以汽车赠送为核心驱动力：如何借赠车活动实现增长

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文字稿

Felix: 今天我和来自 Prime Driven 的 Justin Burnett 一起。Prime Driven 是一家年收入达七位数的企业，也是丰田汽车零部件的一站式商店，于2012年创立，总部位于新泽西州斯坦霍普。

Felix: 欢迎 Justin！

贾斯汀：谢谢 Felix！很高兴来到这里。

Felix: 是的。你之前告诉我们，到26岁时，你已经拥有超过20辆那种车型，也就是你帮助服务的零部件之一的丰田 MR2，而你对现有市场的不满促使你开始了自己的业务。所以请告诉我们那种不满是什么。是什么让你如此沮丧，以至于决定围绕这一点开始创业？

贾斯汀：嗯，好问题。是的，MR2，也就是丰田MR2，这是我们的专长。这是一款小巧的双座中置发动机丰田车。和大多数产量极低的老式车型一样，当时它才刚出厂不到十年，市场并不大。服务它的公司不多，即便有，也像我们这样，只有一个人、两个人或三个人，你知道的？并没有真正严肃的大规模运营。

贾斯汀：所以市场非常分散，客户服务根本达不到我的标准水平，唯一例外的那家小公司也不符合我认为应有的运营模式。

贾斯汀：因此，我们基本上像许多优秀的小企业或普通小企业一样，将这种挫败感转化为动力，心想：“肯定有更好的办法。”

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。你之前有经验吗？比如，是什么让你觉得自己能比现有的做得更好？

贾斯汀：是的，我的背景是客户服务和销售。我以前在新泽西州伯纳兹维尔的一家小型私人健身工作室工作过，我帮助朋友把它经营起来。年轻时我也做过销售，在西尔斯五金店（Sears Hardware）当过店员，那时候那家店还挺火的。你知道，卖车、买车之类的。所以，每个人都有自己的做生意方式。我喜欢优质的客户服务，我所说的优质客户服务的定义就是：专注、提供信息。不太具有推销性，而是在人们明显存在知识盲区时提供帮助。

费利克斯：对。在你刚开始创业进入市场时，有没有什么特定的事情是你明确知道想要去做，以便在客户服务方面真正让客户惊艳的？

贾斯汀：是的，这确实是个好问题，因为我至今还记得当时的情景，那是关于电子邮件回复速度的问题。那时虽然已经有Facebook，但我的目标市场并没有使用它，大家主要靠论坛和邮件交流，而在那之前我已经给公司发邮件长达数年之久——早在我们创立公司的前十年就这样做了。然而我往往收不到回复，或者要等上一周才能收到，而且回复内容往往没什么用处，甚至干脆没有回应。

贾斯汀：作为一个向专家寻求帮助的人，我想至少应该得到某种形式的回复。所以，这确实是我行动的主要驱动力。起初我竭尽全力做到这一点，当然随着公司规模扩大，电子邮件、Facebook消息、Instagram私信以及各种不同平台上的沟通量变得更大，现在处理起来更具挑战性。但那时候我的原则是：最坏情况下24小时内回复邮件，最好情况下一两小时内回复。

费利克斯：明白了。所以你当时应用的这种客户服务理念，并不是针对你如今所处的行业类型；你最初起步时并非典型的电子商务企业。能再多讲讲这方面的情况吗？你的业务是从哪里开始的呢？

贾斯汀：是啊，这也是个好问题，因为我们的现状与当初截然不同。我们早在2012年甚至更早之前就开始起步了，当时我们在制造汽车并帮助人们改装汽车，修理他们的MR2车型，这已经是十多年前的事了。但当它真正变成一项生意时，我们主要是为客户打造丰田MR2。而我们真正轰轰烈烈地开启这段事业的方式是：当时市场已经沉寂了很久。在汽车圈里有一种非常流行的做法叫“发动机移植”，即从同款车型或不同车型上拆下较新的发动机，安装到老款车上，将所有部件组装在一起使其正常运行，从而让你那辆酷炫的老车拥有更佳的驾驶体验。

贾斯汀：于是，我们将一台源自日本旅行车、从未通过美国出口的发动机，安装到了丰田MR2上，这台发动机的年份比原车新约15年。它们的基本发动机结构相同，都称为3SGTE，这是该发动机的型号标识，但这台发动机比原来的新15年。因此各方面性能都更优：更可靠、更新、里程更少、速度更快、动力更强、也更容易维护。基本上，我的商业伙伴研究出了如何让它在车里正常工作，然后我们就以此为基础，为客户提供一种全新方案：这是目前最新、最快、最可靠的MR2发动机移植方式，我们会让整个过程对你来说非常简单。

费利克斯：那这项业务发展得怎么样呢？

贾斯汀：财务状况不佳，但在品牌塑造方面表现良好。因此，我们极度追求质量，我对客户服务也充满执着，而我的商业伙伴则是这款车的技术核心，他始终不懈地追求车辆按照我们认为应有的方式运行，这基本上就像制造商一样。所以，我们车辆的特色在于：客户会把车送给我们，当时我们的车辆大多通过汽车运输车进出，它们来自全国各地，因为国内这类运输服务并不多。我们会将车辆拆解，进行全面检查，而不是像当时许多其他商家那样，只是更换发动机就了事，我相信现在可能还有人这么做，但我们会彻底检查整辆车，首先从安全角度向客户提供需要处理的项目清单，如果客户仍有预算且时间允许，我们再进一步进行性能提升方面的改装。

贾斯汀：这种模式持续了四年，我们每年平均建造约50辆车。我们雇佣了两到三名全职机械师，但在新泽西州，运营成本和工人赔偿等费用极其高昂，而这些车大多并非高价车型，通常价值仅5000美元左右。因此，我们在一辆车上进行的发动机更换费用高达5000至7000美元，有时客户在更换发动机上花费的金额甚至超过了他们购买该车时支付的总价。

贾斯汀：因此，客户的资金往往不足以支持他们完成所需的工作，或者达到我们所做到的水准。最终，我们总共建造了几百辆车，这些客户开始寻求售后支持，即在线获取零部件。当时我们只有一个非常基础的网站，没有任何零部件销售功能。由于客户不断询问，我们开始添加零部件信息。那是在一个Weebly网站上实现的，虽然不具备完整的电子商务功能，但能够创建一些零部件页面并设置支付流程。于是我们开始逐步上架零部件，主要销售我们在改装过程中使用的替换件，这些部件都是当时我们发现的质量最高、性价比最好的产品。随着客户需求的增长，这一业务逐渐扩大，最终我们转向了你们的平台。

