梅尔·威尔斯受室友想要一件20世纪20年代风格泳衣的愿望启发，创立了Beefcake Swimwear。起初她亲自缝制各部分，随后花时间研究并寻找可持续面料以及符合道德标准的美国制造商。
在推出前筹备了两年，Beefcake Swimwear真正体现了Mel致力于精心制作具有复古风格的无性别泳装的执着。
在本期Shopify Masters节目中，你将听到来自Beefcake Swimwear的Mel Wells分享为何以自己的节奏成长很重要，以及如何打造一个真实反映你个人特质的品牌。
我认为存在一种错误的观念，认为你必须增长、必须快速增长、必须做大。
收听以了解
- 即使你不是风险承担者，如何在商业中依然取得成功
- 如果你是一位喜欢创业但容易频繁更换项目的创业者，该怎么做
- 为什么聘请公关公司是一项值得的投资
节目备注
- 商店：Beefcake Swimwear
- 推荐：JLD Studios、Rebellious PR
文字稿
费利克斯：今天我有幸邀请到来自Beefcake Swimwear的梅尔·威尔斯。Beefcake Swimwear在美国生产采用可持续制造方式且尺码包容的无性别20世纪20年代连体泳衣。该品牌于2017年创立，总部位于蒙大拿州米苏拉。欢迎梅尔。
梅尔：谢谢。我很高兴来到这里。
费利克斯：太棒了。这一切都始于你在地下室的老式缝纫机上操作。资料显示你曾试图为室友复刻一件1920年代的泳衣。那么，你当时制作20世纪20年代泳衣是出于什么目的呢？
梅尔：嗯，她非常想要一件，但当然那些都是复古款，而且全是用羊毛制成的，而羊毛并不适合游泳。我从小就像个书呆子一样因为个子太高而自己缝制衣服，所以我想：“我会做这个，我知道怎么缝衣服，我来试着为你做一件。”结果发现缝制弹性面料简直糟糕透顶。但在此过程中，许多其他人也表示对20世纪20年代泳衣感兴趣。于是我开始认为这可能是一个可行的商业想法，只是我知道自己不想继续从事缝纫工作。
费利克斯：没错。首先，我之前不知道当时是用羊毛制作的。我看到所有那些照片，但完全没意识到它们穿起来一定很不舒服，不过也许当时的人们别无选择，觉得那样也没问题。这很有趣。那么当你第一次制作这件——我猜是非常非常初版的那个原型时，你是为了寻求反馈以判断是否有可行的商业模式，还是人们是如何开始注意到你的作品的？
梅尔：主要是因为我在抱怨。我和一群室友住在一起，就在客厅里缝制它。于是有人过来看我正在做什么，或者我跟朋友说我在为她做一件，而她又在跟其他人谈论这件事。于是这种奇怪的口碑传播开始了，似乎每个人都对一款男性化、没有裙摆但仍有一定覆盖度的泳衣很感兴趣。
费利克斯：明白了。所以你意识到其中可能存在可行的商业模式，因为人们对此表达了兴趣。你们后来在Kickstarter上发起了众筹，我们稍后会谈到这一点。在那之前你有没有做过任何验证？在决定投入时间和资源进行Kickstarter众筹之前，你是否尝试过其他销售方式？
梅尔：我确实没怎么投钱，因为我觉得Kickstarter是一种低风险的方式来验证产品是否真的可行。我只花了大约两年时间和约5,000美元的个人资金用于调研和制作原型，所以我很幸运。
梅尔：我在俄勒冈州波特兰市找到了一家运动服制造商，他们没有任何最低起订量要求，这在零售业中简直不可思议。于是我联系了他们，询问关于制作原型的事宜，因为我知道这是个不错的主意，只是不知道如何下手。他们非常热心帮忙。这家店是JLD-Studios，位于俄勒冈州波特兰市，他们现在只做紧身裤，但我设法让他们也为我制作了泳衣。
梅尔：我们进行了测试，我想我是寄出了泳衣，大概有10到12位来自全国各地的朋友和朋友的朋友试穿，并给我提供关于合身度的反馈。这样我就能在最终推出Kickstarter项目时，尽可能接近（虽然不是完美）我所期望的效果。
费利克斯：好的。也就是说，你投入了两年时间和5,000美元的个人资金。对于时间金钱来说，这是一笔相当大的投资，尤其是对于一个……首先，这是你第一次尝试创业吗？
梅尔：我一直很有创业精神。五年级时，我第一次被叫到校长办公室是因为我在操场上卖糖果。
费利克斯：这是创业者的必经之路。
梅尔：我的历史很长。
费利克斯：是的。但即便如此，两年时间和5,000美元。我的意思是，我认为这两年的时间部分更是巨大的投入，因为我会看到很多人，我认为这是一个成就，因为很多人可能会花两年时间或者试图花两年时间去做某事，但中途就放弃了。所以你显然有一个计划，心中有一个你想要的愿景，至少是符合你愿景的完美状态。你在寻找什么？在你感到安心继续前进并最终走上Kickstarter之前，你想看到什么？
