时尚与功能的完美结合是 Klassy Network 的核心理念。创始人 Natalie Rogers 将个人对能过滤屏幕蓝光且款式时尚的太阳镜的需求，转化为一家年营收达七位数的企业。在本期 Shopify Masters 节目中，我们与 Natalie 探讨了她在打造七位数业务方面的七大建议。
节目备注
- 店铺： Klassy Network
- 推荐工具： Klaviyo, LeadDyno, ShipStation， Shogun
判断一个想法是否值得追求的关键
Felix: 请讲讲你的产品背后的故事，以及你试图通过它解决的问题。
娜塔莉： 大约两年前，在这家企业成立之前，我每天长时间在电脑前高强度工作。在此之前，我其实已经是一位企业主，所以当时我只是忙于自己的生意，整天对着电脑。我记得有一个晚上，我试着去睡觉，却怎么也睡不着。我闭上眼睛，眼前出现了一片白屏。我知道那是来自电脑屏幕的影响，在那一刻之前，我从未真正经历过盯着屏幕带来的如此严重的副作用。于是，我搜索了“为什么电脑屏幕让我无法入睡？”，我发现有一种东西叫做蓝光，我当时就想要一个解决方案。我希望能在长时间工作时保护我的眼睛。而当时，市面上几乎没有多少时尚款式的防蓝光眼镜。我只找到一家店有卖。我下了订单，但等了20天才收到货。我立刻意识到，他们可能是在做代发货（drop shipping）之类的业务。当时我就有一种直觉：“天哪，这对那些希望在工作时既保持可爱时尚又能保护眼睛的女性来说，会是一个多么棒的产品。”所以，这对我来说是一个非常重要的顿悟时刻，我决定抓住这个机会并付诸行动。
Felix: 在Klassy Network之前，你经营的是什么业务？你现在还在经营它吗？
娜塔莉： 我18岁时，作为高中高年级学生创办了我的第一家公司。从小到大，我的热情在于足球。我踢了一辈子的足球，当时我有一个机会在当地社区创办一家体育公司，并在当地托儿所教孩子们踢足球。18岁那年，我想：“天哪，听起来太有趣了！”但当时我并不认为这会是一门生意，我以为这只是一项陪孩子玩耍的爱好。这家公司叫“Kick it With Natalie”，就是我带着孩子们一起练习足球。我当时并不知道自己要面对什么，但我最终接手了这家公司，和我现在的未婚夫决定一起把它做大，它在奥兰多发展成为一家年收入六位数的体育公司。我们将其更名为Core Sports Academy。然后，我们在2019年6月实际上退出了这家公司。去年我们把公司卖了。
Felix: 从你的第一家公司中，你学到了哪些最有价值的商业经验或教训？
娜塔莉：最重要的是勇敢尝试并付诸行动。这段创业经历让我受益匪浅，它向我展示了可能性，尤其在我如此年轻的年纪，能够将我所热爱的事物转化为一门可以变现、维持生计并养活自己和员工的事业。我意识到任何人都可以创办企业，任何人都能做到这些。凭借之前的经验以及对商业运作基本面的了解，我进入Klassy Network时非常轻松，只需带着我的想法，解决各种问题，然后推出产品并启动项目。虽然过程充满混乱的行动，但进展迅速，这都得益于我之前的经验。
费利克斯：当你开始一个新的企业、项目或创意时，你在寻找什么？你使用什么样的标准来判断一个机会是否值得追求？
娜塔莉：我总是问自己：“我想要这样的产品吗？这是我想要购买并且会冲动消费的东西吗？”有时我在市场上看到已经存在的产品，我会自动想到：“哦，我想试试那个。”这会引起我的兴趣。我在社交媒体上看到不同的产品，这激发了我的兴趣，然后我会进一步探索。我会对该产品做一些研究，看看其他公司销售哪些类似产品。我也会问自己：“好吧，我怎么能把它做得更好、更酷呢？”我主要依据那些我希望在自己的店铺和在线商店中看到、并且希望日常使用和佩戴的东西来做决定，因为我知道如果我自己喜欢它、对它很感兴趣并且会购买它，那么我的受众中的许多女性也会想要。
