Marissa Groots将风格与功能相结合，打造了STIL系列计划本，该系列兼具实用性与设计感。在本期Shopify Masters节目中，我们与Marissa探讨了如何扩展副业、与大型零售商合作，以及在营销策略上保持创意的方法。
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节目备注
- 店铺：STIL
- 推荐工具：Klaviyo、Recharge、Stamped、Metafields、Infinite Options
从个人需求中发现市场空白
Felix：这项业务的想法源于你在寻找计划本吗？
玛丽莎：我当规划达人已经有很长一段时间了，从小学开始就用计划本，一直用到高中。我记得那时候，我就会根据自己的需求和风格来调整计划本，让它们呈现出某种让我用起来感觉良好的样子。当时我有一份全职工作，还有一份兼职，实际上是在做Stella & Dot的时尚顾问，因为我在寻找副业，所以会举办这些珠宝派对。同时，我每周还有三个晚上去学校学习设计课程。因此，我有三份不同的日程需要安排，事情很多，我知道我需要一个好的计划本来帮我度过那一年。我去加拿大的Indigo Chapters买了一个计划本，当时我对它非常满意，也很期待使用它。但当我真正开始使用时，很快就发现它并不实用，而且其美学风格也不是我完全认同的。不过我想，如果它能起到作用，那么即使放在书桌上不那么好看，我也能接受。在意识到我花了40美元买的计划本其实并不实用后，我决定做一些研究，看看市场上有没有价格稍高、但具备我真正需要的功能的计划本，比如能够将我的任务和待办事项与每天的实际日程和时间活动分开。2014年，我发现市面上有很多计划本是针对妈妈或新手妈妈的，用于活动规划、餐食规划、孩子的日程安排和购物清单等，而这些正是我当时不需要的，因为我只有24岁。此外，许多封面设计是花卉图案，或者有不同的彩色条纹，或者是大量的波点元素。我只想要一个看起来干净、设计精美、内页布局合理、排版精美的计划本，但我就是找不到这样的产品。于是，我开始着手为自己设计一款计划本，并非出于创业的目的，而是出于生活中对这样一款产品的实际需求。
费利克斯：那么你是如何设计你的特定计划本的？你是如何开始寻找灵感来制作自己的计划本的？
玛丽莎：起初，我与许多朋友和同事探讨了他们安排日程的不同方式，因为每个人都会以某种形式来组织自己的时间。有些人使用他们的谷歌日历，而其他人则使用不同类型的组织应用，比如Asana等。我做了一些研究，了解不同类型的人在使用什么工具，以及是什么让他们喜欢使用这些应用和其他书籍。最终我意识到，最好的组织方式之一就是把所有需要完成的事情都列在页面上，专门设置一个部分用于每日待办事项清单，这样你就可以通过物理划掉或勾选任务来获得满足感。同时，还要有一个完全独立的部分来处理所有与时间相关的事项，比如午餐会议、Skype通话、Zoom会议、活动、瑜伽和锻炼等。甚至像晚餐计划或为晚餐做 meal planning 这样简单的事情，尤其是如果你整天都在工作，也可以把这些全部写进规划本中，并保持它们完全分开。这样做的好处是，你可以查看一周的日程并决定“一天内我能实际完成多少事情”，然后将其写入任务清单，不再觉得自己表现不佳，因为你实际上完成了适量的工作，并且对此感到满意。
费利克斯：在你开始经营这家新公司并白天还要上班的情况下，你是如何管理时间的？
