克里斯塔·伍兹（Krista Woods）在尝试去除儿子运动装备异味时，发现根源在于细菌滋生。在测试多种无化学家用偏方后，她创立了GloveStix品牌销售运动装备除臭剂。
从母亲转型为企业主，克里斯塔走出舒适区，成功登上《今日秀》和《创智赢家》等全国电视节目进行推介。
在本期Shopify Masters节目中，GloveStix创始人克里斯塔·伍兹分享了打造实体产品、现场销售及向全国电视平台推介的实战经验。
那感觉就像连续好几个月每天都在赢得世界杯冠军。这种感受是无法用其他东西交换的。
收听以了解
- 如何利用Facebook好友资源快速启动业务
- 创业初期明确“最大可承受损失”的重要性
- 如何在不到24小时内为QVC电视购物推介做好准备
节目备注
- 商店：GloveStix
- 推荐工具：Bold Recurring Orders and Subscription Box、Shipstation、Product Reviews、Sales Pop、Free Shipping Bar by Hextom
文字稿
费利克斯：今天有幸邀请到GloveStix及StankStix创始人克里斯塔·伍兹。该产品放置于手套、冰鞋、钉鞋等内部，用于吸收水分、抑制细菌并除臭，始于2015年，总部位于弗吉尼亚州。欢迎克里斯塔。
克里斯塔：你好，费利克斯。谢谢邀请。
费利克斯：很高兴你能来。这一切始于你儿子的学校体育比赛。当时你对运动装备有什么认识？
克里斯塔：就是臭。当我儿子开始参加旅行式长曲棍球比赛时，情况变得非常糟糕。我们不得不把装备留在车里或酒店里，所有父母都在谈论这个问题。我们尝试了一切方法但均无效，我的产品就这样应运而生。
费利克斯：明白了。你在市场上找不到现有解决方案，那么为自己解决问题的第一步是什么？
克里斯塔：我首先试用了市面上所有可用产品，发现它们不仅无效，大多还含有危险化学成分且带有警告标签。作为儿童运动装备用品，这让我很失望。因此我决定发明一种真正有效、安全且无化学物质的产品。
克里斯塔：我开始痴迷地研究异味成因及消除方法，询问每一位相关从业者，花费数月时间调研什么有效、什么无效。直到提出实际产品方案，从最初原型到如今销售的成品，历时四年。
费利克斯：太棒了。你提到的第一个原型是在家里自己制作的，而非由制造商完成？
克里斯塔：没错。
费利克斯：为什么选择在家里完成这一步？
克里斯塔：我发现现有喷雾产品无效，因为异味源于细菌。孩子出汗后，湿气被困在装备中滋生细菌。我必须制造一种能同时减少细菌和湿气的产品，而市场上没有现成方案。
克里斯塔：市面上有杀菌喷雾和吸湿物品，但没有二合一产品。弄清这一点后，我们在车库制作了原型。我联系了一家在医院使用“银离子”产品的公司，该技术无毒、无化学成分且不被皮肤吸收。一旦确认可用于我的产品，生产便迈上了新台阶。
费利克斯：在此之前，你有过交易产品或经营企业的经验吗？
克里斯塔：完全没有。我现在所做的一切都是全新的。如何发明产品、生产、物流、建站、电商运营及营销，全是在试错中自学完成的。我在任何领域都没有经验，资金也非常有限，基本是在几乎不可能的条件下起步。
费利克斯：这非常有企业家精神。面对问题时，你是如何确定应该集中精力学习什么的？
克里斯塔：第一年我只专注于产品本身。拿到首批样品时，我首先考虑两点：一是市场是否足够大；二是能否以合理价格出售并保留利润空间。如果价格太高，没人会买单。此外，保持无毒和无化学成分是对父母和孩子的重要卖点。
克里斯塔：我也不想让香味过重。我采访了儿子所有的朋友及其父母，了解他们的喜好与不满，确保产品对最终用户有效且被认可。
费利克斯：平衡可负担性、功能需求、父母关切和利润率确实不易。你如何确保达到这些目标？
克里斯塔：我相信只要我儿子和他的朋友们喜欢，就会有更多人想要。起初我以为市场仅限于长曲棍球，后来发现每项运动都有相同问题，市场比我想象的大数百万倍。不仅运动员，数百万穿普通鞋的男性也受脚臭困扰。
