法让你真正以理想的方式让业务腾飞。我认为最好的办法之一是雇人帮忙；如果你已经赚到足以维持生计的钱，并且能支付每小时10美元来请人协助，这非常棒。每周40小时的制戒工作可能会让你应接不暇，你忙于履行订单，却没有时间去创新或调整策略，结果就是陷入停滞、毫无增长。或许随着声誉提升，你可以对每枚戒指收取稍高的费用，除此之外，这就有点像[交叉对话 00:45:57]-

菲利克斯：-我明白了。你的意思是，不要沉迷于那些曾助你达到当前成功水平的做法。

帕特里克：-是的。

菲利克斯：如果你想实现指数级增长，就需要不同的方法。我认为你基本上也在说，不能只专注于产品。当然你的产品很棒，但如果没人看到它，那就毫无意义。因此，如果你只埋头于实验室里打磨产品，而不走出去关注如何让世界看到你的产品，那么你虽然拥有好产品，却建不成好企业。重要的是，企业远不止是推出的产品本身。你提到通过雇人来建立支持体系，那你现在有团队吗？比如，公司幕后是谁在运作？

帕特里克：我有刘易斯，他是我们的首席营销官兼商业伙伴，也是我的得力助手。我们每周花50到60小时在公司上，两人都不负责订单履行等事务，而是全力通过各种策略推动业务增长，可以说我们是公司的两位领导者。此外还有多位其他成员，也许该让刘易斯来解释这部分，但我们在办公室还有其他人员，包括专门致力于通过社交媒体帮助我们增长的人。我们甚至成立了一家有限责任公司，专门用于通过所谓“游击策略”——即强行打入市场的方式——来推广我们自己及其他公司。

帕特里克：你不需要广告预算，也不需要庞大的粉丝群，有很多值得你花时间去做的事情，只要你坐下来完成这些工作，就能在社交媒体上取得很大的成功。我们每周大约投入40到80个工时专门用于直接的社交媒体事务。例如，我们现在在Pinterest上做了很多工作。同时，我们随时有5到8名戒指制作师，再加上几名办公室助手。因此，在所有员工和承包商中，我认为在任何时候至少有20人在为Patrick Adair Design工作。

费利克斯：太棒了。那么，关于运营在线商店本身呢？你们依赖哪些应用或服务？

帕特里克：我让刘易斯来回答这个问题。

刘易斯：是的，我主要负责这方面的工作。在服务方面，我们非常重视电子邮件营销。由于我们销售的是奢侈珠宝，客户获取周期非常长，有时从首次接触到转化需要45天。因此，我们要确保进行跟进，所以 heavily 使用电子邮件和Facebook重定向。我最喜欢与Shopify集成的电子邮件营销服务是Klaviyo，我认为它集成最容易且功能最强大。因为我们进行了大量的电子邮件营销，当然，潜在客户收集对于电子邮件来说非常重要，所以我们使用Justuno来进行弹出式收集和网站横幅收集。另一件大事是，我们的所有产品都是按订单制作的，所以我们使用Bold的Product Options，以便高度定制。我们的产品可能有超过10万种变体，具体取决于如何定制，而且每种变体的价格点都不同。比如，你想要一枚带有钻石、发出这种颜色光芒并融入其他材料的戒指，我们需要为其定价。因此，我们使用Bold的Product Options来实现这一点。

Lewis：我们重度依赖 G-Suite，整个 Google 生态系统，比如 Google Drive、Google Sheets。我们使用 G-Suite 来处理电子邮件。至于其他工具和应用，它们几乎每两个月就会更换一次，因为我们一直在不断优化，寻找最佳选择。我们不断比较不同的 Facebook Messenger Bot，看看哪款客户评价获取应用最好。因此，我并没有特别固定的首选推荐。因为我们确实在使用这些工具，但总是尝试新的应用，然后对比两者各自的优点，决定保留哪一个；接着又有新应用推出，我们就进行测试。我们始终致力于优化那额外的几个百分点的转化率。

费利克斯：没错，这确实是关键所在。只是尝试一些不同的东西，以推动进展。非常感谢你和刘易斯抽出时间，PatrickAdairDesigns.com是他们的网站。你们在2019年专注于什么新事物？目前你们的注意力集中在哪里？

帕特里克：Pinterest对我们来说一直非常重要。我们与许多非常成功的Pinterest用户建立了联系，他们向我们展示了很多我们之前忽略的内容。Pinterest是一个人们往往低估的绝佳平台，尤其是如果你没有粉丝群的话。在我看来，它是小型企业在网络上成长的最直接方式之一。它是通过社交媒体获得大量曝光的最佳平台，而无需任何粉丝基础。

Lewis：我认为，正如我们之前所说，我们每周投入40到80小时专注于社交媒体，特别是扩大漏斗顶端的流量，以便实现公司的增长。因此，我们对Pinterest充满热情。只是目前谁也不知道未来会怎样，因为社交媒体平台不断调整其策略。但就目前而言，它基本上是最容易获取免费流量的方式——当然并非完全免费，因为你始终在投入时间，所以存在时间成本。就自然流量而言，它是增长最快的有机平台之一。是的，我们全力投入Pinterest，并在2019年增加我们的销售渠道多样性。

Felix：太棒了。再次非常感谢你们抽出时间。

Patrick：嗯（表示赞同）。是的。很高兴与你交谈。感谢邀请我们参与。