玛丽莎：我当时一边经营公司，后来当然也开始销售规划本，但我仍然保留着原来的工作，继续从事设计工作。帮助我最重要的是清楚自己的日程安排，并将每天要做的所有事情都列入计划中。我会提前规划好时间段，而不是模糊地想着“好吧，也许现在我应该开始忙于我的事业了”。真正重要的是把这段时间安排进你的规划本里。如果你决定每周花三到四个小时专注于你的事业，就把这段时间排进规划本。无论是每晚7点到10点，还是周六早上8点到中午，你都在为自己的事业努力。确保你真的把这些时间写进规划本中。因为这不仅让你的日程更加明确，还能让你更好地记住，并且当你看到纸上的记录时，心里也会更踏实。
平衡朝九晚五的工作、创业和学业的关键
费利克斯：当你的大量时间被日常工作占据时，你是如何对任务清单中的事项进行优先排序的？
玛丽萨：我们常常混淆重要性与紧急性，往往更关注紧急事务而非重要事务。审视任务并思考“这是重要还是仅仅紧急”是一项极好的活动；通常我们起床时会想“我得赶紧做完这件碍事的事”，但主动思考某事是否真正重要，才是定义高效产出的关键。人们常因感觉要做无数疯狂的事情而感到不堪重负，但如果审视任务、将自己与任务分离开来，并决定“今天我只专注于一件可能一直拖延的重要事项”，然后投入所有时间完成它，一天结束时你会感到无比欣慰：“哇，我确实完成了它，而且没有再拖延。”
费利克斯：从设计到实际制作出第一批原型的过程是怎样的？
玛丽萨：我制作的第一本手账实际上是手工制作的，因为出于某种奇怪的原因，我决定学习书籍装订。我会做书，包括精装书，知道如何将书页缝合在一起、制作书脊、粘合所有部分并完成整本书的制作。因此，我为一些女性朋友在圣诞节制作了几本手账，我认为作为新年礼物送给他人非常完美，而且因为是手工制作，我感到非常自豪。收到的反馈是，这显然是一份绝佳的礼物，并且“嘿，这对我很有效。我从未以这种方式用过手账，我发现自己变得更有条理了。”还有人问：“你还会继续制作吗？因为我明年可能也需要一本。”于是我想，“哦，也许生活中有很多女性都需要这种类型的手账。”于是我决定冒险一试，最终辞去了朝九晚五的工作，彻底断绝退路。我决定放弃工作，将100%的精力投入到运营和推动这件事上。许多创业者，尤其是早期阶段，往往会忘记这一点：如果你没有将100%的时间投入你的业务，你就无法像你希望的那样快速前进。此外，心中也不会燃烧起那种令人恐惧的火焰，促使你想着“哇，我必须让这件事成功，否则我就付不起账单”。我认为，不知道下一份薪水从何而来的恐惧感，对于经营企业来说其实是一个非常好的心理状态，因为它能激发创新和产生新想法，迫使你发挥创造力来寻找收入来源。
费利克斯：你最初做了哪些事情？你是如何实际建立这个业务的？
玛丽莎：我甚至没有Instagram账号，只有一个Etsy店铺，仅此而已。我在2015年8月推出了Shopify店铺，在此之前我一直只在Etsy上经营，因为那里主打手工制品。在此期间，我动用了所有的积蓄——大约3万美元，这些钱来自生日礼金和暑期打工等收入——并将全部资金投入了首批1,000件产品的生产。这1,000本在海外生产的计划本，是我做过最疯狂、也最可怕的事情。直到今天，我认为我的许多家人仍未完全理解我所做的事情。但我当时觉得自己有一个想法，并且有某些东西值得去探索，因此我愿意冒着失去一切的风险去尝试一下。
菲利克斯：你的第一笔销售是从哪里来的？
玛丽莎：我当时确实有来自Etsy的订单，大概在那时卖出了约100件，也许150件，数量并不多，肯定达不到1,000件，更没有达到数千件的规模。但在海外制造方面，这样做是合理的，因为大批量生产书籍更说得通。显然，我对整个经历非常天真，但这恰恰是其奇妙之处，因为我不知道自己在做什么。我以前从未做过这种事，但在那个过程中我学到了很多。当那1,000本计划本到货时，我对销售它们充满了热情，心想：“天哪，现在我必须卖掉这些，而且你猜怎么着？我只剩四个月时间，因为一月在四个月后就开始。”这就是带有日期的计划本产品所特有的情况：人们通常会在新年前购买这些计划本，因为他们喜欢提前规划好全年，并希望提前做好准备；而一旦一月开始，大家就都准备就绪了。
