为了更轻松地追踪每日饮水目标，Emily Chong和Nathan Chan创立了Healthish并推出了带有时间刻度的时尚水瓶。在本期Shopify Masters节目中，我们与Nathan和Emily探讨了产品开发以及如何通过网红营销打造他们的业务。
节目备注
- 店铺： Healthish
- 推荐资源：Foundr、Dribbble、 Behance.net、Socialblade、Loox（Shopify应用）、FOMO（Shopify应用）
创业初期：为您的业务选择合适的产品
Felix：那么故事始于你想开展一家在线实体产品业务的愿望，你有一些想法，Emily。这就是灵感迸发的时刻吗？
Emily：是的。我有会计背景。我刚辞去公司的工作，在那之后的六个月里，我完全处于否认状态，不知道下一步该做什么。我真的不想回到职场生活。所以，在看到Nathan经营自己的业务后，我非常受启发，想要开始做自己的事情。于是他鼓励我创办一个以实体产品为主的在线业务，也就是Healthish。所以我参加了Gretta van Riel教授的课程。她是几年前Shopify“构建你的业务”奖的获奖者之一。所以她是这个领域的真正专家。这真的很有帮助，因为刚开始时，把业务建立起来可能会让人感到不知所措和 daunting。
Felix：请告诉我们你们的主打产品是什么。
Nathan：主打产品是一款带时间标记的水瓶。Emily发现很多人无法保持每日的饮水量。而且当时并没有一款外观漂亮且能帮助你实现这一目标的产品。所以瓶子的一半标有上午的时间段，另一半标有下午的时间段。建议每天喝两升水。如果你装满两次并按照瓶子上的时间指示饮用，实际上就能达到每天两升的摄入量。这就是我们的主打产品。
Felix：你愿意分享一些其他想法吗？为什么最终选择了这款？
Emily：当然可以。有点尴尬，但我曾想过化妆刷收纳架、iPhone配件等创意。我在努力回想还有什么别的。我列出了50个产品创意清单。我现在记不起所有细节，但这些都是我最感兴趣的。我决定选择水瓶，主要是因为生产成本较低且易于制造。我认为这是我们要启动它的主要原因之一。另外，因为我总是缺水，所以我可以身体力行地践行我所倡导的理念。
利用“黄金三角”确定您的旗舰产品
费利克斯：那么你的创意构思过程是怎样的？对于那些在选题上陷入困境的人，你有什么建议？
内森：我还有另一家公司，名为Founder，我们制作各种关于创业的内容，还开设在线课程，目前至少有20多门课程。其中一门由我的朋友讲授，她在电子商务方面非常成功，是赢得Shopify“构建一个企业”比赛的人。她教给艾米丽寻找创意的一个关键点是：你需要找到“黄金三角”。你需要找到一个轻便的产品，这样便于运输且运费低廉；它具有高感知价值；生产成本相对合理；并且它是流行趋势产品。因此，艾米丽至少筛选了20到50个创意，你必须非常现实地评估这些创意是否真的能取得成功。对我个人而言，在选择创意列表时，除了产品必须易于运输、轻便、生产成本低且具有高感知价值外，它还必须是流行趋势产品。如果你想创建一个成功的实体产品业务，在面向消费者的领域中，能够移动产品并在线销售是非常重要的一点，而这正是Instagram发挥作用的地方。因此，这是一个非常视觉化的产品。我们曾有一个想法，即许多人愿意在水瓶等产品上花钱，但他们并不将其视为日常必需品。人们愿意为时尚或外观出色的产品支付溢价。这就是我认为它是一个好产品的原因。你需要重点关注视觉效果好的设计，因为能够在Instagram上销售对我们来说是一个巨大的转折点，这也符合“黄金三角”的原则。
费利克斯：提到“黄金三角”，你如何评估一个产品是否具有高的感知价值？
内森：嗯，我认为非常重要的一点是进行客户研究，了解人们正在购买什么或你的竞争对手在销售什么。我们知道有其他公司通过销售水瓶赚了很多钱。我知道如果我们将设计做得非常出色，感知价值就会更高。我认为人们应该吸取的一个教训是花时间确保你的产品设计非常好，因为这会显著提升感知价值。
