你会犯错。每个人都会犯错，而如果你处理得当，从错误中吸取教训实际上会帮助你发展业务。
敬请收听以了解
- 如何教育你的客户，让他们自信地做出购买决定
- 当 The Shred Defender 被像 The Dodo 这样的病毒式网站报道时发生了什么
- 拍摄“电视购物广告”（As Seen On TV）带来的成果
文字稿
Felix: 今天我有幸邀请到来自Shed Defender的Tyson Walters。Shed Defender是一款轻量级连体衣，能够收集宠物毛发、减轻焦虑，并可替代宠物的医疗伊丽莎白圈。Shed Defender成立于2016年，总部位于加利福尼亚州尔湾市。欢迎Tyson的到来。
Tyson：你好，最近怎么样？
Felix：很好，很高兴你能来。那么，这款狗狗连体衣的想法是从哪里来的呢？
Shed Defender的理念
Tyson：大家总是问这个问题，但如果你认识我或者我的狗，你就会知道答案了。我有一只圣伯纳犬叫 Harley，它不停地掉毛。我每天给它梳毛，但毛发还是到处乱飞。所以它就是整个产品的动力和灵感来源。
Felix：在推出这款产品之前，你有过产品开发经验吗？
Tyson：完全没有。当我第一次设计它或产生这个想法时，大概是 2010 年或 2011 年。那时我刚大学毕业，对这方面没有任何背景知识。
Felix：既然没有相关背景，你最初是想为自己制作这款产品，还是在动手之前就看到了商业机会？
Tyson：我觉得自己一直都有创业思维，但这个想法起初主要是为了解决车里的这些问题。没人愿意坐我的车，因为车里太乱了。而且我经常带它一起出门。所以这主要是为了让我自己的生活更轻松，并减少其他人的抱怨，因为总有人对此不满。因此，起初只是为了满足我自己的需求，之后才逐渐发展壮大。
Felix：明白了。好的，我们来聊聊这一点。也聊聊你开发这款产品，也就是最初的原型，以用于你自己的使用场景的过程。这是怎么发生的？
产品原型设计与测试
Tyson：我从大学搬回家住后，就有了这个想法。市场上当时没有任何类似产品。我试过用毯子铺在后座上，但它一抖，我就摇下车窗，结果毛发到处乱飞。所以我实际上让我妈妈缝制了第一个原型。经过几个月的尝试，我们有了基本思路。然后，我在 Craigslist 上雇了一位裁缝。慢慢地，我们不断制作新原型，测试不同的面料。从第一个原型到现在的产品，变化非常大，挺有意思的。
Felix：那么当你雇用那位裁缝时，你是否已经意识到这是一个商业机会？那个念头是什么时候产生的？
Tyson：是的，当我有了第一个基本原型并且它运作正常时，我就意识到自己找到了方向，于是决定将其推向下一个阶段，因为成本很低，尽管我资金有限，但我的父母支持我，告诉几个朋友后他们也认为这是个好主意，这让我意识到它有潜力，直到做出最终可用的原型前，我都没意识到它会如此成功，而那时我才明白这可能是一个改变游戏规则的产品。
Felix：明白了，那么你在测试市场时做了什么？你是如何确定其他人也看到了你看到的那种价值的？
Tyson：这主要是个故事，我每次有人来访时都会使用它，其实我和父母住在一起，我妈妈讨厌那撮毛，所以她会一直让哈莉戴着，当他们的朋友和我的朋友们来访时，他们都会问那是什么，因为每个人都能看到它却没人知道它是什么，一只穿着连体衣的狗，大家都不太清楚是怎么回事。所以一旦我解释了它的好处，大家总是会说“天哪，我想给我的狗买一个”，就像家人和朋友那样，我会带她去狗公园或散步，每个人都会问那是什么，于是我心想好吧，我可以先做几个给亲朋好友试试，看看这会走向何方。
Felix：对，好的，那么在这个过程里你经历了这些原型的迭代，你试图解决什么问题？出现了哪些需要进一步迭代的问题？
Tyson：针对产品的使用场景吗？
Felix：嗯，只是因为你提到现在的原型与最初的原型相比差异巨大，那么在过程中你发现了哪些需要不断改进的地方？
