BOXFOX：面向B2B增长的企业合作礼品策略

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文字稿

费利克斯：今天请到了来自BOXFOX的Sabena、Chelsea和Jenny。BOXFOX出售为每个重要时刻精心策划的礼盒，或者允许客户使用其自2014年创立并总部位于加利福尼亚州霍桑市的“构建BOXFOX”平台打造100%定制的礼物。欢迎大家。

切尔西：谢谢，感谢邀请我们。

珍妮：谢谢。

萨贝娜：谢谢。

费利克斯：是的。我们刚才在节目外谈到，你们仅用四年时间，将5000美元的个人投资打造成了一家营收900万美元且没有外部资本的企业，这太棒了。首先，让我们说说，你觉得那最初的5000美元中最重要的是花在了哪里？

切尔西：天哪，谢谢。我是切尔西，首席执行官兼联合创始人。我认为最初的投资中大部分用于首批库存，以及少量的网站托管费用和营业执照费用，主要是库存。

珍妮：确实如此……我是珍妮，也插句话。那是我们第一批在中国生产Box Foxes盒子的费用。

费利克斯：明白了。你们当时是在投资建立库存。那时你们已经有销售了吗？这听起来业务已经相当成熟。你们花钱了，但在甚至需要购买库存之前，发生了什么？

珍妮：我们在2013年12月产生了BOXFOX的想法。在那之前的八到十个月里，我们每周工作几个晚上来制定商业计划并确定愿景；即我们想做什么。在真正需要这笔钱之前的八到十个月里，我们只是在为业务后端的架构奠定基础。

费利克斯：明白了。我认为许多创业者都面临类似的情况，他们有时每周只有几天时间用于自己的业务，无论是因为有全职工作，还是因为他们经营着另一家企业，而这是他们同时开始做的副业。当你不能像现在这样全身心投入时，你如何保持动力？我确信现在的情况不同了，你们可以痴迷于此并全职工作。当你们无法投入那种时间时，如何确保事情持续进行，以免在某一点上停滞不前，而是真正取得进展？

珍妮：我认为为自己设定目标并对自己严格要求非常重要。对我们来说，我们毫不犹豫地认为这是我们要推出的项目，并且对此非常认真。我们全心全意地致力于在两周内完成两到四晚的工作，设定了必须达到某些目标的基准和日期，从一开始就全力以赴。

萨贝娜：是的，这里是萨贝娜插话。我认为关键在于将这项业务真正当作一门生意来对待，而不仅仅是把它看作一个概念。要对自己的发布日期、截止日期等负责，让概念从一开始就尽可能显得合法合规。我认为这真的帮助了我们。

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。你们的背景是什么？你们中是否有人在此之前有过创业经验？

萨贝娜：我认为我们都具有企业家思维。在大学期间，切尔西和珍妮经营过一家喷雾美黑店。我也积极参与了各种实习机会以及学生政府工作。我们办了一份报纸，拥有多种经历，切尔西在Brandy-Melville也有过一些电子商务背景。我们绝对具有企业家精神，总是寻找新的机会，但我想最重要的是我们都有动力、干劲和对这一概念的信念。比起经验，更重要的是我们带来的视角。

费利克斯：没错。这确实涵盖了创业所需的毅力、企业家精神和雄心。我认为另一方面，这也是创业者可能面临的诅咒，因为你会被拉向许多不同的方向。你会看到很多好主意，并且可以追求其中任何一个，它们看起来都可能有所成就。你们在过程中是否有过这种拉扯感？为什么这个想法是你们毫不犹豫、想要专注于它，而不是花时间做其他事情的原因？

切尔西：我认为对我们来说，特别是珍妮和我，因为我从大学一开始就认识她，她总是有不同的创业想法、不同的在线商业想法，“哦，我们可以做这个！哦，我们可以做那个！”这是第一次感觉我们不可能做不到。我们真的很相信自己的直觉，认为这是我们人生道路上的下一步；这听起来很俗套，但我总是说命运是真实的。萨贝娜没有在纽约找到工作，而是和我在同一个办公室，然后我们相遇，接着我们三个人都见面了，并能够推出BOXFOX。感觉没有任何障碍能阻止我们真正启动这个项目。无论如何，我们都要做到这一点。

Sabena：我觉得这非常有趣，对于那些可能有一个模糊的想法但不确定是否可行的创业者来说尤其如此。我们接受了这个初始想法，然后在某种程度上顺其自然……在我们有了这个初始想法后，不断出现各种情境，让我们觉得需要这项服务。比如朋友订婚、朋友生子、朋友升职；所有这些不同的场景。我们一直问：“为什么没有针对这种提升礼赠时刻的解决方案？”

Sabena：它只是以不同的方式不断浮现在我们脑海中。我认为真正伟大的想法会不断地击中你的头脑，提醒你你需要去追求它。一旦……我们每天都会有无数个想法，但那个不断回到你脑海中的想法才是正确的。

