鉴于市场上缺乏价格亲民的天然护肤品，Laura Burget 和 Connie Lo 联合创立了 Three Ships。两人从仅用 4,000 美元启动资金起步，在辞去企业全职工作前，以副业形式坚持了一年多。通过研发有效的天然美容产品、拓展企业合作及支持女性创业者，Three Ships 已发展为年收入七位数的企业。在本期 Shopify Masters 节目中，两位创始人分享了如何实现工作与生活的平衡、自力更生经营业务以及为女性创始人发声的经验。
节目备注
- 店铺： Three Ships
- 推荐工具： Indie Beauty Expo、Prestige Theme、Privy（Shopify 应用）、Gifter（Shopify 应用）、Stamped.io（Shopify 应用）
激发创业灵感的个人挣扎经历
Felix：促使 Three Ships 诞生的具体个人问题是什么？
Laura：这源于我们对天然美容的热情。我毕业于多伦多大学化学工程专业，大四时对天然美容产生浓厚兴趣，但深感产品价格昂贵。作为刚毕业的年轻人，一套完整护肤流程需花费 50 至 600 美元，远超承受范围。因此，我们最初的愿景就是让天然护肤品变得更加实惠。
Felix：你们此前是否有过创建此类产品的经验？
Laura：并没有直接的配方开发经验。我有化学工程背景，熟悉实验室操作和专业术语。毕业后我进入软件销售行业，享受其中的风险与刺激，并未从事过产品研发。
Connie：我自小对天然护肤品感兴趣，喜欢在厨房尝试各种成分。初中时曾用绿茶、香蕉、蛋黄等制作面膜。这说明创业可以从任何起点开始，不必非要是专家。
Felix：创业初期你们是否都有全职工作？
Connie：我在金佰利（Kimberly Clark）从事营销与销售工作，这段经历让我学会了与买家谈判及品牌管理，对如今负责 Three Ships 的营销销售大有裨益。我们以副业形式坚持了一年半。
Laura：这个想法萌生于我大学毕业从事软件销售期间。当时生活缺乏创意出口，而晚上和周末有空闲时间。我曾创办过两家公司，深知这才是职业方向。我将想法“推销”给一位朋友，他建议我找认识初中同学 Connie 做消费者调研。那次原本 45 分钟的寿司晚餐变成了三小时的头脑风暴。我们发现彼此价值观高度一致，且业务角色互补。2016年11月邀请她加入，2017年3月正式上线，直到2018年9月才转为全职。
Connie：初期启动资金仅两千美元，无力租赁仓库。所有生产最初都在我的厨房台面完成，后因空间不足，Laura 将成品运回她的公寓并通过 Shopify 处理订单。回想起来虽忙碌辛苦，但也令人怀念。
联合创始人之间自然相遇的过程
Felix：为何选择寻找联合创始人而非独自推进？
Laura：这取决于个人特质。我曾独自经营外墙粉刷公司，深感孤立。我喜欢团队合作的氛围，需要有人碰撞想法、测试可行性并增添价值。持续的沟通对我至关重要。此外，联合创始人的匹配度和兼容性极为重要。我很幸运能在早期遇到 Connie，她既能为业务增添价值，又能在下班后相处融洽。
Felix：寻找联合创始人时关注哪些信号？
Laura：初次见面并非为了寻找合伙人，而是做市场调研，过程很自然。但我看重对方的价值观：是否善良、可信？自我膨胀是巨大的警示信号，谦逊务实至关重要。我们还发现性格截然相反（我是 INTP，她是 ESFJ），这种互补能很好地平衡彼此的优缺点。
Connie：我完全认同价值观的重要性。除了勤奋拼搏，我们都重视陪伴家人、关注健康和心理健康。如果一方拼命冲刺而另一方节奏不同，就会产生冲突。我们在早期就确认了拥有相同的家庭价值观和生活愿景，同时技能组合截然不同且互补。
