Doe Lashes：Jason Wong如何用500美元起步

Jason Wong是一位连续创业者，他热爱深入调研并挑战自我，以快速高效地推出产品。在本期Shopify Masters节目中，我们与Jason Wong探讨了为何决定推出Doe Lashes、他为发现客户痛点所做的研究，以及如何仅用约500美元并在短短几天内完成发布。

节目备注

• 店铺：Doe Lashes
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如何评估商业创意的可行性

Felix：是什么激励你创立Doe Lashes？

Jason：我当时正在听一档播客节目。如今回想起来觉得很有趣的是，我在播客中听到有两位男士正在创办一个睫毛品牌，他们采用代发货模式。他们在Shopify上使用代发货模式搭建店铺，利用他们的Facebook广告专长销售产品，并获得了可观的收入。听完播客后，我心想：“也许我也能这样做，而且或许可以用我自己的方式。”我不做代发货。我一直是一个开发品牌、围绕产品建立库存并自行发货的人。因此，我试图看看自己能否进入同样的睫毛市场，但采用我熟悉的模式。所以我花了一些时间开发产品。在飞往香港的航班上，我还安排了一些与当地供应商的会面，以便至少对自己即将涉足的领域有个大致了解。这就是该品牌的起源。

Felix：通常你会这么早就与供应商安排会面吗？

Jason：纯粹是因为我当时已经在路上了。我们的所有工厂都在亚洲，如果你在美国创业，每次有新想法都飞往供应商那里是不合理的。但我认为这主要是因为我是为了其他品牌的供应商会面而顺路前往。不过，一般来说，每当我有一个新想法时，我会先进行大量内部调研，以确定该想法是否可行。有些产品需要不同的认证和不同的供应商要求。所以我通常会先做这一步。但仅仅因为我当时已经在路上，拜访这些供应商也并未偏离我的行程，我就想着干脆安排一下会面。

Felix：当你进行这种个人调研以判断一个在线商业想法是否可行时，具体涉及哪些步骤？

杰森：我发现，我们往往不是第一个想到某个商业点子的人，有时甚至是第五或第六个。因此，我首先喜欢查看该产品是否有任何历史背景：是否有人曾尝试创建类似产品？如果有，他们为何失败？为何未能推向市场？是因为产品存在缺陷，还是因为市场尚未准备好？亦或是供应商无法提供我们所设想的产品？所以，我喜欢看看是否有人已经尝试过这个点子。我想告诉大家的是，即使别人已经采用了这个点子，也不意味着你不能做；这反而可能意味着市场已得到验证，这是一个信号，鼓励你投入更多精力。我的做法是，看看其他人已经做了什么，思考自己能否做得不同；如果他们在过程中遇到了障碍，我会评估自己是否能够规避这些障碍，或者是否需要彻底终止该项目。

费利克斯：根据之前失败的原因，这如何影响你关于是否应该进入该领域的决策？

杰森：通常我有几个原因会彻底停止某个项目，也有几个原因会投入更多精力。导致我彻底停止的原因包括发现产品不符合认证标准。例如，几年前我推出了一款名为“拉面 condom”的产品，顾名思义，就是外形像拉面包装袋的避孕套，这是一款很棒的产品，我花了很多时间在上面。但我当时没有意识到，避孕套实际上属于二类医疗器械，这意味着法律上不允许我分销或将其进口到美国。我在很晚的时候才得知这一情况。因此，我生产了所有产品，投入了大量资金用于库存，但在准备将产品进口到我国时，我们才发现这个问题。这类事情本应在我投入时间之前进行尽职调查，但由于我没有做到，现在手里有一批无法销售的产品。显然，并非所有人都涉及医疗器械领域，有些产品需要不同的认证。例如，如果你要做CBD产品，就需要获得相关认证；如果你要做饮料或食品，则需要通过不同的监管机构进行审核。因此，我喜欢首先确认该产品是否有任何必须履行的法律程序；其次，看看是否有供应商已经生产类似产品，以便我可以联系他们获取样品。如果你正在创建一个在设计或功能上从未有过的新想法或新产品，找到最接近现有产品的东西非常重要，然后去那些工厂了解我所设想的这项技术、功能或产品概念是否真的可行。但往往让我止步的原因是法律流程，因为这对我来说耗时很长。我喜欢以快速推向市场、快速销售的方式来构建我的业务。很多时候，人们会在业务的某个阶段陷入停滞，导致整个过程耗费数月甚至数年，而我喜欢把一切都做得更快。因此，如果我发现某个产品存在巨大的法律障碍，我会避免选择这类产品。