艾米丽：所以我认为我们区别于其他所有水瓶品牌竞争对手的卖点之一是我们有计时指示器，因此人们也愿意为此支付更多费用。
费利克斯：产品设计流程是怎样的？你们是如何打造出一款在Instagram等平台上既视觉惊艳又极具吸引力且能大获成功的产品？
艾米丽：是的。所以我与平面设计师紧密合作。起初为了省钱我亲自动手，但在内森提出关键反馈后，他说我们确实需要引入专业人士。
内森：根据我们的经验，在产品设计方面，我认为有一件事至关重要，那就是找到一位真正出色的设计师，并准备好多花几千美元，只为让产品变得卓越。这成为我们真正的转折点，因为市面上有很多饮料瓶或水瓶，但我们能够打造出一款外观绝对惊艳、感知价值极高的产品，从而使其成为首选产品。
费利克斯：那么我们来谈谈如何找到优秀的设计师。你们是在哪里寻找设计师的？
内森：这位设计师其实是我的另一位公司的共同朋友帮忙介绍的，我很幸运。他曾是99designs的设计主管。不过，你不必认识任何人。以我的经验来看，寻找出色设计师的最佳途径是使用Dribbble或behance.net这样的网站。这些平台相当于平面设计师的在线作品集。设计师会将他们最自豪、最好的作品上传到Dribbble或behance.net上，你可以针对各种需求进行搜索，并手动联系这些设计师。这是寻找出色设计师的最佳途径，而且有些设计师的费用非常实惠。
费利克斯：当你在寻找设计师时，如果你的目标是为目标市场创造一款视觉上惊艳的产品，你如何辨别哪些是优秀的设计师，哪些是糟糕的设计师？
内森：首先，设计或看起来好看是一种主观意见，非常个人化。但我认为有一件非常重要的事情，这也是我们应该提到的，艾米丽：当我们完成设计打样后，虽然我们都喜欢那个设计，但实际上我们征求了其他人的意见。我认为这一点极其重要，即获取样品，或者甚至不获取样品，而是获取打样的照片或图像，展示给别人，并真诚地征求开放、诚实的反馈，即使对方是不认识的人、随机路人或是朋友的朋友，也可以发布在你的个人Facebook页面上，尽可能多地获取诚实的反馈。这非常重要。
艾米莉：因为如果我直接问你，得到的意见可能会有偏见。我不太愿意承认这一点，但我曾经是一名Instagram网红。因此，我让受众就他们是否喜欢这个想法、是否会购买产品以及对设计的一般反馈提供意见。我很幸运拥有这样一个可以联系的受众群体。此外，我还加入了Facebook上的各种健康社区群组，以进一步验证我的想法。然后，我使用了Start and Scale社区，因为我知道很多人都在经历类似的创业过程，比如启动在线业务和寻找产品。所以这真的很有帮助。
指导设计流程：从在线社区获取产品反馈
费利克斯：你还记得你收到了哪些反馈，以及这些反馈导致了哪些改变吗？
艾米莉：是的。我们有几种不同颜色的瓶子，包括黑色和白色，而人们更倾向于选择看起来更简洁的白色版本。有些人说它看起来像带有时间标记的婴儿奶瓶，另一些人则说它看起来像伏特加酒瓶。
费利克斯：当你把这些模型或原型展示出来以获取反馈时，你是如何请求反馈，才能确保得到诚实的意见，而不是仅仅为了客气而敷衍呢？
内森：嗯，我认为在Facebook群组或类似的地方，或者如果你身处一个志同道合者的社区中，只要你坦诚地公开寻求诚实的反馈，有时人们会准备好进行相当严厉的批评，因为每个人都有自己的看法。你只需要尽可能从多个来源获取反馈。可以尝试加入随机的Facebook群组，使用你自己的个人Facebook或Instagram主页，然后询问亲密的朋友或家人，但一定要促使他们对你保持诚实。一旦收集到所有这些反馈，我会非常强烈地建议——我知道这可能有些困难——但如果你有样品，你可以直接询问随机的人。不过，我听说过有人这样做并取得了很大成功。
费利克斯：你如何与设计师合作，既给出基于你期望方向的具体指导，又给予他们发挥所聘专长的空间呢？