Felix：我喜欢这个观点。我喜欢这种思维方式，即如果你有一本想法集，你说“不要只是试图翻阅它们，从一个到另一个衡量并比较哪个是最好的想法，而是让它们留在你的潜意识里，然后留意哪一个想法在你生活中遇到的最多机会中运行，让你感到‘哇，这应该成为现实’”。

Sabena：正是如此。

Jenny：我们真的……我们从自己每周都在面对的问题中创建了BOXFOX。实际上，问题就在这里，我们该如何解决它？那就投身其中吧。

Felix：明白了。在你们大家坐下来讨论时，早期的愿景是什么，当时你们说：“好吧，让我们想想接下来四到五年BOXFOX会变成什么样？”

Chelsea：最初的愿景，诚实地说，简单来讲就是我们要成为礼赠的首选。无论它如何显现，那都是我们想要成为的样子。那就是……五年后，它看起来与我们最初的设想大不相同。但我们仍然为此自豪，因为我们只是在扩展那个最初的愿景。我们最初说要围绕某些主题做预策展的礼盒，比如乔迁之喜、新生儿、生日等所有不同的垂直领域。在十一月推出后的次年六月，我们推出了“Build-a-BOXFOX”，允许你挑选和选择每一件产品，使其100%定制给收件人。然后，大约在那之后的三到四个月，我们推出了企业礼赠部门BOXFOX Concierge，我们的B2B业务，因为这也是我们客户的需求。

Chelsea：我认为那里的重要教训是，是的，要有愿景，要有计划，但始终要对新的机会保持开放态度，无论你是否看到市场朝某个方向发展，或是消费者需求，或者仅仅是……任何可能性。

Chelsea：我认为我们极大地扩展了它的样子，并且我们也兴奋地看着它将走向何方。

费利克斯：你如何判断一个机会是否值得追求，而这个机会可能并不在你最初的愿景之中？今天的筛选标准是什么？你会通过怎样的过滤器来评估这些机会？

切尔西：我认为很多机会会主动找上门，现在我们擅长保持审慎，因为我们清楚付出多少努力才能实现例如为期一个月的零售快闪店。你必须权衡这会占用多少精力、人力和能量，从而偏离我们更大的愿景和目标，与它可能带来的潜在回报相比如何。在这种情况下，回报可能是品牌知名度，或是能够与客户面对面交流等不同方面的收益。这是一个非常宽松的判断公式：“这件事是否以建设性的方式推动我们朝着愿景前进，而不会让我们完全偏离轨道？”

切尔西：在初期，面对许多机会时你往往想对每件事都说“好”，因为你有能力做到，而且机会纷至沓来；但到了某个阶段，你会意识到“那并不能帮助我，那只是在帮助来找我的那个人”，这时你需要能够识别这种区别并学会说“不”。

珍妮：正如切尔西所说，我们在初期对几乎所有事情都说了“好”。随着时间的推移，我们在做决策以及判断什么能推动公司向前发展方面加强了这种能力。只有通过先对所有事情说“好”，然后在过程中不断学习，我们才能强化自己的直觉。

费利克斯：没错，所以这有点像……你必须通过艰难的方式吸取教训，即你投入过多、把自己摊得太开，然后意识到作为早期创业者，你以为一切都会发生得更快、成本减半，但经过多年后你才明白资源、资本和努力的实际成本。现在你有了更强的过滤器来判断某事是否值得花费时间，因为你了解实际成本和潜在回报。你能举一个例子吗？比如早期你可能会答应，但现在基于多年的经验，你们会对之说不的事情？

切尔西：是的，我认为很多人曾向我们提出贸易合作。在初期，我们可能会竭尽全力去配合，而没有充分考虑除了产品本身之外，在服务、劳动力和营销等方面产生的成本和费用。起初我们会……我们对其中许多都说了“好”，而现在我对允许成为合作伙伴的条件变得非常严格。

Sabena：是的，我认为这也适用于营销合作，并且在与其他品牌合作时，无论是我们销售的产品、如我所说的营销合作，还是切尔西提到的与其他品牌的贸易往来，都需要认真考虑BOXFOX品牌。

Jenny：再举一个非常细致的例子，起初我们在婚礼领域做了很多工作，为许多新娘准备Be-My-Bridesmaid礼物；我曾与一位在路易斯安那州结婚的新娘合作，她希望采用木兰主题，于是我们同意在她的礼盒中融入手工制作的木兰纸花，这意味着我和一名员工需要为她制作这些纸花，虽然过程很美且当时我们有时间，但最终我们发现这并不能带来多少利润。

Jenny：我们逐渐学会如何对某些事情说“是”或“否”，同时如何在简化运营和业务流程的同时，继续为我们的新娘及所有客户提供高度个性化的服务。

Felix：听起来现在你们需要发挥创意，既要专注于可规模化的事物，又要兑现产品最初关于定制化和个性化的承诺。

Felix：回想你们第一次坐下来构思愿景的时候，看来此后经历了许多演变，你能指出哪些事情的发生或你们后来追求的机会，是当初完全没想到的吗？

Chelsea：刚开始时，我们甚至不理解涉足企业礼品市场意味着什么，但很快我们就清楚地意识到，这将成为我们业务的重要组成部分，如果不是主导部分的话，也是我们将公司规模扩展至千万美元级别的关键，因此我们深入研究了该行业的数据、分析、经验和研究，思考如何将我们在面向消费者的B2C业务中的理念应用到这种企业级规模上。