贾斯汀：再过18个月或12个月，我们转用Shopify，从那以后一切发生了改变。

费利克斯：明白了。也就是说，从最初每年建造50辆车，到如今在线销售零部件，这个由客户反馈驱动、提供零部件获取渠道的过程，经历了大约一年半的过渡期？

贾斯汀：没错，确实如此。很多事情的实际耗时都超出预期，但我们从未打算转型为一家电子商务公司；事实上，这在很长一段时间里都是一种干扰，而且由于我们并非大型企业、资金有限且现金流不佳，管理库存和资源变得十分艰难。

贾斯汀：因此，我们需要确保订单下达时货架上总有现货，同时还得在接下来三周内完成另外三辆车的组装，但许多零部件并非随时可得，其中不少需要从日本订购或由其他小型制造商提供，所以初期挑战非常大。

费利克斯：是的，我认为重要的是起点并不决定终点，这种转型并不容易，因为你们仍身处同一行业，可能仍在服务相似的客户，依然与汽车打交道——我能看出你们对这份事业的热情——但你们正踏入一个不太熟悉的领域，从原本面对面与人打交道变为销售产品并跨国家甚至跨国配送，那么在这一过程中遇到了哪些成长的烦恼？你们又是如何解决这些问题的？毕竟我提到过库存和资源，你们早期是如何掌控局面的？

贾斯汀：嗯，这是一个相当大的挑战。我和合伙人决定不借任何钱来做任何事情，我知道这在如今筹集资金等过程中可能很常见，但我们一直只靠自己的个人资金来最初建立公司，然后依靠微薄的现金流。所以我们从未借过钱，没有贷款，也没有投资者之类的。因此，在那18个月的过渡期中，我们一边继续造车，一边开始在网站上销售各种零部件，诸如此类的事情，但我们最初一直依靠个人资金来建立公司，然后基本上是利用我们仅有的少量现金流。因此，我们从未借过任何钱，也没有贷款、投资者或类似的支持。所以在长达18个月的过渡期内，我们一边继续制造汽车，一边开始在网站上销售各种零部件，我们将这一阶段的重点放在此。我的商业伙伴非常擅长同时处理多项事务，他也很聪明，知道如何获取库存，以及在哪里能以最优价格获得库存，因为我们的加价率非常低。目前大多数零部件的加价率依然很低，只是这些零部件中很多并没有太大的加价空间。

贾斯汀：此外，我们希望为客户创造最大价值，因此既要能支付账单又要实现增长，但我们更希望赢得终身客户，通过提供卓越的支持和产品让他们觉得根本无需再考虑其他地方，而是认为我们非常出色。

费利克斯：明白了，所以你们基本上是根据现金流利润来构建这个模式的，也就是从业务中获得的现金流。我假设在这个过程中你们做出过一些艰难的决定，不得不拒绝某些机会或事物，因为当时的现金流可能无法支持那些投资。能给我们举些例子吗？

贾斯汀：是的，这是个很好的问题，因为既然你问了这个问题，我就回想起了一些场景。当时，为了制造一点声势、提高一点知名度并赚取少量现金（如果运作顺利的话），我们会购买损坏的MR2，然后在机械方面让它们重获新生。我们不是钣金喷漆店，没有外观修复能力，但通过精心的细节处理和清洁，再加上更换新发动机，就能让一辆即将报废的MR2重新上路，再开上10到15年。

贾斯汀：这是我们做的另一件事。这非常消耗资金，因为你得先花光钱，然后等待售出，拿到钱后再重复这个过程。

贾斯汀：这是一个主要的挑战。但它对品牌建设很有效，因为人们了解到我们的车是可靠的。就像我们以前的理念一样：我们的车首先是可靠的，然后才是有趣、快速和令人兴奋的。

费利克斯：这点非常好，我想停下来深入探讨一下。你们是怎么知道这一点更重要的？比如，你们是怎么知道这是客户最关心的首要因素？

贾斯汀：有趣的是，其实从来没有人真正要求过这一点。这基本上是我、我的商业伙伴对品质部分的执着。那时候（现在在一定程度上也是如此）大多数人都在日常驾驶他们20多年车龄的MR2。因为是丰田，因为是90年代的产品，这些车在纯粹的可靠性工程和质量方面是建造得最好的汽车之一，所以看到有人每天开着里程数高达20万英里且几乎没做过任何维修的车并不罕见，仅仅因为它们造得实在太好了。

贾斯汀：最终，我们希望将现代汽车的性能以及较新车款所具备的更长使用寿命的可靠性，融入到那个工厂出厂时设计得非常坚固且过度工程的旧底盘之中。

贾斯汀：所以，是的，我们希望它们能可靠运行。这并不是人们所要求的，人们总是想要更大的马力、更刺激的表现；而碰巧的是，为了让车运行得更好、更可靠而安装的发动机，同时也带来了更大的马力、更好的驾驶体验和更高的品质。

费利克斯：明白了，所以你提到你曾经想扩大规模，但当时无法实现，你提到会把这些报废车复活，这对品牌建设很有帮助，那么你们具体是怎么处理这些车的？是出售它们吗？为什么要复活它们？是为了卖车才复活它们吗？你们复活每辆车的最终目标是什么？

贾斯汀：是的，我们会买下它们，让它们重获新生，然后出售它们，只是为了让它们重新上路，并以不太高的价格提供优质的价值和良好的改装品质。然而，任何老式汽车和改装车都存在一个大问题，尤其是像我们这样低产量的车型。我的意思是，从1991年到1995年，他们只生产了23,000辆这样的车。现在全国可能只剩下5,000辆还在路上行驶。

贾斯汀：所以在Craigslist、eBay或当时的论坛上寻找车况好的车非常困难。因此，我们的车实际上成为了我所认为的代名词——那就是价值。我想说的是，我会从Prime购买这个产品，虽然价格高出20%，因为他们对车辆进行了整备，所以它比网上或Craigslist上纸面或视觉上等效的车更可靠，而且这辆车能正常工作。此外，如果我有后续问题，这也是另一个重要因素，因为你在处理那些几乎无人了解的老式汽车时，面对的是一个非常年轻的受众群体。因为这些车很便宜，至少入门级车型是这样，所以你可以在十几岁时买一辆，或者在二十出头时以不会造成巨大负担的成本购买。