内森：根据我的经验，与设计师合作时，最好的做法是找到一位你真正热爱其作品集的人；如果你真心欣赏他们的作品且他们确实是优秀的设计师，很多时候就不需要进行那么多必要的迭代或修改。因此，我一直关注的是如何找到一位经验丰富、能够快速且直觉般地理解你需求的设计师：你给他们看一些示例，希望第一版就能达到70%到80%的完成度，这样你就无需像我在某些技能水平未达预期的设计师那里经历的那样，反复折腾并产生多达15个不同的版本。所以我认为关键在于设计师及其技能水平；如果他们确实扎实，就能达到70%到80%的完成度；而从迭代的角度来看，通常只是“我真的很喜欢这部分”或“我喜欢这部分”。根据我的经验，优秀的设计师非常易于合作，而且他们通常第一次就能几乎到位。
费利克斯：那么，与设计师合作最关键的部分就是投入前期工作，找到合适的设计师吗？
内森：是的，根据我的经验。此外，还要准备好多花一些钱，因为优秀的人才并不总是负担得起或非常便宜——但你可以找到一位优秀的设计师，只需几千美元就能为你的产品设计好产品。我们这里说的不是数万美元，而是仅几千美元。但你必须找到一个平衡点，不要只付给那个人100美元；你要准备好说：“你知道的，这个人真的很棒，我想为他的才华给予充分的报酬。”这会让整个过程容易一百倍。艾米丽目前正在与其他设计师合作开发另外几个产品，但这位设计师非常出色，她发来的初稿简直令人惊叹。
艾米丽：所以她大概发了15或16款新瓶子的设计给我，我告诉了她我最喜欢的几款。然后我们就专注于这些设计，继续完善它们，看看最终能得出什么结果。
费利克斯：你在决定选择哪位设计师时会使用哪些流程和考虑因素？
内森：我们的第一位设计师主要专注于数字图形设计，这听起来有些不可思议。通常人们希望聘请有电商产品设计经验或具备产品设计师背景的人，但根据我的经验，如果一位设计师真正才华横溢，他们就能创造出最酷的作品。我认为人们需要明白的一个关键点是，如果你想让你的产品看起来很棒，你应该在这方面多花一点钱或多花一些时间去寻找合适的设计师，因为找到一位真正有才华的设计师能带来令人惊叹的效果，从长远来看，这笔投入会像金子一样回报你。
艾米莉：如果没有对优秀设计师的投资，我们现在的设计成果是不可能实现的。因此，投资一位好的设计师至关重要。
菲利克斯：你们是在什么时候决定产品已经准备好上市的呢？
嗯，我确实想强调，最后的一个关键教训是：赶紧开始行动，不要干等。我认为你亲自尝试并立即获得 Nathan 的反馈是非常好的做法。这至少是我们第一轮迭代的结果。那么，你是从什么时候决定将产品推向市场的？在哪个阶段你觉得产品已经足够好，可以上线销售了？
艾米莉：在收到几件样品并觉得满意度达到90%左右后，我们决定推出产品。我们进行了预售，并在正式推出前就开始运营Instagram账号，期间发布了一些预告内容，逐步积累粉丝，然后将Instagram上的用户引导至等待名单进行预购，同时也利用了Facebook群组。
构建发布前平台的重要性
菲利克斯：在整个过程中，人们可能更专注于寻找制造商或处理迭代问题，那么你们是从什么时候开始建立Instagram账号的呢？
内森：我们使用样品的照片结合瓶子的模型图作为预告素材，同时创作了与目标市场相关的内容。我们制定了一条规则，即每天发布一次内容，因为要壮大Instagram账号就必须保持互动；Instagram的算法有些特别，如果每天至少发布一次，否则就会失去互动率，效果会很差。因此，我们在推出产品前至少三个月就开始构建这个账号。
艾米莉：起初我们并不总是发布产品照片，而是引用名言。我们仅使用来自Pinterest的照片来制作情绪板。
内森：这些内容与我们要吸引的目标市场相关，即那些对健康和生活感兴趣的人群。我们没有展示产品的不同照片或样品，而是使用在Pinterest上找到的图片，正如艾米莉所说的情绪板。这是提前三个月开始的，我们尝试每天大约发布一次内容，为推出产品做准备，并努力建立电子邮件列表和产品等待名单。我们将人们引导至商店的Shopify等待名单，甚至在产品尚未准备好时就进行了预售，赚了几千美元。人们的等待时间是多久呢？是一个月。