克里斯塔：我没有设定“百万美元规模”的目标，而是想验证自己能否发明一款有效且有人购买的产品。哪怕只有1000人买也无所谓，真正的挑战在于发明出这款产品。
费利克斯：当涉及资金时，可持续性很重要。你后来也开始关注利润率以确保商业模式健康。研发过程花了几个月，最终在短时间内确定了符合标准的产品原型。
克里斯塔：是的，我花了约三个月研究并为丈夫制作原型。他在车库测试了不同吸湿产品，儿子在训练期间进行测试，整个过程持续三到四个月。2015年1月正式进入制造阶段。在寻找制造商的六个月里，我在Facebook上发帖求助，充分利用朋友圈资源。通过朋友的朋友，我建立了关键联系。
克里斯塔：利用多年积累的人脉网络参与制造流程至关重要。我一直指导他人不要等待太久，否则你会找出一百万个理由说服自己不去做。41岁的我此前从未做过类似的事，但我并不害怕失败，只怕拥有绝妙点子却从未付诸实践。
费利克斯：加速努力是有道理的，因为等待越久，大脑越容易合理化放弃的理由。你充分利用人脉网络分享想法，很多人因害怕公开失败而躲在实验室里，但你似乎克服了这种恐惧？
克里斯塔：坦白说，我从未有过那种恐惧。我不担心别人评判我。就像节食时告诉别人一样，我希望外界监督帮助我坚守目标。许多人试图保密想法以防被偷走，但我认为在创意尚未证明市场潜力前，被偷走的几率微乎其微。人们通常在你赚钱后才会窃取创意，初期不必为此恐惧。
费利克斯：有道理。你是何时意识到这背后蕴含商业机会的？如何完成从“解决问题”到“做生意”的思维转变？
克里斯塔：我在财务方面是个彻底的储蓄者。最难的部分是确定愿意损失多少钱。我和丈夫商量后决定投入，心态是：我需要卖出1500件才能收回模具和原型制作的初始投资。于是我订购了这个数量来看看情况。
费利克斯：“愿意损失多少钱”是一个非常重要的自问。建立实际业务必须前期投入资金。你如何判断设定的数字是否现实？
克里斯塔：这非常个人化。当时我和丈夫工作稳定，刚还清女儿学费，也为儿子大学存了钱。我们决定用这笔预留资金搏一把，即使亏损也能保持财务稳健。我没有辞职全职创业，而是动用储蓄开展业务，保留日常工作支付账单。
费利克斯：这种稳妥路径有哪些好处？通常建议辞职全身心投入，但你选择保留工作并利用业余时间从事事业。
克里斯塔：这在一定程度上帮我保持了理智。启动GloveStix所需资金远超想象，除了生产还需营销和建站费用。起初靠朋友分享卖出了数百件，但随后需要更广泛的推广。我们依靠努力工作，凡能想到的节省开支都做到了。我甚至自学了会计、网站管理和Facebook营销，避免雇佣人员增加成本。
费利克斯：你们似乎深入到了超出预期损失的领域。当亲友之外的群体成为目标时，你们如何权衡是否扩展业务并承担更大风险？
克里斯塔：我认为疯狂的定义是反复做同样的事却期望不同结果。起初我们在社交媒体投入精力，周末则开车参加各类体育赛事。有时单程驱车18小时。我们不关注周末赚多少钱，更关心有多少人分享产品。活动后销量会增加，收到评价和邮件，我便通过社交媒体分享。大约八个月后这变得令人疲惫。
克里斯塔：困难在初期就出现了，比如活动因雨取消或遭遇暴风雪。那时我想需要跳出框框思考，于是申请了《今日秀》的“下一个大事件”。
费利克斯：身处这一切之中时，你觉得进展比预期慢还是快？
克里斯塔：产品刚推出时我无比兴奋，为自己发明了可销售的产品感到骄傲。社区和朋友都为我分享，初期销量很棒。但一个月后不能再依赖亲友，唯一的出路就是走出去努力工作，寻找其他推广方式。
费利克斯：你有家庭且孩子已长大，与年龄稍大的孩子一起创业带来了哪些出人意料的挑战？
克里斯塔：孩子们、丈夫和朋友无偿给予的帮助我永远铭记。起步阶段他们帮我搬运箱子、接收货物、打包订单。孩子们为家庭企业感到自豪，尽管无法支付报酬，但他们深知这是无偿付出。最重要的是，当你敢于冒险时，人们真的会团结在你身边。