菲利克斯：请告诉我们你是如何找到制造商的？你是怎样找到为你生产这些计划本的制造商的？
玛丽莎：我最终在温哥华结识了一位朋友，他认识一位在海外印刷厂工作的熟人。我在设计学院就读时做过很多印刷项目，也通过与本地印刷厂合作积累了大量印刷经验，因此我对纸张、后道工艺、烫金等要求门儿清，也熟悉所有行业术语，知道如何制作色样，这些我都懂。所以对我来说，关键就是找到海外的对接渠道，并能够准确传达我的需求。最终，我学到了很多关于如何与海外合作伙伴正确沟通以及如何清晰表达自己意图的经验。我们来回寄送了三到四个样品，才最终确定了一款真正可行的手账方案。起初，我设想每个月的手账里都设有一个口袋，但这会导致手账厚度达到五英寸，我当时就想：“这肯定行不通。”于是，我们尝试了各种方案，找出合理的设计，并回过头去重新设计或调整版式，使其更贴合实际。在我第一次生产的最初阶段，这个过程耗费了很长时间。我对第一批产品还算满意，但绝对没有达到百分之百的兴奋程度。因此，我非常期待进入2016年，以便集中精力把产品做得更好。此后每一年，我们的重点都是“今年怎样才能让它变得更好？”如今，由于我们拥有庞大的女性用户平台，我们可以直接向她们征求反馈。这与当初我仅凭一时兴起做决定、且没有庞大客户网络可供参考的情况相比，已经截然不同。
微影响力营销的演变
费利克斯：回顾过去，你对理想顾客想要的手账类型的猜测有多准确？
玛丽莎：我当时的预测几乎完全准确，而这正是整件事中最有趣的部分。这件事最搞笑的地方在于，我制作了一些计划本，从八月开始销售。我记得上线Shopify店铺的那一天，我只接到一单订单，当时我非常恐慌，心想：“天哪，如果我在整个月或接下来的四个月里只卖出一本计划本，我该怎么办？”就是在那一刻，我决定必须想办法解决这个问题。为了让产品被更多人看到，我发挥创意，在Instagram的黄金时代开启了创业之路。那时Instagram刚刚兴起，品牌、博主和人们都利用它来获取影响力，而当时还没有所谓的“网红”。因此，联系那些拥有博客并撰写文章的博主相对容易，因为许多博主当时正在寻找内容素材，而没有大品牌向他们提供赠品。那是一个新趋势：你会联系某人，说：“嘿，如果你写一篇博文，我就免费送你产品。”在Instagram兴起的这段时间里，我向这些当时的博主寄送产品。我的策略是每月精心发送两到三个样品，这样顾客或某些人可能会在几周后于不同平台（比如博主X、Y和Z）上多次看到同一款计划本。如果他们关注了这几位博主，可能在博主X和Z的帖子中看到过这款产品。当你第二次或第三次看到某样东西时，你会想：“哦，我之前见过这个，我觉得我应该买下来。”这正是最终发生的情况。我以这种方式让自己被反复曝光，每隔几周就能看到一次，从而让购买决策变得顺理成章。由于我自己非常欣赏并喜欢阅读一些我关注的博主的内容，因此主动联系他们对我来说很容易，我会说：“我已经关注你一年了，一直在读你的文章，我很喜欢你的风格……我觉得使用这款计划本对你会有帮助。”在当时，寄送一份礼物非常简单。此外，我还非常希望将计划本上架到大型零售商的货架上，因此我多次联系加拿大最大的书店Chapters Indigo，但他们拒绝了我八到九次。直到第十次，对方说：“好吧，先发一个样品给我们看看情况。”果然，几周后他们下了200本的订单，并在三天内售罄。在这三天里，我自己的店铺也把所有库存全部卖光。到2015年结束前，我已彻底售罄所有产品，再也无货可卖。