艾米莉：起初我们在中国使用第三方物流，只是为了保持低成本并自力更生地经营业务。因此我们在发货方面遇到了一些问题，因为这是预售，他们等了四周才收到产品，加上我们的物流不太可靠，又额外花了三四周。结果我收到了大量客户发来的邮件，询问“我的订单在哪里？我能退款吗？我已经等得太久了。”这是我们早期面临的挑战之一。但此后，我们将仓库迁至美国和澳大利亚，那里是我们大多数客户的所在地，这也是我们为发货做出的最佳决定。
费利克斯：你如何制定指南或参数，以创建能够吸引目标受众的内容？
艾米莉：因为我们的目标受众是18到30岁的女性，我知道她们喜欢漂亮的图片，这也是她们使用Instagram的原因。所以我们创建了一个视觉上吸引人的主页，并将水元素融入其中。我还不确定是否提供了事实信息，以便她们了解喝水的重要性。我认为这是设置账号或为发布做准备的好方法。
费利克斯：仅靠内容就足以建立粉丝群吗，还是有其他方法可以为你的Instagram获取一些关注者？
内森：是的。我们在发布前采取了几项战略性措施来建立受众。第一件事是每天至少发布一次常规内容，这发生在发布之前。第二件事是前往竞争对手的产品页面并与他们的买家互动。例如，我们知道有一家公司每年销售超过一亿美元的饮料瓶和水壶。我们可以去他们的页面，搜索人们购买该特定产品的标签，他们会发布该产品的照片，我们可以非常有机且真实地进行互动。我认为如果你以非垃圾邮件的方式每天这样做20到50次，你就能开始建立一个精心策划的小众粉丝群，这些人非常活跃，对这类产品感兴趣。这是我们做的一件事。此外，随着时间推移发布的次数越多，你就开始积累一定的粉丝群，然后我们可以谈谈发布后做了什么以及如何建立粉丝群。现在我想应该有6万多名关注者了。
费利克斯：你如何与Instagram用户或Instagram受众互动，使他们真正想回来查看你的个人资料并希望关注你？
内森：并没有一成不变的死规矩，但有一件非常重要的事情是识别那些正在购买与你相似产品的客户。因此，如果某家大企业拥有自己的标签，并且有大约五万人使用该标签，当你查看该标签时，你会看到实际产品（即竞争对手的产品）的照片。我认为关注他们、查看他们最新的照片，并针对这些照片写一些内容（比如承认或提及照片中的一些细节），这并非坏事。你可以用一种非垃圾邮件的方式说“拍得真好”，这是我们早期做过的事情。如果我们知道他们对这类产品感兴趣，长期坚持这样做会产生复利效应。所以回答你的问题：你会与哪些内容进行互动？基本上就是以任何形式认可他们的照片或最新照片，甚至可以提供一些幽默感作为乐趣。然后关注他们，但要以非垃圾邮件的方式进行。每天最多处理20到50人，你必须非常小心，不要试图突破界限去应对数百人，最好就在这个范围内。如果你坚持两三个月，每天跟进其中一个人，其中可能有人会成为潜在买家或真正产生互动的人。真正强大之处在于，我们知道他们是买家，并且对这类产品感兴趣。
费利克斯：你在他们的帖子或Instagram活动中的哪些地方识别出他们是买家？
内森：所以，如果我们搜索竞争对手的标签，它会显示普通用户（像你或我这样的人）拍摄的该竞争对手瓶子的照片。这样我们就知道他们是买家，也知道他们对这类产品感兴趣。
费利克斯：为了引导买家完成销售漏斗，你使用了什么激励措施让人们留下电子邮件地址以加入你的预售等待名单？
内森：说来也奇怪，我们只是推出了类似“即将上线，注册等待名单以获取早鸟优惠”之类的活动，或者类似的内容。
艾米丽：是的，我们确实提供了早鸟折扣。
费利克斯：落地页看起来是什么样子的？在制造或设计流程的哪个阶段，你开始将人们引导至预售页面或等待名单页面？
艾米丽：在那个落地页上，我们放置了产品的照片，这样他们就知道自己会收到什么。我们在制造期间就开始将人们引导至该页面，但你也可以在下单之前更早地开始这样做。
