在本期Shopify Masters节目中，我们与三位往期嘉宾重逢，了解他们如何在新冠疫情的影响下实现增长。我们采访了CROSSNET的Chris Meade，了解其销售额如何激增500%；Headbands of Hope的Jess Ekstrom，介绍其口罩捐赠计划；以及Fresh Heritage的Gamal Codner，分享其如何将营销预算翻三倍。
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在经济低迷之际应对销售激增
Felix：首先，我们将与CROSSNET的Chris Meade进行对话，这是世界上第一款四方排球游戏。那么，新冠疫情最初对您的业务产生了什么影响？
Chris Meade：新冠疫情刚开始时，我们在第一周就看到了网站访问量的增加，这进而推动了转化率和销售额的增长。到目前为止，我们已经经历了大约两个月的时间，在过去两个月里，我们的日销售额增长了超过500%。因此，这对我们的业务产生了非常巨大的影响。
Felix：您认为导致这种流量和收入激增的原因是什么？
Chris：原因有两方面。显然，更多的人在手机上和电脑上消磨时间并与广告互动。而在频谱的另一端，投放广告的人变少了，因此Facebook Marketplace对我们的业务来说更具成本效益，随着每次获客成本的下降，我们能够加大广告投放力度，从商业角度来看这是合理的。然后，对于实际的游戏——四方排球网，它非常适合任何被困在家中的人。我住在迈阿密，所以我没有后院或前院，但美国大部分地区都有一些草地，人们可以出去舒展筋骨、燃烧卡路里并与家人一起玩耍，如果被困在家且大家都安全的话。所以这是一款很棒的游戏，我们看到客户非常喜欢它。
Felix：从那以后，您是否有意识地采取了一些措施来定位业务，从而帮助您在疫情期间蓬勃发展？
克里斯：我认为我们确实采取了更具同理心的方法，我知道在客户服务方面我们大幅增加了人手，这段时间为了回应所有人的客服咨询和电话，我们新招聘了五批员工。鉴于财务情况每时每刻都在变化，如果有人需要取消订单或希望我们尽可能加快账单处理，我们会尽力让每个人都感到被倾听和重视。在广告方面，我们的策略从“立即购买”转向强调“美好时光即将到来”，我们期待夏天到来，期待回到海滩与亲朋好友共度欢乐时光；如果你正在隔离且与家人安全相处，并且有四个人可以一起玩，那么CROSSNET现在正适合你；如果你目前不具备四人游玩的条件，也许几个月后CROSSNET就适合你了，你可以先购买并囤积起来，因为好日子即将来临，所以现在的重点不再是“立即购买”，而是“美好时光即将到来”。
费利克斯：你们是否为额外的客户服务或供应链中的其他环节做好了运营准备？
克里斯：我们多雇佣了一些负责履约的人员，以帮助处理订单生产、打印标签以及日常搬运库存等工作；在供应方面，虽然我们已经为类似情况做了充足的库存准备，但没有人能完全预料到会突然出现500%的增长，因此我们的库存确实受到了一定影响。幸运的是，我们的供应链能够紧急将大量物资运送到仓库，使我们能够加快订单处理并保持业务运转；此外，我们还加倍努力以应对这种情况可能持续更久的局面，因此我们超额生产了库存以备不时之需。
费利克斯：你们预计从现在到年底期间会出现哪些变化，或者是否预期不会有任何变化？
克里斯：我们确实在夏季表现强劲，因为我们是海滩产品，最佳销售季节应该是六月、七月和八月，所以我们原本预期业务会逐步增长，但从未料到会达到如此高的程度。因此，我们正在为夏季业务保持现状甚至进一步扩张做准备，因为人们比以往任何时候都更渴望重返海滩，我也迫不及待想去海边，我相信所有客户都有同样的感受，所以我认为我们的业务在未来几个月将继续蓬勃发展，我能做的只是为此做好准备并保持广告效果良好。值得一提的是，我们收到了很多用户生成内容，比如有人说：“我的孩子们今天在外面玩了五个小时，他们非常喜欢这款产品。”或者说：“我从周二以来就没见过我的孩子，他们整天坐在后院里玩耍。”因此我们收到了许多非常棒的客户证言。