费利克斯：你能坚持不懈真是太棒了，这是你至今仍坚持的做法，还是你至今仍推荐他人去做的呢？
玛丽萨：过去几年里情况发生了巨大变化，每年都有新的不同举措。如今，我们更加关注客户的 Instagram 账号，而非网红。虽然我们会与网红合作，但不会像支付报酬让推广产品那样与品牌大使签订合同等。我们真正关注的是人，是那些实际使用我们产品的普通女性。我们会联系她们说："嘿，如果你成为我们的品牌大使，因为你喜爱我们的产品并且每天都使用它，我们将赠送你一张 250 美元的礼品卡。我们希望听到你的声音，因为你是真实反映使用产品并从中受益情况的准确代表。"
费利克斯：你认为这些小型的微型网红比你们领域内的大型网红对你们来说更有效吗？
玛丽萨：几年前情况大不相同，我们当时确实更关注大型网红，那是大家所追求的。然而后来市场变得极度饱和，很多人可能对此深有共鸣，这就很难弄清楚："这个人是在谈论这个产品是因为他们真的喜欢它，还是仅仅因为拿了 2000 美元来谈论它。"真实性是非常重要的一部分，这也是我投身于此的原因。我希望通过我的手账对人们的生活产生影响，希望这是一种真实的体验。当有人联系我时说："嘿，我觉得我真的能从这款手账中受益，一起合作会很有趣。"这让我非常欣喜若狂。但很难分辨："这个人是在谈论这个产品是因为拿了钱，还是因为它确实对他们的生活产生了重大影响？"如果我把产品寄给某人，结果却被扔进垃圾桶，那对我来说将是心碎的。
费利克斯：我能理解为什么在大型网红与小型网红的对比中，真实性和信任度不那么清晰。
玛丽莎：是的，联系那些大型博主确实颇具挑战，这并非因为我不尊重他们或不同意他们的做法——事实上，他们的表现令人惊叹且不可思议——只是小企业很难接触到这些人，也很难让自己感觉与那些能支付高昂费用的大品牌处于同一水平，最终难免让人感到些许迷茫和沮丧。
费利克斯：您是否会花费大量时间教育客户及潜在客户如何使用日程本？这是您的关注重点吗？
玛丽莎：多年来，我们几乎持续不断地对网站进行了更新；虽然我们有视频和使用日程本的方法，但我觉得它们相当直观，每本日程本的首页都附有指南，介绍其预期用途及遵循的系统。如今我们有多种不同类型的日程本，每种都有独特的功能点，由于许多女性的规划方式各不相同，因此多年来我们必须为女性希望用于规划日常生活的其他需求提供新的解决方案，而不仅仅局限于单一产品。总体而言，购买我们产品的人通常是已经在使用日程本并做过研究的人，他们了解竞争对手，可能使用过竞争对手的日程本，正在寻找不同的东西，或者一直在寻找并最终找到了它。在我们所处的市场中，消费者非常清楚自己在寻找什么，当他们看到我们的产品时，就知道这正是他们想要的。
费利克斯：您在哪些方面着重发力，以区别于竞争对手？
玛丽莎：首要因素是美学设计。我出生于瑞士，在瑞士长大，在那里生活了14年，一直沉浸在极简主义设计和现代风格的事物中，并将这种风格延续到我的设计工作中。根据我收到的反馈，女性最喜欢的一点就是拥有一种美观 aesthetically beautiful 的产品，它可以摆放在桌面上供人欣赏，几乎成为生活中的配饰，你可以把它放进手提包，在会议上拿出来做笔记时会感到自信满满，它便成为你日常生活中帮助你将一切打理得井井有条、完成各项事务的力量象征。
费利克斯：因此，您将成功很大程度上归功于口碑传播，而拥有美观且视觉效果出色的产品对此至关重要。您还会采取其他措施鼓励客户分享您的产品吗？