Felix：这个企业礼品市场的机会是突然出现在你们面前的吗？你们是否付出了努力来识别新的市场？这些机会对你们来说有多短暂，对其他创业者而言又可能如何出现？你们如何判断自己是应该主动寻找机会，还是更被动地等待机会？

Sabena：我们非常幸运，从一开始就拥有许多企业客户主动联系我们，我认为这证明了该用例在消费者市场之外的价值，表明存在对高端、有意义且呈现精美的企业礼品市场的需求，客户正在寻求这类产品，而此前这类需求并不存在；我们很幸运，我认为再次坚持初衷但保持灵活可能是企业家获得任何机会的最佳方式，你无法总是计划好所有事情，但你肯定可以确保自己处于开放状态以迎接各种机会，我认为这是我们做得非常好的一点。

Jenny：企业礼品方面的另一件事是：这是我们一直考虑和思考的事情，令人惊讶的是它来得如此之快，直接敲响了我们的门。

Felix：这些是企业客户，他们已经在不使用你们产品的情况下使用您的产品吗？即使您最初并没有专门向他们营销？

Sabena：是的，我认为他们在创造性地访问我们的网站，试图构建看起来专业的礼品，我们显然有如此多的品种，所以他们能够完成这一点，然后，我们让他们要求更多的定制解决方案，无论是专门为它们采购的产品还是品牌标识等，想要更量身定制方法的企业客户。

Felix：明白了。

Felix：在您认识到这个机会之后，你们安排了什么？您多快能够开始调整齿轮，将资源转移到服务这个新的客户群，相信这将带您达到下一个水平？

Jenny：2015年的第一个圣诞节，那是企业的大年，我们真正意识到我当时仍在全职工作，Sabena也在全职工作，我能够在假期期间抽出一点时间来帮助支持Chelsea以及我们的一名或两名员工和实习生，实际上，在那个随后的季度，也就是春天，我全职加入了BOXFOX，然后Sabena不久后也加入，我们意识到，“好的，我们真的需要在企业方面投入更多带宽”，这意味着不仅仅是帮助履行订单和包装盒子，这需要更多的策略、更多的运营以及我们三位联合创始人更多的帮助。

Felix：在企业礼品方面，您发现客户……当他们从您那里购买产品时，他们通常关心什么？

Sabena：我认为他们真正寻找的是创意与美观驱动的产品之间的良好平衡，以及能够满足其业务目标的实用产品，这是一条我们已经完善了的线，我想说，这就是我们的方法，这也是他们的要求。

费利克斯：嗯哼（表示肯定）。您认为在企业礼品市场中存在哪些更具普遍性或特有的挑战，而这些挑战在面向消费者的市场中要么不存在，要么不那么普遍？

切尔西：我认为最大的挑战最终在于如何为企业礼品注入个性。许多企业客户长期以来被引导去赠送周边产品或传统的品牌杯垫和马克杯等礼品。现在的难题是：“我们如何在确保这份礼物仍带有‘某公司’印记的同时，将其提升到更高的层次？”

费利克斯：您是否不得不退一步重新评估整个供应链？包括您的供应商等在内。服务这一新客户群体需要付出多少努力？

萨贝娜：这确实需要我们自己对不同类型的供应商进行大量研究，无论是定制类供应商还是其他各类供应商。虽然涉及一些供应链方面的调研，但关键在于保持灵活性和适应性。我们迅速理清了思路，制定了行动计划并付诸实施。我们具备那种解决问题的驱动力，并且做到了。

费利克斯：对于一家企业或其产品，您会关注哪些特征来判断它们是否能够在同样的……即企业礼品市场中蓬勃发展？

珍妮：我认为这更像萨贝娜所说的那样，取决于企业的诉求。为了拆解这些可能的需求，我喜欢举这样一个例子：早期，我们为Lilly Lemon在棕榈泉沙漠举办的一场会议提供服务。他们正在举办一场瑜伽正念静修活动，希望打造一个融合正念、健康理念以及当地棕榈泉风情的礼盒。在此基础上，我们的销售团队会与多种产品和供应商合作，其中既包括我们自有渠道的产品，也包括一些更具本地特色的资源，从而策划出能够回应并满足其需求的方案。

费利克斯：明白了。

费利克斯：听起来在企业拓展过程中，销售周期和采购周期都要长得多。从开始与新客户接触到建立合作关系，我们谈论的时间跨度大概是多久？整个过程需要多长时间？为他们提供你们所给予的初步级别服务，需要做多少准备工作？