费利克斯：你们曾预料到这种情况会发生，还是预料到会发生相反的情况？
克里斯：为了完全坦诚地告诉你，我们之前真的不知道。这款游戏售价150美元，算不上最实惠的产品，也不是必需品，但随着时间推移，人们越来越渴望做一些有趣且不同的事情来消遣。你能多少次坐在那里看Netflix？我记得我自己也是第一次在Facebook Marketplace上购物，试图购买哑铃，所以人们真的很想寻找一些有趣的事情来做，到户外活动，舒展筋骨，享受乐趣，而CROSSNET正好满足了他们的需求。所以我们并没有完全准备好。如果我说我们准备好了，那是在骗你，但幸运的是，即使在Pay之后，我们也有允许客户分期付款的服务，也许他们拿不出150美元，但有30美元可以支付，我们可以先给他们提供球网，只要他们按时付款，一切都没问题。
费利克斯：你预计自己会将资源集中在哪些方面？
克里斯：我最大的目标是让正在玩这款游戏的玩家继续外出享受乐趣，并推动这项运动的发展。我想上次我们讨论过这一点，一方面我们在销售产品，另一方面我们在培育一项运动，而这项运动需要比产品存在更长的时间，所以我们需要让人们继续到户外活动，继续打球，不断推动这项运动向前发展，而我们做到这一点最好的方式就是推动竞争，在世界能够恢复到某种正常状态时举办锦标赛。除了举办锦标赛和活动外，在社交媒体方面，我们几乎每天都在举办竞赛。
启动新捐赠计划的物流安排
费利克斯：在本次更新的下一部分，我与Headbands of Hope的杰西·埃克斯特罗姆（Jess Ekstrom）一起做客。Headbands of Hope为所有年龄段的人提供各种精美的发带和发饰。每购买一件商品，就会向一名癌症儿童捐赠一条发带。你将了解到他们如何转变商业模式，并在几周内向200多家医院捐赠了超过10万份口罩。你能描述一下你的业务以及疫情发生前你销售的产品吗？
杰西：在Headbands of Hope，我们销售发带，每卖出一条发带，我们就向一名癌症儿童捐赠一条。这是我大学三年级时开始做的事情，当时我对这一切一无所知，但我意识到许多因化疗而脱发的小孩非常喜欢戴发带。
费利克斯：疫情爆发后，你的即时反应是什么？
杰西：我们原计划于3月21日举办一场会议，而这恰恰是我能选到的最糟糕的办会日期，因为一切真正开始演变是在前一周。我记得当我开始听到关于新冠病毒的传闻时，人们还不确定它是否真实、有多严重、是否会影响到自己；那是一段充满巨大不确定性的时期，大家只是照常生活，仿佛一切终将回归正常，就像一场飓风某天会掠过然后消失。当我意识到这远比那严重得多时，便站在了必须做出抉择的十字路口，正如我在《追逐光明面》一书中所说，艰难时刻实际上给了我们选择的机会：它们可以成为我们少做事的借口，也可以成为我们多做事的理由。在那一刻，我们决定转型。我们意识到许多医院急需口罩，而全国各地的医院在应对各种需求时口罩严重不足。于是我们将模式调整为暂停发带捐赠，转而捐赠口罩。自这一切开始以来短短几周内，我们已向全国200多家医院捐赠了超过10万枚口罩。
费利克斯：你是否发现那些支持你新使命的客户？
Jess：绝对如此，我认为在我们团队着手应对这一切、几乎披上“铠甲”时，我们共同经历了这样一个时刻：接下来的几个月会非常艰难，或者无论我们需要多长时间才能度过这段时期，但这对Headbands of Hope来说都是巨大的成长；过去一个月里有许多人从我们这里购买，包括许多首次顾客，若非此次事件，他们可能永远不会发现我们。我为我的团队感到自豪，他们处理业务转型的方式以及全心投入的态度令人钦佩，因为我认为有时转型的程度至关重要——人们可能会想“我们可以试试，先浅尝辄止”，但对于Headbands of Hope而言，我们是全力投入，专注于捐赠口罩，并与Zappos建立合作伙伴关系以捐赠更多口罩，从此事业迅速走红。我认为在整个过程中，这也向我们表明新问题也意味着新解决方案，尤其在商业领域，从未经历过的情况也能成为创新的温床。