Tyson：主要难点在于给狗穿衣服，因为每只狗的体型都不同，目前我们有九种尺码，但仍然无法适配所有狗狗，所以我们以我的狗为基准模型，然后按比例缩小尺码，但这很困难，后腿和前腿都必须合身，我们有一条从胸部一直延伸到尾巴的拉链，这样穿脱很方便。我们试过纽扣，也用过魔术贴，最终选择了拉链，因为这是最佳方案，期间尝试了多种不同的变体。确定尺寸等细节后，最关键的是面料的选择；我们的主要目标是不让狗狗感到过热，因为它们会被完全覆盖，因此我们希望产品既安全又舒适。我们测试了大约二三十种不同面料，从网眼布到棉布，再到这种材质，最终选用了这种运动网眼面料，它后来成为我们的专有混合面料“Shedex”，实际上是一种环保再生面料，由回收的塑料水瓶、再生聚酯纤维和氨纶制成。这种面料超高级、耐用且持久，我们从一家最大的运动材料制造商那里采购。
Felix：从第一个原型到你认为可以推向市场的最终原型之间，你是如何知道产品已经准备好上市的呢？除了你提到的尺码问题——即使有九种尺码也不足以适合所有狗狗之外，其他方面你是如何判断产品已准备就绪的？
Tyson：一旦它终于能适配所有狗狗，我就知道有人感兴趣了。产品有效，我会向兽医展示其安全性和舒适性。起初我并不确定它能否成功推广，于是我去动物收容所，实际给狗狗试穿以进行 fittings 和 sizing。但当狗狗们能够适应它，并且我确认产品有效时，我才开始在 Facebook 上做广告。我每月花费约 5 美元，当时只是为了获取关注并观察人们是否真的会购买，事情就是从那时开始发展的。
Felix：那么，除了你自己认识的人之外，你的首批销售是通过 Facebook 广告获得的吗？
Tyson：是的，没错，就是通过 Facebook 广告。这些广告带来了大量的评论和反馈。但我当时的销量很低，大概每个月只卖两到三件，所以我雇了一位裁缝，随订单制作。我们就是这样运营的。在 2016 年到来之前，这更像是一个持续了一年半的热情项目。
Felix：我明白了。在整个过程中你收到了很多评论和反馈，这些数据是用于改进产品，还是用于优化营销？你从这些广告中获得了什么样的数据？
Tyson：起初大家大多不知道这是什么，我们因此遭遇了大量反对，因为人们误以为这是一种永久解决方案，认为把它贴在狗身上就能让它永远不掉毛，于是出现了许多负面评论、刻薄言辞和恶意骚扰，而大家并不理解这其实是情境性使用的产品，所以我们花了一段时间才克服这些误解并调整信息传达方式，以便让客户准确理解。
Felix：2016年你提到那时情况开始好转，项目从单纯的爱好转向正轨，你能多谈谈吗？当时你看到了或经历了什么，真正让事情有了起色？
病毒式传播与扩大生产规模
Tyson：有一件事几乎是一夜之间走红的，The Dodo的一位人士想做一期评测，他们运营Facebook和Instagram，专注于宠物和动物内容，原本他们通常不做产品评测，因为他们不想推广商品，但他表示这个产品非常引人注目，他从未见过类似的东西，所以想写一篇关于它的文章。我并没太在意，说：“好的，你去吧。”结果在他于2016年10月5日左右发布后，订单如潮水般涌来，我以前一个月只有两三个订单，但手机不断响起提示音，每次有销售都会响个不停，那一刻我就知道这个项目真的火了，那是一段相当难忘的经历。
Felix：哇，你还记得那次病毒式传播带来了多少销量吗？
Tyson：从那以后规模越来越大，《每日邮报》跟进报道了，标题是“美国发明家创造狗狗连体衣”，我还上了新西兰一家广播电台，他们对此非常热衷，文章接连不断，一个月内我就收到了约1000个订单，但我有一位裁缝每天只能做大约5件，所以我急需快速扩大生产能力。
Felix：是的，我能理解这既令人兴奋又让人害怕，心想接下来该怎么办，成功来得猝不及防，那你做了什么？你是如何应对这次销量激增的？
Tyson：我确实毫无准备，那是我这辈子最激动人心的时刻之一，直到我冷静下来意识到我的裁缝需要大约一年才能完成所有订单，于是我联系了之前在旧金山认识的一些制造合作伙伴，第二天我就去了旧金山与制造商会面，对方非常棒，我告诉他们我需要立即订购大约2500件。所以我订购了面料，还需要制作更多的图案和版型，把所有事情都理顺。但就在这时，订单不断涌入，我给每位客户都发了邮件说：“请稍等，我们只是暂时缺货。”最终用了大约两个月甚至两个半月才完成所有订单，大家等了很久。我的裁缝尽可能多地赶制，旧金山的制造商也配合生产，但这并不容易应对，因为我根本没料到产品会突然走红。