费利克斯：为什么你认为在决定是否追求一个创意时，这一点比利润或可扩展性等其他因素更为重要？
娜塔莉：你要确保你的产品能够卖出去。你可以拥有一个利润率高、易于制作、轻便且易于运输的产品，但如果人们并不渴望或真正想要它，那么它很难销售。我总是寻找那些会让某人超级兴奋的热门产品，尤其是如果我能够以我自己的方式让它变得更好。当然，其他所有因素也非常重要。在决定引入或生产任何产品之前，我都会进行调研，确保它符合所有条件。
费利克斯：当你说热门产品时，你是指寻找呈上升趋势的产品或行业吗？是什么决定了一个产品是否热门？
娜塔莉：对我来说，当我提到“热门”时，那是一种直觉般的感受，仿佛在说：“哦，我想要那个。”这很难解释，但我会说，对于防蓝光眼镜，我的内心在告诉我：“天哪，那太棒了。”那时防蓝光眼镜还没有开始流行，但随着时间推移，它们在我们正式推出Klassy Network后就开始走红了。那真的是一种直觉。但我们另一个产品的例子是丝绸发圈。我记得看到过丝绸发圈，那是来自另一家公司的产品，当时有人在谈论它，我立刻就想：“天哪，我真想要一个丝绸发圈，因为它能保护头发，还能把头发束起来，是固定头发的绝佳方式。”那一刻，我有了那种感觉，心想：“哦，这非常适合Klassy Network。”这也是另一个即将更加流行的市场中的产品。这是我的预测，但我们确实推出了Klassy丝绸发圈，它们在软启动的第一天就售罄了。
费利克斯：在选择这些产品时，你如何知道除了你自己之外，其他人也会关心你所添加的内容？
娜塔莉：实际上，我会向与我相似的朋友打听。我认为对企业主来说，成为自己业务的理想客户是非常好的。我就是完美的理想客户，我会经常光顾Klassy Network。了解我自己喜欢什么，然后询问我的朋友以及朋友的朋友，看看他们是否也感兴趣，这对我非常有帮助。此外，在实际决定之前，我也会利用社交媒体，比如在我的Instagram故事上提问、进行投票，或者去Klassy Network的Instagram页面查看反馈。这就是我在验证之前的做法。
费利克斯：你能举一些通过这个流程最终未能推向市场的想法的例子吗？
娜塔莉：我们曾考虑做一整条服装线。于是我在我们的Instagram故事上询问大家是否想要可爱的裤子和适合居家办公时穿着的上衣等。虽然他们表现出了一些兴趣，但从投票结果来看，他们似乎还期待更多。我进一步思考，并重新审视Klassy Network真正代表什么，我意识到这并不完全契合。因此，我决定不为Klassy推出整条服装线。并非每个想法都是好主意。关键在于，很多人害怕在社交媒体上向受众询问这些问题，因为他们担心如果事情没有发生怎么办？如果我没有实施那条服装线的想法，我的受众会感到沮丧或困惑吗？归根结底，人们只是乐意提供他们的反馈和意见。如果事情没有成功，那就没成功。
产品开发：管理软启动以测试市场
费利克斯：所以你决定要打造时尚的防蓝光眼镜，你为创建产品采取了哪些第一步？
娜塔莉：我决定寻找制造商，我有一位朋友经营着一家产品公司。我联系了她，问她："嘿，我该如何找到制造商？"于是她告诉了我可以寻找他们的渠道。从那里开始，我只是向他们询问他们有哪些款式的镜框和风格。在我首次推出时，我并没有设计我的第一副眼镜，而是选择了制造商已经备好的现成款式。然后我加入了防蓝光镜片，并添加了我们的标志等元素来启动项目，因为这样做成本更低。这只是一个想法，我想："我不知道这是否会流行起来。"我们决定采用一种我认为非常优雅、经典且许多女性都会喜欢的风格，并从制造商那里订购了大约200副眼镜，带到Klassy Network进行销售。那只是三种不同颜色的单一款式。从那里开始，我们在前两周内就售罄了。所以我们想："哦，好吧。也许我们确实有了一些东西。"
费利克斯：你需要自己设计它们吗？你是如何将脑海中的想法转化为第一批生产批次的？