在事业与个人生活之间寻找平衡
Felix：如何实现工作与生活的平衡？
Connie：我们每周进行一次回顾。我们发现连续周末全天工作会导致极度倦怠和效率降低，留出个人时间反而能提高生产力。我会在日历中设置“自我关怀时间”区块，避免安排会议或工作。此外，我设置了邮箱暂停功能，晚上10点至次日早上7点不接收新邮件，避免半夜忍不住查看手机。建立这些控制机制对于防止过度工作非常必要。
Laura：兼职打拼期间，我的免疫系统受损，每两个月就会生病一次。善待自己，不要感到必须包揽一切的压力。正如一句名言所说：“生活中的球大多是橡胶做的，掉落会弹回；但健康是玻璃做的，摔碎了很难恢复。”
毅然全职投入创业
Felix：如何建立起企业足够成功、可以全职专注的信念？
Connie：天然美容是我最大的爱好，能与 Laura 一起创办公司投身热爱领域，是我无法放弃的事。是否全职投入从来不是问题，只是时机问题。我们决定存够六个月资金后再辞职，以避免因绝望而做决策。全职投入两周后，我们签署了一笔约 25 万至 30 万美元的大单，这得益于我们能投入全部工作时间。
Felix：全职前存够六个月收入时，是否有明确的收入路径？
Laura：是的，因为我们已找到产品与市场的契合点。复购率数据良好，也获得了一些零售账户。全职后几周内签下的批发合作提供了资金缓冲和业务势头。巧合的是，加速器项目的第一天正好是我们开始全职工作的第一天，一切发展顺利。
Felix：利用这段时间做了什么让业务实现飞跃？
Connie：兼职时我只能晚上处理 Three Ships 的事务。转为全职后，每天能处理更多消息和电话，真正让业务运转起来。心态也随之改变，有更多时间打磨创业项目。
白手起家，在资金有限的情况下起步
Felix：最初投入的 4,000 美元中，最好的用途是什么？
Laura：大约两个月后购买的一台高品质家用激光打印机。作为实体商品公司，首批产品标签订购量少且价格昂贵。若调整设计或配方，要么浪费库存，要么因沉没成本而不改。投资约 250 美元的打印机非常明智，它持续使用了近两年，让我们能自主打印标签。
Connie：公司注册费用也是必须的，这是保护个人资产的第一步。
Felix：有哪些钱是不该花的？
Connie：初期参加 Indie Beauty Expo 展位费高达 4,000 美元，而我们账户里仅有这么多钱，并不划算。后来我们在纽约找到一个仅需 1,500 美元的圆形展位。这让我们意识到：在准备好接触关键人脉前，不要在展会上花钱。暂停参展六个月后，待现金流充裕再预订 Indie Beauty Expo，其带来的买家和媒体质量天壤之别，一个月内收回了三倍回报。
Laura：不必在光鲜展台上花费巨资，有很多节省费用的方法。但在涉及不可控因素时，最好选择主流展会，并充分利用机会。令人难以置信的是，许多人参会却整天低头看手机。
Connie：另一个错误是初期向代理机构花费过多。更有效的方法是亲自给作家和编辑发送冷邮件。我会浏览网站查看谁在撰写竞品文章，然后通过 Instagram、LinkedIn 或邮件联系他们，以联合创始人身份自我介绍并提供产品寄送。发出数百封邮件后，成功获得了 Elle Canada、Refinery 29、PopSugar 等媒体的报道。
自我宣传的艺术
Felix：如何让编辑愿意阅读并最终报道你们？
Connie：关键在于讲述独一无二的创业历程。虽然价格和质量优势可被复制，但创始人的故事无法替代。我们强调年仅 23 岁、刚毕业、每人仅 2,000 美元资金以及让天然护肤品普惠大众的使命，这引起了许多编辑的共鸣。获得首次报道后，我会在后续邮件中提及，提供社会认同感。拓展零售商时也是如此，一旦签约首家合作伙伴，就会在所有邮件中包含此信息，证明已有零售商接纳我们。