Felix：是的。当你给顾客发邮件时，他们的反应如何？
Tyson：他们其实接受得挺好。我很幸运，因为世界上没有类似的产品，他们也没别处可去，所以根本没有其他选择。大多数时候我解释说这是一家家族经营的小公司，订单量很大，解释得很清楚，大多数人对此都很理解。有些人甚至等了三个月才收到货。当然也有愤怒的人，我们也确实处理了不少退货等情况。但总的来说，人们非常渴望得到它，愿意耐心等待。
Felix：明白了。当《The Dodo》报道你之后，你又提到《每日邮报》也跟进，还上了电台，那是不是之后一直有持续的公关活动来维持这种病毒式传播的热度？你是怎么让热度持续下去的？
Tyson：说来有趣，当时只有我一个人，其实我没做什么特别的事。人们只是不断地分享、再分享。然后《The Dodo》做了一期视频，到了十一月的下个月，那个视频获得了1000万到1500万次观看。接着我又上了萨克拉门托早间新闻节目。还有其他不少事情。整个过程就这样自然而然地持续下去，我甚至不需要……那时我连广告都没投。完全是自发传播的。
Felix：所以你本人并不需要出面露面？都是别人在讲述你的产品和故事？
Tyson：大部分是这样。不过《Good Day Sacramento》那期我上了电视，有些电台我也参与了。除此之外，是的，人们只是想制作视频，他们会先征求我的许可，然后事情就一发不可收拾，不停地延续下去。
Felix：除了显而易见的巨大销量之外，这种到处被报道的情况是否为你打开了其他机会之门？
Tyson：具体指哪方面？
Felix：我想问的是，如果你以后想联系其他媒体，这次走红是否让你更容易获得后续的报道机会？除了销量之外，走红还带来了哪些好处？
Tyson：除了其他人看到后想要跟进并撰写文章之外，其实没什么特别的，因为一旦热度过去就彻底过去了，所以有时你得趁它还在时就赶紧写下来，然后它就会慢慢消散，1500万次的观看量在一个月左右的时间里非常棒，但之后人们就会转向下一个话题。所以我原本以为可以依靠它，因为在长达一年半的时间里，伴随着大量的宣传，情况一直如此，但在那之后，你就必须真正专注于商业层面，以及自行进行广告和营销。
Felix：对，你还记得事情发生巨大变化、流量开始枯竭的具体日期吗？还是说这是一个逐渐的过程？
Tyson：可能从二月就开始下滑了，所以2017年热度就降下来了，销量也略有下降，但那时我开始投放一些Facebook广告，并亲自工程化地获取这些潜在客户，然而没过多久，Buzzfeed在六月又发表了一篇文章，那段视频获得了大约1500万次点击，所以它持续了很长时间，但大约一个月后就会枯竭，然后你就得开始自己做推广。
Felix：对，当时你的感受如何？我可以想象如果你指望靠这个，结果突然它就消失了，即使后来稍微回升了一点，但在你意识到“我不能真的指望它”的那一刻，你一定感到焦虑，心想：“哦天哪，我能重复这种成功吗？还是我的销量会日渐萎缩，公司会倒闭？”你有过那种焦虑感吗？
Tyson：还没到那个程度，因为销量仍然稳定，尽管在这些时期销量要小得多，但它从未达到完全停滞且让我担心业务的程度，不过花了一年多的时间我才意识到不能依靠它，但我从未担心业务会完全停止，我意识到我必须开始自己掌控局面，并从此着手处理。
Felix：对，那时你已经有计划了吗？还是有一段空窗期，试图弄清楚下一步该做什么，然后才接触到Facebook广告？
Tyson：我大概知道Facebook广告将是我们的最佳选择，很多人喜欢分享我们的产品，它很引人注目，人们觉得它有趣并会提问，所以我认为这绝对是我们要最好的平台，我们甚至尝试过制作类似电视购物节目的广告，但那最终以失败告终，所以我们有时是通过艰难的方式吸取教训，然后发现我们的看家本领是Facebook广告。