娜塔莉：我做了一些研究。我开始查看市场上已经存在的各种眼镜款式。我问自己："好的，如果我要买一副眼镜，我会选择哪一副？我真的喜欢什么风格？我认为这对很多女性来说是否经典且通用？"我没有设计我们带到Klassy Network的第一副眼镜。我推出的已经是我的制造商生产的成品，因为他们是一家眼镜制造商。你可以做的是获得现成的商品并在上面加上你的标志，同时要求你想要的镜片类型。我想要将防蓝光镜片放入已经制作好的镜框中。然后我们将它带到Klassy Network以启动项目。这是一个很好的起步方式。从那里开始，一旦你证明了概念，证明这是人们想要的东西，那么你可以进一步迈出步伐，开始变得独特并进行设计。所以现在我为我们的眼镜进行设计。
费利克斯：所以那首批200副眼镜的唯一目标就是测试时尚防蓝光眼镜是否有市场？
娜塔莉：是的，那是主要目标。我想："我知道我会非常喜欢这个，并且会经常佩戴这些眼镜。其他人也会喜欢吗？"因此，是的，这是一个不错的小测试。
费利克斯：软启动是如何进行的？你们做了什么让那首批200副眼镜卖出去？
娜塔莉：这太令人惊叹了，我们惊讶于有那么多人在购买。我们做的第一件事是在正式推出前三个月就开始了我们的Instagram账号。在产品尚未问世时，我就开始在社交媒体页面上发布精心策划的内容。我的想法是：“好吧，我要尝试在这里培养一些受众，哪怕规模很小。”在正式推出前，我们积累了千名粉丝。那只是一个充斥着“女老板”风格语录的页面，充满励志和激励人心的名言，因为我们的目标市场确实是那些整天在电脑前工作的雄心勃勃的女性。我为我们的社交媒体账号构建了1000人的基础。我没有在付费广告或营销上花费任何资金，因为我知道如果想让这个项目起步，通过暖流量来做是最好的方式。于是我联系了许多微型网红，询问他们是否愿意用免费产品换取宣传。在众多 outreach 之后，只有两人同意并在发布日为我发帖。最终我将产品寄给了这两位粉丝数不到两万人的微型网红，他们发了帖子，我们还一起在发布前的社交媒体上预热造势。这些微型网红确实给我们的销量带来了提升。此后，靠口碑传播，我们在两周内就售罄了。
利用微型网红优化Instagram并进行潜在客户开发
费利克斯：请多讲讲你们Instagram账号的发展历程。你们采取了什么样的内容策略，才能在如此短的时间内获得如此多的自然关注？
娜塔莉：这真的只是找到你的理想客户会在网上聚集的地方。我看到了许多女性赋权语录账号，它们增长得飞快。我想：“好吧，如果我采用同样的策略呢？每天发一条语录，连续30天，看看会发生什么。”然后我还去寻找我的理想客户。我会去那些语录账号，如果有人在评论区留言，我就会去他们的个人主页，关注他们，在他们的照片下评论。我称之为321策略。这是我从某人那里听来的，也是我践行并坚持的方法。你要做的是寻找你认为会喜欢你的页面的理想客户，去他们的个人资料页，点赞三张照片，评论两张照片，然后关注他们一个人。这样开始引起人们的注意：“哦，这个账号是谁？”如果他们访问你的页面，看到你发布了能引起共鸣的优质内容，他们就会开始关注你。这就是我在开始时做的事情，而且效果非常好，再加上拥有人们想要分享给其他人的可分享内容。
费利克斯：你多久做一次这样的操作？为了以这种方式增长Instagram粉丝，你会投入多少时间？
娜塔莉：回想起来确实很难，但每天至少有30分钟我会登录平台并参与互动，通常是在睡前进行，每天30分钟效果不错。
费利克斯：当你选择合作的小众网红时，你是如何确定哪些人最适合的呢？
娜塔莉：我们的受众是极具雄心的女性，她们要么拥有自己的企业，要么正打算创办在线业务，我自己也曾身处这一领域；我曾关注过行业内一些拥有企业且每天在Instagram故事上发帖的领袖人物，我在寻找那些能够激励人们实现目标的领袖，只联系那些与我的产品契合的人，如果对方符合这些条件，我不会发送私信或邮件，而是通过视频消息与他们联系，自我介绍、展示产品，并询问他们是否愿意用推广来换取我的产品，结果非常成功；如今身在业内，我认为即使在发送视频消息之前，先通过日常闲聊建立常规联系会更好，比如回复他们的Instagram故事或偶尔提问，这样能很好地预热关系，然后再发送视频消息。