萨贝娜：我们实际上已经完善了流程，前置时间并不长。我们通常能在五个工作日或更短的时间内完成提案。至于实际配送礼品套装，根据数量和流水线上的其他项目情况，通常需要两到四周的时间。但我们作为一家公司行动非常迅速，这也是我们引以为豪的一点：高水平的服务和对细节的关注，同时也注重效率。

费利克斯：这类客户……他们难搞吗？……他们是基于招标书（RFP）的吗，即他们会向不同公司签署大量招标书？

切尔西：我认为这是两者的混合。有时他们只是知道想和我们合作，情况很直接，因为我们确实提供某种小众服务。当然还有其他公司；他们有其他选择，所以我想两者是平衡的。

费利克斯：明白了。

费利克斯：很好，那么当你……当你在设置系统时，你提到你们已经将其完善得很到位了，能跟我们讲讲吗？完善整个履约流程的过程是怎样的？从一开始是什么样的？为了改进这一点，你们在过程中做了哪些改变？

珍妮：我认为这就像我们的业务一样，我们一直在不断演变。我是首席运营官，起初这意味着我在公寓里重新摆放货架，试图为库存创造更多空间。后来我们搬进了第一个仓库，现在幸运的是我们在第三个、更大的空间里，这给了我们更多的机会来重新安排和完善满足我们需求流程的系统。这真的只是关于如何为我们制作这些精美的盒子创造足够的空间。

珍妮：此外，还要能够快速清理所有东西，以便在邮局截止前将所有盒子送出，还有……我不知道。通过大量的变化和大量的重新安排，我们让一切运转起来了。

费利克斯：嗯哼（表示肯定）。

费利克斯：你们推出产品时，是同时推出了预策展礼品盒和定制选项吗？还是只推出了其中一种？

珍妮：我们最初只推出了六个预策展盒子；我们最初的愿景是拥有我们的“Build-A-FOXBOX”平台，但这需要更多的资金来聘请开发人员来创建它。我们利用前六到八个月来自预策展礼品的销售收入，来帮助资助我们的“Build-A-BOXFOX”平台。

费利克斯：就B2C客户而言，客户群体有所不同吗？购买预策展盒子与定制自己盒子的客户类型是否不同？

切尔西：有时客户类型不同，并且有时是由不同的使用场景驱动的。例如，我们看到在更繁忙的以送礼为主的季节性高峰期间，预策展盒子的购买比例更高，比如在圣诞节，客户需要在不同层级的关系中分发40多份礼物，你会看到他们购买更多预包装的产品，并信任我们专家策展的流程。当有更多时间可以花费时，他们就更倾向于使用可定制的“Build-A-BOXFOX”平台。我认为这主要是由使用场景驱动的。

珍妮：是的，我们定制与预包装的比例通常为80:20，但在年末圣诞、情人节和母亲节等销售旺季，如果我们同时推出某些预包装系列，该比例就会大幅倾斜至40%为预包装、60%为定制。

菲利克斯：明白了。

菲利克斯：企业客户和消费者客户最初是如何发现你们的？这两者之间是否有差异？

切尔西：是指企业客户与面向消费者的业务（B2C）之间的区别吗？

菲利克斯：对，就是B2C，没错。

切尔西：我认为我们的B2C业务在某种程度上充当了企业业务的发现平台；例如，如果有人在Twitter工作，出于个人原因使用我们的产品并看到了我们的企业服务信息，他们就会对此有所印象，当工作中遇到相关项目时，这会成为他们的首要考虑。

珍妮：或者突然有一天你收到一封邮件或一份生日礼物，而你在Visa工作，然后你会想：“天哪，太可爱了，不知道我们能不能为我的销售团队定制一些。”于是你从接收礼盒的人变成了想要发送礼盒的人，B2B和B2C都有一定的病毒式传播效应，当然由于B2B规模更大，这种效应会更明显一些。

菲利克斯：明白了。

菲利克斯：所以你们的消费者在为企业的礼品采购渠道输送客源，也就是说，如果你们专注于服务消费者，一旦这类产品适用于企业礼品场景，就能迅速建立起新的客户群？

萨贝娜：是的，绝对如此。我认为这对所有创业者来说是一个重要的教训：始终展现最好的一面，并推出尽可能优质的产品，你永远不知道某种使用场景会如何演变。我们显然一直注重细节，保持个性化和高端感，使网站清晰易用，这些特质无论面对何种使用场景，都让我们成为一个有吸引力的选择。

菲利克斯：你认为目前最有效的营销策略是什么，能让消费者第一次尝试该产品？

切尔西：我认为对我们而言，起初我们非常依赖口碑，并积极联系生命中遇到的每一个人来启动业务。现在，我们采用多种不同的方式来吸引人们首次进店体验。我引以为傲的是我们那种不显急迫的推广方式。

切尔西：我们提供免费配送优惠、注册邮件列表可享九折折扣等福利，而今年我们的重点是将一次性买家转化为复购两次以上的客户，因此大量资源都投入到了那些曾在我们这里购买过一次商品的人身上。我们对留存率这一核心优先级感到十分振奋，并将在未来几周内推出首个忠诚度计划，我们相信这会非常棒。

