节目笔记
- 品牌： Twice
- 推荐工具： Yotpo（Shopify应用）、GLO Good Foundation、ReCharge（Shopify应用）、FOMO（Shopify应用）、Enquire（Shopify应用）
慈善合作伙伴与支持的事业
费利克斯：请谈谈这家企业的灵感来源。
朱利安：我和哥哥是Twice三位联合创始人中的两位，我们的父亲是乔纳森·B·莱文博士，母亲是斯泰西·莱文，他们一生致力于口腔健康和口腔护理事业，并创办了多家公司。其中最令人惊叹的是他们创立了一家名为 GLO Good Foundation 的非营利组织。GLO Good Foundation旨在将牙科专业人员带到那些无法获得医疗服务的社区。2015年，我们与其他30位牙科专业人员以及音乐家伦尼·克拉维茨一同参与行动，后者长期以来一直是我们父亲的病人，他在巴哈马埃卢塞拉岛拥有一群确实难以获得医疗服务的居民。因此，在2015年，伦尼带领约35名志愿者在当地镇中心设立了一家全方位服务的牙科诊所。在五天时间里，我们为400人提供了包括根管治疗、拔牙、假牙、洁牙、美白和健康教育在内的全面牙科服务。这是一段极其感人且改变人生的经历。作为幸运儿之一，我从未需要戴牙套或经历过任何口腔相关的健康问题。我第一次亲眼目睹了牙科护理对于那些终生缺乏医疗服务的人而言具有多么巨大的改变力和 transformative 意义。这次使命之旅非凡而深刻。此后五年间，我们连续每年都重返同一地点执行该任务。而在第二年，我们便获得了足够的灵感，决心创建一个能够回馈社会的口腔护理品牌，并努力提升产品的行业标准。
费利克斯：你们的业务通过哪些方式回馈社会？
朱利安：我们与GLO Good Foundation紧密相连，因为他们是我们的慈善合作伙伴。我们在他们所有的任务中捐赠我们的产品，以便他们看到的成千上万的病人在回家时能带上Twice牙膏。我们还捐赠我们的时间。因此，我们参与所有任务，在那里教育病人并提供我们的产品。此外，我们还向该基金会捐赠公司利润的10%。因此，我们能够真正为他们带来改变并帮助他们成长。这也让我们有机会讲述故事，并与客户分享我们所做的有意义的事情。
费利克斯：在物流方面需要做哪些准备？
朱利安：我绝对推荐主动出击并四处寻找，因为回馈社会的机会很可能存在，无论你的类别或产品多么小众。这与我们非常接近，因为它是一个家族基金会。但除此之外，还要找到一个在价值观上与你契合的基金会和慈善机构，并且在我们看来，我们可以真正帮助其成长。因此，建立与该基金会背后人员的关系至关重要。在我们的情况下，我们总是预留库存用于捐赠，并确保有适当的文件和授权。通常，非营利组织能够协调物流，所以你主要捐赠的是时间和产品或资源。
费利克斯：你认为非营利组织在考虑接受品牌合作伙伴之前有哪些特定要求？
朱利安：它们必须与价值观相符，而且产品或服务与基金会提供的护理或产品的契合度越高越好。所以我认为不能仅仅为了某种原因而随机连接。在我们的情况下，不仅有共同的使命，即希望为有需要的人提供更好的口腔健康和护理，还有产品本身的完全契合。牙膏是这些病人都需要带回家使用的东西，他们需要被教育如何使用它。因此，从理念到产品都有完全的契合。所以寻找这种契合是最好的。
费利克斯：你如何平衡商业方面的优先级与非营利组织的优先级？
朱利安：我们还没有遇到这个问题，我认为关键在于确保你所承诺的事情是你能够履行的。所以在我们的情况下，捐赠利润的10%并在他们所有的任务中捐赠产品是我们能够支持的。
费利克斯：在确保企业的信息与使命与其合作的非营利组织保持一致时，您如何让客户清晰地看到这一点？