费利克斯：所以刚开始时你既有小众网红又有自己的账号，你还记得哪一个在转化方面表现最好吗？
娜塔莉：肯定是小众网红的效果更好，当时我只有1500名粉丝，规模较小，而他们都有1万或更多粉丝，因此他们的表现肯定比我好；效果也非常显著，他们下午5点发布内容后，我们开始获得更多销售，流量立即增加。
费利克斯：他们是只发布佩戴或使用眼镜的照片吗？对于像你这样的产品，什么方式在小众网红中比较有效？
娜塔莉：生活方式类的照片效果很好，只需展示他们佩戴眼镜的样子，因为我们的产品注重时尚，任何能展现他们可爱之处的内容都很奏效；此外，科普蓝光知识以及说明这些眼镜如何提供帮助也非常有效；说实话，Instagram故事真的非常好，因为你可以让他们点击链接直接跳转，这是人们购物的便捷方式；Instagram故事甚至比动态帖子更有力，动态帖子虽然也很好，因为它们永久保留，但Instagram故事对于即时流量和转化非常有效。
费利克斯：与微型网红合作的理想安排是什么？
娜塔莉：理想的设置是发布帖子并在Instagram故事中进行宣传，两者都要。
费利克斯：为了让人们意识到问题以及蓝光眼镜的需求，你进行了多少教育工作？
娜塔莉：当时这是一件非常新鲜的事物。对于很多人来说，Klassy Network是他们第一次看到推出时尚蓝光眼镜的品牌。这需要做一些基础工作，比如“嘿，这就是蓝光。它无处不在。”打好地基，让人们理解这是什么。现在，两年过去了，更多的人已经见过它们，并且已经知道什么是蓝光以及这些眼镜如何保护你的眼睛。现在的关键是如何在解决这个问题的基础上脱颖而出？因为现在市场上的竞争者更多了。所以对我们来说，我们带到Klassy Network的独特风格和设计是你在别处找不到的。
费利克斯：你们仍然与微型网红合作吗？这仍然是你们策略的重要组成部分吗？
娜塔莉：是的，绝对如此，微型网红非常棒。我们做了大量的免费寄送活动。这在这个行业中确实行之有效，而且我认为它将永远有效。寄送免费产品，然后如果产品好，那些微型网红就会佩戴并经常使用它。这对我们来说仍然非常有效。
费利克斯：比起大型网红，你是否更喜欢与微型网红合作？
娜塔莉：我专门寻找粉丝数少于5万的微型网红。我们每周尝试联系几位。目前，我们实际上正在努力改进整个流程，以建立一个强大的系统来进行免费寄送，并招募更多的Klassy大使等。这确实是我们花时间去做的事情。
费利克斯：你是如何跟踪并与所有这些不同的微型网红保持关系的？
娜塔莉：我们有一个地方把所有东西整理好，比如电子表格。然后我们有一个人确保它做得很好。我在那里通过电子邮件与他们沟通，至少每月一次。所以，只是向他们更新销售情况和我们正在进行的促销活动、新款式、产品等。这是针对那些真正想成为你联盟会员的微型网红和更大的宏观网红的。我有用于此的软件，我们也可以跟踪他们的购买、佣金等所有这些事情。
费利克斯：你是什么时候决定扩大产品线的？你是如何选择要发布哪些产品的？
娜塔莉：我非常喜欢将功能性与时尚感相结合的理念，思考如何通过产品让某人的日子更轻松；它解决了问题，同时又很时尚，让女性愿意佩戴。对于我们的防蓝光眼镜，最合乎逻辑的附加产品是太阳镜，打造出我很少见到且兼具经典与美感的可爱款式，这是我们要添加的第二样东西。第三样东西其实是一件我自己设计的短上衣，因为我想要一件在家办公时穿、无需穿胸罩的上衣，所以我设计了一款市场上不存在的上衣，它在衬衫内置了衬垫，没有任何弹性肩带，超级舒适，这是我们推出的第三款产品。我们现在正在扩展我们称之为Brami的系列，也会推出这些上衣的新款式。第四款产品是真丝发圈。我总是心里想着：“这如何解决一个问题，同时又如何具备时尚元素？”关于发圈，我从另一家公司购买了一个发圈，拿到后我不喜欢它太大，真的很大。一旦我发现某个东西有问题，心想“好的，我可以把它做得更好”，那么它就非常适合。所以，我想让我们的发圈能很好地贴合手腕，它们也是人们可以作为配饰佩戴的风格单品，并且拥有桑蚕丝发圈，对头发好，造成的损伤更少。