玛丽莎：美妙之处在于这一切都是自然发生的。我们为每位顾客手写姓名，附上极具个性化的留言，并邀请他们留下产品评价；当收件人收到邮件包裹时，所有这些环节都在自然而然地推进。由于包装的美学设计，他们会倾向于在社交媒体上分享，并谈论这款手账本为他们的生活带来的种种益处，而这些信息显然会传播到他们的所有朋友那里。我们甚至无需开口请求“能否在 Instagram 上发布一下”，因为这一切最终都自发且自然地发生了，这确实非常美好。显然，在电子商务时代，这是一件极其重要的事情。精美的包装以及能让人产生好感、乐于谈论的产品，可以成为品牌巨大的卖点，带来极佳的社会分享效应，你甚至无需要求他们推广，他们会因为共鸣而主动为之。
与大型零售商合作的利弊
费利克斯：你们是如何与大型零售商建立合作伙伴关系的？背后的流程是怎样的？
玛丽莎：老实说，我觉得自己当时烦得够呛，所以他们干脆心想：“算了，就处理这件事吧。”最终起决定性作用的是，他们要求寄送三本样品，分发给几位不同的人员进行评测。总体反馈表明，这是他们在手账社区中观察到的一种趋势，或许是一种他们此前未曾见过的小众风格。那时正值凯特·丝蓓（Kate Spade）风靡之际，人人都渴望拥有凯特·丝蓓的产品，因此我的手账本契合了那种美学风格。虽然这种美学已不再符合我当下的认同，但在二十四岁时，它显得十分合理，且在美学上与当时其客户——至少是女性客户——所体验的生活方式完美契合。显然，结果非常顺利。他们最初仅在线销售，两年后我们的手账本出现在了他们的货架上。又过了两年，我们与 Indigo 合作推出了一系列限量版手账本，那时我们才真正实现了线下实体上架。不过，在此我要做一个免责声明：我不建议与其他大型零售商那样合作。那对我来说并非一次愉快的经历，尽管它是一次极其宝贵的学习机会，但我并不建议小企业卷入此类公司的合作之中。
费利克斯：在与大型零售商合作的过程中，你遇到了哪些问题？
玛丽莎：这能让你接触到新客户，但最困难的是他们要拿走70%的利润。当时我的利润率已经非常低，几乎没什么盈利可言。由于我当时规模很小，所以愿意接受任何条件。现在回想起来，我不禁想：“哇，我竟然损失了70%的利润。如果我把这笔钱全部投入到Facebook广告上会怎样呢？”那又会发生什么呢？我本可以将所有流量引向自己的网站，并以全额利润进行销售，而不是白白放弃这笔钱，只指望顾客会重新下单。与这些大型零售商合作的另一个问题是，如果他们发现你的产品卖得很好，他们就会自己去生产，而事实正是如此。结果，他们实际上拿走了我许多设计和工作成果，并将它们应用在他们销售的、与我的计划本相关的所有产品上。当时，我收到Snapchat消息和照片，人们说：“哦，我不知道是你做的这个。”“我不知道是你做的那个。”但这些都不是我的产品。
费利克斯：你花了那么多时间设计和制作产品，而他们却就这样抄袭你，这一定让你非常沮丧。
玛丽莎：确实如此。尤其是当你规模较小，拥有许多酷炫的想法时，看到这家公司拿走你的创意并剽窃你，你却无能为力。我只是在想，如果你打算放弃这笔利润，不如把钱投到线上，将所有流量引向自己的网站，而不是依赖这家大型零售连锁店来推动你的业务。因为另一件事是，他们随时可能说：“我们不做了，我们不再需要这个了。”这样一来，你业务的大部分就没了。
费利克斯：你有哪些方式从顾客那里获取关于新产品设计或想法的反馈？
玛丽莎：我们在Instagram上非常活跃。我们会做很多投票。我们通过电子邮件发送问卷。我们基本上联系去年购买过计划本的每个人，专门问他们：“你喜欢什么？你不喜欢什么？你有什么建议，比如我们可以改进什么？”人们非常乐意提供反馈。有些人会对某些事情写长篇大论，表达他们有多喜欢或有多不喜欢。这总是很有趣，因为结尾的评论总是像这样：“不是我不再买计划本了。只是我真的不太喜欢其中的某一部分。但我明年还是会继续购买，所以我只是想给你一些反馈。”这有点好笑，当然也非常棒。