梅尔：对我来说，进展缓慢是因为我非常注重研究，而且在我真正采取行动之前，我喜欢先了解清楚自己要跳入的是什么。这部分原因也是出于个人风格。我并没有挣扎两年，而是在业余时间进行研究和做所有这些事情。我在一家非营利组织工作，我的全职工作已经超负荷了。而且我也是一名作家，还有其他爱好。所以这只是我能利用业余时间投入的事情之一，这也是为什么花了这么长时间的原因之一。
梅尔：对我来说，我只是想确保我做对了。我非常关心那些我将为他们制作这些泳衣的人，并且我希望以可持续的方式来做这件事。并且慢慢成长。这真的不是为了赚钱，而是为了做好这件事，并且做得正确。
费利克斯：没错，是的。我认为这正是你在预访谈中提到的概念，我确实想深入探讨一下放慢节奏、以适合你自己的速度前行的重要性，因为许多人如果认为存在一个固定的时间线，就会感到筋疲力尽；他们盯着时钟，试图比让自己舒适的速度更快地到达目的地。那么，你如何保持动力呢？因为我觉得还有另一方面：当你走得足够远时，你会开始感受到摩擦和阻力，感觉事情在变慢，[听不清]基本上就是精疲力竭。对吧？还有其他方面吗？所以，你是如何保持动力，确保即使以较慢的速度前进也能至少保持在正轨上？
梅尔：我想每当我和别人谈论这个项目时，那种兴奋感就来了。我从一开始接触的试穿者到后来的服装测试员，每个人都对这款泳衣充满热情，这也让我感到非常兴奋。然后当我们启动Kickstarter众筹时，项目迅速走红，反馈也非常惊人，我们最初的目标是筹集1万美元。我知道这是我让项目运作起来且不赔得血本无归的最低可行金额。而我们最终筹集了3.5万美元，这真是令人振奋。
梅尔：在此过程中，我们收到过人们发来的邮件，说“这是我十年来第一次穿上泳衣”，或者“我穿上它时哭了，因为它感觉太好了”。从穿着这款泳衣的人们那里得到的反馈，真正让我保持兴奋和动力，即使这对我来说目前仍是一份兼职工作。它仍然是在我的日常工作之外，利用晚上和周末的时间，只要我能挤出时间来做。
费利克斯：没错，我认为寻找这样的支持非常重要。这段旅程可能非常孤独，尤其是如果你独自进行，而在你的情况下，你是这家公司的唯一员工、独立创始人。所以你要看向社区，看向那些因你而改善生活的人们，并将此作为动力。有时你只需要一个人，你改善了他们的生活，这就值得你为此花费时间。那么，在这两年里，你投入了这个项目，在达到让你觉得可以顺利推进到研发阶段之后，经历了多少次迭代？
梅尔：嗯，首先是我那个糟糕的初版，然后是JLD制作的前两三个版本，我试穿了它们。我还让我的朋友试穿，当时我的女朋友也试穿了。我们收集了一些反馈，又进行了一次迭代，然后将这些泳衣寄往全国各地，让那些人试穿。之后我们就正式推出了产品。
梅尔：我们利用Kickstarter完成了所有座位的预订，制作了大约350套泳衣，随后开始在线销售，但接着我收到了一些支持过Kickstarter的反馈者提出的改进建议，而我始终将Kickstarter视为帮助我们启动这个项目、提供反馈并协助我们将产品做到极致的助力。
梅尔：因此我对所有Kickstarter支持者进行了一项调查，努力倾听他们的声音，了解哪些功能对人们有效，哪些无效，其中一项重大改变是我们停止使用胸垫式内衣设计，因为它对足够多的人来说效果不够好，所以我们停止了这种做法，改为在整个泳衣前部加衬里，这为每套泳衣增加了约几美元的材料和人工成本，但在我看来这是值得的。
梅尔：我们还更换了面料，采用了更可持续的材质，目前使用的面料进口自意大利，是你能找到的最可持续的聚酯纤维面料之一，由100%再生聚酯制成，而莱卡氨纶成分具有耐氯性，因此这是世界上最好的面料之一，于是我们开始用这种面料制作泳衣并在前部加衬里，此时我觉得我们终于做得很到位，对此充满信心。
费利克斯：是的，那么直到今天，你仍然在收集关于如何改进产品的反馈，并计划在今天实施这些改进吗？
梅尔：胸部支撑是我们尚未解决且许多人询问的一个方面，这有点像是一个工程难题，你需要找到一种既能在上部提供固定又能适应臀部轮廓的方案，而在这一特定类型的泳衣中我们尚未找到答案，所以这始终萦绕在我的心头，但老实说，这可能还需要几年时间，因为原型开发需要大量资金，而目前我们将所有资金都投入到了保持库存充足上。
费利克斯：明白了，是的，我认为重要的观点在于你的产品或业务并没有所谓的最终完成阶段，你总是在不断尝试做出改进、采纳反馈并加以实施，或者花时间解决问题，我认为这是一个关键点，因为很多时候人们认为“我要在Kickstarter上发布，拿到钱然后卖掉产品就结束了”，但这通常并非如此，对吧？如果你不喜欢解决问题，那你选错了领域，这是一场持续的游戏，我相信我们稍后会深入探讨这一点。