费利克斯：你的思维非常跳出框框。在这种产品开发方法中，你在制造阶段面临哪些挑战？
娜塔莉：我在自己创作的短上衣方面遇到了很多困难，因为向生产商或开发者解释这一点非常困难，因为它在市场上不存在。我希望在衬衫中内置衬垫的方式，以前从未真正做过。对我来说，传达这一要求并确保正确完成非常困难。这个过程花了六到八个月。有很多次是“这是我想要的，这是设计稿。”然后收到寄给我的样品，再寄回去说，“你需要调整一下。”这确实是一个挑战，但当你的内心确信这款产品会很棒时，我肯定会说，放手去做，追随直觉。这正是我在发圈和眼镜方面所做的事情。市面上有很多眼镜制造商。眼镜相对容易向制造商传达设计理念，因为有那么多颜色和物品，你可以大致展示并告诉制造商“这就是你想要的”。对于发圈来说，情况相当简单。我有一些想要做的微调，这需要大量的清晰沟通以及来回发送照片，尤其是当你与无法面对面工作的制造商合作时。
费利克斯：你如何保持对能够并愿意为你所在的社区和受众解决的问题保持敏锐的洞察力？
娜塔莉：我始终活跃在社交媒体上，这非常重要。作为一名设计师，我不仅要成为行业领袖，还要作为消费者去观察市场上正在发生的一切，并充分理解并了解我的理想客户。了解他们日常在做什么，了解他们每天必须克服哪些困难。当我自己身处那种生活状态时，我也非常乐于倾听：“好吧，人们日常都在挣扎些什么？”当我看到问题时，对我来说很容易就会想：“天哪，我可以创建一个产品来解决这个问题。”关键在于在日常生活中保持这种心态，并且持续使用社交媒体。
内部团队还是代理公司进行数字营销：哪种最适合你的业务？
费利克斯：你提到你会提供资源并举办活动，能否再详细阐述一下？
娜塔莉：我来告诉你我是多么渴望创立Klassy Network这家公司。甚至在接触到产品创意之前，我就迫切地想要创造一个在线空间，将那些有抱负的女性聚集在一起，因为我是一名刚大学毕业的年轻创业者，并且已经拥有了一家六位数的生意。我觉得有很多人并不了解作为自我驱动者、独立做事的机会。在我这么年轻就大学毕业并开始自己的事业后，我迫切地希望激励和鼓舞其他女性，让她们知道如果她们愿意，她们拥有资源和能力去独立完成这些事情。这是我最大的热情所在，也正是它促使我创立了Klassy Network。在产品推出之前，我实际上先创建了一个名为The Klassy Network的Facebook群组。那只是一个Facebook群组，我会进去分享我的故事，并与女性们分享技巧。有人加入了这个群组。我实际上最近关闭了那个群组并创建了一个新的，因为我忙于发展这家公司而感到不堪重负，但这仍然是Klassy Network的重要组成部分。仅凭这一点，我和我的未婚夫作为导师，真正做的就是提供建议，并与那些对进入这个领域充满热情或想要创办自己业务的人分享我们的故事和经验，帮助她们弄清楚可以梦想什么，以便她们能够去追求。
费利克斯：我们来谈谈付费广告。你做Facebook广告，你的策略是什么？
