YouTuber Joe Andrews（网名 BluMaan）深耕护发造型领域十余年。随着粉丝社群壮大，他基于用户反馈创立了 BluMaan 品牌。本期 Shopify Masters 节目对话现任 CEO Colin Chik，揭秘团队如何依托社区推出产品、制造商如何成为创业导师，以及为何投资微型网红是高回报策略。
节目备注
- 商店： BluMaan
- 推荐应用： No Fraud（Shopify 应用）、Privy（Shopify 应用）、Recharge Recurring（Shopify 应用）
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根据社区反馈推出产品
Felix： 社区是如何参与品牌和产品的？
Colin： 这个品牌实际上是由社区创建的。2014 年，创始人 Joe 决定制作一款护发产品，便在 YouTube 上询问用户对定型强度、光泽度及市场缺口的需求。据此研发的 BluMaan Original Meraki 得到了社区的强力推广。我们全年寄送样品收集反馈，甚至在初创期由社区成员志愿组建客服、研发和市场团队。这种由社区直接打造的品牌模式，是我们区别于其他品牌的独特之处。
Felix： 社区是如何起步的？
Colin： 社区建立在 Joe 的粉丝基础之上。当时他在 YouTube 拥有约 25 万粉丝，愿景是与粉丝建立个性化联系，因此亲自回复每条消息。后来，他创建 Facebook 群组并引导观众加入，旨在打造一个分享护发技巧、发型建议和产品评测的互动空间，将粉丝转化为社群成员。
Felix： 你提到社区最初在 Facebook 群组运营，从 YouTube 引流而来。能否谈谈具体的互动方式？
Colin： 创始人非常投入社区建设，积极分享生活点滴并回复帖子。随后，我们招募热爱社群的志愿者担任版主，组建了 VIP 群。至今仍有约 20 名版主持续发帖、答疑，成为群组内的核心领导者。这对启动社区并维持活跃度至关重要。
Felix： 他们是如何协作或聚集在一起的？
Colin： 这是一个小型版主小组，拥有独立渠道讨论内容审核、处理不当行为及策划新活动。我们将抽奖和促销等事务的决定权交给版主，确保群组并非完全由公司主导运营。
Felix： 除了 Joe 的引流，有哪些方法能确保持续壮大这个群组？
Colin： 开展真正有意义的讨论。话题不限于男士理容，还包括日常生活、家庭情感等个人化内容。例如曾有成员分享新生儿照片及对家人的爱。这类富有同理心的讨论吸引了大量新用户，也是我们大力推广的内容方向。
Felix： 你们是否有办法鼓励这种有意义的讨论？
Colin： 我们通过优待版主来激发热情，例如将其视为员工对待，提供新品试用机会，并展示社群动态成果（如新成员加入、幸福指数等），以此激励他们积极参与。
Felix： 那么关于抽奖活动这类事情，具体是如何运作的呢？
Colin： 我们每季度举办一次抽奖，由版主和营销团队共同策划创意，有时也与其他品牌联合赞助。联合抽奖能将我们的产品提供给合作品牌的粉丝，实现交叉推广。奖品类型丰富多样，包括机票、度假套餐甚至与 Joe 共进晚餐的机会，力求每次活动都充满惊喜，绝不局限于自家产品。
为产品开发向社区提出的问题
Felix： 在开发产品时，你们会向社群提出哪些问题？
Colin： 首先确定市场空白，Joe 发现线上高品质天然护发产品存在缺口。接着询问用户：“过去几年用过哪些喜欢的产品？”进而了解其优势及对竞品的不满之处。最后整合优点、摒弃缺点，打造理想产品，并寻找实验室制作样品。
Felix： 在向用户深入了解他们购买的产品之前，你们实际识别出的具体问题是什么？