费利克斯：但没错，让我们谈谈Kickstarter，你之前提到目标是1万美元，最终从422位支持者那里筹集了超过3.5万美元，那么这是如何实现的？回顾过去，你在Kickstarter之前所做的哪些事情帮助你的活动成功获得了资助？
梅尔：我认为我的许多研究可能都帮上了忙。在启动前的那两年里，我研究了其他Kickstarter项目，看看哪些成功了，哪些失败了，支持了一些项目，观察了它们提供的奖励以及奖励设定的时间，并确保自己了解一个真正优秀的项目包含哪些要素。因为从表面看，它似乎非常简单，但执行并出色地完成一个Kickstarter项目其实非常困难。我经常有人问我："你是怎么做到的？"而我回答："两年的工作。"然后他们就不再回复我了。
费利克斯：不，他们想知道的是你如何在一夜之间做到的，这是他们想从你那里得到的想法。那么，根据你对什么让项目成功的研究发现，如果你要启动另一个项目，你会肯定加入哪些因素来至少扭转局势，使优势偏向于你？
梅尔：是的，我认为对我来说，拥有一个已完成并在视频中展示其实际运作效果的原型非常重要。我看到很多人作为消费者没有任何实物。阅读这些Kickstarter项目时，我觉得它们看起来不可行，或者感觉不太真实。所以，无论你是否能成功完成这个项目，你都必须能够说："是的，我们已经做到了。就在这里。"
梅尔：另一个因素是人与人的联系。对我来说，我的视频并不精致，我是在办公室和公寓里拍摄的，但它对我而言非常真实且发自内心。"这就是我做这件事的原因，这也是你把钱交给的人。"我努力保持这种非常个人化的人际联系，而不是像我是老板而你们是消费者的关系。更像是我是一个正在做这件事的人，希望你会喜欢它。我更是在寻找粉丝，而不是顾客。
费利克斯：这是一个很好的视角。那么在你的研究中，有哪些是你绝对要避免在项目期间包括或做的，因为这些很可能导致失败？
梅尔：我会说尽可能频繁地沟通。虽然工作量很大，但只是发一些小通知给支持者，让他们不要感到被冷落，这很有帮助。有时我回答了一些问题后，我们会看到支持者数量的增长。所以我认为人们真的会关注你在项目期间的言论，以决定是否支持你。
费利克斯：明白了。你还提到你考察的一个因素是时间，也就是从支持到获得奖励的时间线，我猜是从项目结束到获得奖励。你有没有看到一个最佳的时间线？
梅尔：我想是在六个月之内，你需要很快扭转局面。我理解有些人能卖出惊人的数量，而我并不想……坦白说，我不想成功得太快，因为我不希望超出我的交付能力。所以我做了一个较短的众筹活动。我的座右铭永远是“低承诺，高交付”。我知道我的制造商每月能做多少套西装，并据此安排奖励的交付时间，以免大家误以为前三个月就能拿到所有奖励，如果这说得通的话。
费利克斯：说得通。明白了。所以活动结束后，你成功突破了目标，将筹款额翻了三倍，达到了35,000美元。接下来是什么？活动结束后发生了什么？
梅尔：我们开始制作西装了。
费利克斯：你提到当时已经联系好了制造商，对吧？
梅尔：是的，是的，是的。我已经排好了他们的时间表。我知道在活动的最后阶段，有些人的西装交付时间会推到十月，在美国来说，那是个不太适合穿泳装的季节。但再次强调，我只是尽量与各位保持充分沟通，告诉大家：“嘿，我有这家制造商。他们规模小，是女性拥有的企业，位于美国。我非常相信并信任他们，也很享受与他们的合作。所以我选择使用他们。我不会外包这项业务。你们只需要耐心等待。”
费利克斯：对。说得通。好的，所以你进行了生产。你的时间表也是根据耗时最长的奖励来安排的，对吧？那是六个月吗？
梅尔：是的，我认为我们的活动在4月5日结束，最后一批西装在感恩节前一两周左右发货，大概是那样。然后我们在十一月上线了在线商店。这又是一个上线泳装公司的奇怪时机。但这很好，因为我们库存不多。我们从大约100套西装开始，因为我们花了很多时间制作所有的Kickstarter奖励，这反而成了好事，因为我们没有立即售罄。
费利克斯：好的。明白了。所以你基本上有一段时间几乎处于半停工状态，专注于制造这些西装以履行来自Kickstarter的订单。然后当你进入那个阶段时，你用大约100套西装的库存上线了你的网站，并正式营业。是什么影响了你决定stocking何种类型的库存？
梅尔：嗯，我是个电子表格迷。所以我做了一个电子表格，记录了哪些尺码和款式在Kickstarter上售出，然后在订购更多库存时以此为指导。
费利克斯：你基本上是根据超过一百件商品的数据，推算出了不同尺码人群所占的百分比构成。好的，我明白了。这与你网站上的实际销售情况相符吗？Kickstarter上的销售现实与你们网站上的销售现实是否一致？