内森：你也可以将其作为一种验证手段。我认为这是一个有趣的问题，因为如果有人注册了你的等待名单或邮件列表，并且他们知道产品的外观或即将呈现的样子，你就可以借此来评估市场对你产品的兴趣程度。如果你已经准备好并懂得如何投放Facebook广告等类似操作，愿意在Facebook上展示五款不同的产品，然后面向同一受众群体进行投放，进而观察转化率以及每个线索的成本，你就能迅速判断出哪一款最具吸引力。这是值得考虑的一点。不过，我认为我们是在确切知晓产品最终外观、选定制造商、拿到样品并支付生产费用之后才开始这样做的。
费利克斯：那么对于最初的落地页，你们是否仅收集用于营销的电子邮件地址，还是客户实际上已经预购了产品？
艾米丽：当时只收集了他们的电子邮件地址，随后我们向他们发送了一封包含早鸟优惠的邮件。这发生在我们接近完成制造商订单的时候。
费利克斯：所以在建立这个邮件列表时，你们并没有立即要求他们下预售订单？
内森：没错。所以我们先积累了兴趣名单。我记得至少有几百人，大概是300到500人在兴趣名单上。产品生产需要一段时间，甚至在产品就绪之前我们就进行了预售。但当快要完成时，我对艾米丽说：“看，我们必须做点什么。”于是我们在三到四天内发送了大约五封邮件，只是告知“嘿，我们正在启动发布”。我记得在产品正式展示前几周，我们发布了产品在制造过程中的照片，看起来非常酷。我们还展示了包装盒的照片，并邀请人们回复表示“如果等不及产品就联系我们”之类的话，以此试图在预售前激发一些参与度和热度。然后我们开展了一项活动，在特定时间段结束，该特别优惠也随之截止。
费利克斯：许多人可能会犹豫是否在产品尚未存在时就进行销售，你如何构建信息框架，以实际促使客户购买尚未问世的产品？
内森：我认为非常重要的一点是，在产品尚未就绪时保持真诚，明确告知用户预计的交付日期（例如X日或X天），尽管这令人忐忑；以Kickstarter为例，人们通常对此类做法早有心理准备。幸运的是，由于我们为另一家公司与格雷塔共同开发的课程，我们拥有了现成的电子邮件模板，这些模板源自她每次推出新产品时使用的经过验证的邮件。在信息传达方面，关键在于像给朋友写信一样撰写邮件，这一点至关重要。艾米丽，你有什么想分享的吗？
艾米丽：是的。由于处于预售阶段，我认为他们只想知道我们目前所处的进度，因此保持透明并及时更新进展会非常有效。
菲利克斯：从客服角度来看，你们是如何处理那些对产品感到不满或不耐烦的客户呢？
内森：这一点非常重要。在进行预售时，必须做好退款准备；如果客户不理解或未清晰注意到加粗文字中关于预售性质及订单将在X日、X周或X个月后发货的说明，就应准备好为他们退款。如果客户确实感到不满，声称自己被误导等，直接退款并无不妥。当然，也有一部分客户非常渴望得到产品并愿意等待，这正是判断项目是否有潜力的标志；只要设定好预期，我认为预售中最关键的部分就是管理预期。艾米丽，你们是如何应对的呢？其实你能做的就是保持友善和愉快。你准备好接话了吗？
艾米丽：是的。我会向他们明确说明这是预售，如果他们仍然不理解，我会提供退款。
菲利克斯：寻找制造商的过程是怎样的？
看起来一旦你提供退款，他们在那时就没有其他可抱怨的了。所以我认为这令人安心，只要你能提供退款，就总有解决方案。接下来我们谈谈产品的实际制作和制造过程。寻找制造商的过程是怎样的？
艾米丽：我是通过阿里巴巴找到我的制造商的。我从几家供应商那里获得了一些样品，但我觉得其中一家比较有前景。
菲利克斯：找到制造商花了多长时间？
内森：找到合适的制造商至少花了我们两三个月的时间，我认为其中的关键经验是：我们需要反复与不同制造商沟通样品，而有些制造商提供的样品并不令人满意，这确实耗费了比预期更多的时间；在确认样品无误并确保产品质量可靠、不会存在缺陷后，我们才鼓起信心投入数千美元的资金以满足最小起订量（MOQ）的库存需求；此外，还需要对产品进行检验，我们曾使用AsiaInspection来确保产品符合所有要求，若发现任何缺陷，他们会负责修复。