朱利安：对我们来说，在创建企业和网站时，我们制作了一段视频，展示了我们团队、创始故事以及我们如何通过GLO Good进行回馈与合作。这段视频之后，我们还通过文案和网站上的专门板块来讲述我们的故事并展示其影响力。我认为客户经常接触到那些“捐赠一美元”或“买一捐一”的品牌，因此我们试图更进一步，切实展示正在进行的实际行动，以便客户能够生动地理解并想象其中所发生的一切。这对我们而言非常重要。同样，尽可能从定量和可衡量的角度让客户了解他们的购买行为所产生的直接影响，是我们持续努力并不断改进的方向。
费利克斯：您发现这种信息能引起客户的共鸣，从而带来更多销售吗？
朱利安：是也不是。这确实是客户购买的原因之一，但只是次要原因。归根结底，您需要一款真正打动消费者的产品，并向他们展示它将如何改善他们的生活。我们故事中社会回馈的元素在保留客户方面确实带来了很好的益处，人们愿意支持Twice，也愿意因为我们的工作而向朋友推荐Twice，因为我们不仅仅是一家普通的牙膏公司。但在初始购买决策中，这并非促使人们做出选择的主要原因。
费利克斯：您可以采取哪些方式来利用使命来提升客户留存率，让他们回头购买更多，并通过口碑传播您的业务？
朱利安：因此，我们的使命通过多种方式得以传达。首先是电子邮件和电子邮件营销；在任务执行期间，我们会进行任务回顾，分享前后对比的照片以及故事，展示Twice如何能够产生影响并带来改变。当然，这些邮件会发送给所有购买者，同时我们也在社交媒体上进行宣传。特别是作为主要平台的Instagram账号，在此期间获得了大量关注，以充分展现使命及其所开展的工作。因此，消费者主要通过这两种方式了解到我们的使命。除此之外，几乎独立于上述渠道之外，我们一直在建立一个由牙科专业人士组成的大使计划，因为我们发现他们的使命与我们的理念高度契合——即为患者提供更好的口腔健康服务。此外，从配方角度来看，他们也认可我们所做的工作，并能够向他们的患者、朋友和社区讲述我们的故事。由于他们是一个以服务为导向的群体和社区成员，他们真正认同我们的使命。因此，虽然普通消费者可能会说：“Twice的故事很美好，但我不会仅仅因为它的故事而购买。”但牙科专业人士却对此非常认同，因为他们深知口腔健康问题的重要性，以及使命驱动的工作所能带来的深远影响。这是我们在过去六个月中经历的一个相当有趣的发展。
发布前采取的步骤
费利克斯：那么，在你完成这次任务后，你采取了哪些后续步骤来启动这个项目？
朱利安：2017年，我们决定适可而止。如果我再参加一次这样的任务而不创立一家口腔护理公司，我就只能哭着退出了。这些故事如此感人，于是我们一头扎进口腔护理产品市场，问自己：我们能做出什么独特之处？能做出什么不同？当我们审视牙膏时，即使身为牙医之子，我们对任何牙膏品牌都没有忠诚度；我们不知道自己的牙膏里有什么成分，也不清楚真正需要哪些产品。纵观整个品类，我们意识到这是一个价值数十亿美元的市场，而我们并非某个品牌的忠实用户，这种购买决策令人困惑，我甚至不清楚里面究竟含有什么成分，然而从我记事起，我就每天使用它，希望是每天两次。因此，对我们而言，我们确定要进入这个品类。随后我们进行了大量研究，包括牙膏制造商、牙膏中应包含的成分以及不应包含的成分。这并非一蹴而就的经历，而是长达18个月的过程，其中有11个月我和科迪睡在父母客厅的沙发上。我们完全沉浸其中，深入研究牙膏、成分和制造商，开展调研，联系并交谈，幸运的是与合适的人建立了合作伙伴关系。在历经40版牙膏配方后，我们最终推出了我们的产品。在配方过程中，我们明确了部分价值主张：通过研究发现，美国有1亿人，即三分之一的人口没有每天刷牙两次。这一发现帮助我们确定了“Twice”这个品牌名，并指导了产品的开发——一款晨间使用的牙膏和一款夜间使用的牙膏，旨在激励人们真正每天刷牙两次。因此，这是一个充满大量研究的漫长过程，也伴随着许多让人习惯不适的时刻以及耐心。
费利克斯：为什么对你来说，识别一个缺乏品牌忠诚度的品类作为进入机会如此重要？