费利克斯：当你开始对现有的睫毛市场进行更多研究时，你发现了什么？

杰森：假睫毛让我觉得非常着迷的是……对于那些不知道假睫毛是什么的人，它是一条棉质基底带，上面通常附着由尼龙或类似制绳材料制成的纤维，或是其他类型的人造毛发纤维，价格从2美元到40美元不等。这是一种贴在眼睛上以延长现有睫毛的产品，因此许多没有浓密睫毛的女孩会用它们来增强妆容效果。了解这一点后，我开始向佩戴假睫毛的女性朋友征求消费者反馈并进行调研。我发现很多人并没有固定的品牌偏好，在假睫毛领域不存在品牌忠诚度。当你询问人们最喜欢的护肤品牌或保湿产品时，他们通常能说出几个广为人知的品牌，答案往往比较一致；但我发现，在我身边的20到30人中，以及后来更多人的调查中，没有人能给出统一的答案。这对我来说非常有趣，因为我进入的是一个没有任何品牌占据市场主导地位的市场。我面临的竞争环境中有许多大型品牌，但它们除了拥有更多资金和资源外，对我并无太大制约。这对我是个好迹象，意味着由于缺乏品牌忠诚度，我有机会吸引新用户尝试我们的品牌。

费利克斯：这就是你所说的某种“绿灯”信号吗？

杰森：这并非唯一的信号，而是我个人非常看重的一个要素，因为当一个市场中没有占据绝对主导的大玩家，却存在众多参与者时，这表明该市场是经过验证的。这是一个有大量消费者购买，但尚无单一品牌能够完美优化产品以吸引所有人的市场。这让我意识到，我有机会通过整合各品牌的优势元素——无论是品牌塑造、产品质量、营销策略还是分销模式——来创造一种解决方案。既然我已经能够研究所有这些品牌并将它们融合，创造出一种可能吸引更广泛市场并获取更大市场份额的单一解决方案，这就为我亮起了绿灯，但这并不是促使我行动的唯一因素。

通过产品设计解决现有客户的痛点

费利克斯：一旦确认没有品牌忠诚度，你的进攻计划是什么？

杰森：我更关注产品的功能和特性，而非品牌。许多大品牌倾向于封闭其已有的品牌价值；但显然，作为一家资金有限的新进入者，我们无法走这条路。我们致力于寻找消费者在使用这类产品时的痛点。即便你是大品牌，有时用户仍会对你的产品提出不满，例如购买某款保湿霜后却干得更快、导致皮肤起皮。因此，我会研究其他品牌，了解他们的消费者在抱怨什么。常见的痛点包括：佩戴假睫毛时感觉不舒适、压在眼睛上很重、价格昂贵且容易脱落。基于对这些痛点的理解，我们在广告文案和对外形象塑造中，会直击这些痛点，告知消费者我们的产品实际上能避免他们在使用其他品牌时遇到的那些问题。我们不点名批评竞品，而是将自身定位为解决方案；如果消费者希望避免与其他品牌相同的困扰，可以尝试我们的品牌。当然，随着日后品牌知名度提升，人们会更频繁地看到你的品牌，届时我们可以尝试更多元的营销角度。但在初期，受限于预算，我们的首要任务是说服消费者：这款产品的性能优于他们目前使用的任何产品。

费利克斯：你如何确定应该构建哪些功能或特性，或者说，应该针对哪些问题来开发这些功能和特性？

杰森：许多想法来自学习小组和调查。我甚至在接触产品之前，就利用我在Instagram上的受众（虽然不算多，我只有约12,000名粉丝）进行了一次调查，邀请人们在产品推出后通过提供信息来换取免费产品。我向他们提出了非常详细的问题：他们的年龄是多少？使用这类产品的经验如何？目前使用的是哪个品牌？喜欢该品牌的哪些方面？不喜欢哪些方面？如果让他们改变这个产品的两点，他们会改什么？通过提出这些细致的问题，我旨在识别出他们存在的痛点。在发现这些人有哪些常见痛点后，我收到了大约130份回复，这对于我所寻找的目标来说是一个相当不错的样本量。我看到了四到五个常见的痛点，然后我先从自身出发问自己：我能解决这些问题吗？这是否是我实际能够改变的方面？问题最终归结为定价、舒适度、功能性和包装。因此，我为自己设定的第一个方向就是解决这些痛点。接下来是设计环节。你要确保产品在解决问题的同时外观依然美观，不希望它虽然提供了所有解决方案，但看起来却有些俗气。因此，真正花费时间的是将解决方案、设计、包装以及产品的整体品牌化结合起来。