克里斯塔：孩子们在很小年纪就通过无偿工作意识到努力的价值。他们还帮我在技术方面出谋划策，协助运营社交媒体、管理客户邮件列表等。他们通过观察我所做的一切而成长，认识到自己远比想象中更有能力。
费利克斯：这是一个重要教训：将家人融入生活和商业中，让他们对参与感到兴奋。这似乎是加速走向成功的“窍门”。最初参加体育赛事推广时，你们具体做了什么？目标是什么？
克里斯塔：我喜欢与人打交道，乐于通过建立友谊促成销售。孩子们参赛时，父母和兄弟姐妹都会到场，现场总有供应商区域。我联系锦标赛经理询问摆摊费用和手续，开始在所有原本只陪儿子参赛的活动中开展业务。
克里斯塔：我们搭建帐篷和桌子，使用了Vistaprint制作的物料。虽然起初设计不完美，但我们带着产品亮相，向顾客演示并销售。随着参加活动越来越多，品牌逐渐建立。
费利克斯：当时品牌标识和图片并不完美，你是否在当时就意识到这一点？
克里斯塔：老实说我知道，但没意识到有多糟糕。当时请不起平面设计师，只能自己动手。我从没上过设计或营销课，只是在Vistaprint上购买尽可能便宜的产品。
费利克斯：很多人遇到这种情况会选择跳过或完善后再参加，但你们继续以不完美的方式推进。
克里斯塔：我们经常自嘲。如果出现失误，我们会说“见机行事”，而不是觉得周末毁了。唯一被毁掉的情况是活动取消导致蒙受损失。我们将错误视为学习过程，比如第一次没带零钱，第二次就知道了要备现金。边做边学，永远不会完美。
费利克斯：创业者遇到的几乎所有错误都是可以挽回的。如果把错误当作学习机会而非致命一击，就不会过早放弃。接下来谈谈市场扩展，你花了多长时间将产品扩展到长曲棍球之外？
克里斯塔：速度相当快，主要归功于客户反馈。起初产品名为GloveStix，专为运动手套设计。很快有足球守门员告诉我手套也很臭，我便借用邻居儿子的守门员手套测试。后来逐渐拓展到冰球手套等市场。
克里斯塔：直到产品上市，我才意识到鞋子市场巨大。顾客购买后会反馈在鞋子里效果惊人，甚至用于头盔、护臂、护膝等。一年半后我推出了第二款产品StankStix，配有可拆卸手柄以适应靴子等不同场景。GloveStix仍然是旗舰产品。
费利克斯：你很重视客户反馈并顺应意见调整方向。你是如何保持这种开放态度的？
克里斯塔：很多陌生客户问我产品在某种情况下是否管用，我会诚实回答“刚起步，完全不知道”，但如果他们购买，我会承诺“不管用全额退款”。这体现了我的客户服务理念。我不会编造答案或过度推销，因为我知道产品在预期用途上确实有效。
克里斯塔：我会主动请求客户反馈：“请帮我个忙，如果产品管用请告诉我或留评价；如果未满足需求，我很乐意退款。”当你讲述家族企业故事时，客户愿意花时间提供反馈，而我正是利用这些反馈打造下一款产品。
费利克斯：你的做法为反馈对话敞开了大门。你说“是”表明相信产品有效，同时消除了客户尝试风险，主要目标是获得反馈而非单纯促成销售。
克里斯塔：绝对是这样。我主动向客户解释我们是新品牌，正在努力成长。当他们看到真实的人在锦标赛帐篷里帮忙时，无论效果是否符合预期，都愿意提供反馈。我不仅想要反馈，还实际利用它们将业务提升到新水平。
费利克斯：你不仅征求反馈，还利用它们影响产品方向。发现新问题或发布新产品时，你是如何改变宣传方式的？
克里斯塔：我只是把证明有效的场景添加进去。例如，如果有足够多客户反馈在溜冰鞋中使用效果好，我就会加入鞋子、靴子等展示，并在社交媒体发布照片。我会请顾客发给我使用照片，90%的情况下他们都会愿意发送。
在全国电视节目中推介
费利克斯：参加过许多活动后，采用公关策略更具可扩展性。你最初尝试了哪些具体做法来获取公关曝光？
克里斯塔：刚开始我没想过做公关，只想脚踏实地每个周末努力工作。但这真的很累，白天有另一份工作，晚上和周末做GloveStix，还要照顾三个孩子。第八个月时我感到疲惫，觉得一直在重复同样的事却仅勉强收支平衡。
克里斯塔：我想跳出框框思考。一位朋友告诉我《今日秀》“下一个大事件”正在接受申请。起初我觉得不可能选中我，但内心有种紧迫感推动我去申请。在最后期限前，我提交了申请表。