Felix：联系零售商时哪些渠道最有效？
Connie：Instagram 和 Twitter 非常有效。很多编辑会在 Twitter 发帖，我会找到相关内容并通过 Instagram 私信提及。相比每天收到大量邮件，编辑在个人 Instagram 上更有时间和精力查看私信。发送个性化消息，他们更有可能回复并提供收货地址。
如何找到产品市场契合点
Felix：如何确定产品与市场已经契合？
Laura：早期我们通过市集搭建摊位，与目标受众详尽对话，了解购买习惯和互动方式。这指导了后续产品发布方向和介绍语气。记得有位女士三个月后特意回到市集，分享她严重的激素性痤疮几乎完全好转的经历。看到产品对客户产生的积极影响，以及真实的反馈评价，至今仍是我们工作中最亮眼的时刻。
内容在 Three Ships 中扮演的角色
Felix：请谈谈双周访谈系列节目《Her Hustle》。
Connie：《Her Hustle》源于支持女性创业者的使命。作为小企业，我们无法捐赠大量资金，但可以通过分享知识和成功案例提升他人品牌可见度。这也对我们有利，例如与护发品牌联合推广，双方互换粉丝。随着嘉宾阵容扩大（已有 75-80 位），我们接触到了 Revolve CMO 等大型企业家。内容至关重要，不应只发产品广告，还应发布增加价值、让人乐于关注的内容。
Felix：创作这类内容的流程是怎样的？
Connie：起初预算有限，仅通过电子邮件推广效果很好。现在我们拥有完整的问题库，以 Google 文档形式发送给受访者，并要求提供图片链接。填写完毕后纳入内容日历，由社交媒体协调员确保格式美观。若受访者涉及实体商品，我们会询问是否进行联合促销并加入日历。
Felix：创建内容后如何推广？
Connie：主要通过 Instagram 和邮件推广。每周一发布 Her Hustle 专题，若有互补产品则双方账号同时分享照片并鼓励互动抽奖，每次可带来数百名新粉丝。每月发出一封纯内容型邮件，回顾当月情况并分享采访内容。此外，总是要求受访者在个人渠道分享，这对提升知名度非常有帮助。
Felix：从 Her Hustle 过渡到抽奖活动时转化率如何？
Laura：提供产品用于促销成本低但非常有效，能看到销售额和受众数量增长。另一项有效做法是事后分享促销代码。例如与 Verb Hair Care 合作抽奖，即使未中奖者也可使用代码，从而追踪结果并观察用户兴趣。
Felix：网站转化或促成购买最重要的部分是什么？
Laura：首先清晰传达我们是天然且价格亲民的品牌，并提供佐证。用户评价、推荐及媒体报道等社会证明至关重要。其次是简化结账流程，确保无缝衔接。Shopify 新增的多币种功能解决了客户无法使用本地货币结账的痛点，任何让购买更便捷的做法都值得尝试。
Felix：使用了哪些工具支撑业务运营？
Laura：邮件收集使用 Privy，其“旋转抽奖”功能转化率是普通弹窗的两倍；添加 Gifter 应用自动将赠品加入购物车以激励购买；使用 Klaviyo 进行邮件自动化；Pickzen 用于护肤测试；Stamped.io 用于收集用户评价。
Felix：最值得总结并应用于未来的经验教训是什么？
Connie：人们常因忙于构建事务而迷失方向，只关注未来并与优秀企业比较。我们需要学会反思并肯定自己的成就：以 4,000 美元起步，如今已在市中心拥有办公场所。此外，要保护好时间，避免精力过度分散，始终为自己和健康留出时间。
Laura：拥有合适的合作伙伴至关重要，人才是推动公司运转的核心。这包括内部员工和外部供应商。我们幸运地拥有出色的物流伙伴。投入时间寻找合适人选并耐心等待，是实现增长的最佳方式。