娜塔莉：我们在业务达到六位数之前，没有在Facebook上投放付费流量；我们真正专注于的是微型网红、免费产品、宣传推荐以及联盟营销等所有手段，直到业务规模达到六位数。当我们实现这一目标时，我们心想：“好吧，我们确实有了一些东西，如果尝试让更多人来接触它，并投入一些付费营销会怎样？”那是2019年1月。进入新的一年时，我和未婚夫商量道：“让我们设定一个目标，如果到年底能让Klassy Network成为一家百万美元的公司呢？”这听起来非常疯狂，因为当时我们的业务总收入仅约为12万美元。我们带着这个目标进入新的一年，决心弄清楚如何掌握付费流量。当时我们开始与一家代理公司合作，由他们为我们运营流量。起初效果非常好，因为我们的像素（pixel）积累了大量数据，意味着有很多通过自然流量来到我们这里的客户。在刚开始投放付费流量时，我们的广告支出回报率（ROAS）超过4，表现非常出色。此后，我们继续按月与代理公司合作。然而，后来我们遇到了瓶颈，ROAS开始下降，情况变得混乱且棘手。最终，我们将付费流量管理转为内部操作，我的未婚夫Jacob亲自负责营销工作。现在我们完全在内部进行操作，效果要好得多，整体体验也非常棒。
费利克斯：与通过代理公司相比，内部处理这项工作感觉如何？
娜塔莉：自己动手做真的很好，因为没有人会比你自己更关心你的业务。当我们在内部有人负责广告投放时，他们能够一天多次查看广告，而不是设置好后就放任不管，等到晚上再检查。他每天会查看三到五次广告，调整预算、更换创意素材。我们每周都会制作新的创意素材和广告，而我们的代理公司似乎只是沿用现有广告，并不怎么要求我们提供新广告或新创意。当然，这也取决于具体的代理公司，但我认为当你拥有完全的控制权并在内部操作时，效果要好得多。
费利克斯：你们具体在广告中做了哪些更改？
娜塔莉：是的，我们并不是要替换掉那些表现良好的广告，而是保留正在起作用的广告，同时不断测试新广告，看看是否有新的广告能脱颖而出。我们主要是在测试不同的图片。如果有一张非常好的用户生成内容（UGC）照片，我们会联系客户，确保在使用该图片投放广告前获得授权。但我们始终在不断测试新图片，以寻找更能引起共鸣的内容。我们正在努力扩大所有表现优异的广告的规模。
七位数成功：实现业务规模化的七个技巧
费利克斯：你提到有七件事让你的业务达到了七位数，你能稍微谈谈这些吗？
娜塔莉：第一点绝对是我的“梦想一百”名单。“梦想一百”基本上是一份包含100个人的列表，这些人是你希望在职业生涯乃至一生中都能与之合作的人。这份名单可以包括任何你欣赏的人，比如那些在Instagram上拥有5000粉丝、看似并不遥不可及的人，也可以是像奥普拉那样级别的大人物。不要限制你的“梦想一百”名单。我曾把一些我从未想过能在百万年内联系上的人列入其中，而现在我们成了朋友，这简直不可思议。“梦想一百”非常强大，我知道很多人听到这个概念时只是心想：“哦，是的，挺酷的，我心里也有这样一份名单。”但把这些名字写下来并有意地尝试进入他们的圈子并与他们建立联系，这种做法具有非凡的力量。拉塞尔·布伦森实际上是我们在这个在线领域的第一个导师，这确实是真正推动我们成长的第一件事。我们充分利用了我们的微型影响者和联盟伙伴，这极大地帮助我们提升了品牌，并在投入付费流量之前积累了大量的温暖流量。
费利克斯：你是如何开始与人建立联系的，尤其是那些看起来有些遥不可及的人？有哪些策略可以帮你进入他们的圈子？
娜塔莉：首先要做的是为他们提供某种价值，你不能只是说“嘿，我想和你做朋友”或“嘿，我希望你能帮我一个忙”，在关系中先提供价值并尽可能多地付出非常重要，这样当他们开始注意到你并可能想发起对话或回馈一些价值时，尤其是对于那些看似遥不可及的人，最好的方式是成为他们的头号支持者，如果他们在社交媒体上发帖，就评论和点赞他们的照片，分享他们的内容，人们会注意到谁真正欣赏他们在世界上的所作所为，粉丝或支持者本身就是一种价值，因为你只是在努力将他们的信息分享给世界，我绝对建议从这一点开始，然后显然如果你有产品，可以寄送免费产品，试图给他们提供更多价值，然后在此基础上发展关系，直到能够发起类似“嘿，我们能不能做一些合作？”