贾斯汀：但是网上的信息杂乱无章，存在大量错误信息，所以人们会购买那些需要大量修复的车辆，然后打电话给我们寻求帮助，我们会说：“听着，你不想付钱让我做这辆车需要的这么多工作。把它卖给其他人吧，然后买我们的一辆车。我可以告诉你所有功能都正常运作。它不完美，也不是全新的，毕竟这是一辆超过20年的车，但它能开、能停、能转弯，明天就能启动，如果你有问题或疑问，可以给我打电话。”或者在当时，你可以直接给我打电话，现在是电子邮件或Facebook消息等，我们会尽一切努力帮助你。

贾斯汀：而且，每隔一两个月就会有人遇到发动机故障，或者朋友把车开出去导致过热之类的愚蠢行为，我们免费为他们更换了发动机。尽管当时我们并没有这笔钱来做这种事，在任何规模下我们都从未真正拥有过这样的资金，但这只是因为我们坚信这是正确的做法，最终目的是帮助客户。当然，我们必须维持经营，如果一直免费这样做，我们就会破产。

贾斯汀：但这只是我和商业伙伴的一种核心信念，认为事情本该如此，就像我们当初买车时所希望的那样。

费利克斯：嗯哼（肯定）。当你们从主要专注于修复和组装汽车转向销售零件时，是否有一个时刻你和你的商业伙伴坐下来决定必须做出这种转变，完全转向在线销售零件并逐步关闭业务的其他部分，还是说这只是逐渐发生的？

贾斯汀：是的。literally，它发生在我们的一次坐下来开会中。那是2015年12月，我们正在核对账目，因为过去六个月里，既然我们已经向现有客户开始销售Weebly的东西，我在2015年开始运行Facebook广告，完全是自学，非常基础，但那时候Facebook广告便宜得可笑。而且我们行业中没有人做Facebook广告。我的意思是，没有其他MR2公司在运行Facebook广告。

贾斯汀：所以我开始这样做，然后我们的订单量显著增加。所以到年底时，我们觉得银行账户里的钱比平时多了，虽然不多，但多了几千美元，这些钱通常不会有，或者在那个时候我们会透支之类的。我们在想，是不是漏掉了什么，或者是什么导致了这种情况？

贾斯汀：然后我们查看了所有账目，结果发现不仅网站提供了补充收入，而且当我们计算在新泽西州所有开支的成本，包括 overhead、工伤赔偿和工资时，我们发现每辆车的组装实际上都在亏钱。

费利克斯：哇。好的。

贾斯汀：于是我们 literally 说，我们需要停止组装汽车。然后下一句话是，如果我们不再这样做，如何让我们的客户更容易自己组装汽车，因为当时有50到60人等着送车来，他们已经攒了好几年的钱，我们也一直在和他们沟通，我们不想让他们失望，然后只是说“对不起！”

贾斯汀：那天，我们推出了至今仍在售的DIY套件，即如何自行将我们称为Gen 4 3SGTE的更现代发动机安装到丰田MR2中的全套即插即用方案。随后我们停止了承接整车改装业务，转而专注于此，显然这意味着不再收取任何改装费用，即使是定金也不收了，因此最初六个月的现金流状况相当令人玩味。

贾斯汀：但那确实是在2016年12月的一次坐下来深入交谈中，我们进行了那场至关重要的对话。

菲利克斯：明白了。你提到那六个月在现金流方面很“有趣”，你们当时是否曾想过：“哦，我们是不是做出了错误的决定？”还是说没有？

贾斯汀：哦，是的。很多次。

菲利克斯：是什么让你们坚持己见、毫不退缩？

贾斯汀：嗯。就在那个时候，我开始大量阅读，包括初创企业案例、商业巨头和营销领域的自传、行为心理学，以及任何你能想到的关于心理学、商业和管理、销售与营销方面的书籍。我关注了许多优秀的人物，阅读了大量优质内容，而且我的商业伙伴信任我，我也信任他。

贾斯汀：所以有过这样的时刻吗？经常有。我们会想：“也许我们应该接这一个改装订单，好弄点现金。”但接着我们又觉得：“这会是个滑坡效应，万一有人知道我们为一个人改装了车子，而他们得知我们不再接其他改装单时，就会生气。”

贾斯汀：所以我们不想让那种情况发生，于是将所有精力投入到当时相对提升网站体验上，增加更多零部件。那时我花了很多时间，刚开始在Facebook群组、论坛群组里帮助人们，提供技术支持。那段日子过得很艰难，由于每次咨询改装项目都会扣除一笔现金流入，且每个改装项目都有定金，我们在很长一段时间内现金流都是负的。

菲利克斯：我认为只要能维持运营或有足够长的资金跑道，大多数情况下你应该专注于做可扩展的事情，或者像你们构建商业模式那样投资时间，使业务具备可扩展性。这正是你们通过在线销售这些零部件所采取的方法，而且我喜欢你们在销售这些DIY套件期间的过渡期理念。你们还在销售那些套件吗？

贾斯汀：没错！在我们国内那三四家MR2公司中，它们大多是一人或两人运营的小微企业，而我们依然将这一点作为核心独特卖点之一；除了优质的客户支持外，这也是我们为客户创造的重要价值。过去18个月里，我们与Shopify携手前行，开展了一项回馈活动——向客户赠送汽车，以此提升品牌知名度并回馈社会，因为如果客户没有MR2，他们通常不会在意你是否向他们销售一两件配件。

贾斯汀：因此，这也正是许多转型举措的切入点。

费利克斯：我们来聊聊这个赠车活动吧。你是在送车对吧？我记得好像是每两个月送出一辆，对吗？

贾斯汀：是的，基本上就是这样。

费利克斯：太棒了，请跟我们分享一下细节：你们是如何 setup 这个活动的？又是如何负担得起送车的成本呢？每两个月送出一辆车的想法听起来对很多人来说遥不可及，所以请告诉我们你们是如何做到的。

贾斯汀：是的。当我们告诉别人我们在做这件事时，大家的反应通常都很相似。他们会说：“我不明白这怎么可能运作。你们不可能真的在合法地这么做，肯定有什么隐藏手段或套路，就像所有人想的那样。”他们认为这是个骗局。

贾斯汀：我理解这种看法，确实听起来很疯狂，对吧？毕竟我们不是一家大公司，怎么能做到呢？我们通过大量的工作和时间投入来实现这一点。事实上，前两次活动是与Weebley合作完成的，但由于该平台并非专为电商构建，存在诸多问题，这促使我们决定转向Shopify；而在那之前的一年多里，我一直在大力投放Facebook广告。