梅尔：哦，是的。是的，是的。这是一个非常有效的销售预测指标。即使现在推出新泳衣时，我也能将我认为会畅销的尺码与以往的销售数据进行对齐。有时我们会判断失误。通常，我们的营销更侧重于大码消费者。因此，今年夏天不幸的是，大码泳衣经常售罄。但总体而言，这些数据相当具有预测性。
费利克斯：明白了。那么当你在自己的网站上销售时，我想在你刚推出自己网站的那第一个月左右，当时有没有采取任何推广措施？随着Kickstarter带来的热度可能开始消退，人们现在是如何了解到你们的呢？
梅尔：仍然主要靠口碑传播。我们有一个Instagram账号，我觉得运营得相当成功。有趣的是，我们开始收到顾客穿着泳衣的照片，这太棒了，看到这些照片也很有趣。于是我开始重新发布这些照片。
梅尔：我想第一年我可能在广告上只花了500美元，因为我们没有预算。我们赚到的每一分钱都直接投入到了制作更多库存中。
费利克斯：明白了。你说起过你们推出新泳衣的流程，我想了解更多。你是如何决定设计什么的？你怎么知道接下来应该专注于生产什么？
梅尔：我努力倾听大家的意见。在Kickstarter的一项调查中，我问了所有人他们最希望看到哪些颜色，答案是绿色和紫色。所以我们推出的下一批泳衣就是绿色和紫色的。老实说，我推出绿色那款是因为我自己想要这件泳衣。Stone Fox的风格非常复古七十年代。我当时有点担心，好奇它会表现如何。结果它成了继黑色经典款之后的第二大畅销款。所以看到这样的成绩确实令人兴奋。
费利克斯：有道理。你提到你做了一件有趣的事，那就是每当售出产品并发货时，你都会在每笔订单中插入一张卡片，请求顾客在社交媒体上标记你们。到目前为止，这种做法效果如何？
梅尔：这太棒了，我们确实有一批对我们的泳衣充满热情的顾客。说来有趣，前几天我们拍了一组照片，模特阵容非常多元化，拥有不同的体型、风格和性别；他们穿上泳衣后，甚至有人真的从更衣室出来时都在跳舞。你上一次穿上泳衣并为此感到兴奋是什么时候？买泳衣的体验通常很糟糕。我曾担心，也许你们不想让我们tagging（标记/提及），因为在泳衣里拍照会让人感到有些脆弱。但到目前为止，人们非常喜欢这些泳衣，并在其中感到舒适、强大和自信，看到这样的反馈真是太棒了。
费利克斯：太令人惊叹了。是的，你们网站上的照片很棒，无论是产品照还是生活场景照都非常出色。这是怎么做的？是全部内部完成的吗？你们聘请了帮手来策划这样的拍摄吗？
梅尔：嗯，鉴于我们微薄的预算，我们的第一次拍摄完全由朋友完成。实际上，最近的一次也几乎全是朋友。然后我们会聘请一位当地摄影师，并努力确保拥有一个非常多元化的阵容，这能很好地代表广泛的人群。除此之外，就是聘请一位摄影师。我的妻子实际上主要负责处理拍摄事宜，她负责协调大家，然后我们就去海滩开个有趣的派对并拍照。
费利克斯：太棒了。我想回到关于你们按照自己节奏发展的想法上。你提到你们是有思想且可持续地成长起来的，比起快速赚取大量现金、参加《创智赢家》（Shark Tank）或试图在电视上获得所有关注，你们更感兴趣的是颠覆剥削性、有害的快时尚行业，并创造高质量的产品。这就是你们想要采取的方法。我认为这与更常见、更常听到的创业建议形成了重要的对比，那些建议通常是让你只吃拉面、花光所有钱，每晚都为生意焦虑不已，否则你就不是企业家。你在谈论一种更加深思熟虑的，我认为也是更明智的经营方式。告诉我们，当听到那么多与此相反的建议时，这对你们来说是否困难？
梅尔：是的，这段旅程充满趣味，因为冒名顶替综合征确实存在，我想在此明确这一点。我始终谨慎行事，不愿将所有鸡蛋放在同一个篮子里；我一直深知，泳衣品牌H&M完全可以在明天推出类似款式的泳衣，以更低廉的价格销售，从而彻底击垮我们——那将意味着终结。当然，我希望消费者能够理解我们的制作工艺以及产品品质。但让我们坦诚相待：零售业竞争残酷，对我而言，它并非我愿意倾注毕生心血的地方。因此，我的态度始终是：把这件事做好，做到极致，然后看看它会走向何方。
梅尔：此外，我认为存在一种错误的叙事，即企业必须增长、必须快速增长、必须做大。我目睹过许多公司先扩张后倒闭，再扩张再倒闭，因为它们背负着巨额债务，任何一点风吹草动都会让它们陷入极度不稳定。所以对我来说，关键在于保持真正的可持续性，这不仅指环保意义上的可持续，更指精力和资金层面的可持续。
梅尔：我们从未负债。第一年我们借了一笔极小的贷款以补充现金流，从而购入一些库存，除此之外，自创立以来我们始终处于盈利状态，这对我而言至关重要。在商业方面，我并不热衷于冒险；我认为你说得对，社会上存在一种“不冒险就不算真实”的叙事，但我们确实是真实的，而且这种感觉很好。