Felix：你提到了类似电视购物节目的广告，这是你们专门为电视制作的广告吗？
Tyson：是的，那是一则电视购物广告。我会省略所有背景信息。这家公司有点像是骗局。他们制作了一则电视购物广告并播出多次。但有些关键信息他们没有告诉你，比如你需要投入大量资金用于电视宣传等。结果发现这浪费了金钱，后来我们意识到产品的销售情况并非真正的冲动消费。人们需要被教育了解它，因为他们不知道这是什么。此外，你还需要测量你的狗的尺寸。所以我们意识到这种产品不适合在电视上销售，因为观众看到后不会立即下单。这需要一定的思考过程。因此，Facebook广告效果更好，因为我们可以触达用户、与他们互动、重新定向他们，并引导他们完成整个购买流程。
Felix：没错。如果你要播放那样的广告，确实希望产品不需要比15或30秒的广告时长内所呈现的内容做更多解释。那么在通过这一过程教育客户时，什么能帮到你？你如何确保他们获得足够的信息从而有信心做出购买决定？
通过Facebook广告教育客户
Tyson：直到今天，这仍然是我们面临的挑战之一。我们已经在这方面进步了很多，现在拥有了更多的信誉。在参加这些节目后，我们与一位来自费城的兽医合作，他确保产品是安全的，这很有帮助。然后我们在广告中传播信息，讲述更多的故事，并在网站上更好地展示相关内容。有很多不同的方法可以尝试，但这仍然需要解释说明。不过人们开始理解这个概念了，而且我们还有其他使用场景可以告诉他们。因为我最初创造这款产品只是为了应对掉毛问题，但在开始大量销售后，人们不断说它对缓解焦虑有帮助。于是我们开始解释这一方面，并且这方面的内容很多。所以我们要推广用它来替代医疗项圈（伊丽莎白圈），这是我们今年重点推进的方向。所以要把这么多使用场景塞进一则小小的广告里是很困难的。我们仍在努力传达这些信息，但人们的接受度已经好多了。
Felix：当某人第一次接触到该产品时，这些广告是什么样的？你想传达的核心信息是什么？
Tyson：首先，我们显然需要一张清晰的照片，因为这是观众最先看到的内容，会让他们产生好奇心并想知道这是什么。因此我们强调展示宠物掉毛的情况；接着我们会投放不同类型的广告，有些有趣且古怪，有些则更偏向信息传递，还有些提供故事背景。我们先提出问题，再给出解决方案；随着流量通过互动和再营销广告逐步收窄，我们可以做得更加具体。但主要只是展示产品就是最重要的因素之一，因为人们喜欢看穿着连体衣的狗狗，从而产生兴趣去点击观看。所以这种“冲击感”效果很好，他们点击后，希望我们的网站能够充分解释，从而真正促成转化。
Felix：明白了。也就是说，用“冲击感”吸引他们访问你的网站以了解更多细节。然后你提到在再营销广告中可以做得更具体。我认为这是一个重要话题，因为其他听众也有需要解释的产品。但从你的描述来看，你们不仅在广告中以及旁边进行教育，还在后续广告和再营销中进行教育。你能多说一些关于“更具体”的含义吗？当你们变得更加具体时，尝试涵盖哪些内容？
Tyson：是的。在再营销方面，这很理想，因为我们知道他们已经访问过网站或至少与广告有过互动。从那里出发，我们要么……因为再营销实际上是我们最好的资产之一，人们会回来。通常，一个人需要两次访问才会购买产品。所以我们提供另一个好处，或者想到他们可能正在思考的问题并将其抛出来，再放一张图片或其他任何东西，给他们一个不同的视角。把他们带回来对我们很重要。此外，我们希望捕获他们的邮箱用于弃购挽回，我们可以通过这种方式给予折扣，或以我们认为能促成转化的任何方式操作。
Felix：明白了，有道理。谈到定价，我想我看到这里，主要产品数据大致从最低的约40美元到最大尺码的60美元。也许我漏掉了不同款式，但基本上就是这个范围。你是如何确定产品的定价的？