贾斯汀：那是2017年9月，我们在第二次和第三次赠车之间切换到了Shopify平台。当时我们只赠送MR2车型；直到今年为止的前八次赠车活动中，最后一次是[听不清] Evolution 9，而在其之前的18个月里，我们共送出了8辆丰田MR2。

贾斯汀：一旦迁移到Shopify，后台管理变得极其简便。你们提供的广告集成以及Facebook集成对我动态产品定向广告的帮助巨大，这正是我们能够成功实施该计划的关键所在。

贾斯汀：前两次的活动我们基本实现了收支平衡。这些车的建造成本并不高昂，但每次我们都会尽力打造最精美的版本，并尝试带来新颖有趣的元素，或者至少为客户提供与众不同的体验，因为用相同的方式改装同一款车的变化终究是有限的。

贾斯汀：但我们之所以这么做，是因为我们清楚这大概赚不到钱，因为即使使用相对便宜的汽车零件，成本也很高，不过客户们非常喜欢，在我们建造和维修过的数百辆以及超过一千辆车中，我们从未像第一次举办抽奖活动时那样收到如此多的正面反馈。

贾斯汀：所以那对我来说，某种程度上就像是一种上瘾，我觉得这是在提供巨大的价值，这一直是我痴迷的事情，我一直以为我是通过支持和构建质量以及零件来实现的，但它因正面反馈、评论以及“感谢这个机会”、“这太棒了”、“这将改变人生”等话语而迅速走红，这让我感到非常兴奋和满足，当然也对品牌大有裨益。

贾斯汀：所以这在某种程度上是运作方式的开端，最终在金钱方面，因为每次抽奖我们都会做得越来越大，比如我们刚刚送出的这辆三菱Evo，那是一辆价值两万美元的车，之前的MR2也是价值一万到一万五千美元的车，这些都是我们的建造成本。

贾斯汀：所以转向Evo是一个大动作，而我们在三菱Evo市场毫无存在感，为零，MR2车迷对MR2非常忠诚，而且通常不太喜欢其他任何车型，你必须非常硬核才会真正想要、拥有并保留一辆MR2。

贾斯汀：因此，每次抽奖实际上都在为下一次抽奖提供资金，而现在随着涉足一些更大的车型，并且需要运行大量我投放的冷流量广告来让这些想要这款车的新眼球注意到我们，这非常有挑战性、耗时且昂贵，但再次强调，这是一辆我们在Evo领域没有声誉的车，我认为我们在广告上收到的正面反馈从未如此之多，而且这两人并非客户，只是两个冷流量用户，这真的让我超级兴奋。

菲利克斯：那么盈利能力来自哪里呢？比如这些人参加抽奖，留下他们的电子邮件地址或其他信息，然后他们最终会从你那里购买产品。

菲利克斯：你如何衡量一次抽奖在盈利方面是否成功？

贾斯汀：是的，好问题，抱歉，我有点一带而过地讲了那个部分。

菲利克斯：没关系。

贾斯汀：我每天花这么多时间在这个上面，以至于我甚至都没有想过这里四万英尺高空的全局视角。

贾斯汀：所以，基本上运作方式是：抽奖或赠品活动与彩票不同，因为彩票必须由501(c)(3)慈善机构或政府机构举办，你只是购买一个机会；你购买的是一张纸片，比如彩票或类似当地消防部门牛排晚餐上的50/50彩票那样的东西。而赠品或抽奖意味着你在交换价值，因此通过从我这里购买零件，或者现在购买我们不单独出售零件的汽车（如Evo）的周边产品——包括T恤、帽子、连帽衫、咖啡杯、钥匙扣、背包、袜子等各种酷炫的汽车主题商品，其中一些还专门针对我们正在赠送的那辆汽车，我们会拍摄大量照片并据此制作相关商品。

贾斯汀：但基本上，你在网站上花费的每一美元都会被网站自动追踪，这就算作一次抽奖参与记录，因此这就是我们有效资助抽奖活动的方式。

贾斯汀：但我们显然必须在启动之前先建造好这辆车并完成相关工作，所以我们前期投入了大量资金，这对现金流来说是一个巨大的挑战，然后收入会在接下来的6到8周内逐步到位。

贾斯汀：然后我在Facebook广告、Scrim广告、YouTube广告和Google广告上花费了大量资金，我们与一些拥有酷炫汽车频道的YouTube影响者合作，而这正是我们开展活动的主要方式。

贾斯汀：但我们始终处于增长模式，所以我不是在玩短期游戏，即我们能提供的越酷的汽车，获得的关注就越多，同时我们也能够把更酷的汽车送给人们，他们喜欢这样，我也喜欢这样，所以这确实是我们长期战略的一部分，因为我们只想尽可能多地送出酷炫的东西，并能够基本赚取薪水并实现增长，从而让我们能够送出更多酷炫的东西。

费利克斯：太棒了。那么你们是如何追踪这些数据的？你们如何追踪这种增量收入，而不是那些无论如何可能会找到你们的客户？有没有办法区分这两种情况？你们如何将收入直接归因于抽奖活动？

贾斯汀：是的，这是个很好的问题，Shopify平台的一大优势在于，我们每天早上登录仪表板时，它都会显示访客数量、订单数量等数据；而在进入分析模块后，则能清晰展示新客户与回头客的比例。此外，每当有人下单时，后台订单页面会明确显示这是该客户的第几笔订单，因此当我们看到回头客数量时，其趋势往往与许多追求增长的公司所期望的相反——许多公司希望看到高比例的回头客，因为这代表客户流失率低。

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。

贾斯汀：同时我们也能获得一些新客户，这在我们要举办抽奖活动之前就是这样的常态。

贾斯汀：现在，在举办抽奖活动期间，我们的回头客比例会极低，因为随着这些新车型的引入，大多数现有的MR2车主并不关心一款MR2车型。

费利克斯：这是指百分比对吧？实际返回购买的人数并没有减少，但在所有购买中的占比下降了？

贾斯汀：正确。

费利克斯：好的。

贾斯汀：没错，确实都是基于百分比的数据，谢谢你澄清这一点。

贾斯汀：所以，现有的MR2客户最终无论如何都会向我们下单，MR2抽奖活动只是回馈他们的一种方式；现在我们让他们有机会拥有其他酷炫的车型，这依然是一种福利，因为他们本来就要购买零部件。

贾斯汀：新客户显然是为了这个目的而来的，或者是因为他们认为我们的一些周边产品很酷。我们在这方面投入了大量精力，这里有一位内部设计师，他并非科班出身，只是我们的朋友，是个喜欢汽车的酷家伙，有着出色的创意天赋。