费利克斯：对你来说，最成功的数字营销渠道是什么？
Marissa：我们目前最成功的举措是通过电子邮件收集客户信息。许多公司不会像我们这样做，即通过订阅电子邮件来赠送免费产品。因此，当人们用他们的第一个订单注册我们的电子邮件通讯时，他们会获得一个免费的贴纸包。许多其他公司会提供“享受10%折扣”之类的优惠，但赠送价值13美元的产品能带来更大的价值。这并不意味着该产品必须花费你13美元的成本，但首次订单附带免费产品的吸引力是许多人难以抗拒的。作为小型企业，你不希望培养客户总是期待折扣的习惯，因为这是一个非常糟糕的策略，否则当你推出新产品时，他们可能会说：“哦，我只是再等两周，因为它肯定会打折。”因此，你需要找到在不实际进行折扣的情况下吸引销售的方法。这听起来可能有点奇怪，但你有很多不同的方式可以创造秘密促销，而不必直接说“这里打7折”。我们每年只在黑色星期五和网络星期一进行一次这样的促销，但在一年中的其他时间里，我们通过不直接说“这里打75折”等方式，以秘密的方式为人们创造价值。我们设置了一个电子邮件自动化序列，首先他们会收到一封欢迎邮件，接着是一篇关于如何提高生产力的博客文章，介绍如何高效完成任务。这篇博客文章中包含了一两个我们的计划本，教你如何更好地管理待办事项清单，并提供了一些实用的技巧和方法。他们还收到了一段视频。在第三或第四封邮件中，如果他们尚未购买，我们会提供一个小折扣。但我们非常注重提供有价值的内容，确保人们感受到成为这个体验的一部分的乐趣，让他们感到自己能够提高效率、保持动力，并且生活井井有条。
Felix：你的产品具有很强的季节性特征，大部分销售额集中在一年中的某个特定时期。你是如何经营这样一款季节性产品的业务的呢？
玛丽莎：在过去两年里，我们实际上能够在全年保持极其稳定的收入，不再有任何淡季。虽然我们在年底仍会推出大型日期产品，但这已是我们目前唯一销售的日期类产品；此外，我们还提供每三个月续订的无日期季度计划本、每六个月续订且版式略有不同的无日期半年计划本，以及十八个月计划本和九月开学的学术计划本。人们总是提前订购这些产品，以便填入日期、添加预约、纪念日或生日等信息，确保在需要使用时即可直接启用。拥有具有保质期的产品固然令人欣喜，但也极具挑战性，因为若未在特定时间内售出，产品便会开始贬值，迫于需求锐减而不得不打折促销。目前我们即将推出2021年计划本，许多顾客早在七月就会为新的一年进行预购；由于身处注重条理的市场环境，我们的许多客户希望保持高度有序，并确保备齐新年计划本；加之我们的产品经常售罄，上一年度的顾客也倾向于提前预购，以免今年错失良机，因此我们总是在实际发货前设置两个月的预购期。
在营销策略中持续注入创意
费利克斯：你提到迄今为止最成功且值得关注的营销策略是神秘礼盒，请向我们详细介绍这些神秘礼盒。
玛丽莎：其运作方式是，我们挑选出四到五件商品，将它们组合在一起，以确保在在线销售时仍能保持足够的利润空间，而不必像“所有商品打七折”那样大幅降价。我们会发送一封邮件告知：“我们有数量有限的神秘盒可供购买，只需55美元即可获得价值90或110美元的五个物品，且仅限100份。”真正吸引人的地方在于，“反正我迟早会用到这些物品”。无论是笔、桌垫、便签本、日记本还是日程本，那些热衷于整理生活、希望让生活井井有条的人，终究会在某个时刻需要并使用这些东西。对他们来说，这种“哇，我会收到什么？我的盒子里会有什么？”的未知感令人兴奋不已。我们通常还会加入一些随机的小物件，比如发夹或其他可能出乎他们意料的东西。通过赠送人们无法预知收件内容的礼物，我们有很大空间打造有趣的体验。我认为99%的情况下，人们对收到的物品都非常满意。