菲利克斯：当你首次生产这款产品时，你还记得第一批订单有多大吗？最初的库存订购量是多少？
艾米丽：是的，我想我们最初订购了3000件，这通常是大多数制造商的最小起订量；不过那是针对我们的第一款设计，而在下第二笔订单时，随着对该制造商信心的增强，我们逐渐增加了订购数量。
菲利克斯：你首次订购的数量与预售期间的销售量之间有差异吗？
内森：我们进行了预售，那是在我们下达MOQ订单之后发生的；也就是说，在我们订购了3000件并开始生产等流程之后，大约过了一个月左右，我们才进行预售。
通过 Instagram 优化影响者营销的流程
菲利克斯：你们是如何开始拓展Instagram上的网红营销渠道的？第一步是什么？
艾米丽：我认为重要的是为业务确定适合的网红类型并找到最佳人选，我制定了一套网红筛选标准，然后开始通过电子邮件联系他们；由于我们的产品生产成本很低，现在每月可以负担得起向数百位网红寄送产品的费用，因此我们会将产品作为礼物赠送，或与网红签订合约，让他们发布内容以换取产品；随着业务的成熟，有时我们也会付费购买赞助帖子。
菲利克斯：你们如何判断一位网红是否适合合作？
艾米丽：起初，你可以从不同领域挑选合作对象，看看哪些真正适合你，然后再决定深入哪个方向。例如，我们曾与一位纯素食主义网红合作，但效果并不理想，因为我认为我们的受众群体不够契合，因此此后我们不再通过赞助帖子与纯素食主义网红合作。然而，真正对我们奏效的是与YouTube博主和真人秀电视网红合作，因为他们拥有庞大的粉丝群或受众基础，且这些受众对他们充满信任。
内森：我认为，在识别网红时，最适合合作的是那些符合你目标市场的网红，这需要不断试错。我们处于一个有利的位置，因为产品成本相对较低，我们可以负担得起向许多人寄送样品，因此我们向市场中的许多细分领域发送了产品，包括时尚博主、健身网红、视频博客作者以及来自各种不同利基市场和领域的其他人。然后，我们可以观察当某人发布内容时会带来什么结果，并据此进行优化。所以这确实是一个试错的过程。在选择网红方面，我们始终关注那些拥有良好互动率的网红，我认为这是一个非常重要的经验教训。你并不想随便向任何人发送产品或与任何人合作，同时，深入研究他们的账号也非常重要，比如多花几分钟时间看看。虽然你不可能在每个账号上花费10分钟或20分钟，但你可以使用一个叫Social Blade的工具。如果你访问Social Blade，可以查询该Instagram网红的实际Instagram账号，查看他们每天是增加还是减少粉丝。如果他们每天都在失去粉丝，那么很有可能他们购买了粉丝，或者其账号缺乏真实互动。但如果你发现某个账号或网红每天都在增长，并且查看他们过去6到12张图片的互动情况，看到有真实的人在评论，且他们与受众建立了非常牢固的关系，那么你就应该考虑与之合作，因为关键不在于粉丝数量，而在于网红与其受众之间的关系。而且，他们准备得越充分，投入的时间越多，比如每天发布Instagram故事，或者也做YouTube内容，那么他们与社区的关系就越强。所以当Healthish瓶子被使用时，如果对方愿意，我们甚至不要求人们发帖；如果不愿意，我们也只是说：“如果你喜欢这款产品，我们希望你能分享它，并与你的社区、粉丝或受众分享。”我们希望创造一款真正受人们喜爱、乐于接收的产品，无论是作为合同交易、赞助帖子还是其他形式。他们希望推荐它，因为它真的改变了他们的生活，这是一款令人难以置信的产品。我认为这对人们来说是一个重要的启示：在网红营销中，不要问“我能从网红那里得到什么”，完全不是这样的。这是我从小人物身上学到的东西，关键在于网红和品牌之间的双赢局面。
费利克斯：你如何衡量与网红的合作是否契合，以及是否值得继续？