贾斯汀：在后台方面，网站上有一个应用程序基本上可以追踪他们的参与次数，这类似于一种忠诚度追踪应用，市面上有很多这类应用，我们正是借此来统计每个人的参与次数；然后我们会查看分析数据，以了解新客户比例、回头客情况、消费金额以及订单数量等信息。

贾斯汀：是的，然后我们可以非常近似地计算出有多少收入来自新客户，以及由此产生的净利润是多少，并观察这一活动的表现相对于前一次活动的效果如何。

费利克斯：明白了，所以当你运营这个抽奖活动时，你提到你在Facebook上投放了大量冷流量广告，而我认为拥有一辆作为奖品的汽车这样令人难以置信的产品，将极大地帮助吸引注意力，让人们产生足够的好奇心去了解更多。

费利克斯：但是，请再多讲讲这个策略。你是如何让Facebook上的冷流量访问你的网站来购买产品、参与抽奖的？具体策略是什么，你是如何设置的？广告本身长什么样？

贾斯汀：是的，很好的问题。因为我经常测试，而且一直在测试，所以我有时会提前一两个月测试将来要用的东西，有时则在抽奖活动期间实时测试。但基本上，主要的冷流量广告是单视频转化广告，带有行动号召按钮，并且运行方式非常基础。当我做冷流量时，我只选择一个兴趣点。在这种情况下，我会选择“汽车”。所以上一次三菱Evo的活动，我只是针对在Facebook上输入该兴趣时的四种不同方式进行了定向。

贾斯汀：针对那些对三菱Evolution感兴趣的人，然后向他们投放冷流量广告，使用单视频、转化目标、“立即购买”行动号召按钮，广告文案非常简单。你知道的，“嘿，三菱Evo粉丝，你想赢得这辆Evo 9 MR以及五千美元现金吗？立即前往PrimeDriven.com购买。每一美元……”等等。

贾斯汀：然后在广告文案的下半部分，我会回答一些常见的常见问题，虽然坦白说大多数人不会点击和阅读，但这些内容是为那些确实想点击并阅读的人准备的。

费利克斯：明白了。现在，当他们访问时，你提到你使用了这个忠诚度抽奖应用来进行追踪。你知道它的名字吗？如果你推荐人们使用类似的东西，你会建议他们用什么？

贾斯汀：是的，它叫Bold Loyalty Points。我们不得不让他们对其进行一些修改，以便以这种方式工作，而不是正常情况下的仅跟踪美元金额，而是类似于给予奖励积分的方式。

贾斯汀：因此，我们不得不让他们做一些小调整，但最终效果非常好。

贾斯汀：在每个产品页面的加入购物车按钮上，都显示了该产品为你获得的积分数量，这显然与美元金额相同。

费利克斯：明白了。所以我很喜欢，但在进入这个问题之前，从一开始你就通过这种抽奖方式盈利了吗？

贾斯汀：这是个很好的问题，因为当时前两个项目是在Weebly上进行的，它们某种程度上具有分析性质，但实用性并不强，而且那是在我们对QuickBooks进行重大改版以能够追踪所有数据之前。因此，归根结底，最初的两个项目基本上全是MR2零部件，几乎没有其他商品，因为那时我们只卖四种T恤，仅供客户使用。而人们抱怨说，如果我不需要零部件，那就给我点别的吧。

费利克斯：嗯哼。

贾斯汀：因为我仍然希望参与其中，并有可能赢得那辆车，所以我们开始有机地增加更多商品；当初在网站上为零部件开设专区时，我们陆续增加了更多周边产品，比如钥匙扣之类的东西和一些帽子。

贾斯汀：但说实话，我认为当我们完成该项目，接着购买下一辆车并为其做好准备时，收支应该是平衡的，而我将其视为巨大的成功。因为在启动第一个项目之前两年，一位长期客户兼朋友就向我们提过这个想法。所以那是……2013年？不，是2014年？抱歉，应该是2017或2018年我们做的时候。大概在2015年左右，有位客户说：“嘿！我见过一些大公司，像那些巨头企业，对吧？像汽车相关的活动并不新鲜，从汽车诞生之初就有这类活动了，通常由大型公司或汽车制造商自己举办，对吧？”

贾斯汀：于是某位客户的友人就说：“嘿，你们也该搞一个这样的活动！我见过一些本田车迷做过类似的事情。”而我们心想，我们根本不可能卖出足够多的产品来支付成本，不仅仅是首批产品的费用，还包括补货成本，因为显然每次售出产品后都需要补货，而且通常不止一件，因为我们很多零部件来自日本或由其他小公司制造，必须批量订购。我当时觉得完全看不到实现的可能性。

贾斯汀：随着时间的推移，我们在平台上有了零部件，订单量也达到了足以让我们认为这可能行得通且效果不错的程度，当然也可能彻底失败，但我们对此早已习以为常。毕竟任何从事制造的人都会经历许多失败，我们从中吸取教训，然后变得更好、改进并避免重蹈覆辙。但我们的心态始终是“快速试错”，就像直接去做，最坏的情况也就是把一辆很棒的汽车送给一位客户，而我们则亏损。第一辆车大概是个价值一万美元的项目，然后我投放了大约两千美元的广告，持续了三周左右，这就是第一次尝试。

贾斯汀：但全都是汽车零部件。而这些汽车零部件的利润率非常低。

贾斯汀：所以，我认为我们在第一个项目上收支平衡了，但我记得当时真的非常紧张，而通常我不会对事情感到紧张或害怕，我们只是去做然后看结果如何，但确实，我实际上能真切地感受到那种紧张。

费利克斯：明白了。那么你认为有人可以通过这种方式起步吗？如果他们拥有所需的库存，因为我觉得你提出了一个很好的观点，即如果要将此设置为每次购买、每花费一美元都算作一次参与，你就必须有那些人们可能想要但不一定需要的商品在库存中，因为如果他们需要汽车零件，他们不会为了参与而购买汽车零件。但周边商品最终会是人们可能想买而不一定需要的东西。

费利克斯：所以，如果他们的库存像那样设置，他们可以这样起步吗？还是说你觉得有一些特定的条件是必须具备的？无论是品牌方面还是其他任何你认为成功以这种方式建立业务所必需的东西。

贾斯汀：是的，这是个很好的问题，这也是我们在第一个项目之前一直在问自己的问题，最终，我们能够做到这一点而没有损失所有钱的唯一原因是，我们有一个现有的客户基础，大约有1500名客户遍布全国。而且我们的许多客户都非常忠诚，我们通过提供卓越的服务、优质的零件和良好的价值来努力让他们保持忠诚。