费利克斯：在设计过程中，需要做哪些工作才能确保既解决了问题，又保持了良好的美学外观？

杰森：我以前从未在假睫毛行业工作过，特此向大家说明。进入这个领域时，我对它知之甚少，坦白说，我几乎一无所知，因此我花了很多时间研究美妆品牌，而不仅仅是睫毛品牌。我认为人们在审视设计时常犯的一个错误是，喜欢将自己局限于同行正在做的事情，最终导致你只是在创造另一个品牌的第二版。我喜欢从其他美妆品牌（如保湿霜和洗面奶）中汲取灵感。我记得曾坐在浴缸里，盯着多芬沐浴露瓶身上的文案看了大约十分钟，仔细研读他们如何遣词造句，以及如何利用标志的颜色来统一文字配色。通过观察不同设计、不同品牌及其包装的灵感，然后尝试看看能否在自己的品牌中复制这些元素。我特别关注了许多韩国品牌，因为我觉得韩国品牌在色彩和排版方面的表现力远胜于西方品牌，后者往往较为平淡直白。例如，多芬的产品色彩丰富，视觉冲击力强，一旦在零售店陈列，就能立刻吸引你的目光。因此，我希望从不同的媒介中汲取灵感，看看能否创造出我的领域内其他人尚未做到的东西。

费利克斯：你如何让自己沉浸其中，从而获得可付诸实践、能够真正应用于产品设计的具体行动要点？

杰森：设计归结为两个部分，即外部设计和内部设计，很多时候正是内部设计赋予了产品功能，这也是我之前未曾提及的一点。就外部设计而言，我会大量购买与我们的产品类似的竞品，观察它们如何构建设计元素以形成最终产品，因此你能看到的就是颜色、字体等表面细节；我 literally（字面上）会尽可能多地购入那些我认为能为最终产品形态增添价值的物品。而进入产品设计层面的内部设计，则是实现你所设想功能的载体，为此我曾从20个不同品牌购买了约20副不同的假睫毛，研究其棉条的制作方式、厚度，以及厚度是否影响耐用性和舒适度，并发现需要在足够牢固以固定睫毛的厚度和足够舒适的薄度之间取得平衡，因此我必须购买大量假睫毛进行测试，以确定哪种棉条最佳。接着我还会研究睫毛毛发本身，考察可定制的材料类型，无论是丝绸、尼龙还是塑料，尽管背后还有更多复杂的技术细节，但这概括了我喜欢汲取各产品的优点，最终像“弗兰肯斯坦”般拼凑出自己产品的理念，从中借鉴我认为使其他产品出色的元素。

费利克斯：你是如何知道在现实世界中究竟能创造出什么的？

杰森：我要感谢我的朋友们和女友，她一直给我提供很好的建议。我以前从未用过假睫毛，所以这对我来说是个全新的概念。我发现，只要做足研究，你的线上资源就会成为你最强大的助力。于是我去Reddit和美容论坛阅读了大量关于假睫毛的帖子，几乎接触到了所有能找到的资料，只为理解其基本原理、人们佩戴的原因、佩戴方式以及如何处理假睫毛。我发现有些人会把两副假睫毛叠在一起以增加浓密感，因为当时市面上很多产品并不提供这种风格。于是我想，如果我把两副假睫毛组合在一起会怎样？在舒适度和外观方面，我询问了许多已经佩戴假睫毛的朋友。我经常组织即兴的学习小组，让他们试用我制作的产品并收集反馈。我想特别强调提问的重要性：很多人问朋友的问题太笼统，比如“你喜欢它什么？”这类问题往往得不到有价值的回答，因为朋友可能只是出于友情才说喜欢。我喜欢提出非常具体的问题，例如“如果你一整天都戴这款假睫毛，你希望它在哪些方面有所改进？”他们回答说：“我希望它戴在眼睛上毫无重量感，非常轻盈；我不希望看起来假，而是自然。”通过提出正确的问题，我们了解了用户的需求，从而设计出符合这些描述的风格和产品。