菲利克斯：你最初是通过联系你的人脉网络来起步的，那是一种怎样的体验？你具体是怎么说的？我认为这也是许多创业者的痛点，因为他们还没有客户，但当然他们有亲友和人脉可以利用。他们……这样做是否得体？当你为了自己创造的产品去接触人脉以获取业务时，你究竟在做什么？

切尔西：对我们来说，我们巧妙地利用了我们创立时年仅22岁这一点作为掩护。我们非常真诚且发自内心地给所有认识的人发邮件，告诉他们：“嘿，我们正在做不同的事情；我们没有像你们或同龄人那样走法律学院、商学院或咨询公司的常规社会认可路径。我们要避开那条路，创办一个前所未有的新业务。我们认为我们有良好的品味、丰富的专业知识和勤奋的工作态度，所以希望你能尝试一下并支持我们。”

切尔西：这在起初对我们很有效。我们在2014年圣诞节前夕上线，作为一个只有三个人、在公寓里运营的小团队，我们取得了不错的成绩，并从此持续增长。在我之前在Brandy-Melville工作的经历中，我真正学到了口碑营销的力量，以及以更真诚、更务实的方式对待营销，而不是过度痴迷于增长。我们专注于提供人们真正需要的产品和服务，并通过数据优化产品选择，简化服务流程并缩短配送时间，确保为我们的顾客及其收件人带来极佳的体验。

切尔西：这就是我们能做的全部。我认为许多公司存在各种增长黑客技巧和过度补偿行为，但这往往是因为他们认为自己的产品不够好。

菲利克斯：这是一个很好的观点。你的意思是，与其过分关注顶层或底层的指标，不如专注于服务客户，并利用……我想你提到过，使用数据来确定服务客户的方向，其余的事情自然会水到渠成。

切尔西：是的，而且我认为我们是自筹资金的，我们不需要向需要回报的巨额资金负责，我觉得很多公司都必须达到某些指标；我们在前两年实现了三倍增长，去年翻了一番，并计划今年再次翻倍以上，我们正在建设一家公司，按照自己的节奏成长，不断改善我们的产品和服务；这就是我们能做的一切。

菲利克斯：你还记得那种感觉吗？或者还记得那个时刻，你们突然从陌生人那里获得的销售额超过了来自自己人脉的销售额？你认为是什么促成了这种转变？

切尔西：我不知道是什么促成了这种转变。我认为在那个特定时间段里，有些客户是那些寻找不同事物的人，他们寻找的是我们提供的东西，即一种更富有目的性、个性化的送礼新方式和新方法。我想我们能够……那是2014-2015年，我想他们当时能更容易地找到我们。Pinterest、Instagram和Twitter上的饱和程度不像现在那样令人窒息。感谢那些人，因为我认为那就是当时推动我们许多增长的起因。

切尔西：是的，我绝对记得，我会独自在家，等待萨贝娜和珍妮下班回家，然后打包每天收到的十个订单或其他数量的订单，那真是一种充满爱的劳动。我会一次搬三个包裹，沿着公寓楼梯走到我的车后备箱，然后开车去最好的邮局。走进去，跑三趟，因为我力气小，……那是一个特殊的时期。

珍妮：确实如此。我们非常幸运，这一切发生得很早，但有些天我们会说：“好吧，这周我们每天都有10个订单”，我们只是努力保持这种势头。突然间，变成了20个，然后是100个，接着是400个。

菲利克斯：你曾经……显然，从大局来看，事情一直在呈上升趋势。有没有哪几天、几周或几个月，情况只是逐渐下滑至零，或者感觉事情在倒退？如果发生了这种情况，你们是如何反应的？

萨贝娜：我不觉得我们感觉到过倒退，祈祷好运。我不认为它有过那样的感觉。

珍妮：只有一种情况，那就是在大选期间。那是一段有点奇怪的时间，但它并不是-

萨贝娜：-倒退。我认为有一些生活或全球事件会影响所有人的电子商务销售，我记得2016年选举日和2017年就职日是两天，我感觉那天网站没有任何流量。没有人进行休闲购物。这是一个有趣的见解，我们许多在其他零售商和电商工作的朋友与我们分享了这一点。那是非常……只购买必需品的日子。

Sabena：这很有趣，我敢打赌，如果我们有任何关于重大糟糕生活事件或发生情况的数据，同样的话也适用。

Felix：对，这说得通。虽然这是一个有趣的见解。

Sabena：它从来不是那种“哦，不！我们要破产了，因为没人买礼物”的情况，第二天就恢复正常了。这是一个有趣的小见解。

Felix：让我们谈谈自力更生。我们早些时候提到过，你们通过自力更生将业务增长到近一千万美元，没有外部资本。在自力更生方面，你们觉得自己做对了什么？作为公司，在自力更生方面，你们觉得自己做对了什么？