费利克斯：是的，我非常想多听听你关于这一点的故事。之所以如此，是因为这与主流创业叙事背道而驰，后者强调你必须承担大量风险。所以，你不是一个冒险者。请结合你提到的这种性格特点，也就是你倾向于规避风险，多谈谈你的经历。我认为许多人犹豫是否投身创业或创办自己的企业，是因为他们认为自己没有胆量去承担巨大风险。但你证明了你可以按照自己的节奏起步，而不必采取疯狂的冒险行为。请跟我们聊聊这种做法的利弊吧。你认为自己能够做成哪些事情，而如果当初在创业时不那么谨慎的话，这些是你无法做到的？
梅尔：是的，我认为我的工作与生活平衡要好得多。我不再吃方便面，也不再与十四个室友挤在一起生活。开始这项事业时我已年届三十，我已经受够了那种生活方式。我也得以拥有社交生活。虽然我不会建议在筹备婚礼的同时进行Kickstarter众筹，但我当时确实这么做了。
费利克斯：哪一件更难呢？
梅尔：天哪，说实话可能是婚礼吧，但我也说不准。对我来说，这仅仅是我的生活常态，我喜欢同时推进多个项目，如果生活只有这一件事，我会感到无聊和倦怠。我又觉得自己像个冒牌货，因为我没有整天在Instagram上谈论创业生活和吹嘘我的生意，因为这并不是我身份的全部，我知道自己不是在拯救世界，我只是在制作泳衣，希望它们能人们的生活带来积极正面的影响。
梅尔：赚一百万美元会很酷吗？当然会，我并不讨厌钱，但我也不想……说实话，我想是因为我结婚了，我想成为一个负责任的伴侣，我不想冒险输掉所有积蓄，因为这会影响我的伴侣做这件事，所以我觉得她可能帮助我对自己的能力范围有了更理性的认识，能够权衡哪些能做、哪些不能做，这真的很好。我想如果这个生意占据了我的全部生活，让我失眠并时刻感到压力，我可能会讨厌它，我很庆幸它非常令人愉快，我认为节奏适中也是我喜欢它的原因之一。
菲利克斯：没错，我觉得这有点像一种平衡艺术，对吧？你不能仅仅因为想休息一下就开始工作一个月，至少还要保持一定的维护状态，对吧？至少要有维护模式。那么，你拒绝了哪些事情呢？我想这更多是概念层面的，有哪些机会是你拒绝的，或者你看到但决定不追求的机会，以确保最终你不会讨厌你的生意？
梅尔：我是说营销方面，我之前做得不多。我们今年夏天终于聘请了一家公关公司，效果非常好，因为这是我不喜欢但直到今年才负担得起的事情。他们正在极大地帮助我们成长，而且除了妻子之外，还能与那些对生意充满热情、理解我们在做什么并试图帮助我们成长的人交流，这非常有趣。我真希望第一年就能负担得起这项服务，因为它彻底改变了我的精力水平和我对所做之事的享受程度。所以是的，第一年我拒绝了它，因为我们根本负担不起，但这为我们做的事情带来了巨大的积极影响。
菲利克斯：没错。我确信这可能因行业而异，甚至因城市而异，但在考虑聘请公关公司或公关机构之前，你至少需要有多少预算？
梅尔：在预算方面，我第一年只想先报税，看看我们到底剩下了多少钱。我们的泳衣制作成本为42美元，这仅包括面料和人工费用，因此在零售行业中99美元的定价简直不可思议。我努力保持透明，以便当有人因价格高于塔吉特或沃尔玛等品牌而提出异议时，我能解释清楚：这才是不剥削工人的生产方式，只有让制造者获得公平工资，产品才应如此定价；我们不剥削地球，也不浪费资源，我们正是这样做的。
梅尔：因此第一年我们barely成为一家年收入六位数的公司，家人们都说：“天哪，你要辞职了。”但我说不行，因为我们的成本很高，实际到手收入要低得多，而且我不确定第一年的税务情况会如何，所以根本不清楚我们有多少资金可用。直到今年收到退税后我才意识到：“哦，太好了，去年我们盈利了，今年可以聘请广告团队了。”
费利克斯：这很棒。所以基本上你肯定需要有一定的基础，不能在公关代理上盲目投资，这很合理，你应该把公关视为在拥有某种可持续业务后庆祝成长的方式。那么请告诉我们与公关代理合作是怎样的体验？他们的工作是什么？他们为你做了什么？
梅尔：是的，我们与一家名为Rebellious PR的公司合作，他们位于俄勒冈州波特兰市。这是一家超级支持LGBTQ+群体、女性拥有的优秀公司。我对合作伙伴的选择非常挑剔，而这群人正是我的梦想团队，因为他们理解我们在做什么。
梅尔：他们一直在联系那些我没有时间或兴趣去发送大量新闻稿的记者，但他们拥有这些人脉，了解他们的写作风格，并能花时间做这些事。这正是我最强烈希望他们为我做的事情。
梅尔：他们做的一件有趣的事情是找一些网红来穿我们的泳衣。比如《粉雄救兵》中的杰斯，她穿了我们的新款泳衣“魅力款”彩虹骄傲系列，这是该泳衣首次在任何平台发布，是在Instagram上。这就是我们推出泳衣的方式，这非常有趣，因为我非常喜欢杰斯，而且反响非常积极。如果没有他们，这一切都不会发生。