我们在Headbands of Hope所做的一件大事是批发业务，许多门店关闭且举步维艰，因此我们降低了起订量；我们原计划参加四月份的一场贸易展，但该展会最终取消，而这类面向批发商挑选产品的贸易展是我们业务的重要组成部分，我们每年几乎举办八次。我们的批发总监提出举办虚拟贸易展的想法，于是我们走进仓库，她搭建了一个展位，就像在实体贸易展上一样，于周五下午一点通过YouTube Live直播，向所有零售商和邮件列表发送邀请，当她在展示新产品——可作为面部防护的头带时，观众纷纷涌入，获得的订单比参加实体贸易展时还要多，而且无需承担差旅和展位费用等开销。这次事件确实催生了一些新事物，我们将继续保留这些做法。
Felix：当你们团队决定承担这一新使命时，你们发现有哪些方面比预期更容易？
Jess：我认为是在营销方面。当你在业务中进行转型时，有时会产生这样的恐惧：我该如何解释这一点？人们如何知晓？我们能在哪里触达他们？然而，人们对医院发生的状况以及口罩短缺问题有着深刻的共鸣，因此解释这一转变变得更容易，而且从一开始就获得了令人难以置信的支持浪潮。我们在社交媒体上的参与度有所提升，不同的影响者和名人分享了这一信息，因此我觉得营销活动最初的火花比我们预期的要容易得多。
Felix：这是否涉及大量的规划？你们是如何找到突破方法的？
杰丝：我们前往火灾发生的地方。鉴于大家都在谈论口罩短缺，我们便成为人们的解决方案。因此，是的，在信息噪音中脱颖而出确实很难，但我认为如果你的所作所为既相关又能提供积极的东西，那么很多人——包括现在——正深陷于新闻的悲观氛围中，而如果你不仅能保持相关性，还能展示这一切的积极面，那确实能引起大量关注。如今有许多公司都在这样做，看到企业能够转型并真正作为变革的载体，这非常令人欣喜。
菲利克斯：那么，什么更难呢？这次转变带来了哪些令人惊讶或意想不到的挑战？
杰丝：我们在希望发带迎来了有史以来最大规模的订单涌入。因此，在运营方面，我们对此毫无准备。我们拥有自己的仓库和仓库员工，他们每天工作12小时来发货，而我们原本计划发出的许多订单最终都延误了，超过了我们通常承诺客户收到订单的日期。我们早在很久以前就在业务中决定，我们要完全透明。对我们的错误透明，对我们的使命透明，对每次购买后发带的去向透明。因此，我们不得不向数千人发送电子邮件，告知他们的订单将延迟。我认为其中只有2%的人要求退款。看到我们的顾客和社区对试图努力维持运营的小企业如此宽容，这真的很棒。我记得我们的一位客户服务代表给所有人发了一封邮件，她复制粘贴了我们在发出延迟交货通知后收到的所有积极回复，邮件的主题是“人们是善良的”。因为这对我们所有人来说都是一个主要的焦虑来源。我们希望作为企业留下良好的第一印象，而订单延迟通常不符合我们的作风，但我认为通过对此保持透明并积极处理，而不是仅仅责怪邮政服务，我们赢得了更多的信任和欣赏，其中一位顾客说：“由于你们处理此事的方式，我将成为终身客户。”所以这是一个最终成为希望发带一个非常棒的支柱的挑战。
菲利克斯：你是如何安排这些口罩捐赠的物流的？
Jess：我们与负责全美200家医院的美国急性医院（US Acute Hospitals）的一位负责人取得了联系，因此从物流角度来看非常顺利，我们可以直接将口罩寄给他们，然后由他们分发到当时最需要的医院。拥有这样的合作关系真的非常好，当我们打电话告诉他们“嘿，我们有10万个口罩想要捐赠”时，这是我们业务中一个令人惊叹的时刻，因为我们希望批量捐赠而不是寄送大量包裹，我们只想发一批货；电话另一端的人非常感动，这也让我们热泪盈眶，我认为这次经历也展现了每个人的善良人性，无论你是企业还是医护人员，甚至社交距离比以往任何时候都更加重要，我认为人与人之间的连接也是如此。
Felix：你计划如何随着时间的推移调整业务，以应对疫情比预期更长的情况？