朱利安：我们想努力创造一些特别、令人难忘且具有标志性的东西。还有什么比得上一个你每天必须使用、一天两次的产品呢？对我们而言，通过牙膏所见的口腔护理品类规模庞大，却缺乏忠诚度，而这正是我们所看重的，因为我们可以通过讲故事、品牌个性以及以品牌为先的方法来创建企业，我们希望这能转化为忠诚度。
费利克斯：作为一个品牌，当你意识到自己进入了一个购买决策令人困惑的品类时，你会如何利用这一事实，以及你采取了哪些措施来让客户更容易做出选择？
朱利安：当我们最初构思并购买产品进行测试时，市面上针对牙齿敏感、牙龈健康、牙齿美白和防蛀等需求都有各自对应的选项。但通过制造过程中的经验我们了解到，完全有能力开发出一种既能保持健康又能有效实现所有这些功能的产品。因此，我们的理念是提供一套完整的配方，这并非仅针对某一特定问题的“创可贴”，而是如同灵丹妙药般的口腔及整体健康解决方案。对我们而言，至关重要的一点是精心研制一款将健康与功效完美融合的配方，从而为消费者提供一款具有多重益处的高品质产品。
消费品开发进展
费利克斯：你们是如何确定在配方中应包含哪些功效的？
朱利安：这结合了市场竞争方面的市场调研，以及与我们化学家甚至身为公司牙科顾问的父亲的合作，充分利用他们数十年的专业知识，以满足患者的需求和口腔健康目标。没有什么比那些致力于解决诸多问题并帮助患者获得更健康的专业人士更适合就此进行深入交流的了。
费利克斯：你们如何确保不会让产品对消费者来说过于复杂难懂？
朱利安：关键在于把握深度，既要足够深入以展现产品研发中的用心程度从而建立信任，又不至于过度复杂。一个有趣的事实是，许多如今被广泛宣传不应出现在个人护理用品、家居用品或食品饮料中的成分，同样也存在于牙膏中；就像那些已从你的洗发水中移除的熟悉成分一样，它们也应该从你的牙膏中被移除。因此，重点在于展示我们在产品清洁度上的努力，并通过让消费者理解“你不再用于洗发水的这些成分，现在也不再出现在你的牙膏中”来拉近与他们的距离。
费利克斯：你们是如何为产品设计包装的？
朱利安：我们在创立品牌时，想必大家都能感同身受，与一年半后相比，当时的初衷是真正推出早晚两款配方，以激励更佳的刷牙习惯；因此一支为白色、一支为黑色，分别代表早晨与夜晚，其中白色管身融入蓝色元素以呼应薄荷口味，而名为“暮光”的晚间款则加入淡紫色元素以体现其薰衣草香型。我们希望品牌更具现代感，同时彰显产品功效，并能在洗手台上美观呈现。我认为关于牙膏的一大抱怨是：朋友来访时我会把它藏起来，不希望任何人看到我的牙膏。
费利克斯：你们是如何获取有关人们这些信息？
朱利安：这主要关乎我们上市前所做的事。当然，上市后我们收到了大量评论，人们也谈及这一益处，但在上市前，关键在于将我们的做法表达出来；当你敞开心扉、带着热情向他人讲述你所构建的事业时，故事的走向往往令人惊讶。许多人回来告诉我们，希望它看起来漂亮，因为他们总是把牙膏藏起来，或者如果有一款外观漂亮的牙膏管就好了，因为他们总是把它收起来或放进抽屉里。因此，来自消费者或潜在消费者的这些轶事反馈为我们提供了改进和提升产品的方向，而这始终是我们的北极星目标。
费利克斯：你们是如何确定那三项核心益处并将其印在产品上的？
朱利安：有趣的是，随着业务的演进，我们实际上正在对包装进行一些调整。我非常喜欢这一点。这三项益处确实是消费者最看重的三大卖点，这是由品类领导者所界定的。据零售商告知以及行业研究证实，口腔护理中增长最大的品类一直是牙齿美白。除此之外，牙医推荐牙膏中最主要的成分是氟化物，而氟化物用于防蛀和增强牙釉质。于是你有了防蛀功能，还有凭借抗敏感牙膏建立起来的十亿美元品牌 Sensodyne。因此，我们希望确保通过我们的配方能够兼顾这三项益处。
费利克斯：你们是在何时决定将这些消费者关心的益处作为主打卖点的？