费利克斯：太棒了。好的，所以他们为你找到了这些网红？他们找到了一些可能与想要报道你的出版物合作的人。你的参与度如何？当你聘请公关代理时，我相信你不会完全甩手不管让他们包办所有营销工作。你需要做些什么来促成成功？
梅尔：我们每周会通一次电话，聊聊各种事情；我们每周也会互发几次邮件。我喜欢写作，自认为是个作家，因此我一直在为对方准备一些提案或初步构思以便发送出去。此外，我们主要是在讨论如何打造品牌形象，而他们有时也会给我布置一些小作业。事实上，正是他们帮我联系上了这个播客节目，一直在帮助我理清品牌定位、探讨如何宣传并将品牌推向市场。
费利克斯：明白了。我想谈谈你似乎很喜欢看的那些表格。我认为这一点尤为重要，尤其是在早期阶段，因为很多企业在很长一段时间里都不清楚自己的财务数据，有时甚至令人惊讶的是，它们能撑到拥有“不关注数字”这种奢侈的地步。但你从一开始就对自己的数据了如指掌。对于初创者来说，人们应该重点关注哪些数据？要确保不会破产，需要保持怎样的激光般精准的聚焦？
梅尔：是的，我认为弄清楚生产一个产品的实际成本以及你给自己支付的薪水有多重要。你需要与自己进行一场诚实的对话：我给自己的报酬是否足够，以避免burnout（职业倦怠）？
梅尔：我们在很早的时候就确切知道生产一件泳衣的成本是多少，包装费用又是多少。我做了一个表格，将成本分解为每件泳衣的价格，一部分是为了自己，另一部分是为了向他人解释那99美元的价格点。如果有人对此提出质疑，我可以详细说明决定这一价格点所涉及的各项因素。如果我们走奢华路线，或许可以卖到300美元一件，但这并不是我想要做的。
梅尔：总之，是的，密切关注运营企业的实际成本非常重要，无论是硬性材料还是人工成本，并且对自己保持诚实至关重要。
费利克斯：对于那些在查看财务数据方面经验不那么丰富的人，你认为他们可能会遇到哪些意外情况，或者在计算成本时可能会忽略哪些细节？比如那种“嘿，惊喜，你欠的钱比你想的要多”之类的意外？
梅尔：嗯，聘请会计师的费用比你想象的要高，这曾让我感到意外。我认为我的性格也比较乐观，所以我有时会淡化事物的真实成本，因为我希望它们不是那样。对我来说，我对数字并不感到畏惧，因为这只是简单的数学运算，任何人都能做到。如果你会加减法并且有计算器，就不应该对数字感到害怕。有趣的是，这些是真实的数字，它关乎你的生活和你所经营的企业，所以这并不是令人恐惧的高深数学。
梅尔：此外，我必须提醒自己认真审视每件事的成本，不能总想着“我可以用之前工作中剩下的那卷包装胶带”，而是需要购买自己的胶带并将其计入成本，虽然可能只有6美元，但这类小开支累积起来却不容忽视。
菲利克斯：没错，你必须为规模化建立近乎财务模型的考量，不能总想着“我可以省点钱，因为能找到回收的某某东西”，而必须思考如果以十倍规模运营这家企业，这些数字是否仍然具有意义，因此我认为这是一个重要观点，即你必须认真对待它，即使你刚开始起步且收入为零，从一开始就认真对待，我认为你能做出更明智的决定。
菲利克斯：所以我想谈谈你提到的另一个观点，即你需要给自己支付足够的报酬以避免倦怠，我很喜欢你这样表达，我以前从未听人说过，但我认为这是现实，如果你连续五年拼命工作却分文不赚，那你要么疯了，要么在此之前就会somewhere崩溃。
菲利克斯：所以请告诉我们你是如何意识到这一点的，我想很多其他的建议或叙事主线是与你在此告诉我们的相反，即不要给自己发工资、最后才给自己发工资并且不从业务中赚钱，但你却说为了保持可持续性并确保享受这个过程，必须确保你们实际在给自己发工资，你是从一开始就知道这一点，还是在过程中逐渐发现的？
梅尔：我想我从一开始就知道这一点，我之前在其他工作中曾经历过倦怠，我们都做过糟糕的决定并耗尽了自己，而在现阶段，我认识到我喜欢启动项目，这非常有趣且充满挑战，但我知道我需要某种动力来维持下去，其中一部分就是直接的钱，我会给自己买双新鞋，然后告诉自己“你知道的，去年你赚了钱，你处于盈利状态，你可以给自己买双该死的鞋，这没关系”，像这样的小事让我觉得是的，我做这个生意是为了制作出色的西装，我不想从价格上剥削客户，但也不想剥削自己，所以我必须认识到我需要沿途的一些小激励来让自己继续做这件事，而有时那就是钱。
菲利克斯：是的，我认为重要的是要指出，当你把自己耗竭时，你实际上是在损害你的客户利益，因为你无法生产出好的产品，而且你可能还会倒闭，从而不再服务于任何人，所以我认为做到这一点很重要。
费利克斯：我不确定你是否有一套系统的方法来推算出那个数字，因为人们可能会采纳这个建议，并思考自己支付的最低限度是多少，结果可能选得太低，最终因此burn out（精疲力竭），那么你是如何确保你对自己选择的支付金额感到满意呢？