Jess：我想像每个人一样，我们保持灵活应变。我认为这在商业中很难做到，因为你希望事情板上钉钉，制定六个月计划和一年计划，而我们比以前更加松散地处理事务。我们现在专注于口罩捐赠，在最低订单方面对零售商保持灵活。但更重要的是，我们正在创造更多具有多功能用途的产品，如头带和面部防护产品。这是我们要确保且认为不会很快消失、并且我们能做得很好的领域。但就像每个人一样，我认为这种不确定性要么带来恐惧，如同迫在眉睫的灾难，要么带来无限的可能。因此，我们正努力选择不确定性光谱中充满无限可能的那一面。
为何将营销支出增加两倍是正确决策
Felix：在本期节目的最后更新中，我与来自Fresh Heritage的Gamal Codner joined，这是一家专为男士提供专业护理产品的品牌。我们聊了聊他为何将营销预算增加了两倍以及这对业务产生了怎样的影响。你好，Gamal。所以请多谈谈你的业务。
Felix：当COVID-19疫情爆发时，你的即时反应是什么？
加马尔：我当时非常焦虑，不确定情况有多严重以及会持续多久，于是我和一些顾问进行了沟通，他们基本上说："有三件事可能发生也可能不发生。你必须关注现金流，并为收入减半的情况做好准备；你要确保你们有能力不关门歇业。"第二，从供应商那里收到产品需要多长时间，尤其是对于那些从中国或海外进货的商店来说。这对我们来说是个问题，因为我们的部分包装、标签和盒子是从海外采购的。此外，还要考虑这如何影响我们向客户交付产品的能力，因为邮政服务等方面受到了严重影响。我最终决定，如果我们要退出市场，我希望以积极的方式离开，因此我没有缩减规模，反而将广告预算增加了三倍，大幅提高了生产力度，并制定了一个推出新产品的计划，因为我心想："如果我注定要退出，我就要轰轰烈烈地离开。"
费利克斯：你提到在新冠疫情刚爆发时咨询了顾问。请多谈谈你是如何与这些顾问建立关系的。
加马尔：我深信，向那些曾到达你想去的地方的人学习非常重要，这样你就不必重蹈他们的覆辙。因此我做了一些研究，找到了一些面向与我相同目标人群销售的人，因为向我们的目标人群销售几乎很难，我看到有人建立了一家年收入达八位数的公司，其年销售额超过两千万美元，于是我主动联系了他们。除此之外，我还经常参加大师班（Masterminds），不断投资新课程，以便置身于一个由从事与我相同工作且我可以从中学习的人组成的生态系统中。同时，我也确保自己尽一份力，回馈那些希望将品牌发展到像我品牌那样水平的其他人。
费利克斯：你是如何做出增加广告支出的决定的？因为在不确定性时期，人们通常会削减这方面的开支。
加马尔：这是一个重要的角色，我从现金流的角度进行了检查，并认为自己是一个节俭的人，因此对此感到舒适。我大部分产品都在美国制造，除了盒子和包装在美国之外，但所有核心成分都是内部生产的。我在补充剂和维生素方面遇到了一些问题，但最终意识到我评估了自己和其他人，我的竞争对手可以从哪里购买，并意识到他们可能会缩减规模。其中许多人在零售渠道上投入了大量资金，我知道他们的商品成本较低，因为他们从海外外包，这通常对我不利，因为我有更多高端产品。但我认识到一个机会，即消费者购买的其他选择可能会缩减规模，因此这是一个让我发声并与社区建立更紧密关系的好机会。
费利克斯：你是如何着手扩大营销预算的？
加马尔：有趣的是，我实际上在一夜之间将预算翻了三倍。所以我不建议每个人都这样做，但对我来说，这很简单……当人们谈论广告时，他们认为广告能解决他们的问题。广告只是放大已有的东西。我知道我需要找到我的受众，知道转化销售漏斗，也知道我们的转化率。我只是直接进去，推出了一些活动，并将前一天的预算翻了三倍。这些活动在初期表现良好，同时我致力于提高商店的转化率，以便最大化广告支出带来的转化数量。最终，我在保持相同收入的情况下减少了广告支出，因为我专注于将广告带来的更多客户转化为实际购买者。
费利克斯：你是否还做了其他改变，比如增加更多的创意或广告角度？