Chelsea：我认为对我们来说，Jenny和Sabena也会同意我的观点，我们只是没有花不该花的钱。我们没有花钱去搞增长黑客。我们在公寓里住了两年多。当我们确实需要搬出公寓时，我们谈下了相当不错的房地产选择，只有在绝对必要时才雇佣员工，我们就是不在愚蠢的事情上花钱。

Felix：你们……如今随着不稳定性的消失和业务更加成功，今天的判断标准是否有所不同？当你们面对这些问题时，如何确定解决这些问题是否值得付费？

Chelsea：你指的是什么问题例子？

Felix：我只是说，你提到了雇佣的例子。你怎么知道这是“嘿，这是我们有的需要雇佣人来解决的问题”，而不是继续做以前做的事情？

Chelsea：哦，是的，这说得通。对我们来说，这是一个有意识的决定。我记得我们曾面临一个十字路口：“是雇一个公关人员”还是“雇一个销售发展代表”，这真的是我们遇到的所谓最大的问题。最大的分岔路口。我们最终只是说，“我们可以让它奏效，让我们两个都雇吧。我认为他们都会带来相同的投资回报率，是时候了。我们不能再同时做这两份工作了。”我们专注于运营、营销以及以其他方式的增长。

Felix：明白了。

Felix：那么相反的一面呢，即在经历自力更生的过程中，你们学到了哪些教训，希望其他企业家也能了解自力更生过程中的这些教训，也许你们是通过艰难的方式学到的？

切尔西：有时你可能会觉得自己远远落后于其他公司，但你根本不知道其他公司背后究竟在发生什么。有些公司可能看起来连地球上所有的网红都在谈论它们，备受追捧，但你完全不清楚它们的实际销售额如何，也不了解其生产供应链的状况。它们可能是世界上最糟糕的由供应商运营的仓库，客户服务极差，甚至未能达成业绩目标。因此，不要将自己与他人进行比较是非常重要的；我认为在初期放下自尊是可以接受的。

切尔西：是的，那时我们还年轻。在前两年半的时间里，我们住在公寓里经营着以库存为基础的业务，这简直太疯狂了。现在回想起来，那真是绝对的疯狂……还有养了一只小狗……这一切都令人难以置信。你知道的那些人都想在阿博特肯尼街开店，想在格罗夫举办快闪店，想要所有那些被炒得火热的项目，但关键问题其实是：“不，你的业务运转正常吗？你是否以最佳方式为顾客提供服务？你是否在以你希望的速度增长？”

切尔西：这些才是真正重要的事。

珍妮：在这方面，我们正是这样做的。我们埋头苦干，不停地工作。我们戴上眼罩，专注于我们正在做的事情以及我们能够控制的事情，这帮助我们的业务实现了增长。

菲利克斯：有没有那么一个时刻，你们互相看着对方心想：“好吧，我们现在算是成功了。”虽然你们永远不会完全放松警惕，但至少可以稍作喘息。在这五年的崛起过程中，你们有过这样的感觉吗？

切尔西：我觉得一年前是我们终于能够喘口气的第一次。显然，目标始终是不断上升，避免陷入自满。自满是增长的大敌。

萨贝娜：我认为，这也确实关乎雇佣比我们更聪明的人，并将一些事务委托给他们处理。这帮助我们意识到，我们可以扩大业务规模，并将某些任务交给他人，真正信任他们。在过去一年半里，这对我们来说至关重要。这非常棒，因为我们引入的每个人都带来了极大的热情、激情和自己的想法，我们正在创造一种让我们引以为傲的文化，并且所有人都在朝着同一个愿景努力。

珍妮：正如萨贝娜所说，随着更多人加入并分担更多工作，所有压力都落在了我们肩上；作为创始人，无论何时我们都感到巨大的压力，但这也确实缓解了一些负担，就像切尔西提到的那样，去年夏天是我们四年来第一次感到能够喘口气，感受到共同的责任，因为我们都非常关心公司；另外，去年秋天我们入选了福布斯2019年30位30岁以下精英榜，这让我们非常兴奋，这是我们一个巨大的里程碑，也是我们要积极努力达成的目标。

菲利克斯：这种认可太棒了，它给了创业者一种……“我们对自己要求太严苛了”，因为你们总想不断挑战自己，但当得到他人的认可，说你们做得非常出色时，那种回报感是非常强烈的，这充分证明了你们将业务带到了一个很高的水平。

菲利克斯：你提到要安排比你更聪明的人到位，这样你就可以把精力集中在其他地方，关注更大的增长蓝图；那么你们现在的团队规模有多大？

珍妮：我们现在有25名员工，所以……我们会在假期期间扩大规模，但目前我们的团队就是25人。

菲利克斯：明白了。

菲利克斯：你们通常去哪里招聘员工？

切尔西：说实话，起初是通过朋友的朋友的朋友来寻找人选，试图挖掘我们自己的信任网络；而现在，我们利用不同的社区来传播招聘信息，我们使用Create-Cultivate平台、Indeed和LinkedIn，职位空缺始终发布在我们网站的招聘页面上，并且我们随时欢迎任何简历。