Colin： 我们需要一款强效定型且具真正哑光效果的产品，同时必须有益头发健康。对男性而言，保持发质健康和美观至关重要，因此定型力、哑光质感及天然成分是关键要素。
Felix： 在创建您的产品线时，有哪些答案被纳入其中？
Colin： 用户最反感的问题之一是产品难清洗。许多油蜡基产品洗不干净，拉扯感强，易导致脱发。此外，定型持久度也是痛点，很多产品中午就会塌陷。针对这三大问题，用户还希望添加促进头发生长的成分。
Felix： 您如何决定如今推向市场的产品中实际应添加哪些成分？
Colin： 我们倾向于通过社区投票确定核心功能，瞄准 70% 至 80% 受访者共同期待的特性进行研发。
制造商如何成为优秀的导师
Felix： 一旦您对通过产品想要实现的结果有了概念，下一步是什么？
Colin： Google 是巨大的资源库。我们最初通过搜索找到目标制造商，逐一邮件沟通研发成本。务必诚实告知公司规模，不要虚报。许多制造商乐于扶持初创企业，坦诚相待能让你获得更多支持。
Felix： 他们在初创企业中寻找什么，使得初创企业对制造商具有吸引力？
Colin： 初创企业具备快速成长潜力，未来可能长期大量采购。许多制造商 CEO 真心喜欢帮助年轻创业者成功，甚至像导师一样分享行业内部信息，这些是网上搜不到的宝贵经验。
Felix： 你还发现了制造商在哪些方面对你的业务有帮助，而其他企业家可能尚未充分利用这些资源？
Colin： 良好关系下，制造商会分享商业机密，如竞品动向、流行成分、营销策略、订单量级、供应链策略乃至付款条款。
Felix： 你们在早期合作中犯过哪些错误，想提醒其他企业家在与制造商合作时避免重蹈覆辙？
Colin： 务必制作原型并进行首批试产，因为两者往往不一致。我们曾因不匹配而整批返工。化妆品行业尤甚，实验室小样与大规模机器生产在温度、配比上的微小差异都会显著影响成品，切勿假设量产与原型完全一致。
Felix： 你们为第一款产品进行了多少次原型迭代？
Colin： 首款产品迭代了约 50 次，平均而言常超 50 次，某款产品耗时两年多才完成原型。尽管周期长，但为了满足社区高需求并确保完美品质，我们坚持尽善尽美，这也是我们的开发生命周期比一般公司更长的原因。
Felix： 你实际上是如何判断一个产品是否足够好，或者是否需要某种调整的？
Colin： 一切基于用户反馈。原型先由内部团队试用记录，改进后再进入社区大规模测试。若效果不佳则重新调整，直至满意。之后还会在理发店等场所举办线下活动，邀请忠实粉丝提前试用。若任何阶段反馈不理想，我们会继续微调，必要时甚至完全重新配方。
Felix： 你们有没有发现一些团队认为完美，但发布到社区后用户却注意到某些问题的例子？
Colin： 发质差异是主因。细软发与粗硬发、卷发所需定型力不同，办公室团队无法涵盖所有发质类型，导致内部测试与社区反馈存在差异。
Felix： 那么进行线下试用的意义何在？
Colin： 线下试用能覆盖更多样化的人口统计特征。同时，这也是一种激励机制：社区成员有机会被选中参与线下活动，见到 Joe、免费试用新品并获得赠品，这是极大的福利。
Felix： 能否举一些人们以不同方式使用你们产品的例子？
Colin： 造型产品分预造型和后造型两类。预造型用于湿发配合吹风机，增加蓬松定型力（适合细软发）；后造型作为最终定型步骤。例如可用 BluMaan Original 做预造型，Cavalier Clay 做后造型。用户也可灵活混搭，如用 Monarch 做预造型，这种差异化用法针对不同发质人群非常重要。
Felix： 你提到首先要进行小批量试产，我们所说的“小批量”具体是指多少？
Colin： 应始终询问最小起订量（MOQ）。若与制造商关系良好，批次可更小，但通常仍会超过一千件。
与微型网红合作的好处
Felix： 当你拿到一千件产品后，你会如何处理它们？