的对话，第二点是你的转化漏斗，当我们投入付费流量时，我们开始意识到什么在漏斗中真正有效，对我们非常有效的一点是，漏斗的开头要易于理解，这超级重要，对于我们的防蓝光眼镜，一个非常有效的漏斗是我们的广告中使用一张蓝光测试卡和照射的光线来演示这些眼镜如何保护眼睛，因为在投放广告时时间有限，你必须在前五秒内让某人真正理解产品，这是漏斗的最顶部，但也非常重要，关于漏斗的下一个非常有用的技巧是确保各个地方保持一致性，如果某人看到广告，然后点击链接，广告中的那种相同类型的照片也应该出现在横幅和着陆页上，因为这会让整体显得非常连贯统一，让人们觉得“好的，如果我点击了这个，我就想看更多这个”，所以我们发现这很有帮助，此外，在漏斗内部，在用户离开前设置弹窗也非常有帮助，这样你可以在他们离开页面之前获取他们的信息，在用户离开页面前提供某些东西让他们愿意输入信息超级重要，这些是我想要强调的漏斗中的关键点。
费利克斯：客户到达您的网站后需要多长时间才能完成转化？
娜塔莉：我不确定我是否拥有知道有多少客户首次购买的确切数据，但进行再营销确实非常重要，因为很多人不会立即购买。有一个统计数据表明，在网上购物时，客户至少需要看到你的产品八次才会购买。建立这样的漏斗、投放广告以及后续的跟进措施都非常重要，尤其是那些能够跟随客户的再营销广告。我们听到很多人说：“哦，你们的广告抓住了我，它们像是在跟踪我。”在多次看到广告后，他们最终会完成购买。当然，有些人会在第一次看到时就下单，特别是当他们是精准流量时，但大多数人可能在看到几次之后才会转化。
费利克斯：很好，那么对于实现七位数收入的成功，你的第三个建议是什么？
娜塔莉：第三点是开展活动。这对我们作为电子商务品牌来说非常有效。在蓝光眼镜方面，我们之前并没有在营销策略上投入太多精力。但在运营了近两年后，我们认为：“好吧，如果我们能推出不同的促销和营销活动，重点突出特定的镜框款式等，效果将会非常强大。”有时甚至不需要大幅折扣或促销，只需突出特定类型的镜框即可。我举一个简短的例子。我们有很多黑色镜框和粉色镜框的库存。我们决定开展两场不同的活动。一场是“黑衣女性”，我们拍摄了一位女性（实际上是两位穿着黑色西装的女性）的照片，营造出《黑衣人》的氛围，她们佩戴着黑色眼镜。这是一段非常出色的内容素材，照片效果很好，传达了成为强大女性的信息，同时突出了黑色眼镜。该活动表现非常出色，我们的受众也非常喜欢。接着我们为粉色镜框开展了另一场活动，名为“粉色优雅”，玩了一个《红粉佳人》（Pretty in Pink）的双关语，拍摄了一些可爱且优雅的元素，如珍珠和大量荷叶边。这场活动的表现也同样出色。
费利克斯：针对活动进行集中推广的目的是什么？
娜塔莉：我不觉得这有多费功夫，我的意思是，因为你要制作邮件并安排摄影棚拍摄，但其实你甚至不必进行摄影棚拍摄；其真正目的是突出展示你的某款产品，并围绕它制造一些兴奋感和公告。如果你不想大张旗鼓地搞摄影棚拍摄，或许你可以针对某款现有产品推出某种优惠，或者将几款产品捆绑在一起然后发布相关公告。在业务中发布公告很重要，这样可以保持人们的兴奋感，让他们渴望更多。
菲利克斯：那么对于营销活动，你不是在谈论发布新产品，而只是试图吸引顾客的注意力吗？
娜塔莉：是的，因为我们曾遇到过库存订购过多的挑战。有一段时间我们无法获得新产品，因为所有现金流都绑在了当前库存上。为了解决这个问题，我们心想：“好吧，那我们如何让这款已有的产品重新变得令人兴奋和新颖呢？”这时营销活动就派上了用场，我们想：“好吧，也许我们只需拍一张它看起来像这样的照片，或者创建某种宣传信息，或者把某个颜色的产品打折出售。”关键在于突出展示你已有的东西，让它们听起来令人兴奋。第四点是活动，即亲自参加线下活动。根据我们的经验，能够在理想顾客出席的活动中拥有一个小小的展位，并与他们面对面交流，让他们试穿我们的产品、触摸感受并获得真实的初步反应，这对我们来说非常有力。第五点是数据，了解你的关键绩效指标（KPI），看看什么对业务有效、什么无效。许多创业者只是盲目忙碌，却很少停下来查看数据和数字，以了解哪些表现良好、哪些不佳。你今天有多少访客访问店铺？为什么你认为昨天流量略有激增？消化数据并将其分解，看看什么对你的业务有效，这帮了我们大忙。我们始终关注自己的KPI，包括广告支出回报率（ROAS）、网站访客量、转化率等所有这些数据。每天分析这些至关重要，因为如果你了解自己的数据，就知道什么对业务有效，可以重复那些表现良好的做法并加以扩大规模。