Tyson：起初，我调查了亲友们的意见，询问他们愿意为能实现这一功能的产品支付多少费用，从而获得了一个大致的概念；随后，在得知制造商的定价以及我清楚的成本后，我便以此为基础进行定价。因此，我们的尺寸划分主要基于面料成本，因为面料是产品中最昂贵的部分之一，迷你款所用的面料仅为最大款的一小部分，正如巨型款一样，所以我们必须按比例合理调整尺寸。不过结果证明非常成功，利润空间表现良好，而且产品很耐用。我认为，先定高价再逐步下调，总比先定低价后发现利润不足再上调要好得多，所以我留出了一定的调价余地。但最终我觉得，考虑到这款产品能够经久耐用并带来切实的好处，相较于普通的宠物服装或其他替代品，它的定价相当合理，物有所值。
Felix：我想回到教育普及这个话题，因为我认为这很重要。那么，当人们初次接触你们的产品时，他们主要有哪些疑问？或者说，人们在刚开始使用你们产品时通常会问些什么问题？
Tyson：起初，人们总是会问：这会让狗热吗？这是排名第一的问题，因为他们看到狗狗被完全覆盖住了。因此，我们立即从面料方面对此进行了解释：我们采用轻质、透气且适合运动的网眼面料，它几乎不蓄热，所以狗狗穿在里面会保持凉爽和舒适。这就是他们最主要的疑问。此外，我们与兽医合作，尽力展示我们所拥有的可信度因素；许多兽医现在实际上都推荐这款产品，我们将这一信息传达出去后，很多人便看到了这一点，因此这个问题的疑虑已经大大减少了。
Felix：那么，你们是如何回答“这会让狗热吗”这个问题呢？仅仅是网站上的文字说明，还是说有一些其他行之有效的方法来解释客户可能有的疑问？
Tyson：是的，就是网站上的文字说明。就像我之前说的，我们还邀请兽医提供了一段简短的评价来解释这一点。接着详细说明面料及其成分，以便客户理解我们之所以选用这种面料，正是为了防止狗狗过热。此外，这也是为了应对掉毛问题。狗狗应该主要在室内或车内穿着，而不是在100华氏度的高温户外穿着。因此，解释其用途和使用场景也有助于消除客户的顾虑。
Felix：你们经历了很多尝试，也在这个过程中犯过错误。你能再多谈谈这方面的情况吗？你们团队犯过哪些错误，又是如何从中吸取教训的？
从错误中吸取教训
Tyson：关于任何错误吗？
Felix：我猜特别是关于Facebook广告方面的错误。
Tyson：有一件事，你绝对不要指望广告支出回报率能立竿见影，这需要时间，你必须了解你的受众是谁，必须了解他们是否会产生转化，这涉及许多不同的方面，所以关键在于时间，你必须对此保持耐心。第二点是你不能只是扔出一大笔钱，以为在广告上花钱就能赚钱，有时我看起来获得了大量点击，或者我不太理解Facebook广告的转化率等细节，于是我就简单地扔出一大笔钱，以为流量越多收入就越多，但如果转化率不好，你只是在浪费钱，因此找到精准流量绝对是Facebook广告的关键。
Felix：明白了，听起来其中很多都关乎耐心，那么当你启动这些活动时，你如何衡量或确定谁是目标受众？特别是在早期阶段，你是如何确定谁才是真正客户的？或者说你当时做了什么来了解真正的客户群体？
Tyson：是的，这是个很好的问题，因为我起初并不清楚谁会购买我们的产品，但谷歌分析确实为我们清晰地呈现了所有数据，因此在分析之后，我们发现我们75%的客户是女性，接着我们会看什么卖得最好以及尺码情况，所以我们必须迎合这些需求。所以谷歌分析在这方面帮助了我们，我们意识到既然女性是主要买家，那就给她们一些她们能良好反馈的东西，虽然有时我们甚至不为某些产品向男性做广告，但让所有人都参与进来仍然是好的，不过我们只是强调将广告更多地展示给女性。
Felix：哦，明白了，所以75%的访问者，我假设——
Tyson：不，是实际进行购买的人，实际上是访问者和购买者的比例保持不变。
Felix：明白了，这是一个重要的观点，即访问者可能是男女各半，但如果是女性在购买，那么为了拥有可持续的业务，重点在于谁在购买，你想专注于向女性做广告，考虑到这一点，这意味着什么？是指在你的广告中展示更多带着狗的女性吗？这实际上是如何体现的？
Tyson：是的，有时这可能是一个颜色问题，在我们的广告中，我们可能会使用某种特定的颜色印花，或者在广告中出现一位女性，我们在这方面还没有做得太具体，因为我们不想 necessarily 排除男性，因为现在我们知道这是一个可能正在增长的市场，我们也可以尝试捕捉这一受众群体，但无论我们做什么，包括网站等各个方面，有时我们会牢记75%是女性这一事实，让它始终萦绕在我们心头。