费利克斯：你在打造产品时，供应商何时参与进来？

杰森：在这个阶段，我会尽可能从不同的供应商那里获取样品，并努力理解它们为何优于其他供应商。我喜欢询问他们的产品有何独特之处，而不是将它们与其他供应商进行对比，因为那样他们就能明确指出他们认为自己的产品为何更优越。因此，我会收集大量来自不同供应商的样品，从根本层面了解它们的差异，比如材料、工艺、是机器生产还是手工制作，以及组装线的位置。我试图尽可能多地了解产品信息，并通过网络查找它们为何更优或有何不同。有一件有趣的事是我之前并不知道廉价的假睫毛是在朝鲜制造的，这是我在前往中国时才发现的。所以当我再次回到中国时，即使我已经向一家供应商下了采购订单，我还是拜访了几家其他厂商，只是想看看是否有更好的选择，能否真正提升我的产品质量。我发现有些工厂的组装线设在朝鲜，只是将半成品运到中国进行最终包装。这让我感到非常不安，因为我了解当地的工作条件，我不愿意让自己的产品经过那样的生产线。于是，我找到了一家能够从头到尾完成所有工序的工厂。我认为，亲自对合作对象进行尽职调查非常重要。尽管在韩国制造成本可能会低60%到70%，但我更放心我们的产品是在工作条件良好的工厂的组装线上生产的。

用500美元在48小时内推出产品

费利克斯：你认为大多数创业者会在哪里陷入困境？

杰森：我发现的一个常见错误是，人们在一些长远来看并不重要的事情上卡住了。我认识一些人，他们制作标志和网站设计，却为此纠结两三个月，因为他们不知道哪种组合才是正确的。有时他们根本没时间这么做，比如他们可能有一份全职工作，这完全合理。但很多人却在一些不能立即带来收入的事情上卡住，而不是专注于产品本身、产品设计以及产品的分销，比如尝试销售它。我认为我们能够如此快速进入市场的原因在于，我们清楚知道首先应该做什么。因此，我们优先制作产品、搭建商店并推出营销策略，以便更快地让产品出现在人们眼前，而不是在诸如搭建Shopify商店、创建主题或为整个主题进行定制设计等事情上纠缠。当我们启动每一个品牌时，都会使用免费的Shopify主题，并且仅通过在Upwork或Fiverr上进行一些简单的设计，就能在一到两天内以出色的设计让商店上线运营。我们喜欢尽可能加快流程，而在创办了这么多品牌之后，我们已经形成了一套模板，只需按照该模板操作，大约48小时即可创建一个品牌。

费利克斯：那个用于在短短48小时内启动品牌的模板具体包含哪些内容？

杰森：我们首先确定需要完成的工作，这通常需要花费大量时间，因此我们会设计本地产品的图片。将这一环节置于清单前列的原因是，每次推出新产品或新店铺时，我们都会遵循该模板并下达相关请求以确保这些事项得以执行，从而在店铺完工后能够立即实施所有准备工作。为此，我们需要进行许多内部工作，例如调整交叉销售模式、更新排序逻辑以及处理邮件相关内容，我们的内部团队大约需要一天左右的时间来完成这些任务；而在我们提交新标志、新横幅图片及产品图片等外部需求的同时，我们的外部团队（即承包商和自由设计师）也可以同步开展相应工作，这样在48小时或次日结束时，我们就能将所有元素整合完毕并直接发布产品。我倾向于先发布再逐步优化，这种模式可能会引发一些人的质疑，因为我个人偏好快速上线并在问题出现时即时修复——当然，我不会发布一个不完整的网站，我的意思是希望以最小可行形态先行上线，随后根据实际感受随时进行调整。例如，我在创建店铺时会设置一个收集邮箱的弹窗，但在两三天后发现该弹窗的转化率并不理想，于是我会修改文案和颜色。很多时候，人们往往卡在发布前的阶段，纠结于"我该用什么颜色？该写什么文字？"而我更倾向于先发布出去，再基于数据持续优化。我们可以看到，发布后所做的改进通常不会决定网站的成败，而是优先上线能立即带来收益的内容，随后再逐步优化那些能进一步提升收益的部分。