克里斯塔：三到四周后接到QVC代表电话，我当时正在搬 groceries，完全懵了。顺利通过后，六周后我去《今日秀》现场推介。九人进入决赛，三人入围最终环节，我被选为获胜者。这为我带来第二天前往QVC的机会，大额采购订单让我在周六早间直播中七分半钟内售罄。
费利克斯：这一切都是在48小时内发生的吗？
克里斯塔：是的。周四推介，周五决赛，周六就去QVC。
费利克斯：你认为是什么让你的故事或业务对这些大型平台具有吸引力？
克里斯塔：我认为母亲解决某个问题的故事与许多人产生共鸣。我的故事关于克服恐惧并勇敢尝试，尽管没有任何培训。一旦意识到自己擅长这类推介并获得成功，我便体验到前所未有的肾上腺素飙升感。享受挑战新事物时的恐惧与兴奋，促使我继续申请各类奖项。
克里斯塔：比如山姆会员店“企业家奖”，作为一家全国受认可的品牌，我认为争取获奖的挑战过程及带来的免费宣传比奖项本身更重要。前几年我在广告上零投入。
费利克斯：第一次QVC推销极其成功，七分钟内售罄。得知即将登上QVC且对生活事业产生巨大影响时，你是怎么做的？
克里斯塔：赢得《今日秀》后，丈夫陪我直接去了QVC附近酒店。Jill Martin带我参观大楼并通过Facebook直播互动。QVC工作人员对我进行了几小时迷你培训，但我已连续三天没睡，几乎什么都没吸收进去。
克里斯塔：我相信只要做真实的自己，人们就会喜欢。在活动上推销的方式与《今日秀》前八个月并无不同。QVC节目比想象中难得多，需戴耳返、看摄像机、与主持人交谈。但我努力做真实的自己，甚至在全国电视上说了八百遍“我不知道自己在做什么”。
费利克斯：试图成为另一个人要困难得多。像自动驾驶一样做自己可以减轻压力，自信展现真实自我即可。
克里斯塔：这一点极其重要。许多人试图伪装，但电视另一端的人们支持我是因为我内心暗自窃喜并会犯错。如果我忘了说某句话或说了不该说的话，天不会塌下来，因为观众并不知道你本该说什么，只有你自己知道。
费利克斯：没错，只有你拥有幕后视角。那么最具代表性的平台《创智赢家》，你是如何登上的？
克里斯塔：起初我绝不会去，觉得会被剖析得一无是处。但每当尝试新事物时我都会充满喜悦，那些高光时刻能帮助我度过低谷。反复被问及何时上《创智赢家》后，我意识到已克服所有恐惧。恰逢受邀重返《今日秀》，查询发现海选现场就在住处三个街区外。
费利克斯：登上节目时，你寻求的是什么，最终又得到了什么？
克里斯塔：我既想要现实方案又不想妥协。最初提出15万美元换取10%股份，暗自决定若对方出15万美元可接受15%股份。最终以15万美元换取17%股份成交，获得洛丽·格林纳和亚历克斯·罗德里格斯两位投资人青睐。
费利克斯：《创智赢家》成功后生活是怎样的？合作结果如何？业务有何改变？
克里斯塔：那是最艰难的事情之一，准备过程筋疲力尽。播出后两个月内完成的业务量超过之前一整年总和。尽管最终未完成交易，但业务获得大幅增长，成百上千人发邮件支持。那感觉就像连续几个月每天赢得世界杯，有些东西是金钱无法衡量的。
克里斯塔：重点不在于销售额，而在于陌生人被触动或激励。面临问题时，我会重读那些邮件提醒自己走在正确道路上。我不做月度或年度预测，关注的是热情所在、是否做出正确选择及回馈社会的能力。随着规模扩大，我将部分销售额捐赠给军队、退伍军人和急救组织。金钱并非首要考量，我希望成为他人的灵感源泉。
费利克斯：太棒了。最后一个问题：你认为今年需要发生什么，才会认为这一年是成功的？
克里斯塔：七月经历了最艰难的风暴，卖断货、更换制造商、产品召回。挺过那段时期非常艰难，但我依然拥有盈利企业，依然在激励他人和销售。也许不符合其他人对成功的定义，但我开的车还是七年前那辆。更重要的是不断挑战自我，意识到自己比四年前强大得多，这就是成功。
费利克斯：这是一个令人惊叹且鼓舞人心的故事。再次非常感谢你来到节目中分享经验，克里斯塔。
克里斯塔：谢谢你邀请我，费利克斯，我非常感激。