Felix：所以这是那种你需要带着会亏损的预期去做的决策，但为了学习经验，起初要在男性和女性身上都花钱，然后发现我们可能不应该在男性身上花那么多钱，甚至完全不花，因为他们购买量较少、转化率不如女性？这是否也是其中的一部分，即保持耐心并愿意在初期承受一些损失？
Tyson：有一点。你必须这样做。你必须有一个测试阶段，以确切了解你的客户是谁，以及谁是你的最佳转化群体。年龄因素也与此相关。我们的最佳年龄段，也就是我们的核心业务群体，是25到45岁之间。所以我们也会专注于这个年龄段。更年轻的人群转化率不高，因此我们会将更具针对性的广告放在这个年龄段，如果可能的话，对此给予更多重视。
Felix：明白了。我认为你之前暗示过显然还有其他错误。任何从事商业或创业的人都会犯错。你还犯过哪些其他错误，这些错误你可能曾认为会对我们的业务产生相当重大的影响？
Tyson：嗯，一个是电视购物广告（infomercial）。那效果不太好。另一个，让我想想。我需要思考一下这个问题。我们可以稍后再回到这个问题上。
Felix：好的，没问题。当你遇到这些错误时，或者也许你能想到一个具体的例子，你会如何建议那些可能犯了大错的其他人？你建议他们如何从已犯的错误中恢复并吸取教训？
Tyson：这是个很好的问题。首先，你必须接受自己会犯错的现实。每个人都会犯错，如果你处理得当，从错误中学习实际上会帮助你发展业务。我们犯过的一个大错误是选择制造商。当我们首次出海时，我们在中国和危地马拉各找了一半的制造商。来自危地马拉的产品存在缺陷。所以我遭遇了5,000个单位延迟两到三个月到货且容易散架的情况。这是一场灾难。幸运的是，中国的产品按时到达且质量很好。我们就一直与他们合作，并且从未出现过问题。所以你确实需要做尽职调查，了解他们之前的合作伙伴，获取他们的推荐。要经过 thorough 的审查，但同时要做好犯错的准备。确保你有额外的资金来弥补这一损失。始终要有备用计划，但不要因此过于沮丧。没有人不犯错。你学得越多，就越有助于你在挣扎中成长。有时你会跌倒然后重新站起来，现在你知道必须在这方面更加勤勉。我必须确保不把鸡蛋放在同一个篮子里。你只需要不断学习。
Felix：明白了，原来你们也上过《创智赢家》（Shark Tank），能跟我们分享一下那段经历吗？你们是怎么做到的？
《创智赢家》（Shark Tank）与网站优化
Tyson：是的，《创智赢家》非常棒，那绝对是一段令人紧张的经历。去年一月我们收到了邀请，于是提交了一段视频并走完了整个流程。幸运的是，节目在去年十月播出，体验非常好。我们在电视上获得了与洛丽（Lori）的合作协议，尽管后来双方决定分道扬镳，因为觉得彼此不太合适，但这依然是一次很棒的经历，让我们获得了极大的曝光度，随后销量也有所提升，并增强了品牌信誉。很多人看到我们上过《创智赢家》，会说“太酷了，你们一定是家正规公司”，这确实很有帮助。
Felix：我明白，虽然节目里可能只播放五到七分钟，但实际的演示时间要长得多。有没有哪些问题让你们措手不及？如果其他人也要向投资者演示，你们会建议他们重点研究哪些方面？
Tyson：是的，你们在台上待的时间很长，但节目会把内容剪辑成较短的片段。不过我们准备得非常充分，这很好。我担任市场副总裁的嫂子每天都督促我们练习、练习、再练习。我们还让亲朋好友扮演“鲨鱼”（投资人），完整模拟演示过程并提出问题，所以我们准备得很充分，实际上并没有遇到无法回答的问题。但很多人肯定做不到这一点……你必须预料到每一个问题都可能被问到。你还必须深入了解自己的业务。我们需要进行预测，处理各种事务，审视所有数据并梳理一切细节。这帮助我们更好地理解和掌握我们的业务及财务状况。所以在准备阶段，我们观看了节目，把所有曾被问过的问题都记了下来。即使你觉得某个问题被问到的可能性微乎其微，我们也会去查找答案并做好应对准备。