费利克斯：你为何将启动预算上限设定为500美元？

杰森：我送你这个手办的原因是，因为我第一款爆火的产品《梗圣经》（Meme Bible）只花了500美元，却为品牌创造了巨大的销售额，大约一周就实现了20万美元的营收。如今距离我推出那本书已经过去了三年左右，我问自己：“我能用同样的金额复制这种成功吗？”答案是，我无法复制相同的销售数字，但能够以我们自己的方式复制同等程度的成功。因此，我为自己设定了一个500美元的人工上限（可以稍微超支一点），并尝试使用我们设定的相同框架来重现这一商业模式。通过这样做，我得以打造这个品牌，将更多精力集中在产品上，并投入大量时间去做原本需要雇佣他人完成的工作。许多人有产品创意，但他们雇人测量店铺、雇人设计、雇人拍照，这些最终会花费1000美元或更多。而我们选择将所有事情内部化：我学会了如何拍照，也学会了如何进行平面设计。我将大部分资金花在了无法改变的事情上，比如库存和产品的运输费用。尽管我们现在为自己的其他产品拥有仓库，但我决定所有产品都在家中自行发货，就像另一个仅用500美元的人那样在我的客厅里处理订单。我开始这项挑战是因为我想确认，如果我要教别人如何做这件事，我自己应该能够反复做到。因此，我采用了相同的框架，建立了相同的模式，并严格按照它执行，从而成功重现了同一个品牌。

费利克斯：你花了500美元用于哪些方面，以便为一个四倍增长的业务打下基础？

Jason：那500美元用于购买库存，我们的第一张发票金额为560美元。我每种斜口杯订购了50个单位，总共有四种斜口杯，因此总共是200个单位，每个产品约2.70美元，我至今仍保留着那张发票，偶尔会翻看以回顾我们取得的进展，这就是最初的支出。接下来是Shopify商店，你可以申请试用，但我们在委员会有一位合作伙伴，因此可以直接创建商店而无需试用流程。然后我在Fiverr上雇人设计了前几个横幅图案，并聘请了一位朋友为我们做本地化工作，她是我们的一位朋友，所以我只付了她几百美元。最终，完成全套品牌设计的花费约为700美元。但我之所以在设计上花费这么多，是因为对于这个品牌而言，必须确保盒装包装看起来非常精美。由于我们做的是美容产品，且处于竞争激烈的杯子或马克杯品类中，如果你的产品足够好，其实不必在包装盒上花太多钱。这是我想要强调的一点。总而言之，我们没有大幅超出初始预算，仅用700美元就将产品推向市场并开始销售。

Felix：创业者何时应该知道可以开始专注于第二阶段的活动？

Jason：我在第二阶段所做的所有事情都依赖于第一阶段获得的资金，而这将因每个人而异。你的第二阶段可能需要10万美元，也可能只需要5000美元。我们发现，第二阶段是一个持续的过程，并不是说你需要将整个品牌完全过渡到第二阶段。例如，韩国的设计师需要重新设计我们的整个包装，这花费了一大笔钱，因为那是一家设计公司，负责设计颜色、品牌档案等所有内容，我认为这笔费用约为13,000美元。因此，我们必须通过第一阶段赚取足够的资金来负担这一开支。这是一个持续的过程，所以要进入第二阶段，你必须先在第一阶段产生足够的收入，以覆盖 overhead 费用和库存费用之外的第二阶段成本。这个数字因人而异，但通常你在经营五到六个月后就能进入第二阶段。