菲利克斯：第六个建议是什么？
娜塔莉：第六点是建立你的核心圈子。我还利用个人品牌来推动业务发展，对我来说，在社交媒体上亮相并每天坚持分享、激励他人，让他们看到我的个人 Instagram 账号的价值非常重要；同时向他们介绍我的产品，毕竟社交媒体是免费的，何乐而不为呢？当我刚开始使用社交媒体时，我看到许多我仰慕的人，心想：“天哪，我真希望能和这些人成为朋友，那太棒了。”这正是你应该将他们列入“梦想一百人”名单的原因。我已经与其中一些人成为了朋友并建立了联系，但拥有在线存在感以构建核心圈子确实非常强大——聚集那些与你处于相同阶段或略高一点的人作为你的支持系统，他们会为你的产品造势，确保你在追求宏大金色梦想的过程中得到鼓励，因为有时每天坚持下来并不容易，当你情绪低落时继续前行绝非易事，这条路并不轻松。
菲利克斯：帮助你突破七位数收入大关的最后一个关键点是什么？
娜塔莉：最后一点是拥有七位数的金钱心态。这对我来说曾经很难达到，而且我一直与之斗争，总是把金钱当作最终目标。对我们有效的方法是让我们与金钱脱钩，因为我们的成就并不能定义我们是谁。去做那些让你说“是”的事情，因为你总能赚到更多的钱，你始终可以做到这一点。关键在于追随影响力，我们专注于“我们如何产生影响力？”并相信，如果我们正在做对世界有益的事或创造人们会喜爱的产品，金钱自然会随之而来。真正重要的是拥有富足心态，而不是想：“好吧，我们不能在这里投资这笔钱，因为数额太大，令人害怕，我觉得这不会奏效。”一旦你理解并践行这种理念，秉持“这是我们的业务需要做到和发展的方向”的富足心态，并采取行动迈出那一步，因为有时在业务上进行投资确实很难。
菲利克斯：鉴于当前 COVID-19 带来的市场不确定性，你如何保持这种心态，从而为你和你的业务做出正确的决策？
娜塔莉：我确实需要自我审视，因为我们太自然地会想：“好吧，哇，这钱太多了，我们不能投资。”但这只是重新聚焦，问自己这个问题：它实际上增加或扩大你的业务、扩展你的业务的可能性是什么？我们最近开始做的一件事是评估特定的投资，并尝试去冒那些不是生死攸关但经常冒险的风险。所以，与其进行5万美元的投资，也许只是3,000美元的投资，但它仍然是一个可能出错的风险，但也可能非常棒。
费利克斯：你认为你网站最重要的部分是什么？
娜塔莉：我会说是图片，照片。这对我们来说非常重要。当我们刚开始推出时，我不是专业摄影师，我用相机拍了一些照片，效果还可以。但是当你试图向冷流量营销时，拥有清晰、美丽的图片以及模特或人物身上的生活方式图片会产生如此大的差异。这样人们才能真正想象出他们收到产品时的样子。
费利克斯：你使用哪些应用程序来运营商店或一般业务？
娜塔莉：首先想到的是Klaviyo，我们的电子邮件营销。我们经常使用它。我们使用的弹出窗口是Privy。对于我们的联盟会员，我们现在使用的是LeadDyno。我们最近实际上开始了ReferralCandy，这是一个推荐计划，为那些想为我们带来更多客户的人准备的，但我们还没有准备好将他们设置为联盟会员，但他们可以通过推荐我们获得商店积分作为奖励。
费利克斯：今年你需要发生什么才能让你认为这一年是成功的？
娜塔莉：这是个很好的问题。我觉得今年已经成功了，这很疯狂，但这是因为我们经历了如此疯狂的经历，并且我们依然坚强地站立着，所以这很好。我会说我们今年的财务目标是达到200万美元的收入，但对我来说，是推出新产品，让我们的客户购买它们并喜爱它们。那对我来说就是成功。