加马尔：它们很容易疲劳，因此为了支持这一真正增长收入的举措，我们聘请了一家广告创意机构，他们唯一负责的就是帮助我们制作创意素材；我还与一些本地人员合作，并积极联系我们的网红以获取更多用户生成内容，因为即使在所谓的大流行期间，我也看到许多表现良好的创意素材仍然是简单的用户生成内容。拥有更大预算的好处是我能够更快地测试各种事物，并更早地获得关于我的假设和测试结果，这种情况从大流行开始以来一直如此。用户生成内容仍然优于专业的高品质制作视频和摄影作品，这对我来说是件好事，因为它们缩短了我投放新创意素材的时间，从而减少了我的周转时间。
费利克斯：你是否发现这是普遍现象，即用户生成内容的表现会优于专业拍摄？
加马尔：我指导几十位企业家如何利用广告来发展业务，我们实际上已经经历了那个特定场景。我有一位学员非常有创意的天赋，在该领域拥有丰富的专业背景，我们用更偏向于用户生成内容的方式进行了产品使用测试，效果非常好，而且这是在完全不同的行业、面对完全不同的人群。我认为这在目前在线的许多人中都是真实的，之所以有效是因为Facebook和Instagram的平均每日使用时间激增。在网络星期一和黑色星期五期间，其使用量已经超过了典型的平均每日用户水平。这是因为每个人都居家办公，我们都知道居家办公意味着先做一点工作，然后跳到Instagram上。上面有更多的人在看，所以我认为正在发生的情况是，人们意识到自己被推销，但并不想要那种方式；但与此同时，他们确实希望消费可分享的病毒式内容，因此像TikTok风格那样快速、有趣、幽默且可以分享的内容，或者任何真正吸引人的内容，我看到这类内容在广告创意和一般的社交帖子中都表现得非常好。
费利克斯：你是否发现这段时间的广告成本更低，还是触达客户的成本更高？
加马尔：成本要便宜得多，因为许多大型品牌广告商撤资了，所以广告运作方式类似于拍卖，大家都在竞价争夺同一位消费者。因此，几乎所有旅游领域的知名品牌、酒店、航班和航空公司都缩减了投放，许多大型零售商也撤回了预算，这直接导致了拍卖价格变得更低，我的千次展示成本（CPM）降至原来的三分之一左右，于是我将预算增加了三倍，随后千次展示成本又进一步下降了至少一半，仅为原先的三分之一。
费利克斯：你发现了哪些因素，并做出了哪些改变来提高转化率？
加马尔：这听起来有点好笑，但并没有一种放之四海而皆准且保证有效的固定方法，不过有一些方面值得你关注并进行调整，可能会产生效果。我做的第一件事是注意到我的移动网站与桌面端流量的转化表现大不相同。由于桌面端的转化率远高于移动端，我最初做出的一些改动反而降低了转化率，但我必须决定要重点投入哪类流量；鉴于社交媒体流量中约90%来自移动端，我便对此进行了调整。根据客户群体的年龄和人口统计特征以及他们消费内容的方式不同，一些对移动端优化站点行之有效的改动，却会损害桌面端的转化率。这是我学到的重要一课：不能只做通用的、一刀切的改动，而必须非常具体。例如，针对让更多用户将商品加入购物车这一目标，需要采取一套特定的改动措施；而通过热力图发现用户甚至不会浏览到网站的某些区域时，我就意识到把最畅销的产品放在那里毫无意义。于是，我分析了各产品的单独转化率，将高转化产品更多地放置在网站的高频访问区域，并重新排列网站布局以突出这些热门产品。此外，我还对购物车页面本身进行了一些特定改动，以简化流程、减少步骤和要求填写的信息，使结账过程更加无缝顺畅，让用户更容易把钱交给我。
费利克斯：你在结账流程中移除了哪些环节？
加马尔：其中一些被移除的是可选的第二行地址、公司名称，以及电话和邮箱信息；中间名等所有多余内容都被删去，只保留最核心的基本信息：姓名、一种联系方式、一行地址，仅此而已。还有一个重要发现是，我指导的一名学生所在的公司要求用户创建账户，这极大地增加了消费者直接购买其正在浏览商品的难度。
费利克斯：你还记得在你做出这些改动期间，转化率的变化或增长是多少吗？
加马尔：我实际上看到了100%的增长，也就是说转化率翻了一番：如果原来是三次，现在变成六次；如果原来是两次，现在变成四次。因此这是一个显著的提升。
费利克斯：你做了哪些改动来鼓励或提升客户的重复购买行为？