内森：我认为这涉及两个方面。首先是内容产出，这一点人们常常忽略。在Healthish，我们无需自行创作任何内容，因为每天都有大量客户、网红与我们合作，为我们创作出令人惊叹的内容。因此，我们用于Stories和Instagram动态的内容均由我们的社区、粉丝及网红创作，这是一大优势。持续创作内容需要耗费大量精力，而我们现在通过众包方式将这部分工作外包出去，我认为这非常重要。因此，内容的成功与否——即视觉效果如何、互动性如何——是第一个衡量标准。第二个衡量标准则是销售是否出现激增。我们只是希望尽可能多地将产品送到用户手中。所以，我认为这两个方面就是成功的衡量标准。这样回答你的问题了吗？
费利克斯：那么在战术层面进行衡量时，仅仅是依靠折扣码吗？你如何识别由特定网红带来的销售增长？
艾米丽：我们会为每位网红提供独特的折扣码，借此追踪其帖子的效果。有时他们在Stories中发布内容后，我们会迎来巨大的销售 influx。因此，这就是我们判断合作是否有效的依据。
费利克斯：那么，理想的网红合作关系是什么样的呢？
内森：根据我们的经验，一旦你与一位网红合作，效果就会逐渐减弱。情况是这样的：假设一位网红有10万粉丝，其中核心粉丝群可能只有100到2000人。他们可能会观看每一段视频或阅读每一篇帖子，或者只是参与度非常高，关注度极高。因此，如果你与他们合作发布内容，假设从10万粉丝中约有100人购买，那么在这10万粉丝中，大约有1000到2000人是真正热爱他们所做的一切的忠实粉丝。假设这100人中有100人购买了产品。当你再次想与他们合作时，效果会迅速大幅下降。这是我们通过试错得出的结论。如果我们与一位网红合作，比如我们给他们寄送了产品，他们在Instagram故事上发布了内容，我们注意到销量大幅飙升，那么我们可能会考虑与该网红进行付费合作。之后，我们会进行付费合作，由于他们在信息流中发布内容，销量会有显著提升。我们发现，让网红在信息流中发布内容比在故事中发布总能带来更好的效果。这是通过测试得出的结论。然后，假设我们想再次与他们合作。当我们再次与他们合作时，效果远不如第一次。因此，如果进行付费合作，我们通常只支付一次费用，这就是我们的发现。
费利克斯：那么，利用Instagram网红营销实现规模化增长意味着什么？
艾米丽：我们的目标是为每月300位网红寄送我们的产品。过去几个月我略低于这个目标，但这对我们来说非常有效。当我与这些网红沟通时，他们都说：“是的，我看到过你们的产品，它几乎出现在我的整个信息流中”，因为我们向太多人发送了产品。因此，将品牌推广出去并与所有人分享确实非常有益。
费利克斯：运营业务主要依赖哪些工具或资源？
艾米丽：社会认同对我们至关重要。我非常推崇Looks插件。它使用非常简单，你可以向客户发送电子邮件提醒，请他们撰写评论，同时还可以提供折扣码。FOMO也是一个很好的应用。此外，“补货通知”功能也非常易用，在我们售罄时很容易集成。一旦我们更新了库存水平，系统会自动向该列表中的用户发送邮件。
内森：那个Shopify Fomo工具太酷了，因为它能自动化你获取评论的后续跟进流程，而且该工具“看起来”很棒。我相信它是市面上最好的工具之一，因为它能自动化你从用户那里获取评论的后续跟进工作。看看我们的网站，我们至少有几百条评论。我们可以把这些评论用在结账页面作为独立页面展示。因为如果人们从未听说过某个品牌，他们的信任度通常不高。那么我们如何提高这种信任呢？根据我的经验，这主要依靠评论的巨大数量。而这个“看起来”的工具确实帮了我们大忙。
费利克斯：你认为今年需要发生什么，你才会认为这一年是成功的？
内森：我们有一些收入目标，可能最好不要透露具体数字。我认为，推出一些真正能帮助人们的更多产品将非常重要。同样重要的是，推出一些非该领域内的产品，建立我们的经常性收入，实现多元化发展，而不仅仅是一家单一产品公司。对我来说，这就是成功。
艾米丽：我也是。当然，我们仍将继续进行网红营销，但同时也加倍投入Facebook广告。