朱利安：起初，我们的独特理念是区分早晚牙膏，因为你的晨间和夜间护肤流程不同，为何要使用同一种牙膏？当你感觉良好、稍有不适或情绪低落时，为不同心情搭配不同的牙膏产品会让你感觉很好。这就是最初的切入点。随着业务的不断演进，我们越来越意识到，我们对配方的精心打磨才是我们的核心竞争力。牙科专业人士曾问我们，这比佳洁士好在哪里？当我们向他们介绍配方内外的成分及制作工艺时，他们无不惊叹。因此，这对我们而言逐渐演变为如何赋予产品独特的个性。如今，我们专注于打造洁净且高效的配方，将自然精华与科学引领的配方完美结合，创造出独一无二的产品。这一过程需要时间，也影响了我们的自我表达方式，但核心哲学始终如一：我们要创造一款兼具两者优势的配方，这正是指引我们前行的关键。
费利克斯：你之前几次提到了即将推出的包装 redesign。就你能分享的具体细节而言，是什么促使你们现在将重点放在改进包装上？
朱利安：我认为在公司初创时期，产品线确实令人兴奋。我们与行业内许多生产不同产品的公司建立了联系，并且已经开始着手开发不同产品的原型。但随着业务的持续推进，我们发现可以在牙膏领域打造出特别的产品，并专注于牙膏本身。而通过大量客户反馈和评价，我们认识到一个关键的差异化优势在于客户对我们牙膏口味的喜爱。因此，在思考如何让 Twice 成长壮大时，扩展口味种类将是重要途径之一。目前我们的包装主要是黑白配色，而未来的 Twice 将会更加多彩。设想一年后的 Twice 拥有六种不同口味的牙膏，而目前只有两种。因此，为了展现这些口味的活力，我们将采用更多色彩。
产品测试与消费者反馈
费利克斯：那么，在尝试配制这样的产品时，那 18 个月里发生了什么情况呢？
朱利安：你涂在牙刷上刷牙的牙膏产品有着许多复杂的细节，包括其质地、颜色、开始刷牙时的起泡程度、刷牙过程中的起泡程度、余味、后续效果以及可使用的不同甜味剂，每一种成分都在牙膏的整体体验中扮演着非常重要的角色，因此我们心中明确希望它呈现出的状态和触感，于是便不断反复调整，试图用我们选定的配料来打造出理想的效果。
费利克斯：你们是如何测试自己是否走在正确道路上的？
朱利安：是的，我的意思是，我们确实让很多亲朋好友过来帮忙刷牙，这挺有趣的，但也就仅此而已了，这属于轶事证据，更多的是依靠我们对自己的信心以及创造理想产品的能力，不过我们绝对也倚重了亲朋好友的意见，确保他们前来提供反馈，我认为从人们那里获得的那些细微反馈是绝不能忽视的，因为如果一个人这么说，很可能背后有上千甚至更多的声音，产品的一大变化或演进就是它的起泡量，同样是那个月桂醇硫酸酯钠（SLS）表面活性剂，这个不好的成分正是牙膏大量起泡的原因，不幸的是，市面上几乎99%的产品都含有它，所以每个人都期望自己在刷牙时，嘴巴能变成一个泡泡浴池。
费利克斯：当你们对推向市场充满信心时，收到了什么样的反馈？
朱利安：我想如果我们去了41号实验室，我可能早就把我哥哥杀了，或者他把我杀了，我们已经缩小了配料表范围，只列出了我们希望产品具备的属性清单，并专注于风味，直到达到让我们非常满意的地步，特别是我们的晨间牙膏，即薄荷醇与留兰香口味，其调味方式能让你真正品尝到这两种薄荷的味道，而不是像平常那样混合成一种杂乱无章的薄荷味，所以我们非常喜欢这一点，而我们的晚间牙膏，即留兰香香草与薰衣草口味，带有薰衣草的香气，尝起来则是留兰香香草的味道，这些都是为了将主观性很强的味觉体验调整到我们感到舒适的水平所做出的巨大努力。
吸引首批客户
费利克斯：你们是怎么获得第一批客户的？