但总有一两个顾客会说“我讨厌所有东西”，不过他们过去可能从未购买过任何产品，因此未必清楚自己买的是什么。但总体而言，那些始终支持你、成为品牌忠实拥护者的客户非常喜欢这种方式，因为他们觉得这是为他们量身定制的，是经过精心策划和搭配的。这是一种非常独特的做法，尤其适合小型企业。我们自己负责包装和发货，因为我们还提供定制服务，例如刻字。如果你决定处理滞销品，比如“哦，我们网站上有一款一直卖不出去的日记本，好吧，把它放进神秘盒里吧”，这很容易实现。我认为这是清理不再热销库存的一个绝佳方式。
菲利克斯：这些神秘盒到底多少钱？
玛丽莎：55美元是最理想的价格。
菲利克斯：你还提到黑色星期五和网络星期一对你的业务至关重要，请告诉我们你们针对这两个节日的策略。
玛丽莎：我们的黑色星期五策略与全年其他时间大不相同，规划从九月就开始了，期间会安排大约20到40封不同的邮件，我们对所有列表进行了精细细分，因此这是一个相当复杂的过程；例如复活节时我们会推出神秘礼盒，通常会在前一周向订阅者发送预告邮件，告知他们“神秘礼盒即将上线，仅限100份”，同时在Instagram等社交媒体上同步宣传，并明确宣布“周一太平洋标准时间上午9点发售”，随后我们发送邮件、上架商品并在Shopify页面上线该产品，然后进行销售，如果当天未售罄，我们会在整周继续推广，直到最终售罄。
费利克斯：你们的网站上还有一个非常酷的功能，就是这些彩蛋寻宝活动，能跟我们详细讲讲这些活动是如何进行的吗？
玛丽莎：这个想法是两年前我在堵车时想到的，当时我正在思考如何把神秘礼盒做得更好、更独特，以区别于其他人；恰逢复活节将至，我决定举办一场彩蛋寻宝活动，我们制作了包含不同物品的独特神秘礼盒，有些礼盒内容相同，通常提供两种尺寸的彩蛋，一个售价98美元，另一个55美元，并将它们隐藏在网站的各个角落供人们寻找，每种彩蛋各只有一份，无论你找到的是1号彩蛋还是8号彩蛋，如果发现已售罄，就意味着别人已经抢先拿下，你必须继续寻找仍有库存的彩蛋；我们通常在上午8点上线，到上午9点就全部售罄，这是我们少数能瞬间卖光的产品之一，但也正因如此我们无法频繁举办，之所以效果这么好，是因为我们每年只做一次，最多两次。
费利克斯：在运营业务方面，你们还依赖哪些应用程序、产品或服务？
Marissa：过去一年来我们最重要的举措是转向我之前提到的模式，即采用产品优惠而非折扣码作为邮件注册激励。去年我们曾使用另一款应用，用户提交邮箱后即刻弹出折扣码，而无需先将折扣码发送至对方邮箱再等待查收；但我们最终决定使用 Klaviyo 作为我们的电子邮件通讯软件。Klaviyo 现已支持弹窗功能，因此我们实际采用的是与邮箱直接关联的 Klaviyo 弹窗，尽管用户仍需查看邮箱才能获取代码，但该方案表现极为出色。这正是我们去年对网站进行的最关键调整，带来了巨大改变。我们在订阅产品中使用 Recharge，在评论管理中使用 Stamped，并在产品页面中利用 meta fields 自定义某些元素，例如嵌入 Instagram 动态或促进用户分享产品等功能，还能添加 YouTube 视频等。这些可能是最主要的三项工具。此外，Back in Stock 也是一个非常实用的插件：当商品缺货时，顾客可留下邮箱，待补货后我们会通过邮件通知他们。我们还使用 Infinite Options 来实现个性化刻字功能。
Felix：你认为过去一年中学到的最重要、并希望在未来应用的教训是什么？
Marissa：我最近学到的一个深刻体会是，生活中存在大量完全超出你控制范围的事件。重要的是要记住，无论遭遇何种困境，都要保持坚韧并不断自我革新，尤其在艰难时期，往往蕴藏着巨大的创新空间。