加马尔：这确实是我原本也想提出的一个非常有力的观点。因此，我们也在思维上进行了转变，将关注点从最初关注的客户获取及获客成本上移开；我此前曾提到过，我降低了预算并将重心转向了客户终身价值。由于我们的产品属于消耗品，我们竭尽全力提升了订阅计划，在过去120天里，我们的订阅计划增长了450%，会员数量几乎达到了原来的5倍。首先，我们敏锐地洞察到了消费者早期面临的问题和困境：对于注重仪容的有色人种男性而言，我们的客户群体通常是拥有重要职位的专业人士，他们如今在家办公，孩子们四处跑动玩耍、制造各种噪音，导致无法进行视频会议，家人也对他们所处的状况感到担忧，因此他们承受着巨大的压力。于是，我们真正走进了消费者的内心世界，以建立更多信任的方式与他们沟通，并找到了产品中能够激励他们承诺在我们的生活中保留该产品、帮助我们共同度过这段时期的价值主张。此外，我们还大力推广我们的会员计划；出于许多可能没时间深入探讨的心理原因，我们没有称之为“订阅计划”，而是称之为“会员计划”，事实证明这起到了很大的帮助作用。随后，我们构建了电子邮件、即时消息和广告活动，以切实激励人们并提醒他们加入并成为我们会员的好处。但我之所以想做这件事，还因为它极大地减轻了我的压力，因为我知道，如果我的会员计划得以增长，那么只要公司能有持续稳定的经常性收入流入，我们对未来业务前景的未知感就会大大减少。
费利克斯：在这些充满不确定性的时期，商家如何能够站在顾客的一边，而不是仅仅想着赚取他们的钱呢？
加马尔：我的产品属于利基市场，因此可能稍难理解，所以我常以学生的案例来说明，因为我们曾让所有人参与过这项练习。我的一位学生是名人化妆师，她销售高端化妆品并推出自己的彩妆线，起初发展良好，但因其定位高端，她曾担心在经济低迷时期人们不愿额外花钱，自己是否不该向顾客索取高价；然而我们回溯其客户画像后发现，这类客户在此时反而更需要她的产品，并在其他方面寻求支持。许多女性客户此前在办公室隔间工作，每天无需见人，因此妆容精致与否并不重要，但现在她们被迫坐在离镜头仅一英尺的位置，与公司总裁或上司的上司进行视频会议并被录制，由此产生诸多焦虑。于是，我帮助她转变视角，提醒她创立公司的初衷是帮助女性每天都能以最美好的状态外观和感受自我，而此刻正是她展现价值的时机。我们梳理了相关沟通要点，并意识到她的品牌若要成功并真正帮助客户，不仅需要提供快速的工作场合化妆教程（因时间有限），还应提供居家办公的实用建议，如视频会议礼仪、如何改善灯光与麦克风设备等，从而更好地管理居家办公时间与效率。随着客户画像的变化，我确保她充分理解这一点，并能精准对接客户新出现的需求。这样解释清楚了吗？
费利克斯：当时你们推出了哪些新产品？
加马尔：我们刚刚完成了产品线布局，主要面向有色人种男性胡须护理市场，销售高端且天然的个人护理产品。我们的许多产品灵感源自起源故事：我们曾前往北非并在当地村庄停留一段时间，发现北非的传统护理习俗值得重新发扬光大。由于我来自牙买加和加勒比地区，我们始终希望增加受加勒比地区传统护理习俗启发的更多产品，因为那里拥有众多此类传统。我们推出了新的胡须油香型，以及专为胡须设计的洗发水和护发素，为男性打造一套完整的护理系统；所有产品均灵感来源于全球各地的天然有机成分，涵盖南美洲、加勒比地区以及非洲的不同区域。
费利克斯：为了确保能够长期维持，您目前正在实施或计划在未来一年左右内实施的方案有哪些？
加马尔：这真的教会了我，我们不应该真正依赖单一来源，无论是流量，因为那可能每天都在变化，产品，以及供应商。因此，肯定要有B计划和C计划供应商，因为那个供应商可能会破产，你可能会陷入困境。这在我的一些圈子里的人身上发生过。所以拥有多个供应商和关系的重要性，然后这也是一个现实检查，因为我们受到了这么多人的影响。我们还正在推出健康领域，这对我们来说是一个非常重要的举措，还有像补充剂和维生素这样的健康产品，专门帮助有色人种获得真正优质的高质量产品，这些产品不仅会改变他们外表的样子，我们的产品现在就能做到这一点，而且还会真正影响他们的感受，从内到外改变他们的身体。我对这个非常兴奋，因为我刚刚注意到在这段时间里，自我护理和个人护理对你的身体有多重要。