贾斯汀：但在当时，凭借我的知识和网站的后台能力，我们无法通过冷流量做到这一点并实现盈利。在前几轮MR2赠品活动中，我们没有运行任何冷流量，我们只针对网站本身。就这样。

费利克斯：那为什么现在行得通呢？为什么今天冷流量有效？

贾斯汀：因为我们能够利用再营销和现有回头客的力量，这些人仍然一直在购买MR2零件。

贾斯汀：所以，每次我们要扩张时，尽管我们知道他们可能不会这样做，这对于Evo来说是一个主要的考虑因素，因为我在此之前甚至从未开过三菱Evo。现在我觉得，“哦，这真是一辆很棒的汽车。”

贾斯汀：但是MR2车主就是MR2车主。所以我们知道大多数人不会仅仅为了参与就购买任何东西，但我们知道他们仍然必须购买。其中一些人迟早要买零件。这些车已经有30年了，它们 constantly 需要各种部件。

贾斯汀：所以，这显然是经过计算的风险，我们不想让我们的客户觉得我们正在抛弃他们或超越他们之类的，因此我们特意继续保持对支持工作的狂热态度。

贾斯汀：但归根结底，我们无法再依靠MR2的赠品活动来推动增长，因为对于不懂车或不是车迷的人来说，MR2存在一些负面声誉问题：它是一台中置涡轮增压、后轮驱动的汽车，非常容易甩尾，尤其是在原厂状态下。虽然改装后性能会大幅提升，但它仍然是一辆难以驾驭的车，可能会让你吃亏。

贾斯汀：因此，我们从冷流量中收到了大量负面反馈。但正如我所说的，现在的冷流量非常基础，仅针对兴趣进行定向。然后我们与几个大型YouTube频道合作，这些频道显然拥有订阅者的信任和关注，想象一下，当你观看YouTube频道时，突然出现这个汽车赠品活动，你参与进去并最终赢得了一辆车！这难道不酷吗？

贾斯汀：所以是的。我们的MR2客户始终是我们最忠实的群体，我们一直在努力为他们做更好的事情，但最终，在大多数情况下，除了网站重定向之外的所有流量都是冷流量。

菲利克斯：明白了。所以为了确保我理解正确，你们最初能够成功开展这次赠品活动并实现盈利，是因为你们向现有客户群宣布了这次活动，对吗？

贾斯汀：完全正确，是的。

菲利克斯：好的。然后——

贾斯汀：抱歉，我不该打断你，但第一次活动之所以如此突出且令人印象深刻，是因为它的表现非常出色，甚至超过了随后的三次活动，因为没人认为我们会再次这样做。没人见过这种情况，在我们的行业中，即使是这些小公司也从未有人做过。由于需要巨大的资本投入、精力和工作，以及当时根本无法做到的后端支持，但我们还是让它实现了。

贾斯汀：但总的来说，反响非常积极，不过我们也意识到，这比我们预期的要复杂得多。而且，靠低利润零件销售来支付一辆车的成本并不容易。

菲利克斯：明白了。所以当你们从仅仅向现有客户推出活动发展到运行冷流量时，你提到了重定向。也就是说，这些人至少对品牌有些熟悉，但可能之前都没有购买过？那么你们通过Facebook广告获得的流量是冷还是暖呢？

贾斯汀：是的，我的网站重定向流量是基于Facebook动态生成的180天网站重定向受众。这基本上就是我的核心客户。当然，还有一些随机的人，他们是因为赠品活动、别人告诉他们去那里，或者他们在Google或YouTube上找到我们而来到网站的。

贾斯汀：我们投入了大量精力试图在所有平台全天候保持存在感，但显然这在一定程度上是可行的。这就是网站再营销的内容，当然还有电子邮件、Facebook Messenger以及Facebook上的部分MR2群组，我们的许多客户都活跃在这些地方。

贾斯汀：但冷流量确实是冷的，这就是冷流量的定义。

费利克斯：好的，明白了。

贾斯汀：那些从未听说过我们的人，也从未访问过我们的网站，内容就是单一的转化视频，带有“立即购买”的行动号召，简要介绍赠品活动，加上一个吸引眼球的标题，仅此而已。

费利克斯：是的。

贾斯汀：还有一段很酷的汽车视频。我们会制作这样的大片式英雄视频，基本上是一段60秒的汽车展示视频，主要展现视听效果并营造情感与兴奋感。

费利克斯：明白了。那么为什么别人不能像你一样，专门专注于冷流量呢？因为这对你有效，对吧？显然，现有客户或再营销客户也在帮助资助赠品活动，但听起来对你来说更具可扩展性、或许也是更理想的结果是：让那些从未听说过你的人前来购买产品并参与赠品活动。如果一个人从零客户基础开始，难道不能这样做吗？你觉得还有什么可能缺失的环节？

贾斯汀：嗯，这是个很好的问题。事实上，现在有多人正在尝试这么做。其中的挑战在于成本、进入门槛，比如如今电商的入门，尤其是有了你们拥有的这个出色的Shopify平台及其上所有令人惊叹的应用程序后，开设一家电商店铺的门槛几乎为零，对吧？如果是做代发货之类的业务，库存要求也近乎为零，对吧？

贾斯汀：经营汽车业务的现实情况是，这需要实际上[听不清]……像Shopify网站这样的平台拥有各种应用程序，允许你同时处理所有这些事务。你将能够追踪参与人数，即使是一辆便宜的车，也有几个临时公司试图借此获利，而我是一名小企业主，也是一名资本家，这是自由市场。市场上有很多企业，并非企业稀缺的问题，而是 abundance（充裕）的问题。

贾斯汀：但生产库存、备货、发货，以及我在所有平台上投放的各种广告所需的资金和人力投入，再加上我的商业伙伴在后台管理库存等一切事务，设计师设计产品等工作，还有回答社交媒体上的问题、回复邮件等，都需要大量的资金和人力，而人力成本自然也是一笔不小的开支。

贾斯汀：所以在我看来，目前有两家公司正试图在这方面有所作为，但它们前路漫漫；如果它们着眼于长远发展，并愿意像失血一样持续亏损一两年，且执行得当的话，或许能成功，但它们并无独特或有趣之处，因此面临的挑战在于缺乏差异化。四年前有一家大公司开始在Facebook上大规模开展此类业务，它们堪称该领域的“麦当劳”，作为先行者拥有所有优势，早期就在社交媒体上积累了庞大的粉丝群，并且会送出极其惊人的汽车、大量现金等，它们就是行业里的“麦当劳”。