朱利安：我们把产品赠送给几乎我们认识的每一个人，还举办了一场活动。我认为这场活动……我不知道有多少人举办过类似的发布会或活动，但它们通常都不是盈利的举措，但无疑是对产品发布的美好庆祝，也是提升品牌知名度的好方法。我们邀请了许多朋友、朋友的朋友以及一些有影响力的意见领袖，他们帮助我们介绍了这款产品。同时，我们也开展了一些公关活动来推广产品。我们尽可能利用我们所认识的朋友和专业人士，努力讲述我们的故事。伦尼也提供了极大的帮助。拥有一位摇滚明星、一位杰出的人作为联合创始人确实大有裨益。他帮助我们传播我们的故事，而我们真正希望突出的是“为什么”，通过讲述Twice存在的意义向人们解释Twice是谁。这就是最初三到六个月的情况。
菲利克斯：这是否意味着起步阶段仍然需要大量的实地工作？
朱利安：这绝对需要大量的实地工作。当你能够启动一家企业，并且有许多人谈论它，尤其是你的朋友圈时，这种感觉令人振奋，但我的天啊，真正的乐趣才刚刚开始。那时你才真正在经营一家企业。因此，对于我们这些初次创业者来说，重点在于规划以及如何维持增长，如何精心安排营销计划，了解公司目前的状况，并确保我们能够应对变化和反馈。如今我们在业务前景、营销和分销方面的情况与刚开始时相比已大不相同。
菲利克斯：请谈谈试用装分发的过程？
朱利安：我们进行的赠品活动也是一种试用方式。我们将产品送给朋友，他们使用产品后在Facebook和Instagram等社交媒体渠道上分享他们的体验。更传统的试用方式，比如参加集市或农贸市场，或者与其他公司合作开展试用项目，并不是我们主要采用的方式。我们也许可以说更接地气一些，依靠的是我们的朋友。
菲利克斯：对你而言，拥有一个核心客户意味着什么？
朱利安：我认为这对我自己来说可能是最重要的教训之一。我的兄弟可能会点头赞同，因为他是公司的营销大脑。但对我们而言，存在一个有趣的挑战：我们生产的是人人需要的牙膏产品。然而，正如每位企业家所经历的那样——无论是轻松还是艰难地——你无法与所有人沟通，也无法为所有人打造品牌。因此，关键在于真正理解我们为Twice创造的目标客户是谁，谁会欣赏配方的用心以及我们在品牌成长中所承担的责任。所以，我们的核心客户就是我们沟通的对象、交流的对象，以及我们通过各种渠道与他们互动的方式。它决定了我们使用的语气、措辞和发布的内容，始终聚焦于这位核心客户。
费利克斯：你们如何与核心客户沟通？
朱利安：对我们而言，我们希望赢得的核心客户是有意识的消费者。这些人意识到，过去几十年他们使用的产品可能对他们健康不利。这些产品虽然有效，但他们正在寻找其他能提供类似益处但更健康的替代方案。因此，“清洁成分”成为一个重大趋势。我们的许多内容和品牌定位都围绕清洁成分展开。之所以强调这一点，是因为口腔健康与整体健康密切相关，我们需要不断强化作为企业所秉持的这些信念，从而使认同这些理念的顾客逐渐与我们建立联系。
管理大使计划的复杂细节
费利克斯你们的大使计划是如何运作的？
朱利安：我们去德克萨斯州达拉斯参加了一个牙科贸易展，我们总部设在纽约。我和我妈妈搭起了我们的小展位，并获得了最棒的体验。许多牙科卫生师来到我们的展位，“为什么我总是听到关于你们那家精油牙膏公司的消息？为什么我之前没听说过你们？”我们会向他们介绍我们的使命、创立故事以及我们的回馈举措，接着深入讲解我们的配方、口味、方法和理念。显然，Twice所代表的正是这些品牌大使或牙科卫生师及牙科专业人士所代表的价值观。因此，离开展会时我们心想：天哪，我们必须把这些人才招入团队。于是我们花了很多时间思考大使项目可以如何运作。我认为，如果你观察一家拥有大使项目的公司，再看另外九家，你会发现十种不同的运营模式。对我们而言，我们真正希望建立一个充满热情的社区，一个更看重彼此联结的社区，让成员们成为推动更好口腔健康和口腔卫生运动的发声者，而非仅仅追求利润。同时，我们也真心希望为这些人创造额外的收入机会。因此，在Twice，牙科卫生大使有机会通过社交媒体、在诊所向患者、朋友和家人，以每日或每周的频率推广我们的产品、品牌和使命。为此，我们为他们提供内容素材，包括照片、视频和信息图；我们还与他们共同制作内容，询问他们所需的支持并提供相应资源，使他们手中握有充分有力的“弹药”来谈论Twice。