为什么网红营销是 Doe Lashes 成功的关键

Felix：你目前采用的吸引客户的营销策略是什么？

Jason：我们的策略一直对营销产生影响，这也是我最初品牌所关注的一点。我坚信你应该做自己擅长的事，并将所有时间都投入其中；如果需要拓展到这些领域之外，就雇佣合适的人来负责。对我们而言，我们知道网红营销是我们的核心业务，并且通过沿用我们其他品牌所采用的相同营销策略框架，我能够将该模式复制到这个品牌上。我的意思是，我们重点聚焦于微型网红。我们有一份来自之前品牌的、粉丝数低于10万的微型网红名单，但你只需主动联系相关人员，就能轻松自行重建同样的名单。我们所做的是联系这些人，并联系他们可能不认识我们或我们之前品牌的朋友，询问他们是否愿意为了获得推广而接收我们的产品。但我们在策略上有所不同的一点是，我们不要求人们做出承诺。人们在合作网红时常见的错误是，要求他们用发布内容来换取产品，这听起来非常具有对抗性，相当咄咄逼人，因为他们的感觉是：“嘿，我会给你免费的产品，你只需要为我们发帖。”从品牌方的角度来看，这似乎没什么问题，但对于每天收到上百条同样信息的网红来说，你只是又一个向他们索取东西的品牌。因此，我们与网红的接触方式是：不要求他们承诺任何事情，也不要求他们发帖。我们会寄送产品作为礼物，如果他们喜欢，就会自发地为我们发帖。采用这种策略，我们首先提高了网红的回复率，因为他们确实感到与我们相处舒适；其次，试用过产品且真正喜欢的人愿意为此发帖。这归根结底在于打造优质的产品。你不能寄给他们一个很差的产品却指望他们为之发帖，因为这会降低他们在受众面前的信誉。务必确保你与所在细分领域的网红合作，与他们建立良好对话和关系，并在过去几天联系他们的基础上发展关系。最后，你只需确保寄送优质产品且不附加任何承诺，这样才能获得最多的回复。

Felix：在要求他们对产品提供反馈之前的短短几天内，你们是如何与他们建立某种关系的？

杰森：我实际上会问他们和我问朋友同样的问题，因为我某种程度上把他们视为影响者或名人等。我认为他们是普通的普通人，只是内容创作者，并且拥有相当多的受众。我会问他们诸如“嘿，我们正在制作这个产品。你会对它做什么改变？你希望在睫毛行业中看到哪些不同？”之类的问题。首先提出相同的问题是为了让他们感到舒适并鼓励他们回答问题，然后我们会接着问：“嘿，我们现在已经制作了产品。我们可以寄一些给你试试吗？”这是一个漫长的过程，很繁琐，没有人愿意做，但我们一直反复遵循这一流程。由于如今市场上有如此多微型影响者，许多人可以简单地复制这一流程。因此，遵循相同的概念，你也可以为你的产品做同样的事情，只需稍微调整一下语言即可。但最终的核心信息是，你需要与你的影响者建立关系，否则你只会被忽略在他们的其他收件箱中。

费利克斯：你如何确定哪些人值得合作？

杰森：我们之前拥有的列表是为我们的服装品牌准备的。因此，在类似的市场中，比如柔和的韩国色调、丝绸色等，我们发现同一份列表同样适用于该品牌。但对于大多数没有这份列表的人来说，重新建立这份列表非常容易。假设我没有这份列表，如果我要创建一个全新的公关列表，我会寻找那些已经与其他品牌合作的人。我会花一点时间，大约一分钟，浏览他们的动态，看看他们在标记谁，与他们合作的是哪种类型的美妆品牌，或者他们创作的内容类型是什么。然后我可以判断他们是否适合推广，就像我们目前的结构一样。

通常，你会寻找那些已经在内容中标记品牌、并且非常愿意与新品牌合作的内容创作者。你可以关注那些与规模不大或并非数十亿美元级大品牌合作的创作者。如果他们愿意与小型品牌（如图片中标记的品牌）合作，这意味着他们更有可能与你这样的品牌合作。在寻找网红时，人们往往认为只需向销售比基尼的模特寄送产品即可。但人们没有意识到的是，关注模特的粉丝中很多是男性。因此，你实际上是在让某人将你的产品卖给一群男性。所以，找到合适的网红非常重要。说实话，这并没有简单的办法。你需要花时间研究他们的内容、查看评论，并了解其整体受众群体。虽然网红营销可能成本低廉且效果显著，但要真正理解该关注什么，需要花费数月甚至数年的时间来完全掌握。但如果你愿意投入时间，就能轻松筛选出适合合作的所有网红。