菲利克斯：员工加入公司后，你们如何进行入职培训？

珍妮：我们有一本员工手册，会进行参观和星巴克之旅，……我们这里非常有家庭氛围，非常热情好客，所以我们会做很多有趣的小活动。

切尔西：我们有标准化的培训流程，根据招聘的是履约、生产、营销还是销售岗位，每个团队都有经过多年完善的标准流程。

菲利克斯：你认为迄今为止最难招聘的职位是什么？

切尔西：这是个很好的问题。我想……我们目前正在招聘销售人员，这一直是个挑战，并不是因为没有优秀的申请人，而是很难找到有经验且对公司和产品充满热情的人才之间的平衡，真正找到文化契合度高的人选确实很有趣，也许扩大销售团队既是最大的挑战也是最大的机遇。

费利克斯：嗯哼（表示肯定）。你提到销售和增长的一个驱动力是每周发布的名为“狐尾”的通讯。

费利克斯：……你能分享一下那封通讯里都包含哪些内容吗？

切尔西：是的，它是对我们博客内容的精选，涵盖了幕后花絮、新系列或我们参加的活动等重大更新，以及员工参与的慈善活动……我们发送“狐尾”通讯，在最初就承诺每周五向客户发送一次更新，直到永远，以此作为一个固定的接触点。我们当然也进行其他电子邮件营销和商品推广邮件，但这是每周真正发自我们内心、旨在让客户深入了解BOXFOX内部动态的那一封。

萨贝娜：它确实营造了一种社区感。我们从客户那里收到了大量积极反馈，他们非常喜欢了解幕后动态以及不同精选系列和产品背后的灵感来源。我们努力为客户提供更深层次的见解和知识，这使他们与品牌保持着紧密的联系。

费利克斯：我想这也可能有助于实现增加重复购买者和提高留存率的目标，通过与客户保持联系和沟通。你之前提到正在推出一个忠诚度计划来帮助实现这一目标。你能详细解释一下该计划的运作方式吗？

切尔西：是的！我们真的想要一种简单、奢华、有效的方式，将现金和奖励回馈给我们最忠诚的客户，让他们能够为自己选购礼物，而不仅仅是送给那些他们经常赠送礼物的对象；同时也提供一个渠道，让他们能直接向我们的团队提供所有反馈。这将是一条来自我们最佳和最忠诚客户的直接沟通线路，我们对此感到非常兴奋。

费利克斯：太棒了。我想稍微谈谈网站，也就是在线商店。你之前提到为Build-A-BOXFOX平台聘请了一位开发人员。那么网站的其余部分呢？也是由开发人员完成的，还是使用了主题？请跟我们聊聊你是如何创建这个网站的。

切尔西：起初，我们非常简单。我们希望在我们推出时拥有一个最简单、干净、以产品为主的网站。实际上，我们有一位好朋友花了六个月时间，在我们的厨房餐桌上为我们设计了它。大约两年后，我们想对内部进行升级。我们与一位朋友兼开发人员合作，但大部分设计工作来自我们三人，以及非常详细的线框图和非常亲身的反馈。

切尔西：现在我们合作紧密，与我们共同开发 Build-A-BOXFOX 的驻场开发者是来自Bug Market的詹姆斯·厄克（James Irke），他是一位 Shopify 专家，非常出色，目前几乎包揽了我们所有的协助工作。

费利克斯：你提到希望打造一个以产品为核心的网站，还有什么其他方面同样重要？

切尔西：我觉得……我们都觉得电子商务令人望而生畏，你去浏览那些网站时，它们往往漏洞百出，而且人们未必会像走进一家陈列完美、整洁且色彩协调的实体店那样去关注它们，而正是这种陈列方式能驱动购买；因此，同样的对细节的关注、整洁感和极简主义也需要应用到你的网站上，你的网站就是你的数字商店，我知道这听起来显而易见，但这只是对所有在外的人的一个提醒！

切尔西：你可以看到像诺德斯特龙（Nordstrom）这样的公司，在过去五年里努力简化并梳理他们在网站上提供的海量库存和营销内容，这一切都关乎简洁，人们在使用用户体验（UX）时希望知道如何到达目的地、点击所需内容并被引导至该去的地方，我们只是一味地简化、简化、再简化，就像你在写作时应始终编辑文稿一样，我们也在不断编辑我们的设计。

费利克斯：嗯哼（表示赞同）。你提到从最初的设计阶段就有所洞察，认为这些见解将融入网站的重新设计中，那么在头几年里你学到了哪些东西，是你希望确保在新设计中落实的？

萨贝娜：我认为其中一点是思考我们希望透过网站讲述什么样的品牌故事，我们深入考虑了如何运用我们的调色板，也就是网站的颜色、字体等，甚至在将其实施到网站上之前就先进行了一轮品牌焕新，此外还有信息传达，即我们真正想强调的要点是什么，以及当用户一进入网站时，我们如何快速且简明地传达我们的服务和价值主张？