梅尔：对我来说，我是打算从最低工资开始，看看自己能否做到这一点，想法是如果发生某些意外情况，比如我摔断了胳膊无法包装泳衣之类的假设情形，而生意仍需运转并需要雇人时，我会付给他人多少钱来做这件事？如果我连最低工资都付不起，那就说明我们需要调整最初的价格，当时每件泳衣是95美元，我算下来理想情况下应该是108或115美元，我们目前还是99美元，我竭尽全力想把价格保持在100美元以下，但我想我们可能迟早得涨价。
费利克斯：仅仅是因为你运营业务所需的成本吗？
梅尔：是的，说实话，去年我几乎只给自己发最低工资，而且我可能还在自欺欺人关于那个数字，说到不要自欺欺人。
费利克斯：是的，至少你知道自己在自欺欺人，所以你还提到过，经过过去几年的经历，你意识到创业比你想象的要复杂和耗时，并且你还将其与筹备婚礼进行了比较，回顾整个过程，有哪些事情是你可能忽略了的、让你感到惊讶的呢？因为通常复杂性或更耗时的事情会让人惊讶，对吧？所以在过程中有哪些惊喜让这一切比你最初想的更加复杂和耗时？
梅尔：是的，我认为客户服务的电子邮件花费的时间和精力比我最初想象的多得多，说实话，我在零售方面经验不多，我的职业生涯一直是在非营利组织和出版领域，所以这是一个惊喜，就是为那部分预留足够的时间，然后再次提到我喜欢启动项目的那一点，我们做了Kickstarter（众筹平台），然后我想，“哦等等，我拥有一家企业，我必须继续下去，我得想办法设计一个网站”，感谢Shopify上的模板，因为我不是网页设计师，所以要向它们致敬，拥有一个即插即用且我可以自己摆弄的选项真的很好，尤其是在我们初期对任何事情都没有预算的时候。
费利克斯：是的，你提到过几次我想深入探讨的话题，那就是你喜欢启动项目。我认为任何不断构思新点子的人都会面临同样的问题：启动、维持和完成项目需要完全不同的技能组合，理想情况下应由一个人或团队具备这些技能，否则就只能硬扛过去。当项目进入蜜月期逐渐消退的阶段时，你会关注什么？除了钱之外，你还看重哪些因素来保持动力？你会对自己做出什么样的承诺，或者采取什么措施来确保自己不会从一个项目跳到另一个项目？
梅尔：是的，这个项目比我最初预想的更大、耗时更长，这完全是我的盲点。当然，它注定会持续下去。对我来说，聘请公关公司并让其他人对此感到兴奋是非常关键的。我期待有一天能真正雇佣其他人，那可能需要大量的研究和时间投入。但拥有其他参与并致力于该项目的人感觉很好。我从同事那里获得能量，或者说从与他人共同推进项目中获得能量。因此我知道我必须保留一份全职工作，在能够负担得起团队之前，这不能成为我的唯一职业。只要这家公司赚的钱不足以支持一个团队，我就继续做全职工作，这也是我与他人合作的渠道。然后我每天只需花几个小时独自处理这个项目，这样就可以了。如果没有周围同样充满热情的人，我认为我无法独自每周工作40到60小时。
费利克斯：这很有趣。假设有一种情况，你的收入足以替代你的全职工作，即你可以从自己的业务中支付给自己足够的薪水，但你必须亲自处理所有事务。相比之下，你更愿意雇佣人来接替你的位置，并雇佣人来帮助继续建设和维护业务，而你则保留你的全职工作？
梅尔：毫无疑问。这就是为什么我聘请了公关公司的原因。
费利克斯：哦，这说得通。我想你已经这么做了。好吧，这很合理。那么当你雇佣帮手时，我假设你是为了让你不喜欢做的事情有人代劳？
梅尔：是的，这听起来有点傻，因为最容易雇人的可能是负责包装和寄送泳装的人。但把实物产品装入信封并寄送给某人，恰恰是这件事中最令人满足的部分之一。因为我大部分的工作都是无形的，从来都不是有形的。所以我非常喜欢这部分工作，虽然我应该雇人来做，但这对我来说非常愉快。
费利克斯：我觉得这能为你注入动力，为你提供继续运营所需的能量。尽管常规建议往往与此相悖，会说“你应该把时间花在‘更能创造价值的活动’上”。但如果你这样做却把自己累垮了，那么整个事业最终还是会崩溃。因此，我认为重要的是不要放弃那些能让你感到满足、为你提供动力并让你保持在赛道上的事物。我认为大多数人失败的原因在于他们过早放弃，而不是因为发生了无法挽回的灾难性事件。通常是你先放弃了，对吧？
费利克斯：所以我认为坚持这一点很重要。我意识到这一点，并且认为你给出的建议非常中肯，即要坚持那些能让你感到满足并让你保持在赛道上的事物。所以我认为你在自己的处境下完全做对了。
费利克斯：你还提到，情商和同理心等技能与懂得如何营销、如何撰写优秀的文案、如何组织库存同样重要。请就此多说一些，因为这是我在这档播客中尚未听过的关于智力和同理心的新话题。我感觉自己像个机器人一样在问你，但对你而言，情商和同理心究竟意味着什么？