费利克斯：你认为在影响者营销与付费广告支出方面，你会做出哪些不同的做法？

杰森：我认为像Google广告和Facebook广告这样的付费获取客户方式，需要大量数据和前期资金投入。因此，Facebook和Google的运作机制完全依赖于你现有的数据，或者依靠你的资金来收集这些数据。如果你拥有大量可以上传到Facebook的电子邮件或姓名，他们就能找到类似的人群，或将相似人群作为目标，从而将你的营销内容推送给他们。但首要的是这需要花钱，否则你手头没有任何数据。你可以付费让Facebook帮你定位，比如“嘿，我想 targeting 喜欢美妆品牌的人，或者喜欢时尚的人等等。”只要投入足够的资金，Facebook就能找到合适的人群。我之所以喜欢专注于这种通过网红营销的媒介，是因为对我们来说，我们可以免费获得曝光。通过这些网红提供的免费推广，我们能够引导他们的受众访问我们的网站，从而收集这些人的数据，并利用这些数据进行付费获客。从长远来看，这将为我们节省大量成本；因为如果要在Facebook上进行冷流量定向投放，你的千次展示费用（CPM）可能需要13到14美元。而如果你进行再营销活动或针对暖受众的活动，即只定位那些访问过你网站的人，或定位与访问者相似的人群，你的CPM会便宜得多。我们一贯的做法是先收集数据，利用免费渠道或免费的营销方法，无论是口碑传播、网红合作还是SEO，然后利用我们通过这种方式产生的流量来进行付费获客，从而在长期内节省更多资金。

助力 Doe Lashes 网站设计与运营的工具和应用

费利克斯：你们有一个页面包含“情书”（即用户评价）、“订单追踪”和“帮助”。你是如何确定导航栏中应该包含哪些内容的？

杰森：在我看来，导航栏是让人们对品牌越来越有好感的关键因素，因此你应当只为这一特定目的保留该空间。首页展示了我们提供的不同款式的假睫毛，但用户在浏览完这些产品后，可能仍不清楚下一步该如何操作，他们可能会想："这确实是个很酷的产品，但我还不太确定是否要购买。"如果点击"Doe Difference"链接，则会跳转到我们的"关于我们"页面，进一步介绍品牌背景，帮助那些对我们品牌理念尚不熟悉的人更好地理解我们所追求的目标。而我最喜欢的功能是"在Instagram上购物"按钮，因为它会将用户引导至一个Instagram图片画廊，展示佩戴我们假睫毛的顾客照片，让用户能够直观地看到假睫毛在不同脸型、不同眼睛以及不同人群上的实际效果。拥有这类内容和用户案例库显得尤为合理，因为当你在脸上使用某种产品时，看到与自己相似的脸型如何呈现效果至关重要。因此，将这一页面置于显眼位置，远比仅在白色背景上放置空白产品页更为有效。此外，在浏览完这些图片后，用户还能看到"Love Letters"（爱之信），即顾客评价。与其他平台不同的是，我们在评价页面会询问用户的佩戴经验年限、初次印象、使用后的感受，以及他们认为这款假睫毛最适合哪种场合或眼型。我们还设计了具体问题，例如易用性、耐用性和舒适度，并让用户按1到10分进行评分。通过提出这些具体问题，有助于尚未尝试过我们产品的潜在顾客做出更明智的决策。我们始终鼓励顾客基于真实体验留下好评，或者说诚实的评价；作为回报，他们会获得下一笔购买的优惠券。

费利克斯：你还推荐其他哪些工具或应用供他人参考？

杰森：对于评价功能，我使用的是Okendo。它的价格稍高，因此我不建议一开始就选择Okendo，我们最初阶段并未采用它，而是在第二阶段才引入Okendo；在第一阶段，我们使用了更实惠的评价平台，如Yotpo或Loox。至于"在Instagram上购物"功能，我认为对应的是Shop on Instagram应用。这两款应用是我在这部分最喜爱的工具。

费利克斯：在打造这个品牌的过程中，你目前学到的最大教训是什么？你希望将其应用于未来的品牌创建或本品牌的未来发展之中？

杰森：我认为对于这个品牌来说，与客户建立良好的关系至关重要，因为这是一款一次性产品，意味着人们在几次使用之后就不会再使用同一副假睫毛。因此我们发现，留住现有客户是我们首要且最大的目标。为此我们竭尽全力，无论是提供退款、退货，还是在客户不满意时为他们更换一副新的假睫毛。我们拥有非常完善的退货政策，并且通过统一执行这些标准和政策，我们能够确保每位客户每月都愿意再次光顾。我们的客户复购率约为30%，这是我感到非常自豪的一点，因为通常大多数电商品牌的复购率远达不到这一水平。因此，专注于让已经付费的客户再次回到店铺并未来消费更多，始终是我们能够取得今日成就的最大推动力。