费利克斯：明白了。

贾斯汀：其他那些人虽然也在进入这个领域，但他们只卖周边商品，主要销售T恤、帽子，可能还有一些细节护理产品，而我们则销售工具，比如电池充电器，如果他们不想要[不可听清]的T恤或帽子的话。

贾斯汀：但[不可听清]基本上是在尝试做同样的事情，只是使用的汽车没那么吸引人，资金投入较少，周边商品种类较少，设计风格也较为单一；显然，这家已经运营四年的大公司到目前为止已经拥有了相当可观的[不可听清]相关产品目录。

贾斯汀：那么，你能做到吗？当然可以，如果你非常擅长此事且懂车，因为归根结底你仍需知道该针对哪些车型以及市场需要什么；比如我们当前的市场以及那些正在尝试的人所关注的日本车，即JDM（日本本土市场）车型，这些大多是90年代和21世纪初的改装车，就像《速度与激情》里的那种风格，那是属于我那一代人的记忆，也是我成长的年代，《速度与激情》对我们整个行业来说是一部改变格局的电影，如果没有《速度与激情》的上映，我还会坐在这里吗？

贾斯汀：所以其他人也在尝试做类似的事情，让我们看看效果如何；最终我祝愿他们一切顺利，我并不将其视为竞争，而只是看作自由市场的一部分。

费利克斯：没错，因为我试图表达的主要观点是，如果你不打算赠送汽车，那你就处于另一个行业，这 potentially 是一种非常有扩展性的起步方式，对吧？能够建立客户群，让这些人首次成为你的客户。

费利克斯：我认为正如你提到的，赠送一些价值一万美元到两万美元的产品的入门门槛，对许多人来说可能遥不可及，因为你说你需要投入大量资金来支持这样的赠品活动。但如果你赠送的是更小的产品，或者处于不同的行业，这可能是一种可行的方法。将冷流量引导至赠品页面时，参与者通过购买产品来参与，人们是否会对如何参与感到困惑？他们是点击链接吗？比如链接会把他们带到哪里？是带到一个解释赠品的页面，还是其他内容？他们如何了解参与所需的具体步骤？

贾斯汀：是的，好问题。起初确实存在很多困惑。在Shopify之前，情况更加混乱，因为以前每次[听不清]只能算一次参与，然后人们还得做数学计算，这让事情变得复杂了。

贾斯汀：但总的来说，是的，回应你的第一个观点：如果你赠送的不是像汽车那样庞大且耗时的事物——比如我们需要购买、组装、拍摄并进行一系列操作——那么情况就不同了。当然，我确信这种做法是存在的，但我自己也想尝试一下向冷流量推送赠品，因为我具备相应的技能，而且显然我们有你们的平台可以处理所有后台工作。

贾斯汀：比如赠送一套绞牙避震器（悬挂系统）。我们最初打算就这样开始，先送悬挂系统，因为这风险不大。但我们后来觉得，这还不够有趣。在我们所处的世界中，我们制造汽车，人们拥有汽车，赠送一辆汽车才真正令人兴奋。

贾斯汀：不过，我的意思是，如果你要赠送任何数量众多、有趣且市场相对广泛的产品，那都是可行的。但对于我们来说，由于业务高度专业化，起初这种模式很有趣，而现在我们正在努力扩大其吸引力和市场范围，这是建立在我们专业领域基础之上的。我们的细分市场非常小。

贾斯汀：但说实话，我认为这是一种建立新品牌的好方法。我想大多数企业主都一样，一旦找到有效的方法，都后悔没有早点发现——比如两年前当朋友和客户推荐时就该用了。但坦白说，当时的网站还没有发展到能够支持那种功能的程度，所以我们当时没有这么做。

费利克斯：你是怎么解释这一点的？用户 landing 到这个页面后，

贾斯汀：关于困惑的问题，针对你提到的不确定该做什么的担忧，我们的所有流量都被引导至主页。主页基本上设计为滚动页面，依次展示各类商品、上一位获奖者的视频，以及用户进入时看到的作为赠品的汽车图片，并说明奖品车辆和额外现金的金额，因为中奖后显然需要缴税，且需自行将车运回家等。

贾斯汀：此外，每个页面都会注明“每花费一美元即获得一次抽奖机会”，而每个单独的商品页面则会显示“此产品价值”或“此物品可为您赢得X次抽奖机会”。

贾斯汀：因此我们主要通过这种方式进行沟通，并在广告中传达这一信息；尽管仍有人询问，但改为“一美元一次机会”（这是最近一次抽奖活动的新规则）简化了很多流程，而之前的“五美元一次机会”让许多人感到困惑。

费利克斯：明白了。

贾斯汀：另外，我们已经举办了九次活动，因此即使面对冷流量（非定向受众），人们的认知度也有所提高，毕竟我们并非唯一从事此类活动的公司，还有规模更大的企业也在做类似的事情，所以在我们要面对的这个小众受众群体中，大家普遍对运作方式有了更清晰的了解。

费利克斯：明白了。所以我在你们的主页上看到，照片上方最显眼的位置正在解释抽奖活动，我认为这非常清晰地表明，你们驱动的所有流量，尤其是导向主页的流量，都是为了吸引人们参与抽奖，我非常喜欢这种策略。

费利克斯：非常感谢你的时间，贾斯汀。任何人都可以访问 primedriven.com 查看他们正在开展的活动。

费利克斯：对你来说，今年你最期待实现的是什么？或者说，今年有什么事情是你迫不及待想发生的？

贾斯汀：嗯，这是个很好的问题，因为我每天写下并复述自己的目标，其中有一个目标虽然不在我列出的清单里，但对我们公司和对我个人而言都至关重要：我担任一家慈善机构的董事会成员，该机构致力于帮助受伤退伍军人和执法人员，而我的挚友正是它的创始人。尽管我的薪水并不高——我不是什么富豪，只是个普通人——但我仍会拿出大部分收入用于支持这些项目。

贾斯汀：这样就能为我们更多项目提供资金支持。我们做了大量的社区外展工作、同伴辅导，帮助退伍军人恢复体能以促进心理康复，还包括执法人员的专项培训，甚至在一些城市地区与孩子们互动，这基本上是我在非纯粹商业生活中的热情所在。