Colin： 主要用于网红营销推广，分发给社区领袖、员工及研发人员严格测试，确保批次一致性，并由创始人充分验证其与原型的一致性。
Felix： 你们的营销计划是怎样的，或者说你们是如何向社区推出新产品或新系列的？
Colin： 首先规划产量与预算，平衡生产投入与营销资金，避免过量或不足。预算确定后，营销团队在范围内执行，销售与 B2B 团队确定分配比例（如 B2B 占 30%，其余 DTC）。团队遵循新品发布操作指南，并根据需要加入测试元素。
Felix： 你能给我们提供一个关于该操作手册的高层概览吗？
Colin： 核心是通过保持神秘感制造热度，明确最具成本效益的营销渠道。建议新创业者关注竞争对手做法，因其通常经过 ROI 验证。跟随对手但缩小规模，例如对手投大网红，你就投微型网红，后者成本更低甚至可免费合作。待资金充裕后，再尝试对手未涉足的新渠道。
Felix： 你提到了在这些渠道上进行定位。你的意思是什么？
Colin： “定位”指让产品自然融入 TikTok 等新渠道，避免过度商业化。以含蓄方式呈现产品，让用户知晓而非单纯推销。
Felix： 你们几乎总是希望投入大量精力和资源的渠道是什么？
Colin： 网红一直是最大市场。我们从男士时尚发型逐渐转向生活方式领域（如运动、亲子等）。时尚类网红往往饱和且推广过多护发产品，难以建立信任。相反，从未推广过护发产品的细分领域网红契合度更高，ROI 也更可观。
Felix： 你如何确保网红与品牌契合？
Colin： 评估标准包括发质、互动率、粉丝忠诚度及付费广告饱和度。即使未推过护发产品，若频繁促销也不是好兆头。我们倾向选择极少促销、仅支持少数品牌的微网红，他们互动率高、费用低，且更愿意投入精力提升内容质量。
Felix： 当你确定了一个想要合作的微网红或任何类型的网红后，你是如何与他们取得联系的？什么样的推介方式最有效？
Colin： 关键在于让对方感到舒适，并能真实代表品牌。品牌是否符合其生活方式或个人特质，是促成合作的最重要因素。
打造品牌一致性的在线商店
Felix： 那我们稍微谈谈网站吧，它是完全内部制作的吗？
Colin： 首版网站基于 Shopify 现成主题定制。后续聘请专业 Shopify 设计公司制作了 Credit 主题版本，虽成本较高但回报可观。
Felix： 你们在新版网站中主要想修复哪些问题？
Colin： 首要问题是品牌识别度。早期营销材料由志愿者制作，风格分散。新版着重统一设计与品牌形象，第三次修订聚焦品牌建设，有效提升了转化率。
Felix： 你在网站上具体做了哪些战术性调整来改善品牌形象？
Colin： 确保图片资产符合目标人群特征，展示精美发型并保持拍摄风格一致。字体、颜色需与产品包装匹配，文案也要与实际产品及传达信息保持一致。
Felix： 你们有没有依赖哪些工具或应用？
Colin： 安装了多款 Shopify 插件：No Fraud 每年节省数千美元；Privy 用于弹窗和评论；Recharge 处理定期账单；此外还有 SEO 插件和库存规划器。
Felix： 我们谈谈网站上的弹出窗口。什么是弹出窗口？它是用来收集电子邮件地址的吗？弹出窗口的目的是什么？
Colin： 目的是获取邮件订阅者，提供优惠、新品资讯及优惠券，同时收集用户信息。
Felix： 有什么激励措施能让你们的人订阅邮件列表？
Colin： 关键是了解客户。弹窗会询问发质类型，并在首封邮件中推荐最适合的产品。即便不是自家产品，只要对客户有效，客服也会推荐竞品，这种真诚赢得了信任。
Felix： 你们用什么工具进行邮件营销？你们使用什么软件来支持所有这些操作？
Colin： 我们使用 Retention Science，这是一个由人工智能驱动的客户数据平台。