梅尔：对我来说，正是这些特质让我能够以不显得像机器人或仅仅复制随处可见的通用广告文案的方式回复客户服务邮件并进行营销。所以我认为，对于初创企业来说，在初期你需要亲力亲为很多事情，你必须拥有一颗爱心，并展现出一定的脆弱性。
梅尔：我是布琳·布朗（Brene Brown）的忠实粉丝，她的《脆弱的力量》（Daring Greatly）一书探讨了脆弱性和羞耻感。特别是在泳装这种本身就带有脆弱感的行业中，世界上对此存在大量的身材羞耻。因此，我从一开始就知道，我必须对这一敏感的市场领域感到非常自在。尤其是当你的目标受众是LGBTQ群体和大码人群时，这更涉及脆弱性和羞耻感的问题。我自己就属于这两个群体。我必须能够舒适地与他人谈论我们自身这些有时令人不适的部分，并以真诚的方式做到这一点，同时认可他们的人性。否则，我到底在做什么呢？
费利克斯：是的。这些是可以学习的吗？脆弱性、情商、同理心。你能学会这些技能吗？
梅尔：我认为可以。绝对可以。我也经历了多年的心理咨询，我认为这帮助我提升了情商，并增强了与他人真实、真诚相处的能力，因为我不再害怕和隐藏。
梅尔：创业最难的部分就是把自己展现出来，并且不把拒绝当成个人问题，因为我的工作是关注内容或评论区，阅读所有客户服务邮件，而且我不能采取防御姿态——那本是我的本能反应。
菲利克斯：大多数人。
梅尔：是的，我尤其如此；如果我感到尴尬，我就会生气，这形象不佳，正如我妻子帮助我认识到的那样。所以我明白我需要具备这些技能来经营这家特定的企业；也许有些企业不需要这些特质，但对我来说，它们对于我日常互动的人而言是绝对必要的。
菲利克斯：是的。我认为在这个时代，真实性和能够展现脆弱性是非常宝贵的，因为躲在面具后面太容易了；我也认为人们很容易滑回自己的防御机制，戴上并非真实自我的面具。所以当你思考在打造品牌、与客户沟通时该做些什么，是否有某些方面是你试图去关注的？我想当你审视自己时，或许会进行内省，以确保你真正做自己、真正真实且真正展现脆弱性。你是否也会像这样看待自己：“我为自己今天做到了X、Y、Z而感到自豪”？
梅尔：是的。如果我的理解正确的话，这就像是我如何检查自己，以确保我没有变得……
菲利克斯：是的，正是如此。
梅尔：就是时间。再次强调，放慢节奏。我给自己留出空间和时间来理清头绪。对于客户服务邮件，我的响应并不及时；我通常在邮件刚进来时就看到它们，但不会立即回复，无论是好是坏，因为我知道我需要一两天时间来消化。我只是给自己这样的空间和时间，而不是匆忙地在第一时间对每件事做出回应。我们的Facebook页面永远不会获得“30秒内回复”的徽章，因为我需要时间。我是一个情感消化较慢的人，无论是他人的还是自己的情绪，这就是我的本性。再说一次，如果有时间，多年的心理咨询真的很有帮助。
梅尔：但在短期内，当我撰写文案或考虑将某样东西推向世界时，我会想：我最好的朋友会如何看待这个？我的妻子会如何看待这个？我在乎的人会如何阅读并理解这个？因为我的受众就是我在乎的人。所以即使面对客户，尽管我从未见过他们，但当我撰写文案或发布社交媒体帖子时，如果我想到的是我最好的朋友或类似的情境，我希望这些信息能对他们有所意义，因为我是以真实的“自我”在表达。
相信你的直觉
费利克斯：明白了，这很有道理。所以非常感谢您抽出时间，梅尔。Beefcake Swimwear的网站是beefcakeswimwear.com。我最后再问一个问题：去年您学到的最大教训是什么，您一定要确保在今年加以应用？
梅尔：我会说相信你的直觉。无论是如何在邮件中回复某人、下一步想设计哪种风格的泳衣，还是对某件事产生了不好的预感而最终没有去做——事后想想，真是谢天谢地。只要相信你的直觉，再次给自己留出时间和空间去倾听内心的声音就好。我认为在这个极其忙碌、焦虑和快节奏的世界里，特意留出时间放慢脚步、深思熟虑、倾听他人并不断学习，然后相信自己的直觉，这没有任何不妥。
费利克斯：我很喜欢这个观点。我想这也是我一直在学习的：答案并不总是随时可得。当你问自己问题时，你并不总能立刻得到答案，对吧？答案往往需要像气泡一样慢慢浮现出来。这么说有点奇怪，但有时我们审视自己，觉得自己可以问任何问题，既然我们了解自己，为什么不能马上知道答案呢？但我认为就像您说的，重要的是要暂停一下。我觉得从您的经历中听到的最大益处就是：通过花时间暂停、放缓节奏，让答案自然浮现。也许您做的决定会少一些，但这些决定似乎更与您想要创造的生活方式相契合。我很感激您来分享这一点，因为这是一条通常不被广泛讨论的不同路径。
费利克斯：所以再次非常感谢您来到节目，梅尔。祝您一切顺利。另外，Beefcake Swimwear的网站是beefcakeswimwear.com。非常感谢您抽出时间。
梅尔：是的。非常感谢您的邀请，这是一次愉快的交流。