贾斯汀：我的商业动力源于这种激情，以及能够帮助那些在当下无力自救的人所带来的非凡成就感和贡献感，这对我来说意义重大。

贾斯汀：作为一家企业，我的目标是每年将收入翻倍，当然我知道这在某个阶段是不可持续的，所以今年和去年一样，这也是我们的目标，而且我们即将进行的第十次抽奖活动将会非常酷，之后我们会再提升一个档次。

贾斯汀：我们对这一点感到非常兴奋，也希望我们的客户能同样兴奋，因为如果我是他们的客户之一，我也会这样想，毕竟我自己并不拥有这些车，它们只是用于抽奖，中奖者才会拥有它们。

菲利克斯：我得开始买东西了，伙计。

贾斯汀：是的，确实很酷、很令人兴奋，反馈 overwhelmingly 积极，负面评价极少，这带来了一种我从未预料到的完全不同的商业体验。

菲利克斯：太棒了，很好，非常感谢你抽出时间，贾斯汀，Primedriven.com 是你们的网站，非常感谢你前来分享你的经历。

贾斯汀：非常感谢你，菲利克斯，这是我的荣幸。

菲利克斯：好的，现在录音结束了，你觉得怎么样？

贾斯汀：感觉很棒，你也很棒，我为有时在访谈中偏离主题或展开长篇大论而道歉，这是我面临的一大挑战。

菲利克斯：不，不，不，我觉得你做得非常出色，我真的想深入探讨这个抽奖活动，因为我从未听说过有人以这种方式运作，虽然见过类似做法，但几乎没人像这样将整个营销引擎建立在它之上，显然这对你很成功，我认为从与你交谈中学到的最重要的一点是，奖品必须极其惊人，不能只是送件T恤之类的东西，必须是那种让人忍不住谈论的东西，比如“你相信吗？Primedriven 正在送出一辆车！”，你需要人们进行这样的对话，从而通过口碑传播你的抽奖活动，这对我来说是个关键点。

菲利克斯：因为我见过有人这样做，但这总是他们的一种次要营销渠道，而且奖品从来都不可思议到让人难以置信的程度，我认为这点很重要，你想要一个让人难以置信的奖品，否则人们就不会谈论它。

贾斯汀：是的，我的意思是你说得很有道理，完全同意。我们当时也是这么想的：既然很多其他汽车公司都选择你提到的那种更简单的方式——比如一套绞牙避震器就要一千美元，这对拥有一辆MR2的人来说可是一笔不小的钱。

菲利克斯：但听起来没那么好。它听起来不如送出一辆车那么吸引人。

贾斯汀：没错，说到这点，我不知道你是否研究过赛斯·戈丁（Seth Godin），他的一本书叫《紫牛》（The Purple Cow），核心观点是：在一个充满噪音、众多优秀营销人员和优质或卓越产品的世界里，你必须做到与众不同。

贾斯汀：而这辆车正是做到了这一点。为此付出的部分代价体现在对冷流量受众的关注上，甚至包括我们现有客户的朋友，[听不清]。

贾斯汀：我们能做的就是继续这么做。我们与[听不清]合作，他们实际拥有这辆车；其中一位在佛罗里达，我们把车寄给他，帮他做一些事情，然后再寄回。我们会把获奖者接来，和他们一起拍视频。人们仍然认为这是假的。但我并不担心。老派的营销观念说，如果你没有黑粉，说明你不重要，因为这意味着知道你的人太少，以至于没人会无缘无故地讨厌你。

菲利克斯：是的。

贾斯汀：所以确实存在这种情况。而且我必须密切监控我们的广告和[听不清]，令人震惊的是，人们对这类事情投入的努力之少。

贾斯汀：他们只是想发帖，想感觉自己很重要、很特别。发表自己的两块钱意见后就离开，再也不会回来。

贾斯汀：但总之，做到与众不同是百分之百正确的。我们打造的每一辆车都要追求与众不同，而且很有趣。[听不清]。

贾斯汀：但说实话，显然很多公司只会把它当作在社区内、在他们的Instagram页面上或邮件列表中进行的一种小型回馈活动。公司会使用[听不清]的邮件列表，对吧？比如Viper，那是一款与UIPER配合使用的很酷的应用程序。它本质上是一个完整的抽奖赠品应用，但实际上[听不清]你的电子邮件或Facebook Messenger，只是为了建立用户列表，而不是为了[交叉对话]

费利克斯：我喜欢你的做法，因为你带来了买家，也就是那些真正会花钱的人。我认为那种只收集邮箱地址的方式，虽然可以追踪大量根本不会购买的人，但这也没关系——你可以建立社区和品牌，只是很难将其与收入紧密挂钩；而你的方式能提前获得收入，不像先拿到邮箱再指望他们以后购买那样不确定。我起初以为你是后者，但听完你的解释后，我非常喜欢这种策略。

贾斯汀：没错，正是如此。大型公司通常只想要你的注意力和接触权限，也就是希望获得向你营销的许可，这源自塞思·戈丁的《许可营销》一书。因此，他们利用赠品来吸引注意力、让自己显得与众不同，潜台词是：“嘿，看看我，让我稍后跟你聊聊，然后我再尝试向你推销。”

贾斯汀：对，我是直接响应营销。

费利克斯：是的。我认为小公司这样做很重要，即专注于如何尽快带来收入，我不想等到六个月后才收回投资。

贾斯汀：百分之百同意。我本希望能发挥创意想出其他方法，但如果三年前我没有自学Facebook广告，我看不到其他可行的途径；那家大公司也是靠Facebook广告起家的，因为那里的流量价格被严重低估了。

费利克斯：对，这说得通。

贾斯汀：是的，[听不清]都动态链接并填充[听不清]，这是一系列因素形成的完美风暴，所以我现在正在测试Google广告和YouTube广告，接下来还要测试Snapchat广告，尽管其每日最低支出要高得多，但在小公司投放广告的领域，它仍然是一个相对年轻的市场。

贾斯汀：但确实如此。这很有趣、令人兴奋，但也需要大量工作、时间和金钱。

费利克斯：是的。

贾斯汀：但从未像现在这样令人兴奋。我和我的商业伙伴每天都在感叹，这款产品受到如此广泛且积极的欢迎简直不可思议；起初我们以为会有更多负面评价，早期也确实如此，因为我们之前没做过任何一次，缺乏社会证明，没有之前的获奖者案例，大家只觉得你想赚他们的钱。

贾斯汀：是的，很酷。他拿到了车钥匙。这是一种奇怪又有趣的体验，对我而言以及对获奖者来说往往都是如此，你会觉得：“这感觉还不真实。”

费利克斯：当然。所以，贾斯汀，再次非常感谢你抽出时间。