萨贝娜：切尔西稍微谈到了商品陈列的问题，鉴于我们可以覆盖如此多的不同场合和垂直领域，我们该如何进行商品陈列呢？我们尽量保持简单，同时仍提供所有……我们想要的一切，所以我想最大的洞察在于讲述正确的品牌故事、以清晰的方式进行商品陈列，并提供尽可能最佳、最干净的的用户体验（UX）。

费利克斯：我喜欢看到折叠线下方写着“需要礼物吗？保持个性化，剩下的交给我们。”，这关乎它是如何运作的。

费利克斯：我认为这清楚地突出了你们所提供的价值，那么在解释整个流程是如何运作时，你们是如何知道需要提及这类内容的？

Sabena：作为我们自己也是热衷的网购者，我们见过太多网站在这方面做得不够好，老实说。你打开一个网站，看到一张某人手持鲜花的模糊照片，却不太清楚这个网站到底在卖什么，或者它们存在的意义是什么，顾客必须自己去挖掘信息。我认为我们也见过一些能迅速阐明价值主张的网站，而我们公司真正有趣之处在于，虽然我们是产品公司，但实际上我们提供的是服务，这种服务将独立于背后具体销售的产品而存在。对于任何服务型公司来说，都必须立刻向客户传达核心价值主张。

Sabena：这是我们早期就有的洞察，我认为人们对此反应非常好。我们花了很长时间来斟酌折叠区域下方那个小框里使用的语言，因为……同样地，你需要在一个简短的段落中解释整个公司。我觉得这对我们来说效果不错。

Felix：这个价值主张是来自公司内部，还是由客户告诉你们的？你们……作为一个外部观察者，想着如何将自己的核心价值主张浓缩到网站上展示的内容中，你们从哪里开始寻找答案？是向内审视自己吗？还是看公司本身？或者，你们向外寻求客户来获取这些信息？

Sabena：这可能是两者的结合。当然，明确“为什么”……你的存在理由以及你提供的服务非常重要，但获得客户的反馈始终是一件好事。有方法可以对他们进行调查或获取一些反馈。我认为ours是两者的有机组合，因为我们已经上线并重新设计了网站，所以有机会思考从客户那里收到的问题，以及在我们网站第一版中哪些地方不够清晰，以便为2.0版本进行改进。

Felix：明白了。你们在网站上使用哪些应用，无论是Shopify应用、站外应用，还是依赖它们来运营业务？

Sabena：我们有几款不同的应用。我先谈谈第一个，Build-A-BOXFOX是我们设计的一款应用，我们私下使用，并未对公众开放。它是从零开始设计的，基本上属于我们自己的定制专有算法……一款基于尺码算法驱动的捆绑式应用。

珍妮：还有另外几个功能，我们非常兴奋；在去年假日季之前，我们推出了AfterPay，帮助客户将付款分成四部分，我们对这一点感到非常兴奋。该功能与另一个名为GiftShip的应用程序同步推出，后者允许客户将礼物发送到多个地址，而在此之前，我们尚未找到既能支持多地址又能兼容各州不同销售税的解决方案，这意义重大，因为它突然让我们所有客户能够在同一订单中发送两、三或八个不同的礼物。

费利克斯：让他们一次性完成所有购物。

珍妮：没错。对于我们在后端使用Shopify以及订单队列来说，这是一个非常简单的解决方案。这两项功能对我们进入假日季至关重要。我们使用Avalara处理销售税，使用InXpress处理国际运输。国际运输是我们一直希望拓展的业务，至今我们已经向40多个国家发货，但这曾是一个挑战。我们曾尝试过ShipOut、YackIt以及其他各种应用，但由于各种原因它们都未能完美运作，因此目前我们对InXpress非常满意。

费利克斯：太棒了。非常感谢Sabena、Chelsea和Jenny。Shopboxfox.com是你们的网站；在座的各位认为今年需要发生什么，才能让你们认为2019年是成功的一年？

Sabena：这是个很好的问题。对我个人而言，我是Sabena……主要是发展我们的B2B业务，并真正组建一支让我们非常满意的优秀销售团队，或者更准确地说，是扩大我们现有优秀的销售团队。服务我们的企业客户是我关注的重点，我很高兴看到这一业务板块的增长。

Chelsea：是的，我认为我们三个人……我不会透露我们在2018年底列出的目标清单中的私密细节，但我们有一份要在五周年生日（即11月7日，基本上是一年的末尾）前实现的十项目标清单。如果我们能全部达成，我会认为这一年非常成功。目前我们进展顺利，所以——

珍妮：老实说，就是向更多人寄送更多盒子。突然间，那么多人知道了我们。他们正在使用我们的服务，而这正是我们在乎的。我们关心的是在我们无法亲自到场时，帮助我们的客户在各种人生场合中陪伴彼此。

费利克斯：太棒了！

费利克斯：非常感谢你前来分享你的经验。

珍妮：感谢邀请我们！

Sabena：这次交流非常棒，我们真的很感激今天能与你交谈。