Felix：明白了，不错。我想稍微谈谈网站的事，网站是内部设计的吗？还是外包出去的？
Tyson：我们最初使用的是Shopify模板，然后我请一位朋友帮我们搭建网站。我们是2017年3月迁移到Shopify的，当时就建好了那个网站。2018年我们又做了一次小幅升级，而现在我们正在Shopify上进行完全定制的全站重建，预计六月上线，我们对此感到非常兴奋。
Felix：这次全站重建，你们打算做出哪些当前网站所没有的改变？
Tyson：功能方面，我们的转化率低于预期，我们认为网站并非唯一责任方，但确实起到了重要作用；我们希望让网站更友好、更易导航、更好地传达观点并讲述品牌故事。虽然现有网站已经不错，但我们希望增强客户互动、讲述品牌故事并确立统一主题，使其成为一个连贯的整体，并确保移动端体验良好，因为超过70%的客户通过手机访问我们的网站，因此确保一切运行顺畅至关重要，让客户能够快速下单、结账且无问题，这将对我们大有裨益。
Felix：明白了，所以重点在于提高转化率。你提到了一些与导航相关的内容，你希望在此做出哪些改变以使导航更加简便？
Tyson：首先，保持一切简洁明了，只需几次点击就能将商品加入购物车并完成购买。当用户需要点击太多按钮或输入过多信息时，流程就会变得复杂，而越简单越好。看到大量用户在结账环节放弃是非常糟糕的情况，我们必须弄清楚原因：为什么他们一路完成结账流程却最终离开？有时我们会回顾整个过程，发现我们要求用户执行某些操作，例如他们无法清楚看到节省了多少金额，或者不确定优惠券是否生效；这些细微之处可能导致用户心想“算了，我去别处买吧，去亚马逊买”，总是存在这类问题。因此，我们必须始终站在客户的角度思考，看看你是否会喜欢当前网站的运作方式。
Felix：所以我注意到当前网站最顶部非常显眼的位置有一条横幅，写着“免费送货”和“30天无忧试用”。是什么促使你们选择将这两条信息如此突出地展示出来？
Tyson：有两点，既然我们在亚马逊上销售，某种程度上是在与自己竞争，但我们保持相同的价格；如果亚马逊提供免费送货，我们也想提供免费送货，我认为这很重要，我个人讨厌收取运费，尤其是有些人收五到六美元，这是我不想处理的额外费用，所以我认为这能吸引顾客到我们这里来。此外，在我们刚推出时，人们对产品还不太确定，从未见过它，不知道它会如何运作等，为了说服顾客我们相信我们的产品是优质产品，他们会喜欢它，我们必须给他们每一次尝试的机会以确保他们完成购买，如果不满意，我们提供预付邮资并收回产品，这是我们需要承担的风险，以提高品牌知名度并将产品推广出去，我们认为这是一个重要的方面。
Felix：那关于应用程序呢？你们在网站上或甚至不在 Shopify 上使用哪些应用程序来帮助运营业务？
Tyson：其中主要的一点是我们的评论系统，我认为这非常关键，人们希望看到其他狗狗的使用情况，听到反馈，看看这东西是否真的有效，所有这些都认为很重要，所以我们使用 Yotpo，它与 Shopify 集成得很好。另一件事是我做 Google Shopping，那个应用程序效果很好，将你的产品展示在 Google 上，让人们可以看到图片和相关信息。然后是你使用的任何电子邮件服务，我们之前用过 MailChimp，但显然我们与 Shopify 的关系已经结束，所以我们正在切换到新的服务，目前有几个候选，但我们还没有选定最终要使用哪一个。
Felix：太棒了，那么我最后问你一个问题，你认为去年公司或创始人学到的最大教训是什么，你们希望今年确保应用这些经验？
Tyson：不断改进你的产品，我是一个完美主义者，所以你要确保产品是完美的，如果有问题就解决它，这也适用于客户服务，如果产品好，你就不会有那么多生气的顾客，所以我们非常重视客户服务和让产品达到完美，无论发生什么，我们都支持我们的产品的，如果有任何问题，我们会解决它，并以我们的品牌和成为一家好公司而感到自豪。
Felix：太棒了，非常感谢你抽出时间，泰森，网站是 sheddefender.com，再次感谢你参加。
Tyson：谢谢，感谢邀请，很荣幸。