费利克斯：你如何实际开展外联工作，将大使招募进你的项目？
朱利安：你知道，我们生活在一个非常有趣的世界，而对我们来说，大使是在社交层面与我们保持联系的人。因此，我们在Instagram和Facebook等社交渠道上进行直接外联。我们希望结盟的社区成员充满热情且非常活跃，事实上，他们的许多用户名和账号名都是其姓名加上头衔，例如注册牙科卫生师（RDH）。由于我们行事灵活且预算有限，我们通过社交渠道直接向她们打招呼，分享我们的价值观和使命，邀请她们加入这个社区。
助力 Twice 运营的工具与应用
费利克斯：太棒了。你认为你网站上最重要的页面是哪个？
朱利安：非要选一个的话，这就像是在挑你最偏爱的孩子吧。我猜大概是首页，因为当你创建一个网站两个月后，你就想把它全部改掉，这个过程非常有趣。你会遇到一些浏览你网站的人，他们要么觉得这是世界上最美丽的东西，要么会指出一百零一万种问题。创建网站的初衷是为了与众不同，但随后你又得从中学习。你应该为了转化率来创建网站，而这始终是一条需要在两者之间小心行走的细线。对我们来说，我们真的想尝试分享我们产品的独特之处以及产品背后的故事。当有很多内容要讲述时，要通过一个网站简洁而充满激情地抓住重点是非常困难的。我和科迪还在继续完善这个网站，并计划在今年晚些时候推出它的第二个版本。
费利克斯：作为企业，你们依赖哪些应用程序？
朱利安：应用程序的世界令人惊叹，而且我们每天都在了解新的应用。有时这让人有点不知所措。为了在早晨获得一些好消息，我通常会查看客户对我们的评价以及他们如何评论我们，以便掌握我的财务状况并理解留存率。除了 Shopify 本身之外，我还使用 Glue。随着我们建立订阅业务（我们大约在去年的三月推出了这项业务），我们使用 Recharge 来了解我们即将到来的订单，以及一些有趣的小工具 FOMO，这是一个小插件，可以在网站上展示一些社会证明和之前的购买者体验，并在你购买产品后询问退出问题。因此，我们能够调查客户，询问他们是从哪家公司转换过来的，或者他们为多少人购买产品，从而更多地了解我们的客户。
在新冠疫情期间应对市场挑战
费利克斯：请告诉我们目前的 COVID-19 疫情对你们的业务产生了怎样的影响？
朱利安：如今真是生逢其时，人们纷纷猜测未来六个月、十二个月、二十四个月乃至更长远的发展图景，包括冠状病毒将如何从根本上改变消费者行为、企业运营模式、哪些行业正在蓬勃发展、哪些行业正在走向衰落。对我们而言，我们确实受益于这样一个事实：人们需要刷牙，而健康与卫生这两个类别基本上属于同一类，并且正成为赢家——如果在这种时期还能这样说的话，人们确实在优先考虑自身的健康与卫生。因此从商业角度来看，我们的表现一直相当稳定；牙膏并非那种如果你只剩一个月用量的产品就会像囤积卫生纸那样大量囤货的商品，所以我们并未看到收入出现百分之百的暂停式增长，而是保持稳定。作为消费必需品，它在此过程中充分展现了韧性，而在分销方面，当然仍将是令人兴奋的增长渠道，但我们也意识到，许多原本在零售渠道购买口腔护理产品的消费者可能不再愿意这样做；如果有机会，我们将尽快把业务拓展至亚马逊，以便能够真正提升我们在在线渠道的存在感与净收益，因此我们正在考察多种不同的线上渠道，以便将我们的产品上架。
费利克斯：在过去一年中，你吸取的最大教训是什么，并将如何应用于未来的发展？
朱利安：我认为关键在于倾听客户的声音，并勇于做出改变。当你开始驾驶这辆车时，每过一个月感受都会截然不同。因此，我们学到的最重要一课是保持耐心，善于倾听与学习，并准备好迅速行动与不断进化，因为成功就在前方等待，你只需找到通往那里的正确